Giáo trình Đàm phán QT - Sinh Thanh

Giáo trình ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ



HỌC VIỆN NGOẠI GIAO Giáo trình ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ TS. TÔN SINH THÀNH (Chủ biên) NHÀ XUẤT BẢN THẾ GIỚI HÀ NỘI - 2021



LỜI GIỚI THIỆU Trong cuộc sống hàng ngày và quan hệ xã hội, một hoạt động hay một thao tác tối quan trọng, rất hay được tiến hành khi xử lý vấn đề nảy sinh giữa đôi bên (song phương) hay các bên (đa phương) là “đàm phán” – nói theo ngôn ngữ dân gian là “hiệp thương”, “thỏa thuận”, thậm chí là “mặc cả” – với muôn vàn cấp độ, chính thống và không chính thống, và biểu hiện khác nhau, từ dân sự cho tới chính trị, kinh tế, ngoại giao, văn hóa... Về mặt ý nghĩa thông thường, “đàm phán” có thể hiểu một cách chung nhất là, các bên tham gia lắng nghe lập luận, luận chứng, chứng cứ, diễn giải của nhau; phân tích, dồng ý hay bác bỏ các lập luận của đối phương để cuối cùng đi đến một thỏa hiệp chấp nhận được liên quan đến chủ đề được đặt ra. Trong trường hợp nếu không có nhượng bộ hay thỏa thuận nào thì đàm phán tạm thời rơi vào bế tắc và đòi hỏi các bên phải có nỗ lực tiếp tục có các biện pháp, nhằm khơi dòng lại quá trình đã bắt đầu, nếu muốn đạt được kết quả nào đó. Như vậy, đàm phán luôn luôn đòi hỏi các nguyên lý chung và kỹ năng chuyên biệt cần thiết và người đàm phán giỏi là người sử dụng kiến thức cũng như nguyên lý, kỹ năng đàm phán nhuần nhuyễn, linh hoạt, mềm dẻo, có hiệu quả để thuyết phục đối phương và bảo vệ lợi ích của mình. Nếu không nắm được các nguyên tắc và kỹ năng đàm phán thì chắc chắn sẽ ít có cơ hội giành được thế chủ động để lèo lái cuộc đàm phán đi

6 | LỜI GIỚI THIỆU theo hướng đã định tới một cái đích mong muốn. Lẽ dĩ nhiên, kết quả đàm phán cũng còn phụ thuộc khá nhiều vào yếu tố “ngoại biên” làm nền tảng, sức đẩy cho nó, nhưng ở góc độ ứng dụng, đàm phán là một Nghệ Thuật – bao gồm cả nghệ thuật, chế ngự, điều tiết cảm xúc bản thân, hiểu được thế và lực của bên mình, đồng thời nắm bắt cảm xúc, tâm lý đối phương, hiểu được vị trí, yếu điểm, ý đồ, thái độ của đối phương (“biết người biết ta”) để thuyết phục đối phương nhằm đạt được mục đích nào đấy. Lịch sử quan hệ quốc tế của Việt Nam hay của thế giới còn ghi danh các nhà đàm phán chuyên nghiệp lẫn không chuyên vốn thể hiện trình độ nghệ thuật đàm phán điêu luyện, có ảnh hưởng quyết định tới cục diện quan hệ của hai bên hoặc của khu vực hay cấp độ thế giới, được cả người đương thời lẫn thế hệ sau trân trọng và học tập. Giờ đây, trên tay bạn đọc là cuốn sách mang tựa đề “Giáo trình đàm phán quốc tế” của tác giả Tôn Sinh Thành, nguyên Đại sứ Đặc mệnh toàn quyền nước ta tại Cộng hòa Ấn Độ. Là nhà ngoại giao chuyên nghiệp, có thâm niên công tác trong ngành ngoại giao nước nhà, tác giả đã thu thập được một lượng kiến thức đáng nể, cộng với kinh nghiệm thực tế của bản thân vô cùng phong phú để viết ra những công trình nghiêm túc, có hàm lượng chất xám khá cao, như cuốn sách này Bản thân tựa đề cuốn sách này đã cho ta thấy tính chất mô phạm, hàn lâm của nó vì nó “dạy hay hướng dẫn” bạn đọc về những nguyên lý, phép tắc, kỹ thuật của đàm phán trong quan hệ quốc tế. Cách trình bày nội dung của tác giả rất chặt chẽ, lô gic, sáng sủa, dễ hiểu và có hệ thống, khiến cho bạn đọc cả chuyên ngành ngoại giao (và bạn đọc thông thường khi muốn tìm hiểu về quan hệ đối ngoại), đều dễ dàng tiếp cận và nắm bắt vấn đề. Bên cạnh đó, cuốn sách hoàn toàn không khô khan vì nó có nhiều dẫn chứng sinh động, các ví dụ ngắn gọn, được tác giả chắt lọc từ các

