manual treinamento

151“A origem da copa vem desse costume. Em francês, se chama‘office’ e era o cômodo de ligação entre a área da família e a deserviços, chamada de área de rejeição”, explica Queiróz.Apenas a dona da casa se dirigia ao local, para dar ordens aoempregado mais graduado, e jamais entrava na área de rejeição ? ados trabalhadores.A posição da copa entre a área de serviço e a sala de estar semantém até os nossos dias. “Hoje, já não é mais comum separar asala de jantar da de estar, mas o desenho continua o mesmo. Acozinha ou está nos fundos do apartamento ou em um corredor esempre termina na área de serviço.Só que hoje, cozinhar não é mais uma atividade cotidiana”, diz.Com a entrada da mulher no mercado de trabalho, o almoçocotidiano acontece cada vez mais na rua e se deixa para cozinharnos finais de semana, como uma forma de convívio com a famíliae amigos. “A moda gourmet surge dessa mudança, assim como ascozinhas integradas e as varandas gourmets. Mas essa é umasolução mercadológica, pois a sua localização na planta nãomuda”, diz.A cozinha integrada, ou de Frankfurt, é resultado de uma revisãoda cozinha ocorrida na Europa com o movimento moderno. “Écompacta, prática e fica no centro da casa. Inclui quem estácozinhando, que pode controlar o movimento da casa.”Marketing - Sobre as varandas gourmets, Queiróz afirma: “Ter umespaço aberto e amplo, equipado para receber os amigos, é um dosmais caros desejos da grande maioria dos compradores. Nosapartamentos-modelo, essas varandas são decoradas para seduzir ocliente, mas dificilmente irão cumprir esse papel”, garante opesquisador.Segundo Queiróz, a decoração em geral usa materiais deacabamento e equipamentos de altíssimo padrão em unidadesvoltadas para um público, no máximo, de classe média, que nãoterá condições de montá-la daquela maneira. “Além disso, em SãoPaulo há o problema da fuligem e do barulho e também da vista,que na maioria das vezes não é agradável”, afirma. O resultado é Compilação e diagramação –J Américo

152que o comprador acaba fechando a varanda, o que além de ilegalpode criar problemas de ventilação, reduzindo a qualidade damoradia. “E aquele desejo permanece um sonho.”O arquiteto diz que a varanda é uma jogada de marketing porque averdadeira razão da sua existência nos projetos modernos é umaquestão de mercado. “O código de obras de São Paulo nãoconsidera a metragem da varanda como área útil para os cálculosde aproveitamento do terreno. Assim, se ela tem 25 m², a cada dezunidades ganham-se 250 metros quadrados de área possível”,explica. Em prédios com apartamentos de 50 metros quadrados,isso significa quatro unidades a mais.É preciso ressaltar que o fechamento desse espaço é ilegal e podegerar multas e uma ordem de abri-la novamente, caso o imóvelseja alvo de vistoria dos técnicos da Prefeitura. “Só que raramenteisso acontece e muitos corretores usam essa possibilidade, deaumentar os espaços fechando a varanda, como argumento devenda”, conta.Encontrar um desenho que atenda às necessidades atuais dafamília e se enquadre nas condições do mercado, com restriçõesde custo e de espaço, é o maior desafio da arquitetura, na opiniãode Fábio Queiróz, pesquisador do Nomads.usp.Mudança - “A estrutura oitocentista não funciona numa área tãopequena. O quarto hoje tem que abrigar TV, computador, mesa deestudo, além da cama e isso é inviável em seis metros quadrados,que é a metragem média dos projetos”, afirma.O mesmo ocorre com o banheiro, hoje confinado em 1,5 metroquadrado, insuficiente até mesmo para a sua função básica. “E aspessoas gostam de se trocar e se arrumar no banheiro, que paraisso deve guardar uma série de equipamentos e materiais.”Queiróz propõe a criação de espaços com vários usos, o que podeser facilitado com a adoção de modernos sistemas de automação.“É possível criar um projeto que proponha o uso de painéismóveis, por exemplo, e testar a posição da cozinha. O problema éque o mercado tem resistência, pois teme ter dificuldades navenda”, diz. Compilação e diagramação –J Américo

153Segundo o arquiteto, essas experiências são mais comuns noexterior (algumas delas ilustram essa página), inclusive parahabitações populares. “No Brasil, temos apenas experiências deflexibilização de plantas, que não muda muita coisa, pois o espaçoé pequeno. Não dá para fugir do padrão em 70, 50 metrosquadrados”, diz. A casa dos sonhos ainda permanece um sonho.A residência brasileira guarda o índio e o europeu - Umahabitação tem um programa de necessidades, de onde surge umalista de cômodos, hoje com no mínimo 20 itens.”É essa lista quedefine a planta”, ensina o arquiteto Carlos Lemos, professor dapós-graduação da Faculdade de Arquitetura e Urbanismo da USPe conselheiro do Museu da Casa Brasileira.Na casa do índio, as primeiras no Brasil, existem dezenas desuperposições de funções em um mesmo espaço. “Esse programafoi a base da casa dos bandeirantes, que eram mamelucos”, conta.Acrescida de elementos da planta europeia, determinada porregras da Igreja Católica e do Código Civil europeu. “Porexemplo, os breves papais impediam que se exercesse qualquerprocedimento católico no âmbito familiar. Os oratórios e capelasdeveriam ser separados e com acesso independente”, explica.Além disso, usos e costumes de origem árabe segregavam amulher, determinando a separação do quarto de hóspedes, parahospedagem dos viajantes, hábito comum. Por isso, surgiu oalpendre central, com a capela à direita e o quarto de hóspedes àesquerda. “A alcova é resultado da moral cristã”, diz o professor.A grosso modo, esse tipo de moradia persistiu no Brasil rural até oImpério. No século 19, com a entrada do dinheiro vindo da vendade borracha, cana-de-açúcar e sobretudo do café, houve umamodernização desse programa.Divisão - “Veio a moda do morar à francesa, introduzido porRamos de Azevedo, que obedecia ao programa com três zonas defunções definidas: repouso, social e de serviços, que tem comocoração a cozinha.”A planta deveria satisfazer esse programa e prever uma circulaçãoem que se pudesse ir de uma zona a outra sem passar na terceira.Para facilitar, surgiu o vestíbulo (ou hall), um cômodo de Compilação e diagramação –J Américo

154passagem com saída para as três zonas. “Esse esquema durou até achegada da arquitetura moderna, que não gosta muito disso. Entãoaté certo ponto, voltou a satisfazer o programa antigo, de áreassuperpostas”, conta.A existência de plantas à moda francesa, hoje, segundo oprofessor, é determinada pelo comodismo. “Primeiro tinha osescravos e, depois, as empregadas domésticas, que faziam astarefas chatas.”No que diz respeito aos hábitos, hoje tudo ficou diferente. “Afamília não se reúne, nem nas refeições. Os filhos ficamconfinados nos quartos, onde cada um tem o seu inferninhoparticular”, diz Lemos. Para evitar conflitos, tem-se de separar oambiente de cada um, gerando uma dispersão na família.O professor diz que há tolerância à superposição de funções,diferente entre as classes sociais. “As casas autoconstruídas pelasfamílias de operários sobrepõe estar e serviço, enquanto a classemédia alta, aceita a sobreposição do ambiente de repouso com osocial.”Fonte: Revista ZAP Imóveis e site O Gestor Imobiliário Compilação e diagramação –J Américo

155Dicas para encantar (e impactar) as pessoas no trabalhoPessoas que saibam vender ideias, mediar conflitos e influenciar aequipe (mesmo sem ser o chefe) quase sempre são as maisindicadas para assumir um cargo de chefe na organização.Neste cenário, a ideia de carisma torna-se essencial para aascensão na carreira. E ao contrário do que muitos pensam,carisma não é apenas um traço de personalidade ou um domdestinado apenas a algumas figuras ilustres. Mas uma habilidadeinata que pode ser libertada por qualquer um.Quanto aliado com caráter e competência, explica o autor, estahabilidade torna-se uma arma incrível não só para favorecer vocêna hora do networking ou da entrevista de emprego, mas umaestratégia essencial para o bom andamento das empresas.Tenha objetivos claros - Ninguém segue um guia que anda emcírculos ou que se perde com facilidade. Da mesma forma, se vocêrealmente quer influenciar pessoas, tenha visão e alvosclaros. “Ser pouco claro a respeito do seu objetivo em umareunião, por exemplo, pode enviar mensagens contraditórias egerar confusão”, afirma o autor no livro.Além de facilitar a tomada de decisões rotineiras, um propósitobem definido facilita a comunicação, ajuda a embasar argumentose principalmente abre caminho para o engajamento de outros.Comunique-se bem - “O sucesso pessoal dentro e fora dasempresas exige certo jeito com as palavras”, escreve o autor nolivro. E, para isso, é essencial ser simples na hora de explicarconceitos, falar com convicção, sustentar suas opiniões com fatose evidências tangíveis, além de usar metáforas e cuidar do ritmo etom da sua fala.Como alguém irá confiar em você se nem você mesmo confia?Por isso, segundo o autor, a autoconfiança é outro fator vital paraprofissionais carismáticos. O conceito de “estar a vontade daprópria pele” é uma consequência direta do nível de maturidadeemocional da pessoa. E, por isso, tal habilidade exige tempo. Entreas dicas do autor para driblar a falta de segurança em si próprioestá mudar a maneira como você encara as pessoas e as situações. Compilação e diagramação –J Américo

