Giáo trình Đàm phán QT - Sinh Thanh

Chương XI: TRUNG GIAN, HÒA GIẢI TRONG ĐÀM PHÁN... | 251 11.2.1. Chiến lược tạo điều kiện thuận lợi (facilitating) Mục đích chủ yếu của chiến lược này không phải là giải quyết cuộc xung đột, mà chỉ là tạo ra môi trường thuận lợi nhất, giúp các bên vượt qua khó khăn, mở đường cho các cuộc thảo luận chính thức giữa các bên xung đột. Chiến lược này xuất phát từ lập luận rằng tất cả các tranh chấp, xung đột đều là sản phẩm của sự hiểu lầm, nên việc trao đổi rõ ràng giữa các bên tranh chấp, thông qua một bên thứ ba, là chìa khóa để giải quyết xung đột. Do vậy, khi áp dụng chiến lược này, bên thứ ba chủ yếu đóng vai trò “đứng giữa”, chuyển thông điệp từ bên tranh chấp này sang bên tranh chấp khác và cung cấp cho các bên tranh chấp thông tin không thiên vị. Đây là chiến lược mà bên thứ ba can thiệp ở mức thấp và đóng vai trò khá thụ động như cung cấp địa điểm (good office), chuyển thông tin cho các bên, khuyến khích hợp tác, nhưng có ít kiểm soát đối với tiến trình đàm phán và các vấn đề thực chất. Đây là chiến lược ít gây áp lực cho các bên, nhưng để thực hiện được, bên thứ ba vẫn phải có thẩm quyền, sự tin cậy và năng lực để thực hiện hành động mang tính xây dựng giúp các bên thoát khỏi xung đột và bước vào đàm phán. Các kỹ thuật thực hiện chiến lược này bao gồm: chuẩn bị địa điểm đàm phán, tạo kênh liên lạc thông suốt; liên hệ với các bên, phát triển mối quan hệ với các bên, và bố trí cho các bên tiếp xúc với nhau; cung cấp thông tin còn thiếu, làm rõ tình hình, xác định các vấn đề và mối quan tâm của mỗi bên, làm rõ những thắc mắc của mỗi bên đối với bên kia, xác định những vấn đề cần thảo luận; đưa ra những đánh giá tích cực; tạo điều kiện cho cuộc thảo luận về lợi ích của các bên; xác định các lĩnh vực mà các bên đã thống nhất và chi tiết hóa những dàn xếp tạm thời nhằm làm giảm bất đồng. 11.2.2. Chiến lược định hình khuôn khổ (formulating) Chiến lược này xuất phát từ lập luận rằng sự ngờ vực giữa các bên tranh chấp khiến cho các bên tranh chấp không thể tiếp xúc

252 | Phần II: KỸ NĂNG VÀ NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN với nhau và đi tới giải pháp. Do vậy, bên thứ ba phải đóng vai trò tích cực hơn, chính thức hơn trong việc kiểm soát tiến trình. Mục tiêu chính của chiến lược này là thay đổi lập trường, quan điểm của các bên xung đột, nhằm thu hẹp khoảng cách giữa các bên xung đột. Bên thứ ba phải có khả năng thiết lập các khuôn khổ để tìm ra giải pháp và kết thúc xung đột, thông qua việc nắm bắt các mặt khác nhau của xung đột từ quan điểm của các bên xung đột và tìm ra mắt xích bị thiếu có thể giúp các bên ngồi vào bàn đàm phán. Theo chiến lược này, bên thứ ba cần xác định lại các vấn đề trong một cuộc xung đột và tìm kiếm một công thức giải quyết xung đột. Ngoài việc phải làm cầu nối liên lạc, bên thứ ba còn cần phải sáng tạo, tìm ra những lợi ích cơ bản thực sự của các bên liên quan và đưa ra các giải pháp sáng tạo để các bên thay đổi lập trường. Zartman và Touval cho rằng “định hình các khuôn khổ là chìa khóa cho các giải pháp; nó sẽ cho thấy sự hiểu biết chung về vấn đề và giải pháp”.1 Tuy nhiên, bên thứ ba vẫn chưa được phép tham gia vào quá trình ra quyết định để đạt tới thỏa thuận, cũng như cơ chế thực hiện. Với chiến lược này, cho dù bên thứ ba xác định được khuôn khổ để xây dựng giải pháp nhưng không dùng các đòn bẩy để buộc các bên đi tới thỏa thuận. Kỹ thuật và chiến thuật của bên thứ ba trong chiến lược này là kiểm soát nơi diễn ra hòa giải, tần suất các bên gặp nhau, hình thức của cuộc họp, thu xếp lễ tân phù hợp và thiết kế tiến trình, dự thảo thủ tục hòa giải, thiết lập các giao thức, đề xuất các thủ tục, nêu bật lợi ích chung, giảm căng thẳng, kiểm soát thời gian, giải quyết các vấn đề đơn giản trước, cấu trúc chương trình nghị sự, giữ các bên tiếp tục thương lượng, giúp các bên giữ thể diện và tập trung vào các vấn đề xung đột, cấu trúc chương 1 Ehster Crocker, Fen Hampson và Pamela Aall, eds., Quản lý hỗn loạn toàn cầu. Washington, DC: Viện Báo chí Hòa bình Hoa Kỳ, 1996. Tr. 445-61.