LỜI GIỚI THIỆU | 7 nguồn sử liệu và tư liệu khác nhau, nhằm minh họa cho những nội dung cụ thể ở các phần. Có thể nói, cuốn giáo trình giải quyết khá hài hòa giữa lý thuyết và thực hành, là chìa khóa thiết yếu giúp bạn đọc mở ra cánh cửa đi vào Nghệ thuật đàm phán, nắm bắt nhanh chóng và vững vàng các nguyên lý, nguyên tắc, kỹ thuật liên quan để có thể ứng dụng vào hoạt động thực tiễn. Dĩ nhiên, xuất bản lần đầu nên cuốn sách không tránh khỏi những hạn chế hay bất cập; vì vậy, tác giả và Nhà xuất bản rất mong bạn đọc phản hồi, góp ý, để có thể sửa chữa, hoàn thiện, tái bản cuốn sách nhiều lần, phục vụ các cơ sở đào tạo về quan hệ quốc tế, về ngoại giao, hay về quan hệ đối ngoại nói chung. Có thể nói, ở thị trường xuất bản sách Việt Nam, đây là cuốn sách khá hiếm hoi, có độ tin cậy cao, rất hữu ích về lĩnh vực đàm phán trong quan hệ quốc tế, có thể đáp ứng kỳ vọng cho những ai muốn tìm hiểu về lĩnh vực này. Xin trân trọng giới thiệu cùng bạn đọc! Hà Nội tháng 7 năm 2021 Nhà xuất bản Thế Giới



LỜI MỞ ĐẦU Đàm phán là một trong những phương thức quan trọng nhất để thực hiện chính sách đối ngoại của một quốc gia. Để đàm phán thành công, bảo vệ được lợi ích của quốc gia, những người làm công tác đối ngoại không những phải nắm được bản chất khoa học của đàm phán, mà còn phải vận dụng nhiều kỹ năng khác nhau trong đàm phán. Ở Việt Nam, những hiểu biết khoa học và kỹ năng đàm phán quốc tế càng trở nên cấp thiết khi cả nước đang tiến nhanh trong quá trình mở rộng quan hệ đối ngoại và hội nhập quốc tế ngày càng toàn diện và sâu rộng. Đàm phán quốc tế từ lâu là đề tài nghiên cứu của nhiều tác giả nước ngoài, trong đó phải kể đến tác phẩm kinh điển như Các quốc gia đàm phán như thế nào của Fred C. Ikle – vốn được coi là một trong những tác phẩm đầu tiên về đàm phán quốc tế, hay Đàm phán thỏa thuận nhưng không nhượng bộ của Roger Fisher và William Ury – cho đến nay là tác phẩm được trích dẫn nhiều nhất... Tuy nhiên, các nghiên cứu nói trên cơ bản chỉ quan tâm tới mặt lý luận của đàm phán hoặc kỹ năng đàm phán một cách riêng rẽ. Ở trong nước cho tới nay, các nghiên cứu về đàm phán quốc tế không nhiều và nhìn chung các tác giả mới quan tâm chủ yếu tới đàm phán kinh doanh quốc tế. Nổi bật nhất là các cuốn Nghệ thuật đàm phán của Trần Đức Minh, Đàm phán trong kinh doanh quốc tế của Đoàn Thị Hồng Vân, Nghệ thuật đàm phán của Nguyễn Thị Thu và Giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh của Đại

10 | LỜI MỞ ĐẦU học kinh tế quốc dân. Riêng về đàm phán ngoại giao, đáng kể nhất là hai cuốn Ngoại giao Việt Nam: Phương sách và nghệ thuật đàm phán của Nguyễn Khắc Huỳnh và Cuộc đàm phán Paris về Việt Nam (1968-1973) của Nguyễn Thành Lê. Nhưng những tác phẩm này cũng chỉ tập trung tổng kết thực tiễn các cuộc đàm phán ngoại giao lớn của Việt Nam. Thực tế nói trên đã và đang để lại một khoảng trống khá lớn trong việc nghiên cứu lý thuyết cũng như xây dựng giáo trình về đàm phán quốc tế ở Việt Nam. Trong khi đó, nhu cầu mở rộng quan hệ đối ngoại và hội nhập quốc tế của đất nước đã đòi hỏi môn đàm phán quốc tế được đưa vào chương trình giảng dạy của nhiều trường đại học trong cả nước. Riêng tại Học viện Ngoại giao, đàm phán quốc tế đã trở thành môn học chủ yếu, bắt buộc đối với sinh viên. Để góp phần khắc phục khoảng trống này, trên cơ sở tổng kết và phát triển các nghiên cứu trong và ngoài nước về đàm phán quốc tế, cùng những trải nghiệm cá nhân qua 40 năm công tác trong ngành Ngoại giao, trong đó có những thời kỳ trực tiếp tham gia các cuộc đàm phán biên giới trên bộ giữa Việt Nam với các nước láng giềng, tác giả biên soạn cuốn Giáo trình Đàm phán quốc tế này nhằm trang bị những những kiến thức lý thuyết và các kỹ năng thực hành cơ bản trong đàm phán quốc tế dành cho sinh viên/học viên tại Học viện Ngoại giao và những cơ sở đào tạo quan hệ quốc tế khác trong cả nước. Đàm phán quốc tế vừa là một môn khoa học vừa là một nghệ thuật. Để biên soạn giáo trình này, bên cạnh các phương pháp tư duy trừu tượng, phân tích và tổng hợp trên cơ sở duy vật biện chứng và duy vật lịch sử, tác giả cũng vận dụng các phương pháp gắn lý thuyết với thực tiễn, sử dụng các dẫn chứng trong lịch sử đàm phán quốc tế, nhất là những cuộc đàm phán lớn trong lịch sử ngoại giao Việt Nam. Trong một số trường hợp, tác giả còn sử dụng cả phương pháp toán học, các sơ đồ, biểu đồ... Nội dung cuốn giáo trình được chia làm hai phần chính:

LỜI MỞ ĐẦU | 11 Phần I – Những kiến thức cơ bản về đàm phán quốc tế - gồm 6 chương: Nhập môn đàm phán quốc tế; Bản chất của đàm phán quốc tế; Những nhân tố khách quan chi phối đàm phán quốc tế; Văn hóa và đàm phán quốc tế; Tâm lý trong đàm phán quốc tế; và Chiến lược đàm phán quốc tế. Phần II – Kỹ năng và nghệ thuật đàm phán quốc tế – gồm 5 chương: Kỹ năng tổ chức đàm phán quốc tế; Chiến thuật đàm phán quốc tế; Kỹ năng thuyết phục trong đàm phán quốc tế; Đàm phán đa phương; và Trung gian, hòa giải trong đàm phán quốc tế. Trật tự của các phần và chương trên đây được sắp xếp theo nguyên tắc phần trước, chương trước làm cơ sở cho phần sau, chương sau; qua đó giúp giảng viên cũng như học viên nắm bắt được từng vấn đề một cách có hệ thống. Tuy nhiên, mỗi chương đều có tính độc lập riêng, nên trật tự các chương có thể được điều chỉnh phù hợp với kế hoạch giảng dạy của từng giảng viên. Nhằm giúp sinh viên đào sâu kiến thức và thực hành các kỹ năng, sau mỗi chương đều có danh mục các tài liệu đọc thêm và câu hỏi ôn tập/thảo luận; cuối một số chương còn có bài tập thực hành. Với những nội dung và cấu trúc trên đây, mục tiêu của cuốn giáo trình này là giúp học viên có được khả năng phân tích các cuộc đàm phán quốc tế, thông qua việc nắm bắt bản chất, các khái niệm, cấu trúc và mô hình cơ bản của một cuộc đàm phán quốc tế cũng như các nhân tố chi phối quá trình này, đồng thời các học viên cũng có khả năng xây dựng chiến lược, ứng dụng các chiến thuật đàm phán, có được các kỹ năng thuyết phục và kỹ thuật tổ chức các cuộc đàm phán song phương cũng như đa phương và làm trung gian, hòa giải quốc tế. Đây là cuốn giáo trình đầu tiên về đàm phán quốc tế của Học viện Ngoại giao cũng như của các cơ sở đào tạo khác tại Việt Nam. Tác giả hy vọng cuốn giáo trình này sẽ phần nào đáp ứng được yêu cầu cấp thiết của sinh viên đại học và cao học chuyên ngành Quan hệ quốc tế cũng như những học viên các khóa bồi

12 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ dưỡng nghiệp vụ về quan hệ quốc tế và hoạt động đối ngoại rộng khắp cả nước. Trong quá trình biên soạn cuốn giáo trình này, tác giả đã nhận được sự hỗ trợ quý báu của nhiều đồng nghiệp có thâm niên công tác trên mặt trận đối ngoại và giàu kinh nghiệm trong lĩnh vực đàm phán quốc tế. Tác giả xin đặc biệt cảm ơn Đại sứ Nguyễn Thị Nhã và Đại sứ Ngô Tiến Long đã tham gia biên tập, chỉnh sửa cuốn giáo trình này. Tác giả cũng xin cảm ơn những ý kiến đóng góp rất hữu ích của GS.TS. Đại sứ Vũ Dương Huân, PGS.TS. Đại sứ Nguyễn Hồng Thao, PGS.TS. Lê Văn Toan, Đại sứ Trương Triều Dương, TS. Nguyễn Tuấn Việt và TS. Doãn Mai Linh trong quá trình thẩm định cuốn giáo trình. Biên soạn Giáo trình Đàm phán quốc tế là một công việc không dễ dàng, do tính đa dạng và phức tạp của chủ đề này, do vậy giáo trình không tránh khỏi những thiếu sót. Tác giả mong nhận được sự góp ý của các giáo viên, sinh viên và tất cả các bạn đọc, để cuốn giáo trình này được hoàn chỉnh hơn trong lần tái bản lần sau.