156“Aja como se as pessoas quisessem ouvir o que você tem a dizer”,sugere.Esteja no lugar onde está - A ideia parece redundante, mas não é.Quem já se irritou com o colega que não tirava os olhos do celularenquanto conversava com você sabe bem o que isso significa.Uma das dicas simples para encantar pessoas elencadas no livro é“estar no aqui e agora inteira e integralmente”.Isso significa ficar atento aos que os outros dizem, fazer contatovisual, prestar atenção nos detalhes. “Quando a sua presença éintegral, você, além de estar alerta para o que acontece à sua volta,dispõe de uma melhor consciência da atmosfera, das tensõesescondidas, das expectativas e, talvez, do que as pessoas estãopensando”, escreve.Seja autêntico - Muitos livros podem trazer fórmulas prontas, maso caminho certeiro para ser uma pessoa que influencia os outros éser quem você é e ponto. Além de transmitir credibilidade, estecomportamento faz com que as pessoas se identifiquem com você,explica o autor. Fato que facilita na hora de conquistar oengajamento delas, por exemplo.Corra riscos - O carisma depende também do quanto aberto vocêestá para correr riscos. E eles variam desde levantar a mão emuma reunião para compartilhar um ideia, passando por questionaras pessoas, até estar aberto para a opinião dos outros também.Tenha olhos que brilham - Ter paixão pelo que se faz é outro itemsugerido por Leigh. Segundo ele, “se as pessoas sentem que vocêfala com o coração (...), isso é contagiante”.Fique atento aos detalhes - Sem que você perceba, a sualinguagem corporal diz muito sobre o que está para além daspalavras que profere. E seus pequenos gestos também. Olhar nosolhos das pessoas, prestar atenção ao que elas dizem, lembrar-sedo nome delas e sorrir conta muito na somatória final de umapessoa carismática, ensina o livro. Compilação e diagramação –J Américo

157Relacionamento – A chave do sucesso para a negociação com oclienteO comprador de imóveis é geralmente um usuário pleno deinternet, habituado a compras online e as redes sociais masinexperiente com relação a busca de seu imóvel.A experiência com a internet de modo geral produziu umconsumidor exigente, que para comprar seu imóvel irá considerarnegociar com corretores de imóveis:Preparados e familiarizados ao meio digital;Que conheçam com profundidade as características dos imóveis eseu entorno;Que propiciem um processo de compra mais fácil, mais rápido emenos oneroso.Para este cliente não basta a resposta rápida, enviada a qualquerhora da madrugada através do seu smartphone. Ele quer mais doque isto.E para o corretor ser considerado um profissional diferenciado eser escolhido como aquele que irá começar uma negociaçãoatravés do meio online será preciso agregar valor, antecipar (eimpactar) a este cliente com as informações que ele possa precisarno futuro, e fazer isto de uma maneira sucinta e efetiva.Conhecer os hábitos do comprador é hoje uma premissa para ocorretor de imóveis e montar suas estratégias com base nesteconhecimento é uma forma muito eficiente de melhorar osresultados.O corretor deve ser um facilitador, alguém em quem este clientepode e deve confiar. Quando inicia seu processo de buscapelo imóvel em que irá morar, o comprador acredita que estaexperiência é dividida em 3 etapas: procurar, encontrar, comprar.Rapidamente ele irá perceber que o processo é bem mais longo eque deverá considerar também:avaliação, localização, tipo de imóvel, disponibilidade, conhecer a vizinhança, negociar contratos, Compilação e diagramação –J Américo

158realizar vistorias, as vezes renegociar,buscar financiamentoe mais um leque de etapas onde o corretor de imóveis que atuarcomo um facilitador terá o apresso e a preferência deste cliente.Em uma pesquisa recente publicada pela inteligência de mercadoda Lopes, foi perguntado a compradores o que eles consideraramem seu corretor para efetuar a compra do seu imóvel.Das cinco características mais citadas, todas dizem respeito arelação entre comprador e corretor, foram elas: Que seja honesto; que seja paciente e gentil;que tenhaconhecimento do produto;que assessore, esclareça e oriente; que mostre o que o cliente deseja.Para se ter uma idéia de como o relacionamento é importante paraeste cliente, a característica do corretor que conceda desconto foiapenas a nona mais citada.Corretor, acredite e invista em sua capacitação profissional. Elaserá muito importante para você na construção do seurelacionamento com seu cliente, a chave do sucesso na negociaçãona era da internet. Compilação e diagramação –J Américo

159Compilação e diagramação –J Américo

1605 virtudes de um corretor de imóveis de sucessoMuitos dos leitores do Guru do Corretor procuram em nossoconteúdo textos e reflexões sobre práticas diárias de plantões.Eventos corriqueiros como sorteio de fila de atendimento, escalasde trabalho, dúvidas sobre quem deve ou não atender determinadocliente estão entre as dúvidas mais frequentes.A verdade é que embora existam costumes, práticas eprocedimentos que acabam se tornando comuns ao mercado, cadaimobiliária possui um código de conduta com algumascaracterísticas variáveis de acordo com cada região.Mas para atender aqueles que buscam por conteúdo sobreprocedimentos éticos na profissão, compartilhamos aqui 5 virtudesque todo corretor deve possui para ter sucesso.1 – Ética - Ética é um conjunto de valores e princípios, deinspirações que valem para todos, pois estão ancorados nosvalores caros a toda a sociedade. O respeito pelo próximo e atransparência em suas ações são fundamentais na conduta docorretor de imóveis. Por isto, evite a todo custo qualquer tipo deprática antiética:É prática antiética:- Abordar clientes nas redondezas do plantão ou noestacionamento;- Interromper o atendimento que está sendo dispensado a umcliente, mesmo que este cliente seja seu de origem;- Ao atender cliente de colegas e não realizar a venda, oferta outroproduto, preencher FAC ou outros dados pessoais do cliente e,principalmente oferecer seu cartão ou material do produtos comsua etiqueta;- Deixar cartões ou folhetos da recepção ou com seguranças dosstands para serem distribuídos a clientes;- Ao realizar uma venda, omitir o nome do colega mencionado nachecagem ou durante o atendimento.2 – Respeito – Compilação e diagramação –J Américo

161O respeito entre seres humanos envolve conquistar e receber aconfiança e a estima das outras pessoas. Não fazer com os outrosaquilo que não gostaríamos que fizessem conosco é o melhortermômetro para medir se estamos agindo com respeito. No dia adia do corretor, o respeito deve ser prioridade nos atendimentos eno trato com os colegas. É importante:- Respeitar a individualidade e a necessidade de cada pessoa;- Respeitar a opinião dos demais mesmo em desacordo com a sua;- Respeitar o trabalho de nossos colegas;- Respeitar e tratar pessoas diferentes de formas diferentes;- Respeitar decisões tomadas;- Quando existir necessidade de criticas algo ao alguém, falar comclareza e de forma construtiva diretamente ao envolvido;- Ser sempre cordial: diga sempre por favor e muito obrigado;- Ter ações transparentes e íntegras.3 – Disciplina - Disciplina é uma atitude fundamental paraatingirmos os resultados, é o que leva todos nós a atuar de formacentrada em todos os ambientes, ou seja, no escritório daimobiliária, nas áreas de online e nos standes e plantões. No seudia-a-dia o corretor deverá:-Ser pontual nos compromissos que agendar;-Terminar tudo o que começar;-Ser organizado (papéis, agenda, materiais de divulgação,bancadas);-Lidar com as dificuldades com equilíbrio emocional;-Cuidar do seu Marketing Pessoal.4. Foco - O foco de todo corretor é vender imóveis. E para venderimóveis com excelência o aprimoramento deve ser uma buscaconstante. Para isto deve estar preparados frente as novasrealidades do mercado e ao crescimento pessoal. É necessáriosaber diferenciar suas ações e concentrar suas energias na buscado resultado. Para isso é necessário: Compilação e diagramação –J Américo

162-Planejar;-Administrar o tempo;-Estabelecer metas;-Priorizar as tarefas;-Resolver situações do dia-a-dia de forma prática e rápida,somente com as pessoas envolvida e só levar para reuniões ououtras instâncias o que for urgente, importante e imprescindível(evite reuniões, ligações, e-mails desnecessários);-Evitar conversas paralelas e improdutivas, mantendo o foco noresultado final.5- Humildade - Humildade refere-se à qualidade daqueles quenão tentam se projetar sobre as outras pessoas, nem mostrar sersuperior a elas. Humildade é ser autêntico, sem pretensão, semorgulho ou arrogância. Ser real com as pessoas e descartar asmáscaras.-Reconheça seus erros, tenha a humildade de desculpar-se.-Cumprimento a todos sem distinção;-Seja sábio o suficiente para querer aprender sempre;-Ter humildade para pedir ajuda para superar barreiras;-Coloque-se sempre no lugar do outro;-Saiba dar e receber feedback de forma respeitosa e construtiva;-Ouvir sempre com atenção as críticas e comentários e saberanalisá-los com maturidade;-Ser verdadeiro quando não souber ou desconhecer algum tema.E por fim é preciso ter ciência da natureza da sua profissão:vender é servir. É aplicar-se ao serviço de informar, cuidar,atender, cumprir compromissos, estar disponível, ensinar, ser útil eajudar o próximo. Esta é a essência do corretor de imóveisvencedor. Compilação e diagramação –J Américo

163Dicas para montar um roteiro de oferta eficaz ao telefone A internet modificou drasticamente o modo de consumo das pessoas. Alguns mercados sentiram isso de maneira mais efetiva que outros e o imobiliário está entre aqueles que tiveram seu cotidiano alterado.Até bem pouco tempo uma das principais fontes (senão a única)de prospecção de clientes para corretores eram as visitasespontâneas nos estandes e escritórios.Hoje com muita informação a disposição, por mais que asempresas imobiliárias se desdobrem em ações de marketing, ocliente irá ao estande quando ele quiser. Com isso a visitaespontânea, aquela motivada por um anúncio no jornal dedomingo ou pela curiosidade despertada por um outdoor é cadavez menor. Mesmo assim, a rotina de trabalho imposta aoscorretores é quase sempre a mesma: o sorteio que acontece pelamanhã e determina a fila diária de atendimento dos possíveisclientes que visitarem o imóvel ofertado.Este tipo de trabalho, que tem muito mais a ver com a sorte do quecom um plano de ação efetivo, pode ser potencializado com açõesque podem ser realizadas com um mínimo de estrutura como porexemplo a oferta por telefone.A oferta por telefone é uma excelente ferramenta para o corretoraumentar sua carteira de clientes e gerar oportunidades de vendas,saindo daquela postura passível de depender das visitas passíveisno plantão. Para ter sucesso nesta ação é preciso criar um plano detrabalho com uma rotina confortável, muito particular para cadacorretor, mas que de maneira geral deve conter os seguintespassos:1. Ter consciência das etapas de conversãoO erro mais comum para quem começa o trabalho de oferta portelefone é acreditar que irá vender rapidamente, que facilmente iráconverter em visitas a grande maioria das ligações. De maneirageral, maillings ou campanhas de oferta apresentam as mesmascaracterísticas: telefones errados, clientes com indisponibilidadepara atendimento e entre estes aqueles que se interessam pela sua Compilação e diagramação –J Américo

164oferta. É preciso fazer um volume grande de ligações para podermedir seus resultados. Quanto ao resultado de suas ligações, agrande maioria dos corretores apresenta um gráfico cuja forma seassemelha ao abaixo:2. Esteja preparadoNão comece a ofertar sem que esteja sentindo-se preparado parapassar por um período que exigirá muita concentração de suaparte. Esteja preparado mental e fisicamente para iniciar suasligações.Avalie se seu humor, sua motivação e seu entusiasmo irãoproporcionar uma conexão mental com o futuro cliente.Organize a sua mesa, seu material de trabalho, as tabelas depreços, sua agenda de modo a estar fisicamente pronto pararesponder a qualquer solicitação.3. Tenha um script bem definidoAs pessoas não gostam de receber ligações de corretores. Porém75% delas ouvem o motivo da ligação. Por isto os primeiros 20segundos da ligação são cruciais para uma ligação que conduza aum diálogo que pretende desperte interesse comercial em umcliente. Monte um script que responda a estas 4 respostas nestes20 segundos:Quem sou eu? – Seu próprio nomeDe onde? – O nome da empresa em que você trabalhaQual o motivo? Esclarecer o motivo da ligação, apresentarbrevemente as características e os benefícios do imóvel.Qual a missão? Convidar para conhecer o imóvel ofertado4. Não tente vender através da oferta, busque o agendamentoda visitaAinda que fosse possível vender através de uma oferta,dificilmente alguém iria se dispor a fazer por este canal todos ostrâmites que envolvem a venda de um imóvel. Por isto o principalobjetivo da oferta é despertar a curiosidade do cliente em conheceraquilo que você está oferecendo. Compilação e diagramação –J Américo

165As perguntas sobre valores financeiros deveram ser respondidascom estímulos a curiosidade do cliente. Faça-o sentir vontade emconhecer o stand ou decorado. Use perguntas fechadas, ondequalquer resposta seja o positiva por parte do cliente: ‘Sábadoteremos um evento no stand. Posso te esperar pela manhã ou pelatarde?’Exercite este tipo de atendimento e vai perceber que ao aumentaro número de agendamentos e visitas realizadas vai aumentartambém o seu número de vendas.Estas dicas compõe um roteiro básico, que será incrementado comas suas próprias práticas e atitudes. Mesmo assim nunca é demaisdizer que, no trato com o interlocutor é preciso evitar gírias,expressões repetitivas (então tá, tipo, né) ou tratamento íntimo(querido, benzinho, flor, meu amor).Não se conhece quem está do outro lado do telefone por isso oideal é ser formal até que voce receba abertura por parte destapessoa.Também é importante evitar expressões como ‘francamente’‘sinceramente’, ‘na verdade’ por passarem a impressão contrária,de que o corretor está mentindo.Quando bem feita, com métodos a oferta por telefone apresentabons resultados. Porém como em todas as atividades, é precisoprática e treino para ser executada com sucesso. O consumidorestá cada vez mais exigente e cada vez menos tolerante comprofissionais despreparados. Compilação e diagramação –J Américo

166Corretor, esteja atento aos diversos tipos de vagas de garagemConhecer detalhadamente as informações sobre as vagas degaragem do imóvel oferecido é um fator que pode ser decisivopara um corretor concluir ou não uma venda.Até alguns anos atrás, pouco se discutia a quantidade de vagasnem tampouco seus tamanhos, pois haviam poucos carros além depouca variedade na frota. Hoje podemos dizer que cada membroda família possui um automóvel e com os carros cada vez maiores,as informações sobre vagas são tão importantes como saber se apiscina é ou não coberta.E como o tamanho da vaga geralmente não aparece no memorialdescritivo ou no contrato de compra e venda, é importante para ocorretor a atitude de solicitar as plantas do empreendimento emque trabalha ou mesmo medir a vaga no caso de imóveis prontos.Em alguns casos as vagas são citadas de maneira genérica comtamanhos P, M e G sem determinar o tamanho das mesmas.O desenho abaixo refere-se a planta de garagem de umcondomínio de alto padrão, com 4 vagas determinadas, e mesmoneste caso, o tamanho das vagas comportam 2 carros grandes e 2populares.Como a legislação sobre o tema é falha em vários municípiosBrasil afora, sobram problemas e reclamações (experimente umaconsulta ao tema no Reclame Aqui) que muitas vezes sobra para ocorretor o ônus dos problemas do cliente.Por isso é fundamental o corretor saber diferenciar os tipos devagas encontrados nos condomínios: Compilação e diagramação –J Américo

1671. Vaga autônoma: É aquela vaga comprada em separado, a vagaextra. É uma unidade separada da escritura do apartamento, pagaIPTU e condomínio.2. Vaga Determinada: É a preferida pela maioria doscondôminos, pois sua localização é fixa, conforme o memorialdescritivo do imóvel. As despesas de IPTU já constam na escriturae não podem ser vendidas separadamente.3. Vaga Indeterminada: É a vaga cujo uso se dá mediante osorteio em convenção de condomínio. Não existe localdeterminado para estacionar e apesar de ser a mais usual é tambéma com a maior rejeição.Conhecer as natureza das vagas, se elas são ou não cobertas, se oempreendimento possui vagas destinadas a visitantes é umainformação simples, mas requer um pouco mais de atenção do queapenas a consulta aos colegas de plantão. Reserve um tempo doseu dia para ler memorial descritivo e demais itens do contratopara não ser surpreendido pelo seu cliente.Conheça os diferentes tipos de garagemE surpreenda seu cliente!Corretor, não perca negócios devido à falta de informação!Conheça profundamente todos os detalhes do imóvel que seráapresentado, inclusive sobre as garagens. São particularidades quepodem ser decisivas para você na hora da conclusão de umavenda.Muitas vezes, as informações da vaga não aparecem no contratode compra e venda ou no memorial descritivo. Por isso, corretor,seja proativo e as solicite no empreendimento (imóveis emconstrução) ou tire as medidas das vagas (imóveis prontos).Existem vários tipos de garagens, seja emconstruções verticais ou horizontais. Masapenas três possuem maior destaque nodia a dia.São elas: Compilação e diagramação –J Américo

1681- Vaga autônoma com direito de uso: é aquela que possui suaprópria matrícula e seu próprio IPTU. Sua escritura é separada doapartamento, e a fração ideal é desvinculada da área útil doimóvel.2- Vaga determinada ou com direito de propriedade: é aquela queestá vinculada ao imóvel, e a fração ideal se acresce a área útil doapartamento. As despesas do IPTU já constam na escritura doimóvel e não pode se vendida separadamente.3- Vaga indeterminada ou rotativa: não existe local determinadopara estacionar. O uso vai acontecer de acordo com o sorteiorealizado na convenção do condomínio. A fração ideal estáincluída na área comum do prédio.Além disso, conhecimentos extras como, se as vagas são ou nãocobertas, se o condomínio possui vagas destinadas a visitantes edeficientes, vagas de emergência (pânico), se possui cancela,portão eletrônico e manobrista são também importantes!Não deixe o cliente sem resposta! Estude todos os detalhes de seuimóvel e o surpreenda!Conheça os diferentes tipos de garagem IIComo a Ata da Assembléia do Condomínio pode te ajudarNo artigo anterior, conhecemos os tipos de vagas normalmenteencontradas em condomínios. Agora, vamos conversar um poucomais sobre outros detalhes sobre vagas e garagens.A sinalização é um fator importante quando falamos de garagem.Elas indicam se o condomínio possui tubulações de gás, água ouresíduos. A indicação da vaga no chão, que especifica o tamanhodela, as sinalizações nas paredes, vigas e locais obrigatórios nascores amarela e preta, assim como paredes claras, iluminaçãosatisfatória e placas de limite de velocidade também são itensessenciais.Outros detalhes valorizam a visita quando você, Corretor estámostrando o imóvel ao seu cliente. Elementos de segurança, como Compilação e diagramação –J Américo

169portão eletrônico, cancelas e sensores nos veículos dos moradores,que permitem a entrada e passagem entre áreas internas. Aexistência de câmeras que evitam furtos e registram evidências,caso ocorra algum acidente ou dano no interior das garagenstambém é um detalhe que valoriza o imóvel.Conheça outros tipos de vagas normalmente encontradas emcondomínios:Vagas de emergência (pânico)Alguns edifícios e condomínios criaram a Vaga de emergência ouVaga do pânico. É uma vaga específica que não será utilizada porninguém. Somente no caso em que um morador chegue de carro eesteja rendido por marginais. Desta forma, estacionando nestavaga, o porteiro verifica através da imagem de uma câmera oculta,ou de um sensor silencioso, e comunica o fato à Polícia Militar,evitando que os marginais entrem no edifício, não colocando avida de outras pessoas em risco. Vagas para visitantes e uso de manobrista Vários condomínios possuem vagas para visitantes, e normalmente o uso deste espaço é livre e respeita a ordem de chegada. Mas os regulamentos do seu uso devemconstar no Regimento Interno do condomínio. Quando osproprietários recebem visitantes, seja em sua unidade, ou no salãode festas, é comum a dificuldade das visitas não encontraremvagas na rua, ou não ter estacionamento próximo, além do perigocom relação ao risco externo.É por isso que atualmente vários condomínios possuem serviço demanobrista. Em caso de qualquer dano no carro do visitante, ocondomínio poderá ser responsabilizado, mas seria inteligente queanteriormente tivesse contratado esse serviço com um seguro Compilação e diagramação –J Américo

170contra danos. Também são condições que deverão ser aprovadasem Assembléia, e constar nas regras do condomínio.Vagas para médicos, idosos e portadores de necessidadesespeciaisDe acordo com o Artigo 25 do Decreto nº 5296 de 02 deDezembro de 2004 (lei sobre Acessibilidade em Edificações), oCondomínio não possui obrigação legal com relação à criação devagas para deficientes e idosos.Mas é possível você encontrar esses tipos de vagas próximas aoelevador, ou uma vaga específica para carga e descarga. As vagaspara os médicos ficam próximas ao portão, para que possam sairrapidamente. Vai depender do que foi acertado na reunião doCondomínio.Além de verificar o contrato de compra e venda e o memorialdescritivo, veja também a Ata da Assembléia Geral doCondomínio. Seja proativo, antecipe-se, e saiba todas as respostasque o cliente irá perguntar!Sucesso e bons negócios!Elaine FuregattiUniversidade Gaia Compilação e diagramação –J Américo

171Aprenda a neutralizar objeções e seja um corretordiferenciado Como lidar com um cliente exigente, cheio de objeções? Como desatar aquele nó que pode surgir quando existe uma diferença entre a expectativa do cliente e a realidade do mercado? Diante dos primeirosquestionamentos, muitos corretores desistem imediatamente danegociação. O profissional que além da comissão, mira oaperfeiçoamento de suas técnicas enxerga ai uma oportunidade.Em primeiro lugar, o corretor precisa entender que em qualquerramo de atividade – e no imobiliário não é diferente –compradores criteriosos com alto nível de objeção têm sim algumarazão para serem assim.Diariamente todos nós (compradores e vendedores) somosinundados pela mídia por uma cobertura negativa a respeito deexpectativas futuras com relação ao mercado imobiliário ecompradores baseiam suas chances de investimento naquilo queacreditam ser verdadeiro, por isso muitas vezes protelam a comprado imóvel.Um corretor bem informado possui mais chances de sucesso nanegociação com este comprador se conseguir logo na primeirareunião atender as suas expectativas de mercado e impactá-lopositivamente pela sua postura e conhecimento. Mas comoconseguir isto?Esteja atualizadoQuanto mais você estiver preparado para atender às expectativasde seus compradores e clientes, mais satisfeitos eles ficarão. Poristo seja para ele sua principal fonte de informações.Pesquisas dão conta de que antes de fechar negócio emdeterminado imóvel, e já determinado a comprar, um clienterealiza buscas em pelo menos 12 fontes de informação entre elas Compilação e diagramação –J Américo

172jornais, blogs, especialistas. E faz tudo isto depois de visitar oimóvel. Por isto forneça sempre de maneira antecipadainformações de localização, financiamento e concorrência ou umconcorrente irá ocupar este espaço.Pesquise o clienteDepois seja corajoso e pesquise seu cliente. Faz parte de seutrabalho explicar a ele que, embora haja vários imóveis nomercado, eles não precisam ver todos para fazer uma boa escolha,ao contrário, ele precisa acreditar que você viu e conhece osimóveis e irá mostrar‐lhes aqueles que atendem às suasnecessidades.Diga‐lhe que, se você entender o que estão procurando, será capazde encontra, abreviar a busca e o tempo dispendido por ele.Seja um especialistaPor fim, demonstre que você é uma autoridade no mercado em queatua. Use suas habilidades de comunicação e sua capacidade deinterpretar dados imobiliários para transmitir ao seu cliente umpanorama atual do mercado imobiliário e ajudá‐lo a tomar umadecisão segura e racional.Neutralizar objeções e conduzir com sucesso uma negociação queparecia frustrada é uma das características mais apreciadas em umcorretor de imóveis.Aquele que diante de clientes indecisos e inseguros conseguereverter o cenário, ajudando-os ao longo do processo a se preciso,rever suas expectativas é certamente um profissional diferenciado,capaz de alçar voo na carreira. Compilação e diagramação –J Américo

173Cinco dicas para captar um imóvel!O maior gargalo, o maior problema na profissão de corretor deimóveis é captar um imóvel com exclusividade.Alguns culpam o cliente e outros a “cultura” do mercado local,mas nada disso é verdade, afinal como já dizia Alec Baldwin nofilme mais famoso do mercado imobiliário, Glengarry Glen Ross,“The fu***** leads are weak? You’re weak!” (As captaçõessão ruins? Você é ruim!).Exatamente, não existe captação ruim, existe vendedor ruim…Aqui vão cinco dicas para você mudar isso:1 – Tenha Postura - Um cliente precisa confiar em você, e aspessoas só confiam nas outras quando se sentem confortáveis aolado delas. Logo, ela precisa identificar em você um semelhante,ou seja, você precisa se comportar como um camaleão!Quando for atender um cliente rico, tenha a mesma postura dele,se for um jovem, seja mais informal, e assim por diante.2 – Identifique o seu cliente -Um cliente precisa ter um motivopara vender um imóvel, qual é o motivo do seu? Uma boacaptação acompanha uma razão!Digo que existem quatro bons motivos: endividamento, morte emfamília, mudança e separação. Logo, se o cliente apresenta algumdestes problemas, fica mais fácil conseguir uma captação comexclusividade.3 – Qual é a dor latente? -Dizem que o profissional que maisentende o seu cliente é o médico, porque? Porque ele escuta,pergunta qual é a doença, a dor latente. Em um consultório opaciente fala tudo, e praticamente resolve todos os problemas parao médico, que apenas precisa receitar um remédio para tudo aquiloque já lhe foi dito.Seja como um médico, afinal qual o problema o seu cliente precisaresolver?4 – Você está tercerizando o tempo dele… - Ao vender comexclusividade, o cliente está colocando todo o tempo que ele nãotem nas suas mãos. Compilação e diagramação –J Américo

174Você pode gerenciar, por exemplo, todas as imobiliárias ecorretores que também estão vendendo o imóvel, afinal, aexclusividade é sua!Tendo a garantia de venda, você pode ter o máximo de parceirospara te ajudar!5 – Relacionamento - Arrume sempre uma desculpa paraencontrar pessoalmente o seu cliente, para que? Para criar umlaço, uma amizade, só assim ele irá ter confiança no seu trabalho.Procure ir até a casa do cliente fazer a avaliação, demore nomínimo 48 horas para entregar o resultado, depois vá de novovisitar o cliente para tirar fotos do imóvel, e claro, não se esqueçade ligar no cliente toda semana, e se não for inconveniente, tomarum café! Você não precisa de um cliente, você precisa de umamigo, somente amigos irão te dar comissões altas eexclusividade.Captar não é algo cultural, é algo que depende de você, logo, sevocê não está conseguindo captar, e muito menos comexclusividade e comissão alta, o motivo é um só: falta deargumentação!Os três pilares para a captação de imóveis26/06/2012 Marketing Imobiliário,Realizar a captação de imóveis é um dos processos maisimportantes e complexos do mercado imobiliário. Isso porque aação compreende uma série de fatores que, às vezes, fogem aocontrole do corretor – o que não significa em absoluto que nãopossam ser contornados.Entre os elementos que influenciam em uma captação exclusiva,apresentamos os que consideramos decisivos::Abordagem;A imagem social do corretor eA intenção do proprietário.Estes fatores estão inter-relacionados de maneira não hierárquica ehá ainda outros, os quais também serão tratados ao longo do texto. Compilação e diagramação –J Américo

175Abordagem - Ao encontrar um imóvel disponível, é precisocontatar o proprietário com cautela. O modo como é feito essecontato diz respeito à abordagem. Os telefonemas são ainda amaneira mais indicada para se entrar em contato, porém, a internetfornece outros meios como o e-mail e a mensagem.Mesmo nesse primeiro momento, é importante tentar marcar umconversa tête-à-tête, responsável por esclarecer dúvidas e permiteque o corretor demonstre seu real interesse no cliente. Durante areunião, mostre a ele as vantagens e benefícios de um contratoexclusivo e seja claro quanto às comissões e legislação pertinente.Para uma boa negociação, ser ético é sempre a melhor saída.O processo de captação de imóveis envolve três fatores essênciasque devem ser considerados pelo corretor para que ele possa obtersucesso em suas negociaçõesProcure adotar uma linguagem clara e neutra, evitando osextremos. Isso porque uma linguagem muito formal pode soarburocrática e o uso de gírias ou expressões muito especifica domercado imobiliário pode transmitir uma imagem dedesconsideração/descaso com o proprietário ou mesmo arrogância.Lembre-se: essa é a hora de conquistar a empatia do cliente.A Imagem social do Corretor - O proprietário provavelmentereceberá inúmeras solicitações de outros corretores. Por isso, eleprecisa acreditar que a sua empresa é a melhor solução. É nesseponto, que o fator imagem social do corretor faz toda adiferença. Para conseguir sucesso nesse quesito, construa umaimagem positiva, responsável e trabalhe para divulgá-la. Nessesentido, algumas atitudes valem ouro: manter a calma e tratarpossíveis clientes com respeito; se mostrar prestativo e disposto;ser pontual e honesto, ou seja, trabalhar sempre para construir umaimagem de eficiência e credibilidade. Isso fará com que suamarca, empresa e nome sejam lembrados e sempre priorizados.A intenção do proprietário - Ainda nesse sentido, para construiruma imagem positiva, a base é focar suas ações no cliente. Dessaforma, é importante entender quais são as suas necessidades eintenções, para trabalhar de forma a fornecer soluções inteligentes. Compilação e diagramação –J Américo

176Se ele quer apenas alugar o imóvel, não há porque insistir navenda, por exemplo. Uma possibilidade é mostrar as vantagens deum outro tipo de negociação. Caso o proprietário concorde, ospróximos passos podem ser tomados; se ele discordar, o foco deveser atender suas necessidades e intenções.Desse modo, a captação de imóveis compreende o processo deencontrar o imóvel, convencer o proprietário a fechar o contratocom sua empresa e acompanhá-lo.De maneira resumida, podemos afirmar que as relaçõesinterpessoais e profissionais do corretor, bem como a maneiracomo ele e a empresa que representa são vistos são determinantespara a realização da captação exclusiva. Compilação e diagramação –J Américo

17710 atitudes positivas para o sucesso de um corretor de imóveisO medo é provavelmente a maior barreira que um corretor deimóveis sofre para ter sucesso no mercado imobiliário. Atuar nestaprofissão é exercer um trabalho desafiador, onde as lutas esuperações diárias se fundem com a necessidade de provar a sipróprio que é possível vencer nesta carreira.Seu ânimo e auto estima devem renovar-se a cada manhã, por istocompartilhamos aqui dez atitudes positivas, verdades duras eimpactantes que aplicadas ajudarão você a enfrentar com maisdisposição os desafios diários impostos aos corretores.1. Cada dia é um novo dia. Se ontem foi um completo desperdíciode tempo, hoje você pode compensar isso. Não deixe nada do queaconteceu ontem te impedir de dedicar-se ao máximo hoje.2. Não existe negócio fácil, livre de concorrência. Todo mundotem um parente ou amigo que é corretor para oferecer o mesmoproduto que você por um ‘preço’ melhor. Mas acredite: nenhumdeles é tão bom e preparado quanto você.3. Não importa o quão bom é o trabalho que realizamos. Mesmoassim, alguns de nossos clientes irão escolher outro corretor dapróxima vez que comprar ou vender imóveis. Ninguém nos devenada ao final de cada intermediação imobiliária e precisamosaprender a conviver com isso.4. Trabalhar duro não garante o sucesso, mas ficar parado eesperando praticamente garante o fracasso.5. Todos pagam impostos. Todo trabalhador autônomo precisa terciência de que deve reservar algum dinheiro para pagar seusimpostos e previdência.6. Ter uma zona de conforto é um luxo muito caro, você se sairábem melhor sem ela.7. Em alguns dias, ao atuar como corretor imobiliário você estarámais próximo de um ser psicólogo ou de um assistente social doque para um consultor de negócios ou investimentos. É verdadeque tudo seria mais fácil se fosse apenas corretor, mas vá emfrente, existiam dias muito melhores. Compilação e diagramação –J Américo

1788. Não existem dois dias iguais. A cada nova experiência deatendimento e a cada intermediação imobiliária você irá aprenderalgo que irá se valioso para o seu próximo cliente.9. Seja capaz de usar informática e tecnologia – ainda que básica –a seu favor, isto é uma obrigação para o corretor de imóveis eacredite, ainda hoje é um diferencial.10. Às vezes ‘não’ é a resposta correta e mais corajosa que vocêprecisa dar. E não importa qual é a pergunta.Atuar como corretor permite ao profissional usar habilidades queele não sabia que possuía, ou que nunca precisou usar. Ponha-se aprova, reinvente-se. Vai perceber que sua profissão não é só umasdas mais promissoras, que permite um grande crescimentofinanceiro para quem se dedica, mas é também uma das maissatisfatórias.Recebeu um contato? Ótimo, agora é hora de saber comotransformar esse primeiro lead em um negócio fechado. Leia comatenção e coloque em prática essas dicas, que o Guru do Corretorseparou, para você ter mais sucesso e vender mais. Compilação e diagramação –J Américo

179Compilação e diagramação –J Américo

180Mulheres e homens buscam imóveis de maneira diferenteO VivaReal realizou uma pesquisa onde descobriu alguns hábitosinteressantes dos homens e mulheres que buscam imóveis noportal. O número de interações foi maior do lado delas, o que podeser explicado em partes, pois as mulheres costumam fazer umabusca mais apurada em todas as suas experiências de consumo,não só na compra de imóveis.Confira no infográfico que nós do Guru do corretor preparamospara demonstrar os hábitos de busca de ambos os gêneros. Compilação e diagramação –J Américo

1815 motivos para utilizar placas na divulgação dos seus imóveis Muitas ferramentas utilizadas por décadas pelo mercado imobiliário vem sendo substituídas por aplicativos para smartphone ou por novos formatos. Mas existe uma ferramenta que além deainda não possuir substituto à altura, ganhou sobrevida com atecnologia. Sua utilização merece a atenção por parte dasimobiliárias pois proporciona algumas vantagens que devem serconsideradas.Compartilhamos aqui 5 motivos pelos quais você deve utilizarplacas na divulgação dos seus imóveis:1. Fortalecimento de marca: Placas são ferramentas dedivulgação, geralmente utilizadas para divulgar imóveis prontosou usados por determinada imobiliária. Além de ser uma excelentefonte para captação de novos contatos, a placa possibilita aempresa demarcar sua atuação, fortalecendo seu nome na cidadeou no bairro de atuação da imobiliária.2. Mapeamento: Placas espalhadas por bairros e acompanhadaspor uma simples planilha de conferência que contenha alocalização, o período e qual o corretor responsável pela captaçãopodem proporcionar um mapeamento sobre a atuação daimobiliária. Isto será útil para entender quais os bairros de maioratuação dos corretores e quais precisam ter a atuaçãointensificada.3. Personalização: Alguns corretores investem em placaspersonalizadas. Em alguns casos contam com telefone, e-mail e afoto do corretor inclusive. Tamanho cuidado, transmite para ocliente (tanto o que está comprando como o que estádisponibilizando para venda) a imagem de um corretor ou empresaespecialista, que entende o mercado local e possui conhecimentoaprofundado na região. Compilação e diagramação –J Américo

1824. Divulgar Exclusividade: Imobiliárias que trabalham comexclusividade de venda ou locação utilizam as placas parasinalizar diferenciais em seus serviços tais como documentação ouassistência jurídica. Isto passa confiança em uma futuranegociação além de também ser um fator de fortalecimento demarca.5. Permitem agregar tecnologia: Apesar de ser um meiotradicional de divulgação, talvez um dos mais antigos, a placapermite que tecnologias sejam agregadas à sua confecção. Comum pouco mais de trabalho e investimento, a utilização de SMSou QR Codes permitirá ao cliente, na frente do imóvel acessar linkpara o site mobile onde poderá visualizar fotos e conversar comum corretor. Compilação e diagramação –J Américo

183O poder da indicação Todas as grandes empresas usam o poder da indicação para crescer seus negócios, observe com atenção os gerentes de bancos, primeiro traçam o seu perfil, descobrem a qualidade dos seus investimentos e o seupatrimônio, depois que tem a informação que precisam, fazemquestão de conversar com você pessoalmente.Desta forma estreitam a relação e oferecem serviços, aceitando ounão as opções, eles pedem cinco indicações de pessoas próximasde você.E um detalhe, pedem para você avisar cada uma delas que ele iráentrar em contato!Os gerentes de bancos fazem disso uma fórmula para cresceremexponencialmente, vão de cinco clientes para 25, para 125, 625 eassim por diante.Uma pequena agência bancária conversa com milhares de clientesem um curto período de tempo! Agora me explique, se empresasmulti bilionárias como os bancos fazem isso, porque você não faz?Uma imobiliária se parece muito com um banco, vive deinvestimentos, só que imobiliários! Se esta fórmula funciona tãobem para as maiores empresas do mundo, faça o mesmo!Excelente! Agora vamos para a prática.Primeiro descubra no seu círculo de amigos quem poderia ter operfil que você procura.Esta pessoa precisa ter dinheiro suficiente para comprar umimóvel, e quanto mais caro este imóvel, maior será o seurendimento! Ou seja, faça como os bancos, procure alguém com amelhor condição financeira.Ligue para esta pessoa e marque uma reunião, o faça de maneiraindireta, convide para conhecer a imobiliária que você trabalha. Compilação e diagramação –J Américo

184No momento que o cliente estiver no seu ambiente, converse sobreamenidades, e no final mostre seus produtos, exatamente como umgerente de banco, e no final, peça as indicações.Use desta tática para se destacar na sua imobiliária ou paradesenvolver seu próprio negócio.O poder da indicação é amplamente utilizado pelos corretoresamericanos, que usam deste artifício para ganhar rios de dinheiro.Não espere acontecer, faça acontecer hoje mesmo, procure agora amelhor indicação! Compilação e diagramação –J Américo

185Regimes de bens - opções, principais regras epossibilidade de alteraçãoO momento da escolha do regime de bens a ser adotado nocasamento ou na união estável é, na maioria dos casos,marcado por dúvidas e incertezas do futuro casal. É muitocomum a pergunta: qual é o melhor regime de bensNa verdade, entendemos que não existe um regime que, porsi só, possa ser considerado melhor do que os demais,independentemente da análise do contexto social eeconômico no qual se insere o casal.A escolha do regime de bens deve levar em conta váriosfatores, tais como: projeto familiar, composição dopatrimônio já existente, carreira e atividades profissionais,renda auferida, além de princípiosO Código Civil estabelece quatro regimes de bens distintos.São eles:(i) comunhão parcial, (ii) comunhão universal, (iii)separação de bens (convencional ou obrigatória) e (iv)participação final nos aquestos.Desde a publicação da Lei no 6.515, em 26.12.1977 (\"Lei doDivórcio\"), o regime da comunhão parcial passou a ser oregime legal. Ou seja, no processo de habilitação para ocasamento não é exigido o pacto antenupcial. Caso osnubentes pretendam eleger regime diverso da comunhãoparcial, necessitam obrigatoriamente formalizar umaEscritura Pública de Pacto Antenupcial.No regime da comunhão parcial, comunicam-se somente osbens adquindos após o início do casamento ou uniãoestável. Importante salientar que se excluem da comunhão:\"os bens que cada cônjuge possuir ao casar, e os que lhesobrevierem, na constância do casamento, por doação ousucessão, e os sub-rogados em seu. lugar\" (art. 1659, I, doCódigo Civil), bem como \"os bens adquiridos com valoresexclusivamente pertencentes a um dos cônjuges em sub-rogação dos bens particulares\" (art. 1659, II, do CódigoCivil)[1]. Compilação e diagramação –J Américo

186Por outro lado, entram na comunhão: \"os frutos dos benscomuns, ou dos particulares de cada cônjuge[2],percebidos na constância do casamento, ou pendentes aotempo de cessar a comunhão\" (art.1660, V, do CódigoCivil).O regime da comunhão universal de bens, por sua vez, éaquele no qual todos os bens presentes ou adquiridosdurante a ·constância do casamento se comunicam (art.1667 do Código Civil). O regime da comunhão universalera o regime legal até a publicação da Lei do Divórcio em26.12.1977. Esse é o único regime no qual há comunicaçãode herança, exceção feita à hipótese de bens doados ouherdados com cláusula de incomunicabilidade (art. 1668, I,do Código Civil).Outro regime muito utilizado é o da separação de bens. Elepode decorrer de convenção das partes (pacto antenupcial)ou de expressa obrigação legal, como nas hipóteseselencadas no artigo 1641[3] do Código Civil. Nos termosdo art. 1687 do Código Civil, \"estipulada a separação debens, estes permanecerão sob a administração exclusiva decada um dos cônjuges, que os poderá livremente alienar ougravar de ônus real\"[4]. Ou seja, não há comunicação dosbens adquiridos antes e durante o casamento (todos os benssão particulares)[5].O quarto regime de bens previsto no Códrgo Civil é o daparticipação final nos aquestos. Nesse regime, nos termosdo art. 1672 do Código Civil, cada cônjuge possuipatrimônio próprio (os bens adquiridos antes do casamentoe os adquiridos na constância do casamento), só que nahipótese de dissolução da sociedade conjugal, cada cônjugeterá direito à metade dos bens adquiridos na constância docasamento, a título oneroso. Ou seja, trata-se de regimehíbri o que contém regras da separação total e da comunhãoparcial. Durante o casamento, funciona como separação totalde bens, com livre admmistração de bens pelos cônJuges, Compilação e diagramação –J Américo

187mas, no caso de dissolução do casamento, devem serpartilhados os bens adqUiridos pelo casal a título onerosodurante o casamento.Importante ressaltar que esses não são os únicos regimes debens possiveis. Poucas pessoas têm conhecimento de que épermitido aos nubentes estipular um regime próprio eparticular de bens, por meio do pacto antenupcial, desde queo acordo não v1ole a ordem pública e os princípios e deveresdo casamento (art. 1639 do Código Civil).[6]Nesse contexto, podem os nubentes estipular, por exemplo,(i) que serão excluídos da comunhão os frutos dos bensparticulares, mas que se comunicarão os bens adquiridos naconstância do casamento; ou (ii) que determinados bensadquiridos durante o casamento não se comunicarão, masoutros sim; ou ainda (iíi) percentuais ou valoresprogressivos de comunicação do patrimônio dependendo dotempo de casamento, etc.Por fim, vale salientar que, nos termos do § 2° do artigo1639[7] do Código Civil, é admissível alteração do regimede bens, mediante autorização judicial em pedido motivadode ambos os cônjuges, apurada a procedência das razõesinvocadas e ressalvados os direitos de terceiros.Pelo exposto, no que tange à esco!ha ou manutenção doregime de bens, é muito importante que o casal tenha totalconhecimento das opções e alternativas existentes, quais sãoas principais regras e as consequências decorrentes daadoção ou continuidade do regime escolhido.As circunstâncias do caso concreto definirão o regíme maisapropriado ao casal, lembrando que se trata de decisãoconjunta, mas que pode acarretar resultados individuaisdiversos durante o período de relacionamento e na dissoluçãodo casamento ou da união estável.[1] Exemplo: apartamento adquirido durante o casamento,mas com recursos pertencentes a um dos cônjuges antes docasamento. Nesse caso, é importante que no título aquisitivoconste expressamente que o imóvel está sendo adquirido Compilação e diagramação –J Américo

188com recursos anteriores ao casamento, deixando expressoque se trata de bem particular.[2] Se, por exemplo, um dos cônjuges possuía umapartamento antes de casar, esse apartamento é. consideradobem particular (não entra na comunhão). Se esseapartamento for alugado, os aluguéis recebidos na vigênciado casamento são considerados frutos do bem particular e,portanto, entram na comunhão.[3] \"Art. 1641. É obrigatório o regime da separação debens no casamento: I- das pessoas que o contraírem cominobservância das causas suspensivas da celebração docasamento; lI - da pessoa maior de 70 (setenta) anos; III-de todos os que dependerem, para casar, de autorizaçãojudicial. \"[4] \"Art. 1647. Ressalvado o disposto no art. 1.648,nenhum dos cônjuges pode, sem autorização do outro,exceto no regime da separação absoluta: I- alienar ougravar de ônus real os bens imóveis; lI - pleitear, comoautor ou réu, acerca desses bens ou direitos; IlI - prestarfiança ou aval; IV- fazer doação, não sendoremuneratória, de bens comuns, ou dos que possamintegrar futura meação. Parágrafo único. São válidas asdoações nupciais feitas aos filhos quando casarem ouestabelecerem economia separada.\"[5] No entanto, existe controvérsia envolvendo aaplicação da Súmula 377 do STF: \"No regime da separaçãolegal de bens, comunicam-se os adquiridos na constância docasamento\".[6] Na união estável, a escolha do regime de bens pode serfeita por meio de contrato de convivêncie ou escriturapública. Ainda a esse respeito, confira-se o artigo 1725 doCC: \"Na união estável, salvo contrato escrito entre oscompanheiros, aplica-se às relações patrimoniais, no quecouber, o regime da comunhão parcial de bens.\"[7] \"§2° É admissível alteração do regime de bens,mediante autorização judicial em pedido motivado de ambos Compilação e diagramação –J Américo

189os cônjuges, apurada a procedência das razões invocadas eressalvados os direitos de terceiros.\" Compilação e diagramação –J Américo

190Entenda a diferença entre vendedor de imóveis xconsultor imobiliárioSaiba como agir e ganhe vantagem na hora de negociar com oclienteVendedores podem ser vistos de forma negativa pelas pessoas,como aproveitadores, pois, aparentemente, o foco é a venda e nãoa satisfação do cliente. Na hora de vender um imóvel a ideia é amesma. Não basta agir como vendedor, apenas pensando noretorno financeiro. Isso será uma consequência. Consultor de imóveis tem mais credibilidade no mercado. Ele vai além do retorno financeiro (Foto: ThinkStock) Já a imagem de um consultor imobiliário, na maioria das vezes, é vista como alguém que estuda o mercado, está sempre atualizado, transmite confiança e que não irá“empurrar” um imóvel e, sim, descobrir as verdadeirasnecessidades do cliente. Ele é visto como um especialista nomercado, com credibilidade. Não adianta só usar o nome, épreciso agir como um consultor.Muitas vezes nem o cliente sabe o que realmente quer. Ajude eserá recompensado!Entenda as necessidades do cliente para não perder onegócioEstudar pessoas e imóveis e achar semelhanças entre eles é tarefado corretor.Saiba como aproveitar essa estratégiaCalma, trabalhar com o público é bastante complicado, ainda maisquando o produto a ser negociado envolve alto investimento. Pormais que o cliente possa ter dúvidas, questionar coisas simples e Compilação e diagramação –J Américo

191não gostar dos imóveis disponíveis, não se aborreça. Isso faz parteda profissão. Aproveite para guardar a experiência e em umpróximo atendimento usá-la a seu favor. Corretor precisa entender o que o cliente realmente busca (Foto: ThinkStock) Descubra e dê atenção ao que realmente o cliente procura. Estudarpessoas e imóveis e encontrar as semelhanças entre eles também étarefa do corretor. Saiba como essa atitude pode ser tornar umaação estratégica para o seu dia-a-dia:Separe os clientes por interesses: Assim como há um públicoque busca imóveis com diversas opções de lazer para o bem-estarda família, existem os que utilizam a bicicleta como meio detransporte, e para estes, três vagas na garagem será uma vantagempouco relevante. Portanto, aprenda a ir além do padrão.Entenda o comportamento de cada perfil: No momento deescolher um imóvel, homens e mulheres têm exigências muitodiferentes. Uma recente pesquisa da Lello Condomínios revelouque elas não vão olhar apenas se a cozinha tem armáriosplanejados. A mulher se preocupa com os espaços dos cômodos eos homens pensam se o imóvel será um bom investimento ou sehaverá retorno financeiro mais à frente.Seja paciente: É comum alguns clientes passarem dois, três ouseis meses negociando a compra ou buscando outros imóveis.Portanto, controle a impaciência e mostre-se disponível em todasas situações. Lembre-se que a compra de um imóvel é uma dasdecisões mais importantes e significativas para o brasileiro, porisso ele pode pensar, e muito. Neste período, não deixe de investirsua energia em outros atendimentos. Isto é fundamental paragarantir a sustentabilidade dos seus negócios. Compilação e diagramação –J Américo

192Corretor de Imóveis: seja um Consultor e não um Vendedor! Publicado em 14 de Fevereiro de 2017Corretor de imóveis: você é um consultor ou um vendedor? Comovocê atua e se posiciona no mercado imobiliário? Como seusclientes e prospectos o percebem? E sobretudo, você sabe adiferença entre estes dois perfis? Convenhamos que por definiçãoo papel de um corretor de imóveis sempre foi o de intermediartransações imobiliárias, o que inclui dominar minimamente astécnicas de captação de imóveis, de prospecção de clientes, deapresentação e negociação dos empreendimentos etc.Contudo, como já comentamos , o mercado evoluiu muito:incentivos ao crédito imobiliário, aumento na demanda decompradores, facilidades de pesquisa com a internet etc.Consequentemente, a competitividade para o corretor também.Assim, será que hoje em dia ainda é possível ser bem sucedido nomercado imobiliário sendo um “vendedor de imóveis”? Ou seráque é preciso se tornar um “consultor de imóveis”?Corretor de Imóveis: por que você não deve ser um simplesvendedorSejamos muito francos: ninguém gosta de vendedores! Porexemplo, imagine-se no papel de consumidor em típicas situaçõesde dar aquele frio na barriga, como quando você vai à umaconcessionária de automóveis, ou quando lida com vendedorasautônomas de cosméticos, ou ainda quando aquele seu vizinhovem oferecer-lhe produtos para a casa. Geralmente a reação é um“ai não, lá vem o vendedor”, e todos correm quando eles seaproximam.Mas por que este fenômeno acontece? A grande maioria daspessoas simplesmente detesta vendedores porque os mesmos têm afama de muitas vezes serem manipuladores, desonestos e depressionarem os consumidores. E ainda falando com a mesmafranqueza, muitas vezes a culpa por esta má fama é dos própriosvendedores quando não se preparam e tratam de forçar a venda. Compilação e diagramação –J Américo

193No fundo a grande maioria dos vendedores carece de um bomtreinamento, e na falta dele acaba seguindo princípios já defasadossobre Vendas, assim gerando um efeito bola de neve, o que afeta oseu próprio desempenho e a sua imagem em longo prazo. Ejustamente por isso que você, corretor de imóveis, não vai quererficar conhecido como um simples “vendedor de imóveis”, vai?Corretor de Imóveis: por que você deve se tornar um grandeconsultorSe tem algo que diferencia a grande maioria dos vendedoresmedianos dos verdadeiros profissionais de Vendas é a maneiracomo seus clientes e prospectos o percebem. Os vendedores maisbem sucedidos não são propriamente percebidos comovendedores, mas sim como consultores. E um consultor é comoum grande especialista em sua indústria de atuação, é a melhorpessoa a quem se pode pedir ajuda no caso de interesse pelosprodutos e serviços que ele vende.Mas além da percepção de mercado há muito mais vantagens paraum corretor de imóveis atuar como consultor e não comovendedor, e algumas delas são desempenho superior, melhoresresultados, maior faturamento e o prazer de ajudar as pessoas.Uma breve comparação:  Um corretor “consultor de imóveis” entende que o mercado mudou e que hoje em dia é preciso focar inteiramente nas necessidades e desejos de compra de seus prospectos; já um corretor “vendedor de imóveis” ainda está preso aos velhos paradigmas de forçar a venda;   Um corretor consultor sabe ouvir e faz as perguntas certas para efetivamente ajudar seus prospectos; um corretor que é um mero vendedor simplesmente se põe a falar e falar das mil maravilhas dos seus empreendimentos;   Um consultor fala honestamente dos benefícios que o imóvel trará aos seus clientes potenciais, assim como os inconvenientes de perder a oportunidade de compra; por Compilação e diagramação –J Américo

194 outro lado o simples vendedor apenas memoriza os pontos principais, pois só quer mesmo é fechar logo a venda para ganhar sua comissão;   Um “consultor de imóveis” está sempre aprendendo e se especializando, pois almeja se tornar um grande expert no mercado imobiliário; já um “vendedor de imóveis” está sempre pulando de imobiliária em imobiliária, sempre buscando aquela que pague as melhores comissões, sem se apegar a nada de verdade;   Um corretor consultor foca no relacionamento que terá com o cliente pela vida em longo prazo, pois sabe que se o cliente estiver satisfeito ele o indicará para mais clientes; um corretor meramente vendedor foca na comissão que receberá no final do mês, se as vendas terão seguimento e como pode pedir indicações;   Um consultor tem uma grande lista de clientes atuais e potenciais que o chamam e que necessitam de seus conhecimentos porque sabem que ele é o profissional mais indicado para lhes ajudar; já o simples vendedor tem uma pequena lista de prospectos aos quais ele próprio precisa chamar e que possivelmente não precisam de sua ajuda.Resumindo, essencialmente a diferença entre o corretor que tem operfil de “consultor de imóveis” e o que tem o perfil de “vendedorde imóveis” é o conhecimento, afinal o trabalhodo consultor também é vender seus imóveis, mas ele o faz baseadoem seus conhecimentos, os quais aplica de modo a realmenteajudar os clientes e prospectos encontrarem o imóvel queprocuram – e não baseado em técnicas para manipular a venda.Corretor de Imóveis: torne-se um consultor de imóveis!Se você realmente quer ser percebido como um consultor e nãocomo um mero vendedor, então foque o máximo possível emaprender sobre a indústria imobiliária e sobre os empreendimentos Compilação e diagramação –J Américo

195que você tem à disposição para vender, e assim use suascompetências e seus conhecimentos para realmente beneficiar seusclientes. Com isso, quando eles perceberem que você estágenuinamente interessado em ajuda-los, então o seu processo devendas será muito mais fácil e prazeroso, pois você poderá fecharuma venda sem exercer quaisquer técnicas de alta pressão.Converta-se em um corretor consultor e consiga que seus clientese prospectos o percebam como tal. Isto fará toda a diferença emsua carreira como um verdadeiro profissional da corretagemimobiliária. Compilação e diagramação –J Américo

196GlossárioAlienação fiduciária É a transferência do devedor para o credordo domínio de um bem, em garantia de pagamento. O credorconserva o domínio do bem alienado (posse indireta) somente atéa liquidação da dívida garantida. Após a quitação do pagamento, ocomprador adquire o direito de propriedade do imóvel. 2 É oinstrumento no qual se transfere um imóvel do devedor para ocredor em garantia do pagamento da dívida. O devedor permanececom a posse para uso próprio do bem. Quando a dívida é quitada,a propriedade é consolidada em nome do antigo devedor.Alvará de construção - Documento emitido pela autoridademunicipal onde a construção está localizada, que licencia aexecução da obra, para sua obtenção existe uma série deexigências a serem cumpridas, como entrega de jogo de plantasdevidamente assinadas pelos PREO e proprietário.Alvará de Obra (Alvará de Execução O Alvará de Obra é alicença para construção emitida pela municipalidade emconformidade com o projeto legal do empreendimento. Aconstrução só pode ser iniciada com esse alvará em mãos.Área computável - Somatória de áreas que devem serconsideradas em um projeto, visando o aproveitamento máximopermitido para construção em determinado terreno.Área comum - Área compartilhada por todos os proprietários dasunidades autônomas de um condomínio. Exemplos: lobby deentrada, área de lazer, corredores e demais áreas de circulação.Área de construção - Soma das áreas, incluídas paredes e pisos,cobertos ou não, de todos os pavimentos de uma edificação.Área de serviço - Nos apartamentos, a parte destinada àlavanderia. Geralmente, a área de serviço fica próxima da cozinha,das dependências de empregados e da entrada de serviço.Área de uso comum - É a área que pode ser utilizada em comumpor todos os proprietários do prédio ou condomínio, sendo livre oacesso e o uso, de forma comunitária. exemplo: portaria,corredores, etc.. Compilação e diagramação –J Américo

197Área edificada - Área total coberta de uma edificação. Sãoexcluídas apenas as áreas de poços, vazios e algumas saliências(abas e marquises), com exceção da área do poço do elevador (oude qualquer equipamento mecânico de transporte vertical), quedeverá ser considerada no cálculo da área edificada de um únicoandar.Área não-computável - Somatória de áreas que não entram nocálculo da área máxima de construção permitida em determinadoterreno (área computável), mas ainda assim deve ser consideradana área total.Área privativa - É a área do imóvel da qual o proprietário temtotal domínio. É composta pela superfície limitada da linha quecontorna externamente as paredes das dependências (cobertas oudescobertas) de uso privativo e exclusivo do proprietário.Área total de prefeitura - Somatória de áreas que compreende aárea computável e a área não-computável de determinadaconstrução.Área total-A área total de uma unidade autônoma é a somatóriada área privativa (área interna da unidade e de uso exclusivo doadquirente) e quota parte da área comum (área externa à unidade ede uso comum dos demais condôminos) que cabe a essa unidade.Área urbana: Região de um município que conta commelhoramentos mantidos pela prefeitura.Área útil É a área individual. É a soma das áreas dos pisos doimóvel, sem contar as paredes, ou seja, restrita aos limites.Também é conhecida como área de vassoura. É a área maisimportante no momento da compra do imóvel, devendo ser item aser questionado durante a transação do negócio.ART (CREA) - A ART assim denomina-se a Anotação deResponsabilidade Técnica que deve ser feita para cada obra,mediante o pagamento de taxa tabelada pelo CREA da Região,cada tipo de projeto obriga a retirada de uma ART distinta e oprofissional tem que ser cadastrado no CREA da sua região.Assembléia geral - Reunião de condôminos, com pauta previa-mente estabelecida (também denominada ordem do dia), quando Compilação e diagramação –J Américo

198são discutidos assuntos gerais de interesse do condomínio. Asdecisões aprovadas em assembléia tornam-se obrigatórias paratodos os proprietários.Assembléia Geral de Instalação de Condomínio É a primeirareunião dos condôminos, juntamente com a empresa queadministrará o condomínio, e também com a presença daincorporadora. É nessa reunião que, usualmente, elegem-se osíndico, o subsíndico e os conselheiros do condomínio.Averbação da construção e quando ocorre Com a conclusãodas obras, é necessário averbá-la junto à matrícula do imóvel(empreendimento). Isso é realizado com a apresentação, perante oCartório de Registro de Imóveis competente, do Habite-se e daCertidão Negativa de Débitos perante o Instituto Nacional deSeguridade Social (CND_INSS). Somente após a análise peloOficial Registrador, que normalmente ocorre dentro de até 30(trinta) dias contados do protocolo dos referidos documentos, éefetivada a averbação da construção junto à matrícula do imóvel.Cessão de direitos É o contrato, a título oneroso ou gratuito, peloqual a pessoa titular de direitos (cedente) transfere a outra pessoa(cessionária) esses mesmos direitos, tornando-se o cessionáriotitular dos direitos até então do cedente. Em se tratando deimóveis, temos a cessão de direitos quando uma pessoa transfere aoutra os direitos ao recebimento de unidade autônoma, queadquiriu mediante promessa de venda e compra, de modo que, porocasião da escritura pública, o cessionário receba a titularidade doimóvel. As cessões de direitos sobre imóveis devem serinformadas na Declaração sobre Operações Imobiliárias (DOI)emitidas pelos cartórios e são sujeitas ao recolhimento do Impostode Transmissão de Bens Imóveis (ITBI).Compromisso de venda e compra de imóvel É o contratoparticular ou público pelo qual alguém se compromete a adquirirum imóvel de outra pessoa (física ou jurídica), que se obriga atransferi-lo após o recebimento do preço ajustado, observadas ascondições ali pactuadas. Com a assinatura do contrato, ocomprador passa a ser titular de direitos aquisitivos do imóvel, e a Compilação e diagramação –J Américo

199lei assegura direito real do comprador em face do vendedor paraexigir a efetiva transmissão do imóvel.Condomínio: Edifício ou conjunto de casas que forma um todo edivide as despesas comuns. Condomínio é também a maneirausual de se referir à taxa ou encargo de condomínio. A taxa decondomínio resulta do rateio das despesas comuns ¬ uma divisãode acordo com as proporções, ou cota, de cada imóvel ¬, como aágua e a energia elétrica utilizadas nas áreas comuns, o salário dosfuncionários e a manutenção de elevadores.Contrato de adesão Nem sempre o contrato é elaborado e escritopelas partes. Se uma das partes apresenta à outra um contrato jáelaborado e impresso para assinar, será chamado de contrato deadesão. O contrato deve ter: • linguagem simples, • letras emtamanho de fácil leitura; • destaque nas cláusulas que limitem odireito do consumidor.Contrato de administração de imóveis Contrato onde um doscontratantes, mediante autorização, confere à outra pessoa a gestãode imóveis ou a direção de negócios relativos a seus interessesimobiliários, comprometendo-se a pagar uma taxa pelos serviçosprestados.Contrato de aluguel Contrato verbal ou escrito, bilateral,perfeito, oneroso e consensual, pelo qual uma das partes (alugadorou locador) se compromete, mediante um preço pago pela outraparte (alugatário ou locatário) a ceder-lhe o uso e gozo de umimóvel, por tempo determinado ou não.Contrato de caução - 1. V. Caução.Contrato de compra e venda É o contrato bilateral perfeito,oneroso e comutativo ou aleatório, pelo qual uma pessoa(vendedor) obriga-se a transferir o domínio de certa coisa à outrapessoa (comprador). O comprador paga certo preço em dinheiro,no ato da celebração do contrato ou posteriormente.Contrato de financiamento - 1. É aquele em virtude do qual umbanco de crédito móvel adianta capital a grandes empresas, ou aparticular financeiramente idôneo, para o desenvolvimento decertos negócios ou de um determinado empreendimento. Compilação e diagramação –J Américo

200Contrato de mútuo: O mesmo que mútuo.Contrato de Promessa de Compra e Venda Contrato pelo qual oproprietário de um bem, móvel ou imóvel, assume o compromissode vendê-lo ao outro contratante, que, por sua vez, se comprometea comprá-lo em determinado prazo e por preço certo. Também éconhecido como Contratro de Promessa de Cessão.Contrato de venda e compra de imóvel. Cláusulas essenciaisque devem constar num No contrato de venda e compra sãoessenciais as cláusulas que disponham sobre: as características doimóvel e do empreendimento onde está inserido, preço e forma depagamento, forma de cálculo da correção monetária, quando for ocaso, incidência de juros, índice e quando de sua aplicabilidade,penalidades a que esteja sujeito o comprador na hipótese deinadimplemento e atraso no pagamento do preço na formaajustada, prazo de entrega das unidades e demais obrigaçõesassumidas pela incorporadora.Contrato de venda e compra e escritura definitiva, Diferençaentre O contrato de venda e compra é o instrumento pelo qualuma das partes se compromete a vender à outra determinadoimóvel, por determinado preço e condições.O contrato, ou promessa de venda e compra, pode ser efetivadopor instrumento particular (e, nesse caso, há que se observar apresença de duas testemunhas, avaliação da qualificação daspartes) ou por instrumento público (escritura de promessa devenda e compra) que, nesse caso, é lavrado pelo Cartório deNotas, que tem fé pública.Por outro lado, a escritura definitiva de compra e venda é oinstrumento pelo qual alguém transmite definitivamente um bemimóvel a outro, muitas vezes em cumprimento a um contrato(promessa) previamente assinado.A escritura definitiva de uma unidade autônoma é lavrada quandoa mesma está devidamente concluída, ou seja, com a averbação daconstrução do empreendimento junto ao Cartório de Registro deImóveis competente, desde que a unidade esteja quitada, ou que oadquirente tenha obtido o financiamento necessário para opagamento do saldo devedor. Compilação e diagramação –J Américo