Chương XI: TRUNG GIAN, HÒA GIẢI TRONG ĐÀM PHÁN... | 253 trình nghị sự, ảnh hưởng của truyền thông, là định hình tần suất/hình thức cuộc thảo luận và kiểm soát không để bị ảnh hưởng từ bên ngoài, phối hợp và đề xuất các giải pháp khác nhau, thuyết phục các bên tranh chấp đồng ý với các giải pháp được đưa ra và dự thảo cả thỏa thuận giữa các bên. Ví dụ các nỗ lực của Liên Xô trong việc chấm dứt xung đột Ấn Độ – Pakistan năm 1966, và các nỗ lực của Mỹ và Nga tác động trong việc thúc đẩy đàm phán song phương giữa Israel và Jordanie để cuối cùng đạt được Hiệp đình hòa bình năm 1994. Đây là sự tham gia tích cực, được ủy quyền và mong đợi đưa ra những giải pháp và giải thích cũng như chuyển đề nghị của bên này sang bên kia. Tuy nhiên, chiến lược tạo khuôn khổ thường chỉ dựa vào những thông tin của các bên cung cấp chứ không tiến hành các điều tra độc lập, để đưa ra các đề nghị không chính thức và không mang tính bắt buộc nhằm đưa các bên tranh chấp gần hơn đến một thỏa thuận. 11.2.3. Chiến lược thao túng (manipulating) Chiến lược “thao túng” được áp dụng đối với những xung đột có cường độ cao, các bên xung đột hoàn toàn ở thế đối đầu, thiếu thông tin về nhau và hoàn toàn ngờ vực lẫn nhau, đòi hỏi bên thứ ba can thiệp ở mức cao nhất và tích cực nhất, nhấn mạnh nhiệm vụ đề xuất các giải pháp cho tranh chấp và làm thay đổi động cơ, hành vi, quan điểm và thái độ của các bên tranh chấp. Với chiến lược này, bên thứ ba sẽ chuyển đổi cấu trúc đàm phán thành một cuộc mặc cả tam giác và trở thành những chủ thể có lợi ích liên quan hoặc thậm chí là ‘những bên tham gia đầy đủ’ chứ không chỉ là bên trung gian. Bên thứ ba phải duy trì được khả năng mặc cả đối với cả hai bên xung đột. Trong quan hệ tam giác này, các bên xung đột không tạo thành liên minh để loại bỏ bên thứ ba mà thừa nhận vai trò của bên thứ ba trong việc chấm dứt sự bế tắc và đem lại chiến thắng cho cả hai bên. Trong khi các bên xung đột sẽ tìm cách kéo bên thứ ba về phía mình và đưa ra giải

254 | Phần II: KỸ NĂNG VÀ NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN pháp có lợi nhất cho mình, thì bên thứ ba phải có khả năng đẩy và kéo các bên xung đột để đi tới một thỏa thuận. Theo Zartman, chiến lược này đòi hỏi phải dùng các nguồn lực của bên thứ ba để gây sức ép, ấn định một giải pháp cụ thể và sử dụng các đòn bẩy để vận động các bên đồng ý với giải pháp.1 Đây là chiến lược mà bên thứ ba phải sử dụng đến quyền lực, nguồn lực và vị thế của mình, do vậy đây là chiến lược mà các nước lớn thường thực hiện. Nhóm chuyên gia Đại học Harvard đã phát triển cái gọi là “mô hình Harvard”, khuyến nghị bên thứ ba và các bên tranh chấp tập trung vào lợi ích chung trong đàm phán và hạn chế sử dụng quyền lực. Bên thứ ba cần cố gắng phát hiện các ngưỡng tối đa và tối thiểu của mỗi bên, hay lằn ranh đỏ mà mỗi bên xung đột không thể nhượng bộ được, và nếu áp lực tiếp tục kéo dài, các bên sẽ thực sự rời khỏi cuộc đàm phán hoặc buộc phải chấp nhận nó. Tuy nhiên, nhóm này cũng thừa nhận rằng nếu hòa giải dựa trên cân bằng lợi ích không đạt kết quả thì vẫn phải sử dụng quyền lực bao gồm các đòn bẩy nhằm đạt được một sự đồng ý của các bên tranh chấp. Các chiến thuật liên quan đến chiến lược này bao gồm cung cấp và sàng lọc thông tin, thúc ép các bên phải thay đổi nhận thức và kỳ vọng, yêu cầu mỗi bên thỏa hiệp, linh hoạt hơn, giúp các bên đưa ra các cam kết, thay đổi lập trường, tăng vùng chấp nhận để đạt được thỏa thuận, đưa ra các đề xuất thực chất, để giúp thiết lập một khuôn khổ cho một thỏa thuận có thể chấp nhận được. Đây là lúc bên thứ ba tham gia đẩy đủ nhất và tác động vào thực chất quá trình mặc cả bằng cách đưa các đòn bẩy tích cực và tiêu cực. Các đòn bẩy tích cực bao gồm: đưa ra những khích lệ 1 I. William Zartman, Negotiation and Conflict Management: Essays on Theory and Practice, Routledge Studies in Security and Conflict Management Series, Tập 1, 2008