Phần I NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ



Chương I NHẬP MÔN ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ  Hiểu được định nghĩa và tầm quan trọng của đàm phán quốc tế, phân biệt với đàm phán thông thường và đàm phán ngoại giao,  Nhận thức được đối tượng của môn học đàm phán quốc tế không chỉ là các vấn đề lý thuyết đàm phán quốc tế mà còn các kỹ năng cơ bản ứng dụng trong đàm phán quốc tế.  thực hành đàm phán quốc tế. 10.1. Định nghĩa, tầm quan trọng và phân loại đàm phán quốc tế Đàm phán xét về mặt ngôn từ trong tiếng Việt là từ ghép giữa hai từ “đàm” và “phán”. “Đàm” có nghĩa là thảo luận và “phán” có nghĩa là ra quyết định. Đàm phán là một khái niệm rất rộng, do vậy cần phân biệt đàm phán thông thường với đàm phán quốc tế nói chung và đàm phán ngoại giao nói riêng. 10.1.1. Đàm phán thông thường Trên thực tế, hàng ngày chúng ta phải liên tục đàm phán với mọi người. Việc một cán bộ thuyết phục cấp trên đồng ý với kế hoạch côngtác mới, một nhân viên đàm phán với ông chủ để được lên lương, một bà nội trợ phải thường xuyên mặc cả với người bán

16 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ hàng… tất cả đều là những hoạt động đàm phán. Đàm phán có thể diễn ra dưới nhiều hình thức khác nhau. Bên cạnh những cuộc đàm phán chính thức diễn ra trong phòng họp, còn có những cuộc đàm phán không chính thức, có khi ngay cả trên bàn ăn hay sân gôn… Không ít trường hợp, những hình thức không chính thức giúp tháo gỡ được bế tắc trên bàn đàm phán, qua đó giúp giải quyết được cả những vấn đề lớn và quan trọng trong quan hệ giữa các quốc gia. Để có đàm phán trước hết phải có một cộng đồng từ hai người trở lên, quy mô nhỏ như một cặp vợ chồng, quy mô lớn như một xã hội, một khu vực, một châu lục. Đàm phán là “phương thức căn bản để đạt được những gì mà người ta muốn từ người khác”.1 Gerard I. Nierenberg cho rằng “mỗi một mong muốn được thỏa mãn và mỗi nhu cầu được đáp ứng đều có thể trở thành một cơ hội cho người ta tiến hành đàm phán”2. Đàm phán là một hiện tượng xã hội, một hình thức giao tiếp mang tính mục đích cao nhằm giải quyết thỏa đáng các hoàn cảnh có mâu thuẫn về quan điểm hoặc nhận thức giữa các tập thể hoặc cá nhân với nhau trong sinh hoạt xã hội hoặc cộng đồng. Đàm phán là một chiến thuật không dùng bạo lực để giải quyết một vấn đề có lợi cho mình ở mức cao nhất có thể. Các bên tham gia đàm phán nghĩ rằng có thể cải thiện tình hình hơn so với việc không đàm phán. Mục đích của đàm phán là nhằm phân phối nguồn tài nguyên có giới hạn hoặc sáng tạo một giá trị mới mà không bên nào có thể thực hiện được bằng chính nguồn lực của mình, hoặc nhằm giải quyết một vấn đề hay cuộc tranh cãi giữa các bên3. Hoặc đơn giản hơn, đàm phán được 1 Roger Fisher & William Ury, Thỏa thuận đàm phán nhưng không nhượng bộ, NXB Thống Kê, 2005. Tr. 5. 2 Gerard I. Nierenberg, The Art of Negotiating, Cornerstone Library, New York, 1981. Tr. 8. 3 Nguyễn Thị Thu, Nghệ thuật đàm phán, NXB Giao thông vận tải, 2008. Tr. 7-8.

Chương I: NHẬP MÔN ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 17 coi là quá trình mà các bên tham gia đàm phán cùng đưa ra những quyết định mà họ có thể chấp nhận và cùng thống nhất về những việc làm trong tương lai cũng như cách thức tiến hành những việc đó1. Như vậy, từ những góc độ khác nhau người ta có thể định nghĩa đàm phán theo cách khác nhau, nhưng tổng hợp lại thì đàm phán có thể định nghĩa là hành động phi bạo lực và tự nguyện của hai chủ thể trở lên bị phụ thuộc lẫn nhau, để phân phối một giá trị cố định hoặc sáng tạo một giá trị mới, nhằm đạt được thỏa thuận mà tất cả các bên chấp nhận. 10.1.2. Đàm phán quốc tế và đàm phán ngoại giao Đàm phán quốc tế là hoạt động phổ biến của các chủ thể quan hệ quốc tế, thông qua đấu tranh và nhân nhượng để đi đến thỏa thuận về các vấn đề cùng quan tâm, qua đó thúc đẩy quan hệ hợp tác hoặc giải quyết các tranh chấp, bất đồng giữa họ. Nếu chủ thể quan hệ quốc tế bao gồm các quốc gia, các tổ chức quốc tế, tổ chức khu vực, tổ chức phi chính phủ và tập đoàn xuyên quốc gia…thì đây cũng chính là những chủ thể đàm phán quốc tế. Khác với đàm phán thông thường, đàm phán quốc tế phức tạp hơn bởi sự khác biệt giữa các chủ thể về văn hóa, hệ thống chính trị, luật pháp và nhiều mặt khác. Đàm phán ngoại giao là một phần quan trọng của đàm phán quốc tế, nhưng đàm phán ngoại giao khác với các cuộc đàm phán thông thường và đàm phán quốc tế ở chỗ nó là sự trao đổi, thảo luận chính thức giữa các đại diện của các quốc gia có chủ quyền. Chủ thể của đàm phán ngoại giao là các quốc gia. Người đàm phán không đại diện cho cá nhân hay một chủ thể nào khác mà luôn luôn đại diện cho quốc gia. Mục tiêu chủ yếu của đàm phán ngoại giao chính là lợi ích quốc gia – bao gồm những lợi ích an 1 Phil Baguley, Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh, NXB TP Hồ Chí Minh, 2001. Tr. 12.

