manual treinamento

101- Cuidado ao fotografar quinas, podem acabar tendo outros efeitosalém dos desejados, como a diminuição do ambiente ou um efeitoexagerado da perspectiva.- Ao fotografar piscinas, a dica é ficar em um nível elevado, algocomo uma escada de 3 graus, assim ela terá um bom efeito deprofundidade.- E, por fim, a rua é bonita e tranquila? Fotografe, isso podeagregar valor na hora da decisão final, assim como outros pontos,caso sejam revelantes, como área de lazer do condomínio(brinquedoteca, salão de festas, academia), vaga de garagem e hallde entrada Compilação e diagramação –J Américo

102Como realizar fotografias imobiliárias que atraiam maisclientesRealizar boas fotos é de fato um grande diferencial para o corretorque deseja utilizar a internet como ferramenta para vender seusimóveis com mais velocidade. Fotografias com qualidadepermitem que seus anúncios sejam mais visualizados e porconsequência possuam mais chance de que sejam solicitadospedidos de mais informações sobre determinado anúncio.Como por enquanto os cursos de T.T.I. (técnico em transaçõesimobiliárias) que formam os corretores, mas que não possuemdisciplinas relacionadas a fotografia, cabe aos profissionais buscaralternativas para sua capacitação em cursos extracurriculares queabordem o tema.Selecionamos aqui algumas dicas para você melhorar seusresultados fotográficos imediatamente (além de alguns pequenospecados que devem ser evitados):1. Mostre a amplitude do ambiente:Um anúncio imobiliário terá muito mais conversão se as fotosdemonstrarem a amplitude do do ambiente. Muitos corretores fazem fotos a esmo e sem critério, desta maneira não conseguem demonstrar quão interessante pode ser o imóvel que colocará a venda. Procurar ângulos que permitam retratar 3 Compilação e diagramação –J Américo

103paredes do ambiente é uma ótima dica para demonstrar a casa demaneira mais atraente.E ao contrário do que possa parecer, fotos com zoom não ajudamem nada a vender um imóvel. Se precisar de um detalhe, utilize aprópria fotografia, por isto utilize uma resolução intermediária, de3 a 5 megapixels, será suficiente para tudo que você planejar coma imagem. Um quarto bem iluminado transmite sensação deamplitude2. Esteja atento a iluminação:Outro fator que atrai muitos cliques em anúncios imobiliários é ailuminação do ambiente. Pelo contrário, fotos escuras, com poucaresolução irão lhe tirar a chance de causar uma boa impressão.Quando for fotografar um imóvel, certifique-se que:- Ao fotografar fachadas ou em outras circunstâncias externas,preste atenção para saber se o sol está atrás de você. A luz naturalirá atuar a seu favor, iluminando a propriedade. Não tire fotoscontra a luz! Espere até outro dia se isto não for possível.Fotografar seu imóvel contra o Sol produz uma imagemescura- Abra todas as janelas e acenda as luzes nas fotos internas. Estejapreparado inclusive para utilizar lâmpadas próprias quandoestiver fotografando um imóvel vazio. Não corra o risco de confiarapenas no flash nestes momentos. Compilação e diagramação –J Américo

104- Faça suas fotos preferencialmente em um dia ensolarado, com oambiente claro tomando conta de todo o imóvel. Isto será umgrande diferencial.3. Concentre-se nos cômodos mais buscados:Você deverá mostrar o máximo possível da casa, isto nem sempreé possível, por isto priorize aqueles cuja preferência dos clientesgera mais pedidos de mais informações: Banheiros (é um desafiofotografar banheiro); armários; cozinhas, dormitórios, salas eespaços ao ar livre.Quanto ao número de fotos não seja econômico ao ponto deutilizar uma ou duas fotos, nem tão generoso publicando mais de50 fotos, quantidade que fará seu cliente cansar e buscar uma novaoferta. Varie entre 12 e 30 fotos, este número é suficiente.4. Organize a bagunça Um erro comum, capaz de derrubar qualquer preparação anterior é a bagunça ou até mesmo sujeira nos cômodos. Se você quer realmente despertar o interesse de compradores, simplifique na apresentação, tomando cuidado com alguns ajustes: Retire todo e qualquer excesso deobjetos;-Não evidencie religião, política ou aspectos pessoais;Evite fotos com pessoas no ambiente- Limpe (se preciso) um cômodo antes de fotografar;- Remova carros da garagem se pretende mostrar esta área.Você já ouviu isso muitas vezes “imagens valem por milpalavras”, utilize amplamente o recurso fotográfico, mas faça istode maneira eficiente. Compartilhamos aqui apenas algumas dicasrápidas, que aplicadas contribuirão no aumento de sua conversãoem anúncios online. Compilação e diagramação –J Américo

105Confira as mais importantes técnicas da venda deimóveisA primeira regra de corretores que se destacam no meioimobiliário é ouvir mais o cliente do que falar A primeira regra de corretores que se destacam no meio imobiliário é ouvir mais o cliente do que falar. Esta atitude é importante para conhecer o cliente e suas necessidades, para então começar a apresentar os imóveis baseados em seus gostos eestilo de vida.Você deve se preparar para mostrar os pontos fortes dosimóveis apresentados, mas não comece “justificando”agressivamente a venda, isso pode passar uma imagem negativapara a pessoa que está visitando o local. Haja naturalmente elembre-se que as “técnicas de vendas” são formas de progredir emuma conversa e melhorar a aceitação de um produto ou serviço(tenha o foco na conversa e descubra o que o cliente quer).Confira algumas técnicas:  Em algum momento, pergunte se o cliente possui algum empecilho em relação a compra de imóveis. Assim você saberá em qual momento de compra ele está (comprará em curto, médio ou longo prazo) e qual valor pensa em investir  Entenda o estilo de vida do seu cliente, pessoas “espaçosas” ou que gostam de guardar muitos móveis e objetos, por exemplo, tendem a se adaptar melhor a casas do que apartamentos (use esta informação ao seu favor). Mulheres tendem a ser mais detalhistas e se preocupam se o imóvel vai atender às necessidades da família; já o homem geralmente foca no aspecto financeiro, se vale ou não o investimento. Compilação e diagramação –J Américo

106 Não mostre imóveis acima do padrão que o cliente possa pagar. Isso poderá frustrá-lo. Preste atenção no que o cliente não diz, tente perceber se há algo sendo omitido na conversa, o argumento que você está procurando pode estar aí. Exemplo, se ele falar que odeia trânsito, procure mostrar imóveis próximos ao trabalho dele ou a transportes públicos, como metrô. Seja cordial e demonstre um pouco de intimidade, o cliente precisa sentir confiança em você antes de fechar qualquer tipo de negócio. Trate-o como um amigo ou familiar. Valorize os aspectos positivos do imóvel, sem omitir informações. Compilação e diagramação –J Américo

107O QUE É LAUDEMIO ?Laudêmio é uma taxa a ser paga à União quando de uma transaçãocom escritura definitiva de compra e venda, em terrenos demarinha.Os possuidores de imóveis localizados em áreas de marinhadividem-se em dois tipos: OCUPANTES (tem apenas o direito deocupação e são a maioria) e os FOREIROS (os que têm contratosde foro e possuem mais direitos que o ocupante, pois têm tambémo domínio útil) - estão incluídos nessas categorias os moradores daBaixada Santista ,Rio de Janeiro e demais cidadesbrasileiras,limítrofes da área litorânea brasileira.A Secretaria do Patrimônio da União, órgão que trata dessa área,está vinculada, atualmente, ao Ministério do Planejamento,Orçamento e GestãoCOMO FUNCIONA NA PRÁTICA O LAUDÊMIO ?O comprador, ao adquirir um imóvel situado em terreno demarinha, além das precauções normais que deve tomar quandoadquire um imóvel, deverá, também, verificar se o vendedor jáestá inscrito e, conseqüentemente, já tem o RIP (RegistroImobiliário Patrimonial) na Secretaria do Patrimônio da União.Caso já tenha o RIP, verificar se as taxas de ocupação/foro estãoem dia nos seus pagamentos.Caso o vendedor ainda não esteja inscrito, apesar de possuirescritura ou outro título representativo, o comprador deveránegociar em caso de uma possível diferença de Laudêmioatrasada, a ser cobrada pela União.No andamento das tratativas, deverá o vendedor já providenciar aFicha de Cálculo do Laudêmio (FCL), emitir a DARF respectiva,efetuando já seu pagamento que constará do InstrumentoParticular/Escritura.Decorrido o prazo de 15 a 20 dias após o pagamento do DARFdeverá ser solicitado a Certidão de Autorização de Transferência(CAT). Compilação e diagramação –J Américo