Chương XI: TRUNG GIAN, HÒA GIẢI TRONG ĐÀM PHÁN... | 255 vật chất như viện trợ kinh tế cho một hoặc cả hai bên; sử dụng tri thức và kinh nghiệm của bên thứ ba về những vấn đề liên quan để thuyết phục; sử dụng thẩm quyền pháp lý và luật pháp quốc tế; dựa trên nhân cách, uy tín và mối quan hệ giữa bên thứ ba và các bên tranh chấp. Các đòn bẩy tiêu cực bao gồm: làm cho các bên xung đột nhận thức được những chi phí và hậu quả nếu không đạt thỏa thuận; đe dọa trừng phạt và cấm vận, đóng băng các nguồn lực của một hoặc cả hai bên; đe dọa rút khỏi cuộc đàm phán dựa trên giả định rằng các bên vẫn tin rằng các cuộc đàm phán qua trung gian mang lại một kết quả thuận lợi nhất. Nhìn chung, những kỹ năng thuyết phục trong đàm phán quốc tế đều có thể áp dụng được để thực hiện chiến lược hòa giải (Xem bài 9: Kỹ năng thuyết phục). 11.3. Kỹ thuật tổ chức trung gian, hòa giải Tổ chức trung gian, hòa giải cũng gần giống như tổ chức một cuộc đàm phán với bốn giai đoạn chính là chuẩn bị, tiền hòa giải, hòa giải chính thức và hậu hòa giải. Tuy nhiên, nội hàm của mỗi giai đoạn trong trung gian hòa giải quốc tế sẽ khác so với đàm phán quốc tế. 11.3.1. Chuẩn bị trung gian, hòa giải Chuẩn bị trung gian, hòa giải phải bắt đầu bằng việc tìm hiểu kỹ lưỡng về vấn đề xung đột, lập trường của các bên xung đột, ngưỡng tối đa, tối thiểu của mỗi bên và những nhân tố khác có thể chi phối tới quá trình trung gian, hòa giải, kể cả BATNA của mỗi bên. Sự chuẩn bị cũng bao gồm việc phát triển các chiến lược cho các giai đoạn khác nhau, đặc biệt là xác định mục tiêu và phương pháp thực hiện cũng như dự kiến các sáng kiến hòa giải. Do không phải tất cả các yếu tố đều có thể được kiểm soát hoàn toàn, nên các chiến lược cần phải linh hoạt để đáp ứng với bối cảnh thay đổi.

256 | Phần II: KỸ NĂNG VÀ NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN Chuẩn bị các nguồn lực để hỗ trợ cho quá trình hòa giải, bao gồm sự hỗ trợ tài chính và hành chính cần thiết. Chuẩn bị nhân sự cho các cam kết trung và dài hạn của hoạt động trung gian, hòa giải. Vể mặt khách quan, thì vị thế của quốc gia hoặc tổ chức quốc tế mà người hòa giải viên thay mặt là một nền tảng quan trọng. Về mặt chủ quan, thì những phẩm chất của các nhà trung gian hòa giải có tầm quan trọng quyết định trong việc thuyết phục các bên xung đột ngồi vào bàn đàm phán và chấp nhận các thỏa thuận. Con người cụ thể thực hiện vài trò trung gian, hòa giải thường được lựa chọn bởi bên thứ ba, và sau đó phải được các bên xung đột chấp nhận và tin tưởng. Các phẩm chất cốt lõi của nhà trung gian, hòa giải viên bao gồm: a) Có năng lực, trình độ, thâm niên, kinh nghiệm chính trị và năng lực tương xứng với bối cảnh xung đột và phải được chấp nhận bởi các bên; có kỹ năng, kiến thức, hiểu biết về tình huống xung đột; nắm được lập trường của các bên tranh chấp; có kỹ năng giao tiếp ngoại giao và hòa giải; có kỹ năng thủ tục (ví dụ như chủ trì các cuộc họp); và có kỹ năng quản lý khủng hoảng. b) Nhà trung gian hòa giải phải là người có uy tín cá nhân, có tính chính trực và sự nhạy cảm văn hóa; biết lắng nghe tích cực; có khả năng cảm nhận tốt về thời gian/thời điểm; và nhất là cần vô tư, khách quan, không thiên vị. Bên cạnh việc chọn một con người cụ thể thực hiện vai trò trung gian, hòa giải, cần chuẩn bị một nhóm chuyên gia khu vực và cố vấn pháp lý, cũng như những nhân viên hỗ trợ hậu cần, hành chính và an ninh. Tất cả các thành viên trong nhóm nên hiểu mọi khía cạnh của cuộc xung đột từ lĩnh vực chuyên môn tương ứng của họ. Trong giai đoạn này cũng cần dự kiến các phương thức và qui trình trung gian hòa giải: thực hiện ngoại giao con thoi, tiếp xúc trực tiếp với từng bên, các cuộc họp song phương, các nhóm làm việc, toàn thể; dự kiến thủ tục ra quyết định; dự kiến ai thiết lập chương trình nghị sự (bên thứ ba, các bên xung đột, hay cả hai).

Chương XI: TRUNG GIAN, HÒA GIẢI TRONG ĐÀM PHÁN... | 257 Chương trình nghị sự có thể được cấu trúc từ dễ đến khó (cách tiếp cận tăng dần, phổ biến nhất), hay từ khó đến dễ (khó nhất làm trước, dễ hơn làm sau) hoặc tất cả các vấn đề cùng một lúc, tiếp cận cả gói (không có gì được đồng ý cho đến khi mọi thứ được đồng ý); có cần xây dựng nguyên tắc chung trước, thỏa thuận chi tiết sau hay không; và cần dự kiến khi nào cuộc đàm phán trung gian, hòa giải bắt đầu và được tổ chức với tần xuất như thế nào... Chuẩn bị địa điểm trung gian, hòa giải cũng đóng vai trò quan trọng. Các cuộc hòa giải thường được tiến hành trên lãnh thổ trung lập, thay vì trên lãnh thổ của một trong các bên xung đột, nhằm tránh sự mất cân bằng lợi thế có thể xảy ra đối với một bên. Một môi trường trung gian, hòa giải thoải mái và được phục vụ tốt sẽ có lợi hơn nhiều so với một môi trường chật chội, khó chịu. 11.3.2. Giai đoạn Tiền hòa giải Nhiệm vụ đầu tiên của bên thứ ba trong giai đoạn Tiền hòa giải là thuyết phục các bên xung đột chấp nhận trung gian, hòa giải. Nếu các bên không tham gia một cách tự nguyện, họ có thể sẽ thương lượng một cách miễn cưỡng hoặc không cam kết với quá trình hòa giải. Cần phải tìm ra lý do khiến các bên chưa chấp nhận hòa giải. Ví dụ, họ có thể chưa thấy rõ lợi ích của việc hòa giải hoặc cho rằng hòa giải đe dọa đối với chủ quyền của họ và là sự can thiệp từ bên ngoài. Trong một cuộc xung đột có nhiều tác nhân, một số bên xung đột có thể đồng ý hòa giải, nhưng một số khác không đồng ý. Hơn nữa, ngay cả khi các bên chấp nhận hòa giải, nhưng không phải lúc nào cũng chuyển thành cam kết đầy đủ đối với quá trình hòa giải. Đôi khi, họ có thể chấp nhận từng bước, lúc đầu giới hạn ở thảo luận về các vấn đề cụ thể, sau đố mới chấp nhận một quy trình hòa giải toàn diện hơn. Sự đồng ý của một bên có thể rõ ràng và chính thức nhưng cũng chỉ ở dạng không chính thức. Biểu hiện đồng ý hòa giải có thể rõ ràng hơn khi sự tin tưởng tăng lên trong quá trình đàm phán. Thậm chí, sự

258 | Phần II: KỸ NĂNG VÀ NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN đồng ý được đưa ra, nhưng sau đó vẫn có thể bị rút lại, đặc biệt là khi có là sự khác biệt lớn giữa các bên, hoặc sự chia rẽ trong nội bộ mỗi bên đàm phán. Các bên cũng có thể không đồng ý vì tính bảo mật không đảm bảo. Do vậy, nhiệm vụ chính của giai đoạn này là nỗ lực thuyết phục các bên đồng ý tham gia hòa giải. Sau khi đã thuyết phục được các bên xung đột tham gia hòa giải, bên thứ ba cần giải thích về quy trình hòa giải, thống nhất với các bên tranh chấp về chương trình nghị sự và cách thức hòa giải. Đây cũng là lúc thiết lập các kênh để các bên xung đột đối thoại với nhau. Giai đoạn này, cần đạt được một văn bản thỏa thuận về các quy tắc cơ bản cho việc hòa giải, bao gồm các mục như chi phí, tính bảo mật, thẩm quyền giải quyết và thời gian biểu. 11.3.3. Giai đoạn hòa giải chính thức Các cuộc hòa giải có thể tiến hành trong vòng một ngày, hoặc kéo dài trong vài ngày, vài tuần hoặc thậm chí vài tháng và lâu hơn nữa. Giai đoạn này cũng chia thành hai tiểu giai đoạn: mở đầu hòa giải và hòa giải chính thức. Mở đầu hòa giải: Tiểu giai đoạn mở đầu hòa giải là giai đoạn thiết lập và duy trì tiếp xúc và “trao đổi về các vấn đề sẽ trao đổi”, có khi kéo dài hàng tháng, hàng năm... Đối với các cuộc xung đột đã leo thang đến mức cao nhất thì, nhiệm vụ đầu tiên của trung gian hòa giải là thuyết phục các bên chấp nhận ngừng bắn, hoặc ngừng công kích lẫn nhau. Sau đó, các bên xem xét các phương án khả thi để giải quyết bất đồng và bắt đầu thảo luận các vấn đề có thể dẫn đến giảm leo thang. Khi các bên tranh chấp đã chấp nhận xuống thang, ngừng bắn, ngừng công kích lẫn nhau, và ngồi lại với nhau, thì nhiệm vụ của bên thứ ba là tổ chức một cuộc họp chung, trong đó có việc đón tiếp và sắp xếp chỗ ngồi cho các bên tranh chấp, trước khi thực

Chương XI: TRUNG GIAN, HÒA GIẢI TRONG ĐÀM PHÁN... | 259 hiện các phần giới thiệu cần thiết. Trong cuộc họp chung đầu tiên này, hòa giải viên sẽ thiết lập các quy tắc cơ bản và mời các bên phát biểu mở đầu. Hòa giải chính thức: Giai đoạn hòa giải chính thức diễn ra khi các bên đã ngồi vào bàn đàm phán. Tuy nhiên, đây là quá trình rất linh hoạt. Sau khi các bên đã đưa ra các tuyên bố mở đầu, việc trao đổi có thể diễn ra trực tiếp giữa các bên, với việc hòa giải viên quan sát và hỗ trợ việc tiếp xúc và đảm bảo tính xây dựng của cuộc giao tiếp; hoặc nó có thể xảy ra trực tiếp giữa người hòa giải với một trong hai bên. Khi có các vấn đề gây tranh cãi, bên thứ ba sẽ lần lượt họp kín với các bên nhằm: làm rõ các vấn đề tranh cãi chính; xác định lợi ích hoặc nhu cầu của các bên; cho phép các bên trút bỏ cảm xúc; khám phá các chương trình nghị sự ẩn; và xác định các phương án giải quyết tiềm năng. Trong khi hòa giải viên đang họp với một bên, bên kia có thể thực hiện một nhiệm vụ cụ thể do hòa giải viên đặt ra. Hòa giải viên cũng có thể sử dụng các cuộc họp chung để thu hẹp các vấn đề, cho phép các chuyên gia gặp gỡ hoặc môi giới giải quyết cuối cùng. Mục đích của hòa giải là phát triển một thỏa thuận có thể thực hiện được và có thể được viết thành văn bản. 11.3.4. Giai đoạn hậu trung gian, hòa giải Sau khi hòa giải kết thúc, trong quá trình thực hiện thỏa thuận, bên thứ ba vẫn có thể tham gia với tư cách là bên giám sát, hoặc có thể thực hiện những cuộc hòa giải tiếp theo. Giai đoạn hậu hòa giải là giai đoạn thực hiện, thường đòi hỏi nhiều “sức mạnh cơ bắp”, có khi phải sử dụng cả lực lượng quân sự nước ngoài, như lực lượng gìn giữ hòa bình của Liên hợp quốc, để bảo đảm chế tài những thỏa thuận đạt được hoặc đảm bảo cho các cuộc bầu cử được tổ chức một cách công bằng.

260 | Phần II: KỸ NĂNG VÀ NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN Trong trường hợp hòa giải không đạt được thỏa thuận, điều này không có nghĩa là hòa giải đã hoàn toàn thất bại. Một cuộc trung gian hòa giải dù không mang lại kết quả cụ thể cũng có thể giúp các bên có thể hiểu rõ hơn về tranh chấp của mình, từ đó dẫn đến các cuộc đàm phán trực tiếp hoặc các cuộc trung gian, hòa giải trong tương lai nhằm giải quyết tranh chấp. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Vũ Lê Thái Hoàng và Đỗ Thị Thủy, Vai trò trung gian, hòa giải của quốc gia tầm trung trong quan hệ quốc tế: Hàm ý cho Việt Nam, http:// nghiencuuquocte.org/2019/04/24/vai-tro-trung-gian-hoa-giai- cua-quoc-gia-tam-trung/ 2. J. G. Merrills, International Dispute Settlement, Cambridge University Press, UK, 2011. 3. Martti Ahthisaari with Kristiina Rintakoski, “Chapter 18: Mediation”, in The Oxford Handbook of Mordern Diplomacy, edited by Andrew E. Cooper et al. Oxford University Press, 2015. 4. R. P. Barston, “Chapter 13: Diplomacy and Mediation”, in Modern Diplomacy, Pearson Education Ltd, New Delhi, 2008. 5. UN guidance for effective mediation, https://peacemaker.un.org/ guidance-effective-mediation. Câu hỏi thảo luận: 1. Trung gian, hòa giải có đặc điểm gì khác so với hình thức đàm phán trực tiếp và trọng tài quốc tế. 2. Những chủ thể nào có thể đóng vai trò trung gian, hòa giải? Những lợi thế và bất lợi của từng chủ thể đó là gì trong trung gian hòa giải? 3. Có những chiến lược nào có thể được sử dụng trong trung gian, hòa giải? Cơ sở nào để lựa chọn các chiến lược đó? 4. Các chiến thuât, kỹ thuật nào được sử dụng tương ứng với từng loại chiến lược trung gian hòa giải là gì? 5. Tổ chức trung gian, hòa giải có gì giống và khác so với tổ chức một cuộc đàm phán trực tiếp.

Chương XI: TRUNG GIAN, HÒA GIẢI TRONG ĐÀM PHÁN... | 261 Bài tập thực hành: Chia lớp học thành ba loại nhóm A, B, C và đánh số thành các nhóm A1, A2, A3…B1, B2, B3… và C1, C2, C3… Các nhóm A và B vào vai những nhóm đối địch nhau trong một cuộc nội chiến đã đi vào bế tắc, không bên nào có thể đơn phương giành chiến thắng, nên chấp nhận trung gian, hòa giải. Các nhóm C sẽ vào vai bên thứ ba đóng vai trò trung gian hòa giải, thuyết phục các bên ngừng bắn và thành lập chính phủ lâm thời gồm 17 ghế bộ trưởng. Các nhóm A, B đều đưa đòi hỏi cao, chiếm nhiều ghế hơn trong chính phủ lâm thời, song cũng sẵn sàng thay đổi để đạt được thỏa thuận. Các nhóm C sẽ phải nắm được lập trường cụ thể của các bên xung đột và sử dụng các đòn bẩy để cả hai bên xung đột phải nhân nhương, nhằm đạt được thỏa thuận làm hài lòng cả hai bên.

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt: Avinash K. Dixit và Bary J. Nalebuff, Tư duy Chiến lược: Lý thuyết trò chơi thực hành, NXB Dân Trí, 2015. Bộ Ngoại giao, Hiệp định Genève: 50 năm nhìn lại, NXB Chính trị QGST, 2015. Bộ Ngoại giao, Mặt trận Ngoại giao với cuộc đàm phán Paris về Việt Nam, NXB Chính trị QGST, 2015. Brian Tracy, Thuật đàm phán, NXB Thế giới, 2018. Cầm nang kinh doanh Harvard, Kỹ năng Thương lượng , NXB Tổng hợp TP Hồ Chí Minh, 2005. Cẩm nang Harvard bỏ túi, Đàm phán Hiệu quả, NXB Tri Thức 2009. Doãn Húc Thăng, Tâm lý học Đàm phán, NXB Thanh Hóa, 2019. Đoàn Thị Hồng, Đàm phán trong kinh doanh quốc tế, NXB Thống kê, 2006. Nguyễn Thị Thu, Nghệ thuật đàm phán, NXB Giao thông Vận tải, 2008. Ngoại giao Việt Nam 1945-2000, NXB Chính trị Quốc gia Sự thật, 2002. Nguyễn Khắc Huỳnh, Ngoại giao Việt Nam: Phương sách và nghệ thuật đàm phán. NXB CTQG, 2006. Nguyễn Thành Lê, Cuộc đàm phán Paris về Việt Nam (1968-1973), NXB Chính trị Quốc gia Sự thật, 2018. Nhiều tác giả, Chuyện nghề, chuyện nghiệp ngoại giao, NXB Hội nhà văn, 2013. Tôn Sinh Thành, Đàm phán Ngoại giao: Những vấn đề cơ bản, NXB Thế giới, 2019.

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO | 263 G. Richard Shell, Đàm phán để giành lợi thế, NXB Trẻ, 2009. George Kohlrieser, Đàm phán bất kỳ ai, NXB Lao động – Xã hội, 2015 Herb Cohen, Bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì, NXB Lao động – Xã hội, 2017. Jutta Portner, Chiến lược trong đàm phán, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, 2017. Kaoru Tachibana, Nghệ thuât thuyết phục Logic, NXB Lao động, 2018. Kurt Mortensen, Sức mạnh thuyết phục: 12 qui tắc vàng của nghệ thuật gây ảnh hưởng, NXB Lao động – Xã hội, 2016. Ngọc Minh, Thuật thuyết phục lòng người, NXB Thanh Hóa, 2000. Phương pháp đàm phán đi đến thành công, NXB Lao động – Xã hội, 2006. Roger Dawson, Bí quyết thương lượng , NXB Tổng hợp Đồng Nai, 2007. Stuart Diamond, Nghệ thuật đàm phán bất bại, NXB Tri thức, 2010. Robert B. Cialdini, Những đòn tâm lý trong thuyết phục, NXB Lao động, 2018. Trần Đức Minh, Nghệ thuật đàm phán, NXB Dân trí, 2011. Tiếng Anh: Gerard I. Nierenberg, The Art of Negotiating, Cornerstone Library, New York, 1981. Gavin Kenndy, Everything is negotiable: How to get the best deal every time, Random House, London 2008. Ho-Won Jeong, International Negotiation: Process and Strategies, Cambridge University Press, UK, 2016. Igor Ryzov, The Kremlin School of Negotiation, Canongate Books, UK, 2019. Fred C. Ikle, (1964). How Nations Negotiate. New York: Harper and Row. Frances Mautner-Markho eds, Processes of International Negotiations, Westview press, USA, 1989. Mara Olekalns, Handbook on research of negotiations, Edward Elgar, 2013, https://www.elgaronline.com/view/edcoll/ 978178005897 /9781781005897.xml

264 | DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Martti Ahthisaari with Kristiina Rintakoski, “Chapter 18: Mediation”, in The Oxford Handbook of Mordern Diplomacy, edited by Andrew E. Cooper et al. Oxford University Press, 2015. Michele J. Gelfand Jeanne M. Brett Eds, Handbook of Negotiation and Culture, Stanford Business Books, California, 2004. Paul Meerts, Diplomatic Negotiation: Essence and Evolution, Gildeprint, 2014. Peter B. Evans, Harold K. Jacobson and Robert Putnam, Double-edged Diplomacy: International Bargainingand Domestic Politics, University of California Press, Berceley and Los Angeles, California, 1993 (431-468). Roger Fisher and William Urgy, Getting to yes: Negotiating agreement without giving in, Penguin Books, New York, 1991. UN guidance for effective mediation, https://peacemaker.un.org/ guidance-effective-mediation. William Zartman, Ed., International Mulitlateral Negotiations: Approaches to Management of Complexity, ]ossey-Bass Publishers . San Francisco, 1994.

MỤC LỤC LỜI GIỚI THIỆU............................................................................... 5 LỜI MỞ ĐẦU...................................................................................... 9 PHẦN I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ CHƯƠNG I. NHẬP MÔN ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ............................ 15 1.1. Định nghĩa, tầm quan trọng và phân loại đàm phán quốc tế ............ 15 1.2. Đối tượng nghiên cứu .......................................................................27 1.3. Các phương pháp tiếp cận đàm phán quốc tế .................................. 29 CHƯƠNG II: BẢN CHẤT CỦA ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ .................. 35 2.1. Tại sao các quốc gia đàm phán?.........................................................35 2.2. Các kiểu đàm phán quốc tế............................................................. 39 2.3. Các khái niệm và mô hình đàm phán cơ bản ................................... 41 CHƯƠNG III. CÁC NHÂN TỐ KHÁCH QUAN CHI PHỐI ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ .............................................. 55 3.1. Tương quan lực lượng giữa các quốc gia đàm phán ............................55 3.2. Tính chất quan hệ giữa các quốc gia đàm phán ............................... 59 3.3. Bối cảnh trong nước .........................................................................60 3.4. Bối cảnh quốc tế ........................................................................... 63 CHƯƠNG IV: VĂN HÓA VÀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ...................... 70 4.1. Văn hóa và sự khác biệt văn hóa giữa các quốc gia .............................70 4.2. Phân loại văn hóa.......................................................................... 75 4.3. Văn hóa trong đàm phán quốc tế .................................................... 81 4.4. Phong cách đàm phán .................................................................... 85

2C6H4Ư|ƠNDAGNVH: MTÂỤMC TLÀÝI LTIRỆUONTHGAĐMÀKMHẢPOHÁN QUỐC TẾ ................. 92 5.1. Các cấp độ tâm lý trong đàm phán quốc tế...................................... 94 5.2. Tác động của cảm xúc tới đàm phán quốc tế ................................. 100 5.3. Phương pháp nhận biết tâm lý trong đàm phán ............................. 105 CHƯƠNG VI: CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ................... 118 6.1. Lực chọn chiến lược đàm phán bằng lý thuyết trò chơi.................. 118 6.2. Chiến lược đàm phán dựa trên tính chất đàm phán ....................... 119 6.3. Chiến lược đàm phán dựa trên mối quan tâm hai chiều................. 124 6.4 Xây dựng chiến lược dựa trên mối quan tâm hai chiều .................... 132 PHẦN II: KỸ NĂNG VÀ NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN CHƯƠNG VII: KỸ NĂNG TỔ CHỨC ĐÀM PHÁN ........................ 139 7.1. Chuẩn bị đàm phán ...................................................................... 139 7.2. Giai đoạn tiền đàm phán .............................................................. 143 7.3. Đàm phán chính thức ................................................................... 150 7.4. Kết thúc đàm phán ....................................................................... 158 7.5. Thực thi thỏa thuận ...................................................................... 160 CHƯƠNG VIII. CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN ................................ 164 8.1. Chiến thuật đưa đề nghị ............................................................... 164 8.2. Kỹ thuật đối phó với các đề nghị của đối phương .......................... 169 8.3. Kỹ thuật thỏa hiệp ........................................................................ 172 8.4. Kỹ thuật phá vỡ bế tắc................................................................... 178 8.5. Kỹ thuật đàm phán trong các tình huống đặc biệt.......................... 180 CHƯƠNG IX: KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC ..................................... 184 9.1. Các phương thức thuyết phục cơ bản............................................ 185 9.2. Tạo môi trường thuận lợi để thuyết phục ...................................... 189 9.3. Thuyết phục bằng các đòn bẩy tích cực......................................... 195 9.4. Thuyết phục bằng các đòn bẩy tiêu cực......................................... 200 9.5. Thuyết phục bằng các đòn bẩy hỗn hợp ........................................ 204 MỤC LỤC | 267

CHƯƠNG X: ĐÀM PHÁN ĐA PHƯƠNG ....................................... 208 10.1. Những nhận thức cơ bản về đàm phán đa phương....................... 208 10.2. Đặc điểm của đàm phán đa phương ............................................ 211 10.3. Chiến lược đàm phán đa phương ................................................ 217 10.4. Kỹ thuật tham gia đàm phán đa phương...................................... 225 10.5. Chiến thuật đàm phán đa phương............................................... 233 CHƯƠNG XI: TRUNG GIAN, HÒA GIẢI TRONG ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ................................................................. 236 11.1. Đặc điểm của hoạt động trung gian, hòa giải............................... 237 11.2. Các chiến lược, chiến thuật trung gian, hòa giải........................... 250 11.3. Kỹ thuật tổ chức trung gian, hòa giải ........................................... 255 Danh mục tài liệu tham khảo............................................................ 262

NHÀ XUẤT BẢN THẾ GIỚI Trụ sở chính: Số 46 Trần Hưng Đạo, Hoàn Kiếm, Hà Nội Tel: 0084.24.38253841 Chi nhánh: Số 7 Nguyễn Thị Minh Khai, Quận I, TP. Hồ Chí Minh Tel: 0084.28.38220102 Email: [email protected] Website: www.thegioipublishers.vn GIÁO TRÌNH ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ Chịu trách nhiệm xuất bản GIÁM ĐỐC - TỔNG BIÊN TẬP TS. TRẦN ĐOÀN LÂM Biên tập: Phạm Thị Hoa Thiết kế bìa: Bá Ngọc Trình bày: Hoàng Hoài In 1.000 bản, khổ 16 cm x 24 cm tại Xưởng in Nhà xuất bản Thế Giới. Địa chỉ: 46 Trần Hưng Đạo, quận Hoàn Kiếm, TP. Hà Nội. Xưởng sản xuất: Nhà 23 ngõ 62 phố Nguyễn Chí Thanh, quận Đống Đa, Hà Nội. Số xác nhận ĐKXB: 2116-2021/CXBIPH/04-128/ThG. Quyết định XB số: 778/QĐ-ThG cấp ngày 07 tháng 07 năm 2021. In xong và nộp lưu chiểu năm 2021. Mã ISBN: 978-604-77-9765-3