18 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ ninh, kinh tế, chính trị cụ thể nhưng cũng có thể là những lợi ích trừu tượng như vị thế, ảnh hưởng... của mỗi quốc gia. Đàm phán ngoại giao là một trong những loại hình giao tiếp cơ bản giữa các đại diện của các quốc gia khác nhau nhằm trao đổi ý kiến, quyết định các vấn đề mà các bên cùng quan tâm, xử lí các vấn đề bất đồng, phát triển sự hợp tác trong lĩnh vực khác nhau, soạn thảo và ký kết các điều ước quốc tế, vv…Đàm phán ngoại giao được thực hiện trong khuôn khổ trật tự quốc tế với những nguyên tắc, thể thức được thừa nhận chung trong quan hệ quốc tế, trong đó quan trọng nhất là các nguyên tắc tôn trọng độc lập, chủ quyền, bình đẳng, không phân biệt đối xử giữa các quốc gia, đối đẳng và có đi có lại. 10.1.3. Tầm quan trọng của đàm phán ngoại giao Đàm phán ngoại giao trong quan hệ quốc tế Đàm phán ngoại giao xuất hiện cùng với sự ra đời của nhà nước và đóng vai trò ngày càng quan trọng trong quan hệ quốc tế. Trước đây, chiến tranh là biện pháp chủ yếu trong quan hệ giữa các quốc gia, còn đàm phán chỉ đóng vai trò kết thúc chiến tranh, bình thường hóa quan hệ giữa các quốc gia hoặc thiết lập các trật tự quốc tế mới sau chiến tranh. Tuy nhiên, cùng với sự phát triển mạnh mẽ của các mối quan hệ quốc tế, vai trò đàm phán ngoại giao ngày càng quan trọng. Trước hết, đàm phán ngoại giao là công cụ cơ bản nhất để thiết lập và duy trì quan hệ ngoại giao giữa các quốc gia trong mọi tình huống kể cả khi chiến tranh nổ ra hay trong hòa bình. Bản thân đàm phán là một hành vi thừa nhận nhau trong quan hệ quốc tế. Chấp nhận đối thoại với quốc gia khác chí ít cũng là coi quốc gia đó tồn tại và hơn nữa chính là thừa nhận sự tồn tại quốc gia đó về mặt pháp lý. Khi hai bên công nhận lẫn nhau và đặt cơ quan đại diện tại thủ đô mỗi nước, trao đổi các cuộc viếng thăm ở mọi cấp chính là nhằm duy trì đối thoại thường xuyên để tránh sự gián đoạn về quan hệ giữa các quốc gia. Trên thực

Chương I: NHẬP MÔN ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 19 tế, Công ước Viên về quan hệ ngoại giao (Vienna Convention on Diplomatic Relations) đã xác định đàm phán là một trong những chức năng cơ bản của cơ quan đại diện ngoại giao. Đối thoại và đàm phán là những phương thức để trao đổi thông tin, bày tỏ quan điểm và nắm bắt được ý đồ của các đối tượng khác nhau. Trao đổi thông tin trong đàm phán sẽ giúp tránh được những bất đồng lớn, nhỏ hay những cuộc xung đột chỉ vì thiếu thông tin hoặc hiểu nhầm lẫn nhau. Đàm phán là phương tiện hữu hiệu để nắm bắt những thay đổi trong các mối quan hệ giữa các quốc gia, từ đó có thể điều chỉnh chính sách đối ngoại cho phù hợp với môi trường quốc tế và bảo vệ được lợi ích quốc gia. Đàm phán ngoại giao đóng vai trò quan trọng ngay cả khi các quốc gia có xung đột. Trong môi trường chiến tranh, đàm phán được tiến hành nhằm ba mục đích: tiếp tục chiến tranh, xuống thang chiến tranh, và kết thúc chiến tranh. Đàm phán có thể hỗ trợ cho các biện pháp quân sự, tranh thủ đàm phán để phục vụ mục tiêu quân sự, buộc đối phương chọn giải pháp kết thúc chiến tranh, lập lại hòa bình. Lịch sử quan hệ quốc tế chứng kiến nhiều cuộc đàm phán quốc tế đóng vai trò quan trong trong việc kết thúc chiến tranh lớn và thiết lập trật tự tại một khu vực hoặc toàn cầu, nhằm duy trì quan hệ hòa bình giữa các quốc gia, như các cuộc đàm phán thiết lập trật tự Westphalia ở châu Âu năm 1648, đàm phán thiết lập trật tự “Hòa hợp quyền lực” ở châu Âu năm 1815, đàm phán Hòa ước Versailles 1919 phân chia lại thế giới sau Chiến tranh Thế giới thứ I, các cuộc đàm phán Mỹ-Xô- Anh từ 1943-1945 để thiết lập trật tự thế giới sau Chiến tranh Thế giới thứ II. Trong môi trường hòa bình, không có khủng hoảng, đối thoại nói riêng và đàm phán nói chung được tiến hành giữa các quốc gia để tăng cường hiểu biết, loại bỏ bất đồng, duy trì hòa bình và biến các cơ hội hợp tác thành hiện thực. Ngày nay các nước đều chủ trương giải quyết các tranh chấp bằng đàm

