manual treinamento

1Afinal, você é um Corretor de Imóveis? Compilação e diagramação –J Américo

2Você é um corretor de imóveis?A profissão de corretor de imóveis existe há décadas, nunca foimelhor ou pior, apenas existia, assim como qualquer uma, pelomenos até 2008 quando começou o boom imobiliário.Naquela época ser corretor era uma oportunidade única paraganhar dinheiro, o número de clientes e ofertas surpreendeu omercado, uma mistura de crédito com déficit habitacional criouuma galinha dos ovos de ouro.E assim como tudo no mundo, sempre que existe uma grandeoportunidade, todos vão atrás dela. Vender imóveis virou a nossanova Serra Pelada, a nossa corrida do ouro , milhares de pessoasviraram corretores de imóveis e empresas do mundo inteiroqueriam uma fatia deste mercado bilionário.Foi um momento único, onde todos eram especialistas e campeõesde venda, e as imobiliárias foram vendidas por milhões…Infelizmente o tempo passou, e depois da tempestade veio acalmaria, momento que os especialistas não vendiam mais nada,que os gigantes do mercado ficaram com dívidas e que a maioriadas pessoas chegou a conclusão óbvia: eu não sou um corretor deimóveis.Corretor de imóveis é uma das profissões mais difíceis queexistem, pois se você é um bom corretor, será bem sucedido empraticamente tudo, pois envolve a habilidade mais complexa, orelacionamento. Compilação e diagramação –J Américo

3Habilidade essa que poucos conseguem desenvolver, poisimplicam em ter carisma, ser simpático, ter postura, ser agradável,gostar de eventos, ser honesto, ser sincero, falar em público, serextrovertido, ter muitos amigos bem sucedidos e etc.São muitas variáveis que a grande maioria tem dificuldade emabsorver, primeiro porque acham que são características naturais esegundo porque não estão dispostas a mudar. Assim como tudo navida, se relacionar é uma habilidade que pode ser desenvolvidapor qualquer um e que você deve aprender.Baseado nestas premissas observamos que muitos corretoresforam obrigados a abandonar a profissão, pelo simples fato quealgo que funcionava há poucos anos, já não funciona mais.A venda deixou de ser passiva.Você nasceu para isso?Você está disposto a mudar?Você entendeu que o mercado mudou?Você entendeu que o mercado está mudando constantemente?Você entendeu que o cliente comum não quer mais um corretorde imóveis?O cliente quer um especialista, um profissional que se provenecessário, que sabe responder se o cliente tem um perfilconservador ou agressivo, se deve gastar seu dinheiro comprandoum imóvel de luxo sem a necessidade de retorno financeiro ou umterreno que irá valorizar a médio prazo.Perguntas que poucos sabem responder, mas que separam o joiodo trigo.Por isso, tome uma atitude diferente na sua vida, aposte tudo emeducação, aprenda teatro e oratória, entenda finanças, se tornenecessário nesta equação.Por isso te pergunto, você é um corretor de imóveis? Compilação e diagramação –J Américo

4ApresentaçãoCom o objetivo de balizar a atuação dos nossos colaboradorespropondo um padrão mínimo a ser atingido em termos dequalidade do servico que prestamos aos nossos clientesreunimos nesse manual informações que podem ajudá-lo no diaa dia do seu trabalho como Corretor..Uma boa venda começa com uma boa captação passando pelaintermediação propriamente dita, além de questõescontratuais e jurídicas envolvidas na transação imobiliária,até o fechamento do negócio.Esses itens serão abordados, sempre com a finalidade deapontar boas práticas que permitam elevar a confiança denossos clientes e por conseguinte um maior numero deunidades vendidas.Quando um cliente passa por uma experiencia de comprasatisfatória, fica mais inclinado a compartilhar essapercepção com seus circulos familiar e de amizade. Assim, aqualidade no atendimento, é fator preponderante não só paraconquistar como também para fidelizar clientes.Obter e manter uma imagem positiva no mercado imobiliário eperante a opinião pública é fundamental. Para atingir essepatamar precisamos assumir e cultivar posturas adequadasaos padrões de qualidade exigidos pelo, cada vez maisseletivo, consumidor do nosso produto, o imóvel.O sucesso está no detalheComo colaborador da TalenCo Negócios Imobilários vocetem papel preponderante no nosso sucesso. Os avanços datecnologia colocam hoje os corretores de imóveispraticamente em pé de igualdade para o exercício de suasatividades.Assim, a diferença entre sucesso e fracasso está no detalhe,numa informação a mais, num gesto, numa atitude especialque cative o cliente. Compilação e diagramação –J Américo

5É preciso ter em mente que uma transação sempre gera outra,e que um cliente bem atendido, além de “ficar freguês”, vaiindicá-lo para outros novos potenciais clientes, o que é ótimotanto para o Corretor quanto para a TalenCo NegóciosImobilários.Voce encontrará tambem, artigos e dicas publicados porespecialistas, por vezes duas ou mais versões do mesmo tema,que podem ajudá-lo no dia a dia.Leia, reflita, comente com seus colegas, faça resumos, crie seupróprio manual e principalmente coloque em prática o que neleé recomendado.Acima de tudo, tenha sempre em mente que nada muda sevoce não mudar. Compilação e diagramação –J Américo

6ConsideraçõesVender ao cliente é diferente de vender o imóvel.Desenvolva uma boa entrevista, usando perguntas abertas, paraentender e compreender o problema ou a necessidade do cliente.“Enxergue o imóvel com os olhos do cliente”, antes de oferecê-lo– o máximo de empatia;O cliente deve ser tratado com todo respeito e cordialidade.Cumprimente e SorriaUm “Olá”, “bom dia”, “boa noite”, seguido de um sorriso ajuda a“quebrar o gelo” e a criar um ambiente agradável.Aproveite e exercite em casa, com seus amigos e todos a sua volta.Aproveite a ocasião para fazer um leve aceno com a cabeça, emforma de reverência. E sempre com muito otimismo e entusiasmo.Seu corpo fala junto com a boca.Fale o nome do seu clienteChamar o cliente pelo nome é mais simpático.Mas não abuse: Use o “Senhor” ou “Senhora” para as pessoasmais idosas e somente deixe de usar se o cliente lhe autorizar.Mesmo assim, nada de intimidade como “querida”, “nêga” ouqualquer outro sinal que denote uma intimidade que não existe.Coloque-se ao dispor do cliente“Senhor João em que posso ajudá-lo?” Evite aquele “pois não” ouainda o pior “o que você quer?”.Oferecer ajuda é sempre melhor que já usar uma negativa com ocliente antes mesmo de começar a vender.Nunca atenda um cliente “em pé”, acomode o cliente em umadas mesas de atendimento, ofereça água/café. Compilação e diagramação –J Américo

7A pratica demonstra não ser produtivo iniciar o atendimentodando informações dos produtos. Inicie sempre o atendimentopelo preenchimento da FAC.Faça várias perguntas aos seus clientes para determinar suasituação atual e suas necessidades.A melhor forma de apresentar seus produtos ou serviços édescobrir os objetivos, necessidades e sonhos dos seus clientes.Isto permite que efetivamente discutam as características ebenefícios do imóvel que melhor se adapta ao cliente.Bons corretores sabem ouvirA maior parte dos corretores faz uma pergunta e depois elesmesmos respondem a pergunta ou continuam a falar em vez deesperar uma resposta do cliente.Os bons vendedores sabem que seus clientes informarão tudo quenecessitam se tiverem a oportunidade de falar e confiar noCorretor.Sabem fazer perguntas e ouvir as respostas com bastante atenção eaté tomar nota das respostas e resumi-las posteriormente.No atendimento é importante memorizar o nome do cliente.Assim, sempre que for fazer uma pergunta fale o nome do cliente.Concluída a entrevista, classifique o cliente como sendo umcliente: quente, morno oufrio eEnquadre-o em um dos cinco motivadores de compra: 1- Lucro, 2-Prazer, 3-Orgulho 4-Paz de espírito e 5-Dor.Estas providências irão ajudá-lo a programar melhor o seutrabalho e usar a inteligência em vendas; Compilação e diagramação –J Américo

8Compilação e diagramação –J Américo

9Primeiros passos para o suce$$oPara ser um Campeão de Vendas, você precisa querer. Paraconseguir este propósito, você necessita ter atitude, conhecimentoe habilidade;Para vender imóveis, você precisa: Ter iniciativa própria. Atuarcomo um empreendedor do seu próprio negócio; demonstrar umbom desembaraço como se fosse um professor, psicólogo ediplomata;Venda de imóveis é uma venda complexa. Nãohá mais espaçopara o trabalho amador e de forma improvisada.Para vender um imóvel, você deverá estar preparado para serelacionar e encantar as diferentes pessoas envolvidas no processodecisório do cliente;Lembre-se de que, antes do cliente comprar um imóvel, eleterá que “comprar o corretor”.Para prestar um excelente serviço, você deve ter e manter oseu “kit de trabalho” em perfeitas condições: carro, notebook,agenda eletrônica, celular, calculadora financeira, vestir-seadequadamente, entre outros itens;Seja prevenido e tenha uma “base financeira - poupança”para enfrentar os períodos de “vacas magras”, quando nãoconsegue fechar vendas;No início de cada mês, estabeleça o seu objetivo de vendaspara o período.Você deverá trabalhar focado em atingi-lo.“Quem não sabe aonde vai, nunca chega”; Compilação e diagramação –J Américo

10Quantos clientes você precisa atender para fechar uma venda?O seu grande desafio, mês a mês, é melhorar o resultado daequação: número de clientes atendidos por número de vendasefetivadas.“Quem não mede, não consegue avaliar o seu desempenho”;Atenção especial para :-Apresentação pessoal – Comprometimento - Pontualidade.Aprimore seus conhecimentos principalmente em:Navegação na Internet;- Redes Sociais, - Enviar emails comanexos;Preparar pastas de fotos no computador,Consultar e inserir imóveis e fotos em sites e programas deadministração de sites.Antes de oferecer um imóvel, faça a “lição de casa”, isto é,estude-o nos seus mínimos detalhes. Atenção: Com a internet ocliente pode saber mais sobre o imóvel que o interessa, do quevocê;Conhecimento do mercado no bairro e na cidade.Conhecer a cidade, seus pontos turísticos, seu comercio, suaspraias, seus bairros, os “caminhos da cidade” é primordial paraum bom atendimento. Conhecer o mercado imobiliário éfundamental. Compilação e diagramação –J Américo

11IMOVEIS DE TERCEIROSIntroduçãoA captação é o processo de angariar imóveis com o objetivode disponibilizá-los para comercialização..Em regra, o primeiro contato com o cliente proprietário ocorrejustamente na captação. Portanto, é o momento em que ocorretor deverá obter e fornecer informações importantes sobrea comercialização/locação do imóvel. É a hora em que oCorretor estabelece premissas de atendimento que contribuirãoou não para o êxito e a velocidade de comercialização.Um trabalho de captação bem planejado, por meio do qual ocorretor forneça informações detalhadas e reais de mercado,transmitindo segurança ao proprietário, além de causar umimpacto inicial favorável, conduz à comercialização saudável. E,na medida em que este atendimento se torne nosso padrão, eleva-se a confiança, refletindo na melhora de nossa imagem.Os itens seguintes indicam procedimentos recomendáveis da boaprática de mercado, além de delinearem questões imprescindíveispara o seu sucesso.Captador de imóveis - DefiniçãoÈ o Corretor responsável pela pesquisa, identificação ecoleta de informações de imóveis para seremcomercializados (vendidos/locados), formalizando por meiode documentos a autorização do proprietário e indicando ascondições aceitas no negócio.Imóveis passíveis de captaçãoOs mais diversos tipos de bens imóveis podem ser objeto decaptação com a proposta de comercialização, tais como: casas,apartamentos, lotes, chácaras, fazendas, prédios comerciais,áreas, lançamentos imobiliários etcFormalidadeA Lei 6.530/78, que regulamenta a profissão do corretor deimóveis, prevê que para a divulgação da comercialização deum imóvel deve existir uma autorização escrita do proprietário Compilação e diagramação –J Américo

12ou seu representante legal.É importante ressaltar que a captação informal, na qual não hádocumentação escrita autorizando a comercialização, não traza transparência e a segurança jurídica necessárias tanto aovendedor quanto ao corrector.Ficha de captação. O correto preenchimento da Ficha deCaptação, é primordial.Formas de CaptaçãoReceptivaA captação receptiva ocorre quando o cliente procura aempresa intermediadora ou o corretor espontaneamente, oupor indicação, para disponibilizar um imóvel a sercomercializado.AtivaA captação ativa se dá quando o corretor procura proprietáriose/ou imóveis disponíveis para comercialização. Para tanto,vale-se de indicações, conhecimento da região e de outrasferramentas que possibilitem descobrir e formalizar a entradade imóveis na carteira do corretor ou da empresa imobiliária.Aproximação e conquista do proprietárioO sucesso da captação envolve planejamento. O Corretordeverá estar bem preparado e seguir um roteiro com umaordem lógica.Antes do atendimentoO Corretor, antes do contato com o cliente, deve:Utilizar expressões corretas e evitar o uso de gírias do mercadoimobiliário, como galinha morta, bolso de colete, calça branca,dentre outras.Antes de se apresentar, cuidar para que a aparência pessoalesteja adequada;Comportar-se sempre com respeito e manter o bom humor, não Compilação e diagramação –J Américo

13importando os problemas pessoais ou corporativos.Jamais julgar os clientes pela aparência, não importando os anosde experiência na atividade. Não rotular ou inferiorizar,respeitando sempre o cliente.Conduzir o atendimento sem precipitação, lembrando que ocliente precisa ser ouvido com paciência e serenidade. Énecessário saber ouvir.Evitar a primeira pessoa do singular (eu tenho, eu vendo etc.).Utilizar a segunda pessoa do plural (nós temos, nós vamos,nossa empresa dispõe etc.). O “nós” transmite união, força epoder do conjunto.Jamais utilizar gerúndios ou “estrelismo”. Evitar frases como:vou estar fazendo, vamos estar providenciando, vou estartransferindo ou vamos estar avaliando, dentre outras similares.Basta dizer: vou fazer, vamos providenciar, vamos transferir ouvamos avaliar, por exemplo.Lembre-se que cada cliente é único. Portanto, o atendimentodeve ser diferenciadoMídiasÈ importante estabelecer quais esforços de divulgaçãoprecisam ser realizados para que o imóvel captado seja bemdivulgado, de maneira a aproximar os interesses entre osproprietários e os potenciais compradores. É importante terciência em que meios de divulgação o imóvel captado estarádisponível.Além de conhecer os portais imobiliários, jornais, revistas,dentre outros, é indispensá- vel saber o tipo de público dessasmídias e a quantidade de tiragem/visualizações que possuempor mês.O ideal é trabalhar com imóveis que ofereçam reaispossibilidades de comercialização. Desta forma, poderãoempenhar esforços para a concretização do negócio, sem gerarfalsas expectativas, tanto ao proprietário do imóvel quanto aopotencial comprador do imóvel. Afinal, quem é especialistaem tudo, não é especialista em nada Compilação e diagramação –J Américo

14Comunicação visual no imóvel (placas e faixas)A colocação de placas e faixas no imóvel é uma importanteforma de divulgar sua comercialização. Bem utilizada, é capazde atrair o cliente certo para a venda rápida do imóvel. Noentanto, há cuidados a serem observados.DocumentaçãoImportância da formalização do contrato de intermediaçãoPara evitar conflitos e frustrações, bem como viabilizaratividades de boa qualidade, é importante que o corretor e oseu contratante – seja o vendedor ou o comprador –formalizem as obrigações e os direitos que assumiramreciprocamente. É fundamental estipular, por meio dedocumento escrito – que pode ser o contrato de prestação deserviços ou até mesmo a autorização –, todas as cláusulas econdições, em especial quais os serviços contratados, o prazoajustado e a remuneração estabelecida.A Resolução nº 5/78 do Cofeci, que tem origem Lei 6.530/78,estabelece como parâmetro que a autorização contenha osseguintes dados: nome e qualificação das partes; individualiza-ção e caracterização do objeto do contrato; preço e condiçõesda alienação; menção da exclusividade ou não; remuneração docorretor e forma de pagamento, e prazo de validade doinstrumentoAutorização de corretagem com ou sem exclusividadeA contratação da corretagem pode se dar em caráter exclusivoou não.A exclusividade proporciona ao corretor, e à empresaintermediadora, a possibilidade de atribuir mais qualidade eefetividade aos serviços contratados. Isto viabiliza maisinvestimentos em anúncios, tempo dos profissionais, uso derede de relacionamentos e de imóveis ampliando a visualizaçãoe disponibilização do imóvel e acelerando bastante o processode comercialização.Com a exclusividade, será garantido ao corretor e/ou à empresaintermediadora, du- rante o prazo ajustado, o direito de Compilação e diagramação –J Américo

15recebimento da comissão pelo negócio, ainda que este seefetive sem a sua participação.Recomenda-se, ainda, conforme explicitado mais adiante, queo corretor contate todos os clientes periodicamente paraprestar informações sobre o andamento do negócio, daprocura, de preço, imóvel, mercado etc.Portanto, a exclusividade, apesar de ser opcional, trazbenefícios a ambas as partes, uma vez que impõe certeza,responsabilidade, agilidade e segurança quanto ao contrato decorretagem.Dicas para fomentar a exclusividadePrincipal obstáculo à exclusividade: não oferecer o serviço deexclusividade!• Ofereça exclusividade ao cliente e explique seus benefícios• Divulgue em mídias diferenciadas• Faça uma análise de valor do imóvel bem fundamentada• Trabalhe em parceria• Utilize redes imobiliárias,• Faça a análise prévia da documentação• Mantenha o cliente informado mediante relatóriosperiódicos• Agilize a vendaO imóvelQuando a contratação for feita pelo vendedor, é recomendávelque, desde logo, se obtenha cópia de alguns documentos doimóvel, para que seja possível conhecê-lo e coletar asinformações que está obrigado a prestar. Já na captação, éinteressante requisitar, ao menos, cópia da capa do IPTU e dacertidão de matrícula, a fim de verificar a área do terreno, aárea construída, existência de ônus reais, titularidade dapropriedade. Ou seja, dados necessários ao início do processocomercialização. Compilação e diagramação –J Américo

16Visita ao imóvelÀ prospecção do imóvel deve suceder uma visita para a coleta deinformações e tomada de fotos.Coleta de informaçõesNeste momento, é necessário examinar criteriosamente oimóvel a ser captado, verificando localização, informaçõessobre vizinhança, características físicas do imóvel e doempreendimento, estado de conservação, padrãoconstrutivo, topografia e outros atributos que possam exercerqualquer influência no preço e na formação de opinião docliente comprador.O Corretor deve levar o material adequado para coletar asinformações. Nunca se esquecendo de ter em mãos uma câmerafotográfica.O corretor só deverá opinar sobre o preço depois de realizar osprocedimentos indicados a seguir, no item, “Avaliação deImóveis”, evitando declarar o valor ao final da visita, salvo emcasos excepcionalíssimos, quando estiver convicto do preço emfunção de ter, recentemente, avaliado ou comercializado imóvel nomesmo empreendimento e semelhante ao avaliando.Fotos do imóvelRegistrar fotografias de qualidade do imóvel, com uma boacâmera, é im- prescindível no momento da captação.A probabilidade de conseguir um cliente interessado em umimóvel está diretamente ligada à qualidade das fotos.Portanto, recomenda-se sempre orientar o proprietário sobre aimportância de preparar o imóvel para ser fotografado,mantendo ambientes limpos, organizados e com boailuminação. Outra dica é valorizar os pontos fortes do imóvel,e não enaltecer os pontos fracos.As imagens precisam ser registradas e inseridas no sistema deforma organizada, por ambientes, seguindo uma lógica.Este é um fator importante, pois permite que aqueles que não Compilação e diagramação –J Américo

17conhecem o imóvel tenham uma melhor ideia de sua planta..Tenha certeza que as fotos são de qualidade.Fotos ruins espantam clientesTenha sempre em mente que a fotos que serão publicadas emnosso site devem ser de ótima qualidade.Fotografar todo o edifícioFachada, entrada, jardim,hall de elevadores, área de lazer, garagem,bicicletário, etc);Fotografar apartamento sendoa primeira foto do numero do apartamento na porta,sala; terraço, vista terraço, WC social,cozinha, suítes,dormitórios WC suíte, Outras vistas.Duas ou mais fotos de cada ambiente.Para ambientes pequenos fazer fotos na vertical.Para ambientes maiores fazer fotos na horizontal.Prepare o ambiente, elimine objetos indesejáveis, procure omelhor ângulo de visão.Trabalhe sempre com o modulo de flash automático. Compilação e diagramação –J Américo

18Note bem tamanho máximo das fotos 1024 pixels de altura oularguraFoto bem tirada Foto “O que é isso?”Foto da sala de um apto, boa iluminação Você conseguesaber?Bom ângulo, Difícil, não?Avaliação de imóveis (Opinião e Valor)Noções básicas de avaliação de imóvel usado.Para poder fazer uma avaliação comercial do imóvel, você deveestar atualizado com os valores do m2 da região. Um indicadorbásico pode ser obtido no portal Zap Imoveis.Esse índice é obtido através da media simples, dos valores dosimóveis anunciados no site, dividido pela metragem útil doimóvel. Essa média não considera entre outros: Distancia da praia,idade do imóvel, acabamento,etc..Procure saber o valor do ultimo imóvel vendido no edifício e onumero da ultima unidade vendida e a quanto tempo foi vendida.O intento final do corretor é opinar sobre um “valor demercado” adequado ao contexto da avaliação e, assim,ofertá-lo ao público compradorO corretor não deve nortear a determinação do valor valendo-se exclusivamente da intuição e experiência. Deve, sim, aliar aesta experiência um método p ro fi ssi o n al e diligente para aatribuição do valor do imóvel objeto da captação. Compilação e diagramação –J Américo

19Poderá, assim, opinar junto ao proprietário ou seurepresentante sobre a comercialização do imóvel, cumprindo aprerrogativa profissional conforme estabelece o Art. 3 da Lei6.530/78.MetodologiaA seguir, serão abordados alguns métodos para a opiniãosobre Valores de Mercado e Avaliação de Imóveis, além dosprocessos mais recomendados e utilizados na captação.A norma técnica ABNT NBR 14.653-1: estabelece “Ametodologia escolhida deve ser compatível com a natureza dobem avaliado, a finalidade da avaliação e os dados demercado disponíveis. Para a identificação do valor demercado, sempre que possível preferir o métodocomparativo”.Método Comparativo -É aquele em que o valor do imóvel éobtido por meio da comparação de dados de mercado relativosa outros imóveis de características similares. Consiste napesquisa de mercado de bens similares vendidos e/ou em oferta,considerando-se a identificação dos fatores que caracterizaramessa similaridade, como, por exemplo, a área privativa, idade doprédio, itens de lazer e vista, entre outros.É comum as imobiliárias possuírem um banco de dados com osvalores ofertados e comercializados da região em que atuam,facilitando esta comparação.Sendo indispensável diferenciar, no momento da comparação,o valor ofertado do valor vendido. Muitos alores ofertadospodem estar fora da realidade de mercado. Assim, érecomendado que o Corretor desconsidere os valores extremos.Com relação à localização, destaca-se a importância deidentificar, além do bairro, a microrregião a que pertence oimóvel avaliado e, desta forma, efetuar a comparação comimóveis na mesma microrregião.Este é o método mais utilizado e mais recomendado naavaliação de imóveis e análise de valor para comercialização, Compilação e diagramação –J Américo

20pois permite a determinação do valor levando em conside-ração as diferentes tendências e flutuações do mercadoimobiliário – frequentemente diferenciadas das flutuações etendências de outros setores da economia.Método Custo - É aquele em que o valor das benfeitoriasresulta de orçamento sumário ou detalhado ou dacomposição dos custos de outras iguais às que são objeto daavaliação (custo de reprodução) ou equivalente (custo desubstituição).Em alguns tipos de imóvel, não se consegue quantidadesuficiente de unidades similares para se utilizar o métodocomparativo. Nestes casos, pode-se utilizar o método custoassociado ao valor do terreno em que a construção se insere.MétodoInvolutivo - É baseado em um estudo de viabilidadeeconômica de aproveitamento máximo do terreno, deacordo com a legislação urbanística local. Este método émuito utilizado para se determinar o valor de um terreno emzona urbana. É também conhecido como método deaproveitamento máximo eficiente.Comissão - O momento da captação é o mais adequado paraque se discuta o contrato de intermediação e portanto, nãosó os deveres assumidos pelo intermediador como também asua remuneração, isto é, a comissão.Também é fundamental que o corretor esclareça o que estáou não incluído na remuneração da intermediação – porexemplo, quem será responsável pelo pagamento das certidõesimobiliárias ou outras despesas.Como já explicitado, uma captação bem feita e um contrato deintermediação bem estipulado não só evitam desgastesposteriores no momento da negociação da compra e venda,mas contribuem para a prestação da corretagem com maisqualidade.Atualização de informações e contatos periódicos com oCliente ProprietárioProgramar e estabelecer um contato frequente com o Compilação e diagramação –J Américo

21proprietário ou re- presentante de um imóvel disponívelpara comercialização é tão importante quanto a sua própriacaptação.Nesta oportunidade, é relevante haver troca de informações ealinhamento de expectativas. O momento é apropriado paraatualizar as condições comerciais do negócio imobiliário emunir o cliente com detalhes sobre visitas, opiniões deinteressados, anúncios e esforços de venda que foram e/ou serãoempenhados para concretizar a desejada comercialização.É indispensável demonstrar ao proprietário coerência econexão com o discurso inicial, realizado no momento dacaptação. Um atendimento eficiente e harmônico pressupõe acriação de uma identidade de conteúdo e a percepção, pelocliente, de uma continuidade lógica ao longo do tempo.É natural que um proprietário, carregado de expectativasgeradas no momento da captação, venha a ficardesapontado quando não tem sequer um retorno. Mas, emcontrapartida, quando recebe informações detalhadas de umCorretor que exerce com genuíno comprometimento o que foiacordado, torna-se consequente a sua fidelização.Portanto, configura-se parte fundamental do processo decaptação a manutenção e troca de informações após oingresso do imóvel na carteira de comercialização.ConsideraçõesLembre-se: a arte da captação é valiosa para qualquerCorretor que deseja sucesso. É um processo que absorvegrande parte da energia e do tempo, envolve disciplina epersistência. Tais esforços são compensadores quando seobserva a construção de uma carteira de imóveis sólida e clientessatisfeitos.DivulgaçãoFormas de divulgação do imóvelJornais de grande circulação ou regionaisFolders/flyers Compilação e diagramação –J Américo

22RevistasPlacas/faixas alusivas em frente à propriedadePortais imobiliáriosSite daTalenCo Negócios ImobiláriosE-mail marketingRedes sociaisTelevisão/RádioCompartilhamento da oferta de venda do imóvel comoutras Imobiliárias.Aspectos importantes quanto à divulgação de imóveisdisponíveis para venda e compraAtualização dos dados da oferta, por meio de contatopermanente com o vendedor Antes de realizar qualquerdivulgação de um imóvel a ser comercializado, éimprescindível verificar se suas informações estão atualizadas.Anuncio do imóvelO anúncio deve ser elaborado ou inserido com a utilização defotos que explorem o que há de melhor no imóvel a sercomercializado, atraindo a atenção do leitor/usuário eestimulando-o entrar em contato para agendar visita.Atenção aos textos colocados nos anúnciosAo elaborar o texto a ser colocado no anúncio, deve-seobservar a aplicação da norma culta da língua portuguesa,valor correto, local exato, descrição apropriada do imóvel –explorando sempre as características sensoriais do imóvel.Fazer anotações a respeito dos imóveis visitados. Abaixoalgumas dicas.Na visita deve-se obter informações com o proprietário ou ozelador do edifício, como por exemplo:Se existe mais unidades a venda, (caso haja, Captar em fichaprópria com telefone do proprietário e numero da unidade) ,verificar a possibilidade de instalação de uma placa de Vende-se Compilação e diagramação –J Américo

23ou aluga-se no jardim do edifício ou no terraço/janela doapartamento, local das chaves.Qual o valor atual do condomínio, IPTU,Qual a área útil e total do apartamento visitado ou do mesmo final,Quantos anos tem o edifício e quem construiu,Nome do Zelador e seu telefone, telefone da portaria, dia de folgado zelador,Horário para visitação do imóvel.Administradora do Condomínio.Sumário do Imóvel à Venda como ferramenta para oprofissionalismo e competênciaConhecendo e dominando todos os aspectos e detalhes do imóvel,o corretor sente-se seguro para “conversar sobre o imóvel” com ocliente, durante as diferentes fases do processo de vendas deimóveis, a saber:Abordagem; entrevista; apresentação/demonstração;objeção e fechamento.Dominando em detalhes, todas as informações a respeito doimóvel em estudo, a ação de vendas do corretor de imóveis serádesenvolvida com muito profissionalismo e competência. Comoresultado de toda dedicação e esforço empregado, será o aumentodo número de fechamento de vendas por clientes atendidos, marcados corretores de imóveis “fechadores de negócios”.Vantagens que o Sumário do Imóvel à Venda oferece aocorretorAuxilia os corretores de imóveis no estudo detalhado dos imóveisusados, novos e dos empreendimentos imobiliários emlançamento;Coloca à disposição todas as informações de que os corretores deimóveis necessitam para criar os seus argumentos de vendas deforma persuasiva;Encoraja os corretores de imóveis a lidar abertamente com aresistência dos clientes; Compilação e diagramação –J Américo

24Facilita os corretores de imóveis no seu relacionamento com osclientes, ajudando-os a formar a primeira impressão e a trabalharcom mais empatia;Melhora o poder de conhecimento e o poder de persuasão doscorretores de imóveis;Estimula a autoconfiança e o entusiasmo dos corretores deimóveis;Evita que erros sejam cometidos e que possam infringir o Códigode Defesa do Consumidor;Ajuda os corretores de imóveis a aumentarem o número deefetivação de negócios por clientes atendidos.Você tem liberdade de formatar o “Seu sumário do Imóvel”,damaneira que julgar mais pratica, devendo, entretanto, apresentá-lo, para juntos aferirmos a abrangência e a qualidade. Compilação e diagramação –J Américo

25LANÇAMENTOSConhecimento técnico do produto:ConstrutoraRegistro da IncorporaçãoIncorporação imobiliária Contrato pelo qual alguém vende, ouse compromete a vender, fração de terreno com vinculação àunidade autônoma de edificação, por construir sob regimecondominial, na forma de projeto de construção aprovado pelaautoridade administrativa e de memorial que o descreva(Memorial de Incorporação), e arquivado no Registro de Imóveis.A incorporação imobiliária: · torna pública a promessa doConstrutor/-Incorporador de realizar o empreendimento, de acordocom o projeto aprovado e as respectivas especificações; · tornaobrigatória a construção do empreendimento, de acordo com oprojeto aprovado e as respectivas especificações;· permite aoconstrutor-incorporador oferecer publicamente a venda deunidades autônomas do empreendimento, ou de frações do terrenoonde será construída a edificação; permite, aos interessados nacompra, acesso a informações essenciais sobre a construção,situação do terreno, idoneidade do proprietário e do construtor-incorporador; fornece aos compradores elementos técnicos paraacompanhamento das obras e a fiscalização da atuação doconstrutor-incorporador.Incorporador - É quem organiza a incorporação. O incorporadoré a pessoa física ou jurídica, comerciante ou não, que secompromete a construir o edifício e a entregar, a cada comprador,a sua respectiva unidade, num prazo e determinadas condições.O incorporador não efetua a construção, ele compromete-se ouefetiva a venda das unidades a serem construídas ou emconstrução sob regime condominial. Também aceita propostaspara efetivação de tais transações, coordenando eresponsabilizando-se, conforme o caso, pela entrega do imóvel. Compilação e diagramação –J Américo

26Data do lançamento e data de entrega ,.Numero de andares, vagas de garagem, elevadores;Plantas dos aptos,Área de lazer,(sauna, piscina, sl festas, , etc,Padrão de acabamento,Como serão entregues as áreas comuns;Previsão de condomínio;Outros prédios entregues pela construtora.Croqui de localização das prumadasEstudo de tabelas de preços.Valor da UnidadeValor m2 ,Tipo de financiamento,Forma de correção.Espelho de vendas.Conhecimento de campo.Localização do lançamento,Identificação das facilidades no entorno.Inicialmente você deverá visitar 20 lançamentos da nossacarteira.Os demais lançamentos deverão ser visitados na medida dopossível.Elaborar Ficha TécnicaVocê tem liberdade de formatar o “Sua Ficha Técnica doLançamento”,da maneira que julgar mais pratica, devendo,entretanto, apresentá-la para juntos aferirmos a abrangência ea qualidade. Compilação e diagramação –J Américo

27Atendimento ao cliente interessado na compraEsta fase refere-se à resposta dada ao primeiro contato deinteressado em adquirir o imóvel ofertado na divulgação.Pode ser feito via central de atendimento ou diretamente porcorretores, mas, independente do Corretor e da forma decontato, deve ser educado, cortês, prestativo, sorridente,buscando sempre encontrar as soluções necessárias aointeressado, agindo com rapidez e qualidade.O atendimento pode se dar de várias formas: telefônico,pessoal, internet (e-mail, chat, redes sociais). A seguir, seráabordado individualmente o que se entende como uma boaprática. Entretanto, o primeiro passo na fase de atendimento écadastrar e identificar as necessidades e interesses do cliente.TelefônicoIdentificação pessoal no padrão da TalenCo NegóciosImobilários, mas que indique rapidamente o nome daempresa, o nome do atendente e a função que exerce, situandoo interessado no processo e dando-lhe segurança da qualidadedo atendimento.PessoalExige acolhimento físico na sede da TalenCo NegóciosImobilários , cujo ambiente deve estar sempre limpo earrumado previamente, e devidamente preparado para omomento de receber eventuais interessados.Cumprimento com identificação pessoal;Atitude proativa, manifestando a alegria de receber ointeressado;Coleta de dados de contato do interessado (nome completo,telefones, e-mail, CPF ou outro documento de identificação);Acomodar interessado e oferecer café, água etc.; Compilação e diagramação –J Américo

28Encaminhamento rápido ao Corretor que daráprosseguimento ao atendimentoInternetO atendimento via internet revolucionou as formas deprospecção de interessados em comprar e vender imóveis.Entretanto, exige cuidados! É bom lembrar que, pela internet,o cliente deve ser atendido de maneira diversa de uma conversaparticular.Inúmeras são as formas de comunicação via internet norelacionamento com cliente, algumas delas estão destacadas nasequência.E-mailResposta ao e-mail enviado pelo interessado, diretamente,pelo site da imobiliária ou por meio de anúncios em portaisimobiliários. Sugere-se que seja seguido um padrãoestabelecido pela TalenCo Negócios Imobilários e quecontemple os seguintes itens:Agradecimento pelo contato do interessado;Respostas às questões formuladas;Solicitação de outras formas de contato com o interessadopara facilitar o atendimento;Apresentação da empresa e de outras oportunidades queconstam no site da imobiliária;Identificação do Corretor responsável pelo atendimento.Chat ou Corretor on lineAo utilizar essa maneira de comunicação via internet, ointeressado espera rapidez e agilidade nas informações. Muitosimilar a uma ligação telefônica, diferencia-se somente pelocanal de comunicação e, entendendo que se trata de umaconversa escrita, deve contemplar: Compilação e diagramação –J Américo

29 Identificação pessoal no padrão da intermediadora, mas que indique rapidamente o nome da empresa, o nome do atendente e a função que exerce, situando o interessado do processo e dando-lhe segurança da qualidade do atendimento; Coleta de dados de contato do interessado (nome, telefones, e- mail); Identificação de interesse e necessidade Redes sociais virtuais As redes sociais virtuais são grupos ou espaços específicos na internet, que permitem partilhar dados e informações, de caráter geral ou específico, das mais diversas for- mas (textos, arquivos, imagens fotos, vídeos etc.). Permitem anúncios pagos da imobiliária ou de imóveis disponíveis à venda e, ainda, a criação de grupos de seguidores e amigos da imobiliária, que podem utilizar-se do próprio canal para contatar a empresa. Em virtude do dinamismo da internet, diariamente, surgem novas redes sociais. Apenas a título de conhecimento, vale relacionar algumas das redes sociais mais populares no Brasil:• Flickr - site de hospedagem e compartilhamento de imagens fotográficas Facebook - website de relacionamento social largamente utilizado no Brasil e no mundo, para divulgação de perfis pessoais e profissionais• Twitter - rede social e servidor para microblogging que permite aos usuários enviar e ler atualizações pessoais de outros contatos• LinkedIn - um dos precursores das redes sociais com perfil de trabalho; muito utilizado por aqueles que buscam e prospectam candidatos a estágio e/ou emprego• Google+ - (abreviado G+ e pronunciado Google Plus) Muito similar à forma de atendimento por chat ou Corretor Online, diferencia-se somente pelo canal de comunicação. Compilação e diagramação –J Américo

30Por se tratar de uma conversa escrita, deve contemplar:Identificação pessoal no padrão da TalenCo NegóciosImobilários, que indique rapidamente o nome da empresa, onome do atendente e a função que exerce, situando ointeressado no processo e dando-lhe segurança da qualidade doatendimento;Coleta de dados de contato do interessado (nome, telefones, e-mail);Identificação de interesse e necessidade.EntrevistaEsta etapa do processo de comercialização nada mais é doque a con- tinuidade natural do atendimento realizado naimobiliária. Porém, deve ser obrigatoriamente feito por umcorretor de imóveis, devidamente treinado para abordagemna coleta de informações da intenção de compra, tipo estatus do imóvel, região, formas de pagamento etc.Obviamente, o Corretor deve anotar todas as informaçõestransmitidas pelo cliente e registrá-las – inclusive aquelas decaráter pessoal que o cliente comunica naturalmente, comohobbies, número de filhos, escolas onde estudam, tipo detransporte que utili zam, se possuem animais domésticos etc.É recomendável que a entrevista seja feita pessoalmente, etem maior aproveitamento quando ocorre no ambiente deconvívio do interessado (residência, trabalho), pois permiteque o Corretor perceba a realidade do cliente – e não sóaquela relatada –, como estilo de vida e subjetividades. Compilação e diagramação –J Américo

31Algumas informações básicas a coletar durante aentrevista:Tipo de imóvel pretendido, características e o motivo daescolha;Região pretendida, inicial e regiões secundárias;Valor que pretende investir e forma de pagamento;Análise de enquadramento (do interessado, dos vendedores edo imóvel) para utilização de FGTS;Simulação e enquadramento prévio de financiamentoimobiliário, se houver.A ficha de atendimento ao cliente deve ser preenchida em suatotalidade.Sair com o clienteFac preenchida é hora de sair com o cliente para visitar osimóveis/lançamentos.O cliente não está aqui a passeio. Ele quer conhecer imóveis.Certo?Uma vez atendido e entrevistado o interessado, o corretor,munido das informações levantadas, pode selecionar asopções de imóveis que atendam a necessidade do cliente.Antes, porém, de ir a campo na demonstração pessoal doimóvel, é sugerido que se mostre fotos e vídeos dos imóveisselecionados, para que o interessado descarte opçõesselecionadas pelo Corretor por questões subjetivas impossíveisde serem levantadas no processo de entrevista.Vale lembrar que há clientes compradores que procuram tiposde imóveis com características específicas e que demandamum trabalho personalizado de busca.Detalhes da demonstraçãoOutro fator importante a observar antes de sair para ademonstração pessoal é a situação do imóvel, que pode estar Compilação e diagramação –J Américo

32ocupado pelo proprietário, por inquilino ou, ainda, desocupado.Nas duas situações iniciais, deve-se fazer o agendamentoprévio da visita, de forma a assegurar que a pessoa querecebe o corretor de imóveis e o interessado tenha tempo depreparar o local para a visita.Nos casos de demonstração de imóveis desocupados, éimportante observar onde estão as chaves da propriedade,evitando o desconforto de levar o interessado até o local e nãoconseguir demonstrá-la internamente.Melhor ainda se o Corretor puder verificar previamente ascondições para a demonstração, abrindo janelas, checando alimpeza, etc.Comprovante de visitasEm todas as situações, o corretor deve obter aassinatura/visto do cliente, no local apropriado da FAC. Essedocumento pode ser utilizado como prova da aproximaçãoentre as partes feita pelo corretor de imóveis e a TalenCoNegócios Imobilários, para viabilizar a cobrança da comissão,no caso de uma tratativa direta futura.O momento da visitação é crucial.Na hora da visita, é precisoevitar qualquer tipo de distração, o interessado só deve prestaratenção ao ambiente. O primeiro contato com o imóvel tem de serpositivo”, do contrário, é muito difícil que o comprador fique como imóvel, mesmo que volte a visitá-lo.Todo corretor deve ter em mente, pelo menos 03 imóveis“coringas” para mostrar ao cliente.A visita a imóveis facilita o entendimento das necessidades docliente, além de demonstrar o nosso interesse em bem atende-lo.Não se preocupe se o cliente não gostar do imóvel apresentado.Faça perguntas para identificar o que não agradou. Assim, quandofor pesquisar outros imóveis você saberá o que evitar. Compilação e diagramação –J Américo

33O cliente não compra o imóvel, mas o que o imóvel faz paraele.Ao visualizar os benefícios, ele passa a perceber o imóvel comodiferente dos demais, como uma solução para os seus problemas,passa a dar mais valor ao imóvel e reparar que ele não custa mais,vale mais.É a percepção do valor que cria o desejo de posse.Você deve convencê-lo e persuadi-lo falando “a língua dosbenefícios” e não fique “vendendo características”. ”Diga o que ele quer ouvir”, centrando os seus argumentos devenda, nas características que atendem o motivador de compraidentificado na entrevista.Não trabalhe com o “piloto automático ligado” vendendo domesmo jeito, para todos os clientes.Use a inteligência em vendas – pense antes de agir.Fechamento tentativoQuando você conclui que já expôs todas as informações referentesao imóvel que está demonstrando, não deixe de formular asperguntas do “fechamento tentativo”;Dependendo das respostas obtidas, questione se o cliente gostariade encaminhar uma proposta?Se o cliente respondeu “sim”, pare de vender e comece a tratar dofechamento da venda;Se o cliente respondeu “não”, questione os motivos e escolha umanova alternativa, para dar continuidade no atendimento ao cliente;Não temos o imóvel.Saia a campo para fazer uma captação, se você entendeu asnecessidades do cliente e conhece os imóveis da região vocêsaberá onde procurar. Compilação e diagramação –J Américo

34PropostaA proposta de compra e venda – feita sempre por escrito, emformulário próprio é a manifestação da intenção de compra dointeressado pelo imóvel que lhe foi apresentado. Nela, devemconstar:Dados do proponente (qualificação completa)Endereço exato do imóvelValor ofertadoCondições de pagamentoValidadeData e horaSolicitar copias de RG, CPF e Comprovante de residencia.Uma vez recebida a proposta, o corretor deve imediatamenteentrar em contato com o cliente vendedor e informar ascondições ofertadas para venda. Vale frisar que, do valorofertado pelo proponente, deve-se calcular o desconto dacomissão pactuada quando da captação do imóvel paracomercializaçãoA resposta do vendedor à proposta deve também ser redigidaem formulário próprio ou por e-mail, descrevendoclaramente sua aceitação ou sua contraproposta até o aceiteintegral de ambas as partes, com o fechamento danegociação e levantamento dos documentos exigidos pelaempresa imobiliária.A formalização do Negócio ImobiliárioConsiderando que o corretor está obrigado a prestar ao seucliente todas as informações sobre o andamento do negócioimobiliário, bem como esclarecimentos quanto ao risco ousegurança, é importante que este Corretor tenha conhecimento Compilação e diagramação –J Américo

35das principais questões jurídicas relativas não só aos contratosque viabilizam a compra e venda e a corretagem, mas tambémà documentação e a responsabilidade civil daí decorrente,contando com o auxílio de um advogado.O consenso das partes, estipulado no momento dofechamento do negócio, deve ser formalizado por meio doinstrumento contratual adequado.A aquisição da propriedade no ordenamento jurídico brasileirose dá mediante o registro do título translativo do domínioperante o serviço registral imobiliário competente,estabelecendo, assim, uma presunção relativa quanto ao seutitular (conforme Art. 1.245 do Código Civil).Este título, em regra, é a escritura, que prevê a transferênciada propriedade por ato entre vivos. Por exceção, a escritura ficadispensada, como, por exemplo, nos casos em que a compra evenda de imóveis tem por objeto bem de valor inferior a 30salários mínimos ou quando for utilizado o financiamentoimobiliário e o contrato particular firmado perante ainstituição financeira cumpre este papel.Contudo, é muito comum à dinâmica dos negócios imobiliáriosque, inicialmente, a contratação se dê por meio de umcompromisso de venda e compra, sendo que a lei confereatributos e proteção de direitos reais, quando é levado aregistro perante o serviço registral imobiliário.Mas ainda há outras opções de contratos, sejam elespreliminares ou não, como é o caso do compromisso de cessãode direitos, quando o “vendedor” não é o titular da propriedade,mas somente titular de direitos de aquisição. Compilação e diagramação –J Américo

36O objetivo deste Capítulo é demonstrar ao Corretor as boaspráticas a que deve estar atento, para poder orientar o seucliente.ContratoO contrato deve sempre apontar a identificação completa daspessoas, jurídica ou física, que dele participam, especificandodocumentos, estado civil, profissão, endereço de residência,domicílio ou sede, e a representação, quando for o caso.Importante estar atento ao fato de que o cônjuge dovendedor deverá também participar do contrato, com exceçãodaqueles que forem casados sob o regime da separaçãoabsoluta de bens. Por outro lado, via de regra, o compradorpoderá assinar sozinho, mas é possível ocorrer exceçõesquando, por exemplo, houver financiamento imobiliário, bemcomo utilização de alienação fiduciária ou de hipoteca comogarantia.Sugere-se que, nas declarações finais dos vendedores, sejaincluída menção expressa quanto ao seu estado civil, se oimóvel foi adquirido durante período de eventual união estável,e as Comarcas de domicílio dos últimos dez anos. Isto porque,em caso de união estável, é importante que o (a)companheiro(a) anua ao compromisso. Já em relação aoendereço, é oportuno providenciar as certidões, especificadasadiante, não só na Comarca do imóvel, mas em todas asoutras em que os vendedores tenham residido ou trabalhado.O contrato deve conter a descrição completa do imóvel ou dosimóveis, conforme a matrícula.Lembre-se que, por muitas vezes, a vaga de garagem é umimóvel à parte e tem matrícula própria, que deve constar docontrato.Para evitar divergências, sugere-se apenas a menção doendereço com referência à matrícula, especificando o númerodesta e o respectivo serviço registral competente.Importante ainda mencionar se o imóvel será vendido porinteiro, no estado em que se encontra (“ad corpus”), ou se é Compilação e diagramação –J Américo

37importante ao negócio em questão a metragem e confrontaçõesdo mesmo, como, por exemplo, em propriedades rurais (“admensuram”).É indispensável constar do contrato a declaração dosvendedores acerca da aquisição, ou seja, da origem dapropriedade, bem como se pende sobre o imóvel algum ônus(penhora, hipoteca, alienação fiduciária etc.).Note-se que o corretor deve levantar o máximo de dados quepuder acerca do imóvel (se na rua tem feira, escola, etc.) etransmitir essas informações ao seu cliente.O Corretor deve sempre voluntária e objetivamente prestartodas as informações a que tiver acesso.O preço definido deve ser expresso em moeda correntenacional, bem como a forma de seu pagamento, as eventuaiscondições ajustadas e o vencimento de cada prestação em casode parcelamento.É muito comum se fixar uma relação das parcelas parapagamento do preço com o cumprimento das obrigações dosvende- dores, relacionando-as, por exemplo, com a entrega dadocumentação, transferência da posse e outorga da escritura,visando ava- liar melhor a segurança do negócio e,consequentemente, diminuir os riscos inerentes.Em caso de financiamento, o contrato deve preverexpressamente a consequência para a hipótese de este serdenegado por qual- quer razão, mediante solução exequívelpelas partes, que pode ser a dissolução do contra- to com adevolução atualizada do sinal ou o pagamento do restante dopreço de outra forma e com outros recursos.Dos documentos - Visando avaliar a segurança ou o risco deum negócio jurídico de venda e compra de imóvel, éimprescindível que se providenciem as certidões, tanto dosvendedores nas Comarcas da situação do imóvel, onderesidam e trabalhem, bem como do próprio bem, a fim de se Compilação e diagramação –J Américo

38certificar se há qualquer óbice jurídico para a concretizaçãodo negócio imobiliário.Recomenda-se que tal documentação seja sempreprovidenciada, ainda que venha ocorrer financiamentobancário. As instituições financeiras dispensam maior partedelas, mas estas são de suma importância para a segurança docomprador.Para uma compra e venda mais segura e que se possademonstrar objetivamente de boa-fé, é importante solicitar osseguintes documentos:Certidão de propriedade do imóvel (matrícula), com negativade ônus e alienações devida mente atualizada, expedida pelooficial de registro de imóveis competente, dos últimos 20 anos;Cópia do título aquisitivo do imóvel em nome dos vendedores;Capa e recibo de imposto predial do exercício em vigência,com as prestações vencidas devidamente quitadas;Certidão negativa da prefeitura municipal sobre a situação doimóvel relativa ao paga- mento de IPTU, referente a tributosincidentes sobre o imóvel, em especial taxa de lixo, dosúltimos 5 anos (em São Paulo, há a certidão negativa detributos imobiliários, que inclui IPTU, taxa de conservação devias e limpeza, contribuição de melhorias e de combate asinistros);Certidão conjunta de negativa de débitos relativos a tributosfederais e a dívida ativa da União, expedida pela ReceitaFederal do Brasil;Certidão negativa do distribuidor da Justiça Federal (açõescíveis, criminais e executivos fiscais federais), referentes aoperíodo de 10 anos;Certidão negativa de distribuidor da Justiça do Trabalho e doTST, no período de 10 anos, certidão negativa de débitostrabalhistas;Certidão negativa do distribuidor da Justiça Estadual, referentea ações cíveis e de família, do período de 10 anos; Compilação e diagramação –J Américo

39Certidão negativa do distribuidor da Justiça Estadual, referentea executivos fiscais esta- duais e municipais, do período de 10anos;Certidões negativas dos cartórios de protestos, do período de5 anos;Cópia do RG e CPF;Comprovante de residência e certidão de casamento atualizada;Certidão negativa de tutela, curatela, interdição nas Comarcasnas quais estas informações não constem;Planta ou croquis do imóvel;Declaração firmada pelo síndico do condomínio, com firmareconhecida e validade de um mês, dando quitação dasdespesas condominiais, acompanhada da cópia autenticada daata da assembleia que elegeu o síndico do edifício;Certidões esclarecedoras de eventuais apontamentos.A palavra final sempre será do comprador, visto que cabesomente a ele definir o risco que poderá assumir.Da posse do imóvelUma questão importantíssima do contrato é a definição decomo e quando será feita a transmissão da posse do imóvel,item que deve constar de cláusula específica.A posse é transmitida mediante a entrega do objeto docontrato de uma parte à outra. Ocorre que, neste caso, trata-se de um imóvel e, portanto, seria impossível carregar eentregar esse bem propriamente dito. Assim, as chavesrepresentam esta transmissão.Ao se definir o momento e a maneira pela qual será feita essatransmissão, deve-se estabelecer expressa e especificamenteno contrato os limites da responsabilidade pelo pagamento dasdespesas do imóvel (incluindo aí tributos em geral) em relaçãoao comprador e ao vendedor. Em regra, o vendedor paga tudoaté a entrega das chaves, e o comprador, após tal momento. Compilação e diagramação –J Américo

40Deve, ainda, haver previsão específica quanto ao estado doimóvel e bens que permanecerão no mesmo, para que aspartes não tenham surpresas.Desta forma, tudo o que ficar combinado entre as partes emrelação a benfeitorias, utensílios domésticos, ferragens, metaise móveis deverá constar do contrato, para se evitar futurasdiscussões.Importante diferenciar a posse definitiva, que deve ocorrerapenas após o pagamento total do preço, daquela que éexercida provisoriamente – isto é, com o compromisso dedevolvê-la caso não cumpra ou não possa cumprir sua parteno ajuste.Sempre que houver a antecipação da posse provisória, as partesprecisam ser advertidas quanto aos riscos relacionados à faltade pagamento do preço ou eventual óbice jurídico que possaser verificado quando da análise da documentação dosvendedores e do imóvel.O contrato deve prever, nesta hipótese, as consequências daídecorrentes, em especial, como opera eventual rescisão, sehaverá ou não indenização das benfeitorias etc. Mas somente aspartes podem assumir os riscos de sua decisão. A obrigação dointermedia- dor é apenas de informar e orientar quanto àspossibilidades.Do imóvel locadoO corretor deve estar atento quando o imóvel objeto dacompra e venda estiver locado, observando a questão daposse, do direito de preferência e da cláusula de vigência(Art. 8da Lei 8.245/91).Nesse caso, não há como o vendedor se comprometer aentregar, em pouco tempo, a posse direta sobre o bem, umavez que essa é exercida por terceiro e depen- de, portanto, daconcordância deste ou de ordem judicial. Nesse caso, as partesdevem fazer previsão específica de como ficará a questão.Em regra, de imediato, o vendedor apenas pode entregar aposse indireta do imóvel, momento que marcará o termo inicial Compilação e diagramação –J Américo

41para que o comprador faça jus ao recebimento dos locativos.Ressalta-se que a Lei do Inquilinato estabelece a preferência(Art. 27 e seguintes da Lei 8.245/91) ao locatário para aaquisição do imóvel sempre que houver uma locação, o quesignifica dizer que a venda deve ser a este oferecida antes daconclusão do negócio.O locatário terá prazo de 30 dias para manifestar o seuinteresse. Diante de sua inércia, ficará presumida a renúncia.Mas, note-se que, se alterarem o preço e as condições davenda, o direito de preferência novamente deverá serofertado, a menos que o locatário tenha renunciadoexpressamente a este direito, independentemente destaspossíveis variantes quando recebida a notificação para oexercício de seu direito.Sempre que o imóvel objeto do compromisso de compra evenda estiver locado, deve-se dar a orientação pertinente àspartes, razão pela qual é interessante a consulta de Corretorespecializado em locação, para a avaliação dos riscos inerentesao negócio.Outros aspectos importantes do contratoO contrato também deverá conter a previsão das consequênciasdo descumprimento pelas partes de cada uma das obrigaçõesentabuladas, bem como as penalidades que serãoeventualmente aplicadas, seja para desmotivar estecomportamento ou para compensar a outra partefinanceiramente.Em regra, os negócios jurídicos imobiliários são firmados emcaráter irrevogável e irretratável, de maneira que oscontratantes se comprometem a cumprir todas as obrigaçõesajustadas contratualmente, sob o risco de arcarem compenalidades específicas. Ou seja, não podem romper oajustado, a não ser por uma das hipóteses nesse sentidoprevistas no próprio contrato, como as cláusulas resolutivasexpressas. Compilação e diagramação –J Américo

42Recomenda-se que o contrato contenha regra específica sobreesse tema, bem como sobre as penalidades decorrentes deeventual infração. Excepcionalmente, os contratos podem serentabulados com direito a arrependimento, o que deveráconstar expressamente para ter efeito.Note-se que o contrato deverá conter expressamentedeclarações dos vendedores, tais como: estado civil, domicílio,se vive em união estável, se é ou não empregador ou, ainda,produtor ou explorador rural, existência de quaisquer ônussobre o imóvel, dentre outras.Algumas são decorrentes de exigência legal, outras,estabelecidas para preservar a boa-fé e conferir segurançajurídica ao negócio, cabendo sua definição ao Corretor técnicono assunto.Como já ressalvado, buscou-se neste Capítulo levantarquestões importantes que devem constar do contrato eleitopara a formalização do fechamento, a título exemplificativo,com a finalidade de chamar a atenção do intermediadoracerca das informações e orientações que deve prestar ao seucliente, revelando a boa prática na sua atividade, o que, porvezes, demandará a consulta de outros profissionaisespecializados, como engenheiros e/ ou advogados.Intermediação, Dever de Informação e ResponsabilidadeIntermediar significa interceder, propiciar a comunicação entreduas partes. A presente publicação, porém, não versa sobreatividade de intermediação qualquer, mas sim aquela que visa aobtenção de um negócio jurídico específico: a compra e vendade um imóvel pronto,seja novo ou usado.Neste contexto, a atividade é muito complexa, pois podecompreender, além das fases de intermediação,comercialização e/ou formalização do fechamento – jáespecificamente expostas –, também o acompanhamento daexecução do contrato pelas partes, o auxílio na análise dedocumentos, obtenção de financiamento imobiliário, dentre Compilação e diagramação –J Américo

43outros serviços.Diante da grande gama de serviços que podem ou não estarincluídos na intermediação, é importante que sua contrataçãoseja formalizada por escrito, especificando expressamente oseu objeto, o que possibilitará depreender os direitos, deveres eresponsabilidades daí de- correntes, os quais serão objeto desteCapítulo.O Contrato de CorretagemA definição do contrato de corretagem é estabelecida por lei(Art. 722 do Código Civil), nos seguintes termos:“pelo contrato de corretagem, uma pessoa, não ligada à outraem virtude de mandato, de prestação de serviços ou porqualquer relação de dependência, obriga-se a obter para asegunda um ou mais negócios, conforme as instruçõesrecebidas”.Há certa crença de que apenas o vendedor contrata ocorretor e tem responsabilidade pelo pagamento dacomissão. Porém, o que se depreende do texto do Artigo 722é que qualquer um pode contratá-lo para obter o negócio,que, neste caso específico, seria a venda, a compra ou apermuta de um determinado imóvel.A intermediação normalmente versa apenas quanto àaproximação inicial das partes vendedora e compradora. Masàs imobiliárias e aos corretores também é permitido opinarsobre outros assuntos atinentes à negociação de imóveis, taiscomo: serviços especiais de avaliação de imóvel, orientação dosriscos, análise de documentos, elaboração e conferência doscontratos necessários etc.Em caso de contratações mais complexas, é conveniente quevendedor e comprador sejam assistidos por corretoresassociados a imobiliárias que reúnam uma estrutura maisrobusta de informações e experiência.Embora o Código Civil de 2002 disponha que o contrato decorretagem possa ser celebrado verbalmente, não se recomendaesta prática, para evitar conflitos e discussões acerca daquilo Compilação e diagramação –J Américo

44que foi contratado, do valor da comissão e dasresponsabilidades daí decorrentes.Portanto, é boa prática no exercício da atividade que o serviçode intermediação seja contratado por escrito, desde logo, naautorização de corretagem advinda da fase de captação e/ouno próprio instrumento de compromisso de venda e compra ouem outro, à parte, especificando quem foi a parte contratante,o valor estipulado e eventuais serviços adicionais e específicoscontratados.Lembrando que, pelo Código Civil de 2002, tanto o compradorquanto o vendedor, ou ambos, podem contratar a corretagem ese responsabilizar pelo pagamento da comissão, a saber: “Art.724.A remuneração do corretor, se não estiver fixada em lei, nemajustada entre as partes, será arbitrada segundo a natureza donegócio e os usos locais.” Reforçando a lei, ainda, que: “Art.725.A remuneração é devida ao corretor uma vez que tenhaconseguido o resultado previsto no contrato de mediação, ouainda que este não se efetive em virtude de arrependimento daspartes”.Fato é que, diante das características do contrato de corretagem,sempre que do trabalho do corretor de imóveis ou daimobiliária, ou de vários corretores em coparticipação na cor-retagem, houver resultado útil – efetivação do compromissode venda e compra entre vendedor e comprador –, há o direitode re- cebimento da remuneração pela corretagem.As obrigações do corretorA profissão de corretor de imóveis é regulamentada pela Lei6.530/78 e pelo Decreto Lei 81.871/78, entre outras normas,guardadas as características próprias da corretagemenumeradas nos ar- tigos 722 e seguintes do Código Civil de2002.Deste modo, a atividade organizada e rotineira de Compilação e diagramação –J Américo

45intermediação imobiliária somente pode ser exercida porprofissionais devidamente habilitados e inscritos norespectivo Creci de sua região.Assim, a intermediação feita por pessoas que não tenham ahabilitação necessária, além de configurar ilícito penal deexercício irregular da profissão, ainda expõe o cliente, seja elevendedor ou comprador, ou ambos, a maiores riscos.Isto porque, a pessoa provavelmente não terá a formaçãoadequada para oferecer orientações e informações necessárias,nem tampouco condições de responder por eventuais danos.O corretor é obrigado a atuar com diligência e prudêncianecessária ao tipo de serviço contratado e a prestar ao seucliente, espontaneamente, todas as informações sobre oandamento, a segurança, o risco do negócio, as alterações devalores e outros fatores que possam influir no resultado daincumbência, sob pena de responder por perdas e danos (Art.723 do Código Civil).Mas é importante ressaltar que a obrigação do corretor nestesmoldes é com relação ao seu cliente, ou seja, relacionadaapenas àquele que o contratou e também restrita ao tipo deserviço contratado.Assim, se o serviço contratado for completo, incluindo aanálise da documentação, confecção de contrato etc., asobrigações mencionadas se estendem a todo o processo,desde a fase pré-contratual até a conclusão do negócio pelaspartes, com a assinatura do respectivo documento.Responsabilidade pelo pagamento da comissãoEm contrapartida à atividade de intermediação que deve seradequada e ter a qualidade que dela se espera, há a obrigaçãodo pagamento da comissão. Os Sindicatos de Corretores dasdiversas regiões disponibilizam tabelas referenciais, sendo que,no Estado de São Paulo, a referência do valor da comissão paraa compra e venda de imóvel urbano corresponde de 6% a 8%do valor do negócio. Compilação e diagramação –J Américo

46É recomendável, não só para a concorrência saudável domercado de intermediação de imóveis prontos, mas tambémpara evitar penalização administrativa comumente aplicadapelos Conselhos Regionais de Corretores de Imóveis, que ovalor da comissão siga os padrões estipulados pelo Sindicatode Corretores de cada região.De acordo com a legislação, a remuneração da atividade decorretagem, se não estiver fixada em lei, nem ajustada entreas partes, será arbitrada segundo a natureza do negócio e osusos locais (Art. 724 do Código Civil). Isto significa dizer queas partes podem livremente estabelecer quem seráresponsável pelo pagamento da comissão, mas recomenda-seque tal combinado seja realizado por escrito.O contrato de corretagem é de risco para o corretor ou aimobiliária, ou ambos, já que a comissão somente pode serexigida quando se atinja o resultado útil do negócio procuradopelas partes.O importante é que o combinado entre as partes sejarealizado de maneira clara, seguindo o princípio da boa-féobjetiva, devendo a corretagem e eventuais outros serviçoscontratados durante a negociação do imóvel estaremdevidamente especificados.O cumprimento ou não do ajustado no compromisso decompra e venda ou cessão de direitos é questão atinente àspartes quanto à execução de contratos, e se resolve de acordocom as penalidades estipuladas por estas, mas não impede acobrança da comissão.Pela legislação atual, a comissão é devida ao corretor aindaque o negócio de compra e venda não se efetive em virtudede arrependimento das partes. Para esta hipótese, há que se teratingido o resultado útil da corretagem, com a formalizaçãodo fechamento mediante a assinatura do respectivo contrato.Porém, se depois desta as partes não concluem a compra evenda, não fica prejudicado o direito de receber a comissão.Diferencia-se, assim, o que é desistência anterior ao Compilação e diagramação –J Américo

47fechamento do negócio (quando não se tem o compromissode pagar a comissão, já que não é atingido o resultado útil) doarrependimento posterior (quando se deve pagar a comissão).A possibilidade de cumprimento das obrigações docompromisso de compra e venda diz respeito à exequibilidadedo contrato. Pode haver casos em que, diante de apontamentosinsanáveis nas certidões ou por outra razão, não se possacumprir o ajustado – não por que não se queira, e sim por que onegócio jurídico não se viabilizaria tal qual acordado, ou aindacom a segurança esperada pelas partes.Quando o descumprimento é imputado a uma das partes, tem-se a figura da inexe- cução contratual, o que enseja a rescisãodo negócio mediante a aplicação das penalidades previstas.Quando não se pode cumprir o ajustado por razões alheias àresponsabilidade das partes, tem-se a inexequibilidade docontrato, e a resolução do contrato mediante o retorno dasituação à sua origem.Ambas as hipóteses devem estar previstas por cláusulascontratuais específicas, que ajustarão, no primeiro caso, apenalidade para a rescisão pelo descumprimento e no segundo,a resolução com as consequências do desfazimento do negócio,por exemplo, devolução do preço já pago, corrigidomonetariamente.Já a resilição é decorrente da vontade das partes, usualmentepré-determinada mediante o estabelecimento de cláusulacontratual baseada em hipótese fática específica. O contratocontinua sendo irretratável e irrevogável, a não ser que severifique a hipótese fática da cláusula resolutiva, caso em quehaverá o desfazimento do negócio.Em qualquer dessas hipóteses é uma boa prática se definir aquestão da responsabilidade pelo pagamento da comissão.A única exceção quanto à possibilidade de cobrança da comissãose dá quando o arrependimento posterior ou a inexecuçãocontratual decorrem de defeito no serviço de intermediaçãoprestado que tenha culminado em defeito essencial no negócio Compilação e diagramação –J Américo

48imobiliário que se pretendia.Dicasparafomentar a exclusividadeSempre estabeleça o contrato de corretagem por escrito, seja eminstrumento à parte ou no próprio contrato de formalização dofechamento, que deve prever:Especificação da corretagem e eventuais outros serviços contratadosPreço estabelecido – prazo para pagamentoIdentificação e número de inscrição perante o Creci da empresaintermediadora e dos profissionais parceiros ou associados queparticiparam da intermediação – pro porção em percentuais ouvalor bruto que cada um dos participantes terá direito em relaçãoà remuneração estabelecidaSe os serviços já foram integralmente prestados – e, nesse caso, aquitaçãoTodos os demais combinados feitos pelas partes (intermediador econtratantResponsabilidade civil do CorretorO termo responsabilidade tem vários significados. Neste tópico,pretende- se tratar especificamente do fato de alguémresponder por um dano decorrente da violação de umcomportamento esperado, ou seja, decorrente da açãocontrária à lei ou ao contrato, que se denomina ato ilícito.Importantíssimo é chamar a atenção, mais uma vez, para adistinção do contrato de corretagem e do contrato de compra evenda, que são celebrados por partes diferentes.O contrato de compra e venda tem como partes ocomprador e o vendedor, que de- vem cumprir as obrigaçõese exigir os direitos daí decorrentes, um do outro. Já ocontrato de mediação tem como partes o corretor e/ ou aempresa intermediadora e aquele que contratou o serviço,sendo estas as partes que devem cumprir as obrigações ouexigir os direitos decorrentes deste.A lei estipula a regra geral de que qualquer pessoa que, “poração ou omissão voluntária, negligência ou imprudência violar Compilação e diagramação –J Américo

49direito e causar dano a outrem, ainda que exclusiva- mentemoral, comete ato ilícito”.Assim, presentes os pressupostos de responsabilização, isto é,a ação ou omissão voluntária ou culposa ilícita, o dano e o nexocausal, tem-se a obrigação de reparar este prejuízo.O dano indenizável deve ser atual, real, concreto edemonstrado, decorrendo da ação contrária à lei ou aocontrato daquele que é o responsável, que deve ter agidoculposa ou intencionalmente.Considerando a compra e venda, se o comprador ou o vendedordescumprirem qualquer obrigação contratual ou legal queimplique dano ao outro, têm a obrigação de repará-lo. Nestecaso, a responsabilidade não pode ser atribuída ao corretor e/ouà intermediadora, visto que estes não fazem parte deste con-trato e não têm a obrigação de cumprí-lo.Por sua vez, o corretor é responsável pelo dano oriundo deações ou omissões suas contrárias ao estipulado pela lei ou pelocon- trato de mediação – o que corrobora a orientação de queeste seja estipulado por escrito.As obrigações do corretor decorrentes da lei já foramestabelecidas no item 3.2.2, sendo importante ressalvar aprevisão legal de responsabilidade solidária em casos dedefeito na prestação dos serviços de mediação.Isso significa dizer que, quando não observados os deveresimpostos ao corretor em relação à prestação de informaçãoespontânea acerca do negócio, seus riscos e segurança, esteCorretor poderá ser responsabilizado pelos danos decorrentesdo compromisso de venda e compra.Também por essa razão, se verifica a importância daespecificação de quais foram os serviços contratados. Se ocorretor fora contratado apenas para a captação,comercialização e aproximação das partes, não terá estaresponsabilidade solidária decorrente do contrato de corretagemem relação aos demais serviços – como, por exemplo, em Compilação e diagramação –J Américo

50virtude de descumprimento de cláusulas contratuais, problemasde documentação cuja análise e orientação tenham sidotransferidas para a responsabilidade de outros profissionais.Como o corretor, em regra, é fornecedor do serviço demediação, responde frente ao seu contratante, quando este forconsumidor, isto é destinatário final, não apenas pelaresponsabilidade contratual e pela regra geral acimamencionada, mas com base no Código de Defesa doConsumidor.Neste modelo, a responsabilidade da pessoa jurídica é objetiva,portanto, independe da aferição da culpa ou intenção na práticado dano, mas está atrelada à necessidade da prova do defeito naprestação do serviço. Mas, note-se: somente deve respondercomo fornecedor perante aquele que o contratou.Portanto, a imobiliária/corretor que cumprir as obrigaçõesque lhe são atribuídas pelo contrato de corretagem delimitadopelo conteúdo/extensão dos serviços estipulados, não sódesempenhará as boas práticas no exercício da atividade,como evitará prejuízos e contribuirá para a imagem positivado setor.Conduzir os negócios de forma honesta, justa, transparente eprofissional;Realizar o trabalho com a devida competência, cuidado ediligência, e garantir que o Corretor tenha as habilidadesnecessárias para realizar suas tarefas;Garantir que os clientes recebam os termos de contratação quesão justos e clarosFazer o máximo para evitar conflitos de interesse e, quandoestes surgirem, lidar com eles de forma aberta, justa e rápida;Não fazer discriminações injustamente em quaisquernegociações;Garantir que todas as comunicações sejam justas, claras,oportunas e transparentes em todas as relações com os clientes;Garantir que toda a publicidade de material de marketing sejahonesta, decente e sincera; Compilação e diagramação –J Américo