ຄວາມຮູ້ເບື່ອງຕົ້ນກ່ຽວກັບການປະກອບທຸລະກິດ pdf

ຍຈ຺ ຋ີ 11 ກາຌຍຖໍ ິນາຌຆັຍຑະງາກບຌຓະຌຸຈ ຏູຎໄ ະກບຍກາຌ຋ໃ ຎີ ະຘຍ຺ ຃ທາຓຘ່າຽຖຈັ ຋ຸກ຃ຌ຺ ງບຓປຍັ ທໃ າ ຏູຎໄ ະຉຍິ ຈັ ຄາຌ຋ໃ ຈີ ຓີ ຃ີ ທາຓຘາຓາຈຽຎຌັ ຆຍັ ຘຌິ ຋ໃ ຓີ ຃ີ ໃ ານາົ ງ຋ຘີ ຸຈຂບຄບຄ຺ ກາຌ. ຏູຎໄ ະຉຍິ ຈັ ຄາຌ຋ໃ ຎີ ໃ ຼຌທຼກ ຾ຖະ ຍໃ ່ກຍັ ຽຂາ຺ໄ ຓາຽປຈັ ທຼກກຍັ ຌາງ຅າໄ ຄ຃ຌ຺ ຽຈຓີ ບກີ ຽຌໃ ບື ຄ຅າກແຈປໄ ຍັ ກາຌກະ຋າ່ ຋ໃ ຍີ ໃ ່ຈ຅ີ າກຌາງ຅າໄ ຄ ຋ຄັ ກາຌກຈ຺ ຂໃ ,ີ ກາຌກະ຋່າ຋ໃ ຍີ ໃ ຽ່ ຎຌັ ຋າ່ ຂຈັ ຾ງຄໄ ກຍັ ກຈ຺ ໝາງ ກາຌ຅າໄ ຄຄາຌ ຖທຓ຋ຄັ ກາຌຘາໄ ຄ຃ທາຓຍໃ ່ຎະ຋ຍັ ເ຅ບໃ ຌື ໂເນ຾ໄ ກໃ ຏູຎໄ ະຉຍິ ຈັ ຄາຌ ຽຑາະ຃ທາຓຘ່າຽຖຈັ ຂບຄ຋ຸຖະກຈິ ຂຌຶໄ ດໃ ູກຍັ ກາຌຆບກນາ຃ຌ຺ ຋ໃ ຈີ ີ ຓ຃ີ ທາຓຘາຓາຈຽຂາ຺ໄ ຓາຽປຈັ ທຼກ ຾ຖະ ຍາ່ ຖຸຄປກັ ຘາຍຸກ຃ຌ຺ ຽນໃ ົາ຺ ຌຌັໄ ເນດໄ ໃ ູກຍັ ຋ຸຖະ ກຈິ ແຈງໄ າທຌາຌ ຽຆໃ ຄິ ກຈິ ຅ະກ່າ຋ໃ ຓີ ຃ີ ທາຓຘາ່ ຃ຌັ ກຍັ ກາຌຍຖ່ ນິ າຌຆຍັ ຑະງາກບຌຓະຌຸຈກ່຃ື ກາຌຆບກນາຍຸກ ຃ະຖາກບຌ, ກາຌຐກຶ ບຍ຺ ປຓ຺ ຾ຖະ ກາຌຑຈັ ຋ະຌາ, ກາຌ຅ໃ າງ຃ໃ າຉບຍ຾຋ຌ ຾ຖະ ກາຌ຅ຄູ ເ຅ ຉະນົບຈປບຈກາຌ ຈູ຾ຖເນຽໄ ຎຌັ ແຎຉາຓກແຈໝາງ຅ຌ຺ ຋ະ຋ຄັໄ ຏູຎໄ ະຉຍິ ຈັ ແຈບໄ ບກ຅າກທຼກແຎ. 1. ກາຌຆບກນາຍກຸ ຃ະຖາກບຌ ກາຌຆບກນາ (Recruiting) ຽຎຌັ ກຈິ ຅ະກ່າ ນົື ກາຌຎະຉຍິ ຈັ ຽຆໃ ຄິ ກາ່ ຌຈ຺ ຖກັ ຘະຌະ຋ໃ ຉີ ບໄ ຄກາຌ ຂບຄ ຏູຘໄ ະໝກັ ຘາ່ ຖຍັ ທຼກຄາຌເຈທຼກຄາຌໜໃ ຄຶ ເຌກາຌຆບກນາຑະຌກັ ຄາຌຌຌັໄ ຋ຸຖະກຈິ ຅ະຉບໄ ຄ຾ຂໃ ຄຂຌັ ກຍັ ຋ຸຖະກຈິ ຈທໄ ງກຌັ ຘາ່ ຖຍັ ຋ຸຖະກຈິ ຋ໃ ຓີ ຋ີ ຌຶ ຍໃ ຑ່ ຼຄຑ່຋ໃ ຅ີ ະຆບກນາຍຸກ຃ະຖາກບຌ ກ່຅ະຽປຈັ ເນ຃ໄ ໃ ູ຾ຂໃ ຄຂຌັ ຽຆໃ ຄິ ບາຈຽຎຌັ ຋ຸຖະ ກຈິ ຂະໜາຈເນງໃ ນົື ຋ຸຖະກຈິ ຍາຄ຾ນໃ ຄຓ຿ີ ບກາຈຽຖບື ກ຃ຌ຺ ຋ໃ ຓີ ຃ີ ທາຓຘາຓາຈແຎກໃ ບຌ. ຈໃ ຄັ ຌຌັໄ ເຌກາຌຆບກນາ ຍຸກ຃ະຖາກບຌຂບຄ຋ຸຖະກຈິ ຓກັ ຽຖໃ ຓີ ຉຌ຺ໄ ເຌ຋ບໄ ຄຊໃ ຌິ ຾ຖະ ຘະ຾ນທຄນາ຅ຌ຺ ຓຏີ ູຘໄ ະໝກັ ຑຼຄຑ຋່ ໃ ຅ີ ະ຃ຈັ ຽຖບື ກ ຽຆໃ ຄິ ຓຎີ ະຽຈຌັ ຋ໃ ຅ີ ະບະຑຎິ າງຈໃ ຄັ ຉໃ ແ່ ຎຌ:ີໄ 1. ຃ທາຓຘໍາ຃ັຌຂບຄ຃ຌ຺ (Importance of people) ເຌ຋ຸຖະກຈິ ຋ຄັ ນົາງ຋ຈັ ຘະຌະ຃ະຉຂິ ບຄ ຑະຌກັ ຄາຌຂາງ ຾ຖະ ຃ທາຓຘາຓາຈຂບຄຑະຌກັ ຄາຌ຋ໃ ຅ີ ະຍຖ່ ກິ າຌຖູກ຃າໄ ຽຎຌັ ຏຌ຺ ຋າຄກຄ຺ ຉໃ ຖ່ າງແຈຂໄ ບຄຍຖ່ ຘິ ຈັ ຽຑາະທໃ າ຃ໃ າຂາໄ ຄຑະຌກັ ຄາຌຽຎຌັ ຖາງກາຌ຃ໃ າເຆ຅ໄ ໃ າງກບໄ ຌເນງໃ ຋ຘີ ຸຈຂບຄ຋ຸຖະກຈິ ຾ຖະ ຓຏີ ຌ຺ ກະ຋ຍ຺ ຿ຈງກຄ຺ ຉໃ ່ ຍ່ຖຘິ ຈັ . ຈໃ ຄັ ຌຌັໄ ເຌກາຌ຋ໃ ຍີ ່ຖຘິ ຈັ ຅ະແຈປໄ ຍັ ຏຌ຺ ຉບຍ຾຋ຌ ກຍັ ຓາດໃ າຄ຃ຸຓໄ ຃ໃ າກຍັ ຃ໃ າ຅າໄ ຄ຋ໃ ຅ີ ໃ າງແຎຌຌັໄ ຍ່ຖຘິ ຈັ ຅ະ ຉບໄ ຄຓກີ າຌຆບກນາຍຸກ຃ະຖາກບຌ຋ໃ ຈີ ີ ຿ຈງກາຌ຃ຈັ ຽຖບື ກຍຸກ຃ະຖາກບຌຈຽີ ຈໃ ຌັ (Recruiting outstanding personnel) ຿ຈງຑ຅ິ າຖະຌາ຅າກ຃ທາຓປູ,ໄ ຃ທາຓຘາຓາຈ ຾ຖະ ຃ທາຓຉຄັໄ ເ຅ເຌກາຌຽປຈັ ທຼກຽຎຌັ ຑຌືໄ ຊາຌເຌ ກາຌ຃ຈັ ຽຖບື ກ. 2. ຏຘູ້ ະໝກັ ຋ໜີໃ າໟ ຘຌ຺ ເ຅ຽຂາ຺ໄ ຘກູ່ ຈິ ຅ະກາຌ (Attracting Applicants to firms) ເຌກາຌ ຆບກນາຑະຌກັ ຄາຌ ຋ຸຖະກຈິ ຃ທຌຆບກນາຍຸກ຃ຌ຺ ຋ໃ ຓີ ຃ີ ຸຌຘຓ຺ ຍຈັ ຋ໃ ຈີ ີ ຾ຖະ ຓ຃ີ ທາຓຘະນາົ ຈ ຽຌໃ ບື ຄ຅າກເຌ ຎຈັ ຅ຍຸ ຌັ ຑະຌກັ ຄາຌ຋ໃ ຽີ ຂາ຺ໄ ຓາເໝໃ ຓກັ ຅ະຓຖີ ະຈຍັ ຃ທາຓຘາຓາຈຘູຄ ຾ຖະ ຘາຓາຈຽຖໃ ບື ຌຘໃ ູຉ່າ຾ໜໃ ຄ຋ໃ ຉີ ບໄ ຄກາຌ ຃ທາຓປຍັ ຏຈິ ຆບຍແຈດໄ ໃ າຄທໃ ບຄແທ ຿ຈງຘະຽຑາະເຌ຋ຸຖະກຈິ ຋ໃ ຓີ ກີ າຌ຅ຈັ ກາຌ຋ໃ ຈີ ີ ເຌຖກັ ຘະຌະຽຆໃ ຌັ ຌ຅ີໄ ະຽນຌັ ແຈໄ ທໃ າຍຸກ຃ຌ຺ ຈໃ ຄັ ກໃ າທ ຘາຓາຈຽປຈັ ທຼກແຈດໄ ໃ າຄຓຎີ ະຘຈິ ຋ຑິ າຍ ຾ຖະ ຽປຈັ ເນຍໄ ່ຖຘິ ຈັ ຎະຘຓ຺ ຃ທາຓຘາ່ ຽຖຈັ ແຈຽໄ ຎຌັ ດໃ າຄ ຈ.ີ / ຋ຸຖະກຈິ ຘາຓາຈທາຄ຿຃ຄຘາໄ ຄຘະຑາຍ຾ທຈຖບໄ ຓຂບຄທຼກ ຽຑໃ ບື ຽບບືໄ ບາ່ ຌທງຉໃ ່ຍຸກ຃ະຖາກບຌຓບື າຆຍີ , ຐໃ າງ຅ຈັ ກາຌ ຾ຖະ ຍຸກ຃ະຖາກບຌຈາໄ ຌຽຉກັ ຌກິ ແຈໄ ຿ຈງເນບໄ ຈິ ຘະນົະ຾ກໃ ຍຸກ຃ະຖາກບຌຽນໃ ົາ຺ ຌນີໄ າົ ງກທໃ າ຋ໃ ຽີ ຂາ຺ ຅ະແຈປໄ ຍັ ເຌຍ່ຖຘິ ຈັ ເນງໃ ໂ ຽຆໃ ຄິ ຊທື ໃ າຽຎຌັ ຘໃ ຄິ ຋ໃ ຃ີ ທຌຽປຈັ ດໃ າຄງໃ ຄິ ຽຑາະ຅ະຽປຈັ ເນຘໄ າຓາຈ຅ຄູ ເ຅ຑະຌກັ ຄາຌ຋ໃ ຈີ ີ ຾ຖະ ຓ຃ີ ທາຓຘາຓາຈເນດໄ ໃ ູກຍັ ຍ່ຖຘິ ຈັ ຌາຌໂ. Page 151 of 283

3. ຾ນົຄໃ ຂບຄຑະຌັກຄາຌ (Sources of employees) ຽຑໃ ບື ກາຌຆບກນາຍຸກ຃ະຖາກບຌດໃ າຄຓຎີ ະ ຘຈິ ຋ຏິ ຌ຺ ຏູຍໄ ່ຖນິ າຌຂບຄ຋ຸຖະກຈິ ຃ທຌ຅ະປູທໄ ໃ າ ຅ະຘາຓາຈນາຏູຘໄ ະໝກັ ຋ໃ ຓີ ຃ີ ຸຌຘຓ຺ ຍຈັ ຋ໃ ຉີ ບໄ ຄກາຌແຈດໄ ໃ ູເຘ ຾ຖະ ຾ຌທເຈ ຽຆໃ ຄິ ຾ນໃ ຄົ ຋ໃ ຓີ າຂບຄຍຸກ຃ະຖາກບຌຓຈີ ໃ ຄັ ຌ:ີໄ 3.1 ງໞາຄຽຂາ຺ໄ ຓາຘະໝກັ ຽບຄ (Walk-In) ຍຖ່ ຘິ ຈັ ບາຈແຈປໄ ຍັ ຏູຘໄ ະໝກັ ຿ຈງຍໃ ່຃າຈ຃ຈິ ຅າກ ຏູ຋ໄ ໃ ງີ ໃ າຄຽຂາ຺ໄ ຓານາທຼກຽບຄ ຽຆໃ ຄິ ທ຋ິ ຌີ ຅ີໄ ະຽຎຌັ ຾ນໃ ົຄ຋ໃ ຍີ ໃ ຽ່ ຘງ຃ໃ າເຆ຅ໄ ໃ າງນາົ ງຽຆໃ ຌັ : ຑະຌກັ ຄາຌຂາງ ຾ຖະ ທຼກກໃ ຼທ ກຍັ ກາຌຏະຖຈິ ຾ຉໃ ຃ຸຌຌະຑາຍຂບຄຏູຘໄ ະໝກັ ຅ະຓ຋ີ ຄັ ຈີ ຾ຖະ ຍໃ ່ຈ.ີ ເຌກຖ່ ະຌ຋ີ ໃ ຍີ ່ຖຘິ ຈັ ຍໃ ່ຓ຃ີ ທາຓປຍີ ຈໃ ທຌເຌກາຌ ຅າໄ ຄຄາຌ ຍ່ຖຘິ ຈັ ບາຈຽກຍັ ເຍຘະໝກັ ແທຘໄ ່າຖຍັ ຌາ່ ຓາຑ຅ິ າຖະຌາ ຽຓໃ ບື ຉບໄ ຄກາຌປຍັ ຍຸກ຃ະຖາກບຌຽຑໃ ຓີ . 3.2 ຅າກຘະຊາຌກາຌຘຶກຘາ (Schools) ຿ປຄປຼຌຖະຈຍັ ຓຈັ ຋ະງຓ຺ ຘກຶ ຘາ, ຿ປຄປຼຌ ກາຌ຃າໄ , ທ຋ິ ະງາແຖບາຆທີ ະ ຾ຖະ ຓະນາທ຋ິ ະງາແຖ ຽຎຌັ ຾ນໃ ຄົ ຋ໃ ຎີ າຈຊະໜາເຌກາຌ຃ຈັ ຽຖບື ກຑະຌກັ ຄາຌເຌ ຖະຈຍັ ຂຌັໄ ຉໃ າຄໂ ຿ຈງຘະຽຑາະຍ່ຖຘິ ຈັ ຋ໃ ຍີ ໃ ່ຉບໄ ຄກາຌຍຸກ຃ະຖາກບຌ ຋ໃ ຓີ ຎີ ະຘຍ຺ ກາຌເຌກາຌຽປຈັ ທຼກຘະຽຑາະຈາໄ ຌ ຿ປຄປຼຌຖະຈຍັ ຓຈັ ຋ະງຓ຺ ຘກຶ ຘາ ຾ຖະ ທ຋ິ ະງາແຖບາຆທີ ະຍາຄ຾ນໃ ຄຓ຿ີ ຎຕ຾ກຕຓກາຌຐກຶ ຄາຌ ຽຆໃ ຄິ ຌກັ ປຼຌ ຾ຖະ ຌກັ ຘກຶ ຘາ຅ະຉບໄ ຄຽຂາ຺ໄ ຓາຂ່ຐກຶ ຄາຌເຌຍຖ່ ຘິ ຈັ ຋ໃ ຽີ ປຈັ ຋ຸຖະກຈິ . ຿ຎຕ຾ກຕຓຽນໃ າົ຺ ຌ຅ີໄ ະເນ຿ໄ ບກາຈ຾ກໃ ຏູປໄ ຼຌ ເຌກາຌ຋ໃ ຅ີ ະຽຑໃ ຓີ ຑູຌຎະຘຍ຺ ກາຌ ຿ປຄປຼຌຖະຈຍັ ຓຈັ ຋ະງຓ຺ ຘກຶ ຘາ ຾ຖະ ຿ປຄປຼຌກາຌ຃າໄ ຅ະກຼຓຏູຘໄ ະໝກັ ເນຓໄ ຑີ ຌືໄ ນົຄັ ຈາໄ ຌກາຌຘກຶ ຘາ຋ໃ ຅ີ າ່ ກຈັ ທ຋ິ ະງາແຖ ຾ຖະ ຓະນາທ຋ິ ະງາແຖຽຎຌັ ກາຌກຼຓຏູຘໄ ະໝກັ ຘາ່ ຖຍັ ຉາ່ ຾ ໜໃ ຄທຼກ຋ໃ ກີ ໃ ຼທກຍັ ກາຌ຅ຈັ ກາຌຈາໄ ຌຽຉກັ ຌກິ ຾ຖະ ທ຋ິ ະງາຘາຈ ຌບກ຅າກຌຌັໄ ທ຋ິ ະງາແຖ ຾ຖະ ຓະນາທ຋ິ ະງາແຖ຅າ່ ຌທຌນົາງ ງຄັ ຽຎຌັ ຾ນໃ ົຄປຍັ ຑະຌກັ ຄາຌຌບກຽທຖາຽຂາ຺ໄ ປຼຌ. 3.3 ຘໍາຌັກຄາຌກາຌຆບກນາທຼກຂບຄຖັຈ (Public employment offices) ຘ່າຌກັ ຆບກນາທຼກຂບຄຖຈັ ຅ະຓຍີ ່ຖກິ າຌຆບກນາຑະຌກັ ຄາຌເນກໄ ຍັ ຋ຸຖະກຈິ ຿ຈງຍໃ ່ຽຘງ຃ໃ າເຆ຅ໄ ໃ າງ ຽຆໃ ຄິ ຘາ່ ຌກັ ຆບກນາ ທຼກຽນໃ າົ຺ ຌີໄ ຅ະຉຄັໄ ດໃ ູເຌຽຓບື ຄເນງໃ ໂ ຾ຖະ ຽຎຌັ ຾ນໃ ຄົ ຍຸກ຃ະຖາກບຌ຋ໃ ຘີ າ່ ຃ຌັ ຂບຄຍຖ່ ຘິ ຈັ ຋ໃ ຉີ ບໄ ຄກາຌ຅ະຆບກນາ ຍຸກ຃ຌ຺ ແຎຽປຈັ ທຼກເຌຉໃ ່າ຾ໜໃ ຄຑະຌກັ ຄາຌຂາງ, ຑະຌກັ ຄາຌຐໃ າງກາຌຏະຖຈິ ຾ຖະ ຆໃ າຄຽຉກັ ຌກິ ຉະນບົ ຈປບຈ ຾ປຄຄາຌ຋ໃ ຍີ ໃ ຉ່ ບໄ ຄເຆ຋ໄ ກັ ຘະຘະຽຑາະ. 3.4 ຘາໍ ຌກັ ກຆບກນາທຼກຂບຄຽບກະຆຌ຺ (Private employment agencies) ຘາ່ ຌກັ ຆບກນາທຼກຂບຄຽບກະຆຌ຺ ຓ຅ີ າ່ ຌທຌນາົ ງ ຽຆໃ ຄິ ຓກັ ດໃ ູເຌປູຍ຾ຍຍຂບຄຘາ່ ຌກັ ຄາຌປຍັ ຘະໝກັ ທຼກ (Employment Offices) ເຌຍາຄກ່ຖະຌຏີ ູ຅ໄ າໄ ຄ຅ະແຈປໄ ຍັ ກາຌຍ່ຖກິ າຌ຿ຈງຍໃ ່ຉບໄ ຄຽຘງ຃ໃ າເຆ຅ໄ ໃ າງ ຽຑາະຏູຘໄ ະ ໝກັ ທຼກຽຎຌັ ຏູ຅ໄ ໃ າງ຃ໃ າຍ່ຖກິ າຌເນກໄ ຍັ ຘາ່ ຌກັ ຄາຌແຎ຾ຖທໄ ຾ຉໃ ຘໃ ທຌເນງໃ ຍ່ຖຘິ ຈັ ຓກັ ຅ໃ າງ຃ໃ າຍ່ຖກິ າຌເນກໄ ຍັ ຘາ່ ຌກັ ຄາຌ ຊາໄ ຍຖ່ ຘິ ຈັ ແຈຏໄ ູຘໄ ະໝກັ ຋ໃ ຓີ ຃ີ ທາຓຘາຓາຈ ຘ່າຌກັ ຄາຌຽຆໃ ຌັ ຌ຅ີໄ ະຓ຃ີ ທາຓຆໃ ຼທຆາຌເຌກາຌຆບກນາຍຸກ຃ະຖາ ກບຌ ຋ໃ ຓີ ຋ີ ກັ ຘະຘະຽຑາະຽຆໃ ຌັ : ຌກັ ຍຌັ ຆ,ີ ຌກັ ຃ບຓຑທິ ຽຉີ ນົື ຏູ຅ໄ ຈັ ກາຌ. ດໃ າຄເຈກ່ຉາຓເຌກາຌຆບກນາຍຸກ຃ຌ຺ ຽຑໃ ບື ຍຌັ ຅ເຸ ຌຉ່າ຾ໜໃ ຄ຋ໃ ຘີ າ່ ຃ຌັ ຽຆໃ ຌັ : ຉາ່ ຾ໜໃ ຄຏູຍໄ ຖ່ ນິ າຌ ເຌຍາຄ຃ຄັໄ ຋ຸຖະກຈິ ຂະໜາຈໜບໄ ງ ບາຈ຅ະຉບໄ ຄຑໃ ຄຶ ຍ່ຖຘິ ຈັ ຂະໜາຈເນງໃ ເຌກາຌຆບກນາຏູຍໄ ່ຖນິ າຌ຋ໃ ຓີ ຃ີ ຸຌຘຓ຺ ຍຈັ ຋ໃ ຽີ ໝາະຘຓ຺ ເນໄ ຽຆໃ ຄິ ຽບຌີໄ ທໃ າ ກາຌຆຉືໄ ທ຺ (Headhunter) 3.5 ຑະຌກັ ຄາຌຽຎັຌຏບູ້ ໟາຄບຄີ (Employee Referrals) ຊາໄ ຑະຌກັ ຄາຌຎຈັ ຅ຍຸ ຌັ ຽຎຌັ ຑະຌກັ ຄາຌ຋ໃ ຈີ ີ ກາຌ຾ຌະຌາ່ ນົື ຃່າປຍັ ປບຄຏູຘໄ ະໝກັ ຂບຄຽຂາ຺ ບາຈຽປຈັ ເນຍໄ ່ຖຘິ ຈັ ແຈຍໄ ຸກ຃ຌ຺ ຋ໃ ຽີ ໝາະຘຓ຺ ຽຂາ຺ໄ ຓາ ຽປຈັ ທຼກ ຿ຈງຎກ຺ ກະຉຑິ ະຌກັ ຄາຌຓກັ ຓ຃ີ ທາຓຖຄັ ຽຖ຋ໃ ຅ີ ະ຾ຌະຌາ່ ນົື ປຍັ ປບຄຏູຘໄ ະໝກັ ຊາໄ ຽຂາ຺ ຍໃ ່຾ຌໃ ເ຅ທໃ າ ຍຸກ຃ຌ຺ ຌຌັໄ ຅ະຓ຃ີ ທາຓຘາຓາຈ຋ໃ ຅ີ ະຽປຈັ ທຼກແຈຈໄ ີ ຽ຅າ຺ໄ ຂບຄ຋ຸຖະກຈິ ຅າ່ ຌທຌນາົ ງກໃ າທທໃ າ ຾ນໃ ົຄຎະຽຑຈຌຽີໄ ປຈັ ເນໄ ຽຂາ຺ ຘາຓາຈຆບກນາຑະຌກັ ຄາຌແຈນໄ າົ ງກທໃ າ຾ນໃ ຄົ ບໃ ຌື ຏູຊໄ ກື ຅າໄ ຄຍາຄ຃ຌ຺ ບາຈຓກີ າຌຘະຽໜຽີ ຄຌິ ຖາຄທຌັ ເນກໄ ຍັ ຑະຌກັ ຄາຌຏູປໄ ຍັ ປບຄ ນົື ຾ຌະຌາ່ ຏູຘໄ ະໝກັ ເນກໄ ຍັ ຍ່ຖຘິ ຈັ . Page 152 of 283

3.6 ກາຌ຿຃ຘະຌາ (Help-wanted advertising) ຽຎຌັ ປູຍ຾ຍຍໜໃ ຄຶ ເຌກາຌຆບກນາຍຸກ ຃ະຖາກບຌຂບຄ຋ຸຖະກຈິ ຿ຈງ຅ະຉຈິ ຂ່຃ໄ ທາຓທໃ າ “ຉບໄ ຄກາຌປຍັ ຘະໝກັ ຑະຌກັ ຄາຌ” ແທ຋ໄ ໃ ກີ ະຈາຌຂໃ າທ ນົື ຎະຉູ ຂບຄຘ່າຌກັ ຄາຌຍຖ່ ຘິ ຈັ ຽຆໃ ຄິ ກາຌຆບກນາທ຋ິ ຌີ ຅ີໄ ະຓຖີ ກັ ຘະຌະ຃າໄ ງກຍັ ກາຌຆບກນາ ຿ຈງກາຌຖຄ຺ ຿຃ຘະຌາເຌໜຄັ ຘຑື ຓິ ຋ບໄ ຄຊໃ ຌິ ຾ຉໃ ຅ະຓກີ າຌຆຸກງູ຋ໄ ໃ ນີ ົາງກທໃ າ ຽຆໃ ຄິ ຍຖ່ ຘິ ຈັ ຅າ່ ຌທຌນາົ ງ຋ໃ ຓີ ກີ າຌຍ່ຖນິ າຌບຄ຺ ກາຌ຋ໃ ຈີ ີ ຓກັ ເຆທໄ ຋ິ ຌີ ີໄ ເຌກາຌຆບກນາຍຸກ຃ະຖາກບຌຂບຄຍ່ຖຘິ ຈັ . 3.7 ຘາໍ ຌກັ ຆບກນາທຼກຆທໃ຺ ຃າທ (Temporary help agencies) ຽຎຌັ ກາຌຽປຈັ ທຼກ ຂບຄຉຌ຺ ຾຋ຌກາຌ຅າໄ ຄທຼກ ຽຆໃ ຄິ ຓຘີ ຌັ ງາງໃ ບງກຍັ ຽ຅າ຺ໄ ຂບຄ຋ຸຖະກຈິ ເຌກາຌ຅າໄ ຄຍຸກ຃ຌ຺ ຽຂາ຺ໄ ຽປຈັ ທຼກ ເຌຆໃ ທຄ ແຖງະຽທຖາ຋ໃ ກີ ່າຌຈ຺ . ຘ່າຌກັ ຆບກນາທຼກຆໃ ທ຺ ຃າທຘາຓາຈຆໃ ທງບຸຈຘານະກ່າ຋ໃ ກີ ່າຖຄັ ຅ະຽຖຌີ ຽຉຍີ ຿ຉດໃ າຄທໃ ບຄແທ ຿ຈງຆບກນາຌຑະຌກັ ຄາຌຆໃ ທ຺ ຃າທຽຂາ຺ໄ ຓາຽປຈັ ທຼກຽຆໃ ຌັ : ຑະຌກັ ຄາຌຂາງ, ຑະຌກັ ຄາຌ຃ບຓຑທິ ຽຉຘີ ່າຖຍັ ຎບໄ ຌຂ່ໄ ຓູຌ, ຑະຌກັ ຄາຌຍຌັ ຆ,ີ ທຘິ ະທະກບຌ, ຑະງາຍາຌ ຾ຖະ ຑະຌກັ ຄາຌຂາງ. ຽຆໃ ຄິ ຽຎຌັ ກາຌ຅າໄ ຄເຌແຖງະຽທຖາຘຌັໄ ໂ ຋ຸຖະກຈິ ຘາຓາຈເຆຍໄ ່ຖກິ າຌຘ່າຌກັ ຆບກນາທຼກຆໃ ທ຺ ຃າທຽນໃ າົ຺ ຌີໄ ເຌຆໃ ທຄ຋ໃ ຑີ ະຌກັ ຄາຌຎະ຅າ່ ດຸຈຽປຈັ ທຼກຽຆໃ ຌັ : ຖາ ຑກັ ປບໄ ຌ, ຖາຎໃ ທງ ນົື ຖາຽກຈີ ຖກູ ຽຓໃ ບື ຑະຌກັ ຄາຌຆໃ ທ຺ ຃າທຽປຈັ ທຼກແຎແຈແໄ ຖງະຽທຖາໜໃ ຄຶ ບາຈແຈປໄ ຍັ ກາຌ ຑ຅ິ າຖະຌາເນຽໄ ຎຌັ ຑະຌກັ ຄາຌຎະ຅າ່ ກ່ແຈ.ໄ 4. ຖກັ ຘະຌະທຼກ຋ໃແີ ຈ້ປູ ັຍກາຌຍັຌ຅ຸ (Describing jobs to be filled) ຏູຍໄ ່ຖນິ າຌ຋ຸຖະກຈິ ຃ທຌຓກີ າຌທຽິ ຃າະກຈິ ຅ະກ່າ ນົື ທຼກກໃ ບຌ຋ໃ ຅ີ ະປຍັ ຘະໝກັ ຑະຌກັ ຄາຌ ຽຑໃ ບື ຌາ່ ຓາຽຎຌັ ຂຓ່ໄ ຌູ ເຌກາຌຉຈັ ຘຌິ ເ຅ ກໃ ຼທກຍັ ຉໃ າ່ ຾ໜໃ ຄຂບຄທຼກ ຾ຖະ ຅າ່ ຌທຌຂບຄຑະຌກັ ຄາຌ຋ໃ ຅ີ ະຽຎຈີ ປຍັ .຋ຄັ ຌຽີໄ ຑາະກາຌປູ຃ໄ ທາຓຉບໄ ຄກາຌຂບຄ ທຼກ ຅ະຽປຈັ ເນຘໄ າຓາຈຽຖບື ກຏູຘໄ ະໝກັ ຋ໃ ຋ີ ໃ ຓີ ຖີ ະຈຍັ ຘະຉຎິ ຌັ ງາຽໝາະຘຓ຺ ຘ່າຖຍັ ທຼກຘະຽຑາະ ຽຆໃ ຄິ ຂຌຶໄ ດໃ ູກຍັ ຖະຈຍັ ຃ທາຓຘາຓາຈ ຾ຖະ ບຸຎະຌແິ ຘຂບຄ຾ຉໃ ຖະຍຸກ຃ຌ຺ . ຏູຍໄ ຖ່ ນິ າຌ຋ໃ ຽີ ຎຌັ ຽ຅າ຺ໄ ຂບຄ຋ຸຖະກຈິ ຍໃ ຃່ ທຌຽຖບື ກຍຸກ຃ຌ຺ ຽຂາ຺ໄ ຓາຽປຈັ ທຼກດໃ າຄຄໃາງໂ ຑຼຄຽຑໃ ບື ເນຽໄ ໝາະ ຘຓ຺ ກຍັ ຂ່ກໄ ່າຌຈ຺ ຈາໄ ຌກາຌຘກຶ ຘາ, ຎະຘຍ຺ ກາຌ ນົື ຑຌືໄ ນຄົັ ຘໃ ທຌຍຸກ຃ຌ຺ ຽ຋ໃ າ຺ ຌຌັໄ ຾ຉໃ ຃ທຌຉບໄ ຄຽບາ຺ ເ຅ເຘໃ ກໃ ຼທກຍັ ຃ທາຓຘາຓາຈຂບຄຍຸກ຃ຌ຺ ຋ໃ ຅ີ ະຍຌັ ຅ເຸ ຌຉ່າ຾ໜໃ ຄຘະຽຑາະຂບຄ຋ຸຖະກຈິ ຈທໄ ງ. ຽຑາະຘະຌຌັໄ ກາຌຉຈັ ຘຌິ ເ຅຾ຍຍຌີໄ ຉບໄ ຄກາຌ຃າ່ ບະ຋ຍິ າງຘະນຸຍົ ຂບຄທຼກ຋ໃ ຅ີ ະຉບໄ ຄຽປຈັ ຽຆໃ ຄິ ກາຌຂຼຌຘະນຸົຍທຼກຆະຌຈິ ຌຽີໄ ບຌີໄ ທໃ າ “຃່າຍຌັ ຖະງາງ ຖກັ ຘະຌະທຼກ” (Job description) ຈໃ ຄັ ປູຍ຋ໃ ີ 11.1 ນ຺ທຂໍທໄ ຼກ: ຽຎຌັ ຑະຌກັ ຄາຌ຃ຸຓຘຌິ ຃າໄ ເຌຘາຄຽກຍັ ຘຌິ ຃າໄ ໜໟາ຋ໃຽີ ຍໄບື ຄຉໄ຺ຌ ຽປຈັ ໜາໄ ຋ໃ ຅ີ ຈັ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຾ຖະ ບານາຌບໃ ຌື ໂຽຂາ຺ໄ ຆຌັໄ ຽກຍັ ຽ຃ໃ ບື ຄ ກາຌ຃ທຍ຃ຓຸ ຈູ຾ຖ ໜໟາ຋ີໃ ຽປຈັ ທຼກຑາງເຉກໄ າຌ຃ທຍ຃ຸຓຈູ຾ຖຂບຄຏູ຅ໄ ຈັ ກາຌຐໃ າງຽກຍັ ຽ຃ໃ ບື ຄ 1. ປຍັ ຾ຖະ ຽກຍັ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ເຌຍ່ຖຽິ ທຌ຋ໃ ຅ີ ຈັ ຽກຍັ 2. ຌ່າຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ບບກຓາ຅າກຍໃ ບຌຽກຍັ ຽ຃ໃ ບື ຄ ຽບາ຺ ຘໃ ຄິ ນຸຓໄ ນໃ ຆ່ ຌັໄ ຌບກບບກ ຾ຖະ ຅ຈັ ທາຄຽ຋ຄິ ຆຌັໄ ທາຄຽ຃ໃ ບື ຄ 3. ເນຂໄ ່ຓໄ ຌູ ຾ຖະ /ນົື ຃່າ຾ຌະຌ່າ຾ກໃ ຖູກ຃າໄ ຋ໃ ຉີ ບໄ ຄກາຌຘຌິ ຃າໄ ຘະຽຑາະ ນົື ຓ຃ີ ່າຊາຓບໃ ຌື ໂ 4. ກທຈຽຍໃ ຄິ ຎະຖຓິ າຌຂບຄຘຌິ ຃າໄ ຽ຋ຄິ ຆຌັໄ ທາຄ ຾ຖະ ຌ່າຓາຽຑໃ ຓີ ຽຓໃ ບື ຘຌິ ຃າໄ ຽນົບື ໜບໄ ງ 5. ຽປຈັ ໜາໄ ຋ໃ ຈີ ູ຾ຖ຃ທາຓຘະບາຈຽຓໃ ບື ຅່າຽຎຌັ ຽຆໃ ຌັ : ຽຓໃ ບື ຓຽີ ຃ໃ ບື ຄ຾ຉກ ນົື ຽ຃ໃ ບື ຄຉກ຺ ຖຄ຺ ຑຌືໄ 6. ຆໃ ທງຑະຌກັ ຄາຌຽກຍັ ຽຄຌິ ນໃ ່ຘຌິ ຃າໄ ຽ຋ໃ າ຺ ຋ໃ ຅ີ າ່ ຽຎຌັ ເຌຆໃ ທຄຽທຖາປຍີ ຈໃ ທຌ 7. ຆໃ ທງທຼກໜາໄ ຋ໃ ບີ ໃ ຌື ໂ຋ໃແີ ຈປໄ ຍັ ຓບຍໝາງຑຽິ ຘຈ຅າກຏູ຅ໄ ຈັ ກາຌຐໃ າງປກັ ຘາຘຌິ ຃າໄ . ປູຍ຋ີ 11.1 ຘະ຾ຈຄ຃່າຍຌັ ຖະງາງຖກັ ຘະຌະທຼກຘາ່ ຖຍັ ຑະຌກັ ຄາຌ຃ຸຓຘຌິ ຃າໄ ເຌປາໄ ຌ຃າໄ ງໃ ບງ (Job description for stock clerk in retail food store) Page 153 of 283

຃ໍາຍຌັ ຖະງາງຖັກຘະຌະທຼກ (Job Description) ຽຎຌັ ກາຌຂຼຌຘະນຸຍົ ໜາໄ ຋ໃ ຋ີ ໃ ຉີ ບໄ ຄຽປຈັ ເຌ ທຼກ຋ໃ ກີ າ່ ຌຈ຺ . ຌບກ຅າກຌງີໄ ຄັ ຽຎຌັ ຘໃ ທຌຆໃ ທງຘ່າ຃ຌັ ເຌກາຌຆບກນາຍຸກ຃ະຖາກບຌ, ກາຌກຼຓ຃າ່ ຍຌັ ງາງ ຖກັ ຘະຌະທຼກ, ກາຌຂຼຌຂ຃່ໄ ທາຓກໃ ຼທກຍັ ໜາໄ ຋ໃ ຍີ ໃ ່຃ທຌຂຼຌ຾຃ຍ຅ຌ຺ ຽກຌີ ແຎ ເຌ຋ຸຖະກຈິ ຂະໜາຈງໃ ບງ຃ທຌ ເນຓໄ ຃ີ ທາຓງຈື ດໃ ຸຌ ຘ່າຖຍັ ກາຌຂະຍທຌກາຌຘກຶ ຘາກາຌທຽິ ຃າະທຼກ (Job Analysis) ຃ທຌຂຼຌຖາງກາຌຈາໄ ຌ ຃ທາຓປູ,ໄ ຋ກັ ຘະ, ຃ທາຓຘາຓາຈ ນົື ຖກັ ຘະຌະບໃ ຌື ໂ຋ໃ ຍີ ຸກ຃ຌ຺ ຃ທຌຓຽີ ຑໃ ບື ກາຌຎະຉຍິ ຈັ ຽຆໃ ຄິ ຽບຌີໄ ທໃ າ “ກາຌກ່າຌຈ຺ ຃ຸຌຘຓ຺ ຍຈັ ຂບຄຏູຎໄ ະຉຍິ ຈັ ຄາຌ” (Job specification) ຃ື ກາຌກາ່ ຌຈ຺ ຃ຸຌຘຓ຺ ຍຈັ ຂບຄຏູ຋ໄ ໃ ຅ີ ະຎະຉຍິ ຈັ ທຼກເຈ ທຼກໜໃ ຄຶ . 2. ກາຌຎະຽຓີຌຏູ້ຓຄຸູ້ ນທຄັ ຾ຖະ ກາຌ຃ຈັ ຽຖບື ກຑະຌັກຄາຌ ກຈິ ຅ະກ່າກາຌຆບກນາຍຸກ຃ະຖາກບຌຂບຄຌາງ຅າໄ ຄ ຃ທຌຓຂີ ຌັໄ ຉບຌເຌກາຌຎະຽຓຌີ ຏູຘໄ ະໝກັ ຽຑໃ ບື ຃ຈັ ຽຖບື ກຏູຘໄ ະໝກັ ຍາຄ຃ຌ຺ ຽຂາ຺ໄ ຽຎຌັ ຑະຌກັ ຄາຌ ຿ຈງຓຂີ ຌັໄ ຉບຌຈໃ ຄັ ຉໃ ່ແຎຌ:ີໄ ຂຌັໄ ຋ີ 1 ກາຌເຆູເ້ ຍຘະໝັກ (Using application forms) ຃ທຌເນຏໄ ູຘໄ ະໝກັ ຂຼຌເຍຘະໝກັ ເນໄ ຘຓ຺ ຍູຌ ຽຑາະທໃ າຂ່ຓໄ ູຌ຋ໃ ຂີ ຼຌເຌເຍຘະໝກັ ຅ະເຆເໄ ຌກາຌຑ຅ິ າຖະຌາ຃ຸຌຘຓ຺ ຍຈັ ຾ຖະ ເຆຽໄ ຎຌັ ຾ຌທ຋າຄເຌກາຌ ຘຍື ນາ຃ທາຓ຅ຄິ ຽຑໃ ຓີ ຽຉຓີ ກໃ ຼທກຍັ ຎະຘຍ຺ ກາຌ ຾ຖະ ຖກັ ຘະຌະບຸຎະຌແິ ຘຂບຄຏູຘໄ ະໝກັ ແຈໄ ຾ຍຍຒບຓເຍຘະໝກັ ຍໃ ່຃ທຌຓຖີ າງຖະບຼຈນາົ ງ຅ຌ຺ ຽກຌີ ແຎ ຾ຖະ ຃ທຌຖະຓຈັ ຖະທຄັ ນົື ນກົີ ຖຼໄ ຄ຃າ່ ຊາຓຽຆໃ ຄິ ບາຈຽປຈັ ເນຽໄ ກຈີ ກາຌຂຈັ ຾ງຄໄ ກຍັ ກຈ຺ ໝາງ ນົື ກໃ ຼທກຍັ ຃ທາຓຍໃ ່ງຸຈຉ຋ິ າ່ ເຌກາຌຽຖບື ກຎະຉຍິ ຈັ (Unfair job discrimination) ຽຆໃ ຌັ : ຃່າ ຊາຓກໃ ຼທກຍັ ຽຆບືໄ ຆາຈ, ຘຏີ ທິ , ຘຌັ ຆາຈຈຄັໄ ຽຈຓີ , ຘາຈຘະໜາ, ບາງຸ, ຘະຊາຌຌະຑາຍ ຾ຖະ ຃ທາຓຑກິ າຌ ຽຎຌັ ຉຌ຺ໄ . ຂັຌໄ ຋ີ 2 ກາຌຘໍາຑາຈຏຘູ້ ະໝັກ (Interviewing the applicant) ກາຌຘ່າຑາຈຽຎຌັ ກາຌ຋ໃ ຏີ ູ ໄ ຅າໄ ຄຈຄຶ ຃ທາຓ຃ຈິ ຍາຄຎະກາຌຂບຄຏູຘໄ ະໝກັ ເນຎໄ ະກຈ຺ ບບກຓາຽຆໃ ຌັ : ຃ທາຓປູກໄ ໃ ຼທກຍັ ທຼກ຋ໃ ຅ີ ະຽປຈັ , ຖະຈຍັ ກາຌຘກຶ ຘາ ຾ຖະ ຍຸກ຃ະຖກິ ກະຑາຍ ຽຊຄິ ຾ຓໃ ຌທໃ າກາຌຘາ່ ຑາຈ຅ະຽຎຌັ ຂຌັໄ ຉບຌ຋ໃ ຘີ ່າ຃ຌັ ເຌຂະຍທຌກາຌ຃ຈັ ຽຖບື ກ຾ຉໃ ກຍ່ ໃ ຃່ ທຌຓຑີ ຼຄຂຌັໄ ຉບຌຌຂີໄ ຌັໄ ຉບຌຈຼທ ຏູຍໄ ່ຖນິ າຌຍາຄ຃ຌ຺ ຓ຃ີ ທາຓ຃ຈິ ຋ໃ ຏີ ຈິ ໂທໃ າ ຽຂາ຺ ຉຈັ ຘຌິ ເ຅ຍໃ ່ ຏຈິ ຑາຈ ຾ຖະ ຘາຓາຈຽຖບື ກຑະຌກັ ຄາຌ຋ໃ ຈີ ແີ ຈຈໄ ທໄ ງທ຋ິ ກີ າຌຘາ່ ຑາຈຑຼຄດໃ າຄຈຼທ ເຌຂະຍທຌກາຌຘ່າຑາຈ຃ທຌ ຉບໄ ຄຓ຃ີ ທາຓຖະຓຈັ ຖະທຄັ ຽຆໃ ຌັ ຈຼທກຌັ ກຍັ ກາຌບບກ຾ຍຍເຍຘະໝກັ ຽຑໃ ບື ນົກີ ຖຼໄ ຄ຃່າຊາຓ຋ໃ ຂີ ຈັ ຾ງຄໄ ກຍັ ກຈ຺ ໝ າງ ຊາໄ ຽຎຌັ ແຎແຈຏໄ ູຘໄ ະໝກັ ຃ທຌແຈປໄ ຍັ ກາຌຘ່າຑາຈ຅າກຏູຘໄ າ່ ຑາຈ 2 ຃ຌ຺ ນົື ນາົ ງກທໃ າ ຽຑໃ ບື ກາຌຉຈັ ຘຌິ ເ຅຅ະ ແຈຓໄ ຂີ ່ຏໄ ຈິ ຑາຈ ໜບໄ ງ຋ຘີ ຸຈ. ກາຌເຆຽໄ ທຖາເຌກາຌຘ່າຑາຈກ່ຽຆໃ ຌັ ຈຼທກຍັ ຘໃ ທຌບໃ ຌື ໂ ຂບຄຂະຍທຌກາຌ຃ຈັ ຽຖບື ກ຃ື ຃ທຌຎະດຈັ ຽທຖາ ຾ຖະ ຃ໃ າເຆ຅ໄ ໃ າງ ຃ຸຌ຃ໃ າຂບຄກາຌຘາ່ ຑາຈ຅ະຂຌຶໄ ດໃ ູກຍັ ຋ກັ ຘະ ຾ຖະ ທ຋ິ ກີ າຌຂບຄຏູຘໄ ່າຑາຈ. ຏູຘໄ າ່ ຑາຈຘາຓາຈ ຎຍັ ຎຸຄທ຋ິ ກີ າຌຘາ່ ຑາຈ຿ຈງເຆນໄ ກົັ ຋ໃ ທ຺ ໂແຎຽຎຌັ ຑຌືໄ ຊາຌຈໃ ຄັ ຉໃແ່ ຎຌ:ີໄ - ກຼຓຉຄັໄ ຃າ່ ຊາຓ຋ໃ ກີ ໃ ຼທກຍັ ທຼກຂບຄຏູຘໄ ະໝກັ ກໃ ບຌຽຖໃ ຓີ ກາຌຘ່າຑາຈ - ຘາ່ ຑາຈເຌຍຌັ ງາກາຈ຋ໃ ຄີ ຼຍຘະນຄຍ຺ - ເນ຃ໄ ທາຓຘຌ຺ ເ຅ ຾ຖະ ຽບາ຺ ເ຅ເຘໃ ຏູຘໄ ະໝກັ - ຑະງາງາຓຽປຈັ ເນຏໄ ູຘໄ ະໝກັ ຓ຃ີ ທາຓຘະຍາງເ຅ - ດໃ າເຆກໄ າຌ຿ຉຊໄ ຼຄ - ປກັ ຘາກາຌຘຌ຺ ຋ະຌາເນດໄ ໃ ູເຌຖະຈຍັ ຋ໃ ຽີ ໝາະຘຓ຺ ກຍັ ຏູຘໄ ະໝກັ Page 154 of 283

- ຉຄັໄ ເ຅ຒຄັ ຃່າຉບຍຂບຄຏູຘໄ ະໝກັ - ຘຄັ ຽກຈ຃່າຽທາ຺ໄ ,຋ ກຖິ ງິ າບາກາຌ ຾ຖະ ກາຌ຾ຉໃ ຄກາງຂບຄຏູຘໄ ະໝກັ ດໃ າຄຖະບຼຈທໃ າ ຖກັ ຘະຌະຽນໃ ົາ຺ ຌີໄ ກຄ຺ ກຍັ ຖກັ ຘະຌະຂບຄທຼກ ນົື ຍໃ ່ - ຑະງາງາຓນກົີ ຖຼໄ ຄບຈິ ຋ຑິ ຌ຺ ຋ໃ ຍີ ໃ ່ຘຓ຺ ຃ທຌ. ເຌຂຌັໄ ຉບຌຂບຄກາຌຘ່າຑາຈກາຌ຅າໄ ຄຄາຌ ບາຈຽຍໃ ຄິ ແຈຽໄ ຎຌັ 2 ຖກັ ຘະຌະ຃:ື ຏູ຅ໄ າໄ ຄຎະຽຓຌີ ຏູຘໄ ະໝກັ ຂະຌະຈຼທກຌັ ຏູຘໄ ະໝກັ ກຎ່ ະຽຓຌີ ຏູ຅ໄ າໄ ຄ ຾ຖະ ຉບໄ ຄກາຌປູດໄ ໃ າຄຆຈັ ຽ຅ຌທໃ າທຼກ຋ໃ ຽີ ຂາ຺ ຉບໄ ຄຽປຈັ ຓຖີ ກັ ຘະຌະ ຾ຌທເຈ. ຈໃ ຄັ ຌຌັໄ ເຌກາຌຘ່າຑາຈຏູ຅ໄ າໄ ຄ຃ທຌຽຎີຈ຿ບກາຈ ເນຏໄ ູຘໄ ະໝກັ ແຈຊໄ າຓ຃່າຊາຓ຋ໃ ຽີ ຂາ຺ ດາກປູຈໄ ທໄ ງ. ຂໄັຌ຋ີໃ 3 ກາຌກທຈຘບຍກາຌບໟາຄບຄີ ຾ຖະ ຂໄຓໍ ຌູ ຑືໄຌນັົຄບຌືໃ ໂ (Checking references and other background information) ຑະງາງາຓກທຈຘບຍດໃ າຄປບຍ຃ບຍ ກໃ ຼທກຍັ ຂຓ່ໄ ຌູ ຂບຄຏູຘໄ ະໝກັ ເຌຽຖໃ ບື ຄທຸຈ຋ກິ າຌຘກຶ ຘາ, ຘະຊາຌ຋ໃ ຘີ ກຶ ຘາ ຾ຖະ ກາຌບາໄ ຄບຄີ ບໃ ຌື ໂ ຽຑໃ ບື ຍໃ ່ເນຽໄ ກຈີ ກາຌ຅າໄ ຄຄາຌ຋ໃ ຏີ ຈິ ຑາຈ ຉະນົບຈປບຈກໃ ເ່ ນຽໄ ກຈີ ຍຌັ ນາ຋ໃ ນີ ງຸຄໄ ງາກເຌຑາງນຄົັ . ຂຌໄັ ຋ີ 4 ກາຌ຋຺ຈຘບຍຏູຘ້ ະໝກັ (Testing the applicant) ທຼກນົາງໂຆະຌຈິ ຅າ່ ຽຎຌັ ຉບໄ ຄຓີ ກາຌ຋ຈ຺ ຘບຍກາຌຎະຉຍິ ຈັ ຄາຌ ກາຌ຋ຈ຺ ຘບຍ຋ຸກຆະຌຈິ ຃ທຌຉບໄ ຄຓຽີ ກຌຂບຄ຃ທາຓຊກື ຉບໄ ຄ ຘຓ຺ ຽນຈຘຓ຺ ຏຌ຺ (Validity) ຾ຖະ ຓ຃ີ ທາຓຽຆໃ ບື ຊແື ຈໄ (Reliability) ຊາໄ ຾ຍຍ຋ຈ຺ ຘບຍຓ຃ີ ທາຓຊກື ຉບໄ ຄຘຓ຺ ຽນຈຘຓ຺ ຏຌ຺ ຃ຌ຺ ຋ໃ ີ ແຈ຃ໄ ະ຾ຌຌຘູຄຘຸຈກ຃່ ທຌ຋ໃ ຅ີ ະຽຎຌັ ຑະຌກັ ຄາຌ຋ໃ ຈີ ຋ີ ຘີ ຸຈ (຾ຍຍ຋ຈ຺ ຘບຍ຋ໃ ຓີ ຃ີ ທາຓຽຆໃ ບື ຊແື ຈໄ ຽຓໃ ບື ຌາ່ ແຎຽປຈັ ກາຌ ຋ຈ຺ ຘບຍເຌຽທຖາບໃ ຌື ນົື ຍຸກ຃ຌ຺ ບໃ ຌື ຅ະຉບໄ ຄເນຏໄ ຌ຺ ຃ຄ຺ ຋ໃ ຈີ ທໄ ງ.) ຂໄັຌ຋ີ 5 ກາຌກທຈປໞາຄກາງ (Physical examination) ຅ຈຸ ຓຸຄໄ ໝາງຽຍບືໄ ຄຉຌ຺ໄ ຂບຄກາຌກທຈ ປໃ າຄກາງ຃ື ຉບໄ ຄກາຌທຈັ ກາຌຎະຉຍິ ຈັ ຈາໄ ຌປໃ າຄກາງ ເຌທຼກຘະຽຑາະ຋ໃ ຏີ ູຘໄ ະໝກັ ຅ະຉບໄ ຄຽຂາ຺ໄ ແຎຽປຈັ ຏູ຅ໄ າໄ ຄຉບໄ ຄຓີ ຃ທາຓຖະຓຈັ ຖະທຄັ ກໃ ຼທກຍັ ຍຸກ຃ຌ຺ ຋ໃ ຓີ ຃ີ ທາຓຍກ຺ ຑໃ ບຄຈາໄ ຌປໃ າຄກາຌ ຽຆໃ ຄິ ດໃ ູເຌ຃ທາຓ຃ຸຓໄ ຃ບຄຂບຄກຈ຺ ໝາງຈທໄ ງ. ເຌຎຈັ ຅ຍຸ ຌັ ກຈ຺ ໝາງບະຌຸງາຈເນຏໄ ູ຅ໄ າໄ ຄ ຘາຓາຈກທຈຘບຍຘາຌຽຘຍຉຈິ ເຌປໃ າຄກາງຂບຄຏູຘໄ ະໝກັ ຿ຈງຖທຓແທໄ ເຌຂະຍທຌກາຌກທຈປໃ າຄກາງແຈໄ ເຌກາຌກທຈປໃ າຄກາງຌຌັໄ ຍຖ່ ຘິ ຈັ ຘໃ ທຌເນງໃ ຅ະເຆ຾ໄ ຑຈເຌ຋ບໄ ຄຊໃ ຌິ ຽຌໃ ບື ຄ຅າກ ງຄັ ຍໃ ່ຓ຾ີ ຑຈຎະ຅າ່ ຍຖ່ ຘິ ຈັ ກແ່ ຈ.ໄ ຌບກ຅າກຌຌັໄ ຌາງ຅າໄ ຄບາຈຂກ່ ທຈຘບຍຎະນທຈັ ຃ະຈບີ າງາຂບຄຏູຘໄ ະໝກັ ຽຑໃ ບື ເນໝໄ ຌັໄ ເ຅ທໃ າຏູຘໄ ະໝກັ ຃ຌ຺ ຌຌັໄ ໂ ຍຽ່ ຃ງີ ກະ຋າ່ ຃ທາຓຏຈິ ປາໄ ງ຾ປຄຓາກໃ ບຌ. 3. ກາຌຐຶກບ຺ຍປ຺ຓ ຾ຖະ ກາຌຑັຈ຋ະຌາ ຽຓໃ ບື ຍຸກ຃ຌ຺ ແຈປໄ ຍັ ກາຌຆບກນາ ຾ຖະ ແຈປໄ ຍັ ກາຌ຃ຈັ ຽຖບຶ ກຽຂາ຺ໄ ຽຎຌັ ຑະຌກັ ຄາຌ຾ຖທໄ ຂະຍທຌກາຌຐກຶ ບຍ຺ ປຓ຺ ຾ຖະ ຑຈັ ຋ະຌາກ຅່ ະຽຖໃ ຓີ ຂຌຶໄ ຂະຍທຌກາຌຌຊີໄ ທື ໃ າຑະຌກັ ຄາຌເໝໃ (ທຈັ ຊຸຈຍິ ) ຋ໃ ຏີ ໃ າຌກາຌຐກຶ ບຍ຺ ປຓ຺ ຋ໃ ຈີ ີ (ຂະຍທຌກາຌ) ຾ຖທໄ ບບກຓາຽຎຌັ ຑະຌກັ ຄາຌ຋ໃ ຓີ ຃ີ ທາຓປູກໄ ໃ ຼທກຍັ ຂບຍຂໃ າງທຼກ ຾ຖະ ຽຉກັ ຌກິ ເຌກາຌຽປຈັ ທຼກຽຎຌັ ດໃ າຄຈີ (ຏຌ຺ ຏະຖຈິ ) ກາຌຐກຶ ບຍ຺ ປຓ຺ ຾ຖະ ກາຌຑຈັ ຋ະຌາຎະກບຍຈທໄ ງຎະຽຈຌັ ຉໃ ແ່ ຎຌ:ີໄ (1) ຅ຈຸ ຓຸຄໄ ໝາງຂບຄກາຌຐກຶ ບຍ຺ ປຓ຺ ຾ຖະ ຑຈັ ຋ະຌາ (2) ກາຌຎະຊຓ຺ ຌຽິ ຋ຈຘາ່ ຖຍັ ຍຸກ຃ະຖາກບຌເໝໃ (3) ກາຌຐກຶ ບຍ຺ ປຓ຺ ຽຑໃ ບື ກາຌຎຍັ ຎຸຄ຃ຸຌຌະຑາຍ (4) ກາຌຐກຶ ບຍ຺ ປຓ຺ ຑະຌກັ ຄາຌ຋ໃ ຍີ ໃ ຾່ ຓໃ ຌຏູຍໄ ຖ່ ນິ າຌ (5) ກາຌຑຈັ ຋ະຌາກາຌ຅ຈັ ກາຌ ຾ຖະ ຑະຌກັ ຄາຌຓບື າຆຍີ . Page 155 of 283