20 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ phán hòa bình. Trong bối cảnh toàn cầu hóa, các quốc gia ngày càng phụ thuộc lẫn nhau, cùng với sự ra đời của vũ khí hủy diệt hàng loạt, chiến tranh đã nhường chỗ cho đàm phán, trở thành biện pháp chủ yếu để giải quyết các cuộc khủng hoảng quốc tế, duy trì hòa bình, phòng ngừa chiến tranh. Đàm phán không chỉ nhằm giải quyết các mâu thuẫn, xung đột lợi ích mà còn nhằm hợp tác cùng có lợi, cùng đối phó với những thách thức chung và khai thác những cơ hội chung. Thông qua quá trình đàm phán, các quốc gia không chỉ thống nhất với nhau về các điều kiện chung sống giữa họ và ngăn chặn xung đột, mà còn thỏa thuận với nhau về những vấn đề kinh tế, thương mại, đầu tư, khoa học kỹ thuật, môi trường, sức khỏe... Điều 33 Hiến chương Liên hợp quốc do vậy đã qui định: Cả hai bên gặp vấn đề và tranh chấp có thể dẫn đến chiến tranh có hại giữa các quốc gia, trước khi làm bất cứ điều gì, nên giải quyết bằng các biện pháp thương lượng, hòa giải, trọng tài, tố tụng, trung gian hoặc các phương tiện hòa bình khác.1 Đàm phán ngoại giao trong chính sách đối ngoại Đàm phán ngoại giao là phương thức cơ bản nhất để thúc đẩy lợi ích quốc gia và là phương tiện hữu hiệu nhất để đạt được các mục tiêu trong chính sách đối ngoại của các Quốc gia. Nhìn chung, các quốc gia tiến hành những cuộc đàm phán quốc tế để bảo vệ tất cả những gì thuộc về lợi ích quốc gia. Nếu ngoại giao là tổng hợp của tất cả những công cụ và biện pháp phi bạo lực để thực hiện chính sách đối ngoại của một quốc gia, thì đàm phán là công cụ chủ yếu và quan trọng nhất. Những người làm đối ngoại nói chung và người làm Ngoại giao nói riêng phải am hiểu đàm phán. Đàm phán để bạn bè hiểu, cảm thông và ủng hộ ta hơn; đàm phán để thuyết phục đối tác đồng ý với ý kiến, lập trường và quan điểm của ta; đàm phán để buộc kẻ thù thay đổi 1 Bộ Ngoại giao, Vụ các tổ chức quốc tế, Các tổ chức quốc tế và Việt Nam, NXB Chính trị Quốc gia Sự thật, 2005. Tr. 415-489.

Chương I: NHẬP MÔN ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 21 quan điểm và thôi chống lại ta… Lịch sử Ngoại giao Việt Nam chứng kiến nhiều cuộc đàm phán lớn mang tính quyết định đối với vận mệnh của đất nước. Ngay từ khi mới giành được độc lập năm 1945, Chủ tịch Hồ Chí Minh đã trực tiếp tiến hành các cuộc đàm phán và ký kết các Hiệp định sơ bộ ngày 6/3/1946 và Tạm ước ngày 14/9/1946 với Pháp để giành được sự công nhận của Pháp đối với nền độc lập của Việt Nam và để nước Việt Nam non trẻ có thêm thời gian chuẩn bị kháng chiến lâu dài chống Thực dân Pháp quay trở lại. Trong suốt chiều dài lịch sử của Ngoại giao Việt Nam, đàm phán ngoại giao tại các Hội nghị Genève năm 1954 và Hội nghị Paris 1968-1973 đã đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ mặt trận quân sự, củng cố và tăng cường thắng lợi trên chiến trường, kết thúc chiến tranh và đem lại hòa bình cho đất nước. Đàm phán bình thường hóa quan hệ với Mỹ sau giải phóng miền Nam năm 1975 hay đàm phán bình thường hóa quan hệ với Trung Quốc cuối những năm 1980, đàm phán gia nhập ASEAN, WTO… đã đóng góp vô cùng to lớn và quan trọng vào việc tăng cường thế và lực cho đất nước, đồng thời quá trình này cũng góp phần chuyển chính sách đối ngoại của Việt Nam theo hướng đa phương hóa, đa dạng hóa quan hệ và hội nhập quốc tế vì hòa bình, ổn định, hợp tác và phát triển, nhằm mục tiêu xây dựng một nước Việt Nam giàu mạnh, công bằng, dân chủ, văn minh. 10.1.4. Các loại hình đàm phán ngoại giao Đàm phán ngoại giao có nhiều loại, đó không chỉ là những cuộc đàm phán chính thức của các nhà ngoại giao chuyên nghiệp, các chính khách để giải quyết những vấn đề lớn, mà ở một mức độ nào đó, mỗi cuộc tiếp xúc, trao đổi của các nhà ngoại giao với đối tác của mình đều có thể gọi là đàm phán ngoại giao. Đàm phán diễn ra không chỉ trong quan hệ song phương giữa các quốc gia với nhau mà cả trong các mối quan hệ đa phương trên các diễn đàn tổ chức quốc tế. Đàm phán không chỉ diễn ra trực tiếp giữa các đoàn đàm phán cấp chính phủ và thường đem lại