108De posse da CAT poderá o comprador efetuar a escritura doimóvel com o recolhimento dos encargos respectivos (ITBI,Cartório de Notas e Registro do Imóvel).Passo seguinte, num prazo de 60 dias, o comprador deverá darentrada de toda documentação na Gerência Regional da Secretariado Patrimônio da União, da localidade do imóvel, a fim de obter aAverbação de Transferência a fim de constar na SPU os dados donovo responsável pelo imóvel.Caso o comprador não respeite este prazo, incorrerá em multa de0,05% (cinco centésimos por cento) por mês, sobre o valor danegociação atualizado.AUTORIZAÇÃO PARA TRANSFERÊNCIAhttp://atendimentovirtual.spu.planejamento.gov.br/Transferencia/Transf_Menu.aspEste é um NOVO serviço à sua disposição. Aqui você poderealizar todos os procedimentos necessários à Autorização paraTransferência de seu imóvel, sem precisar ir à GRPU de seuestado. Verifique antes se seus dados estão atualizados em nossocadastro, na opção Dados Cadastrais no menu principal.Instruções(Leia atentamente as explicações e depois escolha a opçãoadequada no menu ao lado)A transferência de titularidade de domínio útil (imóveis sobregime de aforamento) ou de direitos sobre benfeitorias (imóveissob regime de ocupação) depende da prévia autorização da SPU,expressa por meio da Certidão de Autorização paraTransferência (CAT).A CAT será emitida em nome do atual responsável pelo imóveljunto à SPU, se os débitos de sua responsabilidade estiveremquitados ou extintos e, nas transações em que é devido, tiver sidorecolhido o laudêmio.Para as transações não onerosas (sucessão, doação, meação, etc.),não é exigido o pagamento de laudêmio. Para esses casos, vocêdeve ir diretamente para a opção Emissão de CAT. Compilação e diagramação –J Américo

109Para as transações onerosas (compra e venda, dação empagamento, permuta, etc.), é exigido o pagamento do laudêmio.Você deve escolher a opção Cálculo de Laudêmio – (FCL)Se você consta como isento do pagamento de receitaspatrimoniais, nos termos dos arts. 1º e 2º do Decreto-Lei no 1.876,de 15 de julho de 1981, escolha diretamente a opção Emissão deCAT, independentemente da natureza da transação.O Documento de Arrecadação para Receitas Federais – DARF –para o recolhimento do laudêmio poderá ser emitido ao final daFicha de Cálculo de Laudêmio (FCL), após confirmação, ou naopção Emissão de DARF, informando o número da FCLO laudêmio poderá ser recolhido em qualquer estabelecimento darede bancária, até o vencimento.De 3 a 15 dias após o pagamento do DARF, a CAT estarádisponível para impressão na opção Emissão de CATVerifique em Dados Financeiros, na página principal do BalcãoVirtual da SPU, se há débitos em aberto de sua responsabilidade,verificando o número de CPF nos DARFs disponíveis. A CAT sópoderá ser emitida se os débitos de sua responsabilidade estiveremconstando como quitados em nosso sistema, o que poderá levar detrês a quinze dias após o pagamento.Observação: À pessoa estrangeira física ou jurídica não serãotransferidos imóveis da União situados nas zonas de que trata aletra a do art. 100, exceto se houver autorização do Presidente daRepública, na forma do Art. 205, do Decreto-Lei nº 9.670, de1946.AVERBAÇÃO DE TRANSFERÊNCIAA Averbação da Transferência é o momento em que a SPU fazconstar de seu cadastro os dados de identificação do novoresponsável e atualiza os dados técnicos do imóvel.Por enquanto, este serviço não está disponível pela internet.Deverá ser entregue, na GRPU de jurisdição do imóvel, orequerimento preenchido, datado e assinado pelo adquirente,acompanhado da documentação necessária, em cópia autenticadaou cópia com apresentação do original. Compilação e diagramação –J Américo

110Requerimento de Serviços para Atendimento PresencialDocumentaçãoATENÇÃO: O prazo para requerer a averbação é de 60 dias acontar da data do título para ocupações e de 60 dias a contar dadata do registro do título para aforamentos. A perda do prazoimplicará multa de 0,05%, ao mês ou fração, sobre o valor doterreno e benfeitorias.Em caso de dúvidas, dirija-se à Gerência Regional da SPU em seuestado ou envie sua sugestão através do Fale Conosco -Patrimônio da União, disponível no menu superior da páginaprincipal do site.SUPERINTENDÊNCIA DO PATRIMÔNIO DA UNIÃO NOESTADO DE SÃO PAULO (SPU/SP)Av. Prestes Maia 733 - 13º andar Luz - São Paulo-SP - CEP:01.031-900E-mail: [email protected]. Atendimento ao Público: (11) 2113-2188/2465/2594Posto Avançado de SANTOS - SPU/SPRua Agusto Severo, nº 7 - 14º andarSantos-SP - CEP: 01101-019E-mail: [email protected]: 55 (13) 3219-7699 - Fax: 55 (13) 3219-3987 Compilação e diagramação –J Américo

111COMPRA DE IMÓVEL COM FGTSCOMO FUNCIONAProcura o imóvel que quer comprar e se precisar definanciamento, faz a simulação.Depois, confere a documentação que deverá levar à CAIXA parausar o FGTS e/ou pedir o financiamento;A CAIXA recebe a documentação e analisa se é possível o uso desua conta do FGTS;Na opção com financiamento, após a aprovação do seu cadastro,mostra para você as condições permitidas para a compra do seuimóvel, como, por exemplo, o valor de financiamento, a prestaçãoe o prazo para pagar;A CAIXA avalia o seu imóvel, se for o caso, e você assina ocontrato.VEJA COMO VOCÊ PODE USAR O SEU FGTSCompradorPossuir 36 meses de contribuição ao FGTS, consecutivos ou não;Não possuir financiamento ativo nas condições estabelecidas parao Sistema Financeiro de Habitação (SFH), em qualquer parte doPaís;Não poderá ser possuidor, promitente comprador, proprietário,usufrutuário ou cessionário de outro imóvel residencial urbano,concluído ou em construção, no município onde mora ou ondeexerce seu trabalho principal, nos municípios limítrofes e naregião metropolitana. Compilação e diagramação –J Américo

112Imóveldeve ser utilizado para moradia do comprador;ser residencial urbano até R$ 750 mil para os Estados de MG, RJ,SP e DF e R$ 650 mil para os demais Estados;Apresentar, na data de avaliação, plenas condições de moradia esem vícios de construção;estar matriculado no Registro de Imóveis e sem impedimentospara sua comercialização;estar localizado no município onde o comprador exerce o seutrabalho principal, incluindo os municípios limítrofes ou na regiãometropolitana, ou no município em que o comprador comproveresidir há pelo menos um ano;Não ter sido objeto de utilização do FGTS em aquisição anterior,há menos de 36 meses.VOCÊ NÃO PODE USAR O FGTS PARAimóvel comercial;Reformar ou aumentar seu imóvel;Comprar terrenos sem construção ao mesmo tempo;Comprar material de construção;imóveis residenciais para familiares, dependentes ou outraspessoas.O que você pagaNos financiamentos, as taxas previstas para a contratação;Na compra a vista, Taxa de Intermediação do FGTS paraaquisição de Moradia, conforme Tabela de Tarifas da CAIXA.PAGAMENTO DE PARTE DO VALOR DAS PRESTAÇÕESUma opção que pode ajudar você a pagar seu financiamento. Compilação e diagramação –J Américo

113Se você possui financiamento de imóvel residencial no - SistemaFinanceiro da Habitação - SFH, pode utilizar o seu FGTS parapagar parte do valor das prestações mensais. Para isso, você deveter cumprido todas as normas do SFH e do FGTS que eram válidasna época da assinatura do contrato. Antes de aceitar o pedido deutilização do FGTS para esse caso, a CAIXA vai colocar a suaoperação nos termos da Lei 8.036/90.Leve os documentos listados abaixo a qualquer agência CAIXA,que encaminhará cópia e o pedido de autorização para uso doFGTS à agência responsável pelo seu financiamento.Sua carteira de trabalho e Xerox das folhas de identificação paracomprovar o tempo de trabalho sob o regime do FGTS;Extrato da sua conta ligada ao FGTS;Identificação do contrato de financiamento - comprovante depagamento da última prestação ou apresente o seu CPF;Se você é trabalhador avulso, declaração do órgão gestor da mãode obra ou do sindicato;Além desses, a CAIXA poderá solicitar outros documentos.CONDIÇÕES EXIGIDAS PARA USO DO FGTSVocê precisa comprovar tempo de trabalho mínimo de três anossob o regime do FGTS, somados os tempos trabalhados, mesmoque em períodos ou empresas diferentes;Você deve ser titular ou coobrigado no financiamento quepretende pagar parte do valor das prestações.CONDIÇÕES EXIGIDAS PARA O IMÓVELO valor a ser descontado da conta vinculada do FGTS para pagaruma parte da prestação pode chegar a 80% do valor total daparcela. Tudo depende do saldo existente na conta;Os valores descontados da conta vinculada são usados para pagarparte do valor das prestações, em 12 meses consecutivos; Compilação e diagramação –J Américo

114Se o contrato for menor do que 12 meses, o valor deverá serparcelado no prazo que ainda resta;Você só poderá requerer nova solicitação para essa modalidadeapós o término da operação anterior;O FGTS é utilizado a partir da primeira prestação vencida após adata de efetivação da operação, que depende da solicitação deliberação do fundo;Na data do pedido para a utilização do FGTS, você pode ter nomáximo 03 prestações em atraso.No caso de existirem até 03 prestações em atraso, o valor doFGTS será usado para pagar até 80% desse valor. O restante doFGTS será usado para pagar até 80% das prestações que ainda nãovenceram.PAGAMENTO ANTECIPADO OU TOTAL DA DÍVIDAMais uma opção que a CAIXA oferece para facilitar a suavida.Se você possui um financiamento de imóvel residencial noSistema Financeiro da Habitação (SFH), pode utilizar o valor dasua conta vinculada ao FGTS para pagar parte do saldo devedor(amortização) ou pagar totalmente a sua dívida. Para fazer isso,você deve ter cumprido todas as normas do SFH e do FGTS queeram válidas na época da assinatura do contrato. Antes de aceitar opedido de utilização do FGTS para esse caso, a CAIXA vaicolocar a sua operação nos termos da Lei 8.036/90.Leve os documentos listados abaixo a qualquer agência CAIXA,que encaminhará cópia e o pedido de autorização para uso doFGTS à agência responsável pelo seu financiamento.Sua carteira de trabalho e Xerox das folhas de identificação paracomprovar o tempo de trabalho sob o regime do FGTS;Extrato da sua conta ligada ao FGTS; Compilação e diagramação –J Américo

115Identificação do contrato de financiamento - comprovante depagamento da última prestação ou apresente o seu CPF;Se você é trabalhador avulso, declaração do órgão gestor da mãode obra ou do sindicato;Além desses, a CAIXA poderá solicitar outros documentos.CONDIÇÕES EXIGIDAS PARA USO DO FGTSVocê precisa comprovar tempo de trabalho mínimo de três anossob o regime do FGTS, somados os tempos trabalhados, mesmoque em períodos ou empresas diferentes;Você deve ser titular ou coobrigado no financiamento quepretende pagar parte do valor das prestações;Segundo as regras vigentes desde janeiro de 2008, você precisaestar com as prestações do seu financiamento em dia, na data emque pedir para usar o FGTS para esses casos.Perguntas FreqüentesComo utilizar o FGTS para moradia?Para utilizar os recursos da conta vinculada do FGTS na aquisiçãode moradia própria o proponente deve atender aos seguintes pré-requisitos:Contar com o mínimo de três anos, considerando todos osperíodos de trabalho, sob o regime do FGTS;Não ser titular de financiamento imobiliário ativo, concedido noâmbito do SFH, em qualquer parte do Território Nacional.Não ser proprietário, promitente comprador, cessionário ouusufrutuário de imóvel residencial concluído ou em construçãolocalizado:No município onde exerce sua ocupação principal;Na região metropolitana na qual se situe o município onde exercesua ocupação principal; Compilação e diagramação –J Américo

116Nos municípios limítrofes daquele onde exerce sua ocupaçãoprincipal;No atual município de residência;No município onde pretende adquirir com o uso do FGTS.Valor do ImóvelO valor do imóvel não pde ultrapassar o valor limite de avaliaçãoestabelecido para o âmbito do SFH.Valor do FGTSSaldo disponível nas contas vinculadas do trabalhador, desde queo valor do FGTS, acrescido da parcela financiada, quando houver,não exceda ao menor dos seguintes valores:a) Limite máximo do valor de avaliação do imóvel estabelecidopara as operações no SFH; oub) Da avaliação feita pelo agente financeiro; ou c) De compra evenda.Interstício mínimo entre utilizações:Para utilização do FGTS na modalidade de aquisição, o imóveltransacionado não pode ter sido objeto de utilização do FGTS hámenos de 03 anos.Proprietário de fração de imóvel residencial quitado oufinanciado, concluído ou em construção:Pode utilizar o FGTS para adquirir outro imóvel no caso dapropriedade da fração ideal ser igual ou inferior a 40% do total doimóvel.Compra de fração remanescente de imóvel residencial quitadoou financiado, pelo proprietário de fração do mesmo imóvel:Pode ser utilizado o FGTS para compra da fração remanescente,desde que o adquirente figure na escritura aquisitiva do imóvel oucontrato de financiamento como co-proprietário. Neste casoparticular, a detenção de fração ideal pode ultrapassar os 40%. Compilação e diagramação –J Américo

117Proprietário de lotes ou terrenos:Pode utilizar o FGTS se comprovada a inexistência de edificação,através da apresentação do carnê do Imposto Predial TerritorialUrbano - IPTU e matrícula atualizada do imóvel.Proprietário de imóvel residencial recebido por doação ouherança:Se o imóvel recebido por doação ou herança estiver gravado comcláusula de usufruto vitalício em favor de terceiros, o seuproprietário pode adquirir outro imóvel com recursos do FGTS.Construção:Caso haja um financiamento concedido dentro ou fora do SFH oude autofinanciamento contratado junto a CooperativaHabitacional, Companhia de Habitação, Administradora deConsórcio de Imóveis ou por contrato de empreitada, o FGTSpode ser utilizado. O construtor deverá apresentar cronograma deobra.Aquisição e construção de imóvel misto, destinado à residênciae instalação de atividades comerciais:A utilização de recursos do FGTS na aquisição de imóvel misto érestrita à fração correspondente à unidade residencial.Localização do imóvel:No município onde os adquirentes exerçam a sua ocupaçãoprincipal ou em município limítrofe ou integrante da regiãometropolitana;No município em que os adquirentes já residam há pelo menos 1ano, comprovados por, no mínimo, 2 documentos simultâneos, taiscomo contrato de aluguel, contas de água, luz, telefone ou gás,recibos de condomínio ou declaração do empregador ou deinstituição bancária.O atendimento dos requisitos é exigido, também, em relação aoco-adquirente, exceto ao cônjuge.Cônjuges ou companheiros (as), independentemente do regimede casamento: Compilação e diagramação –J Américo

118Pode ser utilizado o FGTS, desde que o cônjuge ou companheiro(a) que não é o adquirente principal compareça no contrato comoco-adquirente.Como utilizar o FGTS em operações de ConsórcioImobiliário?O - FGTS pode ser utilizado para amortização, liquidação de saldodevedor e pagamento de parte das prestações adquiridas emsistemas imobiliários de consórcio.Pré-requisitos do trabalhador para a utilização do FGTS naamortização, liquidação do saldo devedor ou pagamento departe das prestações do Consórcio Imobiliário:Três anos de trabalho sob o regime do FGTS na mesma empresaou em empresas diferentes;A cota de consórcio utilizada para aquisição do imóvel deveráestar em nome do trabalhador, titular da conta vinculada a serutilizada;O titular da conta não poderá ser detentor de financiamento ativodo SFH - Sistema Financeiro da Habitação em qualquer parte doterritório nacional, na data de aquisição do imóvel;O titular da conta não poderá ser proprietário, promitentecomprador, usufrutuário ou cessionário de outro imóvel nomunicípio de residência ou no local onde exerce a sua ocupaçãoprincipal, incluindo os municípios limítrofes ou integrantes damesma região metropolitana, na data de aquisição do imóvel.Pré-requisitos do imóvel para a utilização do FGTS naamortização ou liquidação do saldo devedor ou pagamento departe das prestações do Consórcio Imobiliário:O imóvel adquirido por meio de consórcio deverá ser residencialurbano;O imóvel adquirido por meio do consórcio deverá estar registradono Cartório competente em nome do trabalhador titular da contavinculada; Compilação e diagramação –J Américo

119O valor máximo de avaliação do imóvel, na data da aquisição, nãopode exceder ao limite estabelecido para as operações do SFH.Como ocorre o saque do FGTS na modalidade de pagamentode parte das prestações:O saque da conta vinculada dar-se-á em parcela única e o valordebitado será utilizado em 12 parcelas mensais, exceto nos casosem que o prazo remanescente do contrato seja inferior àquelenúmero de parcelas, quando prevalecerá o período faltante;Valor máximo de avaliação do imóvel para pagamento departe das prestações, amortização ou liquidação do saldodevedor do consórcio:O valor máximo de avaliação do imóvel, na data da aquisição, nãopode exceder ao limite estabelecido para as operações do SFH (R$500.000,00 na data atual).Quem está habilitado a fazer as operações de ConsórcioImobiliário:As operações poderão ser realizadas diretamente pelaAdministradora de Consórcio ou por uma Instituição Financeiraindicada por ela, desde que celebrado convênio para estafinalidade.Situações em que é permitido o uso do FGTS em operações deConsórcio Imobiliário:- Quando o trabalhador já tiver feito uma amortização/liquidação equiser fazer outra, desde que seja respeitado o interstício mínimode dois anos entre cada movimentação;- Quando o trabalhador já tiver realizado uma amortização comFGTS e quiser realizar uma liquidação também com FGTS namesma operação do consórcio, desde que seja respeitado ointerstício mínimo de dois anos entre cada movimentação;- O consorciado com prestações em atraso pode utilizar o FGTSpara pagar parte das prestações, desde que tenha no máximo trêsprestações em atraso. Compilação e diagramação –J Américo

120Situações em que não é permitido o uso do FGTS emoperações de Consórcio Imobiliário:Quando a carta de crédito estiver sendo usada para aquisição deimóvel comercial;Quando a carta de crédito já estiver sendo usada para liquidaçãode financiamento habitacional;Para aquisição de terreno; Para reforma de imóvel.Quais os pré-requisitos para a utilização do FGTS na casaprópria? Os recursos podem ser utilizados por proponente(s) que:Não seja(m) promitente(s) comprador(es) ou proprietário(s) deimóvel residencial financiado pelo SFH, em qualquer parte doterritório nacional;Não seja(m) promitente(s) comprador(es) ou proprietário(s) deimóvel residencial concluído ou em construção: No atualmunicípio de residência; No município onde exerça sua ocupaçãoprincipal, nos municípios limítrofes e na região metropolitana.Pode o proprietário que possua fração de imóvel residencialquitado ou financiado, concluído ou em construção, utilizar oFGTS para adquirir outro imóvel? Sim, desde que detenhafração ideal igual ou inferior a 40%.Pode o cônjuge separado, proprietário de imóvel residencial,concluído ou em construção, utilizar o FGTS na compra deoutro imóvel? Sim, desde que tenha perdido o direito de neleresidir e atenda às demais condições necessárias para utilização doFGTS na compra do novo imóvel.Pode o proprietário, que possui uma fração de imóvelresidencial quitado ou financiado, comprar a fraçãoremanescente do mesmo imóvel, com recursos do FGTS? Sim,desde que figure na mesma escritura aquisitiva do imóvel comoco-proprietário ou no mesmo contrato de financiamento. Neste Compilação e diagramação –J Américo

121caso particular, a detenção de fração ideal pode ultrapassar os40%.Pode utilizar o FGTS para compra de imóvel residencial quemfor proprietário de lotes ou terrenos? Sim, desde quecomprovada a inexistência de edificação, através da apresentaçãodo carnê do Imposto Predial Territorial Urbano (IPTU) e matrículaatualizada do imóvel.Pode o detentor de imóvel residencial recebido por doação ouherança utilizar o FGTS na compra de outro imóvel? Sim,desde que o imóvel recebido por doação ou herança esteja gravadocom cláusula de usufruto vitalício em favor de terceiros.Posso utilizar meu FGTS para construção? Sim, desde que aconstrução seja feita em regime de cooperativa ou consórcio deimóveis, ou que haja um financiamento com um agente financeiro,ou com um construtor (pessoa física ou jurídica). O construtordeverá apresentar cronograma de obra.É permitida a utilização do FGTS na aquisição e construçãode imóvel misto, ou seja, aquele destinado à residência einstalação de atividades comerciais? Somente para a fraçãocorrespondente à unidade residencial.Onde o imóvel a ser adquirido deve estar localizado? Nomunicípio onde o(s) adquirente(s) exerça(m) a sua ocupaçãoprincipal, salvo quando se tratar de município limítrofe ouintegrante da região metropolitana; ou - No município em que o(s)adquirente(s) comprovar(em) que já reside(m) há pelo menos 1ano, cuja comprovação é feita mediante a apresentação de, nomínimo, 2 documentos simultâneos, tais como contrato de aluguel;contas de água, luz, telefone ou gás; recibos de condomínio; oudeclaração do empregador ou de instituição bancária. Compilação e diagramação –J Américo

122O atendimento dos requisitos é exigido, também, em relação aocoadquirente, exceto ao cônjuge. Tratando-se de concubinas, acomprovação de um deles pode ser substituída pela declaração deambos de que a identidade de endereço decorre de união nãoconjugal de natureza familiar, estável e duradoura, deconhecimento público.O FGTS pode ser utilizado pelos cônjuges ou companheiros,independentemente do regime de casamento? Sim, desde queaquele que não é adquirente principal compareça no contratocomo coadquirente.11 regras para usar o FGTS na casa própria22/09/2014 - por Luciana FariaConfira aqui as condições para conseguir usar o Fundo deGarantia do Tempo de Serviço na compra ou construção da suacasa e também para quitar parcelas do imóvelSe você tem ou já teve um emprego com carteira assinada, podeutilizar o FGTS (Fundo de Garantia por Tempo de Serviço) pararealizar o sonho de ter uma casa. Esse dinheiro, que é depositadotodos os meses pelo seu empregador em uma conta na CaixaEconômica Federal, pode dar uma baita ajuda financeira na horade comprar ou construir um imóvel residencial. Saiba como! 1. O fundo de garantia pode ser utilizado para comprar ou financiar um imóvel,amortizar parcelas, ajudar na construção da sua casa ou dar lances e complementar o valor da carta de crédito se você entrou em um consórcio. 2. É preciso ter trabalhado por pelo menos três anos com carteira assinada (consecutivos ou não) para resgatar o fundo e usá-lo no imóvel, mesmo que você não esteja trabalhando com carteira assinada atualmente. Compilação e diagramação –J Américo

123 3. O FGTS só será utilizado na construção se ela for feita em um imóvel que esteja em cooperativa ou consórcio. Ou então financiando diretamente com um agente financeiro ou construtor (pessoa física ou jurídica). 4. O imóvel financiado com seu FGTS não deve custar mais do que R$ 750 mil. 5. Você não pode ter outro imóvel em seu nome, nem estar pagando por um (tanto imóveis prontos como em construção) no mesmo município em que você mora ou que você trabalha (nem em cidades da mesma região metropolitana). 6. Quando você usa o dinheiro do fundo para quitar parte da dívida, esse valor paga as últimas parcelas do financiamento. Por exemplo, se a quantia do FGTS consegue quitar 10 parcelas, esse dinheiro será descontado nas últimas. 7. E, nesse caso, poderá abater no máximo 80% em 12 meses. Ou seja, se a sua prestação é de R$ 1.000, ele pode abater até R$ 800. 8. O FGTS só será liberado a cada dois anos para o abatimento destas parcelas. 9. Você não pode utilizar para reforma ou ampliação, nem para comprar terrenos. Ou seja, o fundo só é liberado na hora de comprar ou construir a residência. Caso queira reformar a casa, existem outras linhas de crédito específicas para isso. 10. O imóvel que você pretende comprar precisa estar na cidade em que você mora ou trabalha há mais de um ano. 11. Só é permitido usar o FGTS se o imóvel estiver em seu nome.Como faço para resgatar meu fundo de garantia? Compilação e diagramação –J Américo

124O primeiro passo é procurar uma agência da Caixa levando seusdocumentos pessoais e a carteira de trabalho. Caso já esteja em umfinanciamento, é importante levar também o comprovante depagamento da última prestação e o contrato.Uma dica: o saque pode ser feito em qualquer dia do mês, mas osaldo do fundo é corrigido todo dia 10. Então, se preferir, peçapara que o pagamento seja feito após essa data.Calcule o seu saldo no Fundo de Garantia do Tempo de Serviço eplaneje como usá-lo no financiamento imobiliário! Compilação e diagramação –J Américo

125Desmistificando o folder:Corretor, como usá-lo de forma adequada?Postado por: Guilherme Machado | 26/03/2012 09:19:12Em tempo de mídias sociais, tecnologias avançadas como tourvirtual e QR Code, internet móvel, alguns corretores deimóveis podem estar se perguntando: por que falar sobre o folder?Ele não é uma ferramenta ultrapassada?Pois digo a você, engana-se quem pensa que o folder deixou de terimportância durante o atendimento a um cliente.Vamos entender o porquê?A experiência de quem já acompanhou grandes mudanças noprocesso de venda de um imóvel me fez perceber que muitoscorretores têm uma ferramenta de comunicação muito poderosaem mãos, mas ainda não conseguem potencializar a utilização dofolder em suas negociações.Por isso, no artigo de hoje quero provocar meus colegas deprofissão para uma reflexão sobre o uso adequado dessaferramenta, desmistificando o folder.É importante entender que estamos passando por um processo detransição no qual as novas e as antigas formas de se comunicarainda caminham juntas.Portanto, não podemos adotar uma única estratégia decomunicação para lidar com as diferentes gerações dos nossosclientes.Ao mesmo tempo em que lidamos com pessoas pertencentesà Geração Y, a tão comentada geração global e conectada,também nos relacionamos com clientes que potencializam suasexperiências por meio do tato, que gostam de materializar suaspercepções por meio do papel, as chamadas gerações X e babyboomers.Entender essas diferentes formas de vivenciar as experiênciascotidianas por meio da identificação dessas gerações é um dosprincipais requisitos para entender que o folder é uma ferramentaessencial de trabalho, se bem utilizada pelo corretor de imóveis. Compilação e diagramação –J Américo

126É fácil perceber que não conseguimos passar todas as percepçõesde um empreendimento apenas por meio da linguagem verbal.Assim é imprescindível a presença de um material que possatornar palpável o que estamos tentando passar para o nossocliente.Cabe ao folder cumprir exatamente essa função, promovendo umalinhamento entre a palavra e a percepção do empreendimento queo corretor quer passar.Sendo bem utilizado, o folder pode se tornar um grandecatalisador de negócios.Contudo, para isso, é necessário saber explorar bem estaferramenta.De nada adianta ter um folder em mãos, falar de umempreendimento e simplesmente entregar o folder ao cliente aofinal da apresentação.É necessário proporcionar a interação entre as palavras e omaterial impresso.Com isso, é necessário perceber que existem diversos modelos defolder, cada um com um formato diferente, com destaquesespecíficos para os itens que compõem um empreendimento.Dessa forma, a estratégia de abordagem deve ser tambémdiferenciada para cada tipo de material.Por exemplo, existem folders que destacam os itens de lazer,outros, os elementos de sustentabilidade, ou ainda o acabamento eassim por diante.Sendo assim, para explorar bem o folder que você tem em mãosé necessário, fundamentalmente, conhecer em detalhes oempreendimento e, sobretudo os seus benefícios e não apenas ascaracterísticas físicas.Esses detalhes são importantes para que o corretor possaapresentar o imóvel da melhor forma e assim maximizar a chancede fechar um negócio.Conforme abordamos em nosso artigo sobre o corretor tropa deelite, para se tornar um diferencial no mercado, o corretor do Compilação e diagramação –J Américo

127grupo dos 5% é um eterno estudioso do mercado e das ferramentasque irão potencializar a mostragem de um imóvel.Sendo assim, não há espaço para desculpas.Não existe folder ruim ou folder bom.Existe sim o corretor preparado e capacitado, ou seja, o corretordo grupo dos 5%, mas também existe o corretor despreparado.Com isso, entender o imóvel que está em negociação é primordial.Cliente não compra característica, nem lajota e massa.Cliente compra benefício, elemento esse que está diretamenteligado à motivação para compra.Diante disso, identifique qual é a motivação de compra do seucliente.  Não venda uma piscina, venda a oportunidade de praticar um exercício físico.  Não venda itens de lazer, venda qualidade de vida,  Não venda um empreendimento misto, venda as vantagens que o cliente terá em relação à mobilidade urbana.É apenas conhecendo bem o imóvel que o corretor terá asmelhores condições de explorar de forma adequada o folder epromover um alinhamento e um envolvimento com o cliente.Uma forma interessante de provocar o engajamento do cliente pormeio da apresentação de um folder é utilizando uma caneta ououtro objeto para pontuar as suas explicações.Por exemplo, se você está apresentando um empreendimento quetem uma quadra de tênis.Ao falar desse item e apontá-lo na planta do imóvel presente nofolder, simule com a caneta os movimentos do jogo.Tente fazer o cliente se sentir jogando uma partida de tênis.Maximize a experiência de compra dele e como será a vida do seucliente ao adquirir uma unidade do empreendimento emnegociação. Compilação e diagramação –J Américo

128Um corretor diferenciado consegue passar um conceito ampliadode moradia agregando valores às características físicas de umempreendimento.Normalmente o folder apresenta um material mais humanizado, oque o aproxima muito da realidade do seu cliente.Por isso, mais do que características, passe para o seu cliente umconceito potencializando as motivações de compra do seuprospect.Explore a percepção e o conceito de bem estar, de qualidade devida, de realização de sonho, de status, de conforto, de retorno doinvestimento, entre outras motivações.Com isso, mostre para o cliente muito mais do que um folder.O corretor deve ser capaz de fazer com que o cliente se vejavivenciando e experimentando o que é apresentado no folder.Faça o envolvimento do cliente com a marca do empreendimento,promova um alinhamento do conceito do imóvel com oselementos de divulgação presentes no folder.Se há, por exemplo, na logomarca do empreendimento umdestaque para árvores e pela cor verde, isso pode representar apreocupação com o meio ambiente e com a sustentabilidade.Mostre para o cliente que esses elementos foram levados emconsideração na construção do empreendimento e como isso podese transformar em benefícios para o cliente.Lembre-se, o folder é mais uma ferramenta para divulgação de umimóvel e pode obter um melhor resultado se combinado a outrasestratégias de comunicação.Potencialize o uso do folder com a experiência do tour virtual,com plantas em 3D, com o QR Code e com o relacionamento quepode e deve ser criado por meio das mídias sociais.Os corretores hoje podem contar com as facilidades do tablet, dosmartphone e do próprio computador.Use estrategicamente esses dispositivos. Compilação e diagramação –J Américo

129Saiba identificar qual é o perfil do seu cliente e desse modo utilizeo meio de comunicação que melhor o satisfaça e potencialize aschances da conclusão da venda.E você, como tem usado o folder em suas prospecções?Ele serve apenas como um abanador para os dias de calor ou éutilizado de forma estratégica?Você alinha o seu discurso com os recursos presentes no folder?Compartilhe conosco suas experiências.O QUE O FOLDER DEVE CONTER.A publicidade é uma ferramenta muito importante para adivulgação de produtos e serviços de empresas que atuam emdiversos ramos, inclusive no imobiliário.Seja em jornais, revistas ou via e-mail marketing, é indispensávelanunciar lançamentos de empreendimentos.Por isso, a Lopes realizou uma pesquisa para descobrir como seriao anúncio ideal para este tipo de produto.Foram entrevistadas 1.156 pessoas que moram na RegiãoMetropolitana de São Paulo e estão interessadas em comprarimóveis.Elas foram estimuladas a desenvolver um anúncio de lançamentoimobiliário, dizendo o que não poderia faltar.A localização ganhou destaque, sendo citada espontaneamente por61% dos entrevistados.A área privativa, lembrada por 51% dos participantes, foi osegundo item mais falado.O preço total do imóvel (45%),o número de dormitórios (29%) ea planta (23%) complementariam o anúncio ideal segundo amaioria. Compilação e diagramação –J Américo

130Quem foi que disse que ,panfletagem não dá retorno?Marcadores: + Marketing Promocional, + Mídia Exterior, MarianaFerronatoNavegando pela internet, encontrei o artigo \"O pior dapropaganda - entregar panfletos de imóveis\". Confesso que nãoconcordo. Ok, é a mídia mais óbvia, menos criativa, isto semcontar o problema ambiental dos panfletinhos jogados fora, e otrabalho quase \"escravo\" que algumas empresas submetem suaequipe, mas não concordo que não traga resultado.Quem foi que disse que para ser eficaz tem que ser uma mídiacriativa? Já presenciei diversos empreendimentos 100%comercializados com um único investimento em mídia: Apanfletagem.O problema maior em relação ao resultado, é o vicio de muitosgestores em replicar fórmulas bem sucedidas em todos osempreendimentos que comercializam. A panfletagem deu certo emum caso? Teremos panfletagem em tudo daqui para frente. Agindoassim, é óbvio que ela não trará o retorno esperado.Panfletagem em dias muito quentes?Cuide. Muitas pessoas andam com os vidros fechados devido ao arcondicionado (a maioria não abrirá o vidro para pegar o panfleto).Panfletagem no final de semana, no verão?Muitas pessoas vão à praia, e as grandes cidades ficam vazias. Emlugares onde é verão o ano inteiro, a regra vale independente daestação.Entrega em caixa de correio?Muitas residências não possuem acesso direto até as caixas decorreio, tendo o promotor que entregar o material para o zeladorou guarda do prédio. (certo que ele colocará fora)O barato sai caro: Compilação e diagramação –J Américo

131Não adianta você contratar a empresa mais barata de panfletageme exigir o melhor serviço. A qualidade está diretamente ligada aopreço que você pagará.Esteja ciente dos valores cobrados pelas empresas. Depois nãoreclame que a menina que está ganhando R$ 20,00 por 8 horas detrabalho está fazendo \"corpo mole\" na hora de entregar os seuspanfletos.Cuidado com o material:Seu material precisa ser atrativo o suficiente para que a pessoa nãoo coloque automaticamente fora. Recebemos tantos materiaisdurante o dia que colocar no lixo sem nem analisá-lo já virourotina. Desperte a curiosidade do impactado.Acompanhe abaixo alguns cases que demonstram que mesmo napanfletagem é possível se diferenciar SIM! Meninas floristas: Moças vestidas com um avental e com uma cesta repleta de panfletos que se assemelhavam a buquês de flores. Realização Incortel / Cyrela no Espírito Santo Doutores Imobiliários: \"Agre - oferece apartamentos sem contra-indicação por que é doutora no assunto.\" Ação realizada em Salvador. Compilação e diagramação –J Américo

132Catu Residence: Os promotores armaramrede de vôlei e tênis no semáforo(infraestruturas existentes no empreendimentoem questão). Ação realizada em Fortaleza,pela Brookfield.Algumas empresas utilizam\"recursos\" um pouco mais\"óbvios\". Cuidado,ao descaradamente atingir opúblico masculino. Não seesqueça que a mulher é aprincipal decisora da compra deum imóvel, e que mulheres nãotem boa receptividade commoças, digamos, um pouco insinuantes. Compilação e diagramação –J Américo

133Corretor de imóveis: como identificar o perfil do seu cliente?Postado por Guilherme Machado em abr 12, 2012 in Mercado | 0commentsO mercado imobiliário a cada dia aumenta sua importância paraa economia nacional. Junto a essa expansão, potencializam-setambém os desafios para os profissionais do segmento.Por isso, o assunto do artigo de hoje foi cuidadosamente escolhidopor representar um dos principais diferenciais para o corretor deimóveis que quer ter sucesso atuando nesse ramo.Em qualquer processo de comunicação, conhecer a pessoa dooutro lado é primordial e na negociação no mercado imobiliárionão poderia ser diferente.Identificar o perfil do cliente permitirá ao corretor agir de formamais positiva e segura, respeitando as diferenças de cada pessoa.Convido você para uma reflexão.Imagine uma mão, ela é composta por cinco dedos, cada umdiferente do outro e com suas funções específicas. Entender asparticularidades de cada um é fundamental para potencializar oque eles têm de melhor.Assim também é o ser humano, seres únicos com forças efraquezas.E compreender o comportamento do seu cliente é fatorpreponderante para oferecer o produto ou serviço certo para ocliente certo.Agindo assim, as chances de ter uma negociação bem sucedidasão maximizadas.É importante compreender que vivemos em um mercadodinâmico.As necessidades e desejos dos clientes mudaram e,consequentemente, o comportamento do vendedor também devese adequar a essa nova realidade.Hoje estamos na era do relacionamento. Compilação e diagramação –J Américo

134Os esforços dos profissionais devem se concentrar não somentenas vendas, mas, fundamentalmente, no objetivo de preservar ocontato com o cliente, respeitando seus valores, cultura, crenças eexperiências individuais.Sendo assim, ao longo desses mais de doze anos de atuação nomercado imobiliário pude identificar alguns perfis básicos docomportamento do cliente que procura por um imóvel e hoje ireicompartilhar essa análise com você.Contudo, não quero categorizar os clientes colocando-os em umacaixinha como se só houvesse as características que aquidescreverei.Esta análise é apenas um dos caminhos possíveis para que ocorretor de imóveis possa identificar o perfil do seu cliente e assimpotencializar os seus resultados.Entretanto, caberá a cada profissional da intermediaçãoestabelecer seus próprios parâmetros, pois como já mencionei,cada cliente é único, com história de vida e expectativasespecíficas.Para isso é necessário que o corretor de imóveis tenha dedicação ecomprometimento, além da busca constante pelo aperfeiçoamentode sua rotina.A identificação do perfil do seu cliente parte de um processo dereflexão e observação do comportamento humano.O corretor que quer se tornar um diferencial não deve ter seuconhecimento limitado apenas a metros quadrados, mas aos sinaisverbal e corporal que são emitidos durante a negociação.Entendido isso, podemos avançar um pouco mais.Vamos conhecer 5 perfis de clientes e algumas dicas de como nosrelacionar com cada um deles:1. Cliente InvestidorCaracterísticas: É objetivo, vai direito ao ponto e tem seu focomuito bem definido em lucros e resultados.Dica: Faça todo o seu envolvimento em torno de estatísticas. Compilação e diagramação –J Américo

135Apresente números, explore as vantagens comerciais e os lucrosque esse cliente terá ao adquirir determinado imóvel.Tenha noções sobre os diferentes tipos de investimentosdisponíveis no mercado para se tornar para esse cliente umareferência nesse assunto.2. Cliente FamíliaCaracterísticas: O nome já diz tudo. Sua principal preocupação écom o bem estar de sua família e para isso abre mão até mesmo deseus gostos pessoais.Dica: A família é a sua maior referência e, possivelmente, estarápresente no momento da negociação..Não foque o seu diálogo apenas com esse cliente, envolva toda afamília na negociação. Seja emotivo e use sempre o plural, o nós,explore o bem estar conjunto.Se o filho, por exemplo, estiver acompanhando esse processo,apresente os benefícios que ele terá se o pai adquirir oapartamento.Conquistar os filhos é um grande avanço nessa relação.3. Cliente Sabe-tudoCaracterística: Da arquitetura à engenharia, ele é o “cara”. Éaquele cliente altamente informado que entende de tudo.Dica: Esse perfil é um dos mais desafiadores, pois tem umcomportamento “sabe-tudo”. Por isso, sugiro que trabalhe comestímulos, conduza a negociação de uma forma na qual o clientefale mais.Contudo quem deve coordenar esse caminhar é o corretor deimóveis, pois afinal de contas, o resultado dessa negociação ocliente “já sabia”.4. Cliente sonhadorCaracterística: Não tem os seus conceitos bem definidos. Nãosabe o que quer e ao mesmo tempo quer tudo. Compilação e diagramação –J Américo

136Dica: Aqui a relação deve ser construída com o intuito de elaborarum diagnóstico do tipo médico-paciente tentando identificar qual averdadeira motivação do cliente. Faça perguntas objetivas e nãoresponda pelo cliente. O corretor precisa situar esse cliente e fazercom que ele perceba o que quer ou o que pode adquirir. Trabalhecom uma visão de futuro.5. Cliente realistaCaracterística: É um estudioso do mercado. Sabe exatamente oque quer e tem clareza das informações.Dica: Esse cliente já tem conceitos predeterminados e na realidadeprecisa apenas validá-los, pois ele conhece a área na qual desejainvestir. Portanto, valide essas informações por meio do própriomercado, mostre referências, utilize notícias e pesquisas queembasem seus argumentos.Uma vez compreendida a dinâmica desses perfis, o interessante écomeçar a identificar essas características em pessoas próximas avocê, uma espécie de laboratório para que na prática o corretor deimóveis esteja mais seguro ao se relacionar com esses diferentesclientes.Teste com a sua família e amigos, com eles as possibilidades de sesentir mais à vontade são maiores e assim, no mercado isso serárealizado de forma natural. Lembre-se de solicitar o feedbackdessas pessoas mais próximas para que o seu processo seja deconstante aperfeiçoamento.A identificação do perfil do seu cliente irá permitir que o corretorconcentre melhor os seus esforços de acordo com a necessidade decada prospect.Respeitar e entender as diferenças individuais são alguns dosprincipais elementos para obter um acordo mais eficiente epreservar o relacionamento.Além disso, conhecendo as características do cliente, oprofissional da intermediação poderá escolher a melhor linguagemde forma a criar uma sintonia, envolvendo o cliente e dessa formatornará a negociação mais efetiva.E você, já havia identificado alguns desses perfis? Compilação e diagramação –J Américo

137Quais outros tipos de clientes você já encontrou ao longo do seupercurso profissional?Como foi o envolvimento criado com esses clientes?Sua contribuição é muito importante para o aprimoramento domercado imobiliário. Compartilhe suas experiências e análises evamos aprender juntos. Participe! Compilação e diagramação –J Américo

138Corretor de Imóveis - Tenha jogo de cintura no “fechamentodo contrato\".Nesta fase podem surgir dúvidas e muita insegurança. Esta é ahora do corretor de imóveis conduzir a negociação comhabilidade.O fechamento do contrato não é um momento confortável e fácilpara o comprador e o corretor de imóveis, principalmente noscasos de aquisição de bens imóveis novos.Nesta fase, surgem várias dúvidas e muita insegurança nomomento de assinar o documento, segundo o corretor de imóveis,Rodrigo Barreto. “Os clientes, normalmente, ficam se perguntandose fizeram um bom negócio ou se não estão perdendo dinheiro . Jávi casos de o cliente desistir da compra no exato momento daassinatura, por pura falta de condução na negociação o qualmuitos profissionais têm dificuldade.Quando o cliente demonstra qualquer reação de desistência, ocorretor deve ter em mente tudo àquilo que está em jogo, e nãoficar pensando nos honorários pela transação imobiliária. “Ocorretor deve encontrar uma saída. Uma das maneiras é fazendoperguntas para atiçar e, novamente, despertar a ideia de o clienteficar com o imóvel”, comenta.Normalmente, no fechamento do contrato, a negociação ficarestrita à condição de solucionar alguns problemas questionadospelo comprador, como um novo prazo, outro tipo de piso, umdesconto, o recebimento de uma carta de crédito ou FGTS e,ainda, outra forma de negociar parcelas intermediárias.“É importante o corretor empenhar-se nas soluções e quandoretornar para o cliente deverá apenas dizer: negócio fechado. Postoisto, puxe o contrato e pergunte: em nome de quem eu posso fazero contrato?”, finaliza Rodrigo.Fonte: Redimob Compilação e diagramação –J Américo

139Objeção sobre o preço do imóvel o que fazerNa hora da negociação o corretor de imóveis e costuma ouvirvarias objeções, porem uma das maiores dificuldades que muitosprofissionais encontram é quando ele ouve do comprador a frasefatídica “seu preço esta muito alto já vi um imóvel por um menorpreço em uma imobiliária”.Nesse caso muitos corretores se enrolam e até encerram anegociação por não saber como agir. Porem quando o cliente fazesse tipo de pergunta geralmente ele esta muito interessado noimóvel e esta vendo se realmente o imóvel vale isso mesmo ouapenas quer um desconto.Uma excelente maneira de lidar com essa objeção é pensar emvocê como comprador, pois sabemos que nem sempre o fatorpreço pesa na hora de fazer uma aquisição as vezes compramosprodutos muito mais caros da marca A sendo que a marca B équase similar.Antes de iniciar a venda o corretor deve mostrar ao cliente que opreço é justo e esta dentro da média da região e se não estiverdemonstre que é o melhor investimento a longo prazo para ele esua família e destaque o diferencial para os outros imóveis.Um dos segredos para se conseguir vender um produto ou umserviço que tenha um valor alto é planejar cada etapa danegociação de forma a transformar o valor em beneficio na mentedo cliente. Compilação e diagramação –J Américo

140Dez dicas que você precisa saber para atuar com vendas eatendimento1 A prospecção de clientes é uma entre várias ações existentes nasestratégias de marketing e vendas.Tão importante quanto prospectar novos clientes, é manter osclientes atuais.2. O objetivo não é apenas atender as necessidades dos clientes,mas superar suas expectativas e agregar valor ao que é oferecido.3. Todos querem atenção e serem respeitados, ouvidos eatendidos.As empresas que focarem o quesito Excelência no Atendimentocomo sua maior responsabilidade irão se diferenciar no mercado.4. Lembre-se, um bom atendimento depende de um excelenterelacionamento. Relacionamentos conturbados ou frustrantes têmcurta duração.Para que ocorra um excelente relacionamento sua empresa deveter como missão, superar as expectativas de seus clientes.5. Para os clientes, amigos são aqueles que realmente seinteressam em atender às suas necessidades, em tratá-los com adevida consideração, respeitando os valores pessoais de cada um.6. É possível agregar valor ao estabelecimento, otimizando otempo, agilizando o atendimento, facilitando o acesso, tendopraticidade, cordialidade e simpatia.7. O diferencial para o cliente não é apenas o valor pago noproduto ou serviço adquirido, mas o valor percebido e que serádemonstrado mediante o índice de sua satisfação.8. Satisfazer um cliente não é necessariamente vender por um bompreço, como muitos acham. É saber valorizar o interesse, idéia,opinião e desejo do cliente pelo produto ou serviço.9. Atendimentos viciosos não costumam ser produtivos, espantamos clientes, inibem, não agregam valor ao produto, não criaminteresse e apenas despertam o “deixar para depois”.10. Não existem fórmulas mágicas para vender bem, vender maisou vender melhor. Compilação e diagramação –J Américo

141Existem atitudes que colaboram para todas estas melhorias.A atitude de estar disposto a aprender.Aprender com os erros, aprender e melhorar ainda mais com ospróprios acertos, aprender a observar, ouvir, questionar ecolaborar.Por Wagner CamposDicas de como fechar uma vendaConstantemente recebo perguntas de corretores de imóveisperguntando sobre dicas de como fechar uma venda, livros queensinem fechamento e cursos sobre o tema. Confesso que já fiqueimuitas horas pensando sobre o assunto pois no inicio da minhacarreira na área comercial aprendi que essa seria minha menorpreocupação, e realmente era.Em conversas com alguns corretores percebi que a maioria sópensa no fechamento da venda por esse motivo o consideram opasso mais importante da negociação.Iniciei minha carreira aos 19 anos na área comercial comorepresentante comercial da Enciclopédia Britânica “Barsa” ondetrabalhei por 5 anos com os melhores vendedores que já conheci eaprendi muito sobre vendas principalmente que fechamento devepartir do vendedor, portanto corretores não fiquem esperando queo cliente faça o fechamento. Quem deve guiar a venda e realizar ofechamento é o profissional de vendas.Corretor de imóveis não fique tão focado no fechamento e simno procedimento de vendas como um todo, mantenha-se sempreatualizado e com o tempo você ira desenvolver seu perfil pessoalde fechamento, Compilação e diagramação –J Américo

142Abaixo alguns procedimentos que podem ajudar nofechamento:Falar na medida certa: Falar mais do que o cliente perguntou ousobre coisas desnecessárias muitas vezes atrapalha, procure ummeio termo e seja agradável.Não seja insistente: Se o cliente não quer fechar negócio na hora,o corretor deve tentar descobrir o motivo e resolve-lo. Não adiantaficar insistindo ou até mesmo forçando, pois isso vai acabardesgastando o cliente e perdendo credibilidade. Isso passainsegurança para o cliente, o que faz ele desistir do fechamento.A concorrência: Nunca despreze a concorrência, procure sabermais sobre os produtos do seus concorrentes e defina seus pontospositivos e negativos, pois se o cliente mencionar algum produtoda concorrência você terá mais facilidade de argumentar.Seu produto: Conhecimento do produto é fundamental, falta delepassa uma imagem negativa do produto ao cliente, então visite oimóvel ou leia tudo sobre o empreendimento antes de começar avender.Cuidado com gafes ou enganos: Desrespeitar hábitos do cliente,ou a religião do cliente são coisas que não devem ser feitas.Cuidado para não errar o nome do cliente no meio da conversatambém não é bom, se não conseguir decorar anote.Se a venda não foi concretizada na primeira visita siga algunspassos:- Agradeça o cliente pelo tempo e envolvimento durante a reuniãoou visita.- Para seu próximo encontro com o cliente, reveja o que fez anegociação não progredir e tente rever suas estratégias e táticas.- Demonstre que você continua à disposição do cliente para novosnegócios.- Deixe sempre uma porta aberta para que ele volte ou indique- Reflita nos pontos que errou ou no que pode melhorar.Corretor de imóveis, A cada reunião de negócios não corra o riscode utilizar a própria experiência para decidir se o cliente esta Compilação e diagramação –J Américo

143disposto a comprar ou fechar o negócio naquela ocasião, semobserva-lo e baseando-se apenas em suas previsões.Não subestime a resistência do seu cliente achando que o negociojá esteja fechado, todas as vantagens já aceitas por ele devem serenfatizadas novamente na fase final da negociação,Nos últimos momentos da negociação você também desempenhaum papel decisivo , que pode levá-lo ao sucesso ou ao fracasso donegócio.Outro perigo é não estar preparado,pois nem sempre é possívelfechar a venda de imediato, nesse caso fique preparado para umasequencia de visitas e reuniões,Lembrando que o primeiro encontro é decisivo então concentre-sena fase final desde já.Durante a fase final do negócioé muito importante envolver ocliente,Não faça monólogos,Permita que o cliente confirme repetidamente os argumentospositivos que você apresentar.Caso ele discorde da argumentação faça perguntas do tipo “Quaisalternativas o senhor vê ?”.Se o cliente hesitar, faça perguntas e tire suas duvidas. Transmitalhe segurança.Não desista, se o cliente não quiser fechar o negócio deixe a portaaberta, ofereça se para procurar outros imóveis dentro do perfil docliente.Postado por: Guilherme Machado | Compilação e diagramação –J Américo

144O sucesso da venda do imóvel depende de planejamentoPostado por: Redimob | 13/04/2012 11:51:48 Fonte: RedaçãoRedimobO corretor de imóveis que planeja a venda prevê as variáveis derisco que poderão surgir durante a negociação e pensaestrategicamente em como contorná-las.Os consumidores de uma forma geral estão cada vez maiscríticos, conscientes dos seus direitos e com acesso facilitado àinformação sobre o imóvel que deseja.Com o perfil deste novo cliente, o corretor de imóveis que não serenova quando o assunto é atendimento, tende a perder umpossível comprador.E qual pode ser o diferencial entre os corretores na hora deconquistar o cliente? Planejamento, na visão do consultor e coach,Guilherme Machado.“Um profissional que planeja não fica indeciso, ele sabe aondequer chegar e busca pelas melhores ferramentas que o farãoalcançar os seus objetivos. Esse profissional diferenciado prevê asvariáveis de risco que poderão surgir durante a negociação e pensaestrategicamente em como contorná-las,” ressalta Machado, emseu blog.Para o especialista, o “vendedor planejador” conhece os seuspotenciais e suas limitações e usa essas informações a seu favor.Mas como realizá-lo? “O planejamento requer uma análise dotodo, enxergando suas forças e como potencializar asoportunidades, como também as fraquezas e como minimizá-las”,afirma.Desse modo, é necessário entender que o planejamento é umprocesso contínuo.“É um ciclo que envolve uma reflexão sobre o que se pretendefazer, aonde se quer chegar, como chegar, quais obstáculos Compilação e diagramação –J Américo

145poderão surgir pelo caminho e como contorná-los, como colocar oplanejamento em prática e depois avaliar o que foi feito”, afirma.Avaliar o planejamento é um passo imprescindível.“A partir da avaliação, você analisa o que foi feito, reflete sobre oque pode ser melhorado, define novos objetivos e volta ao iníciodo ciclo buscando a melhoria contínua no seu processo devendas”.Planejar não é um exercício fácil. Requer dedicação,envolvimento, motivação, busca por conhecimento e, acima detudo, o desejo de fazer com que todo esse trabalho dê certo, secomprometendo em cumprir o que for estipulado.A importância do planejamento no processo de VENDAS:Tenha visão holísticaPostado por: Guilherme Machado | 01/04/2012 10:09:59Refletir e analisar o que se pretende fazer antes de fazer: vocêpratica esse exercício antes de iniciar um processo de vendas?Esses dois verbos podem ser resumidos em apenas uma palavra –planejamento. Para um profissional em vendas, planejar é umaatividade primordial e faz toda a diferença.É importante ter em mente que para ter sucesso nas vendas énecessário organizar as estratégias, estar atento ao mercado,conhecer o perfil do cliente, e, principalmente, buscar oautoconhecimento.O planejamento requer uma visão holística, ou seja, uma análisedo todo, é saber analisar as suas forças e fraquezas e comopotencializar as oportunidades e minimizar as fraquezas tendo emvista um mercado que está em constante mudança.Desse modo, é necessário entender que o planejamento é umprocesso contínuo.É um ciclo que envolve uma reflexão sobre o que se pretendefazer, aonde se quer chegar, como chegar, quais obstáculos Compilação e diagramação –J Américo

146poderão surgir pelo caminho e como contorná-los, como colocar oplanejamento em prática e depois avaliar o que foi feito.A avaliação é uma etapa que não pode faltar dentro de umplanejamento, pois a partir dela você analisa o que foi feito, refletesobre o que pode ser melhorado, define novos objetivos e volta aoinício do ciclo buscando a melhoria contínua no seu processo devendas.Vale frisar que a arte de planejar não é um exercício fácil, requerdedicação, envolvimento, motivação, busca por conhecimento e,acima de tudo, o desejo de fazer com que todo esse trabalho dêcerto, se comprometendo em cumprir o que for estipulado.Eu tenho por princípio que cada ser humano pode chegar aondequiser, mas a diferença estará na forma com que esse caminharserá planejado.Isso não quer dizer que quem não planeja não consegue alcançarseus objetivos, mas nesse caso estaríamos contando com a variávelsorte, e em um mercado tão competitivo como o que vivemoshoje, que exige cada vez mais profissionalismo e qualificação,contar apenas com a sorte é uma estratégia bastante arriscada.Você concorda comigo?Quando se tem planejamento, a venda é uma consequência dodesenvolvimento de um relacionamento com o seu cliente.Os objetivos ficam mais claros, há mais foco em suas ações e osresultados serão alcançados com maior agilidade e menosfrustrações.Compartilho com vocês uma experiência que vivi que ilustra bemo tema do nosso artigo de hoje.Certa vez, um corretor de imóveis de uma imobiliária da qual euera gerente pediu que o acompanhasse durante uma visita de umcliente a um empreendimento.O profissional em questão portava apenas o folder do imóvel emmãos e uma calculadora.Durante a conversa fui respondendo a várias objeções do cliente,às quais o corretor não sabia responder. Compilação e diagramação –J Américo

147Ao final da conversa, o cliente estava convencido das qualidadesdo empreendimento e iria fechar o negócio, porém o corretor nãohavia levado um documento fundamental que concretizaria acomercialização do imóvel.Faltou a solicitação de compra, uma espécie de pré-contrato, o queimpediu que a venda fosse agilizada naquele momentoextremamente oportuno.O que podemos concluir?O corretor de imóveis em questão não se preparou para atenderao cliente,  não tinha todas as informações necessárias sobre o empreendimento  não previu as possíveis objeções do cliente, pois, possivelmente, não analisou com antecedência quem era esse cliente,  não fez um check-list.Em resumo: faltou planejamento!Com esse exemplo simples, que dia a dia acontece nos maisvariados ramos de negócios, fica evidente o quanto o sucesso dasua venda depende de um planejamento.É imprescindível avaliar que hoje os consumidores de umaforma geral estão cada vez mais críticos, mais conscientes dosseus direitos e com acesso facilitado à informação e, muitasvezes, podem estar mais capacitados para a venda do que opróprio vendedor.Além disso, estamos diante de um mercado altamente competitivono qual, se você não for capaz de suprir as necessidades dosconsumidores, pode ter certeza de que a concorrência estaráesperando o seu deslize para conquistar os seus clientes.Um profissional que planeja não fica indeciso, ele sabe aonde querchegar e busca pelas melhores ferramentas que o farão alcançar osseus objetivos.Esse profissional diferenciado prevê as variáveis de risco quepoderão surgir durante a negociação e pensa estrategicamente emcomo contorná-las. Compilação e diagramação –J Américo

148Esse vendedor planejador conhece os seus potenciais e suaslimitações e usa essas informações a seu favor.Ele é um eterno estudioso do mercado e do comportamento dosseus clientes.E acima de tudo, ele sabe que é necessário colocar o planejamentoem prática. Compilação e diagramação –J Américo

149 Analise esta charge e tente identificar como está sendo o seu comportamento como vendedor.O vendedor que quer ter sucesso em suas vendas deve reunirconhecimento e atitudeDe nada adianta ter um planejamento e deixá-lo na gaveta.Por isso, convido você para um desafio: já fez o planejamento dasua semana?E do seu mês?Já definiu quais objetivos você quer atingir com suas vendas?Já identificou quem é o seu cliente?Faça essa experiência e compartilhe conosco seus resultados.Vamos aprender mais e crescer juntos. Compilação e diagramação –J Américo

150As Origens dos Layouts das Plantas nos Imóveis de Hoje.Marcadores: Mariana FerronatoPor que as plantas são como são?Quem foi que dividiu nossas casas em área social, íntima e deserviço?Dedicados ao estudo da habitação contemporânea, ospesquisadores do Núcleo de Estudos de Habitares InterativosNomads.usp), da Faculdade de Arquitetura da Universidade deSão Paulo em São Carlos, afirmam que essa divisão é a mesmausada nas casas dos nobres e da alta burguesia do século 17.“A família nuclear com pai, mãe e filhos já era menos da metadeem 2005″, afirma o arquiteto Fábio Queiroz, do Nomads. ASíntese dos Indicadores Sociais do Instituto Brasileiro deGeografia e Estatística (IBGE) revela que, entre 1995 e 2005, naRegião Sudeste, o porcentual de famílias com essa formação caiude 56,6% para 48,5%. “Tivemos ainda uma revolução nas relações familiares e noscostumes, enquanto as plantas continuam obedecendo ao modeloconsolidado na Belle Époque (fim do século 19 até a 1ª GuerraMundial)”, conta.Esse modelo segue os padrões de comportamento da época: denegação da rua, em que a família e as mulheres viviam isoladas doconvívio com estranhos e os empregados deveriam cumprir suastarefas sem incomodar. Compilação e diagramação –J Américo