1. ຅ຈຸ ຓຸູຄ້ ໝາງຂບຄກາຌຐຶກບ຺ຍປ຺ຓ ຾ຖະ ຑັຈ຋ະຌາ (Purposes of training and development) ຅ຈຸ ຓຸຄໄ ໝາງ຋ໃ ຆີ ຈັ ຽ຅ຌຎະກາຌໜໃ ຄຶ ຂບຄກາຌຐກຶ ບຍ຺ ປຓ຺ ຃ື ຽຑໃ ບື ກຼຓຑະຌກັ ຄາຌເໝໃ ເນຎໄ ະຉຍິ ຈັ ໜາໄ ຋ໃ ຉີ າຓ຋ໃ ແີ ຈປໄ ຍັ ກາຌ຅າໄ ຄຓາ ຽຆໃ ຄິ ຓຍີ າຄຉ່າ຾ໜໃ ຄຽ຋ໃ າ຺ ຌຌັໄ ຋ໃ ຍີ ຉບໄ ຄຓກີ າຌຐກຶ ບຍ຺ ປຓ຺ . ຈໃ ຄັ ຌຌັໄ ກາຌຐກຶ ບຍ຺ ປຓ຺ ຅ໃ ຄຶ ຽຎຌັ ຂະຍທຌກາຌ຋ໃ ຓີ ຃ີ ທາຓຘ່າ຃ຌັ ຊາໄ ຌາງ຅າໄ ຄຎະຘຍ຺ ຃ທາຓຖຓ຺ໄ ຽນົທເຌກາຌຐກຶ ບຍ຺ ປຓ຺ ນົື ຍໃແ່ ຈ຅ໄ ຈັ ຐກຶ ບຍ຺ ປຓ຺ ຑະຌກັ ຄາຌເໝໃ ບາຈຉບໄ ຄປຼຌປູກໄ າຌຽປຈັ ທຼກຈທໄ ງຉຌ຺ ຽບຄ ຽຆໃ ຄິ ບາຈຽປຈັ ເນຽໄ ກຈີ ຃ທາຓຏຈິ ຑາຈເຌກາຌຽປຈັ ທຼກ ຉະນບົ ຈປບຈຽປຈັ ເນຽໄ ຘງຽທຖາ, ທຈັ ຊຸ ຾ຖະ ຃ໃ າເຆ຅ໄ ໃ າງ. ກາຌຐກຶ ບຍ຺ ປຓ຺ ຽຑໃ ບື ຎຍັ ຎຸຄ຋ກັ ຘະ ຾ຖະ ຃ທາຓປູຍໄ ໃ ່ແຈ຅ໄ າ່ ກຈັ ຘະຽຑາະຑະຌກັ ຄາຌເໝໃ ຽ຋ໃ າ຺ ຌຌັໄ ຏຌ຺ ກາຌ ຎະຉຍິ ຈັ ຄາຌຂບຄຑະຌກັ ຄາຌຎຈັ ຅ຍຸ ຌັ ຘາຓາຈແຈປໄ ຍັ ກາຌຎຍັ ຎຸຄຑຈັ ຋ະຌາຊຈງກາຌຐກຶ ບຍ຺ ປຓ຺ ຽຑໃ ຓີ ຽຉຓີ . ເຌ ກ່ຖະຌ຋ີ ໃ ຓີ ກີ າຌຎໃ ຼຌ຾ຎຄຈາໄ ຌກາຌຏະຖຈິ ຽຉກັ ຿ຌ຿ຖຆ,ີ ຌະ຿ງຍາງ ຾ຖະ ທ຋ິ ຈີ ່າຽຌຌີ ຄາຌເຌ຿ຖກ຋ຸຖະກຈິ ກາຌ ຐກຶ ບຍ຺ ປຓ຺ ດໃ າຄຉໃ ່ຽຌໃ ບື ຄຊທື ໃ າຽຎຌັ ຘໃ ຄິ ຅າ່ ຽຎຌັ ຽຑາະ຅ະຽປຈັ ເນຑໄ ະຌກັ ຄາຌແຈປໄ ຍັ ຃ທາຓປູ ໄ ຾ຖະ ແຈຑໄ ຈັ ຋ະຌາ຋ກັ ຘະ ຉໃ າຄໂເນ຋ໄ ຌັ ຘະແໝດໃ ູຘະຽໝີ ຾ຓໃ ຌ຾ຉໃ ເຌ຋ຸຖະກຈິ ຂະໜາຈໜບໄ ງ ກາຌຐກຶ ບຍ຺ ປຓ຺ ກ່ຘາຓາຈຽປຈັ ເນຑໄ ະຌກັ ຄາຌແຈໄ ຑຍ຺ ກຍັ ກາຌຎໃ ຼຌ຾ຎຄ຋ໃ ກີ ໃ ຼທຂບໄ ຄກຍັ ທຼກເຌໜາໄ ຋ໃ ຂີ ບຄຽຂາ຺ ຉະນົບຈປບຈຘາຓາຈແຈຏໄ ຌ຺ ກ່າແຖເຌກາຌຈາ່ ຽຌຌີ ຋ຸຖະກຈິ ຅າກກາຌຉຄັໄ ເ຅ຽປຈັ ຿ຎຕ຾ກຕຓກາຌຐກຶ ບຍ຺ ປຓ຺ ຍຸກ຃ະຖາກບຌຈທໄ ງ຃ທາຓປບຍ຃ບຍ. 2. ກາຌຎະຊ຺ຓຌຽິ ຋ຈຘາໍ ຖັຍຍກຸ ຃ະຖາກບຌເໝ່ (Orientation for new personal) ຂະຍທຌກາຌຑຈັ ຋ະຌາຽຖໃ ຓີ ຉຌ຺ໄ ຈທໄ ງກາຌຎະຊຓ຺ ຌຽິ ຋ຈຑະຌກັ ຄາຌເຌ 2-3 ທຌັ ຋່າບຈິ ຂບຄກາຌຽປຈັ ທຼກ ຽຑາະທໃ າເຌຆໃ ທຄ຋ໃ ຽີ ຂາ຺ ຽຖໃ ຓີ ຽຂາ຺ໄ ຓາຽປຈັ ທຼກຌຑີໄ ະຌກັ ຄາຌເໝໃ ຅ະປູຘໄ ກຶ ຘຍັ ຘຌ຺ ຽຌໃ ບື ຄ຅າກຉບໄ ຄຎະຽຆຌີ ກຍັ ຘະຑາຍ ຾ທຈຖບໄ ຓເໝໃ ໂຽຆໃ ຌັ : ຖກັ ຘະຌະທຼກ, ຽຑໃ ບື ປໃ ທຓຄາຌ, ຉາຉະຖາຄຽປຈັ ທຼກ, ຌະ຿ງຍາງ ຾ຖະ ທ຋ິ ກີ າຌຈາ່ ຽຌຌີ ຄາຌ຋ໃ ຾ີ ຉກຉໃ າຄ຅າກປູຍ຾ຍຍຽຈຓີ . ຘໃ ຄິ ຽນໃ າົ຺ ຌບີໄ າຈຂຈັ ຾ງຄໄ ກຍັ ຃ທາຓ຃າຈນທຄັ ຂບຄຑະຌກັ ຄາຌເນຓໃ ຽຆໃ ຄິ ບາຈຘໃ ຄ຺ ຏຌ຺ ກະ຋ຍ຺ ເຌ຾ຄໃ ຍທກ, ຑະຌກັ ຄາຌເໝໃ ຽກຈີ ຋ຈັ ຘະຌະ຃ະຉ຋ິ ໃ ຈີ ,ີ ຓ຃ີ ທາຓຏູກຑຌັ (Commitment) ກຍັ ຌາງ຅າໄ ຄ ຾ຖະ ຽຑໃ ບື ຌປໃ ທຓຄາຌເໝໃ ນົື ຘໃ ຄ຺ ຏຌ຺ ກະ຋ຍ຺ ເຌ຾ຄໃຖຍ຺ ຃ື ຑະຌກັ ຄາຌບາຈຽກຈີ ຋ຈັ ຘະຌະ຃ະຉ຋ິ ໃ ຍີ ໃ ່ຈີ ຾ຖະ ຍໃ ່ຓີ ຃ທາຓຏູກຑຌັ ກຍັ ຍຖ່ ຘິ ຈັ ກແ່ ຈ.ໄ ຈໃ ຄັ ຌຌັໄ ຌາງ຅າໄ ຄ຅ໃ ຄຶ ຃ທຌ຅ຈັ ກາຌຎະຊຓ຺ ຌຽິ ຋ຈ຋ໃ ຊີ ກື ຉບໄ ຄ. ຂຌັໄ ຉບຌຉໃ າຄໂເຌກາຌຎະຊຓ຺ ຌຽິ ຋ຈຘາຓາຈກ່າຌຈ຺ ຂຌຶໄ ຽຑໃ ບື ຆໃ ທງເນຑໄ ະຌກັ ຄາຌເໝໃ ແຈຎໄ ຍັ ຉທ຺ ຾ຖະ ນຸຈົ ຃ທາຓປູຘໄ ກຶ ຍໃ ່ຘະຈທກຘະຍາງເຌກາຌທາຄຉທ຺ ແຈໄ ນທ຺ ໜາໄ ທຼກທຖຘາຓາຈທາຄປູຍ຾ຍຍຌະ຿ງຍາງ ຾ຖະ ທ຋ິ ຈີ າ່ ຽຌຌີ ຄາຌຂບຄຍ່ຖຘິ ຈັ ຿ຈງເນຖໄ າງຖະບຼຈນົາງ຋ຘີ ຸຈຽ຋ໃ າ຺ ຋ໃ ຽີ ຎຌັ ແຎແຈໄ ຊຈງບະ຋ຍິ າງໜາໄ ຋ໃ ທີ ຼກຘະຽຑາະ ຾ຖະ ຃ທຌບະ຋ຍິ າງດໃ າຄຆຈັ ຽ຅ຌກໃ ຼທກຍັ ຽກຌກາຌຎະຉຍິ ຈັ ຄາຌ ຾ຖະ ທ຋ິ ກີ າຌ຋ໃ ທີ ຼກຂບຄຑະຌກັ ຄາຌ຅ະແຈປໄ ຍັ ກາຌ ຎະຽຓຌີ ແທຈໄ ທໄ ງ ຑະຌກັ ຄາຌເໝໃ ຃ທຌແຈປໄ ຍັ ກາຌກະຉຸຌໄ ເນຊໄ າຓ຃າ່ ຊາຓ ຾ຖະ ຃ທຌ຅ຈັ ຽທຖາແທຘໄ າ່ ຖຍັ ກາຌຉບຍ ຂຘ່ໄ ຄ຺ ແຘຈທໄ ງ຃ທາຓຖະຓຈັ ຖະທຄັ . ຍຖ່ ຘິ ຈັ ຃ທຌບ່າຌທງ຃ທາຓຘະຈທກເຌຂະຍທຌກາຌຎະຊຓ຺ ຌຽິ ຋ຈ ຿ຈງຽປຈັ ຃ໃ ູ ຓທື ຋ິ ຎີ ະຉຍິ ຈັ ຄາຌ຋ໃ ຓີ ຖີ າງຖະບຼຈກໃ ຼທກຍັ ຆໃ ທ຺ ຿ຓຄກາຌຽປຈັ ທຼກ, ຆໃ ທຄຑກັ ຖະນທໃ າຄຽປຈັ ທຼກ, ທຌັ ຅ໃ າງ ຽຄຌິ ຽຈບື ຌ, ຆໃ ທຄປຍັ ຎະ຋າຌບານາຌກາຄທຌັ , ກາຌຂາຈທຼກ, ທຌັ ຑກັ , ຆໃ ນື ທ຺ ໜາໄ ທຼກ, ຏຌ຺ ຎະ຿ນງຈຂບຄ ຑະຌກັ ຄາຌ ຾ຖະ ບໃ ຌື ໂ ຊາໄ ຓຖີ າງຖະບຼຈນາົ ງບາຈ຅ຈັ ຉາຉະຖາຄຽທຖາຉຈິ ຉາຓກາຌຎະຊຓ຺ ຌຽິ ຋ຈເນໄ ນົຄັ ຅າກ ຌຌັໄ ຉຈິ ຉໃ ກ່ ຌັ ແຎຎະຓາຌ 1 ນົື 2 ບາ຋ຈິ . 3. ກາຌຐຶກບຍ຺ ປຓ຺ ຽຑຶໃບື ຎັຍຎຄຸ ຃ຸຌຌະຑາຍ (Training to improve quality) ກາຌຐກຶ ບຍ຺ ປຓ຺ ຑະຌກັ ຄາຌຽຎຌັ ຘໃ ທຌໜໃ ຄຶ ຋ໃ ຖີ ທຓຽຂາ຺ໄ ກຍັ ຿ຎຕ຾ກຕຓກາຌ຅ຈັ ກາຌຈາໄ ຌ຃ຸຌຌະຑາຍ ຽຊຄິ ຾ຓໃ ຌທໃ າກາຌ຅ຈັ ກາຌຈາໄ ຌ ຃ຸຌຌະຑາຍ ຅ຑກໃ ຼທຂບໄ ຄກຍັ ຽ຃ໃ ບື ຄ຅ກັ , ທຈັ ຊຸ ຾ຖະ ກາຌຎະຽຓຌີ ຏຌ຺ ຾ຉໃ ກ່ງຄັ ຓຘີ ໃ ທຌ຋ໃ ຓີ ຸຄໄ ກໃ ຼທກຍັ ຃ທາຓຉຄັໄ ເ຅ ເຌຏຌ຺ ກາຌຎະຉຍິ ຈັ ຄາຌຂບຄຑະຌກັ ຄາຌ. ຈໃ ຄັ ຌຌັໄ ຿ຎຕ຾ກຕຓກາຌຐກຶ ບຍ຺ ປຓ຺ ຃ທຌແຈປໄ ຍັ ກາຌບບກ຾ຍຍ ຽຑໃ ບື ຘໃ ຄ຺ ຽຘຓີ ເນກໄ ່າຖຄັ ຾ປຄຄາຌຓ຃ີ ຸຌຌະຑາຍຘູຄຂຌຶໄ ຽຆໃ ຄິ ຊທື ໃ າຽຎຌັ ໜາໄ ຋ໃ ຂີ ບຄຏູຍໄ ຖ່ ນິ າຌ຋ຄັ ໝຈ຺ ກາຌຐກຶ ບຍ຺ ປຓ຺ ບາຈ຅ຈັ Page 156 of 283

ເຌປູຍ຾ຍຍຂບຄຘ່າຓະຌາ ນົື ຆຌັໄ ປຼຌຑຽິ ຘຈ ຽຑໃ ບື ເນ຃ໄ ທາຓປູຑໄ ະຌກັ ຄາຌກໃ ຼທກຍັ ຃ທາຓຘາ່ ຃ຌັ ຂບຄ຃ຸຌຌະຑາຍ ຾ຖະ ທ຋ິ ກີ າຌ຋ໃ ຅ີ ະຏະຖຈິ ຏຌ຺ ຄາຌເນຓໄ ຃ີ ຸຌຌະຑາຍຘູຄ. 4. ກາຌຐກຶ ບຍ຺ ປ຺ຓຑະຌັກຄາຌ຋ີໃຍໃ຾ໍ ຓ່ຌຏູຍ້ ຖໍ ນິ າຌ (Training nonmanagerial employees) ຃າ່ ຍຌັ ງາງຖກັ ຘະຌະທຼກ ນົື ກາຌກ່າຌຈ຺ ຃ຸຌຘຓ຺ ຍຈັ ຂບຄຏູຎໄ ະຉຍິ ຈັ ຄາຌ ບາຈຖທຓຽຊຄິ ຃ທາຓ ຘາຓາຈ ນົື ຋ກັ ຘະ຋ໃ ຅ີ າ່ ຽຎຌັ ຘ່າຖຍັ ທຼກຘະຽຑາະຂບຄຑະຌກັ ຄາຌ຋ຸກຖະຈຍັ ຆຌັໄ ກາຌແຈປໄ ຍັ ກາຌບຍ຺ ປຓ຺ ນາົ ງ຅ະ ຽປຈັ ເນຘໄ າຓາຈຎະຘຍ຺ ຃ທາຓຘ່າຽຖຈັ ເຌກາຌຄາຌແຈຈໄ ກີ ທໃ າທ຋ິ ບີ ໃ ຌື . ກາຌຐກຶ ບຍ຺ ປຓ຺ ຑະຌກັ ຄາຌຂະຌະ຋ໃ ຎີ ະຉຍິ ຈັ ຄາຌ (On-the-job training) ຋ໃ ຓີ ຎີ ະຘຈິ ຋ຏິ ຌ຺ ຾ຖະ ຽຎຌັ ຋ໃ ປີ ູ຅ໄ ກັ ກຌັ ຈ຃ີ :ື ກາຌຐກຶ ບຍ຺ ປຓ຺ ຈທໄ ງກາຌຘບຌທຼກ (Job instruction training) ຽຆໃ ຄິ ຽຎຌັ ກາຌຐກຶ ບຍ຺ ປຓ຺ ຿ຈງກຄ຺ ຅າກກາຌຽປຈັ ທຼກ ຿ຈງຽປຈັ ຽຎຌັ ຂຌັໄ ຉບຌ ຽຆໃ ຄິ ຂຌັໄ ຉບຌຂບຄ຿ຎຕ຾ກຕຓຌຽີໄ ຎຌັ ຘໃ ຄິ ຋ໃ ຅ີ ະຆໃ ທງນທ຺ ໜາໄ ຄາຌເນຐໄ ກຶ ບຍ຺ ປຓ຺ ຑະຌກັ ຄາຌ ຋ໃ ຍີ ໃ ່຾ຓໃ ຌຏູຍໄ ຖ່ ນິ າຌເນຽໄ ປຈັ ທຼກ ຓຎີ ະຘຈິ ຋ຑິ າຍນາົ ງຂຌຶໄ ຿ຈງຓຂີ ຌັໄ ຉບຌຈໃ ຄັ ຌ:ີໄ 4.1 ກຼຓຑະຌັກຄາຌ (Prepare employees) ຽປຈັ ເນຑໄ ະຌກັ ຄາຌແຈປໄ ຍັ ຃ທາຓຘະຈທກ ຘະຍາງ ຿ຈງກາຌ຅ຈັ ຽຂາ຺ ຽ຅າ຺ໄ ເນຽໄ ໝາະຘຓ຺ ກຍັ ທຼກ ຃ຌ຺ໄ ນາທໃ າຑະຌກັ ຄາຌຽນໃ າົ຺ໄ ຌປີໄ ູຽໄ ຖໃ ບື ຄນງຄັ ກໃ ຼທກຍັ ທຼກ຾ຖທໄ ຾ຈໃ ຽປຈັ ເນຽໄ ຂາ຺ ຘຌ຺ ເ຅ເຌຘໃ ຄິ ຋ໃ ຅ີ ະຽຂາ຺ໄ ຐກຶ ບຍ຺ ປຓ຺ . 4.2 ຌາໍ ຘະຽໜີກາຌຎະຉຍິ ຈັ ຄາຌ (Present the operations) ຿ຈງກາຌຍບກ, ຘະ຾ຈຄ, ບະ຋ຍິ າງ຿ຈງເຆປໄ ູຍຑາຍຎະກບຍ ຾ຖະ ຊາຓ຃າ່ ຊາຓຈທໄ ງ຃ທາຓຖະຓຈັ ຖະທຄັ , ຽຌຌັໄ ເຌ຅ຈຸ ຋ໃ ຘີ ່າ຃ຌັ , ບະ຋ຍິ າງຈທໄ ງ຃ທາຓຆຈັ ຽ຅ຌ ຾ຖະ ຘຓ຺ ຍູຌ ຈຄຶ ຎະຽຈຌັ ໜໃ ຄຶ ຂຌຶໄ ຓາເຌຽທຖາໜໃ ຄຶ ຿ຈງດໃ າເນນໄ ົາງຽກຌີ ກທໃ າ຋ໃ ີ ຑະຌກັ ຄາຌ຅ະປຍັ ແຈ.ໄ 4.3 ຑະງາງາຓ຋ຈ຺ ຘບຍຏ຺ຌກາຌຎະຉຍິ ຈັ ຄາຌ (Try out performance) ຋ຈ຺ ຘບຍ ຑະຌກັ ຄາຌ຿ຈງເນຓໄ ກີ າຌຎະຉຍິ ຈັ ຄາຌ ເນຑໄ ະຌກັ ຄາຌຍບກ, ຘະ຾ຈຄ ຾ຖະ ບະ຋ຍິ າງ຅ຈຸ ຘ່າ຃ຌັ , ຊາຓ຃່າຊາຓ ຾ຖະ ຾ກແໄ ຂຂ່ຏໄ ຈິ ຑາຈ ຽປຈັ ຾ຍຍຌຉີໄ ໃ ່ແຎ຅ຌ຺ ກະ຋ຄັໄ ຑະຌກັ ຄາຌປູທໄ ໃ າຽຂາ຺ ຅ະຉບໄ ຄຽປຈັ ຾ຌທເຈ. 4.4 ຉິຈຉາຓຏຌ຺ (Follow up) ຿ຈງກາຌກທຈຘບຍຑະຌກັ ຄາຌຽຖບືໄ ງໂ, ຾ຌະຌາ່ ຍຸກ຃ຌ຺ ຋ໃ ີ ຑະຌກັ ຄາຌ຃ທຌແຎນາຽຑໃ ບື ຂ່຃ທາຓຆໃ ທງຽນບົື , ກະຉຸຌໄ ເນຓໄ ກີ າຌຊາຓ຃່າຊາຓ, ເນຑໄ ະຌກັ ຄາຌຆບກນາ຅ຈຸ ຘ່າ຃ຌັ ຂະຌະ຋ໃ ຽີ ຂາ຺ ຓ຃ີ ທາຓກາໄ ທໜາໄ ຈຄຶ ຏູຐໄ ກຶ ຘບຌບບກເນຽໄ ນົບື ໜບໄ ງຖຄ຺ ຾ຖະ ຽຖກີ ກາຌຉຈິ ຉາຓຏຌ຺ ຑະຌກັ ຄາຌກ່ ຘາຓາຈຽປຈັ ທຼກຈທໄ ງຉຌ຺ ຽບຄແຈ.ໄ 5. ກາຌຑຈັ ຋ະາກາຌ຅ຈັ ກາຌ ຾ຖະ ຑະຌກັ ຄາຌຓບື າຆຍີ (Developing managerial and professional employees) ຋ຸຖະກຈິ ຓ຃ີ ທາຓຉບໄ ຄກາຌເຌກາຌຑຈັ ຋ະຌາຈາໄ ຌກາຌ຅ຈັ ກາຌ ຾ຖະ ຑະຌກັ ຄາຌ ເນຽໄ ຎຌັ ຓບື າຆຍີ ຽຑໃ ບື ເນຽໄ ປຈັ ໜາໄ ຋ໃແີ ຈດໄ ໃ າຄຓຎີ ະຘຈິ ຋ຏິ ຌ຺ , ຋ຸຖະກຈິ ຉບໄ ຄຑຈັ ຋ະຌາຍຸກ຃ະຖາກບຌ຋ໃ ຈີ າ່ ຖຄ຺ ຉໃ າ່ ຾ ໜໃ ຄຉໃ າຄໂ ເນຽໄ ຂາ຺ ຘາຓາຈປຍັ ຏຈິ ຆບຍເຌຘໃ ຄິ ຋ໃ ແີ ຈປໄ ຍັ ຓບຍໝາງດໃ າຄຽຉຓັ ຋ໃ ແີ ຈ.ໄ ຌບກ຅າກຌເີໄ ຌກາຌຽຖໃ ບື ຌຉໃ ່າ຾ໜໃ ຄ ຽຑໃ ບື ຾຋ຌ຋ໃ ຍີ ຸກ຃ະຖາກບຌເຌຉ່າ຾ໜໃ ຄຘາ່ ຃ຌັ ໂ ຋ໃ ກີ ະຘຼຌບາງຸ ນົື ບບກ຅າກທຼກຈທໄ ງຽນຈຏຌ຺ ບໃ ຌື ໂ ຋ຸຖະກຈິ ຅ະຉບໄ ຄຑ຅ິ າຖະຌາຽຖໃ ບື ຌຍຸກ຃ຌ຺ ຋ໃ ຓີ ຃ີ ຸຌຘຓ຺ ຍຈັ ຋ໃ ຈີ ີ ຓຘີ ກັ ກະງະຑາຍເຌກາຌຽປຈັ ທຼກຽຂາ຺ໄ ຾຋ຌ຋ໃ ີ ເຌຂຌັໄ ຉບຌຌີໄ ຊທື ໃ າຓ຃ີ ທາຓຘາ່ ຃ຌັ ຽຑາະຉບໄ ທ຾ຌໃ ເ຅ທໃ າກາຌຘຍັ ຎໃ ຼຌຉາ່ ຾ໜໃ ຄ ຅ະຍໃ ຓ່ ຏີ ຌ຺ ຉໃ ່ກາຌ຅ຈັ ກາຌເຌຖະຍຍ຺ ທຼກຄາຌ ຉໃ າຄໂຂບຄຍຖ່ ຘິ ຈັ . ກາຌຘາໄ ຄ຿ຎຕ຾ກຕຓກາຌຐກຶ ບຍ຺ ປຓ຺ ຏູຍໄ ່ຖນິ າຌ຅ະຉບໄ ຄຑ຅ິ າຖະຌາເນຖໄ ະບຼຈຊໃ ຊີ ທໄ ຌກໃ ຼທກຍັ ຎຈັ ແ຅ຉໃ ່ແຎຌ:ີໄ (1) ຘະ຾ນທຄນາ຃ທາຓ຅າ່ ຽຎຌັ ຋ໃ ຅ີ ະຉບໄ ຄຓກີ າຌຐກຶ ບຍ຺ ປຓ຺ (The need for training) ຽຌໃ ບື ຄ ຅າກບາຈ຅ະຓຉີ າ່ ຾ໜໃ ຄຍຸກ຃ະຖາກບຌທໃ າຄຖຄ຺ ຅າ່ ຽຎຌັ ຉບໄ ຄຐກຶ ບຍ຺ ປຓ຺ ຍຸກ຃ະຖາກບຌຽຂາ຺ໄ ຓາຈາ່ ຖຄ຺ ຉາ່ ຾ໜໃ ຄ ຿ຈງ Page 157 of 283

ຉບໄ ຄຑ຅ິ າຖະຌາທໃ າ຅ະຐກຶ ບຍ຺ ປຓ຺ ຏູເໄ ຈ, ຅ະຐກຶ ບຍ຺ ປຓ຺ ເຌຖກັ ຘະຌະເຈ ຾ຖະ ຅ະຉບໄ ຄຐກຶ ບຍ຺ ປຓ຺ ນົາງຽ຋ໃ າ຺ ເຈ ຅ໃ ຄຶ ຅ະຽຎຌັ ແຎຉາຓ຃່າຍຌັ ງາງຖກັ ຘະຌະທຼກ (Job description) (2) ຑຈັ ຋ະຌາ຾ຏຌຘ່າຖຍັ ກາຌຐກຶ ບຍ຺ ປຓ຺ (Develop a plan for training) ຅ະຐກຶ ຑະຌກັ ຄາຌ຾ຌທເຈ ຎຈັ ຅ຍຸ ຌັ ຽຂາ຺ ຓ຃ີ ທາຓປຍັ ຏຈິ ຆບຍຑຼຄຑ່຋ໃ ຅ີ ະແຈປໄ ຍັ ກາຌບະຌຸງາຈເນຐໄ ກຶ ນົື ຍໃ ່ ຽຂາ຺ ຃ທຌແຈໄ ປຍັ ກາຌຓບຍໝາງທຼກຽຑໃ ຓີ ຂຌຶໄ ນົື ຍໃ ່ ຽຂາ຺ ຃ທຌແຈປໄ ຍັ ກາຌຓບຍໝາງທຼກເຌຘາຂາບໃ ຌື ນົື ຍໃ ຽ່ ຆໃ ຌັ : ຽຂາ຺ ຃ທຌ ແຈປໄ ງັ ກາຌຘງັ ຎໃ ຼຌທຼກ຅າກຐໃ າງຏະຖຈິ ແຎຘໃ ູຐໃ າງຂາງແຈໄ ນົື ຍໃ ່ ຽຎຌັ ຉຌ຺ໄ . (3) ກາ່ ຌຈ຺ ຉາຉະຖາຄຽທຖາ (Establish a timetable) ຿ຈງກາ່ ຌຈ຺ ທໃ າ຃ທຌຽຖໃ ຓີ ບຍ຺ ປຓ຺ ຽຓໃ ບື ເຈ , ຏຌ຺ ຘາ່ ຽຖຈັ ຋ໃ ຅ີ ະແຈປໄ ຍັ ເຌບກີ 6 ຽຈບື ຌ ນົື 1 ຎຂີ າໄ ຄໜາໄ ຅ະນາົ ງ ນົື ໜບໄ ງຎາຌເຈ. (4) ກາຌເນ຃ໄ ່າ຾ຌະຌາ່ ຑະຌກັ ຄາຌ (Counsel employees) ເນຑໄ ະຌກັ ຄາຌ຋ຸກ຃ຌ຺ ຽຂາ຺ໄ ເ຅ຽຊຄິ ຃ທາຓ຅າ່ ຽຎຌັ ເຌກາຌຐກຶ ບຍ຺ ປຓ຺ ຾ຖະ ເນຽໄ ຂາ຺ ຃່ຌຄຶ ຽຊຄິ ຑາຍຖກັ ຂບຄຽຂາ຺ ເຌຍ່ຖຘິ ຈັ ຉະນົບຈປບຈ຾ຌະຌາ່ ກໃ ຼທ ກຍັ ຃ທາຓກາໄ ທໜາໄ ເຌກາຌຽປຈັ ທຼກ ຾ຖະ ຍຌັ ນາ຋ໃ ຑີ ະຌກັ ຄາຌບາຈ຅ະຉບໄ ຄຎະຽຆຌີ ຽຎຌັ ຉຌ຺ໄ . 4. ກາຌ຅າໞ ງຏຌ຺ ຉບຍ຾຋ຌ ຾ຖະ ຾ປຄ຅ູຄເ຅ ກາຌ຅ໃ າງ຃ໃ າຉບຍ຾຋ຌ (Compensation) ຽຎຌັ ຖາຄທຌັ ຉໃ າຄໂ ຽຆໃ ຄິ ຑະຌກັ ຄາຌແຈປໄ ຍັ ຾ຖກຎໃ ຼຌກຍັ ກາຌ ຽປຈັ ທຼກຎະກບຍຈທໄ ງ: ຃ໃ າ຅າໄ ຄ, ຽຄຌິ ຽຈບື ຌ, ຿ຍຌຈັ , ຘໃ ຄິ ຅ຄູ ເ຅ ຾ຖະ ຏຌ຺ ຎະ຿ນງຈບໃ ຌື ໂຽຎຌັ ຉຌ຺ໄ . ຾ປຄ຅ຄູ ເ຅ຈາໄ ຌ ກາຌຽຄຌິ ຊຽື ຎຌັ ຘໃ ຄິ ຘ່າ຃ຌັ ຘາ່ ຖຍັ ຑະຌກັ ຄາຌ຋ຸກ຃ຌ຺ ຋ຸຖະກຈິ ຉບໄ ຄ຃າ່ ຌຄຶ ຽຊຄິ ຍຈ຺ ຍາຈຂບຄຘໃ ທຌກາຄເຌກາຌ຅ໃ າງ຃ໃ າ ຅າໄ ຄ ຾ຖະ ຖາຄທຌັ ຋ໃ ຽີ ຎຌັ ຽຄຌິ ບໃ ຌື ໂຽຑໃ ບື ເນຽໄ ກຈີ ກາຌ຅ຄູ ເ຅ ຉະນົບຈປບຈກາຌເນຑໄ ະຌກັ ຄາຌຽກຈີ ຃ທາຓຎະ຋ຍັ ເ຅. ຌບກ຅າກຌຌັໄ ຋ຸຖະກຈິ ຘາຓາຈຘະຽໜ຾ີ ປຄ຅ຄູ ເ຅຋ໃ ຍີ ໃ ຾່ ຓໃ ຌຽຄຌິ ແຈນໄ ົາງດໃ າຄ ຽຆໃ ຄິ ຽຎຌັ ຘໃ ຄິ ຋ໃ ຈີ ຘີ ່າຖຍັ ຋ຄັ ຏູຍໄ ່ຖຖິ ນາຌ ຾ຖະ ຑະຌກັ ຄາຌ ຏຌ຺ ຉບຍ຾຋ຌຉໃ າຄໂຂບຄ຋ຸຖະກຈິ ແຈ຾ໄ ກໃ : 1. ຃າໞ ຅າໟ ຄ ນົື ຖະຈັຍຽຄິຌຽຈບື ຌ (Wage or salary levels) ຃ໃ າ຅າໄ ຄຽຎຌັ ຃ໃ າ຃ໃ າຉບຍ຾຋ຌ ຽຆໃ ຄິ ຊື ຽກຌຽທຖາ຋ໃ ຑີ ະຌກັ ຄາຌຽປຈັ ທຼກ ນົື ຅າ່ ຌທຌໜໃ ທງກາຌຏະຖຈິ ຿ຈງຊຽື ກຌ຋ໃ ຌີ າງ຅າໄ ຄ຅ໃ າງເນກໄ ຍັ ຖູກ຃າໄ ຄຽຎຌັ ຆໃ ທ຺ ຿ຓຄ ນົື ຖາງທຌັ ຉາຓຽທຖາ຋ໃ ຽີ ປຈັ ທຼກຉທ຺ ຅ຄິ , ຘໃ ທຌຽຄຌິ ຽຈບື ຌ ຽຎຌັ ຃ໃ າຉບຍ຾຋ຌ຋ໃ ຅ີ ໃ າງເນກໄ ຍັ ຑະຌກັ ຄາຌ ຿ຈງຂຌຶໄ ກຍັ ຽທຖາ ຽບຌີໄ ທໃ າ ຓຽືໄ ປຈັ ທຼກ (Daywork) ຽຆໃ ຄິ ຽໝາະຘ່າຖຍັ ທຼກ຋ໃ ທີ ຈັ ຏຌ຺ ກາຌຎະຉຍິ ຈັ ທຼກງາ. 2. ຾ປຄ຅ຄູ ເ຅ຈໟາຌກາຌຽຄິຌ (Financial incentives) ຖະຍຍ຺ ກາຌ຅ຄູ ເ຅ແຈຓໄ ກີ າຌຌາ່ ຓາເຆຽໄ ຑໃ ບື ຅ຄູ ເ຅ຑະຌກັ ຄາຌ ຿ຈງຘະຽຑາະດໃ າຄງໃ ຄີ ຑະຌກັ ຄາຌ຋ໃ ຍີ ໃ ຾່ ຓໃ ຌຏູຍໄ ່ຖນິ າຌ ຽຑໃ ບື ຽກາຌຑໃ ຓີ ຏຌ຺ ຏະຖຈິ ຿ຈງກາຌກາ່ ຌຈ຺ ຖາງແຈ,ໄ ຃ໃ າ ນົື ຽຄຌິ ຽຈບື ຌ຋ໃ ຑີ ະຌກັ ຄາຌແຈປໄ ຍັ ຖະຍຍ຺ ກາຌ຅ໃ າງ຃ໃ າຌາງໜາໄ ຓກັ ເຆຘໄ ່າຖຍັ ຑະຌກັ ຄາຌຂາງ ຿ຈງ຅ໃ າງ ເນຉໄ ໃ ່ໜໃ ທງ຋ໃ ຂີ າງແຈໄ ຽຆໃ ຄິ ຾ຏຌທຼກ຅ຄູ ເ຅຅າ່ ຌທຌນາົ ງຓກັ ເຆກໄ ຍັ ຑະຌກັ ຄາຌ຾ຉໃ ຖະ຃ຌ຺ ຾ຖະ ບາຈເຆກໄ ຍັ ກໃ ຸຓ ຑະຌກັ ຄາຌກ່ແຈ.ໄ ຾ປຄ຅ຄູ ເ຅ຈາໄ ຌກາຌຽຄຌິ ຓີ 2 ຎະຽຑຈ຃:ື 2.1 ກາຌ຅ໞາງ຿ຍຌຈັ (Bonus) ຽຆໃ ຄິ ຽຎຌັ ຃ໃ າຉບຍ຾຋ຌ຋ໃ ຅ີ ໃ າງເນຑໄ ະຌກັ ຄາຌ ຽຆໃ ຄິ ຊຽື ກຌ຅າກ ງບຈກ່າແຖຂບຄກຈິ ຅ະກາຌ, ຃ໃ າຉບຍ຾຋ຌຌຽີໄ ຎຌັ ກາຌ຅ຄູ ເ຅ຑະຌກັ ຄາຌເນຓໄ ກີ າ່ ຖຄັ ເ຅ຽປຈັ ທຼກ ຽຑໃ ບື ເນຽໄ ກຈີ ກ່າ ແຖຽຆໃ ຄິ ຅ະຽປຈັ ເນຑໄ ະຌກັ ຄາຌແຈ຿ໄ ຍຌຈັ ນາົ ງ ຽຆໃ ຄິ ຽຎຌັ ຘໃ ຄິ ຘ່າ຃ຌັ ຘາ່ ຖຍັ ຐໃ າງ຅ຈັ ກາຌ ນົື ຍຸກ຃ະຖາກບຌ຋ໃ ຘີ າ່ ຃ຌັ ບໃ ຌື ໂ ຾ຖະ ຍາຄ຃ຄັໄ ກ່ບາຈ຅ໃ າງເນຑໄ ະຌກັ ຄາຌຖະຈຍັ ຆຌັໄ ຖໃ ຸຓຈທໄ ງ ຿ຈງ຋ໃ ທ຺ ແຎ຿ຍຌຈັ ຅ະຎໃ ຼຌ຾ຎຄຉາຓ຅າ່ ຌທຌ ກ່າແຖກຈິ ຅ະກາຌ. ຖະຍຍ຺ ກາຌ຅ໃ າງ຃ໃ າຉບຍ຾຋ຌ ຿ຈງຓຑີ ຌືໄ ຊາຌ຅າກຏຌ຺ ກາຌຎະຉຍິ ຈັ ຄາຌ ຉບໄ ຄແຈປໄ ຍັ ກາຌບບກ ຾ຍຍດໃ າຄຖະຓຈັ ຖະທຄັ ຽຆໃ ຄິ ຖກັ ຘະຌະຂບຄຑະ຾ຌກກາຌ຅ໃ າງ຿ຍຌຈັ ຋ໃ ຈີ ຓີ ຈີ ໃ ຄັ ຌ:ີໄ Page 158 of 283

(1) ຉຄັໄ ຽຎາ຺ໄ ໝາງ຋ໃ ຘີ າຓາຈຍຌັ ຖຸຽຊຄິ ແຈໄ (Set attainable goals) ຾ປຄ຅ຄູ ເ຅ເຌທຼກ຋ໃ ຈີ ຋ີ ຘີ ຸຈກ່ ຃:ື ຑະຌກັ ຄາຌປູຘໄ ກຶ ທໃ າຽຂາ຺ ຘາຓາຈຽປຈັ ທຼກແຈຍໄ ຌັ ຖຸຽຎາ຺ໄ ໝາງ, ກາຌຏູກຉຈິ ຽຎາ຺ໄ ໝາງ ກາຌ຅ໃ າງ຃ໃ າຉບຍ຾຋ຌກຍັ ຽ຃ໃ ບື ຄທຈັ ຋ໃ ງີ າກຽກຌີ ແຎຽຆໃ ຌັ : ເຆຽໄ ຎາ຺ໄ ໝາງຂບຄຏຌ຺ ຄາຌຂບຄຑະຌກັ ຄາຌ຋ຄັ ຍ່ຖຘິ ຈັ ຅ະຽປຈັ ເນຑໄ ະຌກັ ຄາຌຽກຈີ ຃ທາຓປູຘໄ ກຶ ຘຍັ ຘຌ຺ . (2) ທາຄຽຎ!຺ໄ ໝາງ຋ໃ ຓີ ຃ີ ທາຓໝາງ (Set meaningful goals) ຽຎາ຺ໄ ໝາງ຋ໃ ທີ າຄແທ຅ໄ ະຍໃ ຽ່ ປຈັ ເນໄ ຽກຈີ ກາຌ຅ຄູ ເ຅ ຊາໄ ຑະຌກັ ຄາຌຽກຈີ ຃ທາຓຍໃ ຽ່ ຂາ຺ໄ ເ຅ເຌຽຎາ຺ໄ ໝາງ຋ໃ ຍີ ່ຖຘິ ຈັ ທາຄແທ.ໄ (3) ຌາ່ ຑະຌກັ ຄາຌຽຂາ຺ໄ ຓາຓຘີ ໃ ທຌປໃ ທຓ (Bring workers in) ຍຖ່ ຘິ ຈັ ຃ທຌຑະງາງາຓເນໄ ຑະຌກັ ຄາຌແຈຘໄ ະ຾ຈຄ຃ທາຓ຃ຈິ ຽນຌັ ເຌກາຌຑຈັ ຋ະຌາ ກາຌຎະຽຓຌີ ຏຌ຺ ກາຌຎະຉຍິ ຈັ ຄາຌ ຾ຖະ ປຍັ ຒຄັ ຃າ່ ຾ຌະຌາ່ ກໃ ຼທກຍັ ທ຋ິ ກີ າຌຎໃ ຼຌ຾ຎຄຖະຍຍ຺ ກາຌຽປຈັ ທຼກ ຽຑາະ຅ະຽປຈັ ເນຑໄ ະຌກັ ຄາຌແຈຓໄ ຿ີ ບກາຈຽຂາ຺ໄ ເ຅຾ຏຌກາຌ຅ໃ າງ຃ໃ າ ຉບຍ຾຋ຌແຈ.ໄ (4) ຑະງາງາຓຽປຈັ ເນຽໄ ຎາ຺ໄ ໝາງຽ຃ໃ ບື ຋ໃ ຎີ ໃ ຼຌ຾ຎຄ (Keep targets moving) ຾ຏຌກາຌ຅ໃ າງ຃ໃ າ ຉບຍ຾຋ຌຉາຓຏຌ຺ ກາຌຎະຉຍິ ຈັ ຄາຌ ຉບໄ ຄຓກີ າຌຎຍັ ຎຸຄດໃ ູຘະຽໝີ ຽຑໃ ບື ຘະໜບຄຉໃ ່຃ທາຓຉບໄ ຄກາຌຂບຄຑະຌກັ ຄາຌ. (5) ຉຄັໄ ຽຎາ຺ໄ ໝາງດໃ າຄປບຍ຃ບຍ (Aim carefully) ຍຖ່ ຘິ ຈັ ຅ະຉບໄ ຄຉຄັໄ ຽຎາ຺ໄ ໝາງແທຈໄ ທໄ ງ຃ທາຓ ປບຍ຃ບຍ ຽຑໃ ບື ຍໃ ່ເນຽໄ ກຈີ ຏຌ຺ ຽຘງກຍັ ຍ່ຖຘິ ຈັ ເຌຑາງນຄົັ ແຈຽໄ ຆໃ ຌັ : ບາຈ຿ງຄ຿ຍຌຈັ ກຍັ ຃ທາຓຎບຈແຑເຌ຿ປຄຄາຌ ຽຎຌັ ຉຌ຺ໄ . 2.2 ກາຌຓຘີ ໞທຌປໞທຓເຌຏ຺ຌກໍາແຖ (Profit sharing plan) ຽຎຌັ ກາຌຘາໄ ຄ຾ປຄ຅ຄູ ເ຅ເຌ ກາຌຽປຈັ ທຼກ຿ຈງກຄ຺ ເຌ຋ຸຖະກຈິ ຂະໜາຈໜບໄ ງນົາງກທໃ າ຋ຸຖະກຈິ ຂະໜາຈເນງໃ ຽຑາະຏຌ຺ ກາຌຎະຉຍິ ຈັ ຄາຌຂບຄ ຍຸກ຃ຌ຺ ຾ຖະ ຃ທາຓຘາ່ ຽຖຈັ ຂບຄຍ່ຖຘິ ຈັ ຘາຓາຈຽນຌັ ແຈຄໄ ໃາງກທໃ າ. 3. ຏຌ຺ ຎະ຿ນງຈບໃືຌໂ (Fringe benefit) ຽຎຌັ ຏຌ຺ ຎະ຿ນງຈ຋ໃ ຍີ ໃ ຾່ ຓໃ ຌຉທ຺ ຽຄຌິ ຽຆໃ ຌັ : ຘະນທຈັ ຈກີ າຌ ຘຄັ ຃ຓ຺ , ທຌັ ດຸຈຑກັ ຏໃ ບຌຎະ຅າ່ ຎ,ີ ກາຌຎະກຌັ ຘຸຂະຑາຍ ຽຊຄິ ຾ຓໃ ຌທໃ າ຃ໃ າເຆ຅ໄ ໃ າງເຌຏຌ຺ ຎະ຿ນງຈຽນໃ າົ຺ ຌບີໄ າຈ຅ະຘູຄ ຾ຉໃ ຋ຖູ ະກຈິ ຍໃ ຃່ ທຌຽຍໃ ຄິ ຂາໄ ຓ ນົື ຍໃ ເ່ ຘໃ ເ຅ ຽຑາະຏຌ຺ ຎະ຿ນງຈຽນໃ ົາ຺ ຌ຅ີໄ ະຽຎຌັ ຎຈັ ແ຅ກະຉຸຌໄ ເນຑໄ ະຌກັ ຄາຌຽປຈັ ທຼ.ແຈໄ ດໃ າຄຓຎີ ະຘຈິ ຋ຏິ ຌ຺ . ເຌຎຈັ ຅ຍຸ ຌັ ຋ຸຖະກຈິ ຂະໜາຈໜບໄ ງ຋ໃ ກີ ່າຖຄັ ຅ະຽຖຌີ ຽຉຍີ ຿ຉ ແຈນໄ ຌັ ຓາເຆ຿ໄ ຎຕ຾ກຕຓຏຌ຺ ຎະ຿ນງຈຆະຌຈິ ງຈື ດໃ ຸຌ ຽຆໃ ຄິ ຅ະເນຑໄ ະຌກັ ຄາຌຽຖບື ກຎະຽຑຈຂບຄຏຌ຺ ຎະ຿ນງຈ຋ໃ ຽີ ຂາ຺ ຉບໄ ຄກາຌແຈປໄ ຍັ ຑະຌກັ ຄາຌ ຋ຄັ ໝຈ຺ ບາຈແຈປໄ ຍັ ກາຌ຃ຸຓໄ ຃ບຄເຌຖະຈຍັ ຋ໃ ຽີ ຎຌັ ຓາຈຉະຊາຌຽຆໃ ຌັ : ກາຌຎະກງັ ຘຸຂະຑາຍ ຾ຖະ ຌາງ຅າໄ ຄ຅ະ ຽຖບື ກ຅າ່ ຌທຌ຋ໃ ກີ ່າຌຈ຺ ຘະຽຑາະທໃ າ຅ະ຃ຸຓໄ ຃ບຄບຌັ ເຈ຾ຈໃ ຉທ຺ ດໃ າຄ: ບາຈຓກີ າຌຽຍໃ ຄິ ຾ງຄ຾ຂທໄ , ກາຌຽຍໃ ຄິ ຾ງຄຽຈກັ , ກາຌ຅ໃ າງຽຄຌິ ຍາ່ ຌາຌຉາຓຘໃ ທຌ ຾ຖະ ຓກີ າຌຎະກຌັ ຘຸຂະຑາຍຽຑໃ ຓີ ຽຂາ຺ໄ ຓາຈທໄ ງ. ຌບກ຅າກຌງີໄ ຄັ ຓຍີ ່ຖຘິ ຈັ ຂະໜາຈ ໜບໄ ງ (ຓຑີ ະຌກັ ຄາຌໜບໄ ງກທໃ າ 25 ຃ຌ຺ ) ຅າ່ ຌທຌນາົ ງ຋ໃ ນີ ຌັ ຓາເຆຏໄ ຌ຺ ຎະ຿ນງຈຂບຄຍ່ຖຘິ ຈັ ຎະກຌັ ຽຆໃ ຄິ ຽຘງ຃ໃ າ ຍຖ່ ກິ າຌຽຎຌັ ຖາງຽຈບື ຌ ນົື ຽຎຌັ ຎ.ີ 4. ຾ຏຌກາຌຽຎັຌຽ຅຺ໄາຂບຄນູ້ຌຸ ຂບຄຑະຌັກຄາຌ [Employee Stock Ownership Plan (ESOPs)] ຽຎຌັ ຾ຏຌຽຆໃ ຄິ ເນຑໄ ະຌກັ ຄາຌຓຘີ ໃ ທຌຽຎຌັ ຽ຅າ຺ໄ ຂບຄເຌ຋ຸຖະກຈິ . ຉທ຺ ດໃ າຄ: ກາຌ຾ຍໃ ຄຏຌ຺ ກາ່ ແຖຎະ຅າ່ ຎີ ຾ຖທໄ ຌາ່ ຓາຆນືໄ ຸຌໄ ຂບຄຍ່ຖຘິ ຈັ ຽຆໃ ຄິ ຅ະ຅ຈັ ເນຘໄ ່າຖຍັ ຑະຌກັ ຄາຌ຋ໃ ຍີ ຖ່ ຘິ ຈັ ຓ຃ີ ທາຓແທທໄ າຄເ຅ ຽຎຌັ ຉຌ຺ໄ . 5. ຎະຽຈັຌຑຽິ ຘຈເຌກາຌຍໍຖິນາຌຆຍັ ຑະງາກບຌຓະຌຸຈ ກາຌຍ່ຖນິ າຌຆຍັ ຑະງາກບຌຓະຌຸຈ ຓກີ ຈິ ຅ະກ່າ຋ໃ ຉີ ບໄ ຄຽຂາ຺ໄ ແຎກໃ ຼທຂບໄ ຄກຍັ ຎະຽຈຌັ ຋ໃ ທ຺ ແຎບໃ ຌື ໂແຈ຾ໄ ກໃ : 1. ກາຌເນຽໄ ຆໃ າ຺ ຑະຌກັ ຄາຌປຍັ ຅າໄ ຄຆໃ ທ຺ ຃າທ (Leasing employees) Page 159 of 283

2. ກາຌກໃ ຼທຂບໄ ຄກຍັ ຘະນະຑາຍ຾ປຄຄາຌ (Dealing labor Unions) 3. ຃ທາຓຘາ່ ຑຌັ ຖະນທໃ າຄຌາງ຅າໄ ຄ ຾ຖະ ຆຑະຌກັ ຄາຌດໃ າຄຽຎຌັ ຋າຄກາຌ (Formalizing employer- employee relationships) 4. ກາຌ຅າໄ ຄຏູ຅ໄ ຈັ ກາຌຐໃ າງຆຍັ ຑະງາກບຌຓະຌຸຈ (Hiring a human resources manager) ຽຆໃ ຄິ ຓີ ຖາງຖະບຼຈຈໃ ຄັ ຌ:ີໄ 1. ກາຌເນຽູ້ ຆາໃ຺ ຑະຌກັ ຄາຌປັຍ຅ໟາຄຆທໃ຺ ຃າທ (Leasing employees) ຾ຓໃ ຌກາຌຽຆໃ າ຺ ຍຸກ຃ະຖາ ກບຌ຅າກບຄ຺ ກາຌໜໃ ຄຶ ຿ຈງຘຌັ ງາ ຾ຖະ ກາຌ຅ຈັ ກາຌຈາໄ ຌຏຌ຺ ຎະ຿ນງຈ ຽຆໃ ຄິ ຊທື ໃ າຽຎຌັ ຋າຄຽຖບຶ ກ຋າຄໜໃ ຄຶ ຂບຄ ກາຌ຅າໄ ຄຄາຌຂບຄ຋ຸຖະກຈິ ເຌຎຈັ ຅ຍຸ ຌັ . ເຌຎະຽ຋ຈຘະນະຖຈັ ບາຽຓຖກິ າ ຓຍີ ຖ່ ຘິ ຈັ ຽຊຄິ 2,000 ຾ນໃ ຄ ຋ໃ ຽີ ປຈັ ຋ຸຖະກຈິ ເນຽໄ ຆໃ າ຺ ຍຸກ຃ະຖາກບຌ຾ກໃ ຍຖ່ ຘິ ຈັ ໜບໄ ງໂ ຿ຈງຓ຃ີ ໃ າຍ່ຖກິ າຌຎະຓາຌ 1-5% ຂບຄງບຈ຋ໃ ຉີ ບໄ ຄ຅ໃ າງ, ຍຖ່ ຘິ ຈັ ເນຽໄ ຆໃ າ຺ ຑະຌກັ ຄາຌ຅ະຉບໄ ຄຂຼຌຖາງຄາຌ຋ໃ ຅ີ າ່ ຽຎຌັ ແທກໄ ຍັ ຘາ່ ຌກັ ຄາຌຉທ຺ ຾຋ຌຂບຄຖຈັ ຊະຍາຌ, ຑະຌກັ ຄາຌ຅າ່ ຌທຌນາົ ງຓກັ ກາຌເນຽໄ ຆໃ າ຺ ຽຑາະຌາງ຅າໄ ຄຂບຄ຋ຸຖະກຈິ ຓ຃ີ ທາຓຘາຓາຈເຌກາຌ຅ຈັ ຏຌ຺ ຎະ຿ນງຈແຈໄ ຈກີ ທໃ າ ເຌກາຌ຅າໄ ຄຑະຌກັ ຄາຌຆໃ ທ຺ ຃າທ຃ທຌຓຂີ ່ຖໄ ະຓຈັ ຖະທຄັ ຃:ື ຋ຸຖະກຈິ ບາຈຉບໄ ຄປຍັ ຏຈິ ຆບຍກຍັ ຃ໃ າເຆ຅ໄ ໃ າງ ຈາໄ ຌກາຌຎະກຌັ ຾ຖະ ຏຌ຺ ຎະ຿ນງຈບໃ ຌື ໂ ຖທຓ຋ຄັ ຃ໃ າຍ່ຖກິ າຌກໃ ຼທກຍັ ກາຌ຅າໄ ຄຈທໄ ງ. 2. ກາຌກໞຼທຂບໟ ຄກັຍຘະນະຑາຍ຾ປຄຄາຌ (Dealing labor Unions) ຘະຊາຌ຋ໃ ຎີ ະກບຍ ກຈິ ຅ະກາຌ຋ຄັ ນາົ ງ ຓກັ ຋ໃ ຅ີ ະຈາ່ ຽຌຌີ ກາຌ຿ຈງບຈິ ຘະນົະ ຾ຖະ ນົກີ ຖຼໄ ຄ຋ໃ ຅ີ ະຉບໄ ຄກໃ ຼທຂບໄ ຄກຍັ ຘະນະຑາຍ຾ປຄ ຄາຌ. ເຌ຃ທາຓຽຎຌັ ຅ຄິ ຋ຸຖະກຈິ ຋ຄັ ໝຈ຺ ຍໃ ຉ່ ບໄ ຄກໃ ຼທຂບໄ ຄກຍັ ຘະນະຑາຍ຾ປຄຄາຌ ຽຑາະທໃ າຘະນະຑາຍ຾ປຄຄາຌຓກັ ເນ຃ໄ ທາຓຘຌ຺ ເ຅ກຍັ ຍ່ຖຘິ ຈັ ເນງໃ ໂ ຾ຉໃ ດໃ າຄເຈກຉ່ າຓ ຘະນະຑາຍ຾ປຄຄາຌກຽ່ ຎຌັ ຋ໃ ປີ ູ຅ໄ ກັ ເຌ຋ຸຖະກຈິ ນາົ ງຎະຽຑຈ ຽຆໃ ຌັ : ຍ່ຖຘິ ຈັ ກໃ ຘ່ າໄ ຄ, ຍຖ່ ຘິ ຈັ ຏຈິ ກໃ ຼທກຍັ ບຸຎະກບຌແຒຒາໄ , ຽຓໃ ບື ຾ປຄຄາຌຉບໄ ຄຓກີ າຌຽ຅ຖະ຅າຉກ຺ ຖຄ຺ ບາຈເຆຍໄ ຸກ ຃ະຖາກບຌຂບຄຘະນະຑາຍ຾ປຄຄາຌ ຃ທາຓຉບໄ ຄກາຌ຋ໃ ຅ີ ະຽປຈັ ທຼກກຍຘັ ະນະຑາຍ຾ປຄຄາຌດໃ າຄຽຎຌັ ຋າຄກາຌ ຓີ ກາຌຂະນງາງຉທ຺ ນາົ ງຂຌຶໄ ເຌ຋ຸຖະກຈິ ຂະໜາຈໜບໄ ງ ຽຑາະຓ຃ີ ທາຓຘ່າຑຌັ ຋ໃ ຘີ ຍັ ຆບໄ ຌຖະນທໃ າຄ຋ຸຖະກຈິ ຾ຖະ ຑະຌກັ ຄາຌຽຑໃ ຓີ ຂຌຶໄ . ຃ທາຓຉບໄ ຄກາຌຉທ຺ ຾຋ຌຘະນະຑາຍ຾ປຄຄາຌບາຈຽຑໃ ຓີ ຂຌຶໄ ຽຓໃ ບື ຑະຌກັ ຄາຌຽກຈີ ຃ທາຓຍໃ ຑ່ ເ່ ຅ກໃ ຼທກຍັ ຘະຑາຍ຾ທຈຖບໄ ຓເຌກາຌຽປຈັ ທຼກ ຾ຖະ ຃ທາຓຘ່າຑຌັ ເຌກາຌ຅າໄ ຄຄາຌ ຿ຈງຘະນະຑາຍ຾ປຄຄາຌ຅ະຉບໄ ຄຂຌຶໄ ຆີໄ ຾຅ຄຌະ຿ງຍາງກາຌຍ່ຖນິ າຌຆຍັ ຑະງາກບຌຓະຌຸຈເນຆໄ ຈັ ຽ຅ຌ. 3. ຃ທາຓຘາໍ ຑັຌຖະນທໞາຄຌາງ຅ໟາຄ ຾ຖະ ຆຑະຌກັ ຄາຌດ່າຄຽຎຌັ ຋າຄກາຌ (Formalizing employer-employee relationships) ຅າກກາຌ຋ໃ ແີ ຈບໄ ະ຋ຍິ າງຓາ຾ຖທໄ ທໃ າ ຋ຸຖະກຈິ ຂະໜ າຈໜບໄ ງ຅ະຓ຃ີ ທາຓຽຎຌັ ຋າຄກາຌໜບໄ ງກທໃ າຍ່ຖຘິ ຈັ ຂະໜາຈເນງໃ ຖະຈຍັ ຂບຄ຃ທາຓຍໃ ່ຽຎຌັ ຋າຄກາຌຘາຓາຈ ກໃ ເ່ ນຽໄ ກຈີ ຏຌ຺ ຈກີ ຍັ ບຄ຺ ກາຌ ຂະຌະ຋ໃ ຍີ ຸກ຃ະຖາກບຌຽຑໃ ຓີ ຂຌຶໄ ຃ທາຓຍໃ ຽ່ ຎຌັ ຋າຄກາຌ຅ະນຸົຈຖຄ຺ ຾ຖະ ຉຌ຺ໄ ຋ຌຶ ຽຑໃ ຓີ ຅າ່ ຌທຌຑະຌກັ ຄາຌ຋ໃ ຽີ ຑໃ ຓີ ນາົ ງຂຌຶໄ ຍໃ ່ຘາຓາຈ຅ຈັ ກາຌແຈດໄ ໃ າຄຓຎີ ະຘຈິ ຋ຏິ ຌ຺ ຊາໄ ຎາຈຘະ຅າກຖະຍຍ຺ ຂບຄຂ່ຍໄ ຄັ ຃ຍັ ຍາຄຎະກາຌ ຖະນທໃ າຄຌາງ຅າໄ ຄກຍັ ຑະຌກັ ຄາຌ ເຌ຋່າຌບຄຈຼທກຌັ ກາຌ຅ະຽຖຌີ ຽຉຍີ ຿ຉຂບຄຍຖ່ ຘິ ຈັ ຘາໄ ຄ຾ປຄກຈ຺ ຈຌັ ເນກໄ ຍັ ຌະ຿ງຍາງ ຾ຖະ ທ຋ິ ກີ າຌຈາ່ ຽຌຌີ ຄາຌຈາໄ ຌຍຸກ຃ະຖາກບຌຉບໄ ຄຽຎຌັ ຾ຍຍ຋າຄກາຌ. ທ຋ິ ກີ າຌຘາໄ ຄ຃ທາຓຘ່າຑຌັ ຖະນທໃ າຄຌາງ຅າໄ ຄ ຾ຖະ ຖູກ຅າໄ ຄດໃ າຄຽຎຌັ ຋າຄກາຌທ຋ິ ໜີ ໃ ຄຶ ຃:ື ກາຌ຅ຈັ ກຼຓ຃ໃ ູຓື ຌະ຿ງຍາງຍຸກ຃ະຖາກບຌ ນົື ຃ໃ ຓູ ຑື ະຌກັ ຄາຌ ຽຆໃ ຄິ ຘາຓາຈຘໃ ຘື າຌ຃ທາຓຉບໄ ຄກາຌ຿ຈງກາຌເນຑໄ ະຌກັ ຄາຌປູ຅ໄ ກັ ກຈ຺ ຽກຌຑຌືໄ ຊາຌຂບຄຍ່ຖຘິ ຈັ . ຌບກ຅າກຌຌັໄ ຃ໃ ຓູ ງື ຄັ ຽປຈັ ເນຽໄ ກຈີ ຃ທາຓຽຎຌັ ຋າ່ ຾ຖະ ຃ທາຓ຾ຌໃ ຌບຌ຃ຄ຺ ຋ໃ ເີ ຌກາຌ ຍຖ່ ນິ າຌ຋ໃ ຓີ ຏີ ຌ຺ ຉໃ ຑ່ ະຌກັ ຄາຌ ຽຌບືໄ ເຌເຌ຃ໃ ຓູ ຌື ະ຿ງຍາງບາຈຽປຈັ ເນກໄ ທາໄ ຄໂ ນົື ຾຃ຍກ່ແຈໄ ບາຈຎະກບຍຈທໄ ງ ກາຌຌາ່ ຘະຽໜຎີ ຈັ ຆະງາຂບຄຍຖ່ ຘິ ຈັ ແຈ຾ໄ ກໃ : ຘໃ ຄິ ຋ໃ ຍີ ຖ່ ຘິ ຈັ ຑ຅ິ າຖະຌາທໃ າຘາ່ ຃ຌັ ຽຆໃ ຌັ : ຓາຈຉະຊາຌຈາໄ ຌ຃ທາຓຽຎງັ Page 160 of 283

ຽຖຈີ ນົື ຈາໄ ຌ຃ູຌຌະຑາຍຘະຽຑາະ, ຌະ຿ງຍາງຍຸກ຃ະຖາກບຌຓກັ ຃ບຍ຃ຸຓນທ຺ ຂ່ຉໄ ໃ າຄໂຽຆໃ ຌັ : ກາຌ຅ຈັ ນາ, ກາຌຉຈັ ຽຖບື ກ, ກາຌຐກຶ ບຍ຺ ປຓ຺ , ກາຌ຅ໃ າງ຃ໃ າຉບຍ຾຋ຌ, ທຌັ ຑກັ ກາຌ, ຃ທາຓງຸຈຉ຋ິ ່າ, ຖະຍຼຍທແິ ຌຽຎຌັ ຉຌ຺ໄ . ຌະ຿ງຍາງ຾ຍຍຌ຃ີໄ ທຌກ່າຌຈ຺ ຈທໄ ງ຃ທາຓປບຍ຃ບຍ ຽຑໃ ບື ນົກີ ຖຼໄ ຄ຃ທາຓຽຂາ຺ໄ ເ຅ຏຈິ ເຌຍາຄຖຈັ ຂບຄຎະຽ຋ຈ ຘະນະຖຈັ ບາຽຓຖກິ າຌ ຃ໃ ູຓຑື ະຌກັ ຄາຌຊທື ໃ າຽຎຌັ ຘໃ ທຌໜໃ ຄຶ ຂບຄຘຌັ ງາ຅າໄ ຄຄາຌ. ຌບກ຅າກຌທີໄ ຋ິ ຈີ າ່ ຽຌຌີ ກາຌ຋ໃ ກີ ໃ ຼທກຍັ ກາຌຍ່ຖນິ າຌຍຸກ຃ະຖາກບຌບາຈຉບໄ ຄຓຓີ າຈຉະຊາຌ. ຉທ຺ ດໃ າຄ ກາຌກ່າຌຈ຺ ຖາງກາຌ ຾ຖະ ຉາຉະຖາຄຽທຖາຘ່າຖຍັ ຋ທຌ຃ຌື ຏຌ຺ ກາຌຎະຉຍິ ຈັ ຄາຌ ຽຆໃ ຄິ ບາຈຽປຈັ ກາຌ຋ທຌ຃ຌື ນຄົັ ຅າກ 6 ຽຈບື ຌ ນົື ຽປຈັ ຽຎຌັ ຎະ຅າ່ ຋ຸກຎກີ ແ່ ຈ.ໄ 4. ກາຌ຅ໟາຄຏ຅ູ້ ຈັ ກາຌຐ່າງຆັຍຑະງາກບຌຓະຌຈຸ (Hiring a human resources manager) ຋ຸຖະກຈິ ຋ໃ ຓີ ໃ ຑີ ະຌກັ ຄາຌຑຼຄ 2-3 ຃ຌ຺ ບາຈຍໃ ່ຓຽີ ຄຌິ ຑຼຄຑ຋່ ໃ ຅ີ ະ຅ຈັ ນາຽ຃ໃ ບື ຄຓື ຾ຖະ ຽຉກັ ຌກິ ຉໃ າຄໂ ກໃ ຼທກຍັ ຆຍັ ຑະງາກບຌຓະຌຸຈ ນົື ຅າໄ ຄຏູຆໄ ໃ ຼທຆາຌຈາໄ ຌຍຌັ ນາຍຸກ຃ະຖາກບຌຆະຌຈິ ຽຉຓັ ຽທຖາແຈໄ ຾ຉໃ ເຌ຋ຸຖະກຈິ ຂະໜາຈເນງໃ ຅ະຉບໄ ຄ຅ຈັ ນາແທດໄ ໃ າຄ຃ຍ຺ ຊທໄ ຌ ຽຑາະຽຓໃ ບື ຋ຸຖະກຈິ ຓຂີ ະໜາກເນງໃ ຂຌຶໄ ຍຌັ ນາກໃ ຼທກຍັ ຍຸກ຃ະຖາ ກບຌ຅ະຽຑໃ ຓີ ຂຌຶໄ ຋ຄັ ຈາໄ ຌ຅າ່ ຌທຌ ຾ຖະ ຃ທາຓຘຍັ ຆບໄ ຌ. ຈໃ ຄັ ຌຌັໄ ຋ຸຖະກຈິ ຅ະຉບໄ ຄຉຈັ ຘຌິ ເ຅ທໃ າ ຃ທຌ຅ະຓຏີ ູ ໄ ຅ຈັ ກາຌຑະ຾ຌກຆຍັ ຑະງາກບຌຓະຌຸຈ ນົື ຍໃ ,່ ຘາ່ ຖຍັ ຋ຸຖະກຈິ ຂະໜາຈໜບໄ ງ ບາຈ຅າໄ ຄຏູ຅ໄ ຈັ ກາຌຈາໄ ຌຍຸກ຃ະຖາ ກບຌຌບກຽທຖາຽຆໃ ຌັ : ຅າໄ ຄຏູ຅ໄ ຈັ ກາຌຍຸກ຃ະຖາກບຌ຋ໃ ກີ ະຘຼຌບາງຸ຾ຖທໄ ຓາຆໃ ທງ຾ກຍໄ ຌັ ນາເຌຍາຄ຃ຄັໄ ກ່ແຈ.ໄ ຋ຸຖະກຈິ ຂະໜາຈໜບໄ ງ຃ທຌ຅າໄ ຄຏູ຅ໄ ຈັ ກາຌຆຍັ ຑະງາກບຌຓະຌຸຈເຌຘະຊາຌະກາຌຈໃ ຄັ ຉໃແ່ ຎຌ:ີໄ (1) ຓ຅ີ າ່ ຌທຌຑະຌກັ ຄາຌຎະ຅າ່ ນາົ ງຂຌຶໄ (຅າ່ ຌທຌ 100 ຃ຌ຺ ນົື ນາົ ງກທໃ າ) (2) ຑະຌກັ ຄາຌຽຎຌັ ຉທ຺ ຾຋ຌຂບຄຘະນະຑາຍ຾ປຄຄາຌ (3) ບຈັ ຉາກາຌຽຂາ຺ໄ -ບບກ຅າກທຼກຂບຄຑະຌກັ ຄາຌຘູຄ (4) ຓຍີ ຌັ ນາເຌກາຌ຅ຈັ ນາ ຾ຖະ ກາຌ຃ຈັ ຽຖບື ກຍຸກ຃ະຖາກບຌ຋ໃ ຓີ ຋ີ ກັ ຘະຘູຄ ນົື ຍຸກ຃ະຖາກບຌ຋ໃ ຽີ ຎຌັ ຓບື າຆຍີ (5) ນທ຺ ໜາໄ ຄາຌ ນົື ຑະຌກັ ຄາຌຏູຎໄ ະຉຍິ ຈັ ຄາຌຉບໄ ຄກາຌກາຌຐກຶ ບຍ຺ ປຓ຺ (6) ຓຍີ ຌັ ນາຈາໄ ຌ຅ະຕງິ ະ຋າ່ ຂບຄຑະຌກັ ຄາຌ (7) ກາຌ຾ຂໃ ຄຂຌັ ຂບຄຍຸກ຃ະຖາກບຌຽຎຌັ ແຎດໃ າຄປູຌ຾ປຄ ຽຆໃ ຄິ ກາຌຉຈັ ຘຌິ ເ຅ຂບຄຏູ຅ໄ ຈັ ກາຌຑະ຾ຌກ ຆຍັ ຑະງາກບຌຓະຌຸຈກໃ ຼທກຍັ ກາຌ຃ຈັ ຽຖບື ກຑະຌກັ ຄາຌ, ກາຌ຅ໃ າງ຃ໃ າຉບຍ຾຋ຌ ຾ຖະ ຎະຽຈຌັ ບໃ ຌື ໂກ່຋ໃ ກີ ໃ ຼທ ກຍັ ຑະຌກັ ຄາຌ ຅ະຓຏີ ຌ຺ ຿ຈງກຄ຺ ຉໃ ່຃ທາຓຘ່າຽຖຈັ ຂບຄຍ່ຖຘິ ຈັ . 6. ກຈ຺ ໝາງ຃ູຓຸ້ ຃ບຄ຾ປຄຄາຌ, ກ຺ຈໝາງຽຄຌິ ຋຺ຈ຾຋ຌ, ກ຺ຈໝາງ຾ປຄຄາຌຘໍາ ຑັຌ ຾ຖະ ກ຺ຈໝາງຎະກັຌຘຄັ ຃ຓ຺ ຽຊຄິ ຾ຓໃ ຌທໃ າ຋ຸຖະກຈິ ຅ະຓຂີ ະໜາຈໜບໄ ງ ຾ຉໃ ກ່຅າ່ ຽຎຌັ ຉບໄ ຄຎະຉຍິ ຈັ ຉາຓຂ່ກໄ າ່ ຌຈ຺ ຂບຄກຈ຺ ໝາງ຋ໃ ຖີ ະຍຸ ແທກໄ ຈ຺ ໝາງ຃ຸຓໄ ຃ບຄ຾ປຄຄາຌ, ກຈ຺ ໝາງຽຄຌິ ຋ຈ຺ ຾຋ຌ, ກຈ຺ ໝາງ຾ປຄຄາຌຘ່າຑຌັ ຾ຖະ ກຈ຺ ໝາງຎະກຌັ ຘຄັ ຃ຓ຺ ເຌ ຖະຈຍັ ຋ໃ ກີ ຈ຺ ໝາງຍຄັ ຃ຍັ ແທຽໄ ຖໃ ບື ຄກໃ ຼທກຍັ ກາຌເຆ຾ໄ ປຄຄາຌ, ບຈັ ຉາ຃ໃ າ຅າໄ ຄຂຌັໄ ຉໃ າ່ , ທຌັ ຽປຈັ ທຼກ, ຽທຖາຽປຈັ ທຼກ, ຽທຖາຑກັ , ທຌັ ຑກັ ຖຈັ ຊະກາຌ ຾ຖະ ນົກັ ຽກຌກາຌຑກັ , ທຌັ ຖາຑກັ , ຃ໃ າຖໃ ທຄຽທຖາ, ຽຄຌິ ຋ຈ຺ ຾຋ຌ, ຃ໃ າຆຈ຺ ຽຆງີ , ຘະນທຈັ ຈກີ າຌ, ຃ທາຓຎບຈແຑເຌກາຌຽປຈັ ທຼກ, ກາຌເຆ຾ໄ ປຄຄາຌງຄິ ຾ຖະ ຽຈກັ ຌບໄ ງ, ກບຄ຋ຌຶ ຘຄ຺ ຽ຃າະຖູກ຅າໄ ຄ, ທແິ ຌ ຾ຖະ ຿຋ຈ຋າຄທແິ ຌ, ກາຌປຼກປບໄ ຄຂບຄຖູກ຅າໄ ຄ, ທ຋ິ ກີ າຌຖະຄຍັ ຂຑ່ໄ ຑິ າຈ຾ປຄຄາຌ, ນົກັ ຽກຌກໃ ຼທກຍັ ກາຌ Page 161 of 283

ຎະກຌັ ຘຄັ ຃ຓ຺ ຾ຖະ ກ່ຖະຌຌີ າງ຅າໄ ຄຓຖີ ູກ຅າໄ ຄຖທຓກຌັ ຉຄັໄ ຾ຉໃ 10 ຃ຌ຺ ຂຌຶໄ ແຎ ຉບໄ ຄ຅ຈັ ເນຓໄ ຂີ ຍ່ໄ ຄັ ຃ຍັ ກໃ ຼທກຍັ ກາຌ ຽປຈັ ທຼກ. ກຈ຺ ໝາງ຃ຓຸູ້ ຃ບຄ຾ປຄຄາຌ ຽຎຌັ ກຈ຺ ຓາງ຋ໃ ຘີ າໄ ຄຂຌຶໄ ຓາຽຑໃ ບື ຅ຈຸ ຎະຘຄ຺ ເຌກາຌ຃ຸຓໄ ຃ບຄຏູຽໄ ຎຌັ ຖູກ຅າໄ ຄ ຍໃ ່ເນຊໄ ກື ຽບາ຺ ຖຈັ ຽບາ຺ ຎຼຍ຅າກ ຌາງ຅າໄ ຄ ນົື ຽຑໃ ບື ເນຓໄ ກີ າຌເຆ຾ໄ ປຄຄາຌແຈດໄ ໃ າຄຽຎຌັ ຋່າ ຾ຖະ ຽໝາະຘຓ຺ . ກຈ຺ ໝາງ຃ຸຓໄ ຃ບຄ຾ປຄຄາຌ຅ະຍໃ ຃່ ຸຓໄ ຃ບຄ ຖູກ຅າໄ ຄເຌທຼກກະຘກິ າ່ , ທຼກ຋ໃ ປີ ຍັ ແຎຽປຈັ ດໃ ູຽປບື ຌ, ກຈິ ຅ະກາຌ຿ປຄປຼຌຽບບກະຆຌ຺ (ຘະຽຑາະເຌຘໃ ທຌ຋ໃ ກີ ໃ ຼທ ກຍັ ບ່າຌທງກາຌ ຾ຖະ ຃)ູ ກຈ຺ ໝາງຽຄຌິ ຋ຈ຺ ຾຋ຌ ຽຎຌັ ຍຈ຺ ຍຌັ ງຈັ ຋ໃ ກີ ໃ ຼທກຍັ ກາຌ຃ຸຓໄ ຃ບຄຖກູ ຅າໄ ຄ ຏູ຋ໄ ໃ ດີ ໃ ູເຌກາຌບຸຎະຊ່າຂບຄຖກູ ຅າໄ ຄ຿ຈງກາຌກ່າຌຈ຺ ເນໄ ຌາງ຅າໄ ຄ຅ໃ າງຽຄຌິ ເນ຾ໄ ກໃ ຍຸກ຃ຌ຺ ຈໃ ຄັ ກໃ າທ ຽຓໃ ບື ຖກູ ຅າໄ ຄແຈປໄ ຍັ ບຈັ ຉາ ນົື ຽ຅ຍັ ຎໃ ທງ ນົື ຉາງບຌັ ຽຎຌັ ຽນຈຓາ຅າກກາຌ ຽປຈັ ທຼກເນຌໄ າງ຅າໄ ຄ ຾ຖະ ກາ່ ຌຈ຺ ເນຓໄ ກີ ບຄ຋ຌຶ ຽຄຌິ ຋ຈ຺ ຾຋ຌຂຌຶໄ ຽຑໃ ບື ເນຌໄ າງ຅າໄ ຄ຅ໃ າງຽຄຌິ ຘຍ຺ ຋ຍ຺ ກບຄ຋ຌຶ ຈໃ ຄັ ກໃ າທຽຎຌັ ນກົັ ຎະກຌັ ເຌກາຌ຅ໃ າງຽຄຌິ ຋ຈ຺ ຾຋ຌເນ຾ໄ ກໃ ຖູກ຅າໄ ຄ ນົື ຏູ຋ໄ ໃ ດີ ໃ ູບຸຎະຊ່າຂບຄຖກູ ຅າໄ ຄ຾຋ຌຌາງ຅າໄ ຄ. ກຈ຺ ໝາງ຾ປຄຄາຌຘໍາຑຌັ ຽຑໃ ບື ຘໃ ຄ຺ ຽຘຓີ ຾ປຄຄາຌຘາ່ ຑຌັ ຖະຍຍ຺ ຘບຄຐໃ າງ ຾ຖະ ຘໃ ຄ຺ ຽຘຓີ ເນຌໄ າງ຅າໄ ຄ ຾ຖະ ຖກູ ຅າໄ ຄຓບີ ຄ຺ ກາຌຽຎຌັ ຽບກະຑາຍເຌກາຌຈ່າຽຌຌີ ຄາຌ ຅ໃ ຄຶ ຓຂີ ່ກໄ າ່ ຌຈ຺ ຈໃ ຄັ ຌ:ີໄ 1. ເນຘໄ ະຊາຌຎະກບຍກຈິ ຅ະກາຌ຋ໃ ຓີ ຖີ ູກ຅າໄ ຄຉຄັໄ ຾ຉໃ 20 ຃ຌ຺ ຂຌຶໄ ແຎ ຅ຈັ ເນຓໄ ຂີ ຉ່ໄ ກ຺ ຖຄ຺ ກໃ ຼທກຍັ ຘະຑາຍກາຌ຅າໄ ຄ ຿ຈງຽປຈັ ຽຎຌັ ໜຄັ ຘຽື ຆໃ ຄິ ຓຂີ ່ຉໄ ກ຺ ຖຄ຺ ດໃ າຄໜບໄ ງເຌຽຖໃ ບື ຄຉໃ ່ແຎຌ:ີໄ ຽຄໃບື ຌແຂກາຌ຅າໄ ຄ ນົື ກາຌຽປຈັ ທຼກ , ກ່າຌຈ຺ ທຌັ ຾ຖະ ຽທຖາຽປຈັ ທຼກ, ຃ໃ າ຅າໄ ຄ, ຘະນທຈັ ຈກີ າຌ, ກາຌຽຖກີ ຅າໄ ຄ, ກາຌງໃ ຌື ຽຖໃ ບື ຄປບໄ ຄ຋ຸກຂບຄຖູກ຅າໄ ຄ, ກາຌ຾ກແໄ ຂຽຑໃ ຓີ ຽຉຓີ ນົື ກາຌຉໃ ່ບາງຸຂຉ່ໄ ກ຺ ຖຄ຺ ກໃ ຼທກຍັ ຘະຑາຍກາຌ຅າໄ ຄຄາຌ. 2. ຌາງ຅າໄ ຄຉບໄ ຄບະຌຸງາຈເນຖໄ ູກ຅າໄ ຄ຅ຈັ ຉຄັໄ ຘະນະຑາຍ຾ປຄຄາຌ ຿ຈງຏູຽໄ ຖໃ ຓີ ກໃ ຉ່ ຄັໄ ຍໃ ່ໜບໄ ງກທໃ າ 10 ຃ຌ຺ ຽຑໃ ບື ຎບໄ ຄກຌັ ກາຌກະ຋່າ຋ໃ ຍີ ໃ ່ຽຎຌັ ຋່າກຍັ ຅າກຌາງ຅າໄ ຄ ຿ຈງຓຘີ ຈິ ປຼກປບໄ ຄຉໃ ່ຌາງ຅າໄ ຄ ຾ຖະ ເນ຋ໄ ຄັ 2 ຐໃ າງ ຽຖໃ ຓີ ຽ຅ຖະ຅າກຌັ ຑາງທເຌ 3 ທຌັ ຌຍັ ຉຄັໄ ຾ຉໃ ທຌັ ຋ແີ ຈປໄ ຍັ ປຼກປບໄ ຄ ຊາໄ ຍໃ ່ຘາຓາຈຽ຅ຖະ຅າກຌັ ແຈເໄ ນຊໄ ທື ໃ າແຈຓໄ ຂີ ່ໄ ຑຑິ າຈ຾ປຄຄາຌຽກຈີ ຂຌຶໄ ຾ຖະ ເນຐໄ ໃ າງ຾຅ຄໄ ຂ່ປໄ ຼກປບໄ ຄ຾຅ຄໄ ຽຎຌັ ໜຄັ ຘື ເນຑໄ ະຌກັ ຄາຌຽ຅ຖະ຅າຂ່ຑໄ ຑິ າຈ຾ປຄຄາຌ ຂບຄກຓ຺ ຾ປຄຄາຌປຍັ ຆາຍຑາງເຌ 35 ຆໃ ທ຺ ຿ຓຄ ຌຍັ ຉຄັໄ ຾ຉໃ ຽທຖາ຋ໃ ຉີ ກ຺ ຖຄ຺ ກຌັ ຍໃ ່ແຈໄ ຾ຖະ ຊາໄ ຍໃ ່ຘາຓາຈແກໃ ຽກໃ ງ຿ຈງ ຽ຅າ຺ໄ ໜາໄ ຋ໃ ແີ ຈໄ ຌາງ຅າໄ ຄ຅ະຎຈິ ຄາຌ ນົື ຖກູ ຅າໄ ຄ຅ະຌຈັ ດຸຈຄາຌກ່ແຈໄ ຿ຈງຍໃ ່ຊທື ໃ າຂຈັ ກຍັ ກຈ຺ ໝາງ ຾ຖທໄ ຑະຌກັ ຄາຌ ຽ຅ຖະ຅າຂ່ຑໄ ຑິ າຈ຾ປຄຄາຌ ຅ະຘໃ ຄ຺ ຂຑ່ໄ ຑິ າຈ຾ປຄຄາຌເນ຃ໄ ະຌະກາ່ ຓະກາຌ຾ປຄຄາຌຘາ່ ຑຌັ ຽຑໃ ບື ຑ຅ິ າຖະຌາ ຾ຖະ ຾຅ຄໄ ເນ຋ໄ ຄັ 2 ຐໃ າງປຍັ ຆາຍຑາຌເຌ 30 ທຌັ ຌຍັ ຾ຉໃ ທຌັ ຋ປີ ຍັ ຂຑ່ໄ ຑິ າຈ຾ປຄຄາຌ. 3. ເຌຂະຌະ຋ໃ ຂີ ່ປໄ ຼຌປບໄ ຄດໃ ູເຌຖະນທໃ າຄກາຌຽ຅ຖະ຅າແກໃ ຽກໃ ງ ນົື ກາຌຆຂີໄ າຈຂ່ຑໄ ຑິ າຈ຾ປຄຄາຌ ນາໄ ຓຍໃ ່ເນຌໄ າງ຅າໄ ຄຽຖກີ ຅າໄ ຄ ນົື ງກ຺ ງາໄ ງໜາໄ ຋ໃ ກີ າຌຄາຌ, ຖູກ຅າໄ ຄ, ຏູ຾ໄ ຋ຌຖກູ ຅າໄ ຄ, ກາ່ ຓະກາຌ, ບະຌຸກ່າຓະກາຌ ນົື ຘະຓາຆກິ ຘະນະຑາຍ຾ປຄຄາຌ຋ໃ ກີ ໃ ຼທຂບໄ ຄ ກຍັ ຂ່ປໄ ຼກປບໄ ຄງກ຺ ຽທຌັໄ ຾ຉໃ ຍຸກ຃ຌ຺ ຈໃ ຄັ ກໃ າທຈໃ ຄັ ຌ:ີໄ - ຘ຿່ໄ ກຄຉໃ ໜ່ າໄ ຋ໃ ີ ນົື ກະ຋າ່ ຃ທາຓຏຈິ ບາງາ຿ຈງຽ຅ຈຉະຌາ຾ກໃ ຌາງ຅າໄ ຄ - ຉຄັໄ ເ຅ຽປຈັ ເນຌໄ າງ຅າໄ ຄແຈປໄ ຍັ ຃ທາຓຽຘງນາງ - ຐໃ າຐຌື ຂຍ່ໄ ຄັ ຃ຍັ , ຖະຍຼຍ ນົື ຃າ່ ຘໃ ຄັ ຋ໃ ຊີ ກື ຉບໄ ຄຈທໄ ງກຈ຺ ໝາງຂບຄຌາງ຅າໄ ຄ ຿ຈງຌາງ຅າໄ ຄແຈໄ ກໃ າທຉກັ ຽຉບື ຌຽຎຌັ ໜຄັ ຘ຾ື ຖທໄ ງກ຺ ຽທຌັໄ ຾ຉໃ ກຖ່ ະຌ຋ີ ໃ ປີ າໄ ງ຾ປຄຌາງ຅າໄ ຄຍໃ ຅່ າ່ ຽຎຌັ ຉບໄ ຄຉກັ ຽຉບື ຌ ຋ຄັ ຌຂີໄ ່ຍໄ ຄັ ຃ຍັ , ຖະຍຼຍ ຾ຖະ ຃່າຘໃ ຄັ ຌຌັໄ ຉບໄ ຄຍໃ ແ່ ຈບໄ ບກຽຑໃ ບື ຂຈັ ຂທາຄຍໃ ເ່ ນຍໄ ຸກ຃ຌ຺ ຈໃ ຄັ ກໃ າທຈາ່ ຽຌຌີ ກາຌກໃ ຼທກຍັ ຂ່ປໄ ຼຌປບໄ ຄ - ຿຅ະກາຌຽປຈັ ໜາໄ ຋ໃ ຽີ ຎຌັ ຽທຖາ 3 ທຌັ ຽປຈັ ທຼກຉຈິ ຉໃ ່ກຌັ ຿ຈງຍໃ ຓ່ ຽີ ນຈຏຌ຺ ບຌັ ຘຓ຺ ຃ທຌ. ກາຌປບໄ ຄ຋ຸກຂບຄຖູກ຅າໄ ຄດໃ າຄໜບໄ ງຉບໄ ຄຓຖີ າງຖະບຼຈຈໃ ຄັ ຉໃແ່ ຎຌ:ີໄ Page 162 of 283

(1) ຂບຍຽຂຈ ຾ຖະ ຃ທາຓໝາງຂບຄຂ່ປໄ ບໄ ຄ຋ຸກ (2) ທ຋ິ ກີ າຌ ຾ຖະ ຂຌັໄ ຉບຌກາຌປບໄ ຄ຋ຸກ (3) ກາຌຘບຍຘທຌ ຾ຖະ ຑ຅ິ າຖະຌາຂປ່ໄ ບໄ ຄ຋ຸກ (4) ຂະຍທຌກາຌງຸຈຉຂິ ່ປໄ ບໄ ຄ຋ຸກ (5) ຃ທາຓ຃ຸຓໄ ຃ບຄຏູປໄ ບໄ ຄ຋ຸກ ຾ຖະ ຏູກໄ ໃ ຼທຂບໄ ຄ. ກຈ຺ ໝາງຎະກັຌຘຄັ ຃ຓ຺ ກຈ຺ ໝາງຎະກຌັ ຘຄັ ຃ຓ຺ ເຆຍໄ ຄັ ຃ຍັ ຾ກໃ ກຈິ ຅ະກາຌ຋ໃ ຓີ ຖີ ູກ຅າໄ ຄຉຄັໄ ຾ຉໃ 1 ຃ຌ຺ ຂຌຶໄ ແຎ ງກ຺ ຽທຌັໄ ຃ູ ນົື ບາ່ ຌທງ ກາຌຂບຄ຿ປຄປຼຌຽບກະຆຌ຺ ຉາຓກຈ຺ ໝາງທໃ າຈທໄ ງ຿ປຄປຼຌຽບກະຆຌ຺ ຖກູ ຅າໄ ຄຂບຄບຄ຺ ກາຌຖະນທໃ າຄຎະຽ຋ຈ, ຑະຌກັ ຄາຌຖຈັ ຊະກບຌ ນົື ຖູກ຅າໄ ຄຎະ຅ຂ່ ບຄຘໃ ທຌຖຈັ ຊະກບຌ ຖກູ ຅າໄ ຄຽຆໃ ຄິ ຽປຈັ ທຼກກໃ ຼທກຍັ ທຼກຍາໄ ຌ ຋ໃ ຍີ ໃ ແ່ ຈໄ ຎະກບຍ຋ຸຖະກຈິ ຖທຓດໃ ູຈທໄ ງ, ຖູກ຅າໄ ຄຂບຄກຈິ ຅ະກາຌຽຑາະຎູກ, ກາຌຎະຓຄ຺ , ຎໃ າແຓ ໄ ຾ຖະ ຖຼໄ ຄຘຈັ ຽຆໃ ຄິ ຍໃແ່ ຈເໄ ຆໄ ຖູກ຅າໄ ຄຉະນົບຈຎີ ຾ຖະ ຍໃ ່ຓທີ ຼກຖກັ ຘະຌະບໃ ຌື ຖທຓດໃ ູຈທໄ ງ ຖູກ຅າໄ ຄຂບຄຌາງ຅າໄ ຄ຋ໃ ຅ີ າໄ ຄແທຽໄ ຑໃ ບື ຽປຈັ ທຼກ຋ໃ ຓີ ີ ຖກັ ຘະຌະຽຎຌັ ຃ຄັໄ ຃າທ ນົື ຽຎຌັ ແຎຉາຓຖະຈູກາຌ. Page 163 of 283

ຑາກ຋ີ 5 ກາຌຉະນາົ ຈ Marketing ຍ຺ຈ຋ີ 12 ຑາຍຖທຓກາຌຉະນົາຈ, ຏະຖຈິ ຉະຑັຌ ຾ຖະ ຖາ຃າ ກາຌເຆຽໄ ຃ໃ ບື ຄຓກື າຌຉະນົາຈຽຑໃ ບື ກະຉຸຌໄ ຃ທາຓຉບໄ ຄກາຌ ຾ຖະ ຑຈຶ ຉກິ າ່ ກາຌຆຂືໄ ບຄຖູກ຃າໄ ຽຆໃ ຄິ ຅ະຽປຈັ ເນໄ ຽກຈີ ຏຌ຺ ຃:ື ງບຈຂາງ ຾ຖະ ກາ່ ແຖ ໜາໄ ຋ໃ ກີ າຌຉະນົາຈ຅ໃ ຄຶ ຽຎຌັ ໜາໄ ຋ໃ ຋ີ ໃ ຘີ າ່ ຃ຌັ ຋ຘີ ຸຈ ຽຑາະຽຎຌັ ໜາໄ ຋ໃ ຋ີ ໃ ດີ ໃ ູເກຆໄ ຈິ ກຍັ ຖູກ຃າໄ ນົາງ຋ຘີ ຸຈ ຽຆໃ ຄິ ຅ະຌາ່ ແຎຘໃ ູກາຌຘາໄ ຄງບຈຂາງ ຾ຖະ ກ່າແຖ. ເຌຂະຌະ຋ໃ ໜີ າໄ ຋ໃ ບີ ໃ ຌື ໂຆໃ ທງຽຘຓີ ບາ່ ຌທງ຃ທາຓ ຘະຈທກ຋າຄຉະນາົ ຈຽ຋ໃ າ຺ ຌຌັໄ . ຘະຓາ຃ຓ຺ ກາຌຉະນາົ ຈ຾ນໃ ຄຘະນະຖຈັ ບາຽຓຖກິ າ (American Marketing Association) ແຈເໄ ນໄ ຃ທາຓໝາງຂບຄກາຌຉະນາົ ຈແທທໄ ໃ າ ກາຌຉະນົາຈຽຎຌັ ຂະຍທຌກາຌຂບຄກາຌທາຄ຾ຏຌ (Planning) ກາຌຍ່ຖນິ າຌ ຾ຌທ຃ທາຓ຃ຈິ (Executing the conception) ກາຌຉຄັໄ ຖາ຃າ (Pricing) ກາຌຘໃ ຄ຺ ຽຘຓີ ກາຌຉະນາົ ຈ (Promotion) ຾ຖະ ກາຌ຅ຈັ ຅າ່ ໜໃ າງ (Distribution) ກໃ ຼທກຍັ ຃ທາຓ຃ຈິ (Ideas) ຘຌິ ຃າໄ (Goods) ຾ຖະ ຍຖ່ ກິ າຌ (Services) ຽຑໃ ບື ຘາໄ ຄເນຽໄ ກຈີ ກາຌ຾ຖກຎໃ ຼຌ຋ໃ ຘີ າຓາຈຘະໜບຄ຃ທາຓຉບໄ ຄກາຌຂບຄຍຸກ຃ຌ຺ ຾ຖະ ຍຌັ ຖຸ ຅ຈຸ ຎະຘຄ຺ ຂບຄບຄ຺ ກາຌແຈ.ໄ ຈໃ ຄັ ຌຌັໄ ກາຌຉະນົາຈ (Marketing) ຅ໃ ຄຶ ຽຎຌັ ຂຌັໄ ຉບຌຂບຄກາຌຑ຅ິ າຖະຌາ຃ທາຓ຅າ່ ຽຎຌັ ຾ຖະ ຃ທາຓຉບໄ ຄກາຌຂບຄຖູກ຃າໄ ຾ຖທໄ ຅ຈັ ນາຘຌິ ຃າໄ ຾ຖະ ຍ່ຖກິ າຌຽຑໃ ບື ຉບຍຘະໜບຄ຃ທາຓ຃າຈນທຄັ ຌຌັໄ . 1. ຃ຸຌຎະ຿ນງຈ: ຃ຸຌ຃າໞ ຽຑຓໃີ ຋າຄກາຌຉະນົາຈ ຃ຌຸ ຎະ຿ນງຈ (Utility) ຽຎຌັ ຃ທາຓຘາຓາຈຂບຄຘຌິ ຃າໄ ຾ຖະ ຍ່ຖກິ າຌ຋ໃ ຉີ ບຍຘະໜບຄ຃ທາຓຉ ຉບໄ ຄກາຌຂບຄຓະຌຸຈ, ກາຌຉະນາົ ຈຘາຓາຈຘາໄ ຄ຃ຸຌຎະ຿ນງຈ຿ຈງກຄ຺ ແຈໄ 4 ຈາໄ ຌ຃:ື ຽທຖາ (Time) ຘະຊາຌ຋ໃ ີ (Place) ຃ທາຓຽຎຌັ ຽ຅າ຺ໄ ຂບຄ (Possession) ຾ຖະ ຑາຍຑຈ຺ (Image) ຌບກ຅າກຌງີໄ ຄັ ຽຎຌັ ຉທ຺ ຘະໜຍັ ຘະໜຸຌ ຋າຄບບໄ ຓເນຽໄ ກຈີ ຃ຸຌຎະ຿ນງຈຈາໄ ຌປູຍ຾ຍຍ (Form) ຅ໃ ຄຶ ຊທື ໃ າກາຌຉະນົາຈຘາຓາຈຘາໄ ຄ຃ຸຌຎະ຿ນງຈແຈ຋ໄ ຄັ ຋າຄ ກຄ຺ ຾ຖະ ຋າຄບບໄ ຓ 5 ຈາໄ ຌຈທໄ ງກຌັ ຿ຈງຓຖີ າງຖະບຼຈຈໃ ຄັ ຌ:ີໄ 1. ຃ຌຸ ຎະ຿ນງຈຈາໟ ຌຽທຖາ (Time utility) ຽຎຌັ ຃ຸຌຎະ຿ນງຈ຋ໃ ຽີ ປຈັ ເນຏໄ ະຖຈິ ຉະຑຌັ ຅ຈັ ນາແຈໄ ຽຓໃ ບື ຖູກ຃າໄ ຉບໄ ຄກາຌຆຏືໄ ະຖຈິ ຉະຑຌັ ຽຆໃ ຌັ : Big C ຽຎຈີ ຍຖ່ ກິ າຌຉຄັໄ ຾ຉໃ ຽທຖາ 8:00 ຌາ຋ີ - 24:00 ຌາ຋ີ ຽປຈັ ເນໄ ຖູກ຃າໄ ຘາຓາຈນາຆຘືໄ ຌິ ຃າໄ ແຈຄໄ ໃາງ. 2. ຃ຌຸ ຎະ຿ນງຈຈາໟ ຌຘະຊາຌ຋ໃີ (Place utility) ຽຎຌັ ຃ຸຌຎະ຿ນງຈ຋ໃ ຘີ າໄ ຄ຿ຈງກາຌ຅ຈັ ຏະຖຈິ ຉະ ຑຌັ ແທເໄ ຌຘະຊາຌ຋ໃ ຋ີ ໃ ຖີ ູກ຃າໄ ຉບໄ ຄກາຌຆແືໄ ຈ຿ໄ ຈງຘະຈທກຽຆໃ ຌັ : Big C ຅ະຓຘີ າຂາກະ຅າງດໃ ູເຌກຸຄຽ຋ຍ, ຉທ຺ ຽຓບື ຄ ເນງໃ ຾ຖະ ຾ຂທຄເນງໃ ໂຖທຓ຋ຄັ ໝຈ຺ 29 ຘາຂາ ຽປຈັ ເນຖໄ ກູ ຃າໄ ນາຆຘືໄ ຌິ ຃າໄ ແຈຘໄ ະຈທກ ຍໃ ຉ່ ບໄ ຄຽຘງຽທຖາ ຽຈຌີ ຋າຄ. 3. ຃ຸຌຎະ຿ນງຈຈໟາຌ຃ທາຓຽຎຌັ ຽ຅າໄ຺ ຂບຄ (Possession utility) ຽຎຌັ ຃ຸຌຎະ຿ນງຈຽຆໃ ຄິ ຽກຈີ ຂຌຶໄ ຿ຈງກາຌຘໃ ຄ຺ ຓບຍກ່າຓະຘຈິ ນົື ຃ທາຓຽຎຌັ ຽ຅າ຺ໄ ຂບຄຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ແຎງຄັ ຏູຆໄ ຽືໄ ຆໃ ຌັ : ຽຓໃ ບື ຖກູ ຃າໄ ແຈປໄ ຍັ ກາ່ ຓະຘຈິ ຅າກ ກາຌຆຘຶໄ ຌິ ຃າໄ ຾ຖທໄ ຖກູ ຃າໄ ຽກຈີ ຃ທາຓຽຑໃ ຄິ ຑ່ເ຅. 4. ຃ຌຸ ຎະ຿ນງຈຈາໟ ຌຑາຍຑຈ຺ (Image utility) ຽຎຌັ ຃ຸຌຎະ຿ນງຈ຋າຄກາຌຉະນາົ ຈ຋ໃ ຆີ ໃ ທງຘາໄ ຄ ຃ຸຌ຃ໃ າຈາໄ ຌ຃ທາຓຑາກຑູຓເ຅ຂບຄຏູເໄ ຆໄ ນົື ຑາຍຑຈ຺ ຂບຄຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ເຌ຃ທາຓປູຘໄ ກຶ ຌກຶ ຃ຈິ ຂບຄຍຸກ຃ຌ຺ ຿ຈງ ບາແຘກາຌຘໃ ຄ຺ ຽຘຓີ ກາຌຉະນົາຈຽຆໃ ຌັ : Big C ເຆກໄ າຌ຿຃ຘະຌາ ຾ຖະ ກາຌຎະຆາຘ່າຑຌັ ຽຂາ຺ໄ ຆໃ ທງທໃ າຽຎຌັ ຆຸຍຽຎີໄ Page 164 of 283

ຽຆຌັ ຽຉຂິໄ ະໜາຈເນງໃ , ຓຑີ ະຌກັ ຄາຌ຃ບງບ່າຌທງ຃ທາຓຘະຈທກ, ຘຌິ ຃າໄ ຓຖີ າ຃າຊກື , ຓຘີ າຂາຽຎຌັ ຅າ່ ຌທຌນາົ ງ ຉະນບົ ຈປບຈກາຌເນກໄ າຌຆໃ ທງຽນບົື ຘຄັ ຃ຓ຺ ເຌຈາໄ ຌຉໃ າຄໂຽຎຌັ ຉຌ຺ໄ . 5. ຃ຌຸ ຎະ຿ນງຈຈາໟ ຌປຍູ ຾ຍຍ (Form utility) ຽຎຌັ ຃ຸຌຎະ຿ນງຈ຋ໃ ຘີ າຓາຈຘາໄ ຄ຿ຈງກາຌ ຎໃ ຼຌ຾ຎຄຎຈັ ແ຅ຌາ່ ຽຂາ຺ໄ ເຌກາຌຏະຖຈິ ບບກຓາຽຎຌັ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຘາ່ ຽຖຈັ ປູຍ. ກາຌເຆ຃ໄ ທາຓຑະງາງາຓ຋າຄກາຌ ຉະນາົ ຈ຅ະຓບີ ຈິ ຋ຑິ ຌ຺ ຉໃ ່ກາຌກາ່ ຌຈ຺ ຃ຸຌຎະ຿ນງຈຈາໄ ຌປູຍ຾ຍຍ ຽຑາະກາຌຽກຍັ ຖທຍຖທຓຂຓ່ໄ ູຌຽຎຌັ ຘໃ ທຌໜໃ ຄຶ ຂບຄ ກາຌທແິ ຅ກາຌຉະນົາຈ ຽຆໃ ຄິ ເຆຽໄ ຑໃ ບື ກາ່ ຌຈ຺ ຂະໜາຈປູຍປໃ າຄ ຾ຖະ ຖກັ ຘະຌະຂບຄຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຽຆໃ ຌັ : Big C ຅ະຓີ ຘຌິ ຃າໄ ຋ຄັ ບຸຎະ຿ຑກ ຾ຖະ ຍ່ຖ຿ິ ຑກເນຽໄ ຖບື ກນາົ ງ ຿ຈງ຅ຈັ ຖຼຄແທຽໄ ຋ຄິ ຆຌັໄ ທາຄຘຌິ ຃າໄ ດໃ າຄຽຎຌັ ຖະຍຼຍຘ່າຖຍັ ຏູ ໄ ຍ່ຖ຿ິ ຑກ ນົື ຑໃ ຃່ າໄ ຋ໃ ຆີ ແືໄ ຎ຅າ່ ໜໃ າງ ຽຎຌັ ຉຌ຺ໄ . ຃ຸຌຎະ຿ນງນຈ຋ຄັ 5 ຈາໄ ຌຘາຓາຈຌາ່ ແຎເຆເໄ ຌກາຌກາ່ ຌຈ຺ ກຈິ ຅ະກ່າກາຌຉະນາົ ຈ ຽຑໃ ບື ຘາໄ ຄ຃ຸຌຎະ຿ນງຈ ເນຽໄ ກຈີ ຃ຸຌ຃ໃ າບຌັ ຅ະຘໃ ຄ຺ ຏຌ຺ ຉໃ ກ່ າຌຘາໄ ຄ຃ຸຌ຃ໃ າຽຑໃ ຓີ (Value added) ເນກໄ ຍັ ຖູກ຃າໄ ຽຆໃ ຄິ ກາຌກາ່ ຌຈ຺ ກຈິ ຅ະກ່າກາຌ ຉະນົາຈແຈປໄ ຍັ ບຈິ ຋ຑິ ຌ຺ ຅າກຎຈັ ຆະງາ຋ໃ ຽີ ບຌີໄ ທໃ າ ຾ຌທ຃ທາຓ຃ຈິ ຋າຄກາຌຉະນາົ ຈ (Marketing concept) 2. ຾ຌທ຃ທາຓ຃ິຈ຋າຄກາຌຉະນາົ ຈ ຾ຌທ຃ທາຓ຃ຈິ ຈາໟ ຌກາຌຉະນາົ ຈ (Marketing concept) ຽຎຌັ ຎຈັ ຆະງາ຋ຸຖະກຈິ ຋ໃ ກີ ໃ ຼທຂບໄ ຄ ກຍັ ຂະຍທຌກາຌກາຌຉບຍຘະໜບຄ຃ທາຓຉບໄ ຄກາຌຂບຄຖູກ຃າໄ ຽຑໃ ບື ເນຍໄ ຌັ ຖຸຽຎາ຺ໄ ໝາງຂບຄບຄ຺ ກາຌ. ຂະຍາຌກາຌຽຆໃ ຄິ ຽປຈັ ເນ຋ໄ ຸຖະກຈິ ຎະຘຍ຺ ຃ທາຓຘາ່ ຽຖຈັ ຎະກບຍຈທໄ ງ: (1) ຋ຸຖະກຈິ ຅ະຉບໄ ຄກ່າຌຈ຺ ຖູກ຃າໄ ຋ໃ ຓີ ຘີ ກັ ກະງະຑາຍ ຽຑໃ ບື ຎະຽຓຌີ ຃ທາຓຉບໄ ຄກາຌເຌຘຌິ ຃າໄ ນົື ຍ່ຖກິ າຌ (2) ຋ຸຖະກຈິ ຅ະຉບໄ ຄຑຈັ ຋ະຌາຘຌິ ຃າໄ ນົື ຍຖ່ ກິ າຌຽຑໃ ບື ເນຘໄ າຓາຈຉບຍຘະໜບຄ຃ທາຓຉບໄ ຄກາຌຂບຄ ຖູກ຃າໄ (3) ຋ຸຖະກຈິ ຅ະຉບໄ ຄ຃ຌ຺ໄ ນາທ຋ິ ກີ າຌຉບຍຘະໜບຄ຃ທາຓຽຑໃ ຄິ ຑເ່ ຅ຂບຄຖູກ຃າໄ ຂະຍທຌກາຌຌຽີໄ ຎຌັ ຂະຍທຌກາຌຎະງຸກເຆ຾ໄ ຌທ຃ທາຓ຃ຈິ ຋າຄກາຌຉະນົາຈ ນົື ກາຌຓຄູ ໄ ຃ທາຓຘາ່ ຃ຌັ ຋ໃ ກີ າຌຉະນົາຈ. ກາຌທິທຈັ ຋ະຌາກາຌ຾ຌທ຃ທາຓ຃ິຈ຋າຄກາຌຉະນົາຈ (Evolution of the marketing concept) ຽຎຌັ ກາຌຑຈັ ຋ະຌາປູຍ຾ຍຍທ຋ິ ກີ າຌຍ່ຖນິ າຌກາຌຉະນາົ ຈ ຅າກບະຈຈີ ຅ຌ຺ ຽຊຄິ ຎຈັ ຅ຍຸ ຌັ 6 ຾ຌທ ຃ທາຓ຃ຈິ ຽຆໃ ຄິ ຋ຸຖະກຈິ ຾ຖະ ບຄ຺ ກາຌແຈງໄ ຈຶ ຊື ຾ຖະ ຎະຉຍິ ຈັ ກຌັ ຓາຽຑໃ ບື ເນຍໄ ຌັ ຖຸ຅ຈຸ ຎະຘຄ຺ ຋າຄກາຌຉະນົາຈ. ຉໃ ່ ແຎຌ຅ີໄ ະບະ຋ຍິ າງຽຊຄິ ຾ຉໃ ຖະ຾ຌທ຃ທາຓ຃ຈິ ຿ຈງຖຼຄຖາ່ ຈຍັ ຅າກ຾ຌທ຃ທາຓ຃ຈິ ຋ໃ ຽີ ກຈີ ຂຌຶໄ ກໃ ບຌ-ນົຄັ ຈໃ ຄັ ປູຍ຋ີ 12.1 ຾ຌທ຃ທາຓ ຾ຌທ຃ທາຓ ຾ຌທ຃ທາຓ ຾ຌທ຃ທາຓ ຾ຌທ຃ທາຓ ຾ຌທ຃ທາຓ຃ຈິ ຈາໄ ຌ ກາຌຉະນາົ ຈຽຑໃ ບື ຃ຈິ ຈາໄ ຌກາຌ ຃ຈິ ຈາໄ ຌ ຃ຈິ ຈາໄ ຌກາຌ ຃ຈິ ຈາໄ ຌກາຌ ຃ຈິ ຈາໄ ຌຖູກ ຘຄັ ຃ຓ຺ ຏະຖຈິ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຂາງ ຉະນາົ ຈ ຃າໄ (Societal marketing (Productio (Product (Selling (Marketin (Customer n concept) concept) concept) g concept) concept) concept) ປຍູ ຋ີ 12.1 ຘະ຾ຈຄທທິ ຈັ ຋ະຌາກາຌຂບຄ຾ຌທ຃ທາຓ຃ຈິ ຋າຄກາຌຉະນາົ ຈ (Evolution of the marketing concept) Page 165 of 283

1. ຾ຌທ຃ທາຓ຃ິຈຈາໟ ຌກາຌຏະຖຈິ (The production concept) ຾ຌທ຃ທາຓ຃ຈິ ຌງີໄ ຈຶ ນກົັ ທໃ າ ຏູຍໄ ຖ່ ຿ິ ຑກ ຾ຖະ ຑເ່ ຅ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຋ໃ ຅ີ ຈັ ນາແຈຄໄ ໃາງ ຾ຖະ ຉຌ຺ໄ ຋ຌຶ ຉໃ ່າ ຏູ຅ໄ ຈັ ກາຌບຄ຺ ກາຌ຋ໃ ຓີ ຸຄໄ ຃ທາຓຘາ່ ຃ຌັ ຋ໃ ກີ າຌ ຏະຖຈິ ຅ະຉບໄ ຄງຈຶ ນກົັ ກາຌຎຍັ ຎຸຄຎະຘຈິ ຋ຑິ າຍເຌກາຌຏະຖຈິ ເນຈໄ ຂີ ຌຶໄ ຾ຖະ ຓກີ າຌ຅ຈັ ຅າ່ ໜໃ າງເນ຋ໄ ໃ ທ຺ ຽຊຄິ ຌກັ ກາຌຉະນາົ ຈ຅ໃ ຄຶ ຉບໄ ຄຑະງາງາຓຘະ຾ນທຄນາ຃່າຘໃ ຄັ ຆືໄ ຾ຖະ ກາຌກະ຅າງຘຌິ ຃າໄ ເນ຋ໄ ໃ ທ຺ ຽຊຄິ . 2. ຾ຌທ຃ທາຓ຃ຈິ ຈໟາຌຏະຖຈິ ຉະຑັຌ (The product concept) ຾ຌທ຃ທາຓ຃ຈິ ຌງີໄ ຈຶ ນກົັ ທໃ າຏູ ໄ ຍຖ່ ຿ິ ຑກ຅ະຑ່ເ຅ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຋ໃ ຓີ ຃ີ ຸຌຌະຑາຍ, ກາຌຽປຈັ ທຼກ ຾ຖະ ປູຍຖກັ ຘະຌະ຋ໃ ຽີ ຎຌັ ຌະທຈັ ຉະກ່າ຋ໃ ຈີ ຋ີ ຘີ ຸຈ. ຌກັ ກາຌຉະນາົ ຈ຅ໃ ຄຶ ຉບໄ ຄເຆ຃ໄ ທາຓຑະງາງາຓເຌກາຌຘາໄ ຄຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຋ໃ ຈີ ີ ຾ຖະ ຎຍັ ຎຸຄຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ເນຈໄ ຂີ ຌຶໄ ຉະນົບຈຽທຖາ. 3. ຾ຌທ຃ທາຓ຃ຈິ ຈາໟ ຌກາຌຂາງ (The selling concept or sales concept) ຾ຌທ຃ທາຓ຃ຈິ ຌງີໄ ຈຶ ນົກັ ທໃ າຏູຍໄ ່ຖ຿ິ ຑກ຿ຈງ຋ໃ ທ຺ ແຎ ຅ະຍໃ ່ຆຏືໄ ະຖຈິ ຉະຑຌັ ຂບຄບຄ຺ ກາຌ ນົື ຆ຾ືໄ ຉໃ ຍໃ ຑ່ ຼຄຑກ່ ຍັ ຃ທາຓຉບໄ ຄກາຌ. ຈໃ ຄັ ຌຌັໄ ບຄ຺ ກາຌ຅ໃ ຄຶ ຉບໄ ຄເຆ຃ໄ ທາຓຑະງາງາຓເຌກາຌຂາງ ຾ຖະ ກາຌຘໃ ຄ຺ ຽຘຓີ ກາຌຉະນົາຈດໃ າຄຽຉຓັ ຋ໃ ຽີ ຑໃ ບື ກະຉຸຌໄ ຾ຖະ ຅ຄູ ເ຅ເນຽໄ ກຈີ ກາຌຆຽືໄ ຑໃ ຓີ ຂຌຶໄ . 4. ຾ຌທ຃ທາຓ຃ຈິ ຈໟາຌກາຌຉະນົາຈ (The marketing concept) ຾ຌທ຃ທາຓ຃ຈິ ຌງີໄ ຈຶ ນົກັ ທໃ າ ຘໃ ຄິ ຘ່າ຃ຌັ ຋ຘີ ຸຈ຋ໃ ຅ີ ະຖະຍຸ຅ຈຸ ຓຸຄໄ ໝາງຂບຄບຄ຺ ກາຌກ່຃ື ກາຌຑ຅ິ າຖະຌາຽຊຄິ ຃ທາຓ຅າ່ ຽຎຌັ ຾ຖະ ຃ທາຓ ຉບໄ ຄກາຌຂບຄຉະນາົ ຈຽຎາ຺ໄ ໝາງ ຾ຖະ ກາຌຘາໄ ຄ຃ທາຓຽຑໃ ຄິ ຑເ່ ຅ເນຽໄ ກຈີ ຂຌຶໄ ແຈດໄ ໃ າຄຓຎີ ະຘຈິ ຋ຑິ າຍ ຾ຖະ ຎະຘຈິ ຋ິ ຏຌ຺ ຽໜບື ຃ໃ ຾ູ ຂໃ ຄຂຌັ . 5. ຾ຌທ຃ທາຓ຃ິຈຈາໟ ຌຖກູ ຃ໟາ (The customer concept) ຾ຌທ຃ທາຓ຃ຈິ ຌງີໄ ຈຶ ນກົັ ທໃ າ ບຄ຺ ກາຌ ຉບໄ ຄຓກີ າຌຖທຍຖທຓຂ່ຓໄ ູຌກາຌຉຈິ ຉໃ ່຋າຄກາຌ຃າໄ ຂບຄຖູກ຃າໄ ຾ຉໃ ຖະ຃ຌ຺ , ຖກັ ຘະຌະ຋າຄຈາໄ ຌຎະຆາກບຌຘາຈ, ຖກັ ຘະຌະ຋າຄຈາໄ ຌ຅ຈິ ຉະທ຋ິ ະງາ , ຘໃ ື ຾ຖະ ກາຌ຅ຈັ ຅າ່ ໜໃ າງ຋ໃ ຖີ ກູ ຃າໄ ຑເ່ ຅ ຽຑໃ ບື ເນຓໄ ຃ີ ທາຓ຅ະຽຖຌີ ຽຉຍີ ຿ຉຂບຄ ກາ່ ແຖ຅າກ຃ໃ າເຆ຅ໄ ໃ າງຂບຄຖູກ຃າໄ ຾ຉໃ ຖະ຃ຌ຺ ຿ຈງກາຌຘາໄ ຄເນຖໄ ູກ຃າໄ ຓ຃ີ ທາຓຑກັ ຈຘີ ູຄ ຾ຖະ ຓຸຄໄ ຋ໃ ຃ີ ຸຌ຃ໃ າເຌຆທີ ຈິ ຂບຄຖກູ ຃າໄ . 6. ຾ຌທ຃ທາຓ຃ິຈຈໟາຌກາຌຉະນາົ ຈຽຑບືໃ ຘັຄ຃຺ຓ (The societal marketing concept) ຾ຌທ຃ທາຓ຃ຈິ ຌງີໄ ຈຶ ນົກັ ທໃ າທຼກຂບຄບຄ຺ ກາຌກໃ ່຃ື ກາຌຑ຅ິ າຖະຌາ຃ທາຓ຅າ່ ຽຎຌັ (Needs) ຃ທາຓຉບໄ ຄກາຌ (Wants) ຾ຖະ ຃ທາຓຘຌ຺ ເ຅ (Interests) ຂບຄຉະນົາຈຽຎາ຺ໄ ໝາງ ຽຑໃ ບື ຘໃ ຄ຺ ຓບຍ຃ທາຓຽຑໃ ຄິ ຑເ່ ຅຋ໃ ຽີ ກຈີ ຂຌຶໄ ແຈດໄ ໃ າຄ ຓຎີ ະຘຈິ ຋ຑິ າຍ ຾ຖະ ຎະຘຈິ ຋ຏິ ຌ຺ ຽໜບື ຃ໃ ຾ູ ຂໃ ຄຂຌັ ຿ຈງງຄັ ຃ຄ຺ ປກັ ຘາກາຌກຌິ ຈດີ ໃ ູຂບຄຏູຍໄ ່ຖ຿ິ ຑກ ຾ຖະ ຘຄັ ຃ຓ຺ . 3. ໜໟາ຋ີກໃ າຌຉະນົາຈ຋ີໃຘາໍ ຃ັຌ ໜໟາ຋ກີໃ າຌຉະນາົ ຈ (Marketing function) ນືົ ກຈິ ຅ະກາໍ ກາຌຉະນາົ ຈ (Marketing Activities) ໝາງຽຊຄິ ກຈິ ຅ະກາ່ ຋າຄ຋ຸຖະກຈິ ຋ໃ ຅ີ ະຽປຈັ ເນຘໄ ຌິ ຃າໄ ນົື ຍຖ່ ກິ າຌຽ຃ໃ ບື ຌງາໄ ງ຅າກຏູຏໄ ະຖຈິ ແຎງຄັ ຏູ ໄ ຍ່ຖ຿ິ ຑກ ນົື ຏູເໄ ຆ.ໄ ຿ຈງ຋ໃ ທ຺ ແຎຂະຍທຌກາຌຉະນົາຈ຅ະກໃ ຼທຂບໄ ຄກຍັ ໜາໄ ຋ໃ ຋ີ ໃ ຘີ ່າ຃ຌັ 3 ຎະກາຌ ຾ຖະ ຾ງກຽຎັ ໜາໄ ຋ໃ ງີ ໃ ບງແຈໄ 8 ຎະກາຌ ຽຆໃ ຄິ ໜາໄ ຋ໃ ຋ີ ຄັ 8 ຎະກາຌຽຎຌັ ກຈິ ຅ະກ່າ຋ໃ ກີ ໃ ຼທຂບໄ ຄກຌັ ຈໃ ຄັ ປູຍ຋ີ 12.2 Page 166 of 283

1. ໜໟາ຋ເີໃ ຌກາຌ຾ຖກຎຼ່ ຌ (Exchange function) ຋ຸກບຄ຺ ກາຌຍໃ ່ທໃ າ຅ະຽຎຌັ ຏູຏໄ ະຖຈິ , ຏູຂໄ າງຘໃ ຄ຺ ຾ຖະ ຏູຂໄ າງງໃ ບງ ຅ະຉບໄ ຄຽປຈັ ໜາໄ ຋ໃ ເີ ຌກາຌ຾ຖກຎໃ ຼຌ ຿ຈງກາຌຆືໄ ຾ຖະ ກາຌຂາງຘຌິ ຃າໄ 1.1 ກາຌຆືໄ (Buying) ຎະກບຍຈທໄ ງ: ກາຌຆທືໄ ຈັ ຊຸຈຍິ ຽຑໃ ບື ຏະຖຈິ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ນົື ຆຏືໄ ະຖຈິ ຉະຑຌັ ຽຑໃ ບື ຂາງຉໃ ່. ຈໃ ຄັ ຌຌັໄ ເຌ ກາຌຆຏືໄ ະຖຈິ ຉະຑຌັ ຏູຆໄ ຅ືໄ າ່ ຽຎຌັ ຉບໄ ຄປຸ ຽໄ ຊຄິ ຖກັ ຘະຌະຘຌິ ຃າໄ ຋ໃ ຃ີ ທຌຽກຍັ ປກັ ຘາແທໄ ຾ຖະ ກາຌຽຖບື ກຏູຂໄ າງຎຈັ ແ຅ກາຌຏະຖຈິ ຋ໃ ຽີ ໝາະຘຓ຺ . 1.2 ກາຌຂາງ (Selling) ຽຎຌັ ກາຌຘາໄ ຄ຃ຸຌຎະ຿ນງຈ຃ທາຓຽຎຌັ ຽ຅າ຺ໄ ຂບຄເນຖໄ ູກ຃າໄ ຿ຈງກາຌຘໃ ຄ຺ ຏໃ າຌກ່າຓະຘຈິ ຂບຄ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຅າກຏູຂໄ າງແຎງຄັ ຖູກ຃າໄ . 2. ໜໟາ຋ໃເີ ຌກາຌກະ຅າງຉທ຺ ຘຌິ ຃າໟ (Physical distribution functions) ໜາໄ ຋ໃ ຌີ ຅ີໄ ະກໃ ຼທຂບໄ ຄກຍັ ກາຌຽ຃ໃ ບື ງາໄ ງຘຌິ ຃າໄ ຅າກຏູ ໄ ຏະຖຈິ ແຎງຄັ ຖູກ຃າໄ ຎະກບຍຈທໄ ງ: ກາຌຂຌ຺ ຘໃ ຄ຺ ຾ຖະ ກາຌຽກຍັ ປກັ ຘາຘຌິ ຃າໄ ຽຆໃ ຄິ ຅ະຉບໄ ຄຘາໄ ຄ຃ຸຌຎະ຿ນງຈຈາໄ ຌຽທຖາ, ຃ຸຌຎະ຿ນງຈຈາໄ ຌ ຘະຊາຌ຋ໃ ີ ຾ຖະ ຉບໄ ຄກາຌກາຌຍ່ຖນິ າຌຘຌິ ຃າໄ ຋ໃ ງີ ຄັ ຽນບົື ເນຽໄ ກຈີ ຎະຘຈິ ຋ຑິ າຍ ຾ຖະ ຎະຘຈິ ຋ຏິ ຌ຺ . 2.1 ກາຌຂຌ຺ ຘໃ຺ຄ (Transporting) ຾ຓໃ ຌກາຌຽ຃ໃ ບື ຌງາໄ ງຉທ຺ ຘຌິ ຃າໄ ຅າກ຾ນໃ ົຄໜໃ ຄຶ ແຎງຄັ ບກີ ຾ນໃ ຄົ ໜໃ ຄຶ ຿ຈງເຆຑໄ ານະຌະ ຉໃ າຄໂຽຆໃ ຄິ ຅ະຉບໄ ຄ຃ຈັ ຽຖບື ກທ຋ິ ກີ າຌຂຌ຺ ຘໃ ຄ຺ ຾ຖະ ຅ຈັ ນາຉາຉະຖາຄກາຌຂຌ຺ ຘໃ ຄ຺ ຋ໃ ຽີ ໝາະຘຓ຺ ກຍັ ຖາ຃າ. 2.2 ກາຌຽກຍັ ປກັ ຘາຘິຌ຃າໟ (Storing) ຽຎຌັ ກາຌຽຍໃ ຄິ ຾ງຄປກັ ຘາຘຌິ ຃າໄ ແທໄ ຽຆໃ ຄິ ຉບໄ ຄບາແຘຉໃ ່຃ຄັ ຘຌິ ຃າໄ ຾ຖະ ກາຌຍ່ຖນິ າຌ ຘຌິ ຃າໄ ຋ໃ ງີ ຄັ ຽນບົື ຽຑໃ ບື ກຼຓແທຂໄ າງເຌຽທຖາ຋ໃ ຽີ ໝາະຘຓ຺ . 3. ໜາໟ ຋ີໃເຌກາຌບໍາຌທງ຃ທາຓຘະຈທກ (Facilitating functions) ໜາໄ ຋ໃ ຋ີ ໃ ຅ີ ະຆໃ ທງຽຘຓີ ໜາໄ ຋ໃ ບີ ໃ ຌື ເຌຂະຍທຌກາຌກາຌ ຉະນາົ ຈ. 3.1 ກາຌຽຄິຌ (Financing) ຅ະຽປຈັ ໜາໄ ຋ໃ ຆີ ໃ ທງເຌ຋ຸກຂຌັໄ ຉບຌຂບຄກາຌຉະນົາຈເຌກາຌຆທືໄ ຈັ ຊຸຈຍິ ເຌຍາຄ຃ຄັໄ ຏູຏໄ ະຖຈິ ຅າ່ ຽຎຌັ ຉບໄ ຄຂ່ກູຽໄ ຄຌິ ຅າກ຋ະຌາ຃າຌ ນົື ແຈປໄ ຍັ ຘຌິ ຽຆໃ ບື ຅າກຏູຂໄ າງຎຈັ ແ຅ກາຌຏະຖຈິ ຏູຂໄ າງຘໃ ຄ຺ ຉບໄ ຄກາຌຘຌິ ຽຆໃ ບື ຅າກຏູຏໄ ະຖຈິ ຾ຖະ ຏູ ໄ ຂາງງໃ ບງຉບໄ ຄກາຌຘຌິ ຽຆໃ ບື ຅າກຏູຂໄ າງຘໃ ຄ຺ ນົື ຅າກຏູຏໄ ະຖຈິ ຉະນົບກປບຈຏູຂໄ າງຘໃ ຄ຺ ບາຈ຅ະຉບໄ ຄເນຘໄ ຌິ ຽຆໃ ບື ກຍັ ຖູກ຃າໄ . 3.2 ກາຌ຅ັຈຓາຈຉະຊາຌຘິຌ຃ໟາ (Standardizing) ຽຎຌັ ກາຌກາ່ ຌຈ຺ ປູຍ຾ຍຍຓາຈຉະຊາຌຘ່າຖຍັ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ນົື ຍ່ຖກິ າຌ, ກາຌ຅ຈັ ຖະຈຍັ ຆຌັໄ ຘຌິ ຃າໄ (Grading) ຎະກບຍຈທໄ ງ: ກາຌ຅ຈັ ຓາຈຉະຊາຌຘຌິ ຃າໄ ຽຆໃ ຄິ ຅ະຊຽື ກຌ, ຂະໜາຈ, ຃ຸຌຌະຑາຍ ຿ຈງ ຋ໃ ທ຺ ແຎຏໃ າຌຂະຍທຌກາຌ຾ງກຎະຽຑຈຘຌິ ຃າໄ . ກາຌ຅ຈັ ຓາຈຉະຊາຌ ຾ຖະ ກາຌ຅ຈັ ຖະຈຍັ ຆຌັໄ ຘຌິ ຃າໄ ຽຆໃ ຄິ ຅ະຆໃ ທງບ່າຌທງ຃ທາຓຘະຈທກ ເຌກາຌຏະຖຈິ , ກາຌຂຌ຺ ຘໃ ຄ຺ , ກາຌຽກຍັ ປກັ ຘາ ຾ຖະ ກາຌຂາງ. 3.3 ກາຌປັຍຑາຖະຘຼໞ ຄແຑ (Risk taking) ຽຎຌັ ກາຌປຍັ ຑາຖະ຃ທາຓຍໃ ່຾ຌໃ ຌບຌ຋ໃ ຅ີ ະຽກຈີ ຂຌຶໄ ຅າກຂະຍທຌກາຌ຋າຄ ກາຌຉະນົາຈຽຆໃ ຌັ : ຘຌິ ຃າໄ ຖາໄ ຘະແໝ, ຽຘງນາງ, ຊກື ຖກັ ຾ຖະ ບໃ ຌື ໂ. 3.4 ກາຌຽກັຍຖທຍຖທຓຂໄຓໍ ູຌກາຌຉະນາົ ຈ (Gathering market information) ຽຎຌັ ກາຌຽກຍັ ຖທຍຖທຓຂ່ຓໄ ຌູ , ກາຌທຽິ ຃າະຂ່ຓໄ ູຌ, ກາຌຌ່າຂ່ຓໄ ູຌແຎເຆເໄ ຌກາຌທາຄ຾ຏຌ ຾ຖະ ຃ທຍ຃ຸຓກຈິ ຅ະກາ່ ກາຌຉະນາົ ຈ ຉະນົບຈປບຈເຆເໄ ຌກາຌຉຈັ ຘຌິ ເ຅຋າຄ ກາຌຉະນາົ ຈ. ປຍູ ຋ີ 12.2 ຘະ຾ຈຄໜາໄ ຋ໃ ກີ າຌຉະນາົ ຈ (Marketing function) 8 ຎະກາຌ 4. ຉະນາົ ຈ ຾ຖະ ຎະຽຑຈຂບຄຉະນາົ ຈ ຉະນົາຈ (Market) ໝາງຽຊຄິ ຍຸກ຃ຌ຺ ນົື ບຄ຺ ກາຌ຋ໃ ຓີ ຃ີ ທາຓຉບໄ ຄກາຌ຋ໃ ຅ີ ະແຈປໄ ຍັ ກາຌຉບຍຘະໜບຄ, ຓຽີ ຄຌິ ຋ໃ ຅ີ ະຆືໄ ນົື ຅ໃ າງ ຉະນົບຈປບຈຓ຃ີ ທາຓຽຉຓັ ເ຅຋ໃ ຅ີ ະຆືໄ ນົື ຽຎຌັ ຖູກ຃າໄ ຋ໃ ຓີ ຘີ ກັ ກະງະຑາຍ຋ຄັ ໝຈ຺ ຋ໃ ຓີ ີ ຃ທາຓ຅າ່ ຽຎຌັ ນົື ຃ທາຓຉບໄ ຄກາຌຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຽຆໃ ຄີ ບາຈຓ຃ີ ທາຓຽຉຓັ ເ຅ ຾ຖະ ຃ທາຓຘາຓາຈ຋ໃ ຅ີ ະ຾ຖກຎໃ ຼຌ ຽຑໃ ບື ຉບຍຘະໜບຄ຃ທາຓ຅າ່ ຽຎຌັ ນົື ຃ທາຓຉບໄ ຄກາຌ ນົື ຃ທາຓຑເ່ ຅ຂບຄຉຌ຺ . Page 167 of 283

ຎະຽຑຈຂບຄຉະນາົ ຈ ຉະນາົ ຈ຾ຍໃ ຄບບກຽຎຌັ 4 ຎະຽຑຈ ຿ຈງຊຽື ກຌຖກັ ຘະຌະຂບຄຍຸກ຃ຌ຺ ນົື ບຄ຺ ກາຌຑາງເຌຉະນົາຈຌຌັໄ ຽຌໃ ບື ຄ຅າກ຃ທາຓຑະງາງາຓ຋າຄກາຌຉະນົາຈຂຌຶໄ ດໃ ູກຍັ ຃ທາຓຓຸຄໄ ໝາງຂບຄຉະນາົ ຈ. ຈໃ ຄັ ຌຌັໄ ຌກັ ກາຌຉະນາົ ຈ຃ທຌ຅ະຽຂາ຺ໄ ເ຅ຽຊຄິ ຖກັ ຘະຌະ຋ໃ ທ຺ ແຎຂບຄຉະນາົ ຈ຋ຄັ 4 ຎະຽຑຈ ຽຆໃ ຄິ ຓຖີ າງຖະບຼຈຈໃ ຄັ ຌ:ີໄ 1. ຉະນາົ ຈຏູຍ້ ຖໍ ຿ິ ຑກ (Customer market) ໝາງຽຊຄິ ຉະນົາຈ຋ໃ ຎີ ະກບຍຈທໄ ງຏູ຋ໄ ໃ ຆີ ຏືໄ ະຖຈິ ຉະ ຑຌັ ຽຑາະ຃ທາຓຓກັ ຘໃ ທຌຉທ຺ ນົື ຽຑໃ ບື ເຆເໄ ຌ຃ທ຺ ຽປບື ຌ ນົື ຽຎຌັ ຏູຍໄ ່ຖ຿ິ ຑກ຋ໃ ຆີ ຘືໄ ຌິ ຃າໄ ແຎ຅າກຏູຏໄ ຈິ ຽຑໃ ບື ກາຌເຆໄ ຘບງຘໃ ທຌຉທ຺ ນົື ເຆເໄ ຌ຃ທ຺ ຽປບື ຌ ຽຆໃ ຄິ ກໃ ຸຓຏູຍໄ ່ຖ຿ິ ຑກຌ຅ີໄ ະຂາງຎຈັ ແ຅ກາຌຏະຖຈິ ເນຏໄ ູຏໄ ະຖຈິ ຈທໄ ງ. 2. ຉະນົາຈ຋ຖຸ ະກິຈ (Business market) ຽຎຌັ ຉະນົາຈ຋ໃ ຆີ ຘືໄ ຌິ ຃າໄ ນົື ຍຖ່ ກິ າຌແຎຽຑໃ ບື ຏະຖຈິ ນົື ຽຑໃ ບື ຂາງຉໃ ່ຽຆໃ ຄິ ຎະກບຍຈທໄ ງ: (2.1) ຉະນາົ ຈຏຏູ້ ະຖິຈ (Manufacturer market or Producer market) ໝາງ ຽຊຄິ ຏູ຋ໄ ໃ ຆີ ຘືໄ ຌິ ຃າໄ ແຎຽຑໃ ບື ກາຌຏະຖຈິ ນົື ກາຌເຆຍໄ ່ຖກິ າຌຽຑໃ ບື ຘະຽໜຂີ າງຉໃ ແ່ ຎ ຿ຈງຏໃ າຌຉະຖາຈ຃ຌ຺ ກາຄ຋ໃ ຅ີ ະຽປຈັ ໜາໄ ຋ໃ ຆີ ໃ ທງຽ຃ໃ ບື ຌງາໄ ງຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ແຎງຄັ ຉະນົາຈຏູຍໄ ່ຖ຿ິ ຑກ. ຏູ຋ໄ ໃ ດີ ໃ ູເຌຉະນົາຈຌ຃ີໄ :ື ຏູຏໄ ະຖຈິ , ຏູຎໄ ະກບຍກາຌບຸຈ ຘານະກາ່ ຾ຖະ ຏູຂໄ າງຍ່ຖກິ າຌ. (2.2) ຉະນາົ ຈ຃຺ຌກາຄ (Middleman market) ນືົ ຉະນາົ ຈຏຂູ້ າງຉໃໍ (Reseller market) ໝາງຽຊຄິ ຏູ຋ໄ ໃ ຆີ ຘືໄ ຌິ ຃າໄ ແຎຽຑໃ ບື ຂາງຉໃ ່. ຏູ຋ໄ ໃ ດີ ໃ ູເຌຉະນົາຈຌ຃ີໄ :ື ຉທ຺ ຾຋ຌ, ຏູຂໄ າງຘໃ ຄ຺ , ຏູຂໄ າງງໃ ບງ ກໃ ຸຓຌີໄ ຅ະຆຘືໄ ຌິ ຃າໄ ຅າກຏູຏໄ ະຖຈິ ຾ຖທໄ ຌາ່ ແຎຂາງຉໃ ເ່ ນຏໄ ູຍໄ ່ຖ຿ິ ຑກ. (2.3) ຉະນົາຈຆຍັ ຑະງາກບຌ (Resource market) ໝາງຽຊຄິ ກໃ ຸຓ຋ໃ ຂີ າງ ຆຍັ ຑະງາກບຌ ນົື ຎຈັ ແ຅ກາຌຏະຖຈິ (ທຈັ ຊຸຈຍິ , ຆຍັ ຑະງາກບຌ຋່າຓະຆາຈ, ຾ປຄຄາຌ ຾ຖະ ບໃ ຌື ໂ) ເນ຾ໄ ກໃ ຏູ ໄ ຏະຖຈິ . 3. ຉະນາົ ຈ຿ຖກ (Global market) ໝາງຽຊຄິ ກາຌຂາງຘຌິ ຃າໄ ຾ຖະ ຍ່ຖກິ າຌເຌຉະນົາຈ຿ຖກ ຽຆໃ ຄິ ຅ະຎະຽຆຌີ ກຍັ ກາຌຉຈັ ຘຌິ ເ຅ ຾ຖະ ກາຌ຾ຂໃ ຄຂຌັ ຋ໃ ນີ ົາງຂຌຶໄ . 4. ຉະນາົ ຈ຋ຍີໃ ໃຘໍ ະ຾ນທຄນາກາໍ ແຖ (Nonprofit market) ຾ຖະ ຉະນົາຈຖັຈຊະຍາຌ (Governmental market) ໝາງຽຊຄິ ກາຌຂາງຘຌິ ຃າໄ ເນກໄ ຍັ ບຄ຺ ກາຌ຋ໃ ຍີ ໃ ່ຘະ຾ນທຄນາກ່າແຖຽຆໃ ຌັ : ທຈັ , ຿ປຄປຼຌ, ຿ປຄໝ່, ຘະຓາ຃ຓ຺ , ຓູຌຌ຋ິ ,ິ ຉທ຺ ຾຋ຌຂບຄຖຈັ ຊະຍາຌ ຽຎຌັ ຉຌ຺ໄ . ຽຆໃ ຄິ ຓ຃ີ ທາຓ຅າ່ ຽຎຌັ ຋ໃ ຅ີ ະຉບໄ ຄ ຖະຓຈັ ຖະທຄັ ຽຖໃ ບື ຄຖາ຃າ ຽຑາະທໃ າບຄ຺ ກາຌຽນໃ າົ຺ ຌຓີໄ ບີ ່າຌາຈເຌກາຌຆ຋ືໄ ໃ ຅ີ າ່ ກຈັ . 5. ກາຌກໍາຌ຺ຈຘໞທຌຉະນົາຈ ຾ຖະ ຉະນົາຈຽຎໄ຺າໝາງ ຉະນົາຈຽຎ຺ໄາໝາງ (Target market) ຽຎຌັ ກໃ ຸຓຂບຄຏູຆໄ ຋ືໄ ໃ ຓີ ຃ີ ທາຓ຅າ່ ຽຎຌັ ນົື ຓຖີ ກັ ຘະຌະຽໝບື ຌ ກຌັ ຽຆໃ ຄິ ຍຖ່ ຘິ ຈັ ຉຈັ ຘຌິ ເ຅຅ະຽຖບື ກຽຎຌັ ຽຎາ຺ໄ ໝາງ ນົື ຽຎຌັ ກໃ ຸຓຂບຄຍຸກ຃ຌ຺ ຽຆໃ ຄິ ຓ຃ີ ທາຓຉບໄ ຄກາຌຘຌິ ຃າໄ ຍ່ຖກິ າຌ ນົື ຃ທາຓ຃ຈິ ຽຆໃ ຄິ ຋ຸຖະກຈິ ກາ່ ຌຈ຺ ງຸຈ຋ະຘາຈຽຑໃ ບື ຉບຍຘະໜບຄ຃ທາຓ຅າ່ ຽຎຌັ ຾ຖະ ຃ທາຓຉບໄ ຄກາຌຂບຄກໃ ຸຓຽຎາ຺ໄ ໝາງຌຌັໄ ໂ ນົື ໝາງຽຊຄິ ກາຌຎະຽຓຌີ ຾ຖະ ຽຖບື ກໜໃ ຄຶ ຘໃ ທຌຉະນາົ ຈ ນົື ນາົ ງກທໃ າໜໃ ຄຶ ຘໃ ທຌເນຽໄ ຎຌັ ຉະນາົ ຈ ຽຎາ຺ໄ ໝາງ. ກາຌຎະຽຓີຌຉະນົາຈຽຎາໄ຺ ໝາງ (Target market evaluation) ຽຎຌັ ກາຌຘກຶ ຘາຘໃ ທຌຉໃ າຄໂ ຈໃ ຄັ ຌ:ີໄ 1. ຂະໜາຈ ຾ຖະ ຃ທາຓ຅ະຽຖີຌຽຉຍີ ຿ຉຂບຄຘທໞ ຌຉະນົາຈ (Segment size and growth) ເຌ຋ໃ ຌີ ຅ີໄ ະ຃າຈ຃ະຽຌງບຈຂາງ ຾ຖະ ກາຌຽຑໃ ຓີ ຂຌຶໄ ຂບຄງບຈຂາງ ຊາໄ ຃າຈ຃ະຽຌທໃ າຉະນົາຈຓຂີ ະໜາຈເນງໃ ຾ຖະ Page 168 of 283

຅ະຽຖຌີ ຽຉຍີ ຿ຉຑ່ຘຓ຺ ຃ທຌ ຽຓໃ ບື ຂາງ຾ຖທໄ ຅ະຓກີ ່າແຖ຅າກຘໃ ທຌຉະນົາຈຌຌັໄ ກຊ່ ທື ໃ າຽຎຌັ ຽກຌ຋ໃ ປີ ຍັ ຑ຅ິ າຖະຌາຘໃ ທຌ ຉະນົາຈຌຌັໄ ຾ຖະ ຑ຅ິ າຖະຌາຎະຽຈຌັ ບໃ ຌື ຉໃ ແ່ ຎ. 2. ຃ທາຓຘາຓາຈເຌກາຌ຅ູຄເ຅຿຃ຄຘາໟ ຄຘໞທຌຉະນົາຈ (Segment structural attractiveness) ຽຎຌັ ກາຌຑ຅ິ າຖະຌາທໃ າຘໃ ທຌຉະນາົ ຈຌຌັໄ ຘາຓາຈຽຂາ຺ໄ ຽຊຄິ ຾ຖະ ຉບຍຘະໜບຄ຃ທາຓຉບໄ ຄກາຌ ຂບຄຉະນາົ ຈຌຌັໄ ແຈໄ ນົື ຍໃ .່ 3. ຅ຸຈຎະຘ຺ຄ ຾ຖະ ຆັຍຑະງາກບຌຂບຄຍໍຖຘິ ັຈ (Company objectives and resources) ຽຊຄິ ຾ຓໃ ຌທໃ າ຃ທາຓ຅ະຽຖຌີ ຽຉຍີ ຿ຉຂບຄຉະນົາຈ ຾ຖະ ຃ທາຓຘາຓາຈ຅ຄູ ເ຅ເຌຉະນາົ ຈ຅ະຽຎຌັ ຋ໃ ໜີ າໄ ຑ່ເ຅ ຾ຉໃ ຊາໄ ຂຈັ ຾ງຄໄ ກຍັ ຅ຈຸ ຎະຘຄ຺ ຂບຄຍຖ່ ຘິ ຈັ ຾ຖະ ຓບີ ຸຎະຘກັ ຈາໄ ຌ຃ທາຓຆາ່ ຌາຌ ນົື ຆຍັ ຑະງາກບຌຍໃ ່ຑຼຄຑ່ ກ່຅ະຓຍີ ຌັ ນາ ຽກຈີ ຂຌຶໄ ຅າກກາຌຽຖບື ກຘໃ ທຌຉະນົາຈຌຌັໄ . ກາຌ຾ຍ່ຄຘທໞ ຌຉະນົາຈ (Market segmentation) ຽຎຌັ ກຈິ ຅ະກ່າກາຌ຾ຍໃ ຄຘໃ ທຌຉະນາົ ຈບບກ ຽຎຌັ ກໃ ຸຓຏູຆໄ ຘືໄ ຌິ ຃າໄ ຆະຌຈິ ເຈຆະຌຈິ ໜໃ ຄຶ ຉາຓຖກັ ຘະຌະ຃ທາຓຉບໄ ຄກາຌ ນົື ຖກັ ຘະຌະຘະຽຑາະດໃ າຄ຋ໃ ຃ີ າໄ ງ຃ກື ຌັ ບບກຽຎຌັ ຉະນາົ ຈງໃ ບງ (Sub market) ນົື ຘໃ ທຌຉະນາົ ຈ (Market segment) ຽຑໃ ບື ຅ະຽຖບື ກຽຎຌັ ຉະນາົ ຈຽຎາ຺ໄ ໝາງ (Target market) ຽຑໃ ບື ກາຌຘະຽໜຏີ ະຖຈິ ຉະຑຌັ ຾ຖະ ຘໃ ທຌຎະຘຓ຺ ຋າຄກາຌຉະນົາຈເຌ຾ຉໃ ຖະຉະນົາຈ ຽຎາ຺ໄ ໝາງຌຌັໄ ແຈດໄ ໃ າຄຽໝາະຘຓ຺ . ນົັກຽກຌເຌກາຌ຾ຍຄ່ ຘໞທຌຉະນາົ ຈ (Bases of market segmentation) ຎະກບຍຈທໄ ງ: 1. ກາຌ຾ຍຄ່ ຘໞທຌຉະນົາຈຉາຓຑຓູ ຘາຈ (Geographic segmentation) ຽຎຌັ ກາຌ຾ຍໃ ຄຘໃ ທຌ ຉະນົາຈຉາຓຑູຓຘາຈ຋ໃ ຾ີ ຉກຉໃ າຄກຌັ ຽຆໃ ຌັ : ຎະຽ຋ຈ, ຽຂຈຎະ຃ບຄຉຌ຺ ຽບຄ, ຑູຓຑິ າກ, ຽຆບືໄ ຆາຈ, ຽຓບື ຄ ນົື ຎະຽ຋ຈ ຽຑໃ ບື ຌຍາໄ ຌ. 2. ກາຌ຾ຍຄ່ ຘໞທຌຉະນົາຈຉາຓຎະຆາກບຌຘາຈ (Demographic segmentation) ຽຎຌັ ກາຌ຾ຍໃ ຄຘໃ ທຌຉະນົາຈ຿ຈງເຆນໄ ກົັ ຈາໄ ຌຎະຆາກບຌຘາຈຎະກບຍຈທໄ ງ: ຂະໜາຈ, ຃ທາຓໜາ຾ໜຌໄ , ຘະຊາຌ຋ໃ ຉີ ຄັໄ , ບາງຸ, ຽຑຈ, ຘາຈຘະໜາ, ບາຆຍີ ຾ຖະ ຖກັ ຘະຌະບໃ ຌື ໂ. 3. ກາຌ຾ຍຄ່ ຘໞທຌຉະນົາຈຉາຓນົັກ຅ິຈຉະທິ຋ະງາ (Psychographic segmentation) ກາຌ຾ຍໃ ຄຘໃ ທຌຉະນົາຈບບກຽຎຌັ ກໃ ຸຓ຋ໃ ຾ີ ຉກຉໃ າຄກຌັ ຿ຈງຊຽື ກຌຈາໄ ຌຆຌັໄ ຂບຄຘຄັ ຃ຓ຺ (Social class) ປູຍ຾ຍຍ ກາຌຈາ່ ຖຄ຺ ຆທີ ຈິ (Lifestyle) ນົື ຍຸກ຃ະຖກິ ກະຑາຍ (Personality) ຃ໃ າຌງິ ຓ຺ (Value) ຽຎຌັ ຉຌ຺ໄ . 4. ກາຌ຾ຍຄ່ ຘທໞ ຌຉະນົາຈຉາຓຑຈຶ ຉິກໍາ (Behavioristic segmentation) ຽຎຌັ ກາຌ຾ຍໃ ຄ ຘໃ ທຌຉະນາົ ຈ຿ຈງຊຽື ກຌ຃ທາຓປູ,ໄ ຋ຈັ ຘະຌະ຃ະຉ,ິ ກາຌເຆໄ ນົື ຑຈຶ ຉະກາ່ ກາຌຉບຍຘະໜບຄຉໃ ່ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຖທຓຽຊຄິ ຿ບກາຈເຌກາຌຆືໄ (Purchase occasion) ກາຌຘະ຾ນທຄນາຏຌ຺ ຎະ຿ນງຈ (Benefit sought) ຘະຊາຌະຂບຄຏູເໄ ຆໄ (User status) ບຈັ ຉາກາຌເຆໄ (Usage rate) ຾ຖະ ຘະຑາຍ຃ທາຓຑກັ ຈຉີ ໃ ່ກາຘຌິ ຃າໄ (Loyalty status). ກາຌຽຖບື ກຉະນົາຈຽຎາໄ຺ ໝາງ (Target market selection) ໝາງຽຊຄິ ກາຌຽຖບື ກຘໃ ທຌຉະນົາຈ ໜໃ ຄຶ ຘໃ ທຌຉະນົາຈ ນົື ນົາງຘໃ ທຌຉະນາົ ຈ ນົື ຋ຄັ ໝຈ຺ ຽຑໃ ບື ເຆຽໄ ຎຌັ ຽຎາ຺ໄ ໝາງຘ່າຖຍັ ກາຌເຆຘໄ ໃ ທຌຎະຘຓ຺ ຋າຄກາຌ ຉະນາົ ຈເຌຘໃ ທຌ຋ໃ ຽີ ຖບື ກຌຌັໄ . ກາຌຽຖບື ກຉະນົາຽຎາ຺ໄ ໝາງຓີ 3 ຋າຄຽຖບື ກຈໃ ຄັ ຌ:ີໄ 1. ຉະນົາຈ຋ໃຍີ ໃໍ຾ຉກຉໞາຄກັຌ (Undifferentiated marketing strategy) ນືົ ງຈຸ ຋ະຘາຈ ຉະນາົ ຈຖທຓ ຽຎຌັ ກາຌເຆງໄ ຸຈ຋ະຘາຈ຋ໃ ຓີ ຃ີ ທາຓ຃ບຍ຃ຸຓ຋ຸກຘໃ ທຌຉະນາົ ຈ ຽຆໃ ຄິ ຋ຸຖະກຈິ ຉຈັ ຘຌິ ເ຅຋ໃ ຅ີ ະຍໃ ່ Page 169 of 283

ຘຌ຺ ເ຅ກຍັ ຃ທາຓ຾ຉກຉໃ າຄກຌັ ຂບຄ຾ຉໃ ຖະຘໃ ທຌຉະນາົ ຈ ຿ຈງຌາ່ ຘະຽໜຏີ ະຖຈິ ຉະຑຌັ ໜໃ ຄຶ ຆະຌຈິ ຘ່າຖຍັ ຉະນາົ ຈ ຿ຈງຖທຓ ຽຎຌັ ງຸຈ຋ະຘາຈກາຌຉະນົາຈ຋ໃ ຘີ ະຽໜຏີ ະຖຈິ ຉະຑຌັ ໜໃ ຄຶ ປູຍ຾ຍຍ຿ຈງຽຍໃ ຄິ ທໃ າຉະນົາຈຓ຃ີ ທາຓຉບໄ ຄກ ຄາຌຽໝບື ຌໂກຌັ . ຈໃ ຄັ ຌຌັໄ ບຄ຺ ກາຌ຅ໃ ຄຶ ຉບຍຘະໜບຄ຃ທາຓຉບໄ ຄກາຌຌຌັໄ ຈທໄ ງ ຘໃ ທຌຎະຘຓ຺ ກາຌຉະນາົ ຈຆຸຈຈຼທ ຎະກບຍຈທໄ ງ: ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ໜໃ ຄຶ ປູຍ຾ຍຍ, ຖາ຃າຈຼທ, ຿ຎຕ຾ກຕຓກາຌຘໃ ຄ຺ ຽຘຓີ ກາຌຉະນົາຈຆຸຈຈຼທ ຾ຖະ ຖະຍຍ຺ ກາຌ຅ຈັ ຅າ່ ໜໃ າງໜໃ ຄຶ ຆຸຈ ຽຑໃ ບື ຽຂາ຺ໄ ຽຊຄິ ຖກູ ຃າໄ ຋ຸກ຃ຌ຺ ເຌຉະນາົ ຈຖທຓ (Total market) ຉທ຺ ດໃ າຄ: ຏະຖຈິ ຉະ ຑຌັ ຋ໃ ເີ ຆງໄ ຸຈ຋ະຘາຈຉະນົາຈຖທຓແຈ຾ໄ ກໃ : ຌາ່ໄ ຉາຌ, ຽກບື ຾ຖະ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ກະຘກິ ່າ ຽຎຌັ ຉຌ຺ໄ . ຈໃ ຄັ ປູຍ຋ີ 12.3 ຘໃ ທຌຎະຘຓ຺ ກາຌຉະນາົ ຈ ຉະນາົ ຈຽຎາ຺ໄ ໝາງ (Marketing mix) (Target market) ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຖາ຃າ ຉະນາົ ຈຖທຓ (Product) (Price) (Total market) ກາຌຘໃ ຄ຺ ຽຘຓີ ກາຌ ກາຌ຅ຈັ ຅່າໜໃ າງ ຉະນາົ ຈ (Distribution) (Promotion) ປູຍ຋ີ 12.3 ຘະ຾ຈຄກາຌ຾ຍໃ ຄຘໃ ທຌຉະນົາຈ຋ໃ ຍີ ໃ ຾່ ຉກຉໃ າຄກຌັ (Undifferentiated marketing strategy) ນົື ງຸຈ຋ະຘາຈຉະນົາຈຖທຓ 2. ກາຌຉະນົາຈ຋ໃີ຾ຉກຉໞາຄກຌັ (Differentiated marketing) ນືົ ງຈຸ ຋ະຘາຈນາົ ງຘທໞ ຌ ຉະນົາຈ (Multiple segment strategy) ຽຎຌັ ກາຌ຋ໃ ຋ີ ຸຖະກຈິ ຉຈັ ຘຌິ ເ຅ຽຖບື ກນົາງຘໃ ທຌຉະນາົ ຈ ຾ຖະ ບບກ຾ຍຍຘໃ ທຌຎະຘຓ຺ ຋າຄກາຌຉະນາົ ຈ຋ໃ ຾ີ ຉກຉໃ າຄກຌັ ຘ່າຖຍັ ຾ຉໃ ຖະຘໃ ທຌຉະນົາຈຌຌັໄ . ເຌກ່ຖະຌຌີ ຍີໄ ່ຖຘິ ຈັ ຅ະ ຽຖບື ກຈາ່ ຽຌຌີ ກາຌເຌຘໃ ທຌຉະນາົ ຈ຋ໃ ນີ ົາງກທໃ າ 1 ຘໃ ທຌ ຿ຈງບບກ຾ຍຍຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຾ຖະ ຘໃ ທຌຎະຘຓ຺ ຋າຄກາຌ ຉະນົາຈເນຉໄ ໃ າຄກຌັ ຉາຓ຃ທາຓຽໝາະຘຓ຺ ກຍັ ຾ຉໃ ຖະຘໃ ທຌຉະນາົ ຈ ຈໃ ຄັ ປູຍ຋ີ 12.4 3. ກາຌຉະນາົ ຈຓຄຸູ້ ຽຌຌໄັ ຘະຽຑາະຘທໞ ຌ (Concentration marketing) ນືົ ງຸຈ຋ະຘາຈຓູ້ຄຸ ຘະຽຑາະຉະນົາຈຘໞທຌຈຼທ (Single segment strategy) ຽຎຌັ ກາຌກາ່ ຌຈ຺ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ນົື ຍ່ຖກິ າຌ຿ຈງ ຓຽີ ຎາ຺ໄ ໝາງ຋ໃ ຘີ ໃ ທຌຉະນາົ ຈຑຼຄຘໃ ທຌຈຼທ ຾ຖທໄ ເຆຘໄ ໃ ທຌຎະຘຓ຺ ຋າຄກາຌຉະນາົ ຈ, ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ , ຖາ຃າ, ກາຌ ຘໃ ຄ຺ ຽຘຓີ ກາຌຉະນາົ ຈ ຾ຖະ ທ຋ິ ກີ າຌ຅ຈັ ຅າ່ ໜໃ າງ 1 ຆຸຈ ກຍັ ຉະນາົ ຈຘໃ ທຌຌຌັໄ ນົື ຽຎຌັ ກາຌຽຖບື ກຘໃ ທຌຉະນາົ ຈຑຼຄ ຘໃ ທຌຈຼທ (Single segment) ເຌນົາງຘໃ ທຌຉະນາົ ຈ຋ໃ ຽີ ຎຌັ ຽຎາ຺ໄ ໝາງ຾ຖທໄ ເຆງໄ ຸຈ຋ະຘາຈກາຌຉະນົາຈຽຑໃ ບື ຘະ ໜບຄ຃ທາຓຉບໄ ຄກາຌເຌຉະນາົ ຈຌຌັໄ ຈໃ ຄັ ປູຍ຋ີ 12.5 Page 170 of 283

ຘໃ ທຌຎະຘຓ຺ ກາຌຉະນົາຈ ຉະນົາຈຽຎາ຺ໄ ໝາງ (Marketing Mix) (Target market) ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຖາ຃າ ຘໃ ທຌຉະນາົ ຈ຋ີ 1 (Product) (Price) (Segment 1) ກາຌຘໃ ຄ຺ ຽຘຓີ ກາຌ ກາຌ຅ຈັ ຅່າໜໃ າງ ຘໃ ທຌຉະນົາຈ຋ີ 2 (Distribution) (Segment 2) ຉະນົາຈ (Promotion) ຘໃ ທຌຉະນົາຈ຋ີ 3 (Segment 3) ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຖາ຃າ (Product) (Price) ກາຌຘໃ ຄ຺ ຽຘຓີ ກາຌ ກາຌ຅ຈັ ຅າ່ ໜໃ າງ ຉະນາົ ຈ (Distribution) (Promotion) ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຖາ຃າ (Product) (Price) ກາຌຘໃ ຄ຺ ຽຘຓີ ກາຌ ກາຌ຅ຈັ ຅າ່ ໜໃ າງ ຉະນົາຈ (Distribution) (Promotion) ປຍູ ຋ີ 12.4 ຘະ຾ຈຄກາຌ຾ຍໃ ຄຘໃ ທຌຉະນົາຈ຋ໃ ຾ີ ຉກຉໃ າຄກຌັ (Differentiated marketing) ນົື ງຸຈ຋ະຘາຈນາົ ງຘໃ ທຌຉະນາົ ຈ (Multiple segment strategy) ຘໃ ທຌຎະຘຓ຺ ກາຌຉະນາົ ຈ ຘໃ ທຌຎະຘຓ຺ ກາຌຉະນາົ ຈ (Marketing Mix) (Marketing Mix) ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຖາ຃າ ຘໃ ທຌຉະນົາຈ຋ີ 1 (Product) (Price) (Segment 1) ກາຌຘໃ ຄ຺ ຽຘຓີ ກາຌຉະນາົ ຈ ກາຌ຅ຈັ ຅າ່ ໜໃ າງ ຘໃ ທຌຉະນົາຈ຋ີ 2 (Promotion) (Distribution) (Segment 2) ຘໃ ທຌຉະນາົ ຈ຋ີ 3 (Segment 3) ປຍູ ຋ີ 12.5 ຘະ຾ຈຄກາຌ຾ຍໃ ຄຘໃ ທຌກາຌຉະນາົ ຈຓຸຄໄ ຽຌຌັໄ ຘະຽຑາະຘໃ ທຌ (Concentration marketing) ນົື ງຸຈ຋ະຘາຈຓຸຄໄ ຘະຽຑາະ ຉະນາົ ຈຘໃ ທຌຈຼທ (Single segment strategy) Page 171 of 283

6. ງຈຸ ຋ະຘາຈຘໞທຌຎະຘຓ຺ ກາຌຉະນາົ ຈ ຾ຖະ ກາຌທິຽ຃າະຘະຑາຍ຾ທຈຖໟບຓ ຋າຄກາຌຉະນົາຈ ງຈຸ ຋ະຘາຈກາຌຉະນົາຈ (Marketing strategy) ຽຎຌັ ທ຋ິ ກີ າຌ຋ໃ ເີ ຆຽໄ ຑໃ ບື ເນຍໄ ຌັ ຖຸ຅ຈຸ ຎະຘຄ຺ ຋າຄກາຌຉະນາົ ຈ. ຘທໞ ຌຎະຘຓ຺ ກາຌຉະນົາຈ (Marketing mix ນົື 4Ps) ໝາງຽຊຄິ ຽ຃ໃ ບື ຄຓກື າຌຉະນາົ ຈ຋ໃ ຋ີ ຸຖະກຈິ ຉບໄ ຄເຆໄ ຽຑໃ ບື ເນຍໄ ຌັ ຖຸ຅ຈຸ ຎະຘຄ຺ ກາຌຉະນົາຈເຌຉະນົາຈຽຎາ຺ໄ ໝາງ ຽຆໃ ຄິ ຍຖ່ ຘິ ຈັ ເຆປໄ ໃ ທຓກຌັ ຽຑໃ ບື ຉບຍຘະໜບຄ ຃ທາຓຽຑໃ ຄິ ຑເ່ ຅຾ກໃ ກໃ ຸຓຽຎາ຺ໄ ໝາງ ຎະກບຍຈທໄ ງຽ຃ໃ ບື ຄຓຈື ໃ ຄັ ຉໃ ່ແຎຌ:ີໄ 1. ຏະຖິຈຉະຑັຌ (Product) ໝາງຽຊຄິ ຘໃ ຄິ ຋ໃ ຘີ ະຽໜຂີ າງ຿ຈງ຋ຸຖະກຈິ ຽຑໃ ບື ຉບຍຘະໜບຄ຃ທາຓ຅າ່ ຽຎຌັ ນົື ຃ທາຓຉບໄ ຄກາຌຂບຄຖູກ຃າໄ ເນຽໄ ກຈີ ຃ທາຓຽຑໃ ຄິ ຑເ່ ຅ຎະກບຍຈທໄ ງ: ຘໃ ຄິ ຋ໃ ຘີ ່າຏຈັ ແຈໄ ຾ຖະ ຘາ່ ຏຈັ ຍໃແ່ ຈຽໄ ຆໃ ຌັ : ຍຌັ ຅ຑຸ ຌັ , ຘ,ີ ຖາ຃າ, ຃ຸຌຌະຑາຍ, ກາຘຌິ ຃າໄ , ຍຖ່ ກິ າຌ ຾ຖະ ຆໃ ຘື ຼຄຂບຄຏູຂໄ າງ. ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ບາຈຽຎຌັ ຘຌິ ຃າໄ , ຍ່ຖກິ າຌ, ຘະຊາຌ຋ໃ ,ີ ຍຸກ຃ຌ຺ ນົື ຃ທາຓ຃ຈິ ຽຎຌັ ຉຌ຺ໄ . ກາຌຘະຽໜຏີ ະຖຈິ ຉະຑຌັ ຽຑໃ ບື ຅ະຘະໜບຄ຃ທາຓຉບໄ ຄກາຌ ຂບຄຍຸກ຃ຌ຺ ຎະກບຍຈທໄ ງ: ກາຌຉຈັ ຘຌິ ເ຅ກໃ ຼທກຍັ ກາຌບບກ຾ຍຍຏະຖຈິ ຉະຑຌັ (Product`s design) ຆໃ ກື າ ຘຌິ ຃າໄ (Brand name) ຍຌັ ຅ຑຸ ຌັ (Packing) ກາຌປຍັ ຎະກຌັ (Warranties) ຾ຖະ ບໃ ຌື ໂ. 2. ຖາ຃າ (Price) ໝາງຽຊຄິ ຅າ່ ຌທຌຽຄຌິ ນົື ຘໃ ຄິ ບໃ ຌື ໂ຋ໃ ຓີ ຃ີ ທາຓ຅າ່ ຽຎຌັ ຉບໄ ຄ຅ໃ າງຽຑໃ ບື ເນແໄ ຈຏໄ ະຖຈິ ຉະ ຑຌັ , ຖາ຃າຽຎຌັ ຉຌ຺ໄ ຋ຌຶ (Cost) ຂບຄຖກູ ຃າໄ ຏູຍໄ ່ຖ຿ິ ຑກ຅ະຎຼຍ຋ຼຍຖະນທໃ າຄ຃ຸຌ຃ໃ າ (Value) ຂບຄຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ກຍັ ຖາ຃າ (Price) ຂບຄຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຌຌັໄ . ຊາໄ ຃ຸຌ຃ໃ າຘູຄກທໃ າຖາ຃າຏູຍໄ ່ຖ຿ິ ຑກກ່຅ະຉຈັ ຘຌິ ເ຅ຆ.ືໄ 3. ກາຌ຅ຈັ ຅ໍາໜາໞ ງ (Distribution ນົື Place) ຽຎຌັ ຿຃ຄຘາໄ ຄຂບຄຆໃ ບຄ຋າຄຽຆໃ ຄິ ຎະກບຍຈທໄ ງຘະ ຊາຍຌັ ຾ຖະ ກຈິ ຅ະກ່າ ຽຑໃ ບື ເຆຽໄ ຃ໃ ບື ຌງາໄ ງຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຾ຖະ ຍ່ຖກິ າຌ຅າກບຄ຺ ກາຌແຎງຄັ ຉະນາົ ຈ. ຘະຊາຍຌັ ຋ໃ ຌີ າ່ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ບບກຘໃ ູຉະນາົ ຈຽຎາ຺ໄ ໝາງ຃ື ຘະຊາຍຌັ ກາຌຉະນາົ ຈ ຘໃ ທຌກຈິ ຅ະກາ່ ຋ໃ ຆີ ໃ ທງເຌກາຌກະ຅າງຉທ຺ ຘຌິ ຃າໄ ຎະກບຍຈທໄ ງ: ກາຌຂຌ຺ ຘໃ ຄ຺ , ກາຌ຃ຄັ ຘຌິ ຃າໄ ຾ຖະ ກາຌຽກຍັ ປກັ ຘາຘຌິ ຃າໄ ຋ໃ ງີ ຄັ ຽນົບື . 4. ກາຌຘຄ຺ໃ ຽຘຓີ ກາຌຉະນາົ ຈ (Promotion) ຽຎຌັ ຽ຃ໃ ບື ຄຓກື າຌຘໃ ຘື າຌຽຑໃ ບື ຘາໄ ຄ຃ທາຓຽຑໃ ຄິ ຑເ່ ຅ຉໃ ່ກາ ຘຌິ ຃າໄ ນົື ຍ່ຖກິ າຌ ນົື ຃ທາຓ຃ຈິ ນົື ຉໃ ຍ່ ຸກ຃ຌ຺ ຿ຈງເຆຽໄ ຑໃ ບື ຅ຄູ ເ຅ (Persuade) ເນຽໄ ກຈີ ຃ທາຓຉບໄ ຄກາຌຽຑໃ ບື ຽຉບື ຌ຃ທາຓຆຄ຺ ຅າ່ (Remind) ເຌຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຿ຈງ຃າຈທໃ າ຅ະຓບີ ຈິ ຋ຑິ ຌ຺ ຉໃ ່຃ທາຓປູຘໄ ກຶ , ຃ທາຓຽຆໃ ບື ຾ຖະ ຑຈຶ ຉກິ ່າກາຌຆ.ືໄ ຽ຃ໃ ບື ຄຓເື ຌກາຌຉຈິ ຉໃ ່ຘໃ ຘື າຌຓນີ ົາງຎະກາຌ ບຄ຺ ກາຌບາຈຽຖບື ກເຆໜໄ ໃ ຄຶ ນົື ນາົ ງຽ຃ໃ ບື ຄຓຽື ຆໃ ຄິ ຉບໄ ຄເຆໄ ນົກັ ກາຌຽຖບື ກເຆຽໄ ຃ໃ ບື ຄຓກື າຌຘໃ ຘື າຌກາຌຉະນົາຈ຾ຍຍຎະຘຓ຺ ຎະຘາຌກຌັ [Integrated marketing Communication (IMC)] ຘໃ ທຌຎະຘຓ຺ ຋ຄັ 4 ຎະກາຌ ຊທື ໃ າຽຎຌັ ຘະຑາຍ຾ທຈຖບໄ ຓຑາງເຌບຄ຺ ກາຌ຋ໃ ຘີ າຓາຈ຃ທຍ຃ຸຓແຈໄ ຽຆໃ ຄິ ຉບໄ ຄ ເຆເໄ ນຽໄ ໝາະຘຓ຺ ຽຑໃ ບື ຋ໃ ຅ີ ະຘາຓາຈຉບຍຘະໜບຄ ຃ທາຓຽຑໃ ຄິ ຑເ່ ຅ຂບຄຉະນົາຈຽຎາ຺ໄ ໝາງ. ຌບກ຅າກຌເີໄ ຌກາຌກ່າ ຌຈ຺ ງຸຈ຋ະຘາຈກາຌຉະນາົ ຈ ຅ະຉບໄ ຄຑ຅ິ າຖະຌາຽຊຄິ ຘະຑາຍ຾ທຈຖບໄ ຓຑາງຌບກບຄ຺ ກາຌ ຽຆໃ ຄິ ຽຎຌັ ຎຈັ ແ຅ກາຌ ຉະນາົ ຈ຋ໃ ຍີ ໃ ຘ່ າຓາຈ຃ທຍ຃ຸຓແຈ຃ໄ ທຍ຃ໃ ກູ ຌັ ແຈຈໄ ທໄ ງ. Page 172 of 283

ບຈິ ຋ຑິ ຌ຺ ຈາໄ ຌຽຘຈຊະກຈິ ຘະຑາຍ຾ທຈຖບໟ ຓ຋າຄກາຌຉະນາົ ຈ ບຈິ ຋ຑິ ຌ຺ ຈາໄ ຌກາຌ຾ຂໃ ຄຂຌັ (Economic forces) (Marketing environment) (Competitive forces) ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຖາ຃າ ບຈິ ຋ຑິ ຌ຺ ຈາໄ ຌກາຌຽຓບື ຄ (Product) (Price) ຾ຖະ ກຈ຺ ໝາງ ບຈິ ຋ຑິ ຌ຺ ຈາໄ ຌກາຌ ຏູຍໄ ່ຖ຿ິ ຑກ (Political-legal forces) (Customer) ຾ຂໃ ຄຂຌັ ບຈິ ຋ຑິ ຌ຺ ຈາໄ ຌຽຉກັ ຿ຌ຿ຖຆີ (Competitive ກາຌຘໃ ຄ຺ ຽຘຓີ ກາຌຉະນາົ ຈ (Technological forces) forces) ກາຌ຅ຈັ ຅າ່ ໜໃ າງ (Promotion) (Distribution) ບຈິ ຋ຑິ ຌ຺ ຈາໄ ຌຘຄັ ຃ຓ຺ ຾ຖະ ບຈິ ຋ຑິ ຌ຺ ຈາໄ ຌຘະຑາຍ຾ທຈຖບໄ ຓ ທຈັ ຋ະຌະ຋່າ ຋າຄ຋າ່ ຓະຆາຈ (Sociocultural forces) (Natural forces) ປຍູ ຋ີ 12.6 ຘະ຾ຈຄຘໃ ທຌຎະຘຓ຺ ຋າຄກາຌຉະນາົ ຈ (Marketing mix) ຽຆໃ ຄິ ຽຎຌັ ຎຈັ ແ຅຋ໃ ຋ີ ຸຖະກຈິ ຃ທຍ຃ຸຓແຈໄ 4 ຎະກາຌ຃:ື ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ , ຖາ຃າ, ກາຌ຅ຈັ ຅າ່ ໜໃ າງ ຾ຖະ ກາຌຘໃ ຄ຺ ຽຘຓີ ກາຌຉະນົາຈ ຑາງເຉຘໄ ະຑາຍ຾ທຈຖບໄ ຓ ຋າຄກາຌຉະນາົ ຈ (Marketing environment) ຽຆໃ ຄິ ຽຎຌັ ຘະຑາຍ຾ທຈຖບໄ ຓຑາງຌບກ຋ໃ ຋ີ ຸຖະກຈິ ຍໃ ່ຘາຓາຈ຃ທຍ ຃ຸຓແຈ.ໄ ກາຌທິຽ຃າະຘະຑາຍ຾ທຈຖບໟ ຓ຋າຄກາຌຉະນາົ ຈ (Analyzing the marketing environment) :ຘະຑາຍ຾ທຈຖບໟ ຓຑາງຌບກ ຽຎຌັ ຘະຑາຍ຾ທຈຖບໄ ຓຑາງຌບກ ຋ໃ ຓີ ບີ ຈິ ຋ຑິ ຌ຺ ຉໃ ກ່ າຌກາ່ ຌຈ຺ ງຸຈ຋ະຘາຈກາຌຉະນາົ ຈ ກຈິ ຅ະກ່າກາຌຉະນົາຈຂບຄ຋ຸຖະກຈິ ຅ະຓຏີ ຌ຺ ກະ຋ຍ຺ ຅າກ຅າ່ ຌທຌຉທ຺ ຾ຎຑາງຌບກ ຋ໃ ຍີ ໃ ຘ່ າຓາຈ຃ທຍ຃ຸຓແຈ.ໄ 1. ບຈິ ຋ຑິ ຌ຺ ຈໟາຌຽຘຈຊະກິຈ (Economic forces) ຽຎຌັ ກໃ ຸຓຂບຄຎຈັ ແ຅຋ໃ ຎີ ະກບຍຈທໄ ງ: ທຄ຺ ຅ບຌ຋ຸຖະກຈິ , ຽຄຌິ ຽຒບືໄ ຾ຖະ ບຈັ ຉາຈບກຽຍງໄ ຽຆໃ ຄິ ຓຏີ ຌ຺ ກະ຋ຍ຺ ຉໃ ່ກຈິ ຅ະກາ່ ຋າຄກາຌຉະນາົ ຈຂບຄບຄ຺ ກາຌ ນົື ຽຎຌັ ຎຈັ ແ຅ຽຆໃ ຄິ ຓຏີ ຌ຺ ກະ຋ຍ຺ ຉໃ ່ບາ່ ຌາຈຆຂືໄ ບຄຏູຍໄ ຖ່ ຿ິ ຑກ ຾ຖະ ປູຍ຾ຍຍກາຌຆ.ືໄ 2. ບຈິ ຋ຑິ ຺ຌຈໟາຌຘຄັ ຃຺ຓ ຾ຖະ ທັຈ຋ະຌະ຋າໍ (Sociocultural forces) ຎະກບຍຈທໄ ງ: ຘະຊາ ຍຌັ ຾ຖະ ບຈິ ຋ຑິ ຌ຺ ບໃ ຌື ໂ ຽຆໃ ຄິ ຓຏີ ຌ຺ ຉໃ ່຃ໃ າຌງິ ຓ຺ ຑຌືໄ ຊາຌ຋າຄຘຄັ ຃ຓ຺ , ກາຌປຍັ ປູ,ໄ ຃ທາຓຑເ່ ຅ ຾ຖະ ຑຈຶ ຉກິ າ່ . ຖະຍຍ຺ ທຈັ ຋ະຌະ຋າ່ ຅ະກ່າຌຈ຺ ຃ທາຓຽຆໃ ບື ຊ,ື ຃ໃ າຌງິ ຓ຺ ຾ຖະ ຓາຈຊາຌ ຍຸກ຃ຌ຺ ເຌຘຄັ ຃ຓ຺ ຅ະປຍັ ປູຘໄ ໃ ຄິ ຉໃ າຄໂ຿ຈງຍໃ ່ ປູຉໄ ທ຺ ຽຆໃ ຄິ ຅ະກາ່ ຌຈ຺ ຃ທາຓຘ່າຑຌັ , ຘະຊາຍຌັ , ຘຄັ ຃ຓ຺ ຾ຖະ ຖຈັ ຘະຌະຉໃ າຄໂເຌຘຄັ ຃ຓ຺ . 3. ບິຈ຋ິຑ຺ຌຈາໟ ຌກາຌຽຓືບຄ ຾ຖະ ກຈ຺ ໝາງ (Political-legal forces) ຽຎຌັ ກໃ ຸຓຂບຄຎຈັ ແ຅ ຽຆໃ ຄິ ຎະກບຍຈທໄ ງ: ຽຄຌິ ຉາ, ຌະ຿ງຍາງກາຌຽຄຌິ , ຄຍ຺ ຎະຓາຌ, ກຈ຺ ໝາງ ຾ຖະ ຂ່ຍໄ ຄັ ຃ຍັ ຽຆໃ ຄິ ຓບີ ຈິ ຋ຑິ ຌ຺ ຉໃ ຑ່ ຈຶ ຉກິ າ່ ຋າຄກາຌຉະນົາຈຂບຄບຄ຺ ກາຌ ກາຌຎໃ ຼຌ຾ຎຄຂບຄຘະຑາຍ຾ທຈຖບໄ ຓ຋າຄກາຌຽຓບື ຄ ຾ຖະ ກຈ຺ ໝາງ຅ະຓຏີ ຌ຺ ກະ຋ຍ຺ ຉໃ ່ກາຌຉຈັ ຘຌິ ເ຅຋າຄກາຌຉະນົາຈ. Page 173 of 283

4. ບິຈ຋ຑິ ຌ຺ ຈາໟ ຌກາຌ຾ຂຄ່ ຂັຌ (Competitive forces) ຽຎຌັ ກາຌຎະຉຍິ ຈັ ຂບຄ຃ໃ ູ຾ຂໃ ຄຂຌັ ຽຆໃ ຄິ ຅ະຓບີ ຈິ ຋ຑິ ຌ຺ ຉໃ ່ກາຌກາ່ ຌຈ຺ ງຸຈ຋ະຘາຈກາຌຉະນົາຈຂບຄຍ່ຖຘິ ຈັ . 5. ບິຈ຋ຑິ ຺ຌຈໟາຌຽຉກັ ຿ຌ຿ຖຆີ (Technological forces) ຽຎຌັ ບຈິ ຋ຑິ ຌ຺ ຋ໃ ຘີ າໄ ຄເນຽໄ ກຈີ ຽຉກັ ຿ຌ຿ຖ ຆເີ ໝໃ ກາຌຘາໄ ຄຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ເໝໃ ດໃ າຄຉໃ ຽ່ ຌໃ ບື ຄ ຾ຖະ ຿ບກາຈ຋າຄກາຌຉະນົາຈ. ກາຌຎໃ ຼຌ຾ຎຄຈາໄ ຌຽຉກັ ຿ຌ຿ຖຆີ ຘາຓາຈຘາໄ ຄ຿ບກາຈ຋າຄກາຌຉະນົາຈ ຽຆໃ ຄິ ຽຎຌັ ຘາຽນຈຽປຈັ ເນຏໄ ະຖຈິ ຉະຑຌັ ຖາໄ ເຖຘະແໝ. 6. ບິຈ຋ິຑ຺ຌຈໟາຌຘະຑາຍ຾ທຈຖບໟ ຓ຋າຄ຋າໍ ຓະຆາຈ (Natural forces) ຽຎຌັ ຆຍັ ຑະງາກບຌ຋່າຓະຆາຈ຋ໃ ເີ ຆຽໄ ຎຌັ ຎຈັ ແ຅ຌາ່ ຽຂາ຺ໄ ຿ຈງຌກັ ກາຌຉະນົາຈ ນົື ຓຏີ ຌ຺ ກະ຋ຍ຺ ຉໃ ່ກຈິ ຅ະກາ່ ຋າຄກາຌ ຉະນາົ ຈ. ຘະຑາຍ຾ທຈຖບໄ ຓ຋າຄ຋່າຓະຆາຈຎະກບຍຈທໄ ງ: ຈຌິ , ຌາ່ໄ , ບາກາຈ, ທຈັ ຊຸຈຍິ ຖທຓ຋ຄັ ຆຍັ ຑະງາກບຌ຋າ່ ຓະຆາຈ. ຎຈັ ແ຅ຈໃ ຄັ ກໃ າທຌຓີໄ ບີ ຈິ ຋ຑິ ຌ຺ ຉໃ ່ກາຌຉຈັ ຘຌິ ເ຅ເຌຘໃ ທຌຎະຘຓ຺ ກາຌຉະນາົ ຈ ຾ຖະ ງຸຈ຋ະຘາຈກາຌຉະນົາຈ ຉະນບົ ຈປບຈກາຌຎໃ ຼຌ຾ຎຄ຃ທາຓຉບໄ ຄກາຌຂບຄຏູຍໄ ່ຖ຿ິ ຑກເຌຉະນາົ ຈຽຎາ຺ໄ ໝາງ. 7. ຘທໞ ຌຎະກບຍຂບຄ຾ຏຌກາຌຉະນົາຈ ຘໞທຌຎະກບຍຂບຄ຾ຏຌກາຌຉະນົາຈ (Components of a marketing plan) ຾ຏຌກາຌ ຉະນາົ ຈ (Marketing plan) ຽຎຌັ ຽບກະຘາຌ຋ໃ ບີ ະ຋ຍິ າງຽຊຄິ ກາຌທຽິ ຃າະຘະຊາຌະກາຌ, ງຸຈ຋ະຘາຈກາຌ ຉະນາົ ຈ ຾ຖະ ຿ຎຕ຾ກຕຓກາຌຉະນົາຈ ຘໃ ທຌຎະກບຍຂບຄ຾ຏຌກາຌຉະນົາຈຎະກບຍຈທໄ ງ: 1. ກາຌຘະນຼຸຍກາຌຍໍຖນິ າຌ (Executive summary) ຽຎຌັ ກາຌຘະນຸົຍຑາຍຖທຓຂບຄ ຾ຏຌກາຌຉະນາົ ຈ. 2. ກາຌທິຽ຃າະຘະຑາຍ຾ທຈຖບໟ ຓ (Environmental analysis) ຎະກບຍຈທໄ ງຂຓ່ໄ ູຌຎຈັ ຅ຍຸ ຌັ ກໃ ຼທກຍັ ຘະຑາຍ຾ທຈຖບໄ ຓຑາງເຌ ຾ຖະ ຑາງຌບກ ກາຌທຽິ ຃າະຘະຑາຍ຾ທຈຖບໄ ຓ຋າຄກາຌຉະນາົ ຈຓຈີ ໃ ຄັ ຌ:ີໄ 2.1 ກາຌ຃ຌ຺ໄ ນາຘະຑາຍ຾ທຈຖບໄ ຓຑາງຌບກ຋ໃ ຓີ ບີ ຈິ ຋ຑິ ຌ຺ ຾ຖະ ຓຏີ ຌ຺ ກະ຋ຍ຺ ຉໃ ກ່ າຌຉະນາົ ຈ ຎະກບຍຈທໄ ງ: ກາຌ຾ຂໃ ຄຂຌັ (Competitive) ກຈ຺ ໝາງ (Legal) ກາຌຽຓບື ຄ (Political) ຽຘຈຊະກຈິ (Economic) ຽຉກັ ຿ຌ຿ຖຆີ (Technological) ຾ຖະ ຘຄັ ຃ຓ຺ ທຈັ ຋ະຌະ຋າ່ (Sociocultural) 2.2 ກາຌຎະຽຓຌີ ຆຍັ ຑະງາກບຌ຋າຄກາຌຉະນົາຈ (Marketing resource) ຎະກບຍຈທໄ ງ: ກາຌ຅ຈັ ນາຆຍັ ຑະງາກບຌຓະຌຸຈ, ບຸຎະກບຌ ຾ຖະ ກາຌຽຄຌິ . ກາຌຎະຽຓຌີ ຉະນາົ ຈຽຎາ຺ໄ ໝາງຎະກບຍຈທໄ ງ ກາຌຊາຓເຌຎະຽຈຌັ ຉໃ ່ແຎຌ:ີໄ (1) ຃ທາຓຉບໄ ຄກາຌ ເຌຎຈັ ຅ຍຸ ຌັ ຂບຄ຾ຉໃ ຖະຉະນົາຈຽຎາ຺ໄ ໝາງ຾ຓໃ ຌນງຄັ , (2) ກາຌຎໃ ຼຌ຾ຎຄເຌ຃ທາຓຉບໄ ຄກາຌຽນໃ ົາ຺ ຌຽີໄ ຎຌັ ຾ຌທເຈ, (3) ທ຋ິ ກີ າຌຽຆໃ ຄິ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຂບຄຍ່ຖຘິ ຈັ ຘາຓາຈຉບຍຘະໜບຄ຃ທາຓຉບໄ ຄກາຌຽຎຌັ ຾ຌທເຈ, (4) ຖກັ ຘະຌະ຋ໃ ີ ຘ່າ຃ຌັ ຂບຄຑຈຶ ຉກິ າ່ ຏູຍໄ ່ຖ຿ິ ຑກ ຾ຖະ ກາຌເຆຏໄ ະຖຈິ ຉະຑຌັ ຽຎຌັ ຾ຌທເຈ. ກາຌຎະຽຓຌີ ຅ຈຸ ຎະຘຄ຺ ຾ຖະ ກາຌຽປຈັ ທຼກ຋າຄກາຌຉະນາົ ຈເຌຎຈັ ຅ຍຸ ຌັ ຓ຅ີ ຈຸ ຓຸຄໄ ໝາງ: (1) ກາຌຽປຈັ ເນຽໄ ກຈີ ຃ທາຓຽຆໃ ບື ໝຌັໄ ທໃ າ຅ຈຸ ຎະຘຄ຺ ຂບຄ຋ຸຖະກຈິ ຓ຃ີ ທາຓຘບຈ຃ໃ ບຄກຍັ ຘະຑາຍ຾ທຈຖບໄ ຓ຋າຄກາຌ ຉະນົາຈ, (2) ກາຌທຽິ ຃າະງບຈຂາງຂບຄຍ່ຖຘິ ຈັ ຘໃ ທຌ຃ບຄຉະນົາຈ ຾ຖະ ຃ທາຓຘາຓາຈເຌກາຌຘາໄ ຄກາ່ ແຖ. 3. ຅ຸຈ຾ຂຄ ຾ຖະ ຅ຈຸ ບໞບຌ (Strengths and Weaknesses) ຽຎຌັ ກາຌທຽິ ຃າະ຿ຈງຓຸຄໄ ຋ໃ ຂີ ່ຈໄ ີ ຾ຖະ ຂຽ່ໄ ຘງຂບຄບຄ຺ ກາຌ ຽຑໃ ບື ຋ໃ ຅ີ ະຎຍັ ງຸຈ຋ະຘາຈ຋ໃ ຘີ າຓາຈຉບຍຘະໜບຄ຃ທາຓຉບໄ ຄກາຌຂບຄຉະນົາຈຽຎາ຺ໄ ໝາງ ແຈ.ໄ Page 174 of 283

3.1 ຅ຸຈ຾ຂຄ (Strengths) ຽຎຌັ ຃ທາຓ຾ຂຄ຾ກໃ ຌ (ຂຈ່ໄ )ີ ຋ໃ ຽີ ກຈີ ຅າກຘະຑາຍ຾ທຈຖບໄ ຓຑາງ ເຌຽຆໃ ຌັ : ຍ່ຖຘິ ຈັ ຓໜີ ໃ ທງຄາຌຂາງ຋ໃ ແີ ຈປໄ ຍັ ກາຌຐກຶ ບຍ຺ ປຓ຺ ຽຎຌັ ດໃ າຄຈີ ຾ຖະ ຓ຃ີ ທາຓຘາຓາຈ. 3.2 ຅ຸຈບບໞ ຌ (Weaknesses) ຽຎຌັ ຍຌັ ນາ຋ໃ ຽີ ກຈີ ຅າກຘະຑາຍ຾ທຈຖບໄ ຓຑາງເຌຈາໄ ຌຉໃ າຄໂ ຂບຄຍ່ຖຘິ ຈັ ຽຆໃ ຄິ ຍ່ຖຘິ ຈັ ຅ະຉບໄ ຄນາທ຋ິ ກີ າຌ຋ໃ ຅ີ ະ຾ກຍໄ ຌັ ນາຌຌັໄ ຽຆໃ ຌັ : ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຂບຄຍ່ຖຘິ ຈັ ຓຑີ າຍຑຈ຺ ທໃ າຓ຃ີ ຸຌ ຌະຑາຍຉໃ າ່ ຽຊຄິ ທໃ າຓ຃ີ ທາຓຽຎຌັ ຅ຄິ ຃ຸຌຌະຑາຍຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຅ະຘູຄກທໃ າ຃ຸຌຌະຑາຍຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຂບຄ຃ໃ ຾ູ ຂໃ ຄຂຌັ ກຉ່ າຓ. 4. ຿ບກາຈ ຾ຖະ ບຎຸ ະຘກັ (Opportunities and threats) ຽຎຌັ ຎຈັ ແ຅ຽຆໃ ຄິ ຓຏີ ຌ຺ ກະ຋ຍ຺ ຅າກ ຘະຑາຍ຾ທຈຖບໄ ຓຑາງຌບກ ຾ຖະ ຓຏີ ຌ຺ ກະ຋ຍ຺ ຉໃ ່ກາຌຈ່າຽຌຌີ ຄາຌ. 4.1 ຿ຈກາຈ (Opportunities) ຽຎຌັ ຘະຑາຍ຾ທຈຖບໄ ຓຑາງຌບກ຋ໃ ຽີ ບບືໄ ບ່າຌທງຉໃ ຍ່ ່ຖຘິ ຈັ ຾ຖະ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຂບຄຍ່ຖຘິ ຈັ ຉທ຺ ດໃ າຄ: ຏູຍໄ ຖ່ ຿ິ ຑກຓຽີ ທຖາໜບໄ ງຖຄ຺ . ຈໃ ຄັ ຌຌັໄ ຅ໃ ຄຶ ຉບໄ ຄກາຌຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຋ໃ ບີ ່າ ຌທງ຃ທາຓຘະຈທກເນກໄ ຍັ ຏູຍໄ ່ຆຖ຿ິ ຑກນົາງຂຌຶໄ . 4.2 ບຎຸ ະຘັກ (Threats) ຽຎຌັ ຘະຑາຍ຾ທຈຖບໄ ຓຑາງຌບກ ຽຆໃ ຄິ ກຈີ ກຌັ ຍໃ ່ເນຍໄ ່ຖຘິ ຈັ ຍຌັ ຖຸ ຅ຈຸ ຎະຘຄ຺ ຉທ຺ ດໃ າຄ: ຅າກກາຌ຋ໃ ຏີ ູງໄ ຄິ ຽປຈັ ທຼກຌບກຍາໄ ຌນາົ ງຂຌຶໄ ຽປຈັ ເນຽໄ ກຈີ ບຸຎະຘກັ ຉໃ ່ກາຌຂາງຘຌິ ຃າໄ ຉາຓຍາໄ ຌ (Door-to-door sales) 5. ຅ຈຸ ຎະຘ຺ຄ຋າຄກາຌຉະນົາຈ (Marketing objectives) ຘໃ ທຌຌ຅ີໄ ະຖະຍຸຽຊຄິ ກຈິ ຅ະກາ່ ກາຌ ຉະນາົ ຈ ຽຆໃ ຄິ ຓກີ າຌບບກ຾ຍຍເນຍໄ ຌັ ຖຸ຅ຈຸ ຎະຘຄ຺ ປູຍ຾ຍຍຂບຄ຅ຈຸ ຎະຘຄ຺ ຋າຄກາຌຉະນາົ ຈ ຎະກບຍຈທໄ ງ: 5.1 ກາຌ຾ຌະຌາ່ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ (Product introduction) ກາຌຎຍັ ຎຸຄ (Improvement) ນົື ຌະທຈັ ຉະກ່າ (Innovation) 5.2 ງບຈຂາງ (Sales) ຾ຖະ (ນົ)ື ຘໃ ທຌ຃ບຄຉະນົາຈ (Market share) 5.3 ຃ທາຓຘາຓາຈເຌກາຌຘາໄ ຄກາ່ ແຖ (Profitability) 5.4 ຅ຈຸ ຎະຘຄ຺ ເຌກາຌຉຄັໄ ຖາ຃າ (Pricing) 5.5 ຅ຈຸ ຎະຘຄ຺ ເຌກາຌ຅ຈັ ຅າ່ ໜໃ າງ (Distribution) 5.6 ຅ຈຸ ຎະຘຄ຺ ເຌກາຌຘໃ ຄ຺ ຽຘຓີ ກາຌຉະນາົ ຈ (Promotion) ຅ຈຸ ຎະຘຄ຺ ຋າຄກາຌຉະນາົ ຈ຅ະຉບໄ ຄ: (1) ຘະ຾ຈຄບບກເນຆໄ ຈັ ຽ຅ຌ ຾ຖະ ເຆຘໄ ່າຌທຌ຋ໃ ຄີ ໃາງ (2) ຓກີ າຌ ຂຼຌຽຑໃ ບື ເນຓໄ ກີ າຌທຈັ ຋ໃ ຊີ ກື ຉບໄ ຄ (3) ຓຽີ ທຖາຽຑໃ ບື ເນຽໄ ທຖາຍຌັ ຖຸ຅ຈຸ ຎະຘຄ຺ (4) ຓ຃ີ ທາຓຘບຈ຃ໃ ບຄກຍັ ງຸຈ຋ະ ຘາຈກາຌຉະນົາຈ຿ຈງຖທຓຂບຄຍ່ຖຘິ ຈັ . 6. ງຸຈ຋ະຘາຈກາຌຉະນາົ ຈ (Marketing strategies) ຎະກບຍຈທໄ ງກາຌຽຖບື ກຉະນາົ ຈຽຎາ຺ໄ ໝ າງ ຾ຖະ ກາຌຑຈັ ຋ະຌາຘໃ ທຌຎະຘຓ຺ ກາຌຉະນົາຈ ຽຑໃ ບື ຉບຍຘະໜບຄ຃ທາຓຉບໄ ຄກາຌຂບຄຉະນົາຈຽຎາ຺ໄ ໝາງ ຾ຖະ ຉບຍຘະໜບຄ຃ທາຓຉບໄ ຄກາຌຂບຄບຄ຺ ກາຌ. 6.1 ກາຌຽຖບື ກຉະນົາຈຽຎາ຺ໄ ໝາງ (Selecting target market) : ຽຎຌັ ກາຌບະ຋ຍິ າງຽຊຄິ ຉະນາົ ຈຽຎາ຺ໄ ໝາງເຌປູຍຂບຄຎະຆາກບຌຘາຈ (Demographic) ຑູຓຘາຈ (Geographic) ຅ຈິ ຉະທ຋ິ ະງາ (Psychographic) ຾ຖະ ຖກັ ຘະຌະກາຌເຆຏໄ ະຖຈິ ຉະຑຌັ (Product usage) 6.2 ກາຌຑ຅ິ າຖະຌາຘໃ ທຌຎະຘຓ຺ ກາຌຉະນາົ ຈ (Determining the marketing mix) : ກາຌ ຑ຅ິ າຖະຌາຽຊຄິ ງຸຈ຋ະຘາຈຈາໄ ຌຏະຖຈິ ຉະຑຌັ , ກາຌ຅ຈັ ຅າ່ ໜໃ າງ, ກາຌຘໃ ຄ຺ ຽຘຓີ ກາຌຉະນາົ ຈ ຾ຖະ ຖາ຃າ຋ໃ ຘີ າຓາຈ ຉບຍຘະໜບຄ຃ທາຓຉບໄ ຄກາຌ ຾ຖະ ຘາໄ ຄ຃ທາຓຽຑໃ ຄິ ຑເ່ ຅ເນກໄ ຍັ ຖກູ ຃າໄ . Page 175 of 283

7. ກາຌຎະຉິຍຈັ ກາຌ຋າຄກາຌຉະນາົ ຈ (Marketing implementation) ຘໃ ທຌຌ຅ີໄ ະ ບະ຋ຍິ າງຽຊຄິ ຂະຍທຌກາຌຌາ່ ງຸຈ຋ະຘາຈກາຌຉະນົາຈແຎຎະຉຍິ ຈັ ຿ຈງ຅ະຉບໄ ຄຉບຍ຃າ່ ຊາຓຉໃ ແ່ ຎຌ:ີໄ 7.1 ກາຌຎະຉຍິ ຈັ ກາຌຘະຽຑາະຽ຅າະ຅ຄ຺ ຽຆໃ ຄິ ຽກຈີ ຂຌຶໄ ຽຎຌັ ຾ຌທເຈ? 7.2 ກຈິ ຅ະກ່າຽນໃ ົາ຺ ຌຓີໄ ກີ າຌກະ຋າ່ ຾ຌທເຈ? 7.3 ຏູ຋ໄ ໃ ຓີ ຃ີ ທາຓປຍັ ຏຈິ ຆບຍເຌກາຌຽປຈັ ກຈິ ຅ະກ່າຽນໃ າົ຺ ຌ຾ີໄ ຓໃ ຌເຏ? 7.4 ກຈິ ຅ະກາ່ ຽນໃ າົ຺ ຌ຅ີໄ ະເຆຉໄ ຌ຺ໄ ຋ຌຶ ຽ຋ໃ າ຺ ເຈ? 8. ກາຌຎະຽຓຌີ ຾ຖະ ກາຌ຃ທຍ຃ຸຓ (Evaluation and control) ຽຑໃ ບື ເນຽໄ ກຈີ ກາຌທຈັ ຾ຖະ ກາຌຎະຽຓຌີ ຏຌ຺ ຖຍັ ຂບຄ຾ຏຌກາຌຉະນົາຈ ຽຆໃ ຄິ ຅ະຉບໄ ຄຑ຅ິ າຖະຌາຽຊຄິ : 8.1 ຓາຈຉະຊາຌຂບຄກາຌຽປຈັ ທຼກ (Performance standards) ທ຋ິ ກີ າຌທຈັ ກາຌຽປຈັ ທຼກ ຂບຄຏະຖຈິ ຉະຑຌັ . 8.2 ກາຌ຃ທຍ຃ຸຓ຋າຄກາຌຽຄຌິ (Financial controls) ທ຋ິ ກີ າຌຎະຽຓຌີ ທໃ າ຾ຏຌກາຌຉະນາົ ຈ ຓກີ າຌຽປຈັ ທຼກ຾ຌທເຈ. 8.3 ຂະຍທຌກາຌຉຈິ ຉາຓຏຌ຺ (Monitoring procedures) ທ຋ິ ກີ າຌຖະຍຸຽຊຄິ ຘາຽນຈຂບຄ ຍຌັ ນາ຋ໃ ຎີ ະຽຆຌີ ດໃ ູ. 8. ປູຍ຾ຍຍຂບຄຑຈຶ ຉກິ ໍາກາຌຆືໄ ຑຈຶ ຉກິ າໍ ກາຌຆືໄ (Buying behavior) ຽຎຌັ ກາຌຉຈັ ຘຌິ ເ຅ ຾ຖະ ກາຌຎະຉຍິ ຈັ ຂບຄຍຸກ຃ຌ຺ ຽຆໃ ຄິ ກໃ ຼທຂບໄ ຄກຍັ ກາຌຆືໄ ຾ຖະ ກາຌເຆຏໄ ະຖຈິ ຉະຑຌັ . ຃ທາຓຘາ່ ຽຖຈັ ຂບຄ຋ຸຖະກຈິ ຂຌຶໄ ກຍັ ຎະຉກິ ຖິ ງິ າຂບຄຏູຆໄ ືໄ ຾ຖະ ງຄັ ເຆຎໄ ະ຿ນງຈຽຑໃ ບື ກາຌກ່າຌຈ຺ ງຸຈ຋ະຘາຈກາຌຉະນົາຈ, ກາຌຘກຶ ຘາຑຈຶ ຉກິ ່າກາຌຆຎືໄ ະກບຍຈທໄ ງ 2 ກຖ່ ະຌ຃ີ :ື ຑຈຶ ຉກິ າ່ ກາຌຆຂືໄ ບຄຏູຍໄ ່ຖ຿ິ ຑກ ຾ຖະ ຑຈຶ ຉກິ າ່ ກາຌຆຂືໄ ບຄບຄ຺ ກາຌ. 1. ຑຶຈຉິກໍາກາຌຆືໄຂບຄຏູຍ້ ຖໍ ິ຿ຑກ (Consumer buying behavior) ໝາງຽຊຄິ ກາຌຆຏືໄ ະຖຈິ ຉະ ຑຌັ ຽຑໃ ບື ເຆຘໄ ໃ ທຌຉທ຺ ນົື ເຌ຃ທ຺ ຽປບື ຌຽຆໃ ຄິ ຍໃ ່຾ຓໃ ຌ຋ຸຖະກຈິ ຅ະ຾ຉກຉໃ າຄກຌັ ຘ່າຖຍັ ກາຌຆຏືໄ ະຖຈິ ຉະຑຌັ ຾ຉໃ ຖະ ຆະຌຈິ . ຘາ່ ຖຍັ ຘຌິ ຃າໄ ຖາ຃າຉໃ າ່ ຏູຍໄ ່ຖ຿ິ ຑກ຅ະຆຘືໄ ະໝໃ ່າຘະຽໝເີ ຆຽໄ ທຖາ຃ຌ຺ໄ ນາ ນົື ຉຈັ ຘຌິ ເ຅ໜບໄ ງ ຾ຉໃ ຘ່າຖຍັ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຋ໃ ຖີ າ຃າຘູຄ ຏູຍໄ ່ຖ຿ິ ຑກຍໃ ່຃ຸຌໄ ຽ຃ງີ ຅ໃ ຄຶ ຉບໄ ຄເຆ຃ໄ ທາຓຑະງາງາຓ ຾ຖະ ຽທຖາເຌກາຌຉຈັ ຘຌິ ເ຅ນົາງ. ຎັຈແ຅຋ໃຓີ ບີ ິຈ຋ຑິ ຌ຺ ຉໍຂໃ ະຍທຌກາຌຉັຈຘິຌເ຅ຆືໄ (Possible influences on the decision process) ຎະກບຍຈທໄ ງ: (1) ບຈິ ຋ຑິ ຌ຺ ຘໃ ທຌຍຸກ຃ຌ຺ (personal-specific influences) ແຈ຾ໄ ກໃ : ຎະຆາກບຌ ຘາຈ ຾ຖະ ຘະຊາຌະກາຌ (2) ບຈິ ຋ຑິ ຌ຺ ຈາໄ ຌ຅ຈິ ຉະທ຋ິ ະງາ (Psychological influences) ແຈ຾ໄ ກໃ : ກາຌປຍັ ປູ,ໄ ກາຌ຅ຄູ ເ຅, ກາຌປຼຌປູ,ໄ ຋ຈັ ຘະຌະ຃ະຉິ ຾ຖະ ຍຸກ຃ະຖກິ ກະຑາຍ (3) ບຈິ ຋ຑິ ຌ຺ ຈາໄ ຘຄັ ຃ຓ຺ (Social influences) ແຈ຾ໄ ກໃ : ຃ບຍ຃ທ຺ , ຍຈ຺ ຍາຈ, ກໃ ຸຓບຈິ ຋ຑິ ຌ຺ , ຆຌັໄ ຘຄັ ຃ຓ຺ , ທຈັ ຋ະຌະ຋່າ ຾ຖະ ທຈັ ຋ະຌະ຋າ່ ງໃ ບງ ຽຆໃ ຄິ ຋ຄັ ຎຈັ ແ຅ 3 ຌີໄ ຅ະຓບີ ຈິ ຋ຑິ ຌ຺ ຽປຈັ ເນຏໄ ູຍໄ ່ຖ຿ິ ຑກຽກຈີ ຂະຍທຌກາຌຉຈັ ຘຌິ ເ຅ຆືໄ ຈໃ ຄັ ປູຍ຋ີ 12.7. ຎຈັ ແ຅຋ໃ ຓີ ບີ ຈິ ຋ຑິ ຌ຺ ຉໃ ຂ່ ະຍທຌກາຌຉຈັ ຘຌິ ເ຅ຆືໄ (Possible influences on the decision process) ບິຈ຋ຑິ ຌ຺ ຘໞທຌຍຸກ຃຺ຌ ບິຈ຋ິຑ຺ຌຈາໟ ຌ຅ິຈຉະທິ຋ະງາ ບິຈ຋ຑິ ຌ຺ ຈາໟ ຘຄັ ຃ຓ຺ (Social (personal-specific (Psychological influences) influences) influences) ກາຌປຍັ ປູ,ໄ ກາຌ຅ຄູ ເ຅, ກາຌປຼຌປູ,ໄ ຃ບຍ຃ທ຺ , ຍຈ຺ ຍາຈ, ກໃ ຸຓບຈິ ຋ຑິ ຌ຺ , ຆຌັໄ ຋ຈັ ຘະຌະ຃ະຉິ ຾ຖະ ຍຸກ຃ະຖກິ ກະ ຘຄັ ຃ຓ຺ , ທຈັ ຋ະຌະ຋າ່ ຾ຖະ ທຈັ ຋ະຌະ ຎະຆາກບຌຘາຈ ຘະຊາຌະກາຌ ຑາຍ ຋່າງໃ ບງ Page 176 of 283

ຂະຍທຌກາຌຉຈັ ຘຌິ ເ຅ຆຂືໄ ບຄຏູຍໄ ຖ່ ຿ິ ຑກ (Customer buying decision process) ກາຌປຍັ ປູ ໄ ກາຌ຃ຌ຺ໄ ນາຂ່ໄ ກາຌຎະຽຓຌີ ກາຌຉຈັ ຘຌິ ກາຌຆືໄ ກາຌຎະຽຓຌີ ຍຌັ ນາ ນົື ຓູຌ ຏຌ຺ ຋າຄຽຖບື ກ ເ຅ຆືໄ ຏຌ຺ ນຄົັ ກາຌຆືໄ ຿ບກາຈ ຎະຉກິ ຖິ ງິ າຉບຍປຍັ ປຍູ ຋ີ 12.7 ຘະ຾ຈຄຂະຍທຌກາຌກາຌຉຈັ ຘຌິ ເ຅ຆຂືໄ ບຄຏູຍໄ ່ຖ຿ິ ຑກ ຾ຖະ ຎຈັ ແ຅຋ໃ ຓີ ບີ ຈິ ຋ຑິ ຌ຺ ເຌຂະຍທຌກາຌຆືໄ (Consumer buying decision process and possible influences on the process) ຂະຍທຌກາຌຉຈັ ຘຌິ ເ຅ຆໄືຂບຄຏຍູ້ ຖໍ ຿ິ ຑກ (Consumer buying decision process) ຓຈີ ໃ ຄັ ຌ:ີໄ (1) ກາຌປຍັ ປູຍໄ ຌັ ນາ ນົື ຿ບກາຈ (2) ກາຌ຃ຌ຺ໄ ນາຂ່ຓໄ ຌູ (3) ກາຌຎະຽຓຌີ ຏຌ຺ ຋າຄຽຖບື ກ (4) ກາຌຉຈັ ຘຌິ ເ຅ຆືໄ (5) ກາຌຆືໄ (6) ກາຌຎະຽຓຌີ ຏຌ຺ ຑາງນຄົັ ກາຌຆືໄ 2. ຑຈຶ ຉກິ ໍາກາຌຆຂືໄ ບຄບຄ຺ ກາຌ (Organizational buying behavior) ຽຎຌັ ກາຌຆຏືໄ ະຖຈິ ຉະ ຑຌັ ຿ຈງຏູຏໄ ະຖຈິ , ຃ຌ຺ ກາຄ, ນທ຺ ໜໃ ທງ຋ຸຖະກຈິ , ໜໃ ທງຄາຌຑາກຖຈັ ຾ຖະ ຘະຊາຍຌັ ຉໃ າຄໂ. ຏູຆໄ ຂືໄ ບຄບຄ຺ ກາຌ຅ະ ຉບໄ ຄຑ຅ິ າຖະຌາຽຊຄິ ຃ຸຌຌະຑາຍ, ຖາ຃າ, ກາຌເນຍໄ ່ຖກິ າຌ ຽຆໃ ຄິ ຅ຈັ ນາ຿ຈງຏູຂໄ າງຎຈັ ແ຅ກາຌຏະຖຈິ ຏູຆໄ ຂືໄ ບຄ ບຄ຺ ກາຌ຅ະແຈປໄ ຍັ ກາຌ຾຅ຄໄ ຂໃ າທຘາຌກໃ ຼທກຍັ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຋ໃ ຆີ ືໄ ຑາງເຌບຄ຺ ກາຌ຅ະຓກີ າຌ຅ຈັ ຉຄັໄ ຃ະຌະກ່າຓະກາຌ ຽຑໃ ບື ຑ຅ິ າຖະຌາຽຊຄິ ຅ຈຸ ຎະຘຄ຺ ເຌກາຌຉຈັ ຘຌິ ເ຅ຆ,ືໄ ຌະ຿ງຍາງກາຌຆຆືໄ ຍັ ຑະງາກບຌ ຾ຖະ ບໃ ຌື ໂ. ກາຌຆຂືໄ ບຄ ບຄ຺ ກາຌ຅ະຽກຈີ ຂຌຶໄ ຅າກກາຌເນຖໄ າງຖະບຼຈ, ກາຌກທຈຘບຍ ຾ຖະ ກາຌຽ຅ຖະ຅າກາຌຆຂືໄ າງ. 9. ຏະຖິຈຉະຑັຌ: ກາຌ຅ັຈຎະຽຑຈຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ (Product) ຽຎຌັ ກໃ ຸຓຂບຄຘໃ ຄິ ຋ໃ ຓີ ຉີ ທ຺ ຉຌ຺ ຾ຖະ ຍໃ ່ຓຉີ ທ຺ ຉຌ຺ ຋ໃ ຘີ າຓາຈຉບຄຘະໜບຄ ຃ທາຓຑເ່ ຅ຂບຄຏູຆໄ ືໄ ຽຆໃ ຄິ ບາຈຖທຓຽຊຄິ ກາຌຍຌັ ຅ຑຸ ຌັ , ຘ,ີ ຖາ຃າ, ຃ຸຌຌະຑາຍ ຾ຖະ ກາຘຌິ ຃າໄ ຉະນບົ ຈປບຈກາຌ ຍ່ຖກິ າຌ ຾ຖະ ຆໃ ຘື ຼຄຂບຄຏູຂໄ າງ ນົື ຽຎຌັ ຘໃ ຄິ ຋ໃ ຌີ າ່ ຘໃ ູຉະນົາຈຽຑໃ ບື ຉບຍຘະໜບຄ຃ທາຓ຅າ່ ຽຎຌັ ນົື ຃ທາຓຉບໄ ຄກາຌ ຂບຄຓະຌຸຈຽຆໃ ຌັ : ຘຌິ ຃າໄ , ຍຖ່ ກິ າຌ, ຃ທາຓຆ່າຌາຌ, ຽນຈກາຌ, ຍຸກ຃ຌ຺ , ຘະຊາຌ຋ໃ ,ີ ຃ທາຓຽຎຌັ ຽ຅າ຺ໄ ຂບຄ, ບຄ຺ ກາຌ , ຂ່ຓໄ ູຌ ຾ຖະ ຃ທາຓ຃ຈິ . ກາຌ຅ັຈຎະຽຑຈຏະຖຈິ ຉະຑັຌ (Product classification) ເຌກາຌ຅ຈັ ຎະຽຑຈຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຅ະ຅ຈັ ຎະຽຑຈຉາຓຖກັ ຘະຌະຉະນາົ ຈຽຎາ຺ໄ ໝາງ, ບຸຎະຌແິ ຘກາຌຆືໄ ນົື ຑຈຶ ຉກິ າ່ ກາຌຆຂືໄ ບຄຏູຍໄ ຖ່ ຿ິ ຑກ ຽທາ຺ໄ ຃ຌື ກັ Page 177 of 283

ກາຌຉະນາົ ຈ຅ະຊຽື ກຌ຋ໃ ທີ ໃ າ ຏູຆໄ ຉືໄ ບໄ ຄກາຌຆຏືໄ ະຖຈິ ຉະຑຌັ ແຎຽຑໃ ບື ຅ຈຸ ຎະຘຄ຺ ເຈ, ຊາໄ ຏູຆໄ ຉືໄ ບໄ ຄກາຌຆຏືໄ ະຖຈິ ຉະຑຌັ ແຎຽຑໃ ບື ຍ່ຖ຿ິ ຑກຘໃ ທຌຉທ຺ ຽບຌີໄ ທໃ າຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຍ່ຖ຿ິ ຑກ (Consumer products) ຾ຉໃ ຊາໄ ຏູຆໄ ຉືໄ ບໄ ຄກາຌຆືໄ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ແຎຽຑໃ ບື ກາຌຎະກບຍບຸຈຘານະກາ່ ຅ະຽບຌີໄ ທໃ າຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ບຸຈຘານະກ່າ (Industrial products) ຿ຈງຓຖີ າງຖະບຼຈຈໃ ຄັ ຌ:ີໄ 1. ຏະຖິຈຉະຑັຌຏຍູ້ ຖໍ ິ຿ຑກ (Consumer product) ຽຎຌັ ຘຌິ ຃າໄ ຋ໃ ຏີ ູຆໄ ຉືໄ ບໄ ຄກາຌຆແືໄ ຎຽຑໃ ບື ເຆຘໄ ບງ ຘໃ ທຌຍຸກ຃ຌ຺ ນົື ເຆເໄ ຌ຃ທ຺ ຽປບື ຌຽຆໃ ຄິ ຊຽື ຎຌັ ກາຌຍ່ຖ຿ິ ຑກຂຌັໄ ຘຸຈ຋າໄ ງ ຽຑໃ ບື ຉບຍຘະໜບຄ຃ທາຓຉບໄ ຄກາຌຘໃ ທຌຉທ຺ ຾ຖະ ຃ທາຓຉບໄ ຄກາຌຂບຄ຃ບຍ຃ທ຺ ຍໃ ຾່ ຓໃ ຌກາຌຆຽືໄ ຑໃ ບື ຌາ່ ແຎຏະຖຈິ ຉໃ ່ ນົື ຂາງຉໃ ່ ຽຆໃ ຄິ ຘາຓາຈ຾ຍໃ ຄບບກແຈຽໄ ຎຌັ 4 ຆະຌຈິ ຃:ື 1.1 ຏະຖິຈຉະຑຌັ ຘະຈທກຆືໄ (Convenience product) ຽຎຌັ ຘຌິ ຃າໄ ຋ໃ ຏີ ູຍໄ ່ຖ຿ິ ຑກຆນືໄ າົ ງ ຾ຖະ ຆກືໄ ະ຋ຌັ ນຌັ ຿ຈງເຆ຃ໄ ທາຓຑະງາງາຓເຌກາຌຽຖບື ກຆໜືໄ ບໄ ງ, ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຓກັ ຓຖີ າ຃າຉໃ າ່ ແຈ຾ໄ ກໃ : ຘຌິ ຃າໄ ຋ໃ ເີ ຆຽໄ ຎຌັ ຎກ຺ ກະຉເິ ຌຆທີ ຈິ ຎະ຅າ່ ທຌັ ຽຆໃ ຌັ : ຾ຒຍັ ຆກັ ຽ຃ໃ ບື ຄ, ຘະຍໃ ູ, ດາຊູ຾ຂທໄ ຽຎຌັ ຉຌ຺ໄ . 1.2 ຏະຖິຈຉະຑຌັ ຽຖືບກຆືໄ (Shopping product) ຽຎຌັ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຋ໃ ຏີ ູຆໄ ຽືໄ ຉຓັ ເ຅຋ໃ ຅ີ ະ ເຆ຃ໄ ທາຓຑະງາງາຓເຌກາງທາຄ຾ຏຌກາຌຆືໄ ເຆຽໄ ທຖາເຌກາຌຎຼຍ຋ຼຍປາໄ ຌ ຾ຖະ ກາຘຌິ ຃າໄ ນາົ ງຂຌືໄ ຿ຈງຊຽື ກຌ ຖາ຃າ, ຃ຸຌຘຓ຺ ຍຈັ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ , ຃ຸຌຌະຑາຍ, ຍ່ຖກິ າຌ ນົື ຌະທຈັ ຉະກາ່ ຽຆໃ ຌັ : ຽຒຌີ ຽິ ຅,ີໄ ຖຈ຺ ງຌ຺ , ຖຈ຺ ຅ກັ , ຿຋ຖະຘຍັ ຓຊື ,ື ຽຘບືໄ ຏາໄ ຾ຖະ ບໃ ຌື ໂ. ຘຌິ ຃າໄ ຎະຽຑຈຌຍີໄ ໃ ່ຆນືໄ ົາງ຃ຄັໄ ຽ຋ໃ າ຺ ກຍັ ຘຌິ ຃າໄ ຘະຈທກຆ.ືໄ 1.3 ຏະຖຈິ ຉະຑັຌຽ຅າະ຅຺ຄຆືໄ (Specialty product) ຽຎຌັ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຽຆໃ ຄິ ຓຖີ ກັ ຘະຌະ ຽຎຌັ ຽບກະຖກັ ຽຆໃ ຄິ ກໃ ຸຓຏູຆໄ ຅ືໄ ະຽ຅າະ຅ຄ຺ ເຆ຃ໄ ທາຓຑະງາງາຓເຌກາຌຆືໄ ຾ຖະ ຑະງາງາຓທາຄ຾ຏຌເຌກາຌຆືໄ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຌນີໄ ົາງ ຿ຈງຽ຅າະ຅ຄ຺ ກາຘຌິ ຃າໄ , ກາຌ຃ຌ຺ໄ ນາຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຽ຅າະ຅ຄ຺ ຆ,ືໄ ຏູຆໄ ຅ືໄ ະຍໃ ່ຎຼຍ຋ຼຍກຍັ ຘຌິ ຃າໄ ບໃ ຌື ແຈ຾ໄ ກໃ : ຖຈ຺ ງຌ຺ Benz, ຿ປຄ຾ປຓ຿ບຽຕຌັ ຽຉຈັ , ຽ຃ໃ ບື ຄຘາ່ ບາຄ຃ຕຌີ ກິ , ກບໄ ຄຊໃ າງປູຍ Nikon, ຌາ່ໄ ນບຓ Chanel ຽຎຌັ ຉຌ຺ໄ . 1.4 ຏະຖຈິ ຉະຑັຌຍໃຘໍ ະ຾ນທຄຆໄື (Unsought product) ຽຎຌັ ຘຌິ ຃າໄ ຋ໃ ຏີ ູຍໄ ່ຖ຿ິ ຑກງຄັ ຍໃ ່ ປູ຅ໄ ກັ ນົື ປູ຅ໄ ກັ ຾ຉໃ ຍໃ ຃່ ຈິ ຅ະຆືໄ ນົື ຍໃ ່ຓ຃ີ ທາຓ຅າ່ ຽຎຌັ ຉບໄ ຄຆ,ືໄ ຓກັ ຽຎຌັ ຘຌິ ຃າໄ ເໝໃ ຽຆໃ ຌັ : ຽ຃ໃ ບື ຄຎໃ ຌັ ບານາຌ, ຽ຃ໃ ບື ຄກບຄ ຃ທຌັ ດາຘູຍ ນົື ຽຎຌັ ຘຌິ ຃າໄ ຽກໃ າ຺ ຋ໃ ຏີ ູຍໄ ່ຖ຿ິ ຑກປູ຅ໄ ກັ ຾ຉໃ ຍໃ ່ຽນຌັ ຃ທາຓ຅າ່ ຽຎຌັ ຉບໄ ຄເຆຘໄ ຌິ ຃າໄ ຌຌັໄ ຽຆໃ ຌັ : ຎະກຌັ ຆທີ ຈິ , ທຈັ ຅ະຌະຌກຸ ຓ຺ ຽຎຌັ ຉຌ຺ໄ . 2. ຏະຖຈິ ຉະຑັຌບຸຈຘານະກໍາ (Industrial product) ຘຌິ ຃າໄ ນົື ຍ່ຖກິ າຌ຋ໃ ຍີ ຸກ຃ຌ຺ ຾ຖະ ບຄ຺ ກາຌຆແືໄ ຎຽຑໃ ບື ເຆເໄ ຌຂະຍທຌກາຌຏະຖຈິ ຘຌິ ຃າໄ ບໃ ຌື ນົື ເຆເໄ ຌກາຌຎະກບຍ຋ຸຖະກຈິ ນົື ໝາງຽຊຄິ ຘຌິ ຃າໄ ນົື ຍ່ຖກິ າຌ຋ໃ ຏີ ູຆໄ ຆືໄ ແືໄ ຎຽຑໃ ບື ເຆເໄ ຌກາຌຏະຖຈິ , ກາຌເນຍໄ ່ຖກິ າຌ ນົື ກາຌຈາ່ ຽຌຌີ ຄາຌຂບຄກຈິ ຅ະກາຌຽຆໃ ຌັ : ທຈັ ຊຸຈຍິ , ຽ຃ໃ ບື ຄ຅ກັ , ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ບຸຈຘານະກາ່ ຘາຓາຈ຅ຈັ ຎະຽຑຈ຿ຈງຊຽື ກຌຖກັ ຘະຌະ ຾ຖະ ຃ທາຓຉຄັໄ ເ຅ເຌກາຌເຆແໄ ຈໄ ຈໃ ຄັ ຌ:ີໄ 2.1 ທຈັ ຊຈຸ ຍິ ຾ຖະ ຘິຌໄ ຘທໞ ຌຎະກບຍ (Raw material and parts) ຽຎຌັ ຎຈັ ແ຅ກາຌ ຏະຖຈິ ຋ໃ ຽີ ຎຌັ ຘໃ ທງໜໃ ຄຶ ຂບຄຉທ຺ ຘຌິ ຃າໄ ຾ຍໃ ຄບບກຽຎຌັ ທຈັ ຊຸຈຍິ , ທຈັ ຊຸ ຾ຖະ ຘຌິໄ ຘໃ ທຌຎະກບຍເຌກາຌຏະຖຈິ . (1) ທັຈຊຸຈິຍ (Raw material) ຽຎຌັ ທຈັ ຘະຈຸຑຌືໄ ຊາຌ຋ໃ ຘີ າ່ ຃ຌັ ເຌກາຌຏະຖຈິ ຽຆໃ ຄິ ຘໃ ທຌເນງໃ ຅ະແຈຓໄ າ຅າກ຾ນໃ ົຄ຋່າຓະຆາຈ ຾ຖະ ງຄັ ຍໃ ່຋ຌັ ຓກີ າຌ຾ຎປູຍຽຆໃ ຌັ : ຾ປໃ ຋າຈ, ຎໃ າແຓ,ໄ ຘຌິ ຃າໄ ກະຘກິ າ່ ທຈັ ຊຸຈຍິ ຋ໃ ທ຺ ແຎ຅ະຓກີ າຌຆືໄ ຾ຖະ ຂາງຉາຓຖະຈຍັ ຆຌັໄ ຾ຖະ ຖກັ ຘະຌະຘະຽຑາະຂບຄຘຌິ ຃າໄ . (2) ທັຈຘະຈຸ ຾ຖະ ຘິຌໄ ຘທໞ ຌຎະກບຍເຌກາຌຏະຖິຈ (Manufactured material and parts) ຽຎຌັ ຘຌິ ຃າໄ ບຸຈຘານະກາ່ ຽຆໃ ຄິ ແຈຓໄ ກີ າຌຏໃ າຌຂະຍທຌກາຌຏະຖຈິ ຓາ຾ຈໃ ຾ຖທໄ ຾ຖະ ຅ະ Page 178 of 283

ກາງຽຎຌັ ຘຌິໄ ຘໃ ທຌໜໃ ຄຶ ຂບຄຘຌິ ຃າໄ ຘາ່ ຽຖຈັ ປູຍຎະກບຍຈທໄ ງ: ທຈັ ຘະຈຸຎະກບຍ (Component material)ແຈ຾ໄ ກໃ : ຽນກົັ , ຐາໄ ງ, ຆຓີ ຄັ , ຽນກົັ ຖທຈ ຽຎຌັ ຉຌ຺ໄ . ຘຌິໄ ຘໃ ທຌຎະກບຍ (Component parts) ແຈ຾ໄ ກໃ : ຓຽ່ ຉ,ີໄ ດາຄຖຈ຺ ງຌ຺ , ຾ຍຈັ ຽຉຖີ ີໄ ຽຎຌັ ຉຌ຺ໄ . 2.2 ຘຌິ ຃ໟາຎະຽຑຈ຋ຌຶ (Capital items) ຽຎຌັ ຘຌິ ຃າໄ ຋ໃ ຅ີ າ່ ຽຎຌັ ຉໃ ່ຂະຍທຌກາຌຏະຖຈິ ຓກັ ຅ະຓຖີ ກັ ຘະຌະເນງໃ , ບາງຸກາຌເຆຄໄ າຌຈຌ຺ , ຖາ຃າ຾ຑຄ. ຏູຆໄ ືໄ ຾ຖະ ຏູຂໄ າງຎະຽຑຈຌຉີໄ ບໄ ຄຓ຃ີ ທາຓຆໃ ຼທຆາຌກໃ ຼທ ກຍັ ຘຌິ ຃າໄ ຽຎຌັ ດໃ າຄຈີ ຾ຍໃ ຄບບກຽຎຌັ ຘໃ ຄິ ຉຈິ ຉຄັໄ ຾ຖະ ບຸຎະກບຌຎະກບຍ. (1) ຘຄໃິ ຉິຈຉັໄຄ (Installation) ຽຎຌັ ຘຌິ ຃າໄ ຎະຽຑຈ຋ຌຶ ຋ໃ ຅ີ າ່ ຽຎຌັ ຉໃ ່ຏະຖຈິ ຘຌິ ຃າໄ ຘ່າ ຽຖຈັ ປູຍ ຾ຍໃ ຄບບກຽຎຌັ 2 ກໃ ຸຓ຃:ື (1.1) ຘໃ ຄິ ຎຸກຘາໄ ຄ ຾ຖະ ບາ຃າຌ (Building) ແຈ຾ໄ ກໃ : ຉທ຺ ບາ຃າຌ, ຉທ຺ ຿ປຄ຾ປຓ , (1.2) ບຸຎະກບຌຊາທບຌ (Fixed equipment) ແຈ຾ໄ ກໃ : ຖຍິ ຒ,໇ ຽຓຌຽຒຕຓ຃ບຓຑທິ ຽຉ,ີ ຽ຃ໃ ບື ຄກາ່ ຽຌຈີ ແຒຒາໄ . (2) ບຎຸ ະກບຍຎະກບຍ (Accessory equipment) ຽຎຌັ ຘຌິ ຃າໄ ຋ໃ ບີ າ່ ຌທງ຃ທາຓ ຘະຈທກເຌກາຌຈາ່ ຽຌຌີ ຄາຌກາຌຏະຖຈິ ນົື ເຆເໄ ຌຘ່າຌກັ ຄາຌຂບຄບຄ຺ ກາຌ. ຽ຃ໃ ບື ຄຓຽື ນໃ າົ຺ ຌ຅ີໄ ະຓບີ າງຸກາຌເຆຄໄ າຌຘຌັໄ ກທໃ າ ຾ຖະ ຖາ຃າຊກື ກທໃ າບຸຎະກບຌນົກັ ນົື ຽ຃ໃ ບື ຄ຅ກັ ຾ຍໃ ຄບບກຽຎຌັ 2 ກໃ ຸຓ຃:ື (2.1) ບຸຎະກບຌ ຾ຖະ ຽ຃ໃ ບື ຄຓ຋ື ໃ ີ ເຆເໄ ຌ຿ປຄຄາຌ (Factory equipment and tools) ແຈ຾ໄ ກໃ : ຖຈ຺ ງກ຺ ຂບຄ, ຾ຓໃ ຽນກົັ , ຽຖໃ ບື ງ, ຘະນທໃ າຌ, ຽ຃ໃ ບື ຄ ກທຈຘບຍ຃ຸຌຌະຑາຍ. (2.2) ບຸຎະກບຌ຋ໃ ເີ ຆເໄ ຌຘ່າຌກັ ຄາຌ (Office equipment) ແຈ຾ໄ ກໃ : ຿ຉະ, ຉໃ ຄັ , ຽ຃ໃ ບື ຄຑຓິ ຈຈີ , ຃ບຓຑທິ ຽຉຘີ ໃ ທຌຍຸກ຃ຌ຺ (PC) 2.3 ທຈັ ຘະຈຸຘໄິຌຽຎືບຄ ຾ຖະ ຍໍຖກິ າຌ (Supplies and Service) ຽຎຌັ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຋ໃ ີ ຍໃ ແ່ ຈຖໄ ທຓຽຎຌັ ຘໃ ທຌໜໃ ຄຶ ຂບຄຘຌິ ຃າໄ ຋ໃ ຏີ ະຖຈິ ຾ຉໃ ຆໃ ທງເຌກາຌຈາ່ ຽຌຌີ ຄາຌກາຌຏະຖຈິ ຾ຍໃ ຄບບກຽຎຌັ ທຈັ ຘະຈຸຘຌິໄ ຽຎບື ຄ ຾ຖະ ຍ່ຖກິ າຌ. (1) ທຈັ ຘະຈຘຸ ຌໄິ ຽຎບື ຄ (Supplies) ຽຎຌັ ຘຌິ ຃າໄ ຋ໃ ຓີ ບີ າງຸກາຌເຆຄໄ າຌຘຌັໄ ເຆ຾ໄ ຖທໄ ໝຈ຺ ແຎເຌກາຌຈາ່ ຽຌຌີ ຄາຌ, ຖາ຃າ຃ບໄ ຌຂາໄ ຄຉໃ ່າ, ຽຎຌັ ຘຌິ ຃າໄ ຘະຈທກຆ຋ືໄ ໃ ຅ີ າ່ ໜໃ າງເຌຉະນາົ ຈບຸຈຘານະກາ່ ຾ຍໃ ຄ ບບກຽຎຌັ 3 ກໃ ຸຓ຃:ື (1.1) ທຈັ ຘະຈຸຍາ່ ຖຸຄປກັ ຘາ (Maintenance items) ຽຆໃ ຌັ : ແຓກໄ ທາຈຑຌືໄ , ຾ຒຍັ ຆກັ ຽ຃ໃ ບື ຄ, ຌາ່ໄ ຓຌັ ນໃ ົຖ່ ໃ ຌື ຽຎຌັ ຉຌ຺ໄ . (1.2) ທຈັ ຘະຈຸຘບໄ ຓ຾ຎຄ (Repair items) ຽຆໃ ຌັ : ຉະຎູ, ນົບຈແຒ, ຊໃ າຌແຒຘາງ, ຌາ່ໄ ດາ ຎະຘາຌປບງ຾ຉກ ຽຎຌັ ຉຌ຺ໄ . (1.3) ທຈັ ຘະຈຸເຌກາຌຈາ່ ຽຌຌີ ຄາຌ (Operating supplies) ຽຆໃ ຌັ : ຽ຅ງໄ , ຘ,່ ຍກິ ຽຎຌັ ຉຌ຺ໄ . (2) ຍຖໍ ິກາຌ (Service) ຽຎຌັ ທຼກ຋ໃ ຅ີ ຈັ ຋່າຂຌຶໄ ຽຑໃ ບື ບ່າຌທງ຃ທາຓຘະຈທກເຌ ກາຌຈາ່ ຽຌຌີ ຄາຌຈາໄ ຌກາຌຏະຖຈິ ຓຽີ ຎາ຺ໄ ໝາງ຋ໃ ຖີ ູກ຃າໄ ຋າຄບຸຈຘານະກາ່ ຾ຍໃ ຄບບກຽຎຌັ 3 ກໃ ຸຓ຃:ື (2.1) ຍ່ຖກິ າຌຍາ່ ຖຸຄປກັ ຘາ (Maintenance service) ຽຆໃ ຌັ : ຍຖ່ ກິ າຌ຋າ່ ຃ທາຓຘະບາຈ, ຍ່ຖກິ າຌປກັ ຘາ຃ທາຓຎບຈແຑ, ກາຌ ຎະກຌັ ບກັ ຃ແີ ຑຉໃ າຄໂ, (2.2) ຍ່ຖກິ າຌຘບໄ ຓ຾ຎຄ (Repair service) ຽຆໃ ຌັ : ກາຌຍຖ່ ກິ າຌຘບໄ ຓ຾ຎຄຽ຃ໃ ບື ຄເຆໄ ຽ຃ໃ ບື ຄ຅ກັ ຉໃ າຄໂ, (2.3) ກາຌຍ່ຖກິ າຌເນ຃ໄ ່າ຾ຌະຌາ່ ຾ກໃ ຋ຸຖະກຈິ (Business advisory services) ຽຆໃ ຌັ : ຘາ່ ຌກັ ຄາຌກຈ຺ ໝາງ, ຍຖ່ ຘິ ຈັ ຿຃ຘະຌາ, ຍ່ຖຘິ ຈັ ປຍັ ຅ຈັ ກາຌຍຌັ ຆ.ີ 10. ທຄ຺ ຅ບຌຆທີ ຈິ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ທ຺ຄ຅ບຌຆທີ ິຈຏະຖິຈຉະຑຌັ [Product Life Cycle (PLC)] ຽຎຌັ ຂຌັໄ ຉບຌ຋ໃ ຽີ ກຈີ ຅າກກາຌ ຎໃ ຼຌ຾ຎຄຖາງແຈ຅ໄ າກກາຌຂາງ ຾ຖະ ກາ່ ແຖຂບຄຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຽຆໃ ຄິ ຅ະຽຑໃ ຓີ ຂຌຶໄ ຽຓໃ ບື ຽຊຄິ ຅ຈຸ ຘູຄຘຸຈ຾ຖທໄ ກ່຅ະນຸົຈ ຖຄ຺ ກາຌ຅ະຽຖຌີ ຽຉຍີ ຿ຉຂບຄຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຍາຄຆະຌຈິ ບາຈຎໃ ຼຌ຾ຎຄດໃ າຄທໃ ບຄແທເຌຽທຖາຑຼຄຍໃ ່ຑບ່ າ຋ຈິ ນົື ຍໃ ່ ຽ຋ໃ າ຺ ເຈຽຈບື ຌ ຾ຉໃ ຍາຄຆະຌຈິ ບາຈ຅ະຉບໄ ຄເຆຽໄ ທຖາຽຎຌັ ຎ,ີ ຋ຸຖະກຈິ ຘາຓາຈຽຎຈີ ຉທ຺ ຘຌິ ຃າໄ , ຎຍັ ຎຸຄ ຾ຖະ ຌາ່ Page 179 of 283

ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຘະຽໜຽີ ຑໃ ບື ຉບຍຘະໜບຄ຃ທາຓຉບໄ ຄກາຌ ເຌທຄ຺ ຅ບຌຆທີ ຈິ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ . ກ່າແຖຂບຄ຋ຸຖະກຈິ ຅ະ ຾ຉກຉໃ າຄກຌັ ຂຌຶໄ ດໃ ູກຍັ ທຄ຺ ຅ບຌຆທີ ຈິ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ . ຂໄັຌຉບຌຂບຄທ຺ຄ຅ບຌຆທີ ຈິ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ [Stages of the Product Life Cycle (PLC)] ທຄ຺ ຅ບຌຆທີ ຈິ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຎະກບຍຈທໄ ງ 4 ຂຌັໄ ຉບຌ຃:ື (1) ຂຌັໄ ຾ຌະຌາ່ (Introduction) (2) ຂຌັໄ ຅ະຽຖຌີ ຽຉຍີ ຿ຉ (Growth) (3) ຂຌັໄ ຅ະຽຖຌີ ຽຉຍີ ຿ຉຽຉຓັ ຋ໃ ີ (Maturity) (4) ຂຌັໄ ຉກ຺ ຉໃ າ່ (Decline). 1. ຂັໄຌ຾ຌະຌາໍ (Introduction) ຽຎຌັ ຂຌັໄ ຋່າບຈິ ຂບຄທຄ຺ ຅ບຌຆທີ ຈິ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຆະຌຈິ ເຈຆະຌຈິ ໜໃ ຄຶ ຽຓໃ ບື ຓກີ າຌຽຂາ຺ໄ ຘໃ ູຉະນາົ ຈ຅ະຓກີ າຌເຆ຿ໄ ຎຕ຾ກຕຓກາຌຉະນາົ ຈດໃ າຄຽຉຓັ ຋ໃ ີ ຽຎຌັ ຆໃ ທຄກາຌ຅ະຽຖຌີ ຽຉງີ ຿ຉຆາໄ ຽຌໃ ບື ຄ຅າກຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຋ໃ ຽີ ຖໃ ຓີ ຾ຌະຌາ່ ເຌຉະນົາຈ ຘໃ ທຌເນງໃ ຅ໃ ຄຶ ງຄັ ຍໃ ຓ່ ກີ າ່ ແຖເຌຂຌັໄ ຌີໄ ຽຌໃ ບື ຄ຅າກຓ຃ີ ໃ າເຆ຅ໄ ໃ າງ ຾ຖະ ງບຈຂາງຉໃ ່ານາົ ງ. ເຌຂຌັໄ ຌ຋ີໄ ຸຖະກຈິ ຅ະຓ຃ີ ໃ ູ຾ຂໃ ຄຂຌັ ໜບໄ ງ ຖາ຃າຘຌິ ຃າໄ ຅ໃ ຄຶ ຘູຄຘ່າຖຍັ ກໃ ຸຓຉະນາົ ຈ ນົື ຏູຆໄ ຅ືໄ ະ ຽຎຌັ ກໃ ຸຓຌະທຈັ ຉະກ່າ (Innovator) ຋ໃ ຓີ ກັ ຋ຈ຺ ຖບຄເຆຏໄ ະຖຈິ ຉະຑຌັ ເໝໃ ໂ ຘໃ ຄິ ຋ໃ ຋ີ າໄ ຋າງເຌກາຌຽປຈັ ກາຌຉະນາົ ຈ ເຌຂຌັໄ ຌກີໄ ່຃:ື ຋ຸຖະກຈິ ຅ະຉບໄ ຄຘາໄ ຄຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ເນຽໄ ຎຌັ ຋ໃ ປີ ູ຅ໄ ກັ ເຌກໃ ຸຓຏູຆໄ ືໄ ຋ໃ ຓີ ຘີ ກັ ກະງະຑາຍເຌຽຖໃ ບື ຄ ຃ຸຌຘຓ຺ ຍຈັ ຈາໄ ຌປູຍຖກັ ຘະຌະ, ກາຌເຆໄ ຾ຖະ ຎະ຿ນງຈ຅າກຏະຖຈິ ຉະຑຌັ . 2. ຂຌໄັ ຅ະຽຖຌີ ຽຉຍີ ຿ຉ (Growth) ຽຎຌັ ຂຌັໄ ຉບຌ຋ຘີ ບຄຂບຄທຄ຺ ຅ບຌຆທີ ຈິ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຽຆໃ ຄິ ງບຈ ຂາງຂບຄຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຓກີ າຌ຅ະຽຖຌີ ຽຉງີ ຿ຉດໃ າຄທໃ ບຄແທ. ເຌຂຌັໄ ຉບຌຌງີໄ ບຈຂາງ ຾ຖະ ກ່າແຖຂບຄຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຅ະຓກີ າຌຽຑໃ ຓີ ຂຌຶໄ ຽຎຌັ ຆໃ ທຄ຋ໃ ງີ ບຈຂາງຽຑໃ ຓີ ຂຌຶໄ ດໃ າຄທໃ ບຄແທ (ຽຑໃ ຓີ ເຌບຈັ ຉາຘໃ ທຌ຋ໃ ນີ ົາງຂຌຶໄ ) ຾ຖະ ຓກີ າຌ ຂະນງາງຉທ຺ ຈາໄ ຌກາ່ ແຖນົາງ ຽຑາະທໃ າຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຅ະຽຎຌັ ຋ໃ ງີ ບຓປຍັ ຾ຖທໄ ຽ຅ປ່ ຈັ ເນ຅ໄ າ່ ຌທຌຏູຍໄ ່ຖ຿ິ ຑກ຋ໃ ປີ ູ຅ໄ ກັ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຽຑໃ ຓີ ຂຌຶໄ ຉຌ຺ໄ ຋ຌຶ ເຌກາຌຏະຖຈິ ຉໃ ່ນທ຺ ໜໃ ທງເຌຂຌັໄ ຌ຅ີໄ ະນຸົຈຖຄ຺ ຽຌໃ ບື ຄ຅າກຽກຈີ ກາຌຎະດຈັ ຑາງເຌ ຅າກຂະຼາຈກາຌຏະຖຈິ , ຅າກກາຌ຋ໃ ງີ ບຈຂາງຽຑໃ ຓີ ຂຌຶໄ ຾ຖະ ຉຌ຺ໄ ຋ຌຶ ນຸຈົ ຖຄ຺ ຅ະຽປຈັ ເນກໄ າ່ ແຖເຌຂຌັໄ ຽຑໃ ຓີ ຂຌຶໄ ຈທໄ ງ. 3. ຂັໄຌ຅ະຽຖີຌຽຉີຍ຿ຉຽຉັຓ຋ີໃ (Maturity) ຽຎຌັ ຂຌັໄ ຉບຌ຋ຘີ າຓຂບຄທຄ຺ ຅ບຌຆທີ ຈິ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຽຆໃ ຄິ ກາຌຽຉຍີ ຿ຉຂບຄງບຈຂາງຽຑໃ ຓີ ຂຌຶໄ ຆາໄ (ຽຑໃ ຓີ ເຌບຈັ ຉາຘໃ ທຌ຋ໃ ນີ ຸຈົ ຖຄ຺ ) ເຌຂະຌະ຋ໃ ກີ າ່ ແຖຓ຾ີ ຌທ຿ຌຓໄ ຃ຄ຺ ຋ໃ ີ ນົື ນຸຈົ ຖຄ຺ ຽຌໃ ບື ຄ຅າກ຃ໃ ຾ູ ຂໃ ຄຂຌັ ຽຑໃ ຓີ ຂຌຶໄ ຽປຈັ ເນບໄ າຈຓຍີ າຄ຋ຸຖະກຈິ ຉບໄ ຄບບກ຅າກຉະນາົ ຈແຎ ນົື ຽຎຌັ ຆໃ ທຄ຋ໃ ີ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຎະຘຍ຺ ຃ທາຓຘາ່ ຽຖຈັ ຅າກຏູຆໄ ດືໄ ໃ າຄຽຉຓັ ຋ໃ ດີ ໃ ູ຾ຖທໄ , ຽຎຌັ ຆໃ ທຄກາ່ ແຖຘູຄຘຸຈ ຾ຖະ ຽຖໃ ຓີ ນຸົຈຖຄ຺ ຽຌໃ ບື ຄ຅າກ ຃ໃ າເຆ຅ໄ ໃ າງຽຑໃ ຓີ ຂຌຶໄ ຅າກກາຌຉໃ ຘ່ ູກໄ ຍັ ຃ໃ ູ຾ຂໃ ຄຂຌັ . 4. ຂຌັໄ ຉ຺ກຉາໃໍ (Decline) ຽຎຌັ ຂຌັໄ ຋ໃ ງີ ບຈຂາງຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ນຸົຈຖຄ຺ ຽຎຌັ ຆໃ ທຄແຖງະ຋ໃ ງີ ບຈຂາງນຸົຈຖຄ຺ ຾ຖະ ກ່າແຖນຸຈົ ຖຄ຺ ຽຖບືໄ ງໂ, ຅າ່ ຌທຌ຋ຸຖະກຈິ ຋ໃ ຾ີ ຂໃ ຄຂຌັ ນຸົຈຖຄ຺ ຾ຖະ ຏູດໄ ໃ ູແຈເໄ ຌຉະນົາຈ຃຋ື ຸຖະກຈິ ຋ໃ ຓີ ຃ີ ທາຓ ຆໃ ຼທຆາຌເຌຉະນາົ ຈ ຉຌ຺ໄ ຋ຌຶ ກາຌຏະຖຈິ ຾ຖະ ກາຌຉະນົາຈ຅ະຽຎຌັ ຘໃ ຄິ ຘາ່ ຃ຌັ ຋ຘີ ຸຈ຋ໃ ຽີ ປຈັ ເນຽໄ ກຈີ ກ່າແຖ. 11. ກາຌ຅ັຈກາຌຘາງຏະຖິຈຉະຑຌັ ຾ຖະ ຘທໞ ຌຎະຘຓ຺ ຏະຖຈິ ຉະຑັຌ ຘທໞ ຌຎະຘຓ຺ ຏະຖິຈຉະຑຌັ (Product mix) ໝາງຽຊຄິ ກໃ ຸຓຂບຄ຋ຸກຘາງຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຾ຖະ ຋ຸກ ຖາງກາຌຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຋ໃ ຏີ ູຂໄ າງ຃ຌ຺ ໜໃ ຄຶ ຌາ່ ຘະຽໜຂີ າງ ນົື ກໃ ຸຓຂບຄຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຋ຄັ ໝຈ຺ ຋ໃ ຍີ ຖ່ ຘິ ຈັ ຈ່າຽຌຌີ ກາຌຘະ ຽໜຂີ າງ. ຈໃ ຄັ ຌຌັໄ ເຌຘໃ ທຌຎະຘຓ຺ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ໜໃ ຄຶ ຅ະຎະກບຍຈທໄ ງຘາງຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຾ຖະ ຖາງກາຌຏະຖຈິ ຉະ ຑຌັ . ຘາງຏະຖຈິ ຉະຑຌັ (Product line) ກໃ ຸຓຂບຄຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຑາງເຌຖະຈຍັ ຆຌັໄ ຂບຄຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຋ໃ ີ ຓ຃ີ ທາຓຘ່າຑຌັ ເກຆໄ ຈິ ກຌັ ເຌ຾ຄໃຂບຄກາຌເຆປໄ ໃ ທຓກຌັ , ກາຌຽປຈັ ໜາໄ ຋ໃ ຃ີ າໄ ງ຃ກື ກຌັ , ກາຌຂາງເນຖໄ ູກ຃າໄ ກໃ ຸຓຈຼທ Page 180 of 283

ກຌັ , ກາຌ຅ຈັ ຅າ່ ໜໃ າງ ຿ຈງເຆ຿ໄ ຃ຄຘາໄ ຄກາຌ຅ຈັ ຅າ່ ໜໃ າງບຌັ ຈຼທກຌັ ນົື ດໃ ູຑາງເຌຆໃ ທຄຖາ຃າ຋ໃ ກີ າ່ ຌຈ຺ ແທໄ ນົາງ ບຄ຺ ກາຌຓ຾ີ ຌທ຿ຌຓໄ ຋ໃ ຅ີ ະ຾ຌະຌາ່ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ເໝໃ ຑາງເຌຘາງຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຽຈຓີ . ຖາງກາຌຏະຖິຈຉະຑຌັ (Product item) ຽຎຌັ ຖກັ ຘະຌະນທ຺ ໜໃ ທງ຋ໃ ຾ີ ຉກຉໃ າຄກຌັ ຑາງເຌກາ ຘຌິ ຃າໄ ນົື ຑາງເຌຘາງຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ເຌ຾ຄໃຂບຄຂະໜາຈ, ຖາ຃າ, ປູຍປໃ າຄ ນົື ຃ຸຌຘຓ຺ ຍຈັ ບໃ ຌື ໂດໃ າຄເຈດໃ າຄໜໃ ຄຶ . ກາຌຉັຈຘຌິ ເ຅ເຌຘໞທຌຎະຘ຺ຓຂບຄຏະຖິຈຉະຑຌັ (Product-mix decisions) ຍຖ່ ຘິ ຈັ ຅ະຉບໄ ຄ ຑ຅ິ າຖະຌາ຋າຄຈາໄ ຌ຃ທາຓກທາໄ ຄ, ຃ທາຓງາທ, ຃ທາຓຽຖກິ ຾ຖະ ຃ທາຓຘບຈ຃ໃ ບຄກຌັ ຂບຄຘໃ ທຌຎະຘຓ຺ ຏະຖຈິ ຉະ ຑຌັ ຿ຈງຓຖີ າງຖະບຼຈຈໃ ຄັ ຌ:ີໄ 1. ຃ທາຓກທໟາຄຂບຄຘທໞ ຌຎະຘຓ຺ ຏະຖິຈຉະຑັຌ (Width of the product mix ນົື Breadth of the product mix) ໝາງຽຊຄິ ຅າ່ ຌທຌຘາງຏະຖຈິ ຉະຑຌັ (Product line) ຋ໃ ຘີ ະຽໜຂີ າງ຿ຈງຍ່ຖຘິ ຈັ . ຉທ຺ ດໃ າຄ: ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຂບຄຽຂາ຺ໄ ໜຓ຺ ຒາຓຽປາ຺ໄ ຘ໇ ຎະກບຍຈທໄ ງ: ຽຂາ຺ໄ ໜຓ຺ ຎຄັ ຾ຆຌທຈິ ຘ຾໇ ຍຍ຾ຏໃ ຌ, ຽຂາ຺ໄ ໜຓ຺ ຎຄັ ຎະຘຓ຺ ຽຓຈັ ຊໃ ທ຺ ຾ຍຍ຾ຏໃ ຌ, ຽຂາ຺ໄ ໜຓ຺ ຎຄັ ນທາຌ, ຃ຸກກີໄ ຽຎຌັ ຉຌ຺ໄ ຽຆໃ ຄິ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຽນໃ ົາ຺ ຌຊີໄ ທື ໃ າຽຎຌັ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຾ຌທຖະຘາງກຌັ . 2. ຃ທາຓງາທຂບຄຘທໞ ຌຎະຘຓ຺ ຏະຖິຈຉະຑຌັ (Length of product mix) ໝາງຽຊຄິ ຅າ່ ຌທຌ ຖາງກາຌຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຋ຄັ ໝຈ຺ ເຌຘໃ ທຌຎະຘຓ຺ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ນົື ເຌໜໃ ຄຶ ຘາງຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຽທາ຺ໄ ແຈທໄ ໃ າ ຽກຈີ ຅າກ ກາຌຖທຓກຌັ ຂບຄ຃ທາຓຽຖກິ ຂບຄ຾ຉໃ ຖະຘາງຏະຖຈິ ຉະຑຌັ . 3. ຃ທາຓຽຖິກຂບຄຘໞທຌຎະຘຓ຺ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ (Depth of the product mix) ໝາງຽຊຄິ ຅າ່ ຌທຌຖາງກາຌຏະຖຈິ ຉະຑຌັ (Product item) ຋ໃ ຓີ ດີ ໃ ູເຌຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຾ຉໃ ຖະຘາງຽຆໃ ຌັ : ຂະໜາຈ, ຘີ ຾ຖະ ປູຍ ຾ຍຍ ບໃ ຌື ໂຽຆໃ ຌັ : ຽຂາ຺ໄ ໜຓ຺ ຎຄັ ຾ຆຌທຈິ ຘຆ໇ ະຌຈິ ຾ຍຍ຾ຏໃ ຌຂບຄຒາຓຽປາ຺ໄ ຘ໇ ຎະກບຍຈທໄ ງນາົ ກນາົ ງ຾ຍຍ຃:ື ຘູຈ຋່າ ຓະຈາ, ຎະຘຓ຺ ທຉິ າຓຌິ , ຾ຏໃ ຌຉຈັ ຂບຍ, ຖຈ຺ ຆາຈ຿ກ຿ກ ໄ ຾ຖະ ຎະຘຓ຺ ໝາກຽກຈັ ຽຎຌັ ຉຌ຺ໄ . 4. ຃ທາຓຘບຈ຃ບໞ ຄກຌັ ຂບຄຘທໞ ຌຎະຘ຺ຓຏະຖຈິ ຉະຑຌັ (Consistency of the product mix) ໝາງຽຊຄິ ຃ທາຓຘາ່ ຑຌັ ດໃ າຄເກຆໄ ຈິ ຖະນທໃ າຄຘາງຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຽຆໃ ຄິ ຅ຈັ ຉາຓຖກັ ຘະຌະກາຌເຆຘໄ ບງຂຌັໄ ຘຸຈ ຋າໄ ງ, ຃ທາຓຉບໄ ຄກາຌເຌກາຌຏະຖຈິ , ຃ທາຓຉບໄ ຄກາຌ຅າ່ ໜໃ າງ ນົື ທ຋ິ ບີ ໃ ຌື ໂ ຽຎຌັ ກາຌຑ຅ິ າຖະງາ຃ທາຓຽໝາະ ຘຓ຺ ຖະນທໃ າຄ຃ທາຓກທາໄ ຄ ຾ຖະ ຃ທາຓຽຖກິ ຂບຄຘໃ ທຌຎະຘຓ຺ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ . ກາຌ຅ັຈກາຌຘທໞ ຌຎະຘຓ຺ ຏະຖິຈຉະຑຌັ (Managing the product mix) ຽຑໃ ບື ຅ຈັ ນາ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຽຆໃ ຄິ ຘາຓາຈຉບຍຘະໜບຄ຃ທາຓຉບໄ ຄກາຌຂບຄຉະນົາຈຽຎາ຺ໄ ໝາງ ຾ຖະ ຍຌັ ຖຸ຅ຈຸ ຎະຘຄ຺ ຂບຄບຄ຺ ກາຌ ຈທໄ ງ ຌກັ ກາຌຉະນາົ ຈ຅ໃ ບຶ ຄຉບໄ ຄຑຈັ ຋ະຌາ ຾ຖະ ຎຍັ ຎຸຄຘໃ ທຌຎະຘຓ຺ ຂບຄຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຈໃ ຄັ ຌ:ີໄ 1.1 ກາຌຎຼ່ ຌ຾ຎຄຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ເຌຎຈັ ຅ຍຸ ຌັ (Changing existing products) ຽປຈັ ແຈ຿ໄ ຈງ ກາຌຎຍັ ຎຸຄຏະຖຈິ ຉະຑຌັ (Product modification) ຽຎຌັ ຂະຍທຌກາຌຎໃ ຼຌ຾ຎຄຖກັ ຘະຌະຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ໜໃ ຄຶ ນົື ນາົ ງຎະກາຌຽຑໃ ບື ເນຽໄ ກຈີ ຎະຘຈິ ຋ຏິ ຌ຺ ຉບໄ ຄ຃າ່ ຌຄຶ ຽຊຄິ ຘໃ ຄິ ຉໃ ແ່ ຎຌ:ີໄ 1. ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຉບໄ ຄຓກີ າຌຎຍັ ຎຸຄ 2. ຖູກ຃າໄ ເຌຎຈັ ຅ຍຸ ຌັ ຋ໃ ຓີ ດີ ໃ ູ຅ະຉບໄ ຄປຍັ ປູທໄ ໃ າກາຌຎຍັ ຎຸຄຌຈີໄ ຂີ ຌຶໄ 3. ກາຌຎຍັ ຎຸຄ຃ທຌ຅ະຓ຃ີ ທາຓຘບຈ຃ໃ ບຄກຌັ ກຍັ ຃ທາຓຉບໄ ຄກາຌຂບຄຖູກ຃າໄ ຽຑໃ ບື ຋ໃ ຅ີ ະຉບຍ ຘະໜບຄ຃ທາຓຽຑໃ ຄິ ຑເ່ ຅ເນນໄ ົາງຂຌຶໄ . ກາຌຎໃ ຼຌ຾ຎຄຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຘາຓາຈຽປຈັ ແຈໄ 3 ທ຋ິ ຃ີ :ື Page 181 of 283

1. ກາຌຎຍັ ຎຄຸ ຃ຌຸ ຌະຑາຍ (Quality modifications) ຽຎຌັ ກາຌຎໃ ຼຌ຾ຎຄ຋າຄຈາໄ ຌ ຃ທາຓແທທໄ າຄເ຅ເຌຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຾ຖະ ຃ທາຓ຃ຄ຺ ຋ຌ຺ ຊາທບຌຂບຄຏະຖຈິ ຉະຑຌັ . 2. ກາຌຎຍັ ຎຸຄຉາຓໜໟາ຋ໃີ (Functional modifications) ຅ະຓຏີ ຌ຺ ກະ຋ຍ຺ ຉໃ ່຃ທາຓຽຎຌັ ແຎແຈຂໄ ບຄຏະຖຈິ ຉະຑຌັ , ຎະຘຈິ ຋ຏິ ຌ຺ , ຃ທາຓຘະຈທກ ນົື ຃ທາຓຎບຈແຑ ຽຆໃ ຄິ ຉບໄ ຄບບກ຾ຍຍຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ເໝໃ . 3. ກາຌຎຍັ ຎຄຸ ຃ທາຓຄາຓ (Aesthetic modifications) ຽຎຌັ ກາຌຎໃ ຼຌ຾ຎຄກໃ ຼທກຍັ ຖກັ ຘະຌະ຋ໃ ຘີ າຓາຈຘາ່ ຏຈັ ແຈຈໄ ທໄ ງຎະຘາຈຘ່າຏຈັ ຋ຄັ 5 ຂບຄຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ແຈ຾ໄ ກໃ : ນ,ູ ຉາ, ຈຄັ , ຎາກ ຾ຖະ ກາຌ ຘາ່ ຏຈັ . 2. ກາຌຽຖກີ ຏະຖິຈຉະຑຌັ (Deleting products) ຽຎຌັ ກາຌຉຈັ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ໜໃ ຄຶ ນົື ນາົ ງ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຅າກຘາງຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຽຑໃ ບື ປກັ ຘາຘໃ ທຌຎະຘຓ຺ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ເນຓໄ ຎີ ະຘຈິ ຋ຏິ ຌ຺ ບຄ຺ ກາຌ຅ະຉບໄ ຄຉຈັ ຍາຄຏະຖຈິ ຉະຑຌັ (Product deletion) ຋ໃ ຂີ າຈ຋ຌຶ ຾ຖະ ຍໃ ່ຘາຓາຈ຾ກຍໄ ຌັ ນາແຈ.ໄ 12. ກາຌຑຈັ ຋ະຌາຏະຖິຈຉະຑຌັ ເໝ່ ກາຌຑຈັ ຋ະຌາຏະຖິຈຉະຑັຌເໝ່ (Developing new products) ຏະຖິຈຉະຑຌັ ເໝ່ (New product) ຎະກບຍຈທໄ ງ 3 ຖກັ ຘະຌະ຃:ື 1. ກາຌປຼຌ຾ຍຍ (Imitations) ຽຎຌັ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຋ໃ ບີ ບກ຾ຍຍ ຿ຈງຓຖີ ກັ ຘະຌະ຋ໃ ຃ີ າໄ ງ຃ກື ຍັ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ບໃ ຌື ເຌຎຈັ ຅ຍຸ ຌັ ຉທ຺ ດໃ າຄຂບຄກາຘຌິ ຃າໄ ຉໃ າຄໂຂບຄດາຊູ຾ຂທໄ ຒູບ່ຕາງ ຋ໃ ຓີ ກີ າຌປຼຌ຾ຍຍ຃ໃ ູ຾ຂໃ ຄຂຌັ . 2. ກາຌຎຍັ ຎຸຄ (Adaptations) ຓກີ າຌຎໃ ຼຌ຾ຎຄຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຋ໃ ຓີ ດີ ໃ ູ຾ຖທໄ ເນຓໄ ຃ີ ຸຌຘຓ຺ ຍຈັ ຋ໃ ຈີ ີ ຂຌຶໄ . 3. ຌະທຈັ ຉະກາ່ (Innovations) ຽຎຌັ ກາຌບບກຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ເໝໃ ຋ໃ ຓີ ຖີ ກັ ຘະຌະຖຽິ ຖໃ ຓີ ຿ຈງ ຽຎຌັ ກາຌຎະຉທິ ຈັ ຘຌິ ຃າໄ ຽຈຓີ ຋ໃ ຓີ ດີ ໃ ູ ກາຌຑຈັ ຋ະຌາຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ເໝໃ ຓຂີ ຌັໄ ຉບຌ ຈຄັໃ ປຍູ ຋ີ 12.8 ຘະ຾ຈຄຂຌັໄ ຉບຌກາຌຑຈັ ຋ະຌາຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ເໝໃ ຿ຈງຓຖີ າງຖະບຼຈຈໃ ຄັ ຌ:ີໄ 1. ກາຌຘາໄ ຄ຃ທາຓ຃ຈິ ກໃ ຼທກຍັ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ເໝໃ (Idea generation) 2. ກາຌກໃ ຌັ ຉບຄ ຾ຖະ ຎະຽຓຌີ ຃ທາຓ຃ຈິ 3. ກາຌຑຈັ ຋ະຌາ ຾ຖະ ກາຌ຋ຈ຺ ຘບຍ຾ຌທ຃ທາຓ຃ຈິ (Screening and evaluation of idea) (Concept development and testing) 4. ກາຌຑຈັ ຋ະຌາງຸຈ຋ະຘາຈກາຌຉະນົາຈ (Screening and evaluation of idea) 5. ກາຌທຽິ ຃າະ຋າຄ຋ຸຖະກຈິ (Business analysis) 6. ກາຌຑຈັ ຋ະຌາຏະຖຈິ ຉະຑຌັ (Product development) 7. ກາຌ຋ຈ຺ ຘບຍຉະນົາຈ (Marketing testing) 8. ກາຌຈ່າຽຌຌີ ຋ຖຸ ະກຈິ (Commercialization) Page 182 of 283

1. ກາຌຘໟາຄ຃ທາຓ຃ຈິ ກຼໞ ທກັຍຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ເໝ່ (Idea generation) ຽຎຌັ ທ຋ິ ກີ າຌ຃ຌ຺ໄ ນາ ຃ທາຓ຃ຈິ ຉໃ າຄໂກໃ ຼທກຍັ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ເໝໃ ຋ໃ ຽີ ຎຌັ ແຎແຈໄ ຾ຖະ ຽຍໃ ຄິ ຽນຌັ ຾ຌທ຋າຄ຋ໃ ຅ີ ະຂາງຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຌຌັໄ ຽຆໃ ຄິ ຅ະຆໃ ທງ຋ຸຖະກຈິ ເນຍໄ ຌັ ຖຸ຅ຈຸ ຎະຘຄ຺ ແຈ.ໄ ຋ຸຖະກຈິ ຋ໃ ທ຺ ແຎຘາຓາຈ຃ຌ຺ໄ ນາ຃ທາຓ຃ຈິ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ເໝໃ ຅າກ຾ນໃ ົຄຉໃແ່ ຎ ຌ:ີໄ ຏູ຅ໄ ຈັ ກາຌກາຌຉະນາົ ຈ, ຏູທໄ ແິ ຅, ທຘິ ະທະກບຌ, ຃ໃ ຾ູ ຂໃ ຄຂຌັ , ຉທ຺ ຾຋ຌ຿຃ຘະຌາ, ຏູເໄ ນ຃ໄ ່າ຾ຌະຌາ່ ຈາໄ ຌກາຌ ຅ຈັ ກາຌ, ບຄ຺ ກາຌ຋ໃ ຽີ ປຈັ ກາຌທແິ ຅ຘະຽຑາະຽຖໃ ບື ຄ, ຖູກ຃າໄ . 2. ກາຌກັໃຌຉບຄ ຾ຖະ ກາຌຎະຽຓຌີ ຃ທາຓ຃ິຈ (Screening and evaluation of idea) ຽຎຌັ ກາຌກໃ ຌັ ຉບຄ຃ທາຓ຃ຈິ ກໃ ຼທກຍັ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ເໝໃ ຿ຈງຽຖບື ກ຃ທາຓ຃ຈິ ຋ໃ ຈີ ແີ ທໄ ຿ຈງ຅ະຑ຅ິ າຖະຌາຽຖບື ກ຃ທາຓ ຃ຈິ ຉໃ າຄໂ຋ໃ ຘີ າໄ ຄຂຌຶໄ ຾ຖທໄ ຌາ່ ຓາຎະຽຓຌີ ທໃ າ຃ທາຓ຃ຈິ ເຈຽຎຌັ ຃ທາຓ຃ຈິ ຋ໃ ຈີ ີ ຾ຖະ ຽໝາະຘຓ຺ ຋ຘີ ຸຈ ຍ່ຖຘິ ຈັ ຃ທຌ຅ຄູ ເ຅ຑະຌກັ ຄາຌ຿ຈງກາຌເນຖໄ າຄທຌັ ນາກທໃ າຑະຌກັ ຄາຌແຈຌໄ າ່ ຘະຽໜ຃ີ ທາຓ຃ຈິ ເໝໃ ໂ຋ໃ ຽີ ຎຌັ ຎະ຿ນງຈ຾ກໃ ຍ່ຖຘິ ຈັ . 3. ກາຌຑຈັ ຋ະຌາ ຾ຖະ ກາຌ຋ຈ຺ ຘບຍ຾ຌທ຃ທາຓ຃ິຈ (Concept development and testing) ຽຎຌັ ຂຌັໄ ຋ໃ ຌີ າ່ ຃ທາຓ຃ຈິ ກໃ ຼທກຍັ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ເໝໃ ແຎ຋ຈ຺ ຘບຍກຍັ ກໃ ຸຓຏູຍໄ ຖ່ ຿ິ ຑກ຋ໃ ຽີ ຎຌັ ຽຎາ຺ໄ ໝາງ ຿ຈງ ຅ະຌາ່ ຏຌ຺ ຖຍັ ຂບຄກາຌ຋ຈ຺ ຘບຍ຃ທາຓ຃ຈິ ແຎຽຑໃ ບື ຎຍັ ຎຸຄ຃ຸຌຘຓ຺ ຍຈັ ຾ຖະ ຏຌ຺ ຎະ຿ນງຈຂບຄຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຋ໃ ຓີ ີ ຃ທາຓຘ່າ຃ຌັ ຉໃ ່ຖກູ ຃າໄ ປູຍ຾ຍຍຂບຄ຃າ່ ຊາຓຽຑໃ ບື ເຆເໄ ຌກາຌ຋ຈ຺ ຘບຍ຾ຌທ຃ທາຓ຃ຈິ ຓຈີ ໃ ຄັ ຌ:ີໄ 1. ຏຌ຺ ຎະ຿ນງຈຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ນງຄັ ຾ຈໃ ຋ໃ ຘີ າຓາຈ຅ຄູ ເ຅຋ໃ າຌແຈໄ 2. ຖກັ ຘະຌະເຈ຾ຈໃ ຂບຄຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຽຆໃ ຄິ ຋ໃ າຌຓ຃ີ ທາຓຘຌ຺ ເ຅ນົາງ ນົື ຘຌ຺ ເ຅ໜບໄ ງ 3. ຂ່ຈໄ ຑີ ຌືໄ ຊາຌຂບຄຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຋ໃ ເີ ຆດໄ ໃ ູຎຈັ ຅ຍຸ ຌັ 4. ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຋ໃ ຓີ ຃ີ ທາຓຽໝາະຘຓ຺ ຈາໄ ຌຖາ຃າ ນົື ຍໃ ່ 5. ຋ໃ າຌ຅ະຆຏືໄ ະຖຈິ ຉະຑຌັ ນົາງ຃ຄັໄ ຽ຋ໃ າ຺ ເຈ 6. ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຃ທຌ຅ະຓກີ າຌຎຍັ ຎຸຄ຾ຌທເຈ 4. ກາຌຑຈັ ຋ະຌາງຈຸ ຋ະຘາຈກາຌຉະນາົ ຈ (Marketing strategy development) ຽຎຌັ ກາຌຑຈັ ຋ະຌາຽ຃ໃ ບື ຄຓ຋ື າຄກາຌຉະນົາຈ ຽຑໃ ບື ເຆເໄ ຌກາຌ຾ຌະຌາ່ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ເໝໃ ຽຂາ຺ໄ ຘໃ ູຉະນາົ ຈ ເນຘໄ າຓາຈຉບຍ ຘະໜບຄ຃ທາຓຉບໄ ຄກາຌຂບຄຉະນາົ ຈຽຎາ຺ໄ ໝາງຎະກບຍຈທໄ ງ 3 ຘໃ ທຌ຃:ື 1. ຂະໜາຈ, ຿຃ຄຘາໄ ຄ ຾ຖະ ຑຈຶ ຉກິ ່າຂບຄຉະນົາຈຽຎາ຺ໄ ໝາງ (Target market`s size, structure, and behavior) 2. ກາຌຑຈັ ຋ະຌາງຸຈ຋ະຘາຈ຋າຄກາຌຉະນາົ ຈ (Marketing strategy) ງບຈຂາງ ຾ຖະ ກ່າ ແຖຉາຓຽຎາ຺ໄ ໝາງເຌແຖງະງາທ (Long-run sales and profit goals) 3. ງຸຈ຋ະຘາຈຘໃ ທຌຎະຘຓ຺ ຋າຄກາຌຉະນາົ ຈ (Marketing mix strategies) 5. ກາຌທິຽ຃າະ຋າຄ຋ຸຖະກຈິ (Business analysis) ຽຎຌັ ກາຌທຽິ ຃າະງບຈຂາງ, ຉຌ຺ໄ ຋ຌຶ ຾ຖະ ກ່າແຖຂບຄຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ເໝໃ ຊາໄ ຑຍ຺ ທໃ າຓກີ າ່ ແຖ຃ທຌ຅ະຌາ່ ແຎຘໃ ູກາຌຑຈັ ຋ະຌາຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ເໝໃ ເຌຂຌັໄ ຉໃ ແ່ ຎ. ກາຌທຽິ ຃າະ຋າຄ຋ຸຖະກຈິ ຊຽື ຎຌັ ຂຌັໄ ຉບຌໜໃ ຄຶ ເຌຂະຍທຌກາຌຑຈັ ຋ະຌາຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ເໝໃ ຽຆໃ ຄິ ຎະກບຍຈທໄ ງຂຌັໄ ຉບຌ຋ໃ ນີ າົ ກນາົ ງ ຽຑໃ ບື ຂະນງາງ຃ທາຓ຃ຈິ ຋ໃ ຓີ ດີ ໃ ແູ ຎຘໃ ູ຿຃ຄກາຌຂບຄຍຖ່ ຘິ ຈັ ຓ຋່ ໃ ຘີ າຓາຈຽຎຌັ ແຎແຈ.ໄ 6. ກາຌຑັຈ຋ະຌາຏະຖຈິ ຉະຑຌັ (Product development) ຽຎຌັ ກາຌຌາ່ ຾ຌທ຃ທາຓ຃ຈິ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ເໝໃ ຋ໃ ຏີ ໃ າຌກາຌທຽິ ຃າະ຋າຄ຋ຸຖະກຈິ ຓາທແິ ຅ ຾ຖະ ຑຈັ ຋ະຌາຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຿ຈງກາຌຘາໄ ຄຘຌິ ຃າໄ ຂຌຶໄ ຓາ຅າ່ ຖບຄ຾ຍຍ຋ຸກດໃ າຄຽໝບື ຌຂບຄ຅ຄິ . ເຌຂຌັໄ ຌ຅ີໄ ະເຆຽໄ ຄຌິ ຖຄ຺ ຋ຌຶ ນົາງ ຾ຖະ ຅ະຉບໄ ຄຉບຍ຃່າຊາຓກໃ ຼທກຍັ Page 183 of 283

ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ທໃ າ ຘາຓາຈຎໃ ຼຌ຾ຎຄຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຿ຈງເຆຽໄ ຉກັ ຌກິ ຉໃ າຄໂແຈໄ ນົື ຍໃ ່ ຾ຖະ ຖູກ຃າໄ ຅ະງບຓປຍັ ນາົ ງ ຎາຌເຈ ຽຑໃ ບື ຽປຈັ ເນຏໄ ະຖຈິ ຉະຑຌັ ຘາຓາຈຉບຍຘະໜບຄ຃ທາຓຉບໄ ຄກາຌຂບຄຏູຍໄ ່ຖ຿ິ ຑກແຈ.ໄ 7. ກາຌ຋຺ຈຘບຍຉະນາົ ຈ (Marketing testing) ຽຎຌັ ກາຌຌາ່ ຘຌິ ຃າໄ ຅າ່ ຌທຌໜໃ ຄຶ ແຎ຋ຈ຺ ຘບຍກຍັ ກໃ ຸຓຏູຍໄ ຖ່ ຿ິ ຑກ ຿ຈງເຆທໄ ຋ິ ຽີ ໝບື ຌຌາ່ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ບບກທາຄເຌຉະນົາຈ຅ຄິ ຿ຈງກ່າຌຈ຺ ຉະນົາຈຉທ຺ ດໃ າຄ຋ໃ ຽີ ຎຌັ ຉທ຺ ຾຋ຌເຌກາຌ຋ຈ຺ ຘບຍ ຖທຓ຋ຄັ ເຆຽໄ ຃ໃ ບື ຄຓ຋ື າຄກາຌຉະນົາຈບໃ ຌື ໂຽຆໃ ຌັ : ກາຌ຿຃ຘະຌາ ຽຑໃ ບື ຉຈິ ຉາຓຎະຉກິ ຖິ ງິ າ ຉບຍຘະໜບຄຉໃ ຏ່ ະຖຈິ ຉະຑຌັ ເໝໃ ຂບຄຏູຍໄ ຖ່ ຿ິ ຑກ. 8. ກາຌຈາໍ ຽຌີຌ຋ຸຖະກຈິ (Commercialization) ຽຎຌັ ກາຌຉຈັ ຘຌິ ເ຅ຌາ່ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ເໝໃ ບບກ ຘໃ ູຉະນົາຈ ນົຄັ ຅າກ຋ໃ ຓີ ກີ າຌ຋ຈ຺ ຘບຍຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຽຆໃ ຄິ ເຌຂຌັໄ ຌຍີໄ ່ຖຘິ ຈັ ຅ະເຆຉໄ ຌ຺ໄ ຋ຌຶ ນົາງ຋ຘີ ຸຈ ຽຑາະຉບໄ ຄຏະຖຈິ ຘຌິ ຃າໄ ຽຉຓັ ຋ໃ ີ ຾ຖະ ຉບໄ ຄຉຈັ ຘຌິ ເ຅ກໃ ຼທກຍັ ຅າ່ ຌທຌກາຌຏະຖຈິ ຋ໃ ຽີ ໝາະຘຓ຺ ເຌຂຌັໄ ຌຊີໄ ທື ໃ າຽຎຌັ ຂຌັໄ ຾ຌະຌາ່ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ເໝໃ (Introduction stage) 13. ກາຌກາໍ ຌຈ຺ ກາຘິຌ຃າໟ ຃ຸຌຘຓ຺ ຍຈັ ຋ໃ ຘີ າ່ ຃ຌັ 3 ຎະກາຌຂບຄຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຿ຈງຘະຽຑາະຘຌິ ຃າໄ ຍ່ຖ຿ິ ຑກ຃:ື ກາຘຌິ ຃າໄ (Brand) ກາຌຍຌັ ຅ຑຸ ຌັ (Package) ຾ຖະ ຎາໄ ງຘະນົາກ (Label). ຃ຸຌຘຓ຺ ຍຈັ ຽນໃ ົາ຺ ຌເີໄ ຆປໄ ໃ ທຓກຌັ ຽຑໃ ບື ເນຏໄ ະຖຈິ ຉະຑຌັ ຎະຘຍ຺ ຃ທາຓຘ່າຽຖຈັ ຽຑໃ ບື ຅ຄູ ເ຅ຖກູ ຃າໄ ເຌຂະຌະ຋ໃ ຂີ າງ ນົື ຽຑໃ ບື ເນຂໄ ຓ່ໄ ຌູ ກຍັ ຏູຆໄ .ືໄ ຽຌໃ ບື ຄ຅າກ຋ຄັ 3 ຎະກາຌຌຽີໄ ຎຌັ ຘໃ ທຌຘ່າ຃ຌັ ຂບຄຏະຖຈິ ຉະຑຌັ . ກາຘິຌ຃າໟ (Brand) ໝາງຽຊຄິ ຆໃ ື (Name), ຃າ່ (Term), ຘຌັ ງະຖກັ (Symbol), ກາຌບບກ຾ຍຍ (Design) ນົື ຘໃ ທຌຎະຘຓ຺ ຂບຄຘໃ ຄິ ຈໃ ຄັ ກໃ າທຽຑໃ ບື ຖະຍຸຽຊຄິ ຘຌິ ຃າໄ ຾ຖະ ຍຖ່ ກິ າຌຂບຄຏູຂໄ າງ຃ຌ຺ ເຈ຃ຌ຺ ໜໃ ຄຶ ນົື ກໃ ຸຓ ຂບຄຏູຂໄ າງ ຽຑໃ ບື ຘະ຾ຈຄຽຊຄິ ຖກັ ຘະຌະ຋ໃ ຾ີ ຉກຉໃ າຄ຅າກ຃ໃ ຾ູ ຂໃ ຄຂຌັ . ກາຘຌິ ຃າໄ ຽຎຌັ ຘໃ ທຌຘາ່ ຃ຌັ ຋ໃ ຽີ ປຈັ ເນຏໄ ູຍໄ ່ຖ຿ິ ຑກ ຽກຈີ ຃ທາຓຽຆໃ ບື ໝຌັໄ ຊາໄ ກາຘຌິ ຃າໄ ຓຖີ ກັ ຘະຌະຽຈໃ ຌັ ຏູຍໄ ່ຖ຿ິ ຑກ຅ະປຼກຆຆືໄ ່າໄ ແຈ.ໄ ຆໃືກາຘິຌ຃ໟາ (Brand name) ໝາງຽຊຄິ ຃່າ (Word), ຉທ຺ ບກັ ຘບຌ (Letter) ຾ຖະ/ນົື ຉທ຺ ຽຖກ (Number) ຋ໃ ຘີ າຓາຈບໃ າຌບບກຘຼຄແຈຽໄ ຆໃ ຌັ : ຍກິ ຆີ (Big C), ຋໅ບຍ (Top), S&P… ຘັຌງະຖັກກາຘຌິ ຃ໟາ ນົື ຽ຃ໃືບຄໝາງກາ (Brand mark) ໝາງຽຊຄິ ຘໃ ທຌໜໃ ຄຶ ຂບຄກາຘຌິ ຃າໄ ຋ໃ ີ ຎະກຈ຺ ເຌປູຍຂບຄຘຌັ ງະຖກັ ຾ຍຍ, ຘີ ນົື ຉທ຺ ບກັ ຘບຌ຋ໃ ຘີ າຓາຈປຍັ ປູ ໄ ຾ຉໃ ຍໃ ່ຘາຓາຈບບກຘຼຄແຈຽໄ ຆໃ ຌັ : ຽ຃ໃ ບື ຄໝາງ ປູຍກຕາຒ຋ໃ ຽີ ຎຌັ ຘຌັ ງະຖກັ ຂບຄຓະນາທ຋ິ ະງາແຖ. ຿ຖ຿ກູ້ (Logo) ຽຎຌັ ຘໃ ທຌໜໃ ຄຶ ຂບຄຆໃ ກື າຘຌິ ຃າໄ ນົື ຽ຃ໃ ບື ຄໝາງ ນົື ຋ຄັ ຘບຄຖທຓກຌັ ຋ໃ ເີ ຆເໄ ຌກາຌ ຿຃ຘະຌາຽຆໃ ຌັ : ຽ຃ໃ ບື ຄໝາງກຕາຒຂບຄຓະນາທ຋ິ ະງາແຖ ຘຌີ ະ຃ະຖຌິ ຋ບຌທ຿ິ ຕຘ ຘໃ ຃ື ທາຓໝາງທໃ າກາຌຘກຶ ຘາ ຾ຓໃ ຌ ຃ທາຓ຅ະຽຖຌີ ຄບກຄາຌ. ຽ຃ືບໃ ຄໝາງກາຌ຃າໟ (Trademark) ຽຎຌັ ຆໃ ກື າ ນົື ຽ຃ໃ ບື ຄໝາງກາ ຽຆໃ ຄິ ຓກີ າຌ຅ຈ຺ ຋ະຍຼຌຽຎຌັ ຽ຅າ຺ໄ ຂບຄຖຂິ ະຘຈິ ຉາຓກຈ຺ ໝາງ ຽຑໃ ບື ຃ຸຓໄ ຃ບຄກາຘຌິ ຃າໄ ຾ຖະ ຎບໄ ຄກຌັ ກາຌປຼຌ຾ຍຍ຅າກຏູຏໄ ະຖຈິ ຍຸກ຃ຌ຺ ບໃ ຌື . ຆໃືຽ຃ືບໃ ຄໝາງກາຌ຃າໟ (Trade name) ຽຎຌັ ຆໃ ຋ື ໃ ຘີ ຓ຺ ຍູຌຉາຓກຈ຺ ໝາງຂບຄບຄ຺ ກາຌເຈບຄ຺ ກາຌໜໃ ຄຶ . ຖຂິ ະຘຈິ (Copyright) ໝາງຽຊຄິ ຘຈິ ຃ຸຓໄ ຃ບຄຉາຓກຈ຺ ໝາງ຋ໃ ຖີ ຈັ ຓບຍເນ຾ໄ ກໃ ຏູຽໄ ປຈັ ທຌັ ຌະກາ່ ນົື ຘີ ຖະຎະກ່າ ຖທຓ຋ຄັ ຘຈິ ເຌກາຌຽຏງີ ຾ຏໃ ຉໃ ່ຘາ຋າຖະຌະຆຌ຺ . ຘິຈ຋ຍິ ຈັ (Patent) ໝາງຽຊຄິ ຘຈິ ຉາຓກຈ຺ ໝາງ຋ໃ ຖີ ຈັ ຓບຍເນ຾ໄ ກໃ ຍຸກ຃ຌ຺ ຋ໃ ຎີ ະຈຈິ ຃ຈິ ຃ຌ຺ໄ ຘໃ ຄິ ເໝໃ ຂຌຶໄ ຘຈິ ຈໃ ຄັ ກໃ າທຓຓີ ູຌ຃ໃ າ຋ໃ ຅ີ ະ຅າ່ ໜໃ າງ຿ບຌແຈ.ໄ Page 184 of 283

຃າໍ ຂທຌັ (Slogan) ໝາງຽຊຄິ ຂ຃່ໄ ທາຓຘຌັໄ ໂ຋ໃ ຘີ ະ຾ຈຄຽຊຄິ ຖກັ ຘະຌະຘະຽຑາະຂບຄຉທ຺ ຏະຖຈິ ຉະ ຑຌັ ຽຆໃ ຌັ : 7-Eleven ເຆ຃ໄ າ່ ຂທຌັ ທໃ າ “ຽຑໃ ບື ຌ຋ໃ ປີ ູເໄ ຅ເກໂໄ ຋ໃ າຌ” ຒາຓຽປາ຺ໄ ຘ໇ ເຆ຃ໄ າ່ ຂທຌັ ທໃ າ “ນບຓບໃ ຸຌ຅າກຽຉາ຺ ຋ຸກ ຓ”ືໄ . ຆຘໃື າຓຌັ ຂບຄຘິຌ຃າໟ (Generic brand) ຽຎຌັ ກາຘຌິ ຃າໄ ຘາ່ ຖຍັ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຍາຄຆະຌຈິ ຽຆໃ ຄິ ຽຎຌັ ຋ໃ ີ ງບຓປຍັ ກຌັ ນົາງ຿ຈງຌາ່ ເຆກໄ າຘຌິ ຃າໄ ຌຌັໄ ແຎຽບຌີໄ ຽຎຌັ ຆໃ ຏື ະຖຈິ ຉະຑຌັ ຌຌັໄ ຽຖງີ ຽຆໃ ຌັ : ຾ຒຍັ , ໝໃແີ ທແທ, ຓາຓໃ າ,... ກາຌຉຈັ ຘຌິ ເ຅຅ະເຆກູ້ າຘຌິ ຃ໟາຂບຄເຏ (Brand-sponsor decision) ຋າຄຽຖບື ກກກາຌເຆກໄ າ ຘຌິ ຃າໄ ຓີ 3 ຋າຄ຃:ື (1) ກາຘຌິ ຃າໄ ຂບຄຏູຏໄ ະຖຈິ , (2) ກາຂບຄ຃ຌ຺ ກາຄ, (3) ກາປໃ ທຓກຌັ ນົື ກາຂບຄຏູເໄ ນຘໄ ຈິ . (1) ກາຂບຄຏ້ຏູ ະຖຈິ (Manufacturer brand) ຏູຏໄ ະຖຈິ ຽຎຌັ ຏູກໄ ່າຌຈ຺ ຘຌິ ຃າໄ ຋ຄັ ໝຈ຺ ຂບຄ ຏູຏໄ ະຖຈິ ເຌກ່ຖະຌ຋ີ ໃ ຽີ ຎຌັ ຍຖ່ ຘິ ຈັ ເນງໃ , ຊາຌະກາຌຽຄຌິ ຈ,ີ ຓຍີ ່ຖກິ າຌ຋ໃ ຈີ ,ີ ຓຘີ າງຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ນາົ ງຘາງ, ຓີ ຖະຍຍ຺ ກາຌ຅ຈັ ຅າ່ ໜໃ າງ ຾ຖະ ຓຘີ ໃ ທຌ຃ບຄຉະນາົ ຈນາົ ງ ຽຑໃ ບື ຽຎຌັ ຖກັ ຘະຌະຎະ຅າ່ ຂບຄຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຂບຄ ຍຖ່ ຘິ ຈັ ຽຆໃ ຌັ : ແບຍຽີ ບຓັ . (2) ກາຂບຄ຃຺ຌກາຄ [Distributor (private) brand ນົື middlemen brand] ຽຎຌັ ງຸຈ຋ະຘາຈ຋ໃ ຏີ ູຏໄ ະຖຈິ ເຆກໄ າຘຌິ ຃າໄ ຘາ່ ຖຍັ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຍາຄຘໃ ທຌ ນົື ຋ຄັ ໝຈ຺ ຿ຈງເຆຆໄ ໃ ຂື ບຄ຃ຌ຺ ກາຄ ຽຑາະຘາຓາຈ ຽຑໃ ຓີ ງບຈຂາງ ຾ຖະ ກາ່ ແຖແຈທໄ ໃ ບຄແທ ຾ຖະ ຎະດຈັ ຃ໃ າເຆ຅ໄ ໃ າງເຌກາຌຘໃ ຄ຺ ຽຘຓີ ກາຌ຅າ່ ໜໃ າງ ນົື ຽຎຌັ ກາຘຌິ ຃າໄ ຋ໃ ີ ຑໃ ່຃າໄ ຃ຌ຺ ກາຄຉຄັໄ ຂຌຶໄ ຽບຄ ຿ຈງຆຘືໄ ຌິ ຃າໄ ຅າກຏູຏໄ ະຖຈິ ຾ຖທໄ ຓາເຆກໄ າຘຌິ ຃າໄ ຂບຄຉຌ຺ ຽບຄຽຆໃ ຌັ : ຿ຖຉຘັ . (3) ກາປທໞ ຓກັຌ ນືົ ກາຂບຄຏູເ້ ນູ້ຘຈິ (Licensed brand) ຽຎຌັ ຋ຄັ ກາຏູຏໄ ະຖຈິ ຾ຖະ ກາ຃ຘ຺ ່ຌກາຄປໃ ທຓກຌັ ຽຎຌັ ກາຌເຆກໄ າຂບຄຏູຏໄ ະຖຈິ ກໃ ບຌ. ກາຌຉຈັ ຘຌິ ເ຅ຽຖບື ກງຸຈ຋ະຘາຈກາຘິຌ຃າໟ (Brand-strategy decision) ຍ່ຖຘິ ຈັ ຓ຋ີ າຄຽຖບື ກ ເຌກາຌເຆງໄ ຸຈ຋ະຘາຈກາຘຌິ ຃າໄ ແຈນໄ ົາງທ຋ິ ີ ຿ຈງຓຖີ າງຖະບຼຈຈໃ ຄັ ຌ:ີໄ 1. ກາຌຂະນງາງຘາງຏະຖິຈຉະຑຌັ (line extensions) ຽຎຌັ ກາຌຌາ່ ຘະຽໜຖີ າງກາຌຏະຖຈິ ຉະ ຑຌັ ຽຑໃ ຓີ ຽຉຓີ ຽຂາ຺ໄ ແຎເຌຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຆະຌຈິ ຽຈຓີ ຿ຈງເຆຆໄ ໃ ກື າຘຌິ ຃າໄ ຽຈຓີ ຽຆໃ ຌັ : ຽຑໃ ຓີ ຾ຍຍ, ຘ,ີ ຘໃ ທຌຎະຘຓ຺ , ກໃ ຌິ , ... 2. ກາຌຂະນງາງກາຘິຌ຃ໟາ (Brand extensions) ຽຎຌັ ກາຌຽຑໃ ຓີ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຆະຌຈິ ເໝໃ (ຘາງ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ເໝໃ ) ຿ຈງເຆຆໄ ໃ ກື າຘຌິ ຃າໄ ຽຈຓີ . 3. ງຸຈ຋ະຘາຈນາົ ງກາ (Multi brands) ນົື ກາຘິຌ຃າໟ ຽຑືໃບກາຌ຾ຂຄ່ ຂັຌ (Fighting brand) ຽຎຌັ ທ຋ິ ກີ າຌຉຄັໄ ກາຘຌິ ຃າໄ ເໝໃ ນາົ ງກາຘຌິ ຃າໄ ຘ່າຖຍັ ຘຌິ ຃າໄ ຆະຌຈິ ຽຈຓີ ຽຆໃ ຄິ ຓຖີ ກັ ຘະຌະດໃ າຄຈຼທກຌັ ນົື ຃າໄ ງ຃ກື ຌັ ກາຌເຆງໄ ຸຈ຋ະຘາຈນົາງກາ຅ະ຾ຉກຉໃ າຄກຍັ ກາຌເຆງໄ ຸຈ຋ະຘາຈກາຘະຽຑາະ (Individual) ຍໃ ບຌ຋ໃ ກີ າ ຘະຽຑາະ຅ະຓກີ ານົາງກາຘ່າຖຍັ ຘຌິ ຃າໄ ຾ຉໃ ຖະຆະຌຈິ ຾ຉໃ ງຸຈ຋ະຘາຈນາົ ງກາເຆຘໄ ່າຖຍັ ຘຌິ ຃າໄ ຆະຌຈິ ຈຼທກຌັ . 4. ກາຘິຌ຃າໟ ເໝ່ (New brands) ຽຎຌັ ກາຌ຋ໃ ຍີ ່ຖຘິ ຈັ ຌາ່ ຘະຽໜຏີ ະຖຈິ ຉະຑຌັ ເໝໃ ຾ຖະ ເຆຆໄ ໃ ກື າເໝໃ ຈທໄ ງ. ຉທ຺ ດໃ າຄ: ຍຖ່ ຘິ ຈັ ຽຘຓີ ຘຸກ ຅າ່ ກຈັ ຌາ່ ຘະຽໜຘີ າງຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ເໝໃ ຾ຖະ ເຆຆໄ ໃ ກື າເໝໃ ຃ື ຌຓ຺ ຊໃ ທ຺ ຽນົບື ຄ຿ງ. ຘໃ ທຌຍ່ຖຘິ ຈັ ຓາຖຘີ າຓຑຕາຌ (ຎະຽ຋ຈແ຋) ຅າ່ ກຈັ ຌາ່ ຘະຽໜຘີ າງຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ເໝໃ ຽຆໃ ຄິ ຽຎຌັ ຽ຃ໃ ບື ຄຈໃ ຓື ຌາ່ໄ ຌຓ຺ ຽຂາ຺ໄ ຿ຑຈ ຿ຈງເຆຆໄ ໃ ກື າເໝໃ ຃:ື I-corn 5. ກາ຃ທຍ຃ູ່ (Cobrands ນືົ Dual branding) ຽຎຌັ ກາຌເຆກໄ າຘຌິ ຃າໄ ຋ໃ ຓີ ຆີ ໃ ຘື ຼຄ 2 ກາຂຌຶໄ ແຎ ປໃ ທຓກຌັ ເຌກາຌຘະຽໜຂີ າງຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຿ຈງຓ຅ີ ຈຸ ຎະຘຄ຺ ຽຑໃ ບື ຘາໄ ຄ຃ທາຓ຾ຂຄ຾ກໃ ຌເນກໄ ຍັ ຘຌິ ຃າໄ ເໝໃ . Page 185 of 283

14. ກາຌຍຌັ ຅ຸນຍີ ນໃໍ ຾ຖະ ຎາູ້ ງຘະນາົ ກ ກາຌຍຌັ ຅ຸນຍີ ນໍໃ (Packing) ໝາງຽຊຄິ ກຈິ ຅ະກາ່ ເຌກາຌບບກ຾ຍຍ ຾ຖະ ກາຌຏະຖຈິ ທຈັ ຘະຈຸຍຌັ ຅ຸ ນົື ຘໃ ຄິ ນຸຓໄ ນໃ ່ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ . ກາຌຍຌັ ຅ນຸ ຍີ ນໃ ່ຽຎຌັ ຘໃ ທຌຘາ່ ຃ຌັ ຽຆໃ ຄິ ຽປຈັ ເນຏໄ ະຖຈິ ຉະຑຌັ ຽຍໃ ຄິ ຽນຌັ ແຈຄໄ ໃາງ, ຎບຈແຑ ຾ຖະ ຘະຈທກຉໃ ່ກາຌເຆ.ໄ ກາຌຍຌັ ຅ນຸ ຍີ ນໃ ຓ່ ຃ີ ທາຓຘາ່ ຑຌັ ດໃ າຄເກຆໄ ຈິ ກຍັ ຎາໄ ງຘະນົາກ ຽທາ຺ໄ ແຈທໄ ໃ າຎາໄ ງຘະນົາກ຅ະ ຽຎຌັ ຘໃ ຄິ ຋ໃ ຎີ ະກຈ຺ ດໃ ູຍຌັ ຅ນຸ ຍີ ນໃ .່ ຖກັ ຘະຌະຂບຄກາຌຍຌັ ຅ຸນີຍນໍໃ ຓີ 3 ຖກັ ຘະຌະ຃:ື 1. ກາຌຍຌັ ຅ຸນີຍນໍໃຂໄັຌ຋ໍາບິຈ (Primary packaging) ໝາງຽຊຄິ ຘໃ ຄິ ຋ໃ ນີ ໃ ່ນຸຓໄ ຉທ຺ ຘຌິ ຃າໄ ຊຈງ ຽປຈັ ໜາໄ ຋ໃ ປີ ກັ ຘາ ຾ຖະ ຎບໄ ຄກຌັ ຘຌິ ຃າໄ ຍໃ ່ເນຽໄ ຘງນາງ. 2. ກາຌຍຌັ ຅ນຸ ີຍນຂໃໍ ັໄຌ຋ຘີ ບຄ (Secondary packaging) ໝາງຽຊຄິ ຘໃ ຄິ ຋ໃ ນີ ໃ ່ນຸຓໄ ຍຌັ ຅ນຸ ຸຓໄ ນໃ ່ ຂຌັໄ ຋່າບຈິ ຽຑໃ ບື ຽປຈັ ໜາໄ ຋ໃ ປີ ກັ ຘາ ຾ຖະ ຎບໄ ຄກຌັ ຘຌິ ຃າໄ ຍໃ ເ່ ນຽໄ ຘງນາງ ຖທຓ຋ຄັ ຽປຈັ ໜາໄ ຋ໃ ເີ ຌກາຌຈຄຶ ຈູຈ຃ທາຓ ຘຌ຺ ເ຅ຂບຄຏູຍໄ ່ຖ຿ິ ຑກຽຆໃ ຌັ : ກຍັ ດາຘູຍ, ກຍັ ດາຊຸ຾ຂທໄ , ກຍັ ຽ຃ໃ ບື ຄຘາ່ ບາຄ. 3. ກາຌຍຌັ ຅ນຸ ຍີ ນໃຽໍ ຑໃບື ກາຌຂຌ຺ ຘ຺ໃຄ (Shipping packaging) ໝາງຽຊຄິ ກາຌຍຌັ ຅ນຸ ຍີ ນໃ ຿່ ຈງຓີ ຅ຈຸ ຎະຘຄ຺ ຽຑໃ ບື ຽປຈັ ໜາໄ ຋ໃ ເີ ຌກາຌຽກຍັ ປກັ ຘາ ຾ຖະ ຂຌ຺ ຘໃ ຄ຺ ຘຌິ ຃າໄ ຽຆໃ ຌັ : ຖຄັ , ຃ບຌຽ຋ຌຽຌ.ີ ຎາູ້ ງຘະນົາກ (Labeling) ຽຎຌັ ຘໃ ທຌໜໃ ຄຶ ຂບຄຘຌິ ຃າໄ ນົື ຍຌັ ຅ນຸ ຍີ ນໃ ຋່ ໃ ເີ ນຂໄ ຓ່ໄ ຌູ ກໃ ຼທກຍັ ຘຌິ ຃າໄ ນົື ຏູ ໄ ຂາງ. ຃ຸຌຘຓ຺ ຍຈັ ຂບຄຎາໄ ງຘະນົາກຓຈີ ໃ ຄັ ຌ:ີໄ (1) ຖະຍຸຂ່ຓໄ ຌູ ຂບຄຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຉທ຺ ດໃ າຄ: ຆຸຈຽຘບືໄ ຏາໄ ຅ະຉບໄ ຄຓຎີ າໄ ງຘະນາົ ກ຿ຈງຖະຍຸຆໃ ຂື ບຄຏູ ໄ ຏະຖຈິ , ຎະຽ຋ຈ຋ໃ ຏີ ູຏໄ ະຖຈິ , ຽຌບືໄ ນາ, ຘໃ ທຌຂບຄທຈັ ຘະຈຸ຋ໃ ເີ ຆ,ໄ ຖາງຖະບຼຈເຌກາຌ຋່າ຃ທາຓຘະບາຈ. (2) ຏູຏໄ ະຖຈິ ບານາຌ຅ະຉບໄ ຄຖະຍຸຽຊຄິ ຏຌ຺ ຎະ຿ນງຈຉໃ ່ປໃ າຄກາງຽຆໃ ຄິ ຽຎຌັ ປູຍ຾ຍຍຓາຈຉະຊາຌ. (3) ຎາໄ ງຘະນາົ ກຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຾ຖະ ບານາຌ຅ະຉບໄ ຄຖະຍຸຽຊຄິ ຅າ່ ຌທຌຂບຄກາຌຍາ່ ຖຸຄປກັ ຘາຉໃ ່ ກາຌຍຌັ ຅,ຸ ຂະໜາຈ, ຆໃ ທຄຽທຖາຂບຄກາຌຽກຍັ ປກັ ຘາ, ຅າ່ ຌທຌ຾຃ຖ່ຕໃ .ີ (4) ຖາງກາຌຽຆໃ ຌັ : ຾ຆຓຑູ ຾ຖະ ຾ຒຍັ ຆກັ ຽ຃ໃ ບື ຄ ຅ະຉບໄ ຄຖະຍຸເນຖໄ ະຓຈັ ຖະທຄັ ຽຊຄິ ຃ທາຓ ຎບຈແຑ ຉະນົບຈປບຈຖາງຖະບຼຈເຌກາຌເຆ.ໄ 15. ກາຌຉັໄຄຖາ຃າ ຖາ຃າ (Price) ໝາງຽຊຄິ ຅າ່ ຌທຌຂບຄຽຄຌິ ຋ໃ ຊີ ກື ຽບຌີໄ ຽກຍັ ຽຎຌັ ຃ໃ າຘຌິ ຃າໄ ນົື ຍ່ຖກິ າຌ ນົື ຏຌ຺ ຖທຓຂບຄ ຓູຌ຃ໃ າ຋ໃ ຏີ ູຍໄ ຖ່ ຿ິ ຑກຈ່າຽຌຌີ ກາຌ຾ຖກຎໃ ຼຌ ຽຑໃ ບື ເນແໄ ຈຓໄ າຽຆໃ ຄິ ຏຌ຺ ຎະ຿ນງຈ຅າກກາຌຓີ ນົື ກາຌເຆຏໄ ະຖຈິ ຉະຑຌັ ນົື Page 186 of 283

ຍຖ່ ກິ າຌຌຌັໄ . ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຓໜີ າໄ ຋ໃ ເີ ຌກາຌຽປຈັ ທຼກ຋ໃ ຉີ ບຍຘະໜບຄ຃ທາຓຉບໄ ຄກາຌຂບຄຏູຍໄ ່ຖ຿ິ ຑກ ຅ໃ ຄຶ ຉບໄ ຄຓີ ຖາ຃າ຋ໃ ຽີ ໝາະຘຓ຺ ຿ຈງຽຎຌັ ຖາ຃າຘບຈ຃ໃ ບຄກຍັ ຃ຸຌ຃ໃ າ (Value) ຂບຄຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ເຌຘາງຉາຂບຄຖກູ ຃າໄ ຾ຖະ ຊາໄ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຖາ຃າຉໃ າ່ ຽກຌີ ແຎ ຅ະຽປຈັ ເນຽໄ ກຈີ ກ່າແຖໜບໄ ງ ນົື ຍໃ ່ຓກີ ່າແຖ ຾ຖະ ຊາໄ ຖາ຃າຘູຄຽກຌີ ແຎຏູຍໄ ຖ່ ຿ິ ຑກກ່ ຅ະຍໃ ່ຆືໄ ຖາ຃າ຅ໃ ຄຶ ຽຎຌັ ຏຌ຺ ຅າກກາຌຉໃ ່ຖບຄຖະນທໃ າຄຏູຆໄ ືໄ ຾ຖະ ຏູຂໄ າງ. ຏູຆໄ ຅ືໄ ະເຆທໄ ຅ິ າຖະຌະງາຌຘໃ ທຌຉທ຺ ຑ຅ິ າຖະຌາຖາ຃າ ຿ຈງຎຼຍ຋ຼຍຽຊຄິ ຃ຸຌຎະ຿ນງຈຂບຄຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ເຌປູຍ຾ຍຍຂບຄ຃ຸຌ຃ໃ າ຅າກກາຌປຍັ ປູ ໄ (Perceived price) ເຌຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຏູຂໄ າງ຅ະຉບໄ ຄຑ຅ິ າຖະຌາຽຊຄິ ຉຌ຺ໄ ຋ຌຶ , ຖູກ຃າໄ , ກາຌ຾ຂໃ ຄຂຌັ ຾ຖະ ຖາ຃າ ຉະນາົ ຈ. ເຌ຿ຖກ຋ຸຖະກຈິ ຏູຏໄ ະຖຈິ ຑະງາງາຓ຋ໃ ຅ີ ະ຃ທຍ຃ຸຓຖາ຃າ ຿ຈງຘາໄ ຄ຃ທາຓ຾ຉກຉໃ າຄຂບຄຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຃ທາຓ຾ຉກຉໃ າຄຈາໄ ຌຏະຖຈິ ຉະຑຌັ (Product differentiation) ຽຎຌັ ຂະຍທຌກາຌຑຈັ ຋ະຌາ ຾ຖະ ກາຌຘໃ ຄ຺ ຽຘຓີ ຃ທາຓ຾ຉກຉໃ າຄຖະນທໃ າຄຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ເນ຾ໄ ຉກຉໃ າຄ຅າກຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ບໃ ຌື ຽຑໃ ບື ເນຏໄ ະຖຈິ ຉະຑຌັ ຽໜບື ກທໃ າ຃ໃ ູ ຾ຂໃ ຄຂຌັ ຽຆໃ ຄິ ຽຎຌັ ຖາ຃າ຋ໃ ຖີ ກູ ຃າໄ ງບຓປຍັ ເຌ຃ຸຌ຃ໃ າ (Perceived value) ຅ໃ ຄຶ ຘາຓາຈຉຄັໄ ຖາ຃າຘູຄກທໃ າຏະຖຈິ ຉະ ຑຌັ ບໃ ຌື ແຈ.ໄ ກາຌປຍັ ປູ້ຖາ຃າຂບຄຏຆູ້ ືໄ (Buyers` perceptions of price) ເຌກາຌກາ່ ຌຈ຺ ຖາ຃າ຅ະຉບໄ ຄ ຑ຅ິ າຖະຌາຽຊຄິ ກາຌງບຓປຍັ ເຌ຃ຸຌ຃ໃ າ (Perceived value) ຾ຖະ ຃ທາຓບໃ ບຌແນທຉໃ ່ຖາ຃າຂບຄຉະນົາຈຽຎາ຺ໄ ໝ າງ. ຉທ຺ ດໃ າຄ: ຏູຆໄ ງືໄ ບຓປຍັ ຃ຸຌ຃ໃ າຈາໄ ຌຑາຍຑຈ຺ (Image value) ຂບຄຖຈ຺ ຽຍຌໄ ຘູຄນາົ ງ. ຏູຆໄ ປືໄ ູຘໄ ກຶ ບໃ ບຌແນທຉໃ ່ ຖາ຃າຽຓໃ ບື ຆຖືໄ ຈ຺ ງໃ ຎີ ໃ ຸຌນາົ ງກທໃ າຆຖືໄ ຈ຺ ຽບຕີ ຍ຺ ຽຎຌັ ຉຌ຺ໄ . ຽກຌ຋ໃີເຆເູ້ ຌກາຌ຾ຂຄ່ ຂຌັ ກໃ ບຌກາຌກາ່ ຌຈ຺ ຖາ຃າຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ບຖກ຺ າຌ຅ະຉບໄ ຄຉຈັ ຘຌິ ເ຅ຽຊຄິ ຽກຌ ຋ໃ ຅ີ ະເຆເໄ ຌກາຌ຾ຂໃ ຄຂຌັ ຽຆໃ ຄິ ບາຈເຆຽໄ ກຌຖາ຃າ ນົື ເຆຎໄ ຈັ ແ຅ບໃ ຌື ຋ໃ ຍີ ໃ ່຾ຓໃ ຌຖາ຃າກແ່ ຈຈໄ ໃ ຄັ ຌ:ີໄ 1. ກາຌ຾ຂຄ່ ຂຌັ ຈໟາຌຖາ຃າ (Price competition) ຅ະຓຸຄໄ ຋ໃ ກີ າຌກ່າຌຈ຺ ຖາ຃າເນຽໄ ຋ໃ າ຺ ກຍັ ນົື ຉໃ າ່ ກທໃ າຖາ຃າຂບຄ຃ໃ ຾ູ ຂໃ ຄຂຌັ ຽຑໃ ບື ເນແໄ ຈກໄ ່າແຖ ນົື ຘໃ ທຌ຾ຍໃ ຄ຋າຄຉະນົາຈນົາງ. ເຌກຖ່ ະຌຌີ ຏີໄ ະຖຈິ ຉະຑຌັ ຅ະຉບໄ ຄຓີ ຃ທາຓງຈື ດໃ ຸຌເຌກາຌຎໃ ຼຌ຾ຎຄຖາ຃ານົາງ ດໃ າຄເຈກ່ຉາຓຽຓໃ ບື ຃ໃ ູ຾ຂໃ ຄຂຌັ ຓກີ າຌຎໃ ຼຌ຾ຎຄຖາ຃າ ຋ຸຖະກຈິ ຅ະຉບໄ ຄ ຎຍັ ຖາ຃າຈທໄ ງ ຿ຈງຊຽື ກຌ຃ທາຓຉບໄ ຄກາຌ຋ໃ ຓີ ຉີ ໃ ່ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ນົື ກາຌຘະໜບຄຂບຄຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຌຌັໄ . ຾ຉໃ ດໃ າຄເຈກ່ຉາຓ຅ຈຸ ບໃ ບຌ຅າກກາຌ຾ຂໃ ຄຂຌັ ຈາໄ ຌຖາ຃າ ບາຈຽກຈີ ຘຄ຺ ຃າຓຖາ຃າຽຆໃ ຄິ ຅ະຓຏີ ຌ຺ ກະ຋ຍ຺ ຉໃ ່ງບຈຂາງ ຾ຖະ ກ່າແຖ຋ໃ ນີ ຸົຈຖຄ຺ ແຈ.ໄ 2. ກາຌ຾ຂ່ຄຂັຌ຋ໃີຍໍໃ຾ຓ່ຌຈໟາຌຖາ຃າ (Nonprice competition) ຽຎຌັ ກາຌ຾ຂໃ ຄຂຌັ ຋ໃ ບີ າແຘຽກຌ ຎຈັ ແ຅ບໃ ຌື ໂ຋ໃ ຍີ ໃ ່຾ຓໃ ຌຖາ຃າຽຑໃ ບື ເນຽໄ ກຈີ ຎະຘຈິ ຋ຏິ ຌ຺ ຿ຈງຏູຂໄ າງ຅ະຉບໄ ຄຽປຈັ ເນຏໄ ະຖຈິ ຉະຑຌັ ຿ຈຈຽຈໃ ຌັ ຽໜບື ຃ໃ ູ ຾ຂໃ ຄຂຌັ ຋າຄຈາໄ ຌ຃ຸຌຌະຑາຍ, ກາຌເນຍໄ ່ຖກິ າຌ, ກາຌຘໃ ຄ຺ ຽຘຓີ ກາຌຉະນົາຈ, ຍຌັ ຅ນຸ ຍີ ນໃ ່ ນົື ຖກັ ຘະຌະບໃ ຌື ໂ ຿ຈງ ຽປຈັ ເນຏໄ ູຆໄ ຘືໄ າຓາຈປຍັ ປູຽໄ ຊຄິ ຖກັ ຘະຌະ຃ທາຓ຾ຉກຉໃ າຄຂບຄຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຾ຖະ ຉບໄ ຄ຃່າຌຄຶ ຽຊຄິ ຃ທາຓຽຑໃ ຄິ ຑ່ເ຅ ຂບຄຖູກ຃າໄ ຾ຖະ ຘາໄ ຄ຃ທາຓຑກັ ຈເີ ນຽໄ ກຈີ ກຍັ ກາຘຌິ ຃າໄ . 16. ຅ຸຈຎະຘຄ຺ ເຌກາຌຉໄັຄຖາ຃າ ຅ຸຈຎະຘຄ຺ ເຌກາຌຉັຄໄ ຖາ຃າ (Pricing objective) ກາຌຉຈັ ຘຌິ ເ຅ຽຊຄິ ຅ຈຸ ຎະຘຄ຺ ຂບຄກາຌຉຄັໄ ຖາ຃າ ຅ະຉບໄ ຄຑ຅ິ າຖະຌາຽຊຄິ ຅ຈຸ ຎະຘຄ຺ ຋າຄບຄ຺ ກາຌ ຾ຖະ ຅ຈຸ ຎະຘຄ຺ ຂບຄກາຌຉະນາົ ຈຈທໄ ງ. ຅ຈຸ ຎະຘຄ຺ ເຌກາຌຉຄັໄ ຖາ຃າ ຋ໃ ຘີ ່າ຃ຌັ ຓຈີ ໃ ຄັ ຌ:ີໄ 1. ກາຌຘະ຾ນທຄນາກາໍ ແຖ (Profit) ຋ຸຖະກຈິ ຘໃ ທຌເນງໃ ຅ະກາ່ ຌຈ຺ ຅ຈຸ ຎະຘຄ຺ ເຌປູຍ຾ຍຍກ່າແຖ ຿ຈງຘະ຾ຈຄເຌປູຍ຾ຍຍ຅າ່ ຌທຌຽຄຌິ ນົື ຽຎຌັ ຽຎຽີ ຆຌັ ຋ໃ ຽີ ຑໃ ຓີ ຂຌຶໄ . Page 187 of 283

2. ຃ທາຓດູ່ຖບຈ (Survival) ຋ຸຖະກຈິ ຅ະກາ່ ຌຈ຺ ຖາ຃າຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຽຑໃ ບື ຃ທາຓດໃ ູຖບຈ ຽຆໃ ຄິ ເຌຍາຄ ຃ຄັໄ ບຄ຺ ກາຌ ນົື ຋ຸຖະກຈິ ຅ະນຸົຈຖາ຃າຽຑໃ ບື ຅ຄູ ເ຅ຖູກ຃າໄ ຽຊຄິ ຾ຓໃ ຌທໃ າ຅ະຂາຈ຋ຌຶ ກຉ່ າຓ. 3. ຏຌ຺ ຉບຍ຾຋ຌ຅າກກາຌຖຄ຺ ຋ຌຶ ຉາຓຽຎ຺ໄາໝາງ [Target Return On Investment (ROI)] ຽຎຌັ ກາຌຉຄັໄ ຖາ຃າຽຑໃ ບື ເນແໄ ຈຏໄ ຌ຺ ຉບຍ຾຋ຌ຋ໃ ຉີ ບໄ ຄກາຌກຍັ ຽຄຌິ ຖຄ຺ ຋ຌຶ . 4. ຽຎາໄ຺ ໝາງຘທໞ ຌ຃ບຄຉະນົາຈ (Market share goals) ຽຎຌັ ກາຌກ່າຌຈ຺ ຽຎາ຺ໄ ໝາງເຌປູຍ຾ຍຍ ຂບຄຘໃ ທຌ຃ບຄຉະນົາຈຂບຄ຋ຸຖະກຈິ ຘໃ ທຌ຃ບຄຉະນາົ ຈຽກຈີ ຅າກງບຈຂາງຂບຄຍຖ່ ຘິ ຈັ ຉໃ ່ງບຈຂາງຂບຄບຸຈ ຘານະກ່າ຋ຄັ ໝຈ຺ . ຽຎາ຺ໄ ໝາງຘໃ ທຌ຃ບຄຉະນາົ ຈຎະກບຍຈທໄ ງ ຽຎາ຺ໄ ໝາງຽຑໃ ບື ປກັ ຘາຘໃ ທຌ຃ບຄຉະນົາຈ ນົື ຽຑໃ ຓີ ຘໃ ທຌ຃ບຄຉະນາົ ຈ. 5. ກາຌຉຄໄັ ຖາ຃າຽຑບໃື ຃ຄ຺ ຘະຑາຍຽຈີຓ (Status quo pricing) ກາຌຉຄັໄ ຖາ຃າຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຋ຸຖະ ກຈິ ຉບໄ ຄກາຌປກັ ຘາຘະຑາຍຽຈຓີ ຿ຈງຘະຽຑາະບຸຈຘານະກ່າຽຆໃ ຄິ ຉບໄ ຄຓ຃ີ ທາຓໝຌັໄ ຃ຄ຺ ຈາໄ ຌຖາ຃າ ຽຆໃ ຄິ ຅ະຉບໄ ຄ ປກັ ຘາກາ່ ແຖ ນົື ຘໃ ທຌ຃ບຄຉະນົາຈຽຑໃ ບື ຉບຍຘະໜບຄກາຌ຾ຂໃ ຄຂຌັ ຽຆໃ ຌັ : ກາຌຉຄັໄ ຖາ຃າຈຼທກຍັ ຃ໃ ູ຾ຂໃ ຄຂຌັ ຘ່າຖຍັ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຋ໃ ຃ີ າໄ ງ຃ກື ຌັ . 17. ທ຋ິ ກີ າຌຉັຄໄ ຖາ຃າ ທ຋ິ ກີ າຌຉໄັຄຖາ຃າ (Pricing methods) ຓຎີ ຈັ ແ຅ຘາ່ ຃ຌັ 4 ຎະກາຌ຋ໃ ຓີ ຃ີ ທາຓຘາ່ ຃ຌັ ຘາ່ ຖຍັ ຋ຸຖະ ກຈິ ເຌກາຌກາ່ ຌຈ຺ ຖາ຃າ຃:ື (1) ກາຌງບຓປຍັ ຖາ຃າ຅າກຉະນົາຈ (ຖູກ຃າໄ ), (2) ຉບໄ ຄປູ຅ໄ ກັ ທໃ າຉຌ຺ໄ ຋ຌຶ ຾ຖະ ງບຈ ຂາງ຋ໃ ຃ີ າຈທໃ າ຅ະແຈຂໄ າງ຅າກກາຌກາ່ ຌຈ຺ ຖາ຃າ຿ຈງຍໃ ່ຂາຈ຋ຌຶ , (3) ຖາ຃າຉໃ ່າຘຸຈຽຆໃ ຄິ ຋ຸຖະກຈິ ຘາຓາຈຂາງ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຿ຈງຎາຈຘະ຅າກກາຌຂາຈ຋ຌຶ , (4) ຖາ຃າຂບຄ຃ໃ ູ຾ຂໃ ຄຂຌັ . ທ຋ິ ກີ າຌຉໄັຄຖາ຃າຓີ 3 ທ຋ິ ຃ີ :ື (1) ທ຋ິ ກີ າຌຉຄັໄ ຖາ຃າ຿ຈງຊຽື ກຌຉຌ຺ໄ ຋ຌຶ , (2) ກາຌຉຄັໄ ຖາ຃າ຿ຈງຊຽື ກຌ ຃ທາຓຉບໄ ຄກາຌ, (3) ກາຌຉຄັໄ ຖາ຃າ຿ຈງຊຽື ກຌກາຌ຾ຂໃ ຄຂຌັ ຿ຈງຓຖີ າງຖະບຼຈຈໃ ຄັ ຌ:ີໄ 1. ທິ຋ກີ າຌຉັຄໄ ຖາ຃າ຿ຈງຊືຽກຌຉໄຌ຺ ຋ຶຌ (Cost-based pricing) ທ຋ິ ກີ າຌຉຄັໄ ຖາ຃າ຿ຈງຊຽື ກຌ ຉຌ຺ໄ ຋ຌຶ ຍທກກ່າແຖ຋ໃ ຉີ ບໄ ຄກາຌ ຽຖໃ ຓີ ຉຌ຺ໄ ຈທໄ ງກາ່ ຌຈ຺ ຉຌ຺ໄ ຋ຌຶ ຖທຓເຌກາຌຏະຖຈິ ຉຌ຺ໄ ຋ຌຶ ກາຌຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຉໃ ່ ໜໃ ທງຂບຄຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຏູ຅ໄ າງ຅ະຉບໄ ຄຍທກ຅າ່ ຌທຌຽຄຌິ ຋ໃ ຘີ າຓາຈ຃ບຍ຃ຸຓຉຌ຺ໄ ຋ຌຶ ຍທກຈທໄ ງກາ່ ແຖ ຅າ່ ຌທຌຽຆໃ ຄິ ຍທກຽຑໃ ຓີ ຽບຌີໄ ທໃ າ ຘໃ ທຌຍທກຽຑໃ ຓີ (Mark up) 2. ກາຌຉໄຄັ ຖາ຃າ຿ຈງຊຽື ກຌ຃ທາຓຉໟບຄກາຌ (Demand-based pricing) ຽຎຌັ ກາຌຉຄັໄ ຖາ຃າ ຿ຈງຓຸຄໄ ຋ໃ ຖີ ະຈຍັ ຂບຄ຃ທາຓຉບໄ ຄກາຌຆືໄ ນົື ຃ທາຓຉບໄ ຄກາຌເຌຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຂບຄຖູກ຃າໄ . ຋ຄັ ຌ຅ີໄ ະງຈຶ ນກົັ ກາຌ ງບຓປຍັ ເຌ຃ຸຌ຃ໃ າ (Perceived value) ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຂບຄຖກູ ຃າໄ ທ຋ິ ຌີ ຊີໄ ທື ໃ າຘບຈ຃ໃ ບຄກຍັ ທ຋ິ ກີ າຌຉຄັໄ ຖາ຃າເນໄ ຾ຉກຉໃ າຄກຌັ . ຉທ຺ ດໃ າຄ: ຿຋ຖະຘຍັ ຋າຄແກຘໃ ທຌເນງໃ ເຆທໄ ຋ິ ກີ າຌຉຄັໄ ຖາ຃າ຿ຈງຓຸຄໄ ຋ໃ ຃ີ ທາຓຉບໄ ຄກາຌຌີໄ ກາຌຉຄັໄ ຖາ຃າ຋ໃ ຾ີ ຉກຉໃ າຄກຌັ ຅ະຘາຓາຈຽຎຌັ ຽກຌຑ຅ິ າຖະຌາຽຊຄິ ຽທຖາຂບຄກາຌຆ,ືໄ ປູຍ຾ຍຍຂບຄຖູກ຃າໄ ນົື ປູຍ຾ຍຍຂບຄ ຆໃ ບຄ຋າຄກາຌ຅ຈັ ຅າ່ ໜໃ າງ. 3. ທ຋ິ ີກາຌຉັໄຄຖາ຃າ຿ຈງຓູ້ຄຸ ຋ີໃກາຌ຾ຂ່ຄຂຌັ (Competition-based pricing) ທ຋ິ ຌີ ຽີໄ ຎຌັ ກາຌຉຄັໄ ຖາ຃າ຿ຈງຑ຅ິ າຖະຌາຖາ຃າຂບຄ຃ໃ ຾ູ ຂໃ ຄຂຌັ ເຆເໄ ຌກຖ່ ະຌ຋ີ ໃ ຏີ ະຖຈິ ຉະຑຌັ ຓກີ າຌ຾ຂໃ ຄຂຌັ ຽຆໃ ຄິ ຓ຃ີ ທາຓ ຃າໄ ງ຃ກື ຌັ ນົາງ ນົື ຉໃ າຄກຌັ ກແ່ ຈໄ ຿ຈງບາຈ຅ະຽຖບື ກຖາ຃າ຋ໃ ຉີ ໃ າ່ ກທໃ າ຃ໃ ູ຾ຂໃ ຄຂຌັ ນົື ຖາ຃າ຋ໃ ຘີ ູຄກທໃ າ຃ໃ ຾ູ ຂໃ ຄຂຌັ ນົື ຖະຈຍັ ຖາ຃າຈຼທກຌັ ກຍັ ຃ໃ ູ຾ຂໃ ຄຂຌັ ກ່ແຈ.ໄ Page 188 of 283

18. ງຈຸ ຋ະຘາຈກາຌຉໄັຄຖາ຃າ ງຸຈ຋ະຘາຈກາຌຉຄັໄ ຖາ຃າ (Pricing strategies) ຓງີ ຸຈ຋ະຘາຈ຋ໃ ຘີ ່າ຃ຌັ ຈໃ ຄັ ປູຍ຋ີ 12.9 ຿ຈງຓຖີ າງ ຖະບຼຈຈໃ ຄັ ຌ:ີໄ ກາຌຽຖບື ກທ຋ິ ກີ າຌຉຄັໄ ຖາ຃າ ງຸຈ຋ະຘາຈກາຌຉຄັໄ ຖາ຃າ (Pricing strategies) ຽຑໃ ບື ກາ່ ຌຈ຺ ຖາ຃າຑຌືໄ ຊາຌ (Choose pricing method to set basic price) 1. ທ຋ິ ກີ າຌຉຄັໄ ຖາ຃າ຿ຈງ 1. ງຸຈ຋ະຘາຈ 2. ງຸຈ຋ະຘາຈກາຌ 3. ງຈຸ ຋ະຘາຈກາຌ 4. ງຸຈ຋ະຘາຈກາຌ ຊຽື ກຌຉຌ຺ໄ ຋ຌຶ (Cost-based ຏະຖຈິ ຉະຑັຌເ ຉັໄຄຖາ຃າຉາຓ ຉັໄຄຖາ຃າຉາຓ ເນ້ຘູ ໞທຌນຼຸຈ pricing) ໝໞ (New- (Discounting ນກັົ ຑູຓຘາຈ strategy) 2. ທ຋ິ ກີ າຌຉຄັໄ ຖາ຃າ product (Geographic strategies) ຅ຈິ ຉະທິ຋ະງາ 4.1 ກາຌເນຘໄ ໃ ທຌນຸົຈ ຿ຈງຊຽື ກຌ຃ທາຓ 1.1 ກາຌຉຄັໄ ຖາ຃າ (Psychological pricing ກາຌ຃າໄ strategies) ຉບໄ ຄກາຌ ຖະຈຍັ ຘູຄ pricing 3.1 ກາຌຉຄັໄ ຖາ຃າ຾ຍຍ 4.2 ກາຌເນຘໄ ໃ ທຌນຸຈົ 1.2 ກາຌຉຄັໄ ຖາ຃າ strategies) ຎະຖຓິ າຌ (Demand-based 2.1 ກາຌຉຄັໄ ຖາ຃າ຾ຍຍ ຘະ຾ຉຓັ ແຎຘະຌີ ຽຑໃ ບື ຽ຅າະຉະນົາຈ 3.2 ກາຌຉຄັໄ ຖາ຃າ 4.3 ກາຌເນຘໄ ໃ ທຌນຸຈົ pricing) ຽຖກ຃ກີ ຽຄຌິ ຘຈ຺ 3. ທ຋ິ ກີ າຌຉຄັໄ ຖາ຃າ 2.2 ກາຌຉຄັໄ ຖາ຃າ ຾ຍຍ F.O.B 3.3 ກາຌຉຄັໄ ຖາ຃າຉາຓ ຿ຈງຊຽື ກຌກາຌ ຾ຍຍຽຖກ຃ໃ ູ 2.3 ກາຌຉຄັໄ ຖາ຃າຘ່າ ຽຂຈຎາງ຋າຄ ຾ຂໃ ຄຂຌັ ຖຍັ ນາົ ງໜໃ ທງ (Competition- 2.4 ກາຌຉຄັໄ ຖາ຃າເນໄ based pricing) ຑາກຑູຓເ຅ 2.5 ກາຌຉຄັໄ ຖາ຃າ ຾ຍຍຖະຈຍັ ປູຍ຋ີ 12.9 ຘະ຾ຈຄກາຌຉຄັໄ ຖາ຃າ (Pricing methods) ຾ຖະ ງຸຈ຋ະຘາຈກາຌຉຄັໄ ຖາ຃າ (Pricing strategies) 1. ງຸຈ຋ະຘາຈກາຌຉຄໄັ ຖາ຃າຘາໍ ຖັຍຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ເໝ່ (New-product pricing strategies) ກາຌຉຄັໄ ຖາ຃າຘ່າຖຍັ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ເໝໃ ຌຌັໄ ບາຈຽຎຌັ ຖາ຃າຖະຈຍັ ຘູຄ ນົື ຖະຈຍັ ຉໃ ່າ ຂຌຶໄ ດໃ ູກຍັ ຖກັ ຘະຌະຂບຄຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຌຌັໄ . ຉຌ຺ໄ ຋ຌຶ ຾ຖະ ຖກັ ຘະຌະກາຌ຾ຂໃ ຄຂຌັ ຿ຈງ຾ຍໃ ຄບບກຽຎຌັ 2 ຾ຍຍຈໃ ຄັ ຌ:ີໄ 1.1 ກາຌຉັຄໄ ຖາ຃າຖະຈຍັ ຘຄູ (Price skimming) ຽຎຌັ ງຸຈ຋ະຘາຈເຌກາຌຉຄັໄ ຖາ຃າຽບາ຺ ແທຘໄ ູຄ຋ຘີ ຸຈຘາ່ ຖຍັ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ເຌຆໃ ທຄຂຌັໄ ຾ຌະຌາ່ ຂບຄທຄ຺ ຅ບຌຆທີ ຈິ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຽຆໃ ຄິ ຅ະຆໃ ທງຽປຈັ ເນ຃ໄ ບຍ ຃ຸຓຉຌ຺ໄ ຋ຌຶ ເຌກາຌທແິ ຅ກາຌຑຈັ ຋ະຌາດໃ າຄທໃ ບຄແທ ຽຌໃ ບື ຄ຅າກຏູຍໄ ່ຖ຿ິ ຑກຍາຄ຅າ່ ຌທຌຽຉຓັ ເ຅຋ໃ ຅ີ ະ຅ໃ າງຽຄຌິ ເຌ ຖາ຃າ຋ໃ ຘີ ູຄຘາ່ ຖຍັ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຌະທຈັ ຉະກາ່ ຽຑາະ຃ທາຓຓຆີ ໃ ຘື ຼຄ ນົື ຃ທາຓຑາກຑູຓເ຅ ນົື ຘະຊາຌະ຋າຄຘຄັ ຃ຓ຺ ຂບຄຏູຆໄ ຓ຺ ເຆ.ໄ 1.2 ກາຌຉໄັຄຖາ຃າຽຑບໃື ຽ຅າະຉະນົາຈ (Penetration pricing) ຽຎຌັ ງຸຈ຋ະຘາຈກາຌ ກ່າຌຈ຺ ຖາ຃າຉໃ າ່ ຘ່າຖຍັ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ເໝໃ ຽຑໃ ບື ເນແໄ ຈປໄ ຍັ ຘໃ ທຌ຃ບຄຉະນາົ ຈຘາ່ ຖຍັ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ດໃ າຄທໃ ບຄແທ ຏູຂໄ າງ ຃າຈນທຄັ ທໃ າ຅ະເຆງໄ ຸຈ຋ະຘາຈຌີໄ ຽຑໃ ບື ຂາງຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ເນແໄ ຈຎໄ ະຖຓິ າຌນາົ ງຂຌຶໄ ເຌຆໃ ທຄ຋ໃ ຂີ ຌັໄ ຾ຌະຌາ່ ຂບຄທຄ຺ ຅ບຌຆທີ ຈິ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຾ຖະ ຍໃ ່຅ຄູ ເ຅຃ໃ ຾ູ ຂໃ ຄຂຌັ ເນຽໄ ຂາ຺ໄ ຘໃ ູຉະນົາຈ. ຂ່ຽໄ ຘງຂບຄກາຌຉຄັໄ ຖາ຃າຽຑໃ ບື ຽ຅າະຉະນາົ ຈ຃:ື ງາກຉໃ ່ກາຌຂຌຶໄ ຖາ຃າຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ເຌຑາງນົຄັ . Page 189 of 283

2. ງຸຈ຋ະຘາຈກາຌຉຄໄັ ຖາ຃າຉາຓນກົັ ຅ຈິ ຉະທິ຋ະງາ (Psychological pricing strategies) ງຸຈ຋ະຘາຈຌງີໄ ຈຶ ນກົັ ຅ຈິ ຉະທ຋ິ ະງາຂບຄຏູຆໄ ືໄ ຽຆໃ ຄິ ຽຎຌັ ກາຌຉບຍຘະໜບຄຈາໄ ຌບາຖຓ຺ (Emotional responses) ນົາງກທໃ າກາຌຉບຍຘະໜບຄຈາໄ ຌຽນຈຏຌ຺ (Reasonal responses) ຎະກບຍຈທໄ ງ: 2.1 ກາຌຉຄັໄ ຖາ຃າ຾ຍຍຽຖກ຃ກີ (Odd pricing) ກາຌຉຄັໄ ຖາ຃າ຋ໃ ຖີ ຄ຺ ຋າໄ ງຈທໄ ງຽຖກ຃ກີ ຽຑໃ ບື ເນຖໄ າ຃າຽຍໃ ຄິ ຃ທື ໃ າຉໃ ່າຽຆໃ ຌັ : 199,000 ກຍີ , 299,000 ກຍີ ຿ຈງຽຆໃ ບື ທໃ າກາຌຉຄັໄ ຖາ຃າຽຖກ຃ກີ ຌີໄ ຅ະຓຏີ ຌ຺ ຽປຈັ ເນຽໄ ກຈີ ກາຌຆແືໄ ຈຈໄ ກີ ທໃ າກາຌຉຄັໄ ຖາ຃າ຾ຍຍຽຖກ຃ໃ ູຽຆໃ ຌັ : ຖາ຃າ 99,000 ກຍີ ບາຈ຅ະຂາງແຈຈໄ ກີ ທໃ າຖາ຃າ 98,000 ກຍີ ຋ຄັ ຋ໃ ຖີ າ຃າ 98,000 ກຍີ ຽຎຌັ ຖາ຃າ຋ໃ ຉີ ໃ ່າກທໃ າ 99,000 ກຍີ ຽຎຌັ ຉຌ຺ໄ . 2.2 ກາຌຉຄັໄ ຖາ຃າ຾ຍຍຽຖກ຃ູ່ (Even pricing) ຽຎຌັ ທ຋ິ ກີ າຌຉຄັໄ ຖາ຃າຘຌິ ຃າໄ ເຌປູຍ ຾ຍຍ຅າ່ ຌທຌຽຉຓັ ນົື ຽຖກ຃ໃ ູຽຆໃ ຌັ : 150,000 ກຍີ , 200,000 ກຍີ ຽຎຌັ ຉຌ຺ໄ ຓກັ ຅ະເຆກໄ ຍັ ຘຌິ ຃າໄ ຋ໃ ຓີ ຆີ ໃ ຘື ຼຄ, ຃ຸຌ ຌະຑາຍຈ,ີ ຖາ຃າຘູຄຽຆໃ ຌັ : ຌາ່ໄ ນບຓ຾ກທໄ ຖະ 200,000 ກຍີ ຽຎຌັ ຉຌ຺ໄ . 2.3 ກາຌຉໄັຄຖາ຃າຘາໍ ຖັຍນາົ ງໜໞທງ (Multiple-unit pricing) ງຸຈ຋ະຘາຈກາຌກ່າ ຌຈ຺ ຖາ຃າຈຼທຘາ່ ຖຍັ ຘຌິ ຃າໄ 2 ໜໃ ທງຂຌຶໄ ແຎ ງຸຈ຋ະຘາຈຌ຅ີໄ ະເຆປໄ ໃ ທຓກຍັ ກາຌນຸຈົ ຖາ຃າຉໃ ໜ່ ໃ ທງຖຄ຺ ຽຓໃ ບື ຆ຅ືໄ າ່ ຌທຌໜໃ ທງ຋ໃ ນີ ົາງຂຌຶໄ . 2.4 ກາຌຉຄໄັ ຖາ຃າເນູ້ຑາກຑູຓເ຅ (Prestige pricing) ຽຎຌັ ງຸຈ຋ະຘາຈກາຌກາ່ ຌຈ຺ ຖາ຃າຘູຄຽຑໃ ບື ຆຽີໄ ຊຄິ ຃ຸຌຌະຑາຍຂບຄຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຾ຖະ ຘະຊາຌະ຋າຄຘຄັ ຃ຓ຺ ຂບຄຏູເໄ ຆໄ ຽຌໃ ບື ຄ຅າກຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຓີ ຃ຸຌະຌະຑາຍຘູຄ຅ໃ ຄຶ ຉບໄ ຄຓຖີ າ຃າ຾ຑຄ ຽຓໃ ບື ຋ຼຍກຍັ ຃ຸຌຌະຑາຍຽຑາະຏູຆໄ ຅ືໄ າ່ ຌທຌນາົ ງ ຓກັ ຽຆໃ ບື ທໃ າ຃ຸຌຌະຑາຍຈີ ງໃ ບຓຖາ຃າຘູຄ ຘຌິ ຃າໄ ຑທກຌຽີໄ ໝາະຘ່າຖຍັ ຑທກຽ຃ໃ ບື ຄຘາ່ ບາຄ, ຌາ່ໄ ນບຓ, ບຌັ ງະຓະຌ.ີ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຖາ຃າຘູຄຽຆໃ ຌັ : ຿ຓຄ ຿ຕຽຖກັ ຆ.໇ 2.5 ກາຌຉັໄຄຖາ຃າ຾ຍຍຖະຈຍັ (Price lining) ຽຎຌັ ກາຌ຋ໃ ຏີ ູຏໄ ະຖຈິ ນົື ຏູຂໄ າງຘະຽໜີ ຘຌິ ຃າໄ ນົາງຆະຌຈິ ເຌຖະຈຍັ ຖາ຃າ຋ໃ ຾ີ ຉກຉໃ າຄກຌັ ຽຑໃ ບື ຘະໜບຄ຃ທາຓຉບໄ ຄກາຌຂບຄຖູກ຃າໄ ແຈນໄ າົ ງກໃ ຸຓ ຽປຈັ ເນໄ ຖກູ ຃າໄ ແຈຎໄ ຼຍ຋ຼຍຖະນທໃ າຄ຃ຸຌຌະຑາຍ ຾ຖະ ຖາ຃າ ບກີ ຋ຄັ ງຄັ ເນຽໄ ກຈີ ຃ທາຓຽຆໃ ບື ໝຌັໄ ເຌກາຌຉຈັ ຘຌິ ເ຅ຆືໄ ຘຌິ ຃າໄ ຋ໃ ຽີ ຖບື ກ. 3. ງຈຸ ຋ະຘາຈກາຌຉໄຄັ ຖາ຃າຉາຓຑູຓຘາຈ (Geographic pricing strategies) ຽຎຌັ ກາຌຉຄັໄ ຖາ຃າ຋ໃ ຅ີ ະ຃ບຍ຃ຸຓຉຌ຺ໄ ຋ຌຶ ເຌກາຌຂຌ຺ ຘໃ ຄ຺ ຿ຈງຊຽື ກຌຉາຓຽຂຈຑູຓຘາຈ ທ຋ິ ຌີ ຎີໄ ະກບຍຈທໄ ງ: 3.1 ກາຌຉຄໄັ ຖາ຃າ຾ຍຍຘຄໃ຺ ຓບຍຖາ຃າຈຼທ (Uniform delivered pricing) ນືົ ຾ຍຍຘະ຾ຉຓັ ແຎຘະຌີ (Postage-stamp pricing) ຽຎຌັ ກາຌຉຄັໄ ຖາ຃າຽ຋ໃ າ຺ ກຌັ ຘາ່ ຖຍັ ຏູຆໄ ຋ືໄ ຸກ຃ຌ຺ ຍໃ ທ່ ໃ າຏູຆໄ ືໄ ຅ະດໃ ູຍໃ ບຌເຈກ່ຉາຓ ຿ຈງຖທຓ຃ໃ າຂຌ຺ ຘໃ ຄ຺ ແທເໄ ຌຖາ຃າຘຌິ ຃າໄ ຾ຖທໄ . 3.2 ກາຌຉຄັໄ ຖາ຃າ຾ຍຍ F.O.B ຋ໃ຅ີ ຈຸ ຏະຖຈິ ນືົ ຅ຸຈຽຖີຓໃ ຉ຺ໄຌ [Free on board (FOB) point or origin pricing] ຽຎຌັ ກາຌຉຄັໄ ຖາ຃າ຿ຈງຊຽື ກຌ຅ຈຸ ຽຖໃ ຓີ ຉຌ຺ໄ ຂບຄ຾ນໃ ຄົ ຏະຖຈິ ຽຆໃ ຄິ ໝາງ ຃ທາຓທໃ າຏູຆໄ ຅ືໄ ະຉບໄ ຄ຅ໃ າງເຌກາຌຂຌ຺ ຘໃ ຄ຺ ຅າກ຃ຄັ ຘຌິ ຃າໄ ຂບຄຏູຂໄ າງແຎງຄັ ຎາງ຋າຄຂບຄຏູຆໄ .ືໄ 3.3 ກາຌຉຄໄັ ຖາ຃າຉາຓຽຂຈຎາງ຋າຄ (F.O.B destination) ຽຎຌັ ກາຌຉຄັໄ ຖາ຃າຽຆໃ ຄິ ຏູ ໄ ຂາງ຅ະຉບໄ ຄ຅ໃ າງ຃ໃ າຂຌ຺ ຘໃ ຄ຺ ແຎ຅ຌ຺ ຽຊຄິ ຋ໃ ຉີ ຄັໄ ຂບຄຏູຆໄ .ືໄ 4. ງຈຸ ຋ະຘາຈກາຌເນູ້ຘໞທຌນຼຸຈ (Discounting strategy) ຽຎຌັ ກາຌເນຘໄ ໃ ທຌນຸົຈ຅າກຖາ຃າ ຑຌືໄ ຊາຌ (ຖາ຃າ຋ໃ ກີ າ່ ຌຈ຺ ແທເໄ ຌຖາງກາຌ) ຏູຏໄ ະຖຈິ ຾ຖະ ຏູຂໄ າງ຅ະຌາ່ ຘະຽໜຘີ ໃ ທຌນຸຈົ ຉໃ າຄໂຘາ່ ຖຍັ ຖກູ ຃າໄ ຽຆໃ ຄິ ຘໃ ທຌນຸົຈ຋ໃ ຘີ າ່ ຃ຌັ ຓຈີ ໃ ຄັ ຌ:ີໄ 4.1 ກາຌເນ້ຘູ ທໞ ຌນຼຸຈກາຌ຃າໟ (Trade discounts) ຽຎຌັ ຘໃ ທຌນຸຈົ ຅າກຖາ຃າ຋ໃ ຉີ ຄັໄ ແທເໄ ຌ ຖາງກາຌ ເນກໄ ຍັ ຃ຌ຺ ກາຄ຋າຄກາຌຉະນົາຈ. Page 190 of 283

4.2 ກາຌເນູ້ຘທໞ ຌນຼຸຈຎະຖິຓາຌ (Quantity discounts) ຽຎຌັ ກາຌເນຘໄ ໃ ທຌນຸົຈກຍັ ຏູຆໄ ືໄ ຋ໃ ຆີ ຘືໄ ຌິ ຃າໄ ຽຎຌັ ຅າ່ ຌທຌນົາງ. 4.3 ກາຌເນູ້ຘໞທຌນຼຸຈຽຄຌິ ຘ຺ຈ (Cash discounts) ຽຎຌັ ຘໃ ທຌນຸົຈ຋ໃ ຌີ າ່ ຘະຽໜຽີ ຑໃ ບື ເນໄ ຽກຈີ ກາຌ຅ໃ າງຽຄຌິ ຘຈ຺ ເຌຽທຖາ຋ໃ ກີ າ່ ຌຈ຺ . ຉທ຺ ດໃ າຄ: ຽຄໃບື ຌແຂ 2/10, n/30 ໝາງ຃ທາຓທໃ າ ກາ່ ຌຈ຺ ຆາ່ ຖະຽຄຌິ ຑາງເຌ 30 ທຌັ ຾ຉໃ ຊາໄ ຆາ່ ຖະຽຄຌິ ຑາງເຌ 10 ທຌັ ຌຍັ ຅າກທຌັ ຋຋ີ ໃ ຎີ າກຈ຺ ເຌເຍກາ່ ກຍັ ຑາຘີ ຅ະແຈປໄ ຍັ ຘໃ ທຌນຸົຈ 2%. Page 191 of 283

ຍຈ຺ ຋ີ 13 ກາຌ຅ັຈ຅ໍາໜໞາງ ຾ຖະ ກາຌຘໃ຺ຄຽຘີຓກາຌຉະນາົ ຈ ຽຓໃ ບື ຽຖໃ ຓີ ຃ຌ຺ໄ ນາ຃ທາຓຉບໄ ຄກາຌຂບຄຖູກ຃າໄ ຽຑໃ ບື ເຆເໄ ຌກາຌຌາ່ ຘະຽໜຏີ ະຖຈິ ຉະຑຌັ , ກາຌກາ່ ຌຈ຺ ຖາ຃າ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ , ກາຌຌາ່ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ບບກຘໃ ູຉະນົາຈ຿ຈງຑ຅ິ າຖະຌາຽຊຄິ ຃ຌ຺ ກາຄເຌຆໃ ບຄ຋າຄ, ກາຌຂຌ຺ ຘໃ ຄ຺ ຽຑໃ ບື ກະ຅າງຘຌິ ຃າໄ ແຎງຄັ ຖູກ຃າໄ ຾ຖະ ກາຌຍ່ຖນິ າຌຘຌິ ຃າໄ ຋ໃ ງີ ຄັ ຽນບົື . ເຌຂະຌະຈຼທກຌັ ຅າ່ ຽຎຌັ ຉບໄ ຄຓກີ າຌຘໃ ຘື າຌຽຑໃ ບື ຾຅ຄໄ ຂໃ າທຘາຌ ຾ຖະ ຅ຄູ ເ຅ເນຽໄ ກຈີ ຑຈຶ ຉກິ າ່ ກາຌຆືໄ ຽຆໃ ຄິ ຅ຈຸ ຌຽີໄ ບຌີໄ ທໃ າ: ກາຌຘໃ ຄ຺ ຽຘຓີ ກາຌຉະນົາຈ ຽຆໃ ຄິ ເຌຍຈ຺ ຌ຅ີໄ ະ ຑ຅ິ າຖະຌາຽຊຄິ ກາຌ຅ຈັ ຅າ່ ໜໃ າງ (Distribution ນົື Place) ຾ຖະ ກາຌຘໃ ຄ຺ ຽຘຓີ ກາຌຉະນາົ ຈ (Promotion) 1. ຆໞບຄ຋າຄກາຌ຅ັຈ຅ໍາໜາໞ ງ ກາຌ຅ັຈ຅ໍາໜາໞ ງ (Distribution) ຽຎຌັ ທ຋ິ ກີ າຌຌາ່ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ບບກຘໃ ູຉະນາົ ຈ ຎະກບຍຈທໄ ງກຈິ ຅ະກາ່ ຽຆໃ ຄິ ຽປຈັ ເນຏໄ ະຖຈິ ຉະຑຌັ ຘາຓາຈນາແຈຄໄ ໃາງຘ່າຖຍັ ຖກູ ຃າໄ ຽຓໃ ບື ຽຂາ຺ ຉບໄ ຄກາຌຆືໄ ຍໃ ່ທໃ າຽຓໃ ບື ເຈກຉ່ າຓ ຾ຖະ ຍໃ ບຌເຈກຉ່ າຓ. ຆໞບຄ຋າຄກາຌ຅ັຈ຅ໍາໜາໞ ງ (Channel of distribution) ນົື ຆໞບຄ຋າຄກາຌຉະນາົ ຈ (Marketing channel) ໝາງຽຊຄິ ຽ຃ບື ຂໃ າງທຼກຂບຄຍ່ຖຘິ ຈັ ຋ຄັ ໝຈ຺ ຾ຖະ ຍຸກ຃ຌ຺ ຋ໃ ຅ີ ະຌາ່ ນົື ຽ຃ໃ ບື ຌງາໄ ງ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຅າກຏູຏໄ ະຖຈິ ແຎຘໃ ູຏູຍໄ ຖ່ ຿ິ ຑກ ຎະກບຍຈທໄ ງກໃ ຸຓຂບຄບຄ຺ ກາຌ຋ໃ ຽີ ຎຌັ ບຈິ ຘະນະົ ຖະນທໃ າຄກຌັ ຽຆໃ ຄິ ກໃ ຼທຂບໄ ຄເຌຂະຍທຌກາຌຂບຄກາຌຏະຖຈິ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ນົື ຍ່ຖກິ າຌ ຽຑໃ ບື ເນຑໄ ບໄ ຓຘ່າຖຍັ ກາຌເຆໄ ນົື ກາຌ ຍຖ່ ຿ິ ຑກ ຿ຈງຏູເໄ ຆ຋ໄ ໃ ຽີ ຎຌັ ຏູຍໄ ່ຖ຿ິ ຑກ ນົື ຏູເໄ ຆ຋ໄ ໃ ຽີ ຎຌັ ຋ຸຖະກຈິ ຋ຸກຆໃ ບຄ຋າຄ຋າຄກາຌຉະນາົ ຈ຅ະຽຖໃ ຓີ ຉຌ຺ໄ ຋ໃ ຏີ ູ ໄ ຏະຖຈິ ຾ຖະ ຘຌິໄ ຘຸຈຖຄ຺ ຋ໃ ຏີ ູຍໄ ່ຖ຿ິ ຑກ (Consumer) ນົື ຏູເໄ ຆ຋ໄ າຄບຸຈຘານະກາ່ (Industrial user) ຘະຊາຍຌັ ກາຌຉະນາົ ຈ (Marketing institution) ນົື ຉ຺ທກາຄ຋າຄກາຌຉະນາົ ຈ (Marketing intermediaries) ໝາງຽຊຄິ ຋ຸຖະກຈິ ຋ໃ ຆີ ໃ ທງຘະໜຍັ ຘະໜຸຌກາຌຂາງ ຾ຖະ ກາຌ຅ຈັ ຅າ່ ໜໃ າງ ຘຌິ ຃າໄ ແຎງຄັ ຏູຆໄ ຃ືໄ ຌ຺ ຘຸຈ຋າໄ ງ ຽຆໃ ຄິ ຅ະຖທຓຽຊຄິ ຏູຂໄ າງຉໃ ່ຂະໜາຈຌບໄ ງ (Resellers) ນົື ໝາງຽຊຄິ ຋ຸຖະກຈິ ຋ໃ ກີ ໃ ຼທ ກຍັ ກາຌ຅ຈັ ຅າ່ ໜໃ າງ ຉທ຺ ຾຋ຌເຌກາຌເນຍໄ ່ຖກິ າຌ຋າຄກາຌຉະນາົ ຈ ຾ຖະ ຉທ຺ ກາຄ຋າຄຈາໄ ຌກາຌຽຄຌິ ຎະກບຍ ຈທໄ ງ: (1) ຃ຌ຺ ກາຄ (Middlemen) ຾ຓໃ ຌຏູ຋ໄ ໃ ຽີ ປຈັ ໜາໄ ຋ໃ ຆີ ໃ ທງເນຽໄ ກຈີ ກາຌຆືໄ ນົື ກາຌຂາງຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຽຑໃ ບື ເນຽໄ ກຈີ ກາຌຽ຃ໃ ບື ຌງາໄ ງຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຅າກຏູຏໄ ະຖຈິ ແຎງຄັ ຏູຍໄ ່ຖ຿ິ ຑກຽຆໃ ຌັ : ຂາງຘໃ ຄ຺ , ຂາງງໃ ບງ, ຉທ຺ ຾຋ຌຂາງ ຾ຖະ ຌາງໜາໄ . (2) ຋ຸຖະກຈິ ຋ໃ ຽີ ປຈັ ໜາໄ ຋ໃ ກີ ະ຅າງຘຌິ ຃າໄ (Physical distribution firm ນົື Logistics) ຽຎຌັ ກຈິ ຅ະກ່າ຋ໃ ຽີ ປຈັ ເນຽໄ ກຈີ ກາຌຽ຃ໃ ບື ຌງາໄ ງກຈິ ຅ະກ່າ຅າກຏູຏໄ ະຖຈິ ແຎງຄັ ຏູຍໄ ຖ່ ຿ິ ຑກ ນົື ຏູເໄ ຆ຋ໄ າຄບຸຈຘານະກາ່ ຽຆໃ ຌັ : ຋ຸຖະກຈິ ກາຌຂຌ຺ ຘໃ ຄ຺ , ຋ຸຖະກຈິ ຃ຄັ ຘຌິ ຃າໄ ຋ໃ ງີ ຄັ ຽນບົື . (3) ຋ຸຖະກຈິ ເນຍໄ ່ຖກິ າຌ຋າຄກາຌຉະນົາຈ (Marketing service agencies) ຽຎຌັ ຋ຸຖະກຈິ ຋ໃ ີ ຆໃ ທງເຌກາຌກາ່ ຌຈ຺ ກໃ ຸຓຽຎາ຺ໄ ໝາງ ຾ຖະ ຘໃ ຄ຺ ຽຘຓີ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ແຎງຄັ ຉະນົາຈແຈຽໄ ໝາະຘຓ຺ ແຈ຾ໄ ກໃ : ຋ຸຖະກຈິ ກາຌ ທແິ ຅ກາຌຉະນົາຈ, ຍ່ຖຘິ ຈັ ຉທ຺ ຾຋ຌ຿຃ຘະຌາ. (4) ຘະຊາຍຌັ ກາຌຽຄຌິ (Financial institution) ຾ຓໃ ຌຍຖ່ ຘິ ຈັ ຉໃ າຄໂ຋ໃ ຆີ ໃ ທງ຅ຈັ ນາຽຄຌິ ຾ຖະ (ນົ)ື ຎະກຌັ ຃ທາຓຘໃ ຼຄ຋ໃ ກີ ໃ ຼທຂບໄ ຄກຍັ ກາຌຂາງຘຌິ ຃າໄ ແຈ຾ໄ ກໃ : ຋ະຌາ຃າຌ, ຍ່ຖຘິ ຈັ ຽຄຌິ ຋ຌຶ , ຍ່ຖຘິ ຈັ ຎະກຌັ ແຑ ຾ຖະ ບໃ ຌື ໂ. Page 192 of 283

຋ຸຖະກຈິ ຘາຓາຈຽຖບື ກເຆຆໄ ໃ ບຄ຋າຄກາຌ຅ຈັ ຅າ່ ໜໃ າງ຋ໃ ຾ີ ຉກຉໃ າຄກຌັ ຽຑໃ ບື ຽ຃ໃ ບື ຌງາໄ ງຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຍຖ່ ິ ຿ຑກ ຾ຖະ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ບຸຈຘານະກາ່ , ຆໃ ບຄ຋າຄກາຌ຅ຈັ ຅າ່ ໜໃ າງຎະກບຍຈທໄ ງ: (1) ຆໃ ບຄ຋າຄກາຌ຅ຈັ ຅າ່ ໜໃ າງ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຍ່ຖ຿ິ ຑກ (2) ຆໃ ບຄ຋າຄກາຌ຅ຈັ ຅າ່ ໜໃ າງຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ບຸຈຘານະກ່າ ຽຎຌັ ຆໃ ບຄ຋າຄ຋ໃ ເີ ຆກໄ ຌັ ດໃ າຄ຾ຑໃ ນາົ ງຓຈີ ໃ ຄັ ປູຍ຋ີ 13.1 1. ຆບໞ ຄ຋າຄກາຌ຅ຈັ ຅ໍາໜາໞ ງຏະຖຈິ ຉະຑັຌຍຖໍ ິ຿ຑກ (Channels for consumer products) ຋ໃ ຘີ າ່ ຃ຌັ ຎະກບຍຈທໄ ງ: 1.1 ຆໞບຄ຋າຄ຅າກຏຏູ້ ະຖິຈແຎງຄັ ຏູຍ້ ໍຖ຿ິ ຑກ (Product to consumer) ຽຎຌັ ຆໃ ບຄ຋າຄ ກຄ຺ (Direct channel) ຋ໃ ຍີ ໃ ຓ່ ຃ີ ຌ຺ ກາຄ຋າຄກາຌຉະນົາຈ (Marketing intermediaries) ຓຏີ ະຖຈິ ຉະຑຌັ ຍຖ່ ຿ິ ຑກ຅າ່ ຌທຌໜບໄ ງ຋ໃ ເີ ຆຆໄ ໃ ບຄ຋າຄຌີໄ ຘໃ ທຌເນງໃ ຽຎຌັ ຘຌິ ຃າໄ ຋ໃ ເີ ຆຆໄ ໃ ບຄ຋າຄກຄ຺ ຾ຍຍຂາງກຄ຺ ຉາຓຍາໄ ຌຽປບື ຌ (Door to door selling ນົື House to house selling) ຽຆໃ ຌັ : ຽບທບຌ, ຾ບຓຽທ, ຓຘິ ຋ຌີ ,...ຽຎຌັ ຉຌ຺ໄ . ຽນຈຏຌ຺ ຂບຄກາຌ຋ໃ ຏີ ູຏໄ ະຖຈິ ເຆຆໄ ໃ ບຄ຋າຄກຄ຺ ຅າກຏູຏໄ ະຖຈິ ແຎງຄັ ຏູຍໄ ່ຖ຿ິ ຑກ຃ື ຘາຓາຈ຃ທຍ຃ຸຓ ຃ຸຌຌະຑາຍຖາ຃າຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຾ຖະ ຌະ຿ງຍາງກາຌຉະນາົ ຈແຈໄ ຿ຈງຍໃ ່ຉບໄ ຄຓຘີ ໃ ທຌນຸົຈເນກໄ ຍັ ຃ຌ຺ ກາຄ ຾ຉໃ ດໃ າຄເຈກຉ່ າຓ ຅ະຉບໄ ຄຓ຃ີ ໃ າຉບຍ຾຋ຌເນກໄ ຍັ ຑະຌກັ ຄາຌຂາງຈທໄ ງຽຆໃ ຌັ ກຌັ . ຏະຖິຈຉະຑຌັ ຍຖໍ ຿ິ ຑກ (Consumer products) ຏູຏໄ ະຖຈິ ຉທ຺ ຾຋ຌ ຏູຂໄ າງຘໃ ຄ຺ ຏູຂໄ າງງໃ ບງ ຏູຍໄ ່ຖ຿ິ ຑກ (Manufacturer) (Agent) (Wholesaler) (Retailer) (Consumer) ຏູຏໄ ະຖຈິ ຏູຂໄ າງຘໃ ຄ຺ ຏູຂໄ າງງໃ ບງ ຏູຍໄ ່ຖ຿ິ ຑກ (Manufacturer) (Wholesaler) (Retailer) (Consumer) ຏູຏໄ ະຖຈິ ຏູຂໄ າງງໃ ບງ ຏູຍໄ ່ຖ຿ິ ຑກ (Manufacturer) (Retailer) (Consumer) ຏູຏໄ ະຖຈິ ຏູຍໄ ່ຖ຿ິ ຑກ (Manufacturer) (Consumer) ຏູຏໄ ະຖຈິ ຏະຖິຈຉະຑັຌບຸຈຘານະກາໍ (Industrial products) (Manufacturer) ຏູເໄ ຆ຋ໄ າຄບຸຈຘານະກ່າ ຏູຏໄ ະຖຈິ (Industrial user) (Manufacturer) ຉທ຺ ຾຋ຌ຃ຌ຺ ກາຄ ຏູເໄ ຆ຋ໄ າຄບຸຈຘານະກ່າ (Agent middlemen) (Industrial user) ປູຍ຋ີ 13.1 ຘະ຾ຈຄຆໃ ບຄ຋າຄກາຌ຅ຈັ ຅າ່ ໜໃ າງ (Distribution channels): ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຏູຍໄ ຖ່ ຿ິ ຑກ (Consumer) ຾ຖະ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ບຸຈຘານະກ່າ (Industrial products) 1.2 ຆໞບຄ຋າຄ຅າກຏູ້ຏະຖຈິ ຏໞາຌຏູ້ຂາງງບໞ ງແຎງຄັ ຏຍູ້ ໍຖິ຿ຑກ (Producer to retailer to consumer) ຏູຂໄ າງງໃ ບງ (Retailer) ຽຎຌັ ຏູຆໄ ຘືໄ ຌິ ຃າໄ ຅າກຏູຏໄ ະຖຈິ ນົື ຃ຌ຺ ກາຄບໃ ຌື ຾ຖທໄ ຓາຂາງຉໃແ່ ຎ Page 193 of 283

ງຄັ ຏູຍໄ ່ຖ຿ິ ຑກ. ຉທ຺ ດໃ າຄ: ຏູຂໄ າງງໃ ບງແຈ຾ໄ ກໃ : ນາໄ ຄຆຍັ ຑະຘຌິ ຃າໄ , ປາໄ ງຂາງຽ຃ໃ ບື ຄງໃ ບງ, ຆຸຍຽຎຓີໄ າຽກຈັ ຾ຖະ ບໃ ຌື ໂ. ຆໃ ບຄ຋າຄຌເີໄ ຆນໄ ົາງຘາ່ ຖຍັ : (1) ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຽຆໃ ຄິ ຓຌີ າ່ໄ ໜກັ ນົາງຽຆໃ ຌັ : ຽຒຌີ ຽິ ຅,ີໄ ຖຈ຺ ງຌ຺ ຽຆໃ ຄິ ຏູຂໄ າງງໃ ບງຉບໄ ຄຓກີ າຌ຅ຈັ ກາຌ ຾ຖະ ເນຍໄ ່ຖກິ າຌຽຑໃ ຓີ ຽຉຓີ ຽປຈັ ເນຉໄ ບໄ ຄຽຑໃ ຓີ ຉຌ຺ໄ ຋ຌຶ ເຌກາຌຂາງ. (2) ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຋ໃ ຽີ ຌໃ າ຺ ຄໃາງຽຆໃ ຌັ : ບານາຌ, ໝາກແຓ ໄ ຾ຖະ ຏກັ . (3) ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຎະຽຑຈ຾ຒຆໃ ຌັ ຽຆໃ ຄິ ຅ະຉບໄ ຄຽຂາ຺ໄ ຽຊຄິ ຏູຍໄ ຖ່ ຿ິ ຑກຈທໄ ງຽທຖາ຋ໃ ຘີ ຌັໄ ຋ຘີ ຸຈ. 1.3 ຆໞບຄ຋າຄ຅າກຏ້ຏູ ະຖິຈຏໞາຌຏູ້ຂາງຘຄ຺ໃ ຏາໞ ຌຏູຂ້ າງງບໞ ງແຎງັຄຏຍູ້ ຖໍ ຿ິ ຑກ (Producer to wholesaler to retailer to consumer) ຆໃ ບຄ຋າຄຌຽີໄ ຎຌັ ຆໃ ບຄ຋າຄ຾ຍຍຈຄັໄ ຽຈຓີ (Traditional channel) ຽຆໃ ຄິ ຏໃ າຌຏູຂໄ າງຘໃ ຄ຺ ຾ຖະ ຏູຂໄ າງງໃ ບງບຈິ ຘະນະົ . ຘຌິ ຃າໄ ຍ່ຖ຿ິ ຑກຘໃ ທຌເນງໃ ຽຎຌັ ຘຌິ ຃າໄ ຘະຈທກຆືໄ (Convenience goods) ຽຆໃ ຄິ ກໃ ຸຓຽຎາ຺ໄ ໝາງຓ຅ີ າ່ ຌທຌນາົ ງ ຾ຖະ ດໃ ູ຅ະ຾຅ກກະ຅າງ຋ໃ ທ຺ ຎະຽ຋ຈ຅ໃ ຄຶ ຉບໄ ຄຏໃ າຌຏູຂໄ າງຘໃ ຄ຺ (Wholesaler) ຏໃ າຌແຎງຄັ ຏູຂໄ າງງໃ ບງ (Retailer) ແຎງຄັ ຏູຍໄ ່ຖ຿ິ ຑກ (Consumer) 1.4 ຆໞບຄ຋າຄ຅າກຏ້ຏູ ະຖຈິ ຏາໞ ຌຉ຺ທ຾຋ຌ ຏໞາຌຏຂູ້ າງຘໃຄ຺ ຏໞາຌຏູ້ຂາງງໞບງແຎງັຄ ຏູ້ຍໍຖ຿ິ ຑກ (Producer to agent to wholesaler to retailer to consumer) ຏູຏໄ ະຖຈິ ຅ະເຆຉໄ ທ຺ ຾຋ຌ ຽຑໃ ບື ຽຂາ຺ໄ ຽຊຄິ ຏູຂໄ າງຘໃ ຄ຺ ຉທ຺ ຾຋ຌ (Agent) ຽຎຌັ ຃ຌ຺ ກາຄຉາຓໜາໄ ຋ໃ ີ ຽຆໃ ຄິ ຅ະຍໃ ່ຓກີ າ່ ຓະຘຈິ ເຌຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຿ຈງແຈໄ ປຍັ ຃ໃ າຉບຍ຾຋ຌເຌປູຍຂບຄ຃ໃ າຉບຍ຾຋ຌ ຆໃ ບຄ຋າຄຌເີໄ ຆຘໄ າ່ ຖຍັ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຽຆໃ ຄິ ຓກີ າຌຂາງຏໃ າຌ຋າຄແຎງຄັ ຏູ ໄ ຍຖ່ ຿ິ ຑກ຅າ່ ຌທຌນາົ ງ ຏູຏໄ ະຖຈິ ຂະໜາຈຌບໄ ງບາຈ຅ະຽຖບື ກຉທ຺ ຾຋ຌ຃ຌ຺ ກາຄ ຽຑໃ ບື ຌາ່ ຘຌິ ຃າໄ ຏໃ າຌແຎງຄັ ຏູ຃ໄ າໄ ຘໃ ຄ຺ ຾ຖທໄ ກະ຅າງຘຌິ ຃າໄ ແຎງຄັ ຏູຂໄ າງງໃ ບງຉໃ ແ່ ຎ. 1.5 ຆໞບຄ຋າຄນາົ ງຆບໞ ຄ຋າຄຘໍາຖຍັ ຏະຖິຈຉະຑຌັ ຍຖໍ ຿ິ ຑກ (Multiple channels for consumer products) ຏູຏໄ ະຖຈິ ຅ະເຆຆໄ ໃ ບຄ຋າຄກາຌ຅ຈັ ຅າ່ ໜໃ າງ຋ໃ ຾ີ ຉກຉໃ າຄກຌັ ນົາງຆໃ ບຄ຋າຄ ຘ່າຖຍັ ຘໃ ທຌ ຉະນົາຈ຋ໃ ຾ີ ຉກຉໃ າຄກຌັ . ຉທ຺ ດໃ າຄ: ຽຎຌັ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ດໃ າຄຈຼທກຌັ ຋ໃ ຂີ າງແຎງຄັ ກໃ ຸຓຏູຍໄ ຖ່ ຿ິ ຑກ ຾ຖະ ຏູເໄ ຆ຋ໄ າຄບຸຈ ຘານະກາ່ ຆໃ ບຄ຋າຄນາົ ງຆໃ ບຄ຋າຄ຅ະຊກື ຌາ່ ຓາເຆຽໄ ຑໃ ບື ຽຑໃ ຓີ ງບຈຂາງ ນົື ຽປຈັ ເນຽໄ ກຈີ ຘໃ ທຌ຃ບຄຉະນົາຈ຅າ່ ຌທຌ ນາົ ງ. 2. ຆບໞ ຄ຋າຄກາຌ຅ຈັ ຅ໍາໜາໞ ງຏະຖິຈຉະຑຌັ ບຸຈຘານະກາໍ (Channels for industrial products) ຎະກບຍຈທໄ ງ: 2.1 ຆໞບຄ຋າຄ຅າກຏູ້ຏະຖິຈແຎງຄັ ຏເູ້ ຆ້຋ູ າຄບຈຸ ຘານະກໍາ (Producer to industrial user) ຽຎຌັ ຆໃ ບຄ຋າຄກຄ຺ (Direct channel) ຽຆໃ ຄິ ຍໃ ່ຏໃ າຌ຃ຌ຺ ກາຄ຋າຄກາຌຉະນົາຈ ໜໃ ທງຄາຌ ຂາງຂບຄຏູຏໄ ະຖຈິ ຅ະຂາງ຿ຈງກຄ຺ ແຎງຄັ ຏູເໄ ຆ຋ໄ າຄບຸຈຘານະກາ່ . ຘະຌ຃າໄ ຋ໃ ເີ ຆຆໄ ໃ ບຄ຋າຄຌແີໄ ຈ຾ໄ ກໃ : ຽ຃ໃ ບື ຄ຅ກັ ຂະໜ າຈເນງໃ , ຃ບຓຑທິ ຽຉຂີ ະໜາຈເນງໃ , ບຸຎະກບຌ ນົື ຘາ່ ຌກັ ຄາຌຂາງ ຾ຖະ ບໃ ຌື ໂ ຑະຌກັ ຄາຌຂາງ຅ະຆໃ ທງຏູຏໄ ະຖຈິ ຅ຈັ ນາຖູກ຃າໄ ຈທໄ ງ຃ທາຓຆໃ ຼທຆາຌ ຾ຖະ ກາຌຍຖ່ ກິ າຌຉໃ າຄໂຽຆໃ ຌັ : ກາຌຂຌ຺ ຘໃ ຄ຺ , ກາຌຉຈິ ຉຄັໄ ຽ຃ໃ ບື ຄ຅ກັ ຾ຖະ ກາຌ ຘບໄ ຓ຾ຎຄ. 2.2 ຆໞບຄ຋າຄ຅າກຏ້ຏູ ະຖິຈຏາໞ ຌຉ຺ທ຾຋ຌ຃຺ຌກາຄແຎງັຄຏູເ້ ຆ້຋ູ າຄບຸຈຘານະກໍາ (Manufact-urer to agent middlemen to industrial user) ຆໃ ບຄ຋າຄຌກີໄ າ່ ຌຈ຺ ຿ຈງຏູຏໄ ະຖຈິ ຏໃ າຌຉທ຺ ຾຋ຌຽຑໃ ບື ກະ຅າງຏະຖຈິ ຉະຑຌັ , ຉທ຺ ຾຋ຌ຅າ່ ໜໃ າງ (Agent) ຽຎຌັ ຃ຌ຺ ກາຄບຈິ ຘະນະົ ຋ໃ ດີ ໃ ູຖະນທໃ າຄຏູຏໄ ະຖຈິ ຾ຖະ ຏູເໄ ຆໄ ຘຌິ ຃າໄ ຋ໃ ເີ ຆຆໄ ໃ ບຄ຋າຄຌແີໄ ຈ຾ໄ ກໃ : ທຈັ ຘະຈຸຘຌິໄ ຽຎບື ຄເຌກາຌຈາ່ ຽຌຌີ ຄາຌ (Operating supplies) ບຸຎະກບຌ ຎະກບຍ (Accessory equipment) ຽ຃ໃ ບື ຄຓຂື ະໜາຈຌບໄ ງ (Small tools) ຾ຖະ ບະແນໃ ົ຋ໃ ຓີ ຓີ າຈຉະຊາຌ (Standardized parts) Page 194 of 283

຃ທາຓ຃ບຍ຃ຸຓຉະນົາຈ (Market coverage) ຽຎຌັ ກາຌຑ຅ິ າຖະຌາຽຊຄິ ຅າ່ ຌທຌ຃ຌ຺ ກາຄເຌ຾ຉໃ ຖະ ຖະຈຍັ ຂບຄຆໃ ບຄ຋າຄ ຽຆໃ ຄິ ຅ະຉບໄ ຄຊຽື ກຌ຋ໃ ຘີ າ່ ຃ຌັ ຎະກບຍຈທໄ ງ: (1) ຃ທາຓຘາຓາຈເຌກາຌຏະຖຈິ ຾ຖະ ຆຍັ ຑະງາກບຌ຋າຄກາຌຉະນົາຈ (2) ຖກັ ຘະຌະຉະນົາຈຽຎາ຺ໄ ໝາງ ຾ຖະ ປູຍ຾ຍຍຑຈຶ ຉກິ າ່ ກາຌຆຂືໄ ບຄຖູກ຃າໄ ຋ໃ ຓີ ຘີ ກັ ກະງະຑາຍ (3) ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ນົຄັ ຅າກຎະຽຓຌີ ຎຈັ ແ຅ຽນໃ ົາ຺ ຌີໄ ຏູຏໄ ະຖຈິ ຅ະຘາຓາຈຽຖບື ກ຃ທາຓຽຂຓັໄ ຂຸຌໄ (຅າ່ ຌທຌ຃ຌ຺ ກາຄ) ຂບຄ຃ທາຓ຃ບຍ຃ຸຓຉະນົາຈ (Intensity of market coverage) ກາຌຽຖບື ກ຅າ່ ຌທຌ຃ຌ຺ ກາຄເຌ ຆໃ ບຄ຋າຄຓີ 3 ປູຍ຾ຍຍ຃:ື 1. ກາຌ຅ັຈ຅າໍ ໜໞາງ຾ຍຍ຋ໃ຺ທຽຊຄິ (Intensive distribution) ຽຎຌັ ກາຌເຆ຅ໄ າ່ ຌທຌ຃ຌ຺ ກາຄເຌ ຆໃ ບຄ຋າຄເນນໄ ົາງ຋ຘີ ຸຈ ຽຑໃ ບື ເນຏໄ ະຖຈິ ຉະຑຌັ ຓກີ າຌກະ຅າງແຎງຄັ ຉະນາົ ຈແຈດໄ ໃ າຄກທາໄ ຄຂທາຄ຋ຘີ ຸຈ ຽຆໃ ຄິ ຃ຌ຺ ກາຄ ຅ະຆໃ ທງຽກຍັ ປກັ ຘາຘຌິ ຃າໄ ຾ຖະ ຂາງຘຌິ ຃າໄ ຘ່າຖຍັ ຏູຍໄ ່ຖ຿ິ ຑກ. ກາຌ຅ຈັ ຅າ່ ໜໃ າງ຾ຍຍ຋ໃ ທ຺ ຽຊຄິ ຅ະຽປຈັ ເນຏໄ ູ ໄ ຍຖ່ ຿ິ ຑກຘາຓາຈຽຖບື ກຆເືໄ ຌປາໄ ຌ຋ໃ ດີ ໃ ູເກຍໄ າໄ ຌແຈໄ ຅ໃ ຄຶ ຽປຈັ ເນຽໄ ຘງ຃ໃ າເຆ຅ໄ ໃ າງຉໃ ່າ ຾ຖະ ເຆຽໄ ທຖາໜບໄ ງເຌກາຌ຋ໃ ຅ີ ະຆືໄ ຘຌິ ຃າໄ ຆໃ ບຄ຋າຄຌຽີໄ ໝາະຘ່າຖຍັ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຘະຈທກຆືໄ (Convenience products) ຽຆໃ ຌັ : ຽຂາ຺ໄ ໜຓ຺ ບຓ຺ , ດາຘູຍ, ຘະຍູ, ດາຊູ຾ຂທໄ , ແຓຊໄ ູ຾ຂທໄ . 2. ກາຌ຅ຈັ ຅າໍ ໜາໞ ງ຾ຍຍຽຖບື ກນາ (Selective distribution) ຽຎຌັ ກາຌຽຖບື ກ຃ຌ຺ ກາຄ຋ໃ ຽີ ໝາະ ຘຓ຺ ຅າ່ ຌທຌໜໃ ຄຶ ຘາ່ ຖຍັ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ເຌ຾ຉໃ ຖະບາຌາຽຂຈ຋າຄຑູຓຘາຈ. ກ່ຖະຌຌີ ຽີໄ ໝາະຘາ່ ຖຍັ ຘຌິ ຃າໄ ຽຆໃ ຌັ : ຽຒຌີ ຽິ ຅,ີໄ ບຸຎະກບຌຑາງເຌຽປບື ຌ, ຽຘບືໄ ຏາໄ . ຌບກ຅າກຌງີໄ ຄັ ຓຏີ ູເໄ ນຘໄ ຈິ ຋າຄກາຌຉະນົາຈ (Franchisers) ຘ່າຖຍັ ກາຌ ຅ຈັ ຅າ່ ໜໃ າງ຾ຍຍຽຖບື ກນາ ຽຆໃ ຄິ ຅ະເຆຽໄ ຑໃ ບື ຂາງຘຌິ ຃າໄ ຾ຖະ ຍ່ຖກິ າຌເຌຽຂຈເຈຽຂຈໜໃ ຄຶ . 3. ກາຌ຅ຈັ ຅າໍ ໜາໞ ງ຾ຍຍຏູກຂາຈ (Exclusive distribution) ຽຎຌັ ກາຌເຆ຃ໄ ຌ຺ ກາຄໜໃ ຄຶ ຃ຌ຺ ນົື ໜບໄ ງ຃ຌ຺ ຘາ່ ຖຍັ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ເຌຽຂຈຑູຓຘາຈຂະໜາຈເນງໃ ກາຌ຅ຈັ ຅າ່ ໜໃ າງ຾ຍຍຏູກຂາຈຽໝາະຘ່າຖຍັ ຏະຖຈິ ຉະ ຑຌັ ຽ຅າະ຅ຄ຺ ຆືໄ (Specialty goods) ຋ໃ ຏີ ູຆໄ ຆືໄ ຈືໄ ທໄ ງ຃ທາຓຑາກຑູຓເ຅ຽຆໃ ຌັ : ຽຎງ຿ຌ, ຽຘບືໄ ງໃ ນີ ່ຈໄ ຄັ , ບຌັ ງະຓະຌີ ຖາ຃າ຾ຑຄ ຏູຏໄ ະຖຈິ ຅ະເຆຘໄ ະຊາຌ຋ໃ ຉີ າຓ຃ທາຓຉບໄ ຄກາຌ ຿ຈງຑ຅ິ າຖະຌາ຅າກ຃ທາຓຉບໄ ຄກາຌນກົັ ນົາງຎະກາຌ ຽຆໃ ຌັ : ຖະຈຍັ ຘຌິ ຃າໄ ຋ໃ ງີ ຄັ ຽນົບື , ກາຌຐກຶ ບຍ຺ ປຓ຺ ກາຌຂາງ, ຃ຸຌຌະຑາຍກາຌເນຍໄ ່ຖກິ າຌ ຂະຍທຌກາຌປຍັ ຎະກຌັ ກໃ ຼທກຍັ ຃ຌ຺ ກາຄ຋ໃ ຅ີ ະຽປຈັ ໜາໄ ຋ໃ ຏີ ູກຂາຈ. ປູຍ຾ຍຍກາຌ຅ຈັ ບຄ຺ ກາຌເຌຆບໞ ຄ຋າຄກາຌຉະນາົ ຈ (Organizational pattern in marketing channels) ຽຎຌັ ກາຌຑ຅ິ າຖະຌາຽຊຄິ ຑາຍຖທຓຂບຄຖະຍຍ຺ ຆໃ ບຄ຋າຄກາຌຉະນົາຈເຌບະຈຈີ , ຎຈັ ຅ຍຸ ຌັ ຾ຖະ ຾ຌທ຿ຌຓໄ ເຌບະຌາ຃ຈ຺ ຽຆໃ ຄິ ຎະກບຍຈທໄ ງ: 1. ຖະຍຍ຺ ຆໞບຄ຋າຄກາຌຉະນາົ ຈ຾ຍຍ຋ໍາຓະຈາ [Conventional Marketing Channels (CMC)] ຽຎຌັ ຖະຍຍ຺ ຆໃ ບຄ຋າຄກາຌ຅ຈັ ຅າ່ ໜໃ າງ຾ຍຍຈຄັໄ ຽຈຓີ ຋ໃ ງີ ຄັ ຓກີ າຌເຆດໄ ໃ ູເຌຎຈັ ຅ຍຸ ຌັ ເຌແຖງະຌຎີໄ ະກບຍ ຈທໄ ງຏູຂໄ າງຎຈັ ແ຅ກາຌຏະຖຈິ ນົື ທຈັ ຊຸຈຍິ , ຏູຏໄ ະຖຈິ , ຃ຌ຺ ກາຄ຋ໃ ຈີ ່າຽຌຌີ ກາຌ຃າໄ ຘໃ ຄ຺ [ຉທ຺ ຾຋ຌ ຾ຖະ (ນ)ົື ຏູຂໄ າງ ຘໃ ຄ຺ ] ຽຆໃ ຄິ ເຌ຾ຉໃ ຖະໜໃ ທງຽຎຌັ ບຈິ ຘະນົະຉໃ ກ່ ຌັ ຓກີ າຌຈາ່ ຽຌຌີ ກຈິ ຅ະກາຌຽຑໃ ບື ຘະ຾ນທຄນາກາ່ ແຖຂບຄຉຌ຺ ຾ຖະ ຓີ ຿຃ຄຘາໄ ຄກາຌຽປຈັ ທຼກ຋ໃ ຾ີ ງກ຅າກກຌັ . 2. ຖະຍ຺ຍກາຌ຅ະຽຖີຌຽຉຍີ ຿ຉຂບຄຖະຍຍ຺ ກາຌຉະນົາຈເຌ຾ຌທຉັໄຄ (Growth of vertical marketing system) ຽກຈີ ຂຌຶໄ ຽຓໃ ບື ເຆຆໄ ໃ ບຄ຋າຄກາຌ຅ຈັ ຅າ່ ໜໃ າງ 2 ຂຌັໄ ຉບຌຂຌຶໄ ແຎ ຓກີ າຌຽຆໃ ບື ຓ຿ງຄກຌັ ຾ຖະ ກາຌ຅ຈັ ກາຌ຿ຈງໜໃ ຄຶ ຋ຸຖະກຈິ ຖະຍຍ຺ ຌຎີໄ ະກບຍຈທໄ ງຏູຏໄ ະຖຈິ , ຏູຂໄ າງຘໃ ຄ຺ ຾ຖະ ຏູຂໄ າງງໃ ບງ຋ໃ ຓີ ກີ າຌຽປຈັ ທຼກ ປໃ ທຓກຌັ ເນຽໄ ຎຌັ ຖະຍຍ຺ ຈຼທກຌັ ຽຎຌັ ກາຌຖທຓຉທ຺ ກຌັ ຂບຄກໃ ຸຓຉໃ າຄໂເຌ຾ຌທຉຄັໄ ຿ຈງງຈຶ ນົກັ ທໃ າຊາໄ ຏູຏໄ ະຖຈິ Page 195 of 283

຾ຖະ ຏູຂໄ າງງໃ ບງບຈິ ຘະນົະຉໃ າຄກຓ່ ຸຄໄ ຘະ຾ນທຄນາກ່າແຖເນກໄ ຍັ ຉທ຺ ຽບຄ ຿ຈງຉໃ າຄ຃ຌ຺ ຉໃ າຄຽປຈັ ຅ະຓຏີ ຌ຺ ຽປຈັ ເນຆໄ ໃ ບຄ ຋າຄກາຌ຅ຈັ ຅າ່ ໜໃ າງ ຓບີ ່າຌາຈກາຌຉໃ ່ຖບຄຉໃ າ່ ຉຌ຺ໄ ຋ຌຶ ເຌກາຌ຅ຈັ ຆຘືໄ ຌິ ຃າໄ ຅ໃ ຄຶ ຘູຄຽຎຌັ ຉຌ຺ໄ . 3. ຖະຍ຺ຍກາຌ຅ະຽຖຌີ ຽຉຍີ ຿ຉຂບຄຖະຍຍ຺ ກາຌຉະນົາຈເຌ຾ຌທຌບຌ (Growth of horizontal marketing system) ຽຎຌັ ກາຌຖທຓຉທ຺ ກຌັ ຂບຄຘະຊາຍຌັ ກາຌຉະນົາຈເຌ຾ຌທຌບຌ຿ຈງງຈຶ ນກົັ ທໃ າ ຊາໄ ຘະຓາຆກິ ເຌຆໃ ບຄ຋າຄເຌ຾ຉໃ ຖະຖະຈຍັ (ຽຆໃ ຌັ ຖະຈຍັ ກາຌ຃າໄ ຘໃ ຄ຺ ນົື ຖະຈຍັ ກາຌ຃າໄ ງໃ ບງ) ຉໃ າຄ຃ຌ຺ ຉໃ າຄ ຽປຈັ ຅ະຽປຈັ ເນຓໄ ບີ າ່ ຌາຈເຌກາຌຉໃ ຖ່ ບຄຉໃ ່າ ຾ຖະ ຓຉີ ຌ຺ໄ ຋ຌຶ ເຌກາຌຆືໄ ຾ຖະ ກາຌຈາ່ ຽຌຌີ ຄາຌຘູຄ ຅ໃ ຄຶ ຓກີ າຌຖທຓຉທ຺ ກຌັ ເຌ຾ຌທຌບຌ຋ຄັ ເຌຖະຈຍັ ກາຌ຃າໄ ງໃ ບງ (ຏູຂໄ າງງໃ ບງບຈິ ຘະນົະນາົ ງ຃ຌ຺ ປໃ ທຓຓກື ຌັ ) ຖະຈຍັ ກາຌ຃າໄ ຘໃ ຄ຺ (ຏູ ໄ ຂາງຘໃ ຄ຺ ນົື ຉທ຺ ຾຋ຌຖທຓຉທ຺ ກຌັ ) ຽຆໃ ຄິ ດໃ ູເຌປູຍ຾ຍຍກາຌຉຄັໄ ຍຖ່ ຘິ ຈັ ເໝໃ ຂຌຶໄ ຓາ. 4. ຖະຍຍ຺ ກາຌ຅ະຽຖຌີ ຽຉຍີ ຿ຉຂບຄຖະຍຍ຺ ກາຌຉະນົາຈນາົ ງຆໞບຄ຋າຄ (Growth of multichannel marketing system) ຽຎຌັ ກາຌ຋ໃ ຋ີ ຸຖະກຈິ ຽຖບື ກຆໃ ບຄ຋າຄກາຌ຅ຈັ ຅າ່ ໜໃ າງຘຌິ ຃າໄ ນົາງຆໃ ບຄ ຋າຄປໃ ທຓກຌັ . ຉທ຺ ດໃ າຄ: ຍ່ຖຘິ ຈັ ງູຌຖິ ຽີ ທີ ຾ຖະ ຍ່ຖຘິ ຈັ ປບຌຈາໄ ຃າຕ໇ ເຆຆໄ ໃ ບຄ຋າຄກາຌ຅ຈັ ຅າ່ ໜໃ າງຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຂບຄຍ່ຖຘິ ຈັ ຾ຍຍນົາງຆໃ ບຄ຋າຄປໃ ທຓກຌັ . 2. ຃຺ຌກາຄ຋າຄກາຌຉະນາົ ຈ : ຏຂູ້ າງຘໃ຺ຄ ກາຌຂາງຘໃ຺ຄ (Wholesaling) ກຈິ ຅ະກ່າ຋ຄັ ໝຈ຺ ຋ໃ ກີ ໃ ຼທຂບໄ ຄ຿ຈງກຄ຺ ກຍັ ກາຌຂາງຘຌິ ຃າໄ ຾ຖະ ຍ່ຖກິ າຌແຎຘໃ ູ຋ຸຖະກຈິ ຾ຖະ ບຄ຺ ກາຌບໃ ຌື ໂ ຽຑໃ ບື ຽປຈັ ກາຌຂາງຉໃ ່ ນົື ເຆເໄ ຌກາຌຏະຖຈິ ຘຌິ ຃າໄ ຾ຖະ ຍ່ຖກິ າຌບໃ ຌື ໂ ນົື ຽຑໃ ບື ຈາ່ ຽຌຌີ ຄາຌຂບຄບຄ຺ ກາຌ. ຏູ້ຂາງຘໃ຺ຄ (Wholesaler) ຽຎຌັ ຃ຌ຺ ກາຄ຋ໃ ຓີ ກີ າ່ ຓະຘຈິ ເຌຘຌິ ຃າໄ ຾ຖະ ຂາງຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ແຎງຄັ ຋ຸຖະ ກຈິ ບໃ ຌື ຽຆໃ ຌັ : ຏູຂໄ າງງໃ ບງ, ຏູເໄ ຆ຋ໄ າຄບຸຈຘານະກ່າ ຏູຏໄ ະຖຈິ ຅ະບາແຘຏູຂໄ າງຘໃ ຄ຺ ເຌກາຌກະ຅າງຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຅າກຏູ ໄ ຏະຖຈິ ແຎງຄັ ຏູຂໄ າງງໃ ບງບໃ ຌື ໂ. ຂໄ຃ໍ ທຌຑ຅ິ າຖະຌາຘາໍ ຖຍັ ຃຺ຌກາຄ຋າຄກາຌຉະນາົ ຈ (Justifications for marketing interme-diaries) ຘາຽນຈ຋ໃ ເີ ຆ຃ໄ ຌ຺ ກາຄຽຑາະ຃ຌ຺ ກາຄຽປຈັ ໜາໄ ຋ໃ ຆີ ໃ ທງຂາງ ຆໃ ທງຽປຈັ ໜາໄ ຋ໃ ຘີ ໃ ຄ຺ ຽຘຓີ ກາຌຉະນົາຈ ເນຍໄ ່ຖກິ າຌຈາໄ ຌຉໃ າຄໂ ເນຘໄ ຌິ ຽຆໃ ບື ກຍັ ຖູກ຃າໄ ຆໃ ທງນຸົຈຖາງກາຌຉຈິ ຉໃ ່ກຍັ ຖູກ຃າໄ ຈໃ ຄັ ປູຍ຋ີ 13.2 ຉທ຺ ດໃ າຄ: ຏູຏໄ ະຖຈິ (M=Manufacturer) 4 ຃ຌ຺ ຾ຉໃ ຖະ຃ຌ຺ ຉບໄ ຄຉຈິ ຉໃ ່ກຍັ ຖກູ ຃າໄ (C=Customer) 4 ຃ຌ຺ ຽປຈັ ເນຽໄ ກຈີ ຖາງກາຌ ຉຈິ ຉໃ ່ກຍັ ຖູກ຃າໄ 16 ຃ຄັໄ (4 x 4) ຾ຉໃ ຊາໄ ຓຏີ ູ຅ໄ ຈັ ຅າ່ ໜໃ າງ (D=Distribution) ຽຂາ຺ໄ ຓາ຅ະຆໃ ທງນຸຈົ ຖາງກາຌຉຈິ ຉໃ ່ ຽນບົື ຑຼຄ 8 ຃ຄັໄ . ຽທາ຺ໄ ແຈທໄ ໃ າ ກາຌຉຈິ ຉໃ ່ກຍັ ຏູຏໄ ະຖຈິ (M) 4 ຃ຄັໄ ຾ຖະ ຉຈິ ຉໃ ່ກຍັ ຖູກ຃າໄ (C) 4 ຃ຄັໄ ຖທຓຽຎຌັ 8 ຃ຄັໄ (= 4 + 4) ຽຆໃ ຄິ ຅ະຆໃ ທງນຸຈົ ຃ໃ າເຆ຅ໄ ໃ າງເຌກາຌຉຈິ ຉໃ ່ກຍັ ຖູກ຃າໄ . M CMC M CMC D M CMC M CMC ກ. ຅່າຌທຌຖາງກາຌຉຈິ ຉໃ ່ຽຆໃ ຄິ ຍໃ ແ່ ຈເໄ ຆ຃ໄ ຌ຺ ກາຄ = ຂ. ຅່າຌທຌຖາງກາຌຉຈິ ຉໃ ່ຽຆໃ ຄິ ເຆ຃ໄ ຌ຺ ກາຄ = M x C = 4 x 4 = 16 M+C=4+4=8 Page 196 of 283

ປູຍ຋ີ 13.2 ຘະ຾ຈຄກາຌຎຼຍ຋ຼຍ຅າ່ ຌທຌຖາງກາຌຉຈິ ຉໃ ຿່ ຈງຍໃ ເ່ ຆ຃ໄ ຌ຺ ກາຄຎຼຍ຋ຼຍກຍັ ກາຌເຆ຃ໄ ຌ຺ ກາຄ ຍໍຖິກາຌຂບຄຏູຂ້ າງຘໃຄ຺ ຋ີເໃ ນກູ້ ັຍຏູຂ້ າງງບໞ ງ (Wholesalers` services to retailers) ຏູຂໄ າງ ຘໃ ຄ຺ ຅ະຆໃ ທງຏູຂໄ າງງໃ ບງເຌກາຌຆຘືໄ ຌິ ຃າໄ ເຌຎະຖຓິ າຌນົາງ ຾ຖະ ຂາງຘຌິ ຃າໄ ແຎງຄັ ຏູຂໄ າງງໃ ບງເຌຎະຖຓິ າຌໜບໄ ງ ຿ຈງກາຌຂຌ຺ ຘໃ ຄ຺ ຘຌິ ຃າໄ ແຎງຄັ ຏູຂໄ າງງໃ ບງ ຾ຖະ ຽກຍັ ປກັ ຘາຘຌິ ຃າໄ ເຌຘະຊາຌ຋ໃ ຋ີ ໃ ກີ ່າຌຈ຺ . ຘຌິ ຃າໄ ຓ຃ີ ທາຓນາົ ກນົາງ ຏູຂໄ າງຘໃ ຄ຺ ຅ະ຅ະຉບໄ ຄເນ຃ໄ ທາຓຆໃ ທງຽນົບື ຏູຂໄ າງງໃ ບງ ຿ຈງຊຽື ກຌ຋ໃ ຘີ ່າ຃ຌັ ບໃ ຌື ໂ 3 ຎະກາຌຈໃ ຄັ ຌ:ີໄ 1. ກາຌຘ຺ໃຄຽຘຓີ ກາຌຉະນົາຈ (Promotion) ຏູຂໄ າງຘໃ ຄ຺ ຍາຄ຃ຌ຺ ຅ະຆໃ ທງຘໃ ຄ຺ ຽຘຓີ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຋ໃ ີ ຂາງເນກໄ ຍັ ຏູຂໄ າງງໃ ບງ ກາຌຘໃ ຄ຺ ຽຘຓີ ກາຌຂາງ຋ໃ ຽີ ຌຌັໄ ຘໃ ູ຃ຌ຺ ກາຄ຿ຈງປູຍ຾ຍຍຉໃ າຄໂຽຆໃ ຌັ : ກາຌ຿຃ຘະຌາ, ກາຌ ຘໃ ຄ຺ ຽຘຓີ ກາຌຂາງ ຾ຖະ ບໃ ຌື ໂ. 2. ຂໍໄຓູຌກຼໞ ທກັຍຉະນາົ ຈ (Marketing information) ຏູຂໄ າງຘໃ ຄ຺ ຅ະຽຎຌັ ຾ນໃ ົຄຂຓ່ໄ ຌູ ຉະນົາຈ຋ໃ ຈີ ີ ຽຑາະກາຌຘໃ ຘື າຌກຍັ ຋ຸຖະກຈິ ຂາງງໃ ບງເຌ຋ບໄ ຄຊໃ ຌິ ຾ຖະ ຏູຂໄ າງຎຈັ ແ຅ກາຌຏະຖຈິ ເຌກາຌຽ຅ຖະ຅າຆຂືໄ າງ ຿ຈງ ກາຌຘະຘຓ຺ ຂ່ຓໄ ຌູ ກໃ ຼທກຍັ ຃ທາຓຉບໄ ຄກາຌຆຂືໄ ບຄຏູຍໄ ່ຖ຿ິ ຑກ, ຖາ຃າ, ຽຄໃບື ຌແຂກາຌຂາງ, ກາຌຑຈັ ຋ະຌາຏະຖຈິ ຉະ ຑຌັ ເໝໃ ຾ຖະ ບໃ ຌື ໂ. 3. ກາຌຆທໞ ງຽນບືົ ຋າຄກາຌຽຄຌິ (Financial aid) ຏູຂໄ າງຘໃ ຄ຺ ຘໃ ທຌເນງໃ ຅ະເນ຃ໄ ທາຓຆໃ ທງຽນົບື ຈາໄ ຌກາຌຽຄຌິ ກຍັ ຖູກ຃າໄ ຽຆໃ ຌັ : ກາຌເນຘໄ ຌິ ຽຆໃ ບື ແຖງະຘຌັໄ ນົື ແຖງະງາທ. ຍຖໍ ກິ າຌຂບຄຏູ້ຂາງຘໃຄ຺ ຋ໃີເນກູ້ ັຍຏຏູ້ ະຖຈິ (Wholesalers` services to manufacturers) ຍ່ຖກິ າຌຍາຄດໃ າຄຽຆໃ ຄິ ຏູຂໄ າງຘໃ ຄ຺ ເນກໄ ຍັ ຏູຏໄ ະຖຈິ ຅ະຓຖີ ກັ ຘະຌະ຋ໃ ຃ີ າໄ ງ຃ກື ຍັ ຋ໃ ເີ ນກໄ ຍັ ຏູຂໄ າງງໃ ບງ ຾ຉໃ ຓຖີ ກັ ຘະຌະ ຋ໃ ຾ີ ຉກຉໃ າຄກຌັ ຿ຈງຓຖີ າງຖະບຼຈຈໃ ຄັ ຌ:ີໄ 1. ກາຌ຅ຈັ ນາໜໞທງຄາຌຂາງ (Providing an instant sales force) ຏູຂໄ າງຘໃ ຄ຺ ຅ະ຅ຈັ ນາ ໜໃ ທງຄາຌຂາງ (Sales force) ເຌກຖ່ ະຌຌີ ຅ີໄ ະຓຏີ ຌ຺ ກະ຋ຍ຺ ຽປຈັ ເນຏໄ ູຏໄ ະຖຈິ ຽກຈີ ກາຌຎະດຈັ ຉຌ຺ໄ ຋ຌຶ ຅າກກາຌ຋ໃ ີ ຍໃ ຉ່ ບໄ ຄ຅ຈັ ນາໜໃ ທງຄາຌຂາງ. 2. ກາຌນຼຸຈຉໄຌ຺ ຋ຶຌເຌກາຌຽກຍັ ປກັ ຘາຘິຌ຃ໟາ (Reducing inventory costs) ຏູຂໄ າງຘໃ ຄ຺ ຅ະ ຉບໄ ຄຆຘືໄ ຌິ ຃າໄ ເຌຎະຖຓິ າຌ຋ໃ ຽີ ໝາະຘຓ຺ ຅າກຏູຏໄ ະຖຈິ ຾ຖະ ຽກຍັ ປກັ ຘາຘຌິ ຃າໄ ຽຑໃ ບື ກາຌຂາງຉໃ .່ ເຌກຖ່ ະຌຌີ ຽີໄ ຎຌັ ກາຌນຸົຈ຅າ່ ຌທຌຉຌ຺ໄ ຋ຌຶ ຂບຄຘຌິ ຃າໄ ຋ໃ ງີ ຄັ ຽນບົື ຋ໃ ຏີ ູຏໄ ະຖຈິ ຅ະຉບໄ ຄຽກຍັ ປກັ ຘາແທ.ໄ 3. ກາຌຎະກັຌ຃ທາຓຘໞຼຄ຅າກກາຌເນູ້ຘຌິ ຽຆືໃບ (Assuming credit risks) ຏູຂໄ າງຘໃ ຄ຺ ຅ະຉບໄ ຄ ເນຘໄ ຌິ ຽຆໃ ບື ຾ກໃ ຏູຂໄ າງງໃ ບງ ຾ຖະ ກາປຍັ ຑາຖະ຃ທາຓຘໃ ຼຄແຑ຅າກກາຌ຋ໃ ຖີ ູກ຃າໄ ຍໃ ຅່ ໃ າງຽຄຌິ . 4. ກາຌຽປຈັ ເນຂູ້ ຓໄໍ ຌູ ຉະນົາຈຓີ຃ທາຓຘຓ຺ ຍູຌ (Furnishing market information) ຏູ ໄ ຂາງງໃ ບງ ຾ຖະ ຏູຂໄ າງຘໃ ຄ຺ ຅ະ຅ຈັ ນາຂ່ຓໄ ຌູ ກາຌຉະນົາຈຘາ່ ຖຍັ ຏູຏໄ ະຖຈິ ຽຆໃ ຄິ ຅ະກໃ ຼທຂບໄ ຄກຍັ ຃ທາຓຉບໄ ຄກາຌຆືໄ ຂບຄຏູຍໄ ່ຖ຿ິ ຑກ, ຋ໃ າບໃ ຼຄເຌກາຌຆືໄ ຾ຖະ ຂຓ່ໄ ຌູ ຂບຄ຃ໃ ຸ຾ຂໃ ຄຂຌັ . ຎະຽຑຈຂບຄຏູຂ້ າງຘໃຄ຺ (Types of wholesalers) ຏູຂໄ າງຘໃ ຄ຺ ຋ໃ ທ຺ ແຎຓີ 3 ຎະຽຑຈຈໃ ຄັ ຌ:ີໄ Page 197 of 283

1. ຏູ້ຂາງຘໃ຺ຄ຋ີຽໃ ຎຌັ ຑ຃ໃໍ າໟ (Merchant wholesalers) ຽຎຌັ ຃ຌ຺ ກາຄ຋ໃ ຓີ ກີ າ່ ຓະຘຈິ ເຌຘຌິ ຃າໄ ຽຆໃ ຄິ ຆືໄ ຘຌິ ຃າໄ ເຌຎະຖຓິ າຌນາົ ງ ຾ຖະ ຂາງຉໃ ່ແຎງຄັ ຏູຂໄ າງຘໃ ຄ຺ ນົື ຏູຂໄ າງງໃ ບງ, ຘະຊາຍຌັ , ຘໃ ທຌຑາກຖຈັ , ກໃ ຸຓຓບື າຆຍີ , ກໃ ຸຓຎະກບຍບາຆຍີ ຘະຽຑາະ ຾ຖະ ຏູເໄ ຆ຋ໄ າຄບຸຈຘານະກ່າ. ຏູຂໄ າງຘໃ ຄ຺ ຋ໃ ຽີ ຎຌັ ຑໃ ່຃າໄ ຅ະຘາຓາຈ຾ຍໃ ຄຎະຽຑຈຽຎຌັ : 1.1 ຑໍ຃ໃ ໟາຘຄໃ຺ ຋ີໃຍໍຖກິ າຌຽຉຓັ ຋ີໃ (Full-service wholesaler) ຽຎຌັ ຃ຌ຺ ກາຄ຋ໃ ຽີ ປຈັ ໜາໄ ຋ໃ ຽີ ຎຌັ ຏູຂໄ າງຘໃ ຄ຺ ຋ຄັ ໝຈ຺ ຿ຈງຽປຈັ ໜາໄ ຋ໃ ຉີ ໃ າຄໂຽຆໃ ຌັ : ກາຌຂຌ຺ ຘໃ ຄ຺ ຘຌິ ຃າໄ , ກາຌ຅ຈັ ນາ຃ຄັ ຘຌິ ຃າໄ , ກາຌເນຘໄ ຌິ ຽຆໃ ບື , ກາຌ ເນກໄ າຌຘະໜຍັ ຘະໜຸຌກຈິ ຅ະກ່າ, ກາຌຘໃ ຄ຺ ຽຘຓີ ກາຌຉະນາົ ຈ, ກາຌເນ຃ໄ ທາຓຆໃ ທງຽນບົື ກຍັ ຖກູ ຃າໄ ຾ຖະ ບໃ ຌື ໂ. ຑໃ ່຃າໄ ຘໃ ຄ຺ ຋ໃ ເີ ນຍໄ ຖ່ ກິ າຌຽຉຓັ ຋ໃ ແີ ຈ຾ໄ ກໃ : (1) ຑໃ ຃່ າໄ ຘໃ ຄ຺ ຂາງຘຌິ ຃າໄ ນົາງຘາງຏະຖຈິ ຉະຑຌັ (General-line wholesalers) (2) ຑໃ ່຃າໄ ຘໃ ຄ຺ ຂາງຘຌິ ຃າໄ ຘະຽຑາະດໃ າຄ (Specialty wholesalers) (3) ຏູ຅ໄ ຈັ ຅າ່ ໜໃ າງຘຌິ ຃າໄ ບບຸຈຘານະກ່າ (Industrial Distributors) 1.2 ຑໍໃ຃າໟ ຘໃຄ຺ ຋ເໃີ ນຍູ້ ໍຖຖິກາຌ຅າໍ ກັຈ (Limited-service wholesaler) ຽຎຌັ ຏູຂໄ າງຘໃ ຄ຺ ຋ໃ ີ ເນຍໄ ຖ່ ກິ າຌຖກູ ຃າໄ ໜບໄ ງກທໃ າຏູຂໄ າງຘໃ ຄ຺ ຋ໃ ເີ ນຍໄ ຖ່ ກິ າຌຽຉຓັ ຋ໃ ີ ຎະກບຍຈທໄ ງຏູຂໄ າງຘໃ ຄ຺ ຾ຍຍຉໃ າຄໂ຃:ື (1) ຏູຂໄ າງຘໃ ຄ຺ ຋ໃ ຂີ າງຘຌິ ຃າໄ ຽຎຌັ ຽຄຌິ ຘຈ຺ ຾ຖະ ເນຖໄ ູກ຃າໄ ຂຌ຺ ຘຌິ ຃າໄ ກຍັ ຽບຄ (Cash-and-carry wholesalers) (2) ຏູຂໄ າງຘໃ ຄ຺ ຿ຈງເຆຖໄ ຈ຺ ຍຌັ ຋ຸກ (Truck wholesalers) (3) ຏູຂໄ າງຘໃ ຄ຺ ຿ຈງ຋ໃ ຘີ ຌິ ຃າໄ ຍໃ ຏ່ ໃ າຌຓື (Drop shipping wholesalers) (4) ຏູຂໄ າງຘໃ ຄ຺ ຑບໄ ຓ຅ຈັ ກາຌ (Rack jobbers) (5) ຘະນະກບຌຏູຏໄ ະຖຈິ (Producers` cooperatives) (6) ກາຌ຃າໄ ຘໃ ຄ຺ ຋າຄແຎຘະຌີ (Mail-order wholesalers) 2. ຑ຃ໃໍ ໟາຘໃຄ຺ ຋ໃຽີ ຎຌັ ຌາງໜາໟ (Commission merchants) ຉທ຺ ຾຋ຌ (Agents) ຾ຖະ ຌາງ ໜາໟ (Brokers) ຽຎຌັ ຃ຌ຺ ກາຄຽຆໃ ຄິ ຍໃ ່ຓກີ ່າຓະຘຈິ ເຌຘຌິ ຃າໄ ຾ຉໃ ຽປຈັ ກຈິ ຅ະກາ່ ກາຌຉະນາົ ຈ ຾ຖະ ແຈປໄ ຍັ ຃ໃ າຌາງ ໜາໄ ຽຆໃ ຄິ ຃ຈິ ຽຎຌັ ຽຎຽີ ຆຌັ ຂບຄງບຈຂາງ. 2.1 ຑໍໃ຃ໟາຌາງໜໟາ (Commission merchant) ຽຎຌັ ຉທ຺ ຾຋ຌບຈິ ຘະນົະຂບຄ຃ຌ຺ ກາຄ ຽຆໃ ຄິ ຽປຈັ ໜາໄ ຋ໃ ຋ີ າຄກາຌຉະນາົ ຈຂບຄຘຌິ ຃າໄ ກະຘກິ ່າ ຉບໄ ຄຊ຃ື ບຄຘຌິ ຃າໄ ຂບຄຏູຂໄ າງ ຓບີ າ່ ຌາຈເຌນາຌຉຄັໄ ຖາ຃າ ຾ຖະ ຽຄໃບື ຌແຂກາຌຂາງ. ຑໃ ່຃າໄ ຌາງໜາໄ ຅ະບາ່ ຌທງ຃ທາຓຘະຈທກຈາໄ ຌຘະຊາຌ຋ໃ ີ ຿ຈງແຈປໄ ຍັ ຃ໃ າຉບຍ຾຋ຌເຌປູຍຂບຄ ຃ໃ າຌາງໜາໄ . 2.2 ຉ຺ທ຾຋ຌ (Agent) ຽຎຌັ ຃ຌ຺ ກາຄຽຆໃ ຄິ ຽປຈັ ເນຽໄ ກຈີ ກາຌຎໃ ຼຌ຾ຎຄ ກາຌຘະຽໜຘີ ຌິ ຃າໄ ຖະນທໃ າຄຏູຆໄ ືໄ ນົື ຏູຂໄ າງ, ຽຎຌັ ຉທ຺ ຾຋ຌຂບຄຏູຆໄ ືໄ ຾ຖະ ຏູຂໄ າງ ຿ຈງຊຽື ກຌກາຌແຈປໄ ຍັ ຃ໃ າຉບຍ຾຋ຌເຌປູຍຂບຄ຃ໃ າ ຌາງໜາໄ ບາຈຽບຌີໄ ທໃ າຉທ຺ ຾຋ຌຂາງ (Sales agent) ນົື ຉທ຺ ຾຋ຌຏູຏໄ ະຖຈິ (Manufacturer`s agents) ຉທ຺ ຾຋ຌ ຂາງ຅ະຌາ່ ຘະຽໜຏີ ະຖຈິ ຉະຑຌັ ຂບຄຏູຏໄ ະຖຈິ ຅າ່ ຌທຌນາົ ງ຃ຌ຺ ນົື ນາົ ງຽກຌຌາງໜາໄ . ຿ຈງຏູຏໄ ະຖຈິ ຅ະກ່າຌຈ຺ ຖາ຃າ ຾ຖະ ຽຄໃບື ຌແຂຂບຄງບຈຂາງ ຘໃ ຄິ ຋ໃ ຏີ ູຏໄ ະຖຈິ ແຈປໄ ຍັ ຅າກກາຌເຆຉໄ ທ຺ ຾຋ຌຂາງ຃ື ຉທ຺ ຾຋ຌຂາງ຅ະຽປຈັ ໜາໄ ຋ໃ ີ ຅ຈັ ນາຘຌິ ຃າໄ , ກາຌກາ່ ຌຈ຺ ບະຌາຽຂຈກາຌຂາງ, ກາຌ຃ຌ຺ໄ ກາຖູກ຃າໄ , ກາຌເຆຎໄ ະຘຍ຺ ກາຌ ຾ຖະ ຂ່ຓໄ ູຌ຋າຄກາຌ ຉະນາົ ຈ ກາຌ຅ຈັ ກຼຓ຃ໃ າເຆ຅ໄ ໃ າງເຌກາຌຂາງ ຽຎຌັ ຃ໃ າຌາງໜາໄ ເຌປູຍຽຎຽີ ຆຌັ ຂບຄງບຈຂາງ. 2.3 ຌາງໜໟາ (Broker) ຽປຈັ ໜາໄ ຋ໃ ຌີ າ່ ຏູຆໄ ືໄ ຾ຖະ ຏູຂໄ າງຓາຑຍ຺ ກຌັ ນົື ຽ຅ຖະ຅າເນຽໄ ກຈີ ກາຌ ຆຂືໄ າງ ຖທຓ຋ຄັ ກາຌບ່າຌທງ຃ທາຓຘະຈທກເນໄ ຿ຈງຍໃ ຓ່ ກີ ່າຓະຘຈິ ເຌຘຌິ ຃າໄ ຋ໃ ຽີ ຂາ຺ ຈາ່ ຽຌຌີ ກາຌ ຍໃ ່ຓຘີ ຌິ ຃າໄ ເຌ ຃ບຍ຃ບຄ ຾ຖະ ຍໃ ຅່ າ່ ຽຎຌັ ຉບໄ ຄຓຘີ າ່ ຌກັ ຄາຌຂາງ ແຈປໄ ຍັ ຃ໃ າຉບຍ຾຋ຌເຌປູຍຂບຄ຃ໃ າຌາງໜາໄ (Commission) Page 198 of 283

3. ຘາຂາກາຌຂາງຂບຄຏຏູ້ ະຖຈິ (Manufacturer`s sales branches) ຾ຖະ ຘາໍ ຌັກຄາຌ ຂາງ (Sales offices) ຎະກບຍຈທໄ ງ: 3.1 ຘາຂາກາຌຂາງຂບຄຏຏູ້ ະຖິຈ (Manufacturer`s sales branches) ຘາຂາກາງ ຂາງຽຎຌັ ຽ຅າ຺ໄ ຂບຄ຿ຈງຏູຏໄ ະຖຈິ ຈໃ ຄັ ຌຌັໄ ຌະ຿ງຍາງກາຌຂາງ ຾ຖະ ຽຄໃບື ຌແຂກາຌຂາງ຅ໃ ຄຶ ກ່າຌຈ຺ ຿ຈງຘໃ ທຌກາຄ (ຘາ່ ຌກັ ຄາຌເນງໃ ) ຾ຖທໄ ຘໃ ຄ຺ ແຎງຄັ ຏູ຅ໄ ຈັ ກາຌຘາຂາກາຌຂາງຽຑໃ ບື ຎະຉຍິ ຈັ ຽຎຌັ ຾ຌທ຋າຄຈຼທກຌັ ຘາຂາກາຌຂາງ຅ະ຅ຈັ ຽກຍັ ຘຌິ ຃າໄ , ຂະນງາງຘຌິ ຽຆໃ ບື ຾ຖະ ຅ຈັ ຘໃ ຄ຺ ຘຌິ ຃າໄ ນົື ຘໃ ຄ຺ ຽຘຓີ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ . ຖູກ຃າໄ ຂບຄຘາຂາກາຌຂາງ຃:ື ຏູ ໄ ຂາງງໃ ບງ (Retailer) ນົື ຏູຂໄ າງຘໃ ຄ຺ (Wholesalers) ນົື ຏູຆໄ ຋ືໄ າຄບຸຈຘານະກ່າ (Industrial purchasers) 3.2 ຘໍາຌກັ ຄາຌຂາງຂບຄຏຏູ້ ະຖິຈ (Manufacturer`s sales offices) ຽຎຌັ ຉທ຺ ຾຋ຌ ຂາງຽຆໃ ຄິ ຽຎຌັ ຽ຅າ຺ໄ ຂບຄ຿ຈງຏູຏໄ ະຖຈິ ຽຎຌັ ຘໃ ຄິ ຘາ່ ຃ຌັ ຘ່າຖຍັ ຉທ຺ ຾຋ຌຂາງຽຆໃ ຄິ ກາ່ ຌຈ຺ ຿ຈງຏູຏໄ ະຖຈິ ຘາ່ ຌກັ ຄາຌຂາງ຅ະ ຂາງຘຌິ ຃າໄ ຿ຈງ຋ຸຖະກຈິ ຈຼທກຌັ ຾ຖະ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຘ່າຖຍັ ຏູຏໄ ະຖຈິ ບໃ ຌື ຈທໄ ງ. 3. ຃຺ຌກາຄ຋າຄກາຌຉະນາົ ຈ : ຏູຂ້ າງງໞບງ ກາຌ຃ໟາງບໞ ງ (Retailing) ໝາງຽຊຄິ ກຈິ ຅ະກ່າ຋ຄັ ໝຈ຺ ຋ໃ ກີ ໃ ຼທຂບໄ ຄກຍັ ກາຌຂາງຘຌິ ຃າໄ ນົື ຍ່ຖກິ າຌ ຿ຈງກຄ຺ ເນແໄ ຎຘໃ ູຏູຍໄ ່ຖ຿ິ ຑກ຃ຌ຺ ຘຸຈ຋າໄ ງ ຽຑໃ ບື ເຆຍໄ ່ຖ຿ິ ຑກຘໃ ທຌຉທ຺ ຍໃ ຾່ ຓໃ ຌຽຑໃ ບື ກາຌເຆ຋ໄ າຄ຋ຸຖະກຈິ ຅າກ຃ທາຓໝ າງ຅ະຽນຌັ ຖກັ ຘະຌະຂບຄກາຌ຃າໄ ງໃ ບງ຃:ື (1) ຽຎຌັ ກຈິ ຅ະກາ່ ຋ຄັ ໝຈ຺ ຋ໃ ກີ ໃ ຼທຂບໄ ຄກຍັ ກາຌຂາງຘຌິ ຃າໄ ນົື ຍຖ່ ກິ າຌ (2) ຖູກ຃າໄ ຃ື ຏູຍໄ ່ຖ຿ິ ຑກ (Consumer) ນົື ຏູຍໄ ່ຖ຿ິ ຑກ຃ຌ຺ ຘຸຈ຋າໄ ງ (Ultimate consumer) ຽຆໃ ຄິ ຽຎຌັ ຘະຊາຍຌັ ຋ໃ ຆີ ຘືໄ ຌິ ຃າໄ ຽຑໃ ບື ເຆຘໄ ໃ ທຌຉທ຺ ຍໃ ຾່ ຓໃ ຌຽຑໃ ບື ຋ຸຖະກຈິ . ຎະຽຑຈຂບຄຏຂູ້ າງງບໞ ງ (Types of retailers) ຏູຂໄ າງງໃ ບງ຿ຈງ຋ໃ ທ຺ ແຎຓີ 2 ຎະຽຑຈຈໃ ຄັ ຌ:ີໄ 1. ປາໟ ຌ຃ໟາງບໞ ງ຾ຍຍຓປີ າໟ ຌ຃ໟາ (In-store retailers) ຓກີ າຌ຅ຈັ ຎະຽຑຈຈໃ ຄັ ຌ:ີໄ 1.1 ຏຂູ້ າງງບໞ ງບຈິ ຘະນົະ (Independent retailer) ຽຎຌັ ຋ຸຖະກຈິ ບຈິ ຘະນົະຽຆໃ ຄິ ຓຂີ ະ ໜາຈໜບໄ ງ ຾ຖະ ຈຆາຽຌຌີ ຄາຌ຿ຈງຽ຅າ຺ໄ ຂບຄຑຼຄ຃ຌ຺ ຈຼທ ຓກີ າຌເນຍໄ ຖ່ ກິ າຌກຍັ ຖູກ຃າໄ ຿ຈງຓ຋ີ ໃ ຉີ ຄັໄ ເກ຋ໄ ໃ ຑີ ກັ ບາແຘ ຂບຄຏູຍໄ ່ຖ຿ິ ຑກ. 1.2 ຏ້ຂູ າງງໞບງຘາຂາ (Chain retailer) ຽຎຌັ ຍ່ຖຘິ ຈັ ຽຆໃ ຄິ ຈາ່ ຽຌຌີ ຄາຌເຌຽ຃ບື ຂໃ າງ຿ຈງຓີ ນາົ ງກທໃ າ 1 ປາໄ ຌຂຌຶໄ ແຎ຿ຈງກາຌຽຑໃ ຓີ ຘາຂາ ຏູຂໄ າງງໃ ບງຘາຂາ຅ະຑະງາງາຓ຋ໃ ຅ີ ະຽຂາ຺ໄ ຽຊຄິ ຉະນົາຈຉາຓຽຂຈ຋າຄ ຑູຓຘາຈຽຑໃ ບື ກາຌຽຑໃ ຓີ ງບຈຂາງ. ຏູຂໄ າງງໃ ບງຘາຂາ຅ະຘາຓາຈຆຘືໄ ຌິ ຃າໄ ແຈເໄ ຌຎະຖຓິ າຌ຋ໃ ນີ ົາງຂຌຶໄ ຾ຖະ ຓຂີ ແ່ໄ ຈໄ ຎຼຍ຅າກຘໃ ທຌນຸົຈ຋ໃ ນີ ົາງຂຌຶໄ ຽຑາະຓບີ ່າຌາຈເຌກາຌຉໃ ່ຖບຄກາຌຆ.ືໄ 1.3 ນໟາຄຘຍັ ຑະຘຌິ ຃າໟ (Department stores) ຽຎຌັ ປາໄ ຌ຃າໄ ຂະໜາຈເນງໃ ຽຆໃ ຄິ ຓຘີ ຌິ ຃າໄ ນາົ ງຆະຌຈິ ຿ຈງ຾ຍໃ ຄບບກຽຎຌັ ຑະ຾ຌກຉາຓໝທຈໝໃ ຘູ ຌິ ຃າໄ ຽຑໃ ບື ເນຏໄ ູຆໄ ຘືໄ າຓາຈຆຘືໄ ຌິ ຃າໄ ຋ໃ ຉີ ບໄ ຄກາຌແຈດໄ ໃ າຄ ຘະຈທກທໃ ບຄແທ ຘຌິ ຃າໄ ຋ໃ ຓີ ຖີ ກັ ຘະຌະຽໝບື ຌກຌັ ນົື ເຆ຃ໄ າໄ ງ຃ກື ຌັ ຅ະຊກື ຅ຈັ ແທເໄ ຌຑະ຾ຌກຈຼທກຌັ . 1.4 ປໟາຌ຃າໟ ຘະຈທກຆໄື (Convenience stores) ຽຎຌັ ປາໄ ຌ຃າໄ ຋ໃ ຅ີ າ່ ໜໃ າງຘຌິ ຃າໄ ຘະຈທກຆືໄ ຓຂີ ະໜາຈຌບໄ ງ, ຖາ຃າຘຌິ ຃າໄ ບາຈ຾ຑຄ ຾ຖະ ຓຏີ ະຖຈິ ຉະຑຌັ ເນຽໄ ຖບື ກໜບໄ ງຽຓໃ ບື ຋ຼຍກຍັ ຆຸຍຽຎຓີໄ າຽກຈັ . 1.5 ປາໟ ຌຆຍຸ ຽຎຓີໄ າຽກັຈ (Supermarkets) ຽຎຌັ ປາໄ ຌ຃າໄ ຂະໜາຈເນງໃ ຋ໃ ເີ ນຖໄ ກູ ຃າໄ ຍຖ່ ກິ າຌ ຉທ຺ ຽບຄ ຘຌິ ຃າໄ ຋ໃ ຂີ າງຽຎຌັ ຘຌິ ຃າໄ ຎະຽຑຈບານາຌ ຾ຖະ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຃ທ຺ ຽປບື ຌຎະກບຍຈທໄ ງ: ບານາຌກະຎໆບຄ, ບານາຌຘຈ຺ , ບານາຌ຾ຆໃ ຾ຂຄ ຾ຖະ ບານາຌເຌຂະຍາຌກາຌ, ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ກະຈາຈ ຾ຖະ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຋່າ຃ທາຓ ຘະບາຈ. ຆຸຍຽຎຓີໄ າຽກຈັ ຅ະຂາງຘຌິ ຃າໄ ຽຆໃ ຌັ : ຽ຃ໃ ບື ຄເຆເໄ ຌ຃ທ຺ ຽປບື ຌ, ຂບຄນຌົິໄ , ຽກຓ, ດາ, ຌຉິ ະງະຘາຌ, ຽ຃ໃ ບື ຄ Page 199 of 283

ຂຼຌ, ຈບກແຓ.ໄ ຆຸຍຽຎຓີໄ າຽກຈັ ບາຈຽຎຌັ ຋ຸຖະກຈິ ຂະໜາຈເນງໃ ຋ໃ ຓີ ຸຄໄ ຂາງຘຌິ ຃າໄ ເຌຖາ຃າຉໃ າ່ ຾ຖະ ຽຎຌັ ຘຌິ ຃າໄ ຃ທ຺ ຽປບື ຌ຋ຸກຆະຌຈິ ກແ່ ຈ.ໄ 1.6 ຆຍຸ ຽຎຘີໄ ະ຿ຉຕ໌ (Superstores) ຽຎຌັ ປາໄ ຌ຃າໄ ງໃ ບງຂະໜາຈເນງໃ ຽຆໃ ຄິ ຅າ່ ໜໃ າງຘະຌ຃າໄ ຎະຽຑຈບານາຌ ຾ຖະ ຍໃ ່຾ຓໃ ຌບານາຌ ຿ຈງ຋ໃ ທ຺ ແຎຘຌິ ຃າໄ ຋ໃ ຑີ ຍ຺ ເຌຆຸຍຽຎຘີໄ ະ຿ຉຕ໇ ຅ະຽຎຌັ ຘຌິ ຃າໄ ຋ໃ ຓີ ຖີ ກັ ຘະຌະຽ ໝບື ຌກຍັ ຘຌິ ຃າໄ ຋ໃ ຂີ າງເຌຆຸຍຽຎຓີໄ າຽກຈັ ຾ຉໃ ບາຈ຅ະຽຑໃ ຓີ ຘາງຏະຖຈິ ຉະຑຌັ (Product line) ບໃ ຌື ຈທໄ ງ. ຆຸຍຽຎີໄ ຘະ຿ຉຕ຅໇ ະ຅າ່ ໜໃ າງຂບຄເຆເໄ ຌຽປບື ຌ, ຘໃ ຄິ ບ່າຌທງ຃ທາຓຘະຈທກ, ຽຘບືໄ ຏາໄ , ຖຈ຺ ງຌ຺ ຽຎຌັ ຉຌ຺ໄ . 1.7 ປາໟ ຌ຃ໟາຽ຅າະ຅ຄ຺ ຆໄື (Specialty stores) ຽຎຌັ ປາໄ ຌຂາງງໃ ບງ຋ໃ ຂີ າງຘຌິ ຃າໄ ຽ຅າະ຅ຄ຺ ຆືໄ (Specialty goods) ຽຎຌັ ປາໄ ຌ຃າໄ ຽຆໃ ຄິ ຖູກ຃າໄ ຽ຅າະ຅ຄ຺ ຆ.ືໄ ຽຌໃ ບື ຄ຅າກກາຌເນຍໄ ່ຖກິ າຌຑຽິ ຘຈ ຓກີ າຘຌິ ຃າໄ ຋ໃ ຓີ ຆີ ໃ ຘື ຼຄ ຓ຅ີ າ່ ຌທຌຘາງຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ໜບໄ ງ (຾຃ຍ) ຾ຖະ ຓ຃ີ ທາຓຖກຶ (ຓເີ ນຽໄ ຖບື ກນາົ ງ຾ຍຍ). 1.8 ປໟາຌຂາງຘິຌ຃ໟານຈຼຸ ຖາ຃າ (Discount stores) ຽຎຌັ ປາໄ ຌ຃າໄ ຋ໃ ຆີ າງຘຌິ ຃າໄ ຋ໃ ທ຺ ແຎຽຆໃ ຄິ ເນຖໄ ູກ຃າໄ ຍ່ຖກິ າຌຉທ຺ ຽບຄ ຿ຈງ຅ະຂາງຘຌິ ຃າໄ ເຌຖາ຃າຉໃ າ່ ກທໃ າຎກ຺ ກະຉິ ຾ຖະ ຓຸຄໄ ຂາງ຅າ່ ຌທຌນົາງ. ປາໄ ຌ຃າໄ ຽນໃ າົ຺ ຌີໄ ຘາຓາຈຂາງຘຌິ ຃າໄ ເຌຖາ຃າຉໃ າ່ ຿ຈງກາຌຍທກຘໃ ທຌຽຑໃ ຓີ ແທຉໄ ໃ າ່ ຽຌໃ ບື ຄ຅າກຓຉີ ຌ຺ໄ ຋ຌຶ ຈາໄ ຌຘະຊາຌ຋ໃ ຉີ ໃ ່າ ປາໄ ຌ຃າໄ ຎະຽຑຈຌຘີໄ ໃ ທຌເນງໃ ຅ະດໃ ູຽຂຈຆາຌຽຓບື ຄ ຘະຊາຌ຋ໃ ຅ີ າ່ ໜໃ າງ຅ະຓຖີ ກັ ຘະຌະຄໃາງໂ ຍໃ ່ຓ຃ີ ທາຓນູົນົານາົ ງ. 1.9 ຄາຌຘະ຾ຈຄ຋ີ຅ໃ ຈັ ຘະ຾ຈຄຖາງກາຌ ຾ຖະ ຃ັຄຘິຌ຃າໟ (Catalog showrooms) ຄາຌຘະ຾ຈຄ຋ໃ ຅ີ ຈັ ຘະ຾ຈຄຖາງກາຌ (Catalog showrooms) ຽຎຌັ ຄາຌຘະ຾ຈຄຽຆໃ ຄິ ຅ຈັ ຘະ຾ຈຄກາຘຌິ ຃າໄ ຋ໃ ຓີ ຆີ ໃ ື ຘຼຄ ຾ຖະ ຂາງຘຌິ ຃າໄ ເຌຖາ຃າຑຽິ ຘຈ. ຖາງກາຌ຋ໃ ຓີ ຃ີ ທາຓຘທງຄາຓ຅ະຌາ່ ຘະຽໜເີ ຌຄາຌຘະ຾ຈຄ ນົື ຍາຄ຃ຄັໄ ບາຈ ຘໃ ຄ຺ ຋າຄແຎຘະຌແີ ຎງຄັ ຖກູ ຃າໄ ຖູກ຃າໄ ຅ະຽຖບື ກຘຌິ ຃າໄ ຅າກຖາງກາຌ ນົື ຅າກກາຌ຅ຈັ ກາຌຘະ຾ຈຄຘຌິ ຃າໄ ເຆຄາຌ ຘະ຾ຈຄ ນົື ເນຖໄ ກູ ຃າໄ ຘໃ ຄັ ຆ຅ືໄ າກປາໄ ຌ຃າໄ ຿ຈງຑະຌກັ ຄາຌ຅ະແຎປຍັ ຘຌິ ຃າໄ ຅າກ຃ຄັ ຘຌິ ຃າໄ . 1.10 ຄາຌຘະ຾ຈຄຘິຌ຃ໟາ (Warehouse showrooms) ຽຎຌັ ຄາຌຘະ຾ຈຄຂະໜາຈເນງໃ ກໃ ່ຘາໄ ຄຈທໄ ງຉຌ຺ໄ ຋ຌຶ ຉໃ ່າ ຓກີ າຌ຅ຈັ ຘະ຾ຈຄຘຌິ ຃າໄ ຾ຖະ ເນຍໄ ່ຖກິ າຌໜບໄ ງ ຅ໃ ຄຶ ຓຖີ ກັ ຘະຌະຈໃ ຄັ ຌ:ີໄ (1) ຓຉີ ຌ຺ ຋ຌຶ ເຌ ກາຌກໃ ່ຘາໄ ຄຉໃ ່າ (2) ເຆຽໄ ຉກັ ຿ຌ຿ຖຆກີ າຌ຅ຈັ ກາຌຘຌິ ຃າໄ ເຌ຃ຄັ ຘຌິ ຃າໄ (3) ຓກີ າຌ຅ຈັ ຘະ຾ຈຄຘຌິ ຃າໄ (4) ຓກີ າຌ ຅ຈັ ກາຌຘຌິ ຃າໄ ຋ໃ ງີ ຄັ ຽນບົື ຋ໃ ຽີ ໝາະຘຓ຺ (5) ຓກີ າຌເນຍໄ ່ຖກິ າຌຖະຈຍັ ຉໃ ່າ. 1.11 ປາໟ ຌ຃ໟາງໞບງ຋ຖໃີ ທຓປໟາຌຘຌັ ຑານາຌ ຾ຖະ ປໟາຌຂາງດາຽຂ຺ໄາຈທໟ ງກຌັ (Combination stores) ຽຎຌັ ປາໄ ຌ຃າໄ ຋ໃ ຅ີ າ່ ໜໃ າງຘຌິ ຃າໄ ຎະຽຑຈບານາຌ ຾ຖະ ຘຌິ ຃າໄ ບກີ ນາົ ງຆະຌຈິ . ປາໄ ຌ຃າໄ ຌີໄ ຽຎຌັ ກາຌຖທຓປາໄ ຌຂາງຽ຃ໃ ບື ຄງໃ ບງ ຾ຖະ ປາໄ ຌຂາງຘຌິ ຃າໄ ຋ໃ ທ຺ ແຎຽຂາ຺ໄ ຈທໄ ງກຌັ . 1.12 ຘະ຿ຓຘບຌ຃ັຄຘຌິ ຃າໟ (Warehouse clubs) ຽຎຌັ ປາໄ ຌຂະໜາຈເນງໃ ຽຆໃ ຄິ ເນຏໄ ູຆໄ ຘືໄ ະ ໝກັ ຽຎຌັ ຘະຓາຆກິ ຾ຖະ ຘະຓາຆກິ ຅ະແຈປໄ ຍັ ຘໃ ທຌນຸົຈ຅າກງບຈຆ.ືໄ ຘະ຿ຓຘບຌ຃ຄັ ຘຌິ ຃າໄ ຓຂີ ບຄຍຽຂຈຂບຄຂະໜ າຈ ຾ຖະ ປູຍ຾ຍຍຂບຄຘາງຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຅າ່ ກຈັ ຎະກບຍຈທໄ ງຘຌິ ຃າໄ ຋ໃ ຽີ ຌໃ າ຺ ຽຘງ ຾ຖະ ຍໃ ່ຽຌໃ າ຺ ຽຘງແຈ຾ໄ ກໃ : ຽ຃ໃ ບື ຄ ຈໃ ຓື , ຂບຄເຆເໄ ຌຽປບື ຌ຃ທ຺ , ບາແນໃ ,ົ ຽ຃ໃ ບື ຄຽນກົັ , ຽ຃ໃ ບື ຄໜຄັ , ຽຒຌີ ຽິ ຅ຉີໄ ໃ າຄໂ. 1.13 ປາໟ ຌຂາງຘຌິ ຃າໟ ຽ຅າະ຅຺ຄຆໄື຾ຍຍຈຄໄັ ຽຈຓີ (Traditional specialty stores) ນືົ ປໟາຌຂາງງໞບງ຾ຍຍ຅າໍ ກັຈຘາງຏະຖຈິ ຉະຑຌັ (Limited line retailer) ຽຎຌັ ປາໄ ຌ຃າໄ ຋ໃ ຂີ າງຘຌິ ຃າໄ ເຌ ຘໃ ທຌຎະຘຓ຺ ຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຋ໃ ຾ີ ຃ຍ ຿ຈງຓຘີ າງຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຋ໃ ຽີ ຖກິ ຽຆໃ ຄິ ບາຈຽຎຌັ ຏູຂໄ າງງໃ ບງຘາງຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຈຼທ ປາໄ ຌ຃າໄ ງໃ ບງຽ຅າະ຅ຄ຺ ຆ຿ືໄ ຈງ຋ໃ ທ຺ ແຎ຅ະຂາງຏະຖຈິ ຉະຑຌັ ຽຖບື ກຆຽືໄ ຆໃ ຌັ : ຽຘບືໄ ຏາໄ , ບຌັ ງະຓະຌ,ີ ຘຌິ ຃າໄ ກຖິ າ, ຃ບຓຑທິ ຽຉີ ຾ຖະ ບໃ ຌື ໂ. ປາໄ ຌຂາງຽ຅າະ຅ຄ຺ ຆ຿ືໄ ຈງ຋ໃ ທ຺ ແຎ ຅ະ຅ຄູ ເ຅ຖກູ ຃າໄ ຿ຈຌຽຌຌັໄ ຋ໃ ຍີ ່ຖກິ າຌ, ຍຌັ ງາກາຈ ຾ຖະ ຘະຊາຌ຋ໃ ຉີ ຄັໄ . Page 200 of 283