22 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ các hiệp định, thỏa thuận chính thức, mà còn diễn ra hầu như hàng ngày giữa các cơ quan đại diện ngoại giao với các nước sở tại về một vấn đề nào đó trong quan hệ hai nước mà không phải lúc nào cũng mang lại một thỏa thuận chính thức. Do vậy, có thể phân loại đàm phán ngoại giao tùy theo mục đích đàm phán, theo lĩnh vực đàm phán, theo số lượng chủ thể tham gia đàm phán hoặc theo hình thức đàm phán. Phân loại theo mục đích Theo Fred Ch. Iklé trong tác phẩm “Các quốc gia đàm phán thế nào?”1, đàm phán ngoại giao giữa các quốc gia có thể phân chia thành một số loại như sau: – Đàm phán bình thường hóa quan hệ là một trong những đàm phán quan trọng nhất trong quan hệ quốc tế. Theo Iklé, các cuộc đàm phán này “nhằm mục đích chấm dứt những bất thường trong quan hệ giữa các quốc gia hoặc chính thức hóa các thỏa thuận đình chiến và tái lập quan hệ ngoại giao, hoặc chấm dứt tạm thời chiếm đóng thay bằng một liên minh quân sự và chính thức hóa những bất ổn khác sau chiến tranh thông qua một hiệp ước hòa bình”2. Nếu các cuộc đàm phán như vậy thất bại, tình hình căng thẳng sẽ kéo dài đến một thời điểm nhất định, các bên sẽ buộc phải nối lại đàm phán, phần lớn là do sức ép của môi trường quốc tế. – Đàm phán phân phối lại, do bên mạnh hơn khởi xướng, nhằm phân chia lại các giá trị, như lãnh thổ, ảnh hưởng chính trị, vị trí trong chính phủ, tài sản hoặc thiết bị quân sự. Trong các cuộc đàm phán này, bên mạnh hơn giành được lợi thế, dẫn đến 1 Theo Alexandra Garcia Iragorri, Negotiations in International Relations, https://www.researchgate.net/publication/28172906_Negotiation_ in_International_Relations 2 Theo Alexandra Garcia Iragorri, Negotiations in International Relations, https://www.researchgate.net/publication/28172906_Negotiation_ in_International_Relations

Chương I: NHẬP MÔN ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 23 thay đổi hiện trạng và thay đổi trật tự quốc tế. Đây là loại đàm phán rắc rối nhất, do sự căng thẳng thường xuyên giữa bên mạnh hơn và bên yếu hơn. – Đàm phán gia hạn là một trong những loại đàm phán quốc tế khá phổ biến. Ví dụ, đàm phán gia hạn quyền được duy trì một căn cứ quân sự ở nước ngoài, hoặc thay thế các quan chức quan trọng trong các tổ chức quốc tế. – Đàm phán tạo thêm giá trị, liên quan đến sự xuất hiện của tương quan quyền lực mới, nghĩa vụ đối với nhau hoặc xây dựng một thể chế hoặc tổ chức mới. Tiền đề cơ bản loại đàm phán này là một tập hợp các lợi ích được chia sẻ bởi tất cả các bên quan tâm. Thương lượng thuộc loại này mang tính xây dựng, góp phần tích cực vào việc điều hòa và tổ chức các mối quan hệ quốc tế. – Đàm phán không có thỏa thuận, được coi là loại đàm phán chỉ nhằm các mục đích phụ nhưng không kém phần quan trọng, đó là: + Đàm phán giữ cầu (duy trì liên lạc): Trong trường hợp xung đột quốc tế nghiêm trọng, đàm phán được coi là một trong những công cụ chính để giữ liên lạc giữa hai bên. Theo Iklé: “Có hai lý do tại sao cần đàm phán giữ cầu. Thứ nhất, đàm phán được coi là một diễn đàn để trao đổi quan điểm. Thứ hai, đàm phán có thể được coi là một kênh tiềm năng để liên lạc khẩn cấp trong trường hợp khủng hoảng.” 1 + Đàm phán chỉ đơn thuần là hành động đối thoại thay thế cho hành động bạo lực. Đàm phán loại này cũng có thể ngăn xung đột nổ ra cho đến khi đàm phán không còn ý nghĩa hoặc không còn khả thi nữa. Tuy nhiên, để tiến hành đàm phán thay thế xung đột, cần phải có một số điều kiện nhất định, ví dụ sự 1 Theo Alexandra Garcia Iragorri, Negotiations in International Relations, https://www.researchgate.net/publication/28172906_Negotiation_ in_International_Relations

24 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ tin tưởng của đối phương về lợi ích lớn hơn từ đàm phán so với xung đột. + Đàm phán nhằm mục đích tình báo, thu thập thông tin về đối thủ. Trong tình huống các bên vẫn còn xung đột và không có gì liên hệ với nhau, các bên thường ngồi xuống bàn đàm phán để thiết lập mối liên hệ và chỉ nhằm nắm thêm thông tin về đối phương. Qua đàm phán, đôi khi các bên có thể để lộ các mục tiêu của mình, hoặc những mâu thuẫn nội bộ và những khó khăn của đối phương. Mặc dù có thể không làm tăng cơ hội đạt thỏa thuận, nhưng ít nhất đàm phán sẽ giúp các bên nhận biết họ có thể tiến xa đến mức nào trong đàm phán. + Đàm phán nhằm đánh lừa, chủ yếu là về mặt chiến lược quân sự trong một cuộc xung đột cụ thể. Thông qua đàm phán, một bên có được thời gian để củng cố lực lượng vũ trang của mình, bố trí lại quân đội hoặc xây dựng các liên minh mới. + Đàm phán chỉ nhằm mục đích tuyên truyền, nâng cao uy tín quốc tế hoặc thể hiện sự chính nghĩa của một bên. Thực tế, việc trình bày quan điểm trong quá trình đàm phán thường mang lại hiệu ứng lớn hơn so với việc trình bày quan điểm trong các văn bản chính thức. Ngay cả việc tham gia vào các diễn đàn quốc tế khác nhau, kể cả những diễn đàn không mang lại kết quả cụ thể, cũng nâng cao vị thế và tầm quan trọng của một quốc gia. Sự tham gia trong các sự kiện lớn như hội nghị thượng đỉnh góp phần duy trì sự sự hiện diện, sự công nhận và thể hiện thiện chí của một quốc gia. + Đàm phán nhằm tác động vào các bên thứ ba không tham gia chính thức trong các cuộc đàm phán. Như Iklé đã nói: “Các cuộc đàm phán đang diễn ra giữa hai cường quốc đối nghịch có thể làm cho các đồng minh khác cảm thấy bị bỏ rơi. Các cuộc đàm phán như vậy có thể không có thỏa thuận nào đạt được, nhưng cũng đủ làm cho một số đồng minh cảm thấy bị đứng ngoài cuộc và thậm chí sợ rằng một ‘thỏa thuận’ có thể đã đạt

Chương I: NHẬP MÔN ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 25 được trên lưng họ và gây thiệt hại tới lợi ích của họ. Do vậy, đàm phán giữa hai bên dù không đạt được gì cụ thể, nhưng cũng có thể làm cho bên thứ ba cảm thấy phải tham gia vào cuộc đàm phán, không để bị bỏ qua hoặc bị đánh giá thấp.”1 Phân loại theo lĩnh vực đàm phán Đàm phán có thể phân loại theo các lĩnh vực kinh tế, chính trị, an ninh, điều chỉnh hay thuần túy hành chính: – Đàm phán kinh tế là đàm phán để giải quyết các vấn đề như đàm phán hiệp định tự do hóa thương mại (FTA), đàm phán để vay hoặc cho vay, đàm phán viện trợ, đầu tư, hoãn nợ... Bên cạnh đó, còn có đàm phán dự án như đàm phán hợp tác khai thác dầu khí, mua bán dầu, mua bán thiết bị hoặc cho thuê chuyên gia... – Đàm phán những vấn đề chính trị là đàm phán nhằm đạt được các thỏa thuận như Tuyên bố chung, Thông cáo chung, dự thảo Nghị quyết đàm phán biên giới, trao trả tù binh, bắt cóc máy bay, đàm phán bình thường hóa quan hệ… để kết thúc một cuộc chiến tranh hay xung đột; đàm phán ngừng bắn, hòa ước hoặc thiết lập lại quan hệ ngoại giao; đàm phán phân chia lại lợi ích và ảnh hưởng, quyền bầu cử trong một tổ chức quốc tế… – Trong lĩnh vực an ninh, đàm phán bao gồm các cuộc đàm phán về quá cảnh, mua bán vũ khí, hợp tác an ninh, lực lượng gìn giữ hòa bình, căn cứ quân sự, kiểm soát vũ khí… – Đàm phán điều chỉnh là đàm phán nhằm đạt được các công ước nhằm điