Giáo trình Đàm phán QT - Sinh Thanh

Chương II: BẢN CHẤT CỦA ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 51 là một việc khó, trừ phi đối phương muốn để lộ BATNA mạnh của họ. Trên thực tế, cần phải điều tra, nghiên cứu và khéo léo đặt câu hỏi trong quá trình đàm phán, khiến đối phương lộ ra BATNA của họ1. Tóm lại, mô hình hóa một cuộc đàm phán như trên là phương pháp rất hữu ích, giúp người đàm phán dễ nhận biết được cấu trúc của cuộc đàm phán cũng như sự vận động của nó. Mô hình đàm phán như vậy có thể phân tích được các mục tiêu tối đa, tối thiểu, các đòn bẩy cũng như BATNA của các bên trong các cuộc đàm phán, từ đó định hình chiến lược đàm phán phù hợp. Hộp 2. 2: Đàm phán Genève năm 1954 về Đông Dương Sau tám năm kháng chiến, đến cuối năm 1953, Việt Nam bắt đầu đặt vấn đề đàm phán với Pháp. Xét về tương quan lực lượng thì thế của Việt Nam ngày càng mạnh, thế Pháp ngày càng yếu. Chính phủ Pháp đã tỏ rõ muốn giải quyết vấn đề Đông Dương như vấn đề Triều Tiên để khỏi lâm vào tình thế tiếp tục sa lầy ở đây. Mặt khác, cuộc kháng chiến của nhân dân Việt Nam cũng đã trải qua một thời gian dài. Nếu tiếp tục kháng chiến trường kỳ, nhân dân ta phải đóng góp sức người, sức của nặng thêm, và có thể sinh ra mệt mỏi, khiến cuộc kháng chiến càng khó khăn. Tại Hội nghị Tứ Cường ở Berlin (từ 25/1 đến 18/2/1954), các nước lớn đã quyết định triệu tập Hội nghị Genève để bàn về vấn đề Triều Tiên và Đông Dương. Khi bàn đến vấn đề Đông Dương, các nước lớn có ý đồ áp dụng “Cách thức Triều Tiên” – nghĩa là áp đặt một giải pháp đình chiến, chia cắt đất nước và chỉ giải quyết các vấn đề quân sự. Ngày 8-5-1954, một ngày sau Chiến thắng Điện Biên Phủ lịch sử, Hội nghị Genève về chấm dứt chiến sự và lập lại hòa bình ở 1 Cẩm nang kinh doanh Harvard: Kỹ năng thương lượng, First news – Trí Việt, NXB TP Hồ Chí Minh, 2005. Tr. 23-40.

52 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ Đông Dương khai mạc. Cuộc đàm phán chia làm ba giai đoạn: Giai đoạn một của Hội nghị Genève (từ ngày 18-5 đến 20-6-1954) bao gồm tám nước, chín bên (Việt Nam có hai bên tham dự gồm Việt Nam DCCH và Chính quyền bù nhìn Bảo Đại), chủ yếu bàn về việc phân chia khu vực quân sự tạm thời. Thời điểm này, Việt Nam và Pháp liên tục tranh cãi về thực lực trên chiến trường. Phương án đầu tiên được thống nhất là “da báo”, tức chia nhau theo từng vùng. Pháp chỉ muốn ngừng bắn, quân ở đâu đóng ở đó. Việt Nam kiên quyết phải có thủ đô, hải cảng, sân bay, quân đội hai bên tập kết theo vùng, ranh giới. Giai đoạn thứ hai bắt đầu từ ngày 23-6/1954, các bên tiếp tục tranh luận về cách thức chia khu vực chiếm đóng, nhưng theo hướng chia nhau theo vĩ tuyến. Phía VNDCCH yêu cầu lấy vĩ tuyến 13 (phía Nam Quy Nhơn) làm điểm phân giới. Phía Pháp lúc đầu đòi ranh giới ở vĩ tuyến 20 sau đó lùi xuống vĩ tuyến 18 (phía Bắc Đồng Hới). Giai đoạn ba của hội nghị diễn ra vào những ngày đầu tháng 7 năm 1954, Pháp với âm mưu chia cắt Việt Nam càng lâu càng tốt, tiếp tục đòi tập kết quân đội của Việt Nam và Pháp ở vĩ tuyến 18, trung lập hóa các vùng công giáo trên miền Bắc. Mỹ đưa ra giải pháp bảy điểm, coi đó là nguyên tắc thương lượng của các đoàn phương Tây nhằm chia cắt Việt Nam, tạo tiền đề cho Mỹ thay thế Pháp ở Đông Dương. Để lôi kéo Mỹ tiếp tục tham gia hội nghị, Pháp phải nhượng bộ, chấp nhận giải pháp bảy điểm. Trong khi đó, từ ngày 3-5/7/1954, Chủ tịch Hồ Chí Minh gặp Thủ tướng Chu Ân Lai tại Liễu Châu - Trung Quốc bàn về vấn đề ranh giới tạm thời giữa hai miền và thời gian tổng tuyển cử, thống nhất đất nước. Hồ Chủ tịch đề nghị lấy vĩ tuyến 13 để chia ranh giới và tiến hành tổng tuyển cử trong sáu tháng kể từ khi ký hiệp định. Những ngày cuối cùng, Trưởng đoàn VNDCCH Phạm Văn Đồng đã gặp lại Thủ tướng Pháp Mendès France, đề nghị lấy vĩ tuyến 16 làm ranh giới tạm thời; gặp trưởng đoàn Chính phủ bù nhìn Bảo Đại bàn về vấn đề tổng tuyển cử trong thời hạn 6 tháng.

Chương II: BẢN CHẤT CỦA ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 53 Một ngày trước khi hội nghị kết thúc (19/7), các đoàn Liên Xô, Trung Quốc và Việt Nam vẫn nhất trí lấy vĩ tuyến 16 làm điểm phân chia Bắc - Nam nhưng phía Pháp vẫn đòi vĩ tuyến 18. Cuối cùng, với đề nghị của Ngoại trưởng Liên Xô Molotov, các bên thống nhất lấy vĩ tuyến 17, làm điểm chia cắt hai miền và tiến hành tổng tuyển cử sau hai năm, rút quân đội nước ngoài khỏi Lào và Campuchia. Tổng kết kinh nghiệm về cuộc đàm phán Genève, Phó Thủ tướng – Bộ trưởng Bộ Ngoại giao Phạm Bình Minh đánh giá, những điều khoản Hiệp định Genève không phản ánh thỏa đáng thắng lợi trên chiến trường. Việt Nam Dân chủ Cộng hòa bước vào hội nghị với tư cách của người chiến thắng trên chiến trường Điện Biên Phủ. Tuy nhiên, các bước cụ thể liên quan đến phương án đàm phán, thời điểm mở đầu và kết thúc đàm phán, phân công phối hợp các lực lượng trong đàm phán... luôn bị các nước lớn can thiệp và tác động. Những điều đó ảnh hưởng rất lớn tới nỗ lực làm chủ tiến trình đàm phán, giữ vững thế chủ động tiến công trong quá trình hội nghị. Vì vậy, bài học về giữ vững độc lập, tự chủ trong đàm phán ngoại giao tại Genève năm 1954 lại càng quý giá. Nguồn: Bộ Ngoại giao, Hiệp định Genève: 50 năm nhìn lại, NXB Chính trị Quốc gia, 2015; Ngô Văn Minh, Vì sao Việt Nam chấp nhận đàm phán tại Hội nghị Genève năm 1954, Báo Công An Nhân dân, http://cadn.com.vn/news/102_117480_ vi-sao-vie-t-nam-cha-p-nha-n-da-m-pha-n-ta-i-ho-i-nghi-gene-ve-nam-1954-. aspx; và Hà Văn Lâu, Ký kết Hiệp định Genève: Đòn cân não phân định vĩ tuyến, Báo Người Lao động, https://nld.com.vn/thoi-su-trong-nuoc/ky-ket-hiep-dinh- Genève-phan-di nh-vi-tu yen- don-can-nao-20140717220914069.htm TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Bộ Ngoại giao, Hiệp định Genève: 50 năm nhìn lại, NXB Chính trị Quốc gia, 2015. 2. Frances Mautner-Markho eds, Processes of International Negotiations, Westview press, USA, 1989. 3. Nguyễn Khắc Huỳnh, Ngoại giao Việt Nam: Phương sách và nghệ thuật đàm phán, NXB Chính trị Quốc gia Sự thật, 2006.

54 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ 4. Roger Fisher and William Urgy, Getting to yes: Negotiating agreement without giving in, Penguin Books, New York, 1991. 5. Paul Meerts, Diplomatic Negotiation Essence and Evolution, Gildeprint, 2014. Câu hỏi thảo luận: 1. Tại sao các quốc gia đàm phán với nhau? 2. Hãy cho biết các khái niệm Ngưỡng tối đa, Ngưỡng tối thiểu, Vùng chấp nhận và Vùng thỏa thuận trong đàm phán có nghĩa là gì? 3. Khi nào thì gọi là mặc cả dương và khi nào gọi là mặc cả âm? 4. Tại sao phảicóđòn bẩy? Có những loại đòn bẩy nào trong đàm phán? 5. BATNA là gì? Tầm quan trọng của BATNA trong đàm phán? Bài tập thực hành: Xác định ngưỡng tối đa, tối thiểu, vùng chấp nhận, vùng ZOPA hoặc Khoảng cách và BATNA của các bên trong đàm phán ký các Hiệp định sơ bộ 6/3/1946, Tạm ước 14/9/1946 giữa Việt Nam và Pháp, và Hiệp định Paris 1973 giữa Việt Nam và Mỹ.

Chương III CÁC NHÂN TỐ KHÁCH QUAN CHI PHỐI ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ  Hiểu được các nhân tố tương quan lực lượng, tính chất quan hệ giữa các bên đàm phán và tình hình nội bộ mỗi bên đàm phán cũng như tình hình quốc tế tác động như thế nào tới đàm phán.  Thực hành kỹ năng nghiên cứu, phân tích những mặt thuận và nghịch của các nhân tố khách quan chi phối đàm phán quốc tế. Đàm phán quốc tế chịu sự chi phối của nhiều nhân tố khách quan và chủ quan. Trong chương này, chúng ta sẽ tập trung xem xét những nhân tố khách quan như tương quan lực lượng và tính chất mối quan hệ giữa các quốc gia tham gia đàm phán, như bối cảnh quốc tế, tình hình nội bộ các nước tham gia đàm phán. Các nhân tố chủ quan bao gồm đặc điểm văn hóa, tâm lý và kỹ năng đàm phán của mỗi bên, sẽ được xem xét ở các chương sau. 3.1. Tương quan lực lượng giữa các quốc gia đàm phán Sức mạnh quốc gia phụ thuộc vào nhiều nhân tố hữu hình có thể nhìn thấy được như vị trí địa lý, tầm vóc diện tích, qui mô dân số, sức mạnh kinh tế, sức mạnh quân sự, nhưng cũng

56 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ phụ thuộc vào cả những nhân tố vô hình như sự ổn định trong nước, vị thế quốc tế, sức mạnh mềm (truyền thống, lịch sử, văn hóa, tập quán…). Ngày nay, sức mạnh quốc gia đang chuyển dịch theo hướng phụ thuộc ngày càng nhiều hơn vào khả năng khoa học-công nghệ, khả năng phát triển nguồn nhân lực, hàm lượng tri thức và đặc biệt là khả năng sáng tạo và thích ứng trước những thách thức mới, nhất là những thách thức phi truyền thống và mang tính chất toàn cầu đang ngày càng nổi lên khiến tất cả các quốc gia đều bị ảnh hưởng và phải tìm cách khắc phục/thích ứng. Tương quan quyền lực là sự phân bổ tài nguyên, nguồn lực vật chất và vị thế, có ảnh hưởng quan trọng đối với các cuộc đàm phán giữa các quốc gia. Nguyên tắc chung là quyền lực được phân bổ thế nào thì kết quả đàm phán cũng sẽ phân bổ gần như vậy. Sự phân bổ quyền lực giữa các quốc gia tham gia đàm phán đóng vai trò quan trọng đối với hành vi của các quốc gia và kết cục của đàm phán, đúng như Chủ tịch Hồ Chí Minh đã từng nói: “Thực lực mạnh, ngoại giao sẽ thắng lợi. Thực lực là cái chiêng mà ngoại giao là cái tiếng. Chiêng có to tiếng mới lớn”1. William Zartman và Feffrey Rubin đã tổng kết một số nguyên tắc về tác động của tương quan quyền lực đối với đàm phán quốc tế như sau: nếu khoảng cách về quyền lực giữa các quốc gia càng nhỏ (cân xứng) thì đàm phán càng hiệu quả; nếu khoảng cách quyền lực giữa các quốc gia càng lớn (bất cân xứng) thì đàm phán càng khó; nếu tổng số quyền lực nhỏ hơn (đàm phán giữa các nước nhỏ), thì đàm phán càng dễ có kết quả hơn; nếu tổng số quyền lực lớn hơn (đàm phán giữa các nước lớn), thì đàm phán càng khó khăn hơn2. Có hai tình huống tương quan lực lượng chủ yếu là đối xứng và bất đối xứng. 1 Hồ Chí Minh: Toàn tập, Nxb. Chính trị quốc gia Sự thật, Hà Nội, 2011, t. 4, tr. 147. 2 William Zartman and Feffrey Rubin, eds. Power and negotiation, University of Michigan Press, 2000, pp. 3-281.

Chương III: CÁC NHÂN TỐ KHÁCH QUAN CHI PHỐI... | 57 Tính đối xứng, cân bằng về quyền lực đóng vai trò rất quan trọng, thậm chí có thể là một trong những điều kiện tiên quyết cho một cuộc đàm phán thành công. Các bên đàm phán thuận lợi nhất khi họ có vị thế bình đẳng với nhau và mỗi bên đều có thể phủ quyết mục tiêu đơn phương của bên kia. Trong đàm phán giữa các bên, quyền lực càng bất bình đẳng, đàm phán sẽ càng khó khăn hơn. Do vậy, bên yếu hơn sẽ thường chờ đợi cho đến khi sự cân bằng đó xuất hiện mới chấp nhận đàm phán. Tuy nhiên, tính đối xứng là điều kiện cần nhưng chưa đủ để đàm phán thành công. Ví dụ, nếu các bên có quyền lực ngang nhau nhưng không thấy bất kỳ lợi ích nào trong đàm phán thì họ đơn giản là sẽ chỉ chủ trương không tham gia đàm phán. Trên thực tế, tình huống bất đối xứng hay xảy ra hơn vì sức mạnh giữa các quốc gia bao giờ cũng ít nhiều có sự chênh lệch. Trong tình huống này, về lý thuyết, trong đàm phán bên nào có sức mạnh tổng hợp lớn hơn và nguồn lực đa dạng hơn thì có nhiều lợi thế hơn. Theo quan điểm của Chủ nghĩa Hiện thực, đàm phán quốc tế chỉ đơn thuần là sự phản ánh của các quá trình thực thi quyền lực trong chính trị quốc tế và vì vậy các quốc gia mạnh hơn sẽ chiếm ưu thế trên bàn đàm phán vì họ có thể sử dụng các nguồn lực vượt trội của mình để ép buộc bên yếu hơn phải nhân nhượng. Sức mạnh không chỉ có khả năng làm thay đổi vị thế và số phận của một quốc gia, mà còn có thể làm thay đổi hành vi của một quốc gia khác. Trong các cuộc thương lượng quốc tế, để đạt được lợi ích trong quan hệ quốc tế, các quốc gia có thể sử dụng sức mạnh của mình làm đòn bẩy để đạt được những nhượng bộ từ các quốc gia yếu hơn. Các quốc gia có sức mạnh quân sự và tiềm lực kinh tế lớn hơn có thể đạt được kết quả tốt hơn khi thương lượng, trong khi các quốc gia yếu hơn thường buộc phải nhượng bộ. Chính tiềm lực lớn hơn của các nước lớn cho phép họ có nhiều lựa chọn thay thế (BATNA) tốt hơn và do đó kết quả đàm phán đối với họ thường là tốt hơn.

58 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ Tuy nhiên, thực tế không phải lúc nào kết quả đàm phán cũng phụ thuộc vào tương quan sức mạnh. Bên mạnh hơn không phải lúc nào cũng có lợi thế lớn hơn so với bên yếu. Việc sở hữu các nguồn lực vật chất có thể giúp đạt được các mục tiêu đàm phán đã định nhưng không nhất thiết sinh ra kết quả tốt nhất. Trong đàm phán Paris về Việt Nam (1968-1973), Mỹ có sức mạnh tổng hợp lớn hơn nhiều lần Việt Nam nhưng đã buộc phải nhượng bộ trong đàm phán với Việt Nam (Xem hộp 3.1). Mỹ cũng đã phải nhượng bộ đáng kể đối với các nước đang phát triển về vấn đề quyền sở hữu trí tuệ vào năm 2001, thừa nhận rằng các nước đang phát triển có thể vi phạm quyền sáng chế trong một số điều kiện liên quan đến sức khỏe cộng đồng. Do đó, câu hỏi đặt ra: tại sao một nước lớn vẫn có thể phải nhượng bộ các nướcyếu hơn trong các cuộc đàm phán? Câu trả lời nằm ở điều mà các học giả quan hệ quốc tế gọi là các khía cạnh “cấu trúc” trong tương tác thương lượng của các quốc gia. Các khía cạnh cấu trúc khiến đàm phán có khi không phụ thuộc vào sức mạnh tổng hợp mà phụ thuộc vào những vấn đề đàm phán và hậu quả nếu không đạt được thỏa thuận. Cụ thể, cấu trúc đàm phán có thể gây là những bất lợi cho các nước lớn hơn như sau: – Các nước có thể có sức mạnh tổng hợp lớn hơn, nhưng sức mạnh trên từng vấn đề cụ thể vẫn có thể không lớn. – Một quốc gia có nguồn lực lớn nhưng có khi lại bị phân tán vào những nơi khác. – Trong một số trường hợp, lợi thế đàm phán tùy thuộc vào mối quan tâm của mỗi bên trong đàm phán. Nếu nước lớn quan tâm hơn, có nhu cầu cao đối với một vấn đề nào đó, trong khi nước nhỏ tỏ ra không cần và sẵn sàng từ chối đàm phán, thì nước nhỏ vẫn có lợi thế đàm phán hơn nước lớn. – Từ một góc độ khác, một bên yếu hơn về thực lực nhưng vẫn có thể có lợi thế đàm phán khi có nhiều phương án thay thế hơn,

Chương III: CÁC NHÂN TỐ KHÁCH QUAN CHI PHỐI... | 59 trong khi bên có thực lực mạnh hơn có thể vẫn bị bất lợi, và phải trả giá nếu không có phương án thay thế (BATNA). – Mặt khác, bên yếu hơn có thể vượt qua sự bất cân xứng về năng lực bằng cách áp dụng các chiến thuật và chiến lược thương lượng phù hợp. Ví dụ, các bên yếu hơn thường sẽ tránh các diễn đàn song phương bất cân xứng để đi tìm kiếm các diễn đàn đàm phán đa phương nhằm tăng cường lợi thế đàm phán cho mình (đặc biệt khi các quyết định của diễn đàn dựa trên các quy tắc bỏ phiếu đa số). Các quốc gia yếu hơn cũng có thể từ chối nhượng bộ hoặc đưa ra yêu cầu cao một cách bất thường, tạo ra chi phí bế tắc lớn, khiến bên mạnh hơn phải trả giá và buộc phải nhượng bộ. Khi tham gia vào các cuộc đàm phán với những chủ thể mạnh hơn, các nước yếu hơn cũng sẽ có xu hướng muốn thay đổi luật chơi nhằm làm tăng quyền lực của mình. Nước yếu cũng có thể tìm cách tăng lợi thế đàm phán của mình bằng cách đẩy các cuộc đàm phán lên cấp cao hơn nhằm tạo sự quan tâm cao hơn của đối tác1. 3.2. Tính chất quan hệ giữa các quốc gia đàm phán 3.2.1. Đàm phán là một phần trong mối quan hệ giữa các quốc gia. Do vậy, một cuộc đàm phán có hiệu quả hay không phụ thuộc rất nhiều vào tình trạng chung trong mối quan hệ giữa các quốc gia tại thời điểm đàm phán. Tính chất các mối quan hệ hữu nghị hay căng thẳng, quan hệ đồng minh hay đối thủ, bình đẳng hay mất bình đẳng, quan hệ có lợi ích song trùng hay xung đột… đều ảnh hưởng tới đàm phán. 3.2.2. Khi quan hệ hòa dịu, hợp tác cao, thì đàm phán thuận lợi, nhưng nếu quan hệ căng thẳng thì chắc chắn đàm phán sẽ khó khăn. Quan hệ đồng minh chắc chắn sẽ đàm phán thuận lợi hơn là quan hệ đối thủ. Quan hệ bình đẳng thì đàm phán sẽ thuận lợi 1 William Zartman and Feffrey Rubin, eds. Power and negotiation, University of Michigan Press, 2000, pp. 3-281.

60 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ hơn khi quan hệ bất bình đẳng. Những nước có nhiều lợi ích song trùng sẽ đàm phán dễ hơn là khi giữa họ có nhiều xung đột về lợi ích. Thực tế cho thấy khi các nước có quan hệ hữu nghị tốt đẹp thì đạt được nhiều thỏa thuận về kinh tế, chính trị và an ninh, kể cả trên những vấn đề gai góc như tranh chấp biên giới. Ví dụ, trước những năm 1990 giữa Việt Nam và Trung Quốc đã có những cuộc đàm phán biên giới, nhưng do quan hệ chính trị không thuận lợi, đàm phán vẫn bế tắc kéo dài và không đem lại kết quả mong muốn. Sau khi quan hệ Việt – Trung được bình thường hóa vào năm 1991, môi trường đàm phán thuận lợi, nên đàm phán biên giới và công tác phân giới cắm mốc song phương đã đạt kết quả. Rõ ràng là mối quan hệ chính trị được cải thiện đã là yếu tố quan trọng, tạo môi trường thuận lợi cho đàm phán biên giới giữa Việt Nam với Trung Quốc. 3.2.3. Nếu quan hệ giữa các quốc gia căng thẳng, đàm phán sẽ rất khó khăn. Tuy nhiên, đàm phán trong bối cảnh quan hệ căng thẳng vẫn có thể đạt được kết quả, nếu hai bên có nhu cầu đạt giải quyết một vấn đề nào đó. Các cuộc đàm phán Genève năm 1954 về Việt Nam và đàm phán Paris năm 1968-1973 giữa Việt Nam và Mỹ diễn ra trong điều kiện chiến tranh rất ác liệt, nhưng do hai bên đều muốn chấm dứt chiến tranh, nên đàm phán đã đạt được kết quả. Do vậy, đàm phán không chỉ phụ thuộc vào tính chất mối quan hệ giữa hai bên mà còn phụ thuộc vào các nhân tố khác mà chúng ta sẽ phân tích ở những phẩn sau. 3.3. Tình hình nội bộ các quốc gia đàm phán 3.3.1. Đàm phán quốc tế và tình hình cụ thể bên trong mỗi nước tham gia đàm phán luôn có mối quan hệ mật thiết với nhau. Trong lịch sử đàm phán quốc tế, đã có những tình huống khi các điều kiện quốc tế thuận lợi nhưng bị các lực lượng chính trị trong nước gây khó và ngược lại, cũng có khi các bên trong nội bộ sẵn sàng thỏa hiệp nhưng lại bị cản trở bởi các yếu tố quốc tế. Nhìn chung, bối cảnh trong nước luôn có ảnh hưởng

Chương III: CÁC NHÂN TỐ KHÁCH QUAN CHI PHỐI... | 61 tới đàm phán quốc tế và được các bên khai thác triệt để tạo lợi thế trong đàm phán. 3.3.2. Ảnh hưởng của nhân tố nội bộ đối với đàm phán được Robert Putnam diễn giải thông qua một mô hình gọi là Trò chơi hai cấp độ (two - level game)1: Cấp độ I - cấp độ quốc gia là đàm phán giữa các nhóm lợi ích trong nước. Cấp độ II - cấp độ quốc tế là đàm phán giữa các quốc gia. Vậy đàm phán cấp độ I tác động lên đàm phán ở cấp độ II như thế nào? Hình 3.1: Mô hình đàm phán hai cấp độ (Putnam) – Ở cấp độ I, các nhóm lợi ích đàm phán với nhau và tạo ra áp lực lên các chính phủ để khi đàm phán ở cấp độ II phải tìm cách tối đa hóa lợi ích của quốc gia nhằm thỏa mãn áp lực trong nước. Các nhóm lợi ích ở cấp độ I được hiểu là các đảng phái, các hiệp hội ngành nghề và cũng có khi là các bộ ngành khác nhau trong một quốc gia hay áp lực của báo chí, dư luận. Kết quả đàm phán giữa các nhóm lợi ích ở cấp độ I chính là Vùng chấp nhận được 1 Peter B. Evans, Harold K. Jacobson and Robert Putnam, Double-edged Diplomacy: International Bargaining and Domestic Politics , University of California Press, Berceley and Los Angeles, California, 1993, pp. 431-468.

62 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ đưa ra sử dụng trong đàm phán ở cấp độ II. Nếu Vùng chấp nhận được tạo ra ở cấp độ I càng lớn thì đàm phán ở cấp độ II càng dễ (xem hình 3.1). Tuy nhiên, trong nhiều trường hợp, tình hình nội bộ thường làm hạn chế lập trường của các nước tham gia đàm phán. Những khác biệt chính trị nội bộ chỉ tạo ra mẫu số chung thấp nhất, khiến cho Vùng chấp nhận bị thu hẹp. Nhân tố nội bộ do vậy luôn chi phối mang tính quyết định đối với quá trình đàm phán. Thậm chí, có khi thỏa thuận đã được ký, nhưng không được Quốc hội phê chuẩn. – Kích thước vùng chấp nhận được tạo ra ở cấp độ I không chỉ phụ thuộc vào sự phân phối quyền lực và lợi ích của các nhóm trong đàm phán cấp độ I, mà còn tùy thuộc vào hệ thống chính trị và thực tiễn chính trị của quốc gia tham gia đàm phán. Quyền tự chủ của những người ra quyết định ở cấp I càng lớn, vùng chấp nhận của họ càng lớn và do đó khả năng đạt được thỏa thuận quốc tế càng lớn. Cách ra quyết định ở một nhà nước đơn nhất sẽ khác với một nhà nước liên bang, liên quan đến nhiều người ở cấp trung ương, khu vực và địa phương. Trong chế độ đa đảng, mối quan hệ giữa hai tầng nội bộ và quốc tế của cuộc đàm phán sẽ rõ nét hơn. Ví dụ tại Mỹ, cả Thượng viện và Hạ viện giữ vai trò quan trọng trong những cuộc đàm phán thương mại. Hiệp định thương mại yêu cầu sự nhất trí của mỗi Viện sau khi Tổng thống ký1. Nhân tố nội bộ nước Mỹ tác động rất lớn vào lập trường của Mỹ trong cuộc đàm phán Paris từ 1968-1973. Những năm đó, phong trào đấu tranh của nhân dân Mỹ đòi sớm chấm dứt chiến tranh ngày càng mạnh. Quốc hội Mỹ quyết định Chính quyền Mỹ phải rút hoàn toàn quân Mỹ khỏi miền Nam chỉ với điều kiện duy nhất là Việt Nam trao trả hết tù binh Mỹ. Quốc hội Mỹ đã cảnh báo trước là đến tháng Giêng năm 1973 sẽ quyết định chấm dứt mọi hoạt động quân sự của Mỹ ở Đông Dương và cắt mọi chi phí liên quan đến hoạt động này. (Xem hộp 3.2). 1 Brigid Starky, Negotiating a Complex World, Rowman & Littlefield, Lanham, USA, 2005. p. 101.

Chương III: CÁC NHÂN TỐ KHÁCH QUAN CHI PHỐI... | 63 3.3.3. Nhiệm vụ của một nhà đàm phán ngoại giao là phải cố gắng xây dựng một giải pháp để được chấp nhận ở cả 2 cấp độ đàm phán. Các nhà ngoại giao phải tham gia vào cả 2 quá trình đàm phán này và cân bằng giữa áp lực đến từ môi trường quốc tế và những kỳ vọng được tạo ra ở cấp quốc gia. Để đàm phán được ở cấp độ II thì nhà đàm phán trước hết phải có được Vùng chấp nhận ở cấp độ I. Nếu đàm phán cấp I không đạt được thỏa thuận và không hình thành được vùng chấp nhận thì có thể hủy bỏ các cuộc đàm phán ở cấp độ II. Nếu vùng chấp nhận đạt được ở đàm phán cấp độ I càng lớn thì khả năng thành công trong đàm phán cấp độ II càng cao. Ngược lại, vùng chấp nhận trong đàm phán cấp độ I càng nhỏ, rủi ro càng lớn và đàm phán sẽ dễ bị đổ vỡ ở cấp độ II. Tuy nhiên, vùng chấp nhận nhỏ trong nước cũng có khi lại là một lợi thế trong thương lượng quốc tế. Các nhà đàm phán có thể dùng những khó khăn trong nội bộ để tác động vào quá trình đàm phán quốc tế. Khi đó, để buộc đối phương phải có thêm nhượng bộ, người đàm phán gặp khó khăn trong nước sẽ nói “Tôi muốn chấp nhận đề xuất của các vị, nhưng đề xuất đó không bao giờ có cơ hội được chấp nhận ở trong nước tôi”. Mặt khác, người ta cũng lợi dụng sức ép quốc tế để tác động trong nước. Nếu cái giá phải trả nếu không đạt được thỏa thuận trong đàm phán cấp độ II càng lớn, thì vùng chấp nhận trong cấp độ I càng lớn. 3.4. Bối cảnh quốc tế 3.4.1. Đàm phán và sự thay đổi tình hình quốc tế Bối cảnh quốc tế được xem như một bàn cờ lớn, trên đó diễn ra các cuộc đàm phán. Trước hết, bối cảnh quốc tế thay đổi chính là lý do khiến các nước đàm phán với nhau. Tình hình quốc tế thay đổi, được hiểu theo nghĩa là xuất hiện những vấn đề mới trên trường quốc tế, thì cần phải có sự điều tiết và dàn xếp nhiều hơn giữa các bên tham gia quan hệ quốc tế. Đặc biệt, những vấn đề

64 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ mới này có phạm vi ảnh hưởng vượt quá biên giới của một quốc gia, trở thành thách thức chung của nhiều nước. Trong bối cảnh đó, đàm phán quốc tế được thúc đẩy mạnh về cường độ và tần suất như một công cụ giải quyết các vấn đề mới trong quan hệ quốc tế. Những thay đổi trong quan hệ quốc tế cũng đòi hỏi phải có những bộ luật quốc tế để điều chỉnh những vấn đề mới, mà một phần lớn là kết quả của các cuộc đàm phán quốc tế. Trong quan hệ quốc tế, có những giai đoạn mà các cơ hội đàm phán có thể xuất hiện hoặc biến mất, nếu không được khai thác. Ngược lại, các cuộc đàm phán quốc tế lớn có thể là công cụ để phá bỏ trật tự thế giới cũ sau các cuộc chiến tranh và phát triển trật tự quốc tế mới. Ví dụ các hội nghị Versailles năm 1919 và San Francisco năm 1951 đã chấm dứt các cuộc Chiến tranh Thế giới thứ nhất và thứ hai, thiết lập nên trật tự quốc tế mới. Trong những tình huống như vậy, đàm phán được coi là một phương pháp xây dựng hòa bình cho một hệ thống quốc tế mới. Tình huống này thường xuất hiện khi một siêu cường suy yếu và một siêu cường mới xuất hiện đòi hỏi xác định lại trật tự thế giới. Nhu cầu đàm phán quốc tế cũng xuất hiện cùng với sự ra đời của các chủ thể mới trong hệ thống quốc tế, ví dụ như các quốc gia mới giành được độc lập hoặc sự thay đổi thành phần tham gia các cơ chế hợp tác. Mọi trình tự trong chính sách đối ngoại của quốc gia mới thành lập, từ các hoạt động hậu cần liên quan đến việc thành lập các cơ quan đại diện ngoại giao đến các hoạt động chiến lược xây dựng liên minh và quan hệ đối tác, đều cần phải đàm phán. Trong bối cảnh này, cũng cần nhắc đến nhóm các chủ thể phi nhà nước mới và quan trọng có tác động đến quan hệ quốc tế, bắt đầu gia tăng mạnh mẽ đặc biệt là sau Chiến tranh Thế giới thứ hai. 3.4.2. Bối cảnh quốc tế chi phối các cuộc đàm phán Trong một thế giới toàn cầu hóa như hiện nay, các quốc gia ngày càng phụ thuộc lẫn nhau, các sự kiện diễn ra ở một nước

Chương III: CÁC NHÂN TỐ KHÁCH QUAN CHI PHỐI... | 65 hay giữa hai nước đều chịu tác động của bối cảnh chung trên thế giới và trong khu vực. Muốn chuẩn bị cho các cuộc đàm phán dù ngắn hay dài, cấp cao hay cấp thấp, đều cần phải xem xét bối cảnh quốc tế từ các góc độ khác nhau. Trước hết, cần thấy được những xu thế nổi trội trên thế giới và khu vực: Xu thế hòa bình, hợp tác và phát triển hay đối đầu, xung đột; xu thế cạnh tranh hay hợp tác trong quan hệ giữa các quốc gia nhất là giữa các nước lớn; xu thế dân chủ hóa quan hệ quốc tế, coi trọng luật pháp quốc tế và các tổ chức quốc tế hay chủ nghĩa cường quyền, bất chấp luật pháp quốc tế lên ngôi; về kinh tế, xu thế tự do hóa thương mại hay chủ nghĩa bảo hộ mậu dịch nổi trội. Các xu thế này ít nhiều đều tác động tới các cuộc đàm phán cụ thể giữa các quốc gia. Nếu hòa bình, hợp tác, dân chủ hóa quan hệ quốc tế, tự do hóa là xu thế chủ đạo trên thế giới và trong khu vực thì các cuộc đàm phán giữa các nước sẽ thuận lợi hơn. Ngược lại, nếu cạnh tranh, đối đầu, xung đột, chủ nghĩa cường quyền, bất chấp luật pháp quốc tế và chủ nghĩa bảo hộ mậu dịch là xu hướng nổi trội, thì các cuộc đàm phán giữa các quốc gia sẽ gặp nhiều khó khăn. Đặc biệt, cục diện thế giới và khu vực được định hình theo trật tự nào sẽ có tác động không nhỏ tới các cuộc đàm phán, nhất là các cuộc đàm phán lớn, kéo dài. Nhìn chung, trong một thế giới với trật tự lưỡng cực hoặc đơn cực, các cuộc đàm phán giữa các quốc gia thường khó khăn hơn. Trong trật tự lưỡng cực, các quốc gia bị ràng buộc vào một trong hai cực nên ít có lựa chọn hơn trong đàm phán. Trong trật tự đơn cực, quyền tự do hành động của các quốc gia cũng sẽ bị hạn chế. Thực tế cho thấy đàm phán Genève năm 1954 chịu tác động sâu sắc của cục diện Chiến tranh lạnh hai cực, thể hiện rõ qua việc áp đặt mô hình “Triều Tiên” để chia cắt Việt Nam. Khi cuộc đàm phán Paris diễn ra từ 1968-1973, tình hình quốc tế rất phức tạp, Liên Xô và Trung Quốc mâu thuẫn ngày càng gay gắt, thậm chí xung đột quân sự với nhau. Mỹ đã sử dụng ngoại giao tam giác giữa Mỹ với Liên Xô và Trung Quốc với ý đồ để vận động các nước này

66 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ chấm dứt viện trợ cho Việt Nam khiến Việt Nam không thể kéo dài cuộc đấu tranh và không thể triển khai những trận đánh lớn chống Mỹ, buộc Việt Nam phải chấp nhận một giải pháp phù hợp với tính toán và lợi ích của Mỹ. Trong khi đó Việt Nam cũng phải triệt để lợi dụng những khó khăn trong nội bộ nước Mỹ để buộc Mỹ phải sớm chấm dứt xâm lược và chấp nhận một giải pháp chính trị phù hợp với lợi ích của mình. Đồng thời, Việt Nam đã tiến hành một chính sách vừa ra sức đoàn kết với Liên Xô và Trung Quốc, vừa độc lập với Liên Xô và Trung Quốc để tranh thủ những điều kiện thuận lợi cho cuộc đấu tranh của mình (xem hộp 3.3). Tuy nhiên, trong một trật tự đa cực, quyền lực sẽ phân tán và phi tập trung hóa. Các quốc gia sẽ có nhiều không gian và sự lựa chọn hơn cho hành động của mình. Do vậy, trật tự đa cực nhìn chung sẽ thuận lợi hơn cho các cuộc đàm phán giữa các quốc gia. Về kinh tế, trật tự đa cực cùng với quá trình toàn cầu hóa đã thúc đẩy các cuộc đàm phán tự do hóa song phương cũng như đa phương giữa các quốc gia, làm xuất hiện hàng loạt những thỏa thuận tự do hóa thương mại giữa các nước trong thời gian qua. Hộp 3.1: Đàm phán Hiệp định Paris:1968-1973 Đầu năm 1965, Mỹ ồ ạt đưa quân vào miền Nam, leo thang chiến tranh phá hoại bằng không quân và hải quân ra miền Bắc, đồng thời, mở rộng cuộc vận động ngoại giao hòa bình đòi “miền Bắc rút quân khỏi miền Nam” và “đàm phán không điều kiện với Mỹ”. Tuy nhiên, sau cuộc Tổng tiến công và nổi dậy Tết Mậu Thân 1968, Tổng thống Mỹ Johnson phải tuyên bố đơn phương ngừng ném bom miền Bắc ngày 31-3-1968 và cử người đàm phán với đại diện Chính phủ Việt Nam Dân chủ Cộng hòa tại Paris. Cuộc đàm phán Paris kéo dài 4 năm, 8 tháng, trải qua 202 phiên họp công khai và 45 cuộc gặp riêng giữa Việt Nam và Mỹ, 500 cuộc

Chương III: CÁC NHÂN TỐ KHÁCH QUAN CHI PHỐI... | 67 họp báo, 1000 cuộc phỏng vấn, chia thành ba giai đoạn. Giai đoạn 1 từ 13/5 – 31/10/1968, Việt Nam đấu tranh buộc Mỹ phải chấp nhận chấm dứt chiến tranh chống Việt Nam DCCH; chấp nhận Hội nghị bốn bên với sự tham gia của Mặt trận Dân tộc Giải phóng miền Nam. Giai đoạn hai từ 25/1/1969 đến giữa năm 1972, Việt Nam kiên quyết đòi Mỹ chấm dứt chiến tranh xâm lược, rút hết quân khỏi miền Nam Việt Nam, xóa bỏ chính quyền Sài Gòn, tôn trọng quyền tự quyết của nhân dân miền Nam. Mỹ muốn chấm dứt chiến tranh nhưng đòi miền Bắc và Mỹ cùng rút quân, đòi duy trì khu phi quân sự và duy trì chính quyền Sài Gòn. Tuy nhiên, Cuộc đàm phán không tiến triển được. Mỹ hy vọng rút dần hết được quân Mỹ, thực hiện chiến lược “Việt Nam hóa chiến tranh” và tiến hành ngoại giao tam giác, tranh thủ được Liên Xô, Trung Quốc chấm dứt viện trợ cho Việt Nam. Trong khi đó, Việt Nam tranh thủ việc Mỹ buộc phải rút dần quân khỏi miền Nam để đẩy mạnh cuộc đấu tranh cách mạng ở miền Nam, làm suy yếu nghiêm trọng ngụy quyền Sài Gòn. Ngày 24-3-1972, Mỹ tuyên bố hoãn vô thời hạn các phiên họp công khai Hội nghị Paris về Việt Nam và sau đó mở rộng quy mô đánh phá miền Bắc kể cả bằng lực lượng không quân chiến lược, thả mìn cảng Hải Phòng cùng các cửa sông, lạch, trên vùng biển phong tỏa miền Bắc Việt Nam. Giai đoạn cuối cùng từ tháng 7/1972 khi Mỹ buộc phải quay lại bàn đàm phán sau các thất bại ở cả hai miền Nam Bắc. Tuy vậy, Mỹ vẫn nuôi hy vọng đạt được một thỏa thuận trên thế mạnh. Trong khi đó, phong trào của nhân dân Mỹ đòi sớm chấm dứt chiến tranh ngày càng mạnh. Quốc hội Mỹ quyết định rút hoàn toàn quân Mỹ khỏi miền Nam với điều kiện duy nhất là Việt Nam trao trả hết tù binh Mỹ. Quốc hội Mỹ báo trước là đến tháng Giêng 1973 sẽ quyết định chấm dứt mọi hoạt động quân sự của Mỹ ở Đông Dương và cắt mọi chi phí liên quan đến hoạt động này. Trên thế giới, Mỹ phải đối phó với sự lớn mạnh về kinh tế và sự cạnh tranh quyết liệt của Tây Âu, Nhật Bản. Để có thể đối phó với

68 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ những vấn đề quốc tế, Mỹ buộc phải sớm chấm dứt chiến tranh với Việt Nam. Ngày 13-7-1972, Mỹ chấp nhận họp Hội nghị toàn thể bốn bên tại Paris. Việt Nam Dân chủ Cộng hoà chủ động đưa ra bản dự thảo “Hiệp định về chấm dứt chiến tranh, lập lại hoà bình ở Việt Nam”, với sáng kiến mới đòi Mỹ rút quân đơn phương, nhưng không đòi Thiệu phải từ chức. Mỹ chấp nhận và ngày 22-10-1972, hai bên thỏa thuận xong bản Hiệp định và dự kiến sẽ ký vào ngày 31/10/1972 trước khi bầu cử Tổng thống Mỹ. Nhưng ngay sau đó, ngày 23-10- 1972, Mỹ lại nêu lên những trở ngại để trì hoãn việc ký kết Hiệp định, đồng thời Mỹ lập cầu hàng không tiếp tế ồ ạt cho ngụy quyền Sài Gòn. Sắp đến ngày ký, Mỹ báo là ngụy quyền đề nghị sửa 69 điểm và hoãn ngày ký. Ngày 26/10/1972, Chính phủ VNDCCH công bố những thỏa thuận đã đạt được, đồng thời vạch trần thái độ lật lọng, ngoan cố của Mỹ. Ngày 2/11/1972, Tổng thống Nixon ra lệnh cho máy bay B.52 tiến công phía Bắc khu phi quân sự. Tiếp đó ngày 20-11-1972, thương lượng lại, Mỹ đòi sửa đổi hầu hết các vấn đề thực chất, theo yêu cầu của chính quyền Sài Gòn. Ngày 18-12- 1972, Tổng thống Nixon ra lệnh cho B.52 ném bom Hà Nội, Hải Phòng trong 12 ngày đêm, nhưng đã bị Việt Nam đánh gục bằng trận Điện Biên Phủ trên không. Sau thất bại trong đợt tập kích bằng không quân chiến lược, ngày 8/1/1973, Mỹ chấp nhận quay trở lại bàn đàm phán, hai bên đàm phán về những đề nghị sửa đổi, nhưng không thay đổi các vấn đề cơ bản của dự thảo Hiệp định do Việt Nam đưa ra. Ngày 27/1/1973, hai bên chính thức ký Hiệp định Paris chấm dứt chiến tranh và lập lại hòa bình ở Việt Nam, với nội dung chủ yếu là: i) Mỹ cam kết tôn trọng độc lập, chủ quyền, thống nhất và toàn vẹn lãnh thổ của Việt Nam; ii) Mỹ rút hết quân khỏi Việt Nam và Đông Dương (trong khi không nhắc tới quân đội miền Bắc); iii) Công nhận ở miền Nam Việt Nam có hai chính quyền, có hai lực lượng vũ trang đối lập kiểm soát hai vùng lãnh thổ khác nhau ở miền Nam Việt Nam. Với những thỏa thuận trên đây, Hiệp định Paris đã làm thay đổi so sánh lực lượng ở miền Nam Việt Nam, củng cố lực lượng cách

Chương III: CÁC NHÂN TỐ KHÁCH QUAN CHI PHỐI... | 69 mạng, trong khi chính quyền thân Mỹ ở miền Nam mất chỗ dựa, suy yếu về chính trị. Hiệp định Paris thể hiện chính sách của Mỹ chấm dứt can thiệp vào công việc nội bộ của Việt Nam, tạo điều kiện thuận lợi cho việc giải phóng miền Nam Việt Nam và thống nhất đất nước tháng 4/1975. Nguồn: Bộ Ngoại giao, Mặt trận Ngoại giao với cuộc đàm phán Paris về Việt Nam, NXB Chính trị Quốc gia. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Nguyễn Thành Lê, Cuộc đàm phán Paris về Việt Nam (1968-1973), NXB Chính trị Quốc gia Sự thật, 2018 2. Peter B. Evans, Harold K. Jacobson and Robert Putnam, Double-edged Diplomacy: International Bargaining and Domestic Politics, University of California Press, Berceley and Los Angeles, California, 1993. 3. William Zartman and Feffrey Rubin eds. Power and negotiation, University of Michigan Press 2000. Câu hỏi thảo luận: 1. Những nhân tố khách quan nào chi phối các cuộc đàm phán quốc tế? 2. Trong quan hệ song phương có những loại tương quan lực lượng nào và ảnh hưởng tới đàm phán quốc tế ra sao? 3. Tại sao tính chất mối quan hệ giữa các quốc gia tham gia đàm lại chi phối đàm phán quốc tế. 4. Mô hình đàm phán hai cấp độ có tác dụng gì? 5. Bối cảnh quốc tế chi phối như thế nào đối với đàm phán quốc tế? Bài tập thực hành: Phân nhóm chuẩn bị các bài thuyết trình về các nhân tố chi phối kết quả các cuộc đàm phán Genève về Đông Dương năm 1954, Đàm phán Paris 1968-1973 giữa Việt Nam và Mỹ.

Chương IV VĂN HÓA VÀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ  Hiểu được bản chất của văn hóa dân tộc và ảnh hưởng của nó tới phong cách đàm phán.  Nắm được các phương pháp phân loại văn hóa và tác động của sự khác biệt văn hóa đối với đàm phán.  Thực hành được kỹ năng phân biệt các loại hình văn hóa và tác động của nó lên phong cách đàm phán của các quốc gia khác nhau. Chủ thể của đàm phán quốc tế, đàm phán ngoại giao là các quốc gia. Tuy nhiên, mỗi quốc gia có một bản sắc văn hóa riêng, do vậy văn hóa là một nhân tố quan trọng chi phối các cuộc đàm phán quốc tế. Trong chương này, chúng ta sẽ đi sâu nghiên cứu bản chất của văn hóa, sự khác biệt văn hóa giữa các quốc gia, các loại hình văn hóa và những tác động của nó tới các cuộc đàm phán quốc tế cũng như phong cách đàm phán của các nước trên thế giới, làm cơ sở cho các nhà đàm phán vượt qua những rào cản văn hóa trong quá trình đàm phán. 4.1. Văn hóa và sự khác biệt văn hóa giữa các quốc gia 4.1.1. Định nghĩa văn hóa Có nhiều định nghĩa về văn hóa. Năm 1774, lần đầu tiên một nhà văn hóa Đức, ông Pufendorf định nghĩa rằng: văn hóa là toàn bộ những gì được tạo ra bởi các hoạt động xã hội, đối

Chương IV: VĂN HÓA VÀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 71 lập với trạng thái tự nhiên. Năm 1871, E. B Tylor đưa ra định nghĩa: “Văn hóa là một tổng thể phức tạp bao gồm các kiến thức, tín ngưỡng, nghệ thuật, đạo đức, luật lệ, phong tục và tất cả các khả năng và thói quen mà con người đạt được với tư cách là một thành viên trong xã hội.”1 Năm 1943, Chủ tịch Hồ Chí Minh cũng đã định nghĩa về văn hóa như sau: “Vì lẽ sinh tồn cũng như mục đích cuộc sống, loài người mới sáng tạo và phát minh ra ngôn ngữ, chữ viết, đạo đức, pháp luật, khoa học, tôn giáo, văn học, nghệ thuật, những công cụ cho sinh hoạt hàng ngày về ăn, mặc, ở và các phương thức sử dụng. Toàn bộ những sáng tạo và phát minh đó tức là văn hóa”. Năm 1986, UNESCO đã có định nghĩa văn hóa rộng hơn như sau: “Văn hóa là tổng thể sống động các hoạt động sáng tạo của cá nhân và các cộng đồng trong quá khứ, hiện tại, qua các thế kỷ hoạt động sáng tạo ấy đã hình thành nên hệ thống các giá trị, truyền thống và cách thể hiện, đó là những yếu tố xác định đặc tính riêng của mỗi dân tộc”. 2 Văn hóa không phải là sự di truyền mà là một quá trình học hỏi, kế thừa, tích tụ và được truyền từ thế này sang thế hệ khác. Một đứa trẻ được sinh ra chưa có văn hóa, nhưng nó sẽ nhanh chóng tìm hiểu và dần hình thành nên những cách thức của riêng mình trong xã hội. Quá trình này diễn ra liên tục trong suốt cuộc đời của đứa trẻ. Dần dần, cách thức đó tạo thành những khuôn mẫu chung cho đứa trẻ cũng như nhiều người khác, trở thành thói quen trong cuộc sống hàng ngày. Những thói quen và giá trị đó tạo nên văn hóa và được lưu truyền từ thế hệ này sang thế hệ khác. Ví dụ, một người nông dân sẽ truyền lại cho con cái họ - thế hệ sau - những kỹ năng trồng trọt. Có thể nói, di sản văn hóa của một dân tộc được lưu 1 Đoàn Thị Hồng Vân, Đàm phán trong kinh doanh quốc tế, NXB Thống kê, 2006. Tr. 33. 2 Sđd. Tr. 33.

72 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ truyền bởi quá trình học hỏi và đồng hóa tiềm thức của những con người trong cùng một cộng đồng. Chính vì vậy, Hofstede cho rằng: “Văn hóa là sự lập trình tập thể của con người trong một môi trường nhất định”1. Văn hóa có những đặc điểm chính sau đây: – Thứ nhất, được chia sẻ bởi những người cùng thuộc về một cộng đồng. Sự chia sẻ này cho phép chúng ta dự đoán hành vi của những người khác nhau trong cùng một cộng đồng. Cùng chung một nền văn hóa mang lại cho mỗi cá nhân cảm giác quen thuộc với mọi thành viên trong cùng một cộng đồng. – Thứ hai, văn hóa luôn là sự tích hợp của nhiều khía cạnh khác nhau song có sự liên quan, ràng buộc và gắn bó với nhau. Ví dụ, phong tục hay cách suy nghĩ của con người và tôn giáo luôn gắn với nhau. Tôn giáo đan xen với văn hóa và thay đổi về tôn giáo sẽ có tác động đến văn hóa. Hiểu và nắm bắt được những điều này tạo cơ sở cho các nhà đàm phán quốc tế tìm hiểu và sử dụng văn hóa để có thể tác động đến quá trình đàm phán giữa các quốc gia thuộc những nền văn hóa khác nhau. Để hiểu rõ hơn về bản chất của văn hóa và tác động của văn hóa ta cần tìm hiểu các yếu tố cấu thành văn hóa. Theo Alan M. Rugman, đó là bảy yếu tố sau2: – Ngôn ngữ: Đây là biểu hiện đầu tiên của văn hóa và nó thể hiện sự khác biệt căn bản giữa các dân tộc. Ngôn ngữ là một khía cạnh quan trọng của bất kỳ nền văn hóa nào vì nó cho phép mọi người giao tiếp được với nhau. Học một ngôn ngữ là một phần quan trọng để có thể giao tiếp với những người thuộc một nền văn hóa khác. Trong đàm phán quốc tế, thành thục ngôn ngữ 1 Đoàn Thị Hồng Vân, Đàm phán trong kinh doanh quốc tế, NXB Thống kê, 2006. Tr. 33. 2 Đoàn Thị Hồng Vân, Đàm phán trong kinh doanh quốc tế, NXB Thống kê, 2006. Tr. 34-40.

Chương IV: VĂN HÓA VÀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 73 của đối tác là một lợi thế lớn, giúp ta không chỉ hiểu cặn kẽ được nội dung và các ẩn ý, mà còn tạo thiện cảm, dễ gần gũi với đối tác hơn. – Tôn giáo: Tôn giáo là một bộ phận cấu thành văn hóa của mỗi dân tộc. Thế giới hiện nay đã hình thành nhiều tôn giáo khác nhau, trong đó có những tôn giáo lớn và lâu đời như Thiên chúa giáo, Phật giáo, Hồi giáo… Tôn giáo có ảnh hưởng lớn đến đức tin, lối sống, giá trị, thái độ, những gì cần kiêng cữ và những điều cấm kỵ cũng như cách ứng xử của con người nói chung và của mỗi dân tộc nói riêng. Do đó, hiểu biết về tôn giáo của đối tác cũng chính là hiểu về đối tác. – Phong tục, tập quán: Văn hóa bao gồm nhiều tầng, nhiều lớp chồng lên nhau trong cùng một khuôn khổ nhất định. Các lớp văn hóa bên ngoài - có thể coi như lớp vỏ bọc – có thể dễ dàng quan sát được như cách ăn mặc, ẩm thực và cách thức nói chuyện với nhau, được gọi chung là phong tục, tập quán và cách cư xử. Ví dụ, hai người Anh khi gặp gỡ sẽ bắt tay nhau, hai người Ý sẽ ôm và hôn má nhau trong khi hai người Ấn Độ sẽ chắp hai bàn tay và đưa về phía trán với một cái cúi đầu nhẹ. Phong tục chính là những thói quen được thừa nhận trở thành nếp sống, cách ứng xử tất yếu trong mỗi tình huống, bối cảnh nhất định của một quốc gia hay một địa phương, và được lưu truyền qua nhiều thế hệ. Đó là những cách thức cư xử, những hành vi được coi là đúng đắn, phù hợp trong một cộng đồng xã hội. Hiểu được điểu này sẽ góp phần lý giải được các hành vi của đối phương trong đàm phán. – Giá trị và thái độ: Ở cấp độ sâu nhất của văn hóa là một tập hợp các giá trị cơ bản được một cộng đồng chia sẻ, chấp nhận và được coi là lối sống của cộng đồng đó. Những giá trị cơ bản này thường được gọi là ‘thế giới quan’ của một cộng đồng người, là căn cứ để đánh giá sự “đúng - sai”, “tốt - xấu”… về những con người trong cộng đồng đó. Thái độ là những khuynh hướng

74 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ không thay đổi của sự cảm nhận và hành xử theo một hướng xác định đối với một đối tượng. Thái độ bắt nguồn từ giá trị. – Vật chất: Văn hóa cũng là hoạt động của con người trong mối liên hệ với tự nhiên để tạo ra của cải vật chất. Ngược lại, của cải vật chất do con người tạo ra cũng bao hàm những yếu tố văn hóa, những giá trị tinh thần là dấu ấn của con người tồn tại trong các sản phẩm đó. – Thẩm mỹ: Giá trị thẩm mỹ của mỗi dân tộc khác nhau thể hiện qua hội họa, văn chương, âm nhạc... Ví dụ: Cùng một màu sắc, nhưng giá trị ở mỗi nền văn hóa lại khác biệt, thậm chí trái ngược nhau. Nếu Phương Tây cho màu trắng tiêu biểu của sự tinh khiết và trong trắng thì đối với Phương Đông, màu trắng biểu hiện cho sự đau thương, tang tóc. – Giáo dục: Mỗi dân tộc có một nền giáo dục, một triết lý giáo dục và sản phẩm giáo dục khác nhau. Giáo dục đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành nên các giá trị văn hóa trong mỗi con người. Vì vậy, giáo dục cũng là một yếu tố quan trọng thể hiện văn hóa của một quốc gia. 4.1.2. Sự khác biệt văn hóa giữa các quốc gia Mỗi quốc gia, vùng miền đều có sự khác biệt về văn hóa thể hiện ở lối sống, cách làm việc, sự giao tiếp hoặc sử dụng ngôn ngữ khác nhau. Sự khác biệt đó khiến cho những con người thuộc các nền văn hóa có cử chỉ như nhau nhưng lại mang những ý nghĩa khác nhau. Ví dụ: Nhìn thẳng vào mắt người đối diện ở Châu Âu là thân mật, nhưng ở một số nơi khác trên thế giới thì nhìn trực diện lại là bất lịch sự. Với những nền văn hóa khác nhau, có thể vì cùng một mục đích nhưng hành động lại khác nhau. Ví dụ để ăn cơm, có nơi dùng đũa, có nơi dùng thìa dĩa, nhưng có nơi lại chỉ dùng tay. Hay khi đàm phán, sự khác biệt về văn hóa khiến cho có người muốn làm quen trước đã, nhưng có người lại muốn đi thẳng vào vấn đề.

Chương IV: VĂN HÓA VÀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 75 Nguyên nhân dẫn đến sự khác biệt văn hóa đó là do mỗi con người và cộng đồng đều sống trong một quốc gia với môi trường tự nhiên và xã hội nhất định. Trong môi trường cụ thể đó, các thói quen hàng ngày, các phương pháp để thỏa mãn các nhu cầu của từng người và của cả cộng đồng đã được hình thành và duy trì trong suốt thời gian họ tồn tại. Qua thời gian, mỗi xã hội tạo ra một cách riêng để truyền bá các di sản văn hóa của mình cho các thế hệ sau. Đây chính là quá trình con người được nuôi dưỡng trong gia đình, học tập tại nhà trường và giao tiếp ngoài xã hội. Gia đình dạy con cái thể hiện tình cảm và cách ứng xử cơ bản, trường học dạy họ kiến thức và kỹ năng sống. Quá trình nuôi dưỡng và học tập dẫn đến sự xã hội hóa mỗi cá nhân cùng với sự tích lũy cho phép họ tiếp thu những phong tục và chuẩn mực truyền thống khác nhau. 4.2. Phân loại văn hóa Có nhiều cách phân loại văn hóa khác nhau dựa trên các tiêu chí phân loại về ngữ cảnh, tính chủ động hoặc sự tôn trọng giá trị. Cách phổ biến và đơn giản nhất theo nhà dân tộc học Edward T. Hall là phân ra thành hai loại: Văn hóa giàu ngữ cảnh (high context culture) và văn hóa nghèo ngữ cảnh (low context culture).1 Ngoài ra, theo nhà tâm lý học Richard Lewis, có thể chia văn hóa thành ba loại: Văn hóa thụ động (reactive), văn hóa chủ động đơn phương (linear-active) và văn hóa chủ động đa phương (multi-active).2 Còn theo Mara Olekalns, văn hóa có thể phân ra thành ba loại: Văn hóa trọng phẩm giá, văn hóa trọng thể diện và văn hóa trọng danh dự.3 1 Hall, E.T. Beyond Culture. Garden City, NY: Doubleday, 1976. Tr. 105-116 2 Richard Levis, When Cultures Collide: Leading Across Cultures , Nicholas Brealey Publishing, London, 2006. Tr. 27-53. 3 Mara Olekalns, Handbook on research of negotiations, Edward Elgar, 2013, https://www.elgaronline.com/view/edcoll/9781781005897/ 9781781005897.xml

76 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ 4.2.1. Văn hóa giàu ngữ cảnh và nghèo ngữ cảnh Văn hóa giàu ngữ cảnh: Đây là những nền văn hóa trong đó các qui tắc giao tiếp chủ yếu theo ngữ cảnh, sử dụng các phương pháp phi ngôn ngữ để chuyển tải thông tin như nét mặt, cử động mắt và giọng nói; có xu hướng sử dụng cách nói giảm, nói tránh; theo đó, tình huống, con người và các yếu tố phi ngôn ngữ quan trọng hơn các từ ngữ thực tế được truyền đạt. Ở những vùng văn hóa giàu ngữ cảnh, có một số thông điệp không rõ ràng; mà muốn hiểu được, cần phải căn cứ vào mối quan hệ giữa các cá nhân, cử chỉ và bối cảnh câu chuyện. Những người theo văn hóa ngữ cảnh tìm kiếm ý nghĩa của những gì không được nói ra và thường phải cố gắng hiểu ngôn ngữ hình thể, cách im lặng, ngắt ngừng và cảm xúc của người đối thoại. Thành viên của các nền văn hóa giàu ngữ cảnh thường có mối quan hệ mật thiết trong một thời gian dài. Sau những năm tháng tương tác với nhau, mọi người biết chính xác các qui tắc, cách nghĩ và cách cư xử của nhau, vì vậy chúng không nhất thiết phải được nhắc lại một các rõ ràng. Các nước có nền văn hóa giàu ngữ cảnh bao gồm các nước châu Á, nhất là Nhật Bản; các quốc gia nằm ở châu Phi; phần lớn các nước ở Trung Đông, Địa Trung Hải, và một số quốc gia ở Nam Mỹ, nhất là Brazil. Đặc điểm của văn hóa giàu ngữ cảnh: – Trước hết, đây là một nền văn hóa tập thể, tức là cá tính của mỗi thành viên phần lớn được hình thành từ tập thể, ví dụ gia đình hoặc nơi làm việc. Văn hóa giàu ngữ cảnh cũng coi trọng mối quan hệ hòa hợp trong tập thể hơn là thành tích cá nhân. Do đó, các nền văn hóa giàu ngữ cảnh có xu hướng phục vụ cho sự phát triển của các nhóm người có chung quyền lợi như gia đình, làng xã, cộng đồng và các hội đoàn tôn giáo; làm việc nhóm là cách ưa thích để giải quyết các vấn đề và học hỏi thêm cái mới.

Chương IV: VĂN HÓA VÀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 77 – Trong các nền văn hóa giàu ngữ cảnh, người ta coi trọng các mối quan hệ cá nhân thân mật hơn là các nội dung công việc và những thỏa thuận chính thức. Họ tin rằng mối quan hệ giữa con người với con người và sự tin cậy lẫn nhau cần phải được xây dựng trước khi cuộc đàm phán có thể bắt đầu. Trong các nền văn hóa giàu ngữ cảnh, mọi người giao tiếp với nhau một cách gián tiếp, giữ thể diện cho nhau, tôn trọng và quan tâm lẫn nhau, không làm người khác cảm thấy bối rối hoặc bị xúc phạm. Sự mất kiên nhẫn, chán nản, khó chịu hay bực tức thường sẽ không tạo được thiện cảm và dễ bị coi là vô lễ. Văn hóa nghèo ngữ cảnh Văn hóa nghèo ngữ cảnh là một thuật ngữ nhằm mô tả một phong cách giao tiếp phụ thuộc nhiều vào ngôn ngữ rõ ràng và trực tiếp. Các thành viên quan hệ trong một khoảng thời gian ngắn, nên các thông điệp đưa ra phải rõ ràng và cụ thể, chính xác bằng lời nói hoặc văn bản. Các quốc gia văn hóa nghèo ngữ cảnh thường là các nước Bắc Âu và Bắc Mỹ. Đặc điểm của văn hóa nghèo ngữ cảnh là: – Các qui tắc và chuẩn mực văn hóa cần được nêu ra rõ ràng để những người không quen với văn hóa đó có thể hiểu được. Giao tiếp đơn giản và chính xác, nhấn mạnh vào tính logic; sự việc quan trọng hơn trực giác trong quá trình ra quyết định; ngôn từ quan trọng hơn ngôn ngữ cơ thể. Các thành viên của nền văn hóa này chỉ tin vào thỏa thuận khi có được đầy đủ chữ ký của đối tác trên văn bản. – Trong đàm phán, những người theo văn hóa nghèo ngữ cảnh thường đi thẳng vào vấn đề, không nói quanh co, vòng vo; họ coi công việc hoặc mục tiêu quan trọng hơn các mối quan hệ; tri thức rõ ràng, có thể nhận thức và có thể dễ dàng truyền đạt lại cho người khác; phương pháp học tập chính là làm theo chỉ dẫn và sự giảng giải rõ ràng của người khác; các

78 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ quyết định và hành động tập trung vào mục tiêu và phân chia trách nhiệm. – Trong nền văn hóa nghèo ngữ cảnh, thành tích cá nhân được đánh giá cao hơn thành tích nhóm. Các thành viên của các nền văn hóa nghèo ngữ cảnh độc lập với nhau và kì vọng có thể tự lo cho chính mình mà không cần tới sự trợ giúp của người thân, bè bạn. Quyền riêng tư và không gian cá nhân được coi trọng. Như vậy, văn hóa giàu ngữ cảnh và văn hóa nghèo ngữ cảnh bao gồm những đặc điểm rất khác biệt, tiềm ẩn nhiều khó khăn trong giao tiếp và đàm phán. Tuy nhiên, cần lưu ý rằng không có một nền văn hóa nào hoàn toàn giàu ngữ cảnh hoặc hoàn toàn nghèo ngữ cảnh. Trên thực tế, một xã hội có thể bao gồm cả hai loại văn hóa nêu trên, song chỉ có thể một trong hai loại đó sẽ trội hơn mà thôi. 4.2.2. Văn hóa thụ động và chủ động – Văn hóa thụ động (reactive): Đặc điểm chung của loại văn hóa này là lắng nghe nhiều hơn nói; chỉ phản ứng khi người khác đề nghị, chứ không chủ động lên tiếng; lễ phép và hiếm khi đi thẳng vào vấn đề; không bao giờ đối mặt trực diện với vấn đề; luôn coi trọng người khác; tôn vinh sự hòa đồng; hay nói đi nói lại về chỉ một vấn đề; coi trọng gặp gỡ trực tiếp; sử dụng ngôn ngữ cơ thể một cách nhẹ nhàng; coi trọng lễ nghi, nguyên tắc xã hội. Các quốc gia thuộc loại văn hóa thụ động bao gồm Trung Quốc, Nhật Bản và Việt Nam. – Văn hóa chủ động đơn phương (linar-active): Đặc điểm chung của những người theo văn hóa này là ngăn nắp, sắp xếp trật tự; hành động theo qui trình; lễ phép song đi thẳng vào vấn đề; làm việc một cách logic; tập trung cho công việc; coi trọng chứng cứ khoa học; hành động thiên về kết quả; làm việc luôn có mục đích; coi trọng văn bản (giấy tờ thủ tục

Chương IV: VĂN HÓA VÀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 79 hành chính); ít dùng ngôn ngữ cơ thể. Các nước Đức, Thụy Sĩ thuộc loại này. – Văn hóa chủ động đa phương (multi-active): Đặc điểm chung của người thuộc loại văn hóa này là có thể làm nhiều việc cùng một lúc; sắp xếp công việc không theo thời khóa biểu mà theo cảm tính và tầm quan trọng của từng việc; làm việc theo cảm xúc và hành động thiên về hòa đồng với mọi người; đặt tình cảm và cảm tính trước chứng cứ khoa học; coi trọng mối quan hệ; hay vòng vo; sử dụng thường xuyên ngôn ngữ cơ thể. Các nước Ý, Nam Mỹ và Trung Đông là điển hình. Mặc dù văn hóa được phân chia thành ba loại như trên, nhưng một quốc gia có thể không hoàn toàn chỉ theo một trong ba khuynh hướng văn hóa nêu đây mà là sự kết hợp của hai hoặc cả ba loại văn hóa, trong đó có một loại nổi trội hơn hai loại kia (xem hình 4.1 dưới đây). Hình 4.1: Nguồn: Richard Lewis, When Cultures collide: Leading across cultures, Nicolas Brealey International, 2006. https://www.utntyh.com/wp-content/ uploads/2011/11/When-Cultures-Collide.pdf

80 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ 4.2.3. Các loại văn hóa trọng nhân phẩm, thể diện và danh dự Theo các nhà nhân chủng học, sự khác biệt về văn hóa thường bắt nguồn từ các điều kiện địa lý, chính trị và kinh tế khác nhau của tổ tiên loài người. Đặc biệt, hai yếu tố – mật độ dân số và loại hình kinh tế – quyết định một khu vực hay một quốc gia sẽ quyết định một nền văn hóa theo xu hướng nào trong ba đặc tính sau: trọng phẩm giá, trọng thể diện hay trọng danh dự. – Các nền văn hóa coi trọng phẩm giá: Văn hóa này thường ở những nước như Mỹ, Canada và các nước Bắc Âu, nơi mà đất đai rộng lớn, mật độ dân số thấp, sản xuất lương thực trở thành một công việc cá thể hơn là nỗ lực tập thể. Họ có xu hướng giải quyết các vấn đề độc lập và với ý chí tự do chứ không dựa dẫm vào người khác. Họ cố gắng quản lý xung đột một cách hợp lý và trực tiếp, đồng thời tránh các phản ứng cảm xúc mạnh mẽ. Các nền văn hóa trọng nhân phẩm thường được hỗ trợ bởi một hệ thống luật hiệu quả và thị trường mạnh mẽ, các thành viên có xu hướng tin tưởng ở người khác và tăng cường trao đổi với nhau hơn là hành xử một cách vị tha. Tư duy phân tích khiến c ác thành viên của các nền văn hóa phẩm giá thích cách tiếp cận hợp tác trong đàm phán. – Các nền văn hóa giữ thể diện: Chủ yếu ở các nước Đông Á như Trung Quốc và Nhật Bản, do sinh ra từ các vùng nông nghiệp với dân số tăng nhanh, đòi hỏi sản xuất lương thực có tổ chức và các mục tiêu tập thể được hỗ trợ bởi các chính quyền trung ương mạnh mẽ. Trong môi trường như vậy, danh tiếng, trách nhiệm xã hội, người lớn tuổi và truyền thống được coi trọng. Các quy tắc khuyến khích mọi người coi trọng thể diện và giữ gìn sự hài hòa bằng cách tránh trực tiếp đối đầu, kìm nén những cảm xúc tiêu cực. Sự thiếu tin tưởng, đặc trưng của văn hóa giữ thể diện, thường khiến các nhà đàm phán thực hiện cách tiếp cận gián tiếp. Các nền văn hóa giữ thể diện không chỉ bộc lộ ít cảm xúc tiêu cực hơn (bao gồm căng thẳng, tức giận và

Chương IV: VĂN HÓA VÀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 81 buồn bã) mà các thành viên của nền văn hóa này cũng ít trải qua những cảm xúc này. Do đó, họ ít có khả năng cảm thấy bị đe dọa, bị phân tâm hoặc bị xúc phạm trong khi đàm phán hơn là các nền văn hóa vì nhân phẩm hoặc danh dự. – Các nền văn hóa trọng danh dự: Bao gồm các quốc gia Trung Đông, Bắc Phi, Mỹ La-tinh và các phần của Nam Âu, nơi có nền kinh tế chăn nuôi gia súc và mật độ dân số thấp. Vì bầy đàn dễ bị săn trộm, nên những phẩm chất nhằm mục đích ngăn chặn trộm cắp trở thành phổ biến trong các nền văn hóa danh dự, đó là thái độ bảo vệ mạnh mẽ đối với bản thân và gia đình, coi trọng danh dự và quan hệ gia đình chặt chẽ. Họ có xu hướng xem những lời lăng mạ như những thách thức trực tiếp đối với địa vị của họ. Do vậy, họ sẵn sàng đáp trả một cách mạnh mẽ đối với cả những điều nhỏ nhặt. Họ dễ bị ác cảm phản bội hơn - nghĩa là họ thường miễn cưỡng tin tưởng ở đối tác vì luôn lo sợ bị phản bội. Họ cũng có những cảm xúc tiêu cực nhiều hơn như tức giận thường xuyên hơn so với những người đàm phán từ hai nguyên mẫu văn hóa khác nêu trên. Do đó, điều đặc biệt quan trọng là cần dành thời gian xây dựng lòng tin khi đàm phán với các thành viên của nền văn hóa trọng danh dự. 4.3. Tầm quan trọng của văn hóa đối với đàm phán quốc tế 4.3.1. Đàm phán chính là một biểu hiện của văn hóa Đàm phán là một phần của hoạt động con người liên quan tới việc giải quyết vấn đề bằng phương tiện hòa bình. Do đó, đàm phán cũng có thể được coi là biểu hiện của văn hóa, bởi nó thể hiện một bộ quy tắc ứng xử nhất định được định hướng giải quyết tranh chấp một cách văn minh thông qua đối thoại và đàm phán. Trên thực tế, ngoại giao chính là các mối quan hệ văn hóa và quan hệ chính trị. Thậm chí văn hóa, chứ không phải chính trị, là nhân tố làm nên nguyên tắc vận hành của ngoại giao.

82 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ 4.3.2. Hiểu biết văn hóa giúp dự báo hành vi của đối phương trong đàm phán Văn hóa tác động tới tất cả các thành tố cơ bản của đàm phán bao gồm: chủ thể đàm phán, cấu trúc đàm phán, chiến lược, tiến trình và kết quả đàm phán. Trước hết, các giá trị văn hóa ảnh hưởng tới niềm tin của đối tác, cơ sở đánh giá đúng sai của người đàm phán, cách tiếp cận vấn đề và tầm nhìn dài hạn hay ngắn hạn, quan tâm tới lợi ích lâu dài hay tùy cơ ứng biến. Văn hóa còn ảnh hưởng tới việc lựa chọn chiến lược đàm phán theo hướng hòa hoãn hay không khoan nhượng, cách giành chiến thắng thông qua việc đạt được thỏa thuận về nguyên tắc trước hay những vấn đề cụ thể trước, ảnh hưởng tới kỳ vọng, mức độ vấn đề được ưu tiên cũng như mục tiêu của mỗi bên. Văn hóa cũng tác động tới sự phân bổ quyền lực giữa các chủ thể đàm phán, cách thức tổ chức và độ minh bạch, quy định cách ứng xử giữa các chủ thể đàm phán với nhau, nhận thức về thời gian và tầm quan trọng của các mối quan hệ, nó còn tác động tới vai trò xã hội và nghi thức xã giao. Lối sống và phong tục của mỗi dân tộc tác động tới những vấn đề liên quan đến việc tổ chức đàm phán như chú trọng đối ngoại hay đối nội, tổ chức đơn giản hay phức tạp, chính thức hay không chính thức, tập trung hay phân cấp và tạo nên phong cách ứng xử trong đàm phán. Văn hóa ảnh hưởng tới tiến trình đàm phán, nhất là hiệu quả giao tiếp giữa các chủ thể đàm phán; có nền văn hóa muốn đi thẳng vào vấn đề, có nền văn hóa lại vòng vo; các nền văn hóa khác nhau cũng có cách đánh giá kết quả đàm phán khác nhau. Những hiểu biết nói trên về văn hóa sẽ giúp các nhà đàm phán dự báo được hành vi của đối phương. Ngược lại, nếu không hiểu biết về văn hóa, các nhà đàm phán không thể tiến hành được các cuộc đàm phán quốc tế một cách có hiệu quả. Theo Richard Lewis, “bằng cách tập trung vào nguồn gốc của văn hóa và cách cư xử, trong xã hội và trong kinh doanh, chúng ta có thể thấy trước và tính trước với độ chính xác rất đáng ngạc nhiên về

Chương IV: VĂN HÓA VÀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 83 việc người khác sẽ phản ứng ra sao trước kế hoạch của chúng ta, và chúng ta có thể đoán trước được họ sẽ tiếp cận chúng ta như thế nào”1. Như vậy, khả năng nhận thức các khía cạnh văn hóa sẽ giúp các cuộc đàm phán đi đến thành công cũng như giúp giảm thiểu những mâu thuẫn và thất vọng. Ví dụ, trong một cuộc đàm phán giữa người Trung Quốc và người Canada, những nhà đàm phán người Canada thường muốn nhanh chóng đi đến đồng thuận và ký kết hợp đồng, trong khi những đối tác người Trung Quốc lại muốn dành nhiều thời gian cho những hoạt động như tán gẫu, nghỉ ngơi và hưởng thụ các ưu đãi của cuộc đàm phán để tạo mối quan hệ với đối tác. Khi đàm phán với các quốc gia châu Âu, mục tiêu là đạt được sự hiểu biết và đồng thuận chung giữa các bên liên quan và cuối cùng là “bắt tay” khi đạt được sự nhất trí cuối cùng. Đó cũng là dấu hiệu kết thúc một cuộc đàm phán và bắt đầu sự hợp tác. Trong khi tại các quốc gia Trung Đông, thường cần rất nhiều cuộc đàm phán để dẫn đến sự đồng thuận, và các đối tác bắt tay nhau. Tuy nhiên, đó chưa phải là kết thúc. Tại các quốc gia này, bắt tay mới chỉ là dấu hiệu của một cuộc đàm phán nghiêm túc sẽ được bắt đầu. 4.3.3. Năng lực liên văn giúp xử lý sự khác biệt văn hóa Các bên đàm phán nếu có cùng nền văn hóa thường dễ hiểu nhau và dễ đi đến thỏa thuận hơn. Tuy nhiên, sự khác biệt văn hóa là một thực tế và điều này có thể cản trở đàm phán vì nó có thể cản trở con người giao tiếp hiệu quả, gây ra hiểu lầm, gây khó khăn cho việc phiên dịch, giải thích vấn đề. Một khi không hiểu sự khác biệt văn hóa cùng những nguyên nhân cũng như động cơ ở phía sau, con người thuộc những nền văn hóa khác nhau khó có thể hiểu được nhau. Chỉ riêng sự bất đồng ngôn ngữ cũng đã khiến người ta khó mà hiểu và giao tiếp được với nhau. 1 Richard Lewis, When Cultures collide: Leading across cultures, Nicolas Brealey International, 2006. Tr. 27.

84 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ Sự khác biệt về văn hóa, nếu không được kiểm soát, thậm chí có thể dẫn đến chủ nghĩa dân tộc cực đoan. Chủ nghĩa dân tộc có một đặc điểm là ảo tưởng, khiến người ta cho rằng chỉ có nền văn hóa của mình là siêu đẳng. Chúng ta có thể đánh giá phong tục, tập quán của nước khác là thô thiển, nhưng không hề biết rằng người ở quốc gia khác cũng có thể cảm thấy phong tục, tập quán của chúng ta cũng có những nét văn hóa chẳng tốt đẹp gì. Xảy ra điều này là do hầu hết chúng ta được nuôi dưỡng chỉ trong một nền văn hóa riêng, biệt lập và chúng ta có xu hướng thờ ơ, kém hiểu biết về thực tế là đồng hành với chúng ta còn có những cách sống khác nhau thuộc những nền văn hóa khác. Một người Anh cố gắng ăn bằng đũa lần đầu tiên có thể nhanh chóng kết luận rằng tốt hơn hết là ăn bằng dao và dĩa. Trong khi một người Việt lần đầu tiên ăn bằng dao và dĩa sẽ sớm kết luận rằng dùng đũa tốt hơn nhiều. Do đó, thật dễ dàng để đưa ra kết luận rằng cách ăn của mình tốt hơn so với cách ăn của những người khác. Thái độ này được gọi là “chủ nghĩa dân tộc”, hay đơn giản hơn là “niềm tự hào văn hóa”. Với chủ nghĩa dân tộc về văn hóa, nếu như người châu Âu tự hào về di sản của họ, thì người Ả Rập lại hãnh diện nhìn nhận thời kỳ Đế chế Ả Rập là một nền văn minh vĩ đại trải dài từ Tây Ban Nha đến toàn cõi Ấn Độ. Sự khác biệt về văn hóa, do vậy, thường dẫn đến những cái gọi là “những cú sốc văn hóa” hoặc “xung đột văn hóa”. Do vậy, năng lực liên văn hóa là điều cần thiết để hiểu đối tác từ một nền văn hóa khác. Các nhà đàm phán trước hết phải cố gắng hiểu được các đặc điểm văn hóa của đối tác. Hiểu biết văn hóa dẫn tới một mối quan hệ tốt hơn giữa những người tham gia trong các tương tác quốc tế và là công cụ phù hợp để mở đường cho đàm phán thành công. Năng lực giao tiếp liên văn hóa hay trí tuệ văn hóa là phẩm chất quan trọng và là đòi hỏi bắt buộc để một nhà thương thuyết thực hiện thành công các cuộc đàm phán quốc tế. Có thể nói, các nhà thương thuyết chỉ có thể đàm phán thắng lợi nếu họ xử lý được các thách thức của việc sinh

Chương IV: VĂN HÓA VÀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 85 sống và làm việc trong một môi trường văn hóa khác, đồng thời với việc bảo vệ lợi ích quốc gia. 4.4. Phong cách đàm phán Phong cách của các nhà đàm phán được hình thành bởi nhiều yếu tố như phông về nghề nghiệp, tính cách, hệ thống giá trị, giới tính, đào tạo, giáo dục, văn hóa, kinh nghiệm và bối cảnh đàm phán. Trong đó, văn hóa là yếu tố chính của bất cứ tương tác quốc tế nào. Khi các nhà đàm phán đến từ các nền văn hóa khác nhau, họ có sẵn những giả định khác nhau về tương tác xã hội, lợi ích kinh tế, và thực tế chính trị và hệ thống giá trị riêng, do đó tạo thành phong cách đàm phán độc đáo của họ. Không ai có thể từ bỏ phông văn hóa đã được lập trình trong mỗi con người. Văn hóa, với các yếu tố sắc tộc, ngôn ngữ, tôn giáo... quyết định hành vi của nhà đàm phán. Các thành viên của các nền văn hóa khác nhau nhìn nhận các cuộc đàm phán khác nhau. Phông văn hóa của mỗi người đàm phán ảnh hưởng mạnh mẽ tới phong cách đàm phán, nhất là quan niệm về thời gian, việc xác định các ưu tiên trong đàm phán và ý nghĩa các mối quan hệ cũng như ảnh hưởng của nó tới vị trí xã hội và cách ứng xử của họ. Một số nền văn hóa chú trọng vào việc xây dựng mối quan hệ tích cực giữa các nhà đàm phán hơn là các quyết định hoặc kết quả đàm phán. Ông Harold Nicolson, một nhà ngoại giao nổi tiếng người Anh, đã lập luận rằng phong cách mặc cả của các nhà đàm phán của một quốc gia phản ánh các giá trị văn hóa lớn trong xã hội của họ1. 4.4.1. Các tiêu chí đánh giá phong cách đàm phán Có nhiều cách và nhiều tiêu chí được đưa ra để đánh giá, phân loại phong cách đàm phán của các nền văn hóa khác nhau, tựu chung có những tiêu chí cụ thể sau: 1 K.J. Holsti, International Politics: A Framework for Analysis, Prentice/Hall International Editions, 1984, tr. 162-190.

86 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ – Mục đích đàm phán: là cạnh tranh thắng-thua hay hợp tác để đạt thỏa thuận; chú trọng thỏa thuận hay quan hệ... Nếu đặc điểm văn hóa của một nhóm đàm phán coi trọng quan hệ hơn nội dung thì trong đàm phán, cách tiếp cận của họ thường gián tiếp hơn là trực tiếp. – Coi trọng hay không coi trọng các hình thức, lễ nghi: Thái độ khi tặng quà, giải trí, trang phục, sắp xếp chỗ ngồi, số lượng nhà đàm phán, thời gian nghỉ, mức độ chính thức hay không chính thức. Điều này tương tự như hai xu hướng coi trọng vị thế đạt được nhờ thành tích, hay xu hướng chú trọng vị thế có được nhờ tuổi tác, giới tính, dòng tộc... – Phương thức giao tiếp: Coi trọng giao tiếp trực tiếp hay gián tiếp; giao tiếp bằng lời nói hay giao tiếp phi ngôn ngữ; thỏa thuận bằng văn bản hay bằng lời nói, thỏa thuận cụ thể hay chung chung. – Cách thuyết phục: Dựa trên thực tế và lập luận logic hay dựa trên trực giác và cảm xúc. Cơ sở cho niềm tin là kinh nghiệm trong quá khứ và hồ sơ hay trực giác và cảm xúc. Một bên không muốn biểu lộ cảm xúc, bên kia thể hiện cảm xúc một cách tự do. Cặp xu hướng này chỉ ra bản chất của các mối quan hệ nên là mục đích và cần được giải quyết, hay việc thể hiện cảm xúc là điều chấp nhận được. – Coi trọng vai trò của cá nhân hay nhóm: Một xã hội có tính cá nhân cao thường có mức độ ràng buộc khá lỏng lẻo đối với tập thể và chú trọng đến cái “tôi” hơn là “chúng tôi”. Trong nền văn hóa theo chủ nghĩa tập thể, các thành viên trung thành tuyệt đối và luôn hỗ trợ những thành viên khác trong mỗi tranh chấp với các nhóm, hội khác. Sự khác nhau này dẫn đến hành vi tổ chức nhóm đàm phán sẽ coi trọng cá nhân lãnh đạo hay đồng thuận tập thể, cá nhân hay cả nhóm cùng ra quyết định. Nếu văn hóa coi trọng cá nhân hơn tập thể thì có nghĩa là trong đàm phán họ sẽ coi trọng sự đa dạng hơn và nếu coi trọng tập thể thì có nghĩa là sẽ coi

Chương IV: VĂN HÓA VÀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 87 trọng tính thống nhất hơn. Trong các chỉ số về chủ nghĩa cá nhân, có một khoảng cách rõ rệt giữa các nước phương Tây và phương Đông. Bắc Mỹ và châu Âu được xem là coi trọng chủ nghĩa cá nhân, đặc biệt là ở Canada và Hungary. Ngược lại, tại các quốc gia châu Á, châu Phi và Mỹ La-tinh, chủ nghĩa tập thể được coi trọng. Trong khi Nhật Bản và các quốc gia Ả rập có chỉ số chủ nghĩa cá nhân ở mức trung bình. – Mức độ chấp nhận rủi ro: Điều này được định nghĩa như “mức độ chấp nhận sự mơ hồ” khi con người chấp nhận hoặc ngăn cản một thứ gì đó không rõ ràng. Trong một nền văn hóa chấp nhận rủi ro cao thì phong cách đàm phán sẽ linh hoạt, khoan dung, cởi mở hơn và có sự chấp nhận những ý kiến trái chiều và gây tranh cãi. Văn hóa chấp nhận rủi ro thấp thường mang nhiều tính quy định, quy chế và cứng nhắc trong đàm phán. Điểm phòng chống rủi ro cao nhất được ghi nhận tại các quốc gia Mỹ La-tinh, Nam và Đông Âu (bao gồm cả cộng đồng nói tiếng Đức) và Nhật Bản. Chỉ số này hạ thấp dần đối với các dân tộc da trắng, người Bắc Âu và Trung Quốc. – Mức độ chấp nhận khoảng cách quyền lực: Đây là mức độ chấp nhận tình trạng phân bổ quyền lực không công bằng. Trong một nền văn hóa chấp nhận khoảng cách quyền lực rộng, người ta thường có thái độ ngờ vực đối tác đàm phán. Tại các quốc gia châu Á và La-tinh, các khu vực châu Phi và Ả Rập, mức độ chấp nhận khoảng cách quyền lực thường rất cao. Trong khi ở các nước Âu-Mỹ, mức độ này khá thấp. – Quan điểm về thời gian: Văn hóa khác nhau thì quan điểm về thời gian cũng khác nhau. Có văn hóa coi trọng giới hạn về thời gian, nhưng cũng có nơi coi thời gian là yếu tố dồi dào. Nếu đối tác coi trọng thời gian thì phong cách đàm phán sẽ nhanh chóng, khẩn trương. Ngược lại, nếu coi thời gian là yếu tố dồi dào, họ sẽ đàm phán chậm rãi. Cũng trong quan điểm về thời gian, các nền văn hóa có thể chú trọng vào quá trình dài hạn hay chỉ quan tâm ngắn hạn trước mắt. Các nước Đông Á thường định hướng dài hạn với

88 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ chỉ số cao. Chỉ số này ở mức trung bình tại các nước Đông và Tây Âu và thấp dần với các nước Ăng-lô, cộng đồng Hồi Giáo, châu Phi và Mỹ La-tinh. Các nền văn hóa cũng có thái độ khác nhau đối với quá khứ, hiện tại và tương lai. Ở một vài xã hội, những gì mà người khác đạt được trong quá khứ không quan trọng mà quan trọng hơn là biết được họ sẽ phát triển kế hoạch gì trong tương lai. Tại một số xã hội khác, một người có thể gây được nhiều ấn tượng với những thành tích trong quá khứ hơn là những thành công hiện tại. Ở một số nền văn hóa, thời gian được nhận thức trôi qua theo một đường thẳng, là sự tiếp nối của những sự kiện riêng rẽ. Trong khi những nền văn hóa khác lại coi thời gian giống như một vòng quay. Điều này tạo nên khác biệt đáng kể về kế hoạch, chiến lược, sự đầu tư và các quan điểm về tự đào tạo nguồn nhân lực. – Nam tính hay nữ tính: Nam tính là sự quyết đoán, coi trọng người thành đạt, giàu có. Ngược lại, nữ tính ám chỉ sự coi trọng tính cộng tác, khiêm nhường, quan tâm đến những cá nhân khó khăn cũng như chất lượng cuộc sống. Mức độ này ít nhiều tác động đến thái độ cứng rắn hay mềm dẻo của đối tác trong đàm phán. Văn hóa tính nữ phổ biến tại các nước Bắc Âu. Các nền văn hóa tính nam phổ biến tại Nhật Bản và các nước châu Âu như Hungary, Áo và Thụy Sĩ, những nước chịu ảnh hưởng văn hóa Đức. 4.4.2. Sự khác nhau về phong cách đàm phán giữa các quốc gia Phong cách đàm phán xuất phát từ các điều kiện văn hóa và lịch sử rộng lớn hơn xuất phát từ thực tế thuộc hệ thống chính trị của các quốc gia1. Do văn hóa khác nhau, mỗi quốc gia, dân tộc có phong cách đàm phán khác nhau. Các nước phương Tây thường theo phong cách thực dụng cao, trong đó mục đích chính của đàm phán là đạt được các thỏa 1 K.J. Holsti, International Politics: A Framework for Analysis, Prentice/Hall International Editions, 1984, tr. 162-190.

Chương IV: VĂN HÓA VÀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 89 thuận thay vì nhấn mạnh các yếu tố phụ như tuyên truyền hoặc công tác tình báo. Đặc điểm nổi bật của người Âu-Mỹ là tính cách mạnh mẽ, tự tin, thẳng thắn, đề cao chủ nghĩa cá nhân. Văn hóa Âu-Mỹ thường coi đàm phán là một quá trình bao gồm các giai đoạn xác định nhận thức, nhu cầu giải quyết vấn đề, thăm dò đàm phán, thống nhất chương trình nghị sự, trao đổi nhân nhượng, quyết định, kết thúc đàm phán và thực hiện, đánh giá và có thể cả đàm phán lại. Và các ưu tiên trước mắt thường được họ quan tâm hơn cả. Trong khi đó, ở các nước Á-Phi, các nhà thương thuyết có xu hướng coi đàm phán là một vòng tuần hoàn không bao giờ kết thúc. Do vậy, quan hệ lâu dài với đối phương luôn được coi trọng. Họ chú trọng tiếp cận gián tiếp và thường khoan dung với những nhược điểm của đối phương. Họ coi trọng theo trình tự tính tập thể, tính thống nhất, tính cộng đồng; vai trò cá nhân chỉ được coi là một bộ phận của cái chung. Họ ít khi vội vàng trong đàm phán và kết quả được coi trọng hơn là tiến độ. Trong đàm phán, các nhà đàm phán Á-Phi thường coi trọng hình thức và thể diện. Sự “mất mặt” là điều hết sức xấu gây tổn hại tới công việc sau này. Họ cũng thường khởi đầu từ nguyên lý chung và gắn vào từng tình huống cụ thể. Kiểu suy nghĩ của họ là “từ trên xuống”. Khi đối mặt với một nhiệm vụ đàm phán phức tạp, hầu hết người phương Tây chia một nhiệm vụ lớn thành một tập hợp các nhiệm vụ nhỏ hơn, và xử lý dần từng vấn đề một; thỏa thuận cuối cùng sẽ là tổng các thỏa thuận nhỏ kia. Tuy nhiên, ở châu Á, tất cả các vấn đề được thảo luận cùng một lúc, không theo một trật tự rõ ràng, và mọi vấn đề đều được nhượng bộ vào cuối cuộc thảo luận. Do đó, cách tiếp cận tuần tự của phương Tây và tiếp cận tổng thể của phương Đông thường khó có thể kết hợp được với nhau. Một cuộc đàm phán ở Nhật phải mất cả tuần, trong khi ở Mỹ có thể kết thúc trong chỉ một buổi chiều. Đối với người Mỹ, đàm phán là một hoạt động giải quyết vấn đề, nhằm đảm bảo thỏa

90 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ thuận tốt nhất cho cả hai bên. Đối với Nhật, đàm phán chỉ là thời gian để phát triển mối quan hệ vì lợi ích chung lâu dài; các vấn đề nêu ra chỉ là bối cảnh chứ không phải nội dung của cuộc hội đàm. Do đó, việc giải quyết bất kỳ một vấn đề nào thực sự không quá quan trọng; các chi tiết sẽ được tự giải quyết khi mối quan hệ hài hòa, khả thi được thiết lập. Bảng 4.1. dưới đây sẽ giúp hiểu được sự khác nhau tương đối giữa các phong cách đàm phán Phương Tây và Phương Đông. Bảng 4.1: So sánh phong cách đàm phán Đông-Tây Phương Tây Phương Đông Mục đích Coi trọng nội dung đàm phán, tiếp cận trực Coi trong quan hệ; tiếp cận gián tiếp, đàm phán tiếp, không cần quan hệ cá nhân. Kết hợp khoan dung nhược điểm của đối tác. Một nhiều mục tiêu. mục tiêu duy nhất Cá nhân /tập Coi trọng cá nhân, tính đa dạng; quyền, mục Coi trọng tập thể, tính thống nhất, cộng thể đích, ý muốn riêng của cá nhân. đồng, cá nhân chỉ là một bộ phận của cái chung. Coi trọng thời Thời gian là vàng; cần hành động nhanh. Không coi trọng tiến độ đàm phán. Không gian vội vã. Khoảng cách Khoảng cách nhỏ, có xu hướng dân chủ, tin Khoảng cách lớn, tính kỷ luật cao, luôn có quyền lực tưởng. nghi ngại. Chấp nhận Cao nên linh hoạt, khoan dung, cởi mở, chấp Thấp nên cứng nhắc, mang nhiều tính rủi ro nhận ý kiến trái chiều quy định, quy chế. Nam tính/Nữ Cứng rắn, quyết đoán trong đàm phán Mềm dẻo, coi trọng tính cộng tác, khiêm tính nhường. Hình thức, Không coi trọng hình thức, sẵn sàng đối chất, Coi trọng hình thức, thể diện, ngại bị “mất thể diện đối đầu, “mất mặt”. mặt”. Đổi mới Coi trọng sáng kiến mới. Có tính năng động Coi trọng phong tục, tính kế thừa. cao. Diễn cảm Biểu hiện cảm xúc một cách tự nhiên. Kiềm chế cao, ít bộc lộ cảm xúc nơi công cộng. Cách thuyết Dựa trên thực tế và lập luận logic, lý tính, số Dựa trên trực giác và cảm xúc phục liệu

Chương IV: VĂN HÓA VÀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 91 Cách suy “Từ dưới lên”, bắt đầu từ quan sát, rút ra “từ trên xuống”, bắt đầu từ nguyên lý nghĩ nguyên lý. chung, gắn dần vào từng tình huống. Luật pháp/đạo Tôn trọng luật pháp. Hợp đồng là ràng buộc Sống theo đạo đức. Cảm giác tín nhiệm đức là cơ bản. Phương thức Coi trọng giao tiếp trực tiếp; bằng lời nói; thỏa Giao tiếp gián tiếp; phi ngôn ngữ; thỏa giao tiếp thuận bằng văn bản, cụ thể thuận bằng lời nói, chung chung. Tóm lai, sự khác biệt văn hóa và phong cách đàm phán giữa các quốc gia trong quan hệ quốc tế là một thực tế. Để đàm phán hiệu quả, các nhà đàm phán cần vượt qua những rào cản văn hóa bằng nhiều cách khác nhau, như cải thiện trí tuệ văn hóa, tức là cải thiện khả năng hiểu biết các nền văn hóa khác nhau và thích ứng với chúng. Trước khi đàm phán, cần tìm hiểu về văn hóa của đối tác, đồng thời, nên tỏ thái độ tôn trọng văn hóa của đối tác, cố gắng thích ứng với đối tác từ các nền văn hóa khác, nghĩa là sẵn sàng lắng nghe và thích nghi với những đặc điểm văn hóa của họ. Bên cạnh đó, cần nhận thức được cách người khác nhìn nhận văn hóa của mình. Ví dụ: Dự báo được phản ứng của đối tác trước những đặc thù văn hóa nước mình như ẩm thực, thời trang... để từ đó có cách ứng xử, điều chỉnh thích hợp, tránh xảy ra tình trạng “sốc văn hóa”. Sẵn sàng hiểu biết và tôn trọng sự khác biệt văn hóa, không được tỏ ra ngạc nhiên, hoặc sốc trước sự khác biệt dù lớn nhỏ giữa văn hóa nước mình và nước ngoài. Cần có những biện pháp nhằm thu hẹp khoảng cách văn hóa như tìm hiểu và khai thác điểm chung, chia sẻ kinh nghiệm, sở thích… với đối phương. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Đoàn Thị Hồng Vân, Đàm phán trong kinh doanh quốc tế, NXB Thống Kê, 2006. 2. Michele J. Gelfand Jeanne M. Brett eds., The Handbook of Negotiation and Culture, Stanford Business Books, California, 2004. 3. Richard Lewis, When Cultures collide: Leading across cultures, Nicolas Brealey International, 2006.

92 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ Câu hỏi thảo luận: 1. Văn hóa là gì? Văn hóa được hình thành thế nào và có đặc điểm gì? 2. Văn hóa được phân loại như thế nào, nêu đặc điểm của mỗi loại văn hóa theo cách phân loại khác nhau? 3. Nguyên nhân khác biệt văn hóa giữa các dân tộc và tác động của nó đối với đàm phán? 4. Nêu những khác biệt giữa các phong cách đàm phán Phương Tây và Phương Đông. Bài tập thực hành: Dựa theo nguồn gốc văn hóa và các tiêu chí phân loại phong cách đàm phán, chia lớp thành các nhóm tìm hiểu và thuyết trình về phong cách đàm phán của các nước Mỹ, Đức, Pháp, Trung Quốc, Tây Ban Nha, Nhật Bản, Nga, Ấn Độ, một nước Trung Đông, một nước Châu Phi và một nước Nam Mỹ.

Chương V TÂM LÝ TRONG ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ  Hiểu được những hiện tượng tâm lý cơ bản như khí chất, tính cách cũng như tình cảm, tâm trạng và cảm xúc của người đàm phán, đồng thời nắm được ảnh hưởng của chúng đối với quá trình đàm phán như thế nào.  Thực hành kỹ năng xác định tính cách của người đàm phán và nhận biết cảm xúc thông qua quan sát ngôn ngữ cơ thể của người đàm phán. Đàm phán là công việc liên quan đến con người. Do đó, tâm lý con người đóng vai trò vô cùng quan trọng trong đàm phán. Tâm lý con người có thể trực tiếp hoặc gián tiếp ảnh hưởng đến quá trình đàm phán, nhất là việc thực hiện các chiến thuật trong đàm phán. Mỗi người tham gia đàm phán có một khí chất, tính cách khác nhau. Cách đàm phán với mỗi loại tính cách không thể giống nhau. Trong các tình huống cụ thể khác nhau, người đàm phán cũng sẽ có tình cảm, tâm trạng và cảm xúc khác nhau, thuận lợi hoặc bất lợi cho đàm phán. Do vậy, chuẩn bị về mặt tâm lý cũng là một nội dung quan trọng trong đàm phán quốc tế. Người đàm

94 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ phán cần phải hiểu tâm lý đối phương để ứng xử cho phù hợp. Đồng thời, cần phải hạn chế bộc lộ tính cách và cảm xúc bản thân để đối phương không thể lợi dụng. Bên cạnh những nội dung trên, chương này cũng sẽ dành một phần để thảo luận về các phương pháp nhận biết tâm lý, nhất là qua ngôn ngữ cơ thể của người đàm phán. 5.1. Các cấp độ tâm lý trong đàm phán Con người có nhiều hiện tượng tâm lý, trong đó có ba hiện tượng tâm lý cơ bản tác động mạnh nhất tới hành vi của người đàm phán, đó là khí chất, tính cách và các trạng thái tâm lý ngắn hạn bao gồm tình cảm, tâm trạng và cảm xúc. 5.1.1. Khí chất Con người sinh ra đã có khí chất bẩm sinh, hay còn gọi là tính khí. Khí chất là cường độ, nhịp độ, tốc độ hành vi, lời nói... tạo nên bởi hai quá trình gồm hưng phấn và ức chế. Các quá trình này mạnh hay yếu, cân bằng hay không cân bằng sẽ tạo nên những tính khí hăng hái, nóng nảy, điềm tĩnh hay ưu tư. Những người có tính khí hăng hái là do quá trình hưng phấn và ức chế thần kinh đều mạnh nhưng cân bằng và linh hoạt; những người có quá trình hưng phấn và ức chế mạnh nhưng không cân bằng và không linh hoạt thì có tính khí nóng nảy; những người có quá trình hưng phấn và ức chế ở mức trung bình nhưng cân bằng và linh hoạt sẽ có tính khí điềm tĩnh; còn những người có quá trình hưng phấn và ức chế vừa yếu vừa không cân bằng, không linh hoạt sẽ có tính cách ưu tư. Khí chất ảnh hưởng đáng kể tới hiệu quả ứng xử và hành vi của mỗi người. Bốn loại tính khí trên đều có cả hai mặt tích cực và tiêu cưc, mà ta cần quan tâm để có cách ứng xử phù hợp khi đàm phán (xem bảng 5.1 dưới đây).

Chương V: TÂM LÝ TRONG ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 95 Bảng 5.1: Đặc điểm của các loại khí chất Hăng hái Nóng nảy Điềm tĩnh Ưu tư Tích Vui vẻ hoạt bát, Sôi nổi, có sức sống Ung dung, bình thản; Kiên trì, chịu khó. Kín cực dễ tiếp xúc. Nhiều Dễ yêu, dễ ghét, đúng mực, chín chắn. Làm đáo, sâu sắc, tinh tế. sáng kiến. không để bụng. việc có kế họach, nguyên tắc. Tiêu Hời hợt, chủ quan. Cộc cằn, không làm Dễ bị hiểu là thờ ơ, chậm Nhận thức chậm, ủy cực Dễ bộc lộ cảm xúc, chủ bản thân; vội chạp. mị, yếu đuối, dễ lo dễ thay đổi. vàng, hấp tấp. lắng, ngại giao tiếp. 5.1.2. Tính cách Tính cách là hệ thống thái độ và hành vi bền vững của con người (tính nết, thói tật). Tính cách được hình thành chủ yếu qua môi trường sống, qua giáo dục, cùng với sự di truyền nhất định (khí chất). Nhà tâm lý học Carl Gustav Jung (1885-1961) xác định bốn cặp khuynh hướng tâm lý đối lập nhau như sau: – Khuynh hướng hành động Hướng ngoại (Extraversion) hay Hướng nội (Introversion): Đây là hai khuynh hướng phổ biến. Người hướng ngoại thì hòa đồng và sẵn sàng hành động, trong khi người hướng nội thì khó mở lòng nhưng bình tĩnh hơn (xem bảng 5.2). Bảng 5.2: Đặc điểm của hai khuynh hướng tâm lý Hướng ngoại Hướng nội Quan tâm tới thế giới bên ngoài, sự kiện, sự vật xung Quan tâm thế giới nội tâm, suy nghĩ và cảm xúc bên quanh trong Dễ nói chuyện với người lạ Ngại nói chuyện với người lạ Thích nói chuyện phiếm, xã giao Chỉ nói chuyện nghiêm túc Dễ mở lòng, tâm sự với mọi người Khó mở lòng, chỉ tâm sự với người thân Thích đông người Thích ở một mình Nói và hành động nhanh, dứt khoát Nói và hành động chậm, bình tĩnh

96 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ – Khuynh hướng nhận thức thế giới bằng Cảm giác (Sensing) hay Trực giác (intuition): Nếu nhận thức bằng cảm giác thì sẽ định hướng rõ ràng và chi tiết hơn trong việc xử lý chính xác thông tin cụ thẻ cũng như đánh giá thực tế. Nếu nhận thức bằng trực giác thì sẽ nhạy cảm hơn với tổng thể và rất khéo léo trong việc nhận biết các qui luật, các mối quan hệ và cơ hội. – Khuynh hướng ra quyết định theo cảm tính (Feeling) hay Lý trí (Thinking): Người cảm tính sẽ ra quyết định theo cảm tính chủ quan của mình dựa trên giá trị, lý tưởng hoặc quan hệ cá nhân của minh. Người lý trí thì xem xét thông tin theo quan điểm hợp lý và cố gắng đạt được các kết luận và quyết định khách quan bằng các phương pháp logic và rõ ràng. – Khuynh hướng Phán xét (Judgment) hay Nhận thức (Perception): Người phán xét là người đưa ra quyết định độc đoán ngay cả khi chưa có đủ thông tin và không chấp nhận thay đổi sau khi quyết định đã được đưa ra, kể cả những trường hợp bất lợi. Người nhận thức là người đưa ra quyết định dựa trên nhận thức, làm việc có kế hoạch và theo hệ thống, kỷ luật và nhất quán, ít khi thể hiện sự tự phát trong hành động, nhưng họ cũng sẵn sàng điều chỉnh kế hoạch nếu cần. Sự kết hợp của các khuynh hướng tâm lý trên đây sẽ tạo ra nhiều tính cách khác nhau, trong đó có bốn tính cách chủ yếu, cụ thể như sau: – Tính cách Kiên định (được ví như Nước): Những người có tính cách này đông nhất (chiếm khoảng 40% trong xã hội), là những người hướng nội, tương đối thụ động, nhưng kiên trì và tốt bụng, quan tâm tới quan hệ giữa người với người hơn công việc. – Tính cách Ảnh hưởng (Khí): những người có tính cách này đông thứ nhì (chiếm khoảng 30% trong xã hội), là những người hướng ngoại, tương đối chủ động, cởi mở, thân thiện và cũng quan tâm tới quan hệ con người hơn là công việc.

Chương V: TÂM LÝ TRONG ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 97 – Tính cách Thủ lĩnh (Lửa): Chỉ chiếm khoảng 15% trong xã hội, là những người hướng ngoại, chủ động, quyết đoán và thẳng thắn, chỉ quan tâm tới công việc, không quan tâm đến quan hệ con người. – Tính cách Tuân thủ (Đất): Số người có tính cách này không nhiều (chỉ chiếm khoảng 15% trong xã hội), là những người hướng nội, thụ động và chỉ quan tâm tới công việc, thận trọng và có kỷ luật. Zartman và Berman xác định tính cách là yếu tố quan trọng trong việc định hình cách thức các nhà đàm phán hành động và phản ứng. Dựa trên tính cách, có ba loại nhà đàm phán. Đó là: – Nhà đàm phán hợp tác cao: thiên về tư duy trừu tượng, khoan dung mơ hồ, không độc đoán, chấp nhận linh hoạt đạo đức, giữ quan điểm tích cực về chính mình, thể hiện sự tin cậy và đáng tin cậy. – Nhà đàm phán cạnh tranh cao: có xu hướng thiên về chủ nghĩa hiện thực “Machiavellian”, hay nghi ngờ và có quan điểm tiêu cực. – Nhà đàm phán định hướng cá nhân thấp: thích cụ thể, không thích sự mơ hồ, không độc đoán, tránh chủ nghĩa hiện thực Machiavellian và chủ nghĩa quốc tế. Đối với từng nhóm tính cách, trong đàm phán cần phải có cách tiếp cận khác nhau, cụ thể như sau: – Đối với nhóm người có tính cách “Kiên định”: Cần trình bày chậm, đủ thông tin, lôgic, không áp đặt. Xây dựng quan hệ con người, ngồi gần, có thể chạm tay, vai của đối tác. – Đối với nhóm người có tính cách “Ảnh hưởng”: Nên thân mật, quan tâm cá nhân, ca ngợi, công nhận. Nên ngồi gần, chạm tay, vỗ vai đối tác. – Với nhóm người có tính cách “Thủ lĩnh”: Nên nói thẳng, nhanh, gọn. Giữ khoảng cách, không nên áp đặt.

98 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ – Với nhóm người có tính cách”Tuân thủ”: Nên đưa đủ số liệu, bằng chứng, kiên trì, không ép; giữ khoảng cách, thận trọng lời nói và tuyệt đối không động chạm vào người họ. 5.1.3. Tình cảm, tâm trạng và cảm xúc Đàm phán không chỉ là một cuộc đấu lý, mà những biểu hiện tâm lý như tình cảm, tâm trạng và cảm xúc của người đàm phán cũng trực tiếp liên quan và ảnh hưởng đến quá trình đàm phán. Tình cảm, tâm trạng và cảm xúc hình thành như thế nào? Để hiểu được các trạng thái tâm lý của người đàm phán, trước hết phải hiểu về khái niệm “nhu cầu”, bởi đây chính là nguyên nhân tạo nên tình cảm, tâm trạng và cảm xúc của con người. Nhu cầu được chia thành hai loại: vật chất và tinh thần. Nhu cầu vật chất là những đòi hỏi về điều kiện vật chất đảm bảo cho con người tồn tại và phát triển. Nhu cầu tinh thần là sự đòi hỏi các giá trị tinh thần làm cơ sở cho sự tồn tại và phát triển của con người. Sự phân loại này có tính tương đối vì có những nhu cầu vật chất nhưng chứa đựng những giá trị tinh thần. Ví dụ, được trả tiền công là vật chất, nhưng có ý nghĩa về sự tôn trọng giá trị sức lao động, sự công bằng đối với người nhận tiền. Khi có nhu cầu, chủ thể sẽ ở trạng thái mất cân bằng tâm lý và muốn tìm cách thiết lập lại sự cân bằng đó bằng cách thực hiện các hoạt động nhằm thỏa mãn nhu cầu. Trong nhu cầu tinh thần thì nhu cầu tình cảm được yêu thương, tôn trọng, đánh giá cao, tán thưởng là rất quan trọng. Nhu cầu này được đáp ứng sẽ tạo hiệu ứng tâm lý tích cực như sự hài lòng, thỏa mãn và hợp tác. Ngược lại, nếu nhu cầu không được đáp ứng sẽ tạo hiệu ứng tiêu cực như không hài lòng, khó chịu, bất hợp tác. Trong đàm phán, hiểu và thỏa mãn nhu cầu của đối tác sẽ giúp thuyết phục được đối tác. Nhu cầu có thể được sử dụng như một công cụ làm thay đổi tình cảm, tâm trạng và cảm xúc của đối tác, nhằm mục đích phù hợp với yêu cầu đàm phán. Tình cảm, tâm trạng và cảm xúc đều là sự rung cảm trước một hiện tượng xã hội, thể hiện thái độ, khi được thỏa mãn hay không

Chương V: TÂM LÝ TRONG ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 99 thỏa mãn một nhu cầu (vật chất/tinh thần) nào đó của bản thân. Các trạng thái này có đặc điểm chung phản ánh tính chân thực nội tâm của con người, đồng thời rất dễ lây lan và chuyển đổi từ trạng thái này sang trạng thái khác. Tình cảm, tâm trạng và cảm xúc là các trạng thái tâm lý khác nhau và có những đặc điểm riêng như sau: – Tình cảm: Yêu, ghét, tự hào… là sự rung cảm tương đối ổn định trong một giai đoạn nhất định của cuộc sống con người. – Tâm trạng: Buồn, vui, bồn chồn… là trạng thái tâm lý với cường độ vừa phải trong một thời gian ngắn hơn so với tình cảm. – Cảm xúc: Lo lắng, sợ hãi, tức giận, hài lòng… là những trạng thái tâm lý tức thời, với cường độ mạnh của con người. Cảm xúc là thứ mà mọi người đều có nhưng rất khó định nghĩa. Về mặt ngữ nghĩa, cảm xúc là sự trải nghiệm bằng cảm xúc. Người ta chỉ có thể cảm nhận cảm xúc chứ không thể nghĩ ra nó. Khi con người chứng kiến hoặc nghe thấy một điều gì có ý nghĩa, lập tức xuất hiện cảm xúc. Cảm xúc có hai loại tích cực và tiêu cực: – Các cảm xúc tích cực gồm có: Vui mừng, hân hoan, phấn chấn, sung sướng, hứng khởi, thích thú, ngất ngây; mãn nguyện, hài lòng, rạo rực; nhẹ nhõm, thanh thản, bình yên; tự hào, hy vọng, kính phục, ngạc nhiên… – Các cảm xúc tiêu cực gồm có: Giận dữ, tuyệt vọng, mặc cảm tội lỗi, hổ thẹn, ngượng ngùng, hối hận; ghen ghét, chán nản, phẫn nộ, khinh khỉnh; sốt ruột, tức tối, nổi dậy, bị xúc phạm; bị đe dọa; lo lắng, kinh ngạc, sợ hãi, hốt hoảng, hãi hùng; buồn rầu, tự ty, bị bỏ rơi… Cảm xúc tác động mạnh lên suy nghĩ, hành vi và cả cơ thể của con người: – Cảm xúc tích cực khiến người ta cởi mở hơn, sáng tạo và linh hoạt hơn, thôi thúc các hành động thân mật.

100 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ – Cảm xúc tiêu cực khiến người ta mất tự chủ, để cảm xúc và suy nghĩ tiêu cực giật giây, thôi thúc các hành động khiếm nhã. – Cảm xúc mạnh, dù tích cực hay tiêu cực, đều có thể làm người ta toát mồ hôi, đỏ mặt, hồi hộp. – Kìm nén cảm xúc sẽ gây phân tán sự tập trung, vô hiệu hóa não phải của con người (là cơ quan chịu trách nhiệm việc ghi nhớ, tư duy). 5.2. Tác động của cảm xúc đến đàm phán Cảm xúc tác động lên toàn bộ quá trình đàm phán bao gồm không khí đàm phán, quá trình đàm phán, cách các bên lựa chọn giải pháp và thực hiện thỏa thuận. Các nhà đàm phán đại diện cho các quốc gia đều có những tình cảm cá nhân, sợ hãi, hy vọng và mơ ước riêng. Họ cũng có thể nhạy cảm về những vấn đề này và tự hào về những vấn đề kia. Những người khác trong đoàn đàm phán của đối phương cũng có cảm xúc riêng của họ. Thậm chí họ còn nhìn nhận một cách trái ngược nhau về một vấn đề. Do vậy, trước hết cần phải nhận biết và hiểu được cảm xúc tích cực và tiêu cực ảnh hưởng tới đàm phán thế nào. 5.2.1. Ảnh hưởng của cảm xúc đối với đàm phán Cảm xúc tích cực mang lại những lợi ích quan trọng: – Trước hết, cảm xúc tích cực sẽ xoa dịu sự ngờ vực, nỗi sợ hãi của đối phương và giúp chuyển từ đối đầu sang hợp tác. Cảm xúc tích cực giúp tạo dựng niềm tin và cởi bỏ tâm lý phòng thủ của đối tác. Cảm xúc tích cực giúp các nhà đàm phán cởi mở hơn khi lắng nghe những vấn đề mà đối phương quan tâm. – Các nhà đàm phán có tâm trạng tích cực sẽ tự tin và lạc quan hơn, tạo thuận lợi cho việc hình thành mối quan hệ trên nền tảng của sự thiện chí, tín nhiệm, hiểu biết lẫn nhau và có cảm giác đồng bộ nhiều hơn. Khi đối phương có cảm xúc tích cực, ta có thể bày tỏ các ý kiến của mình ngay cả khi đó là ý kiến bất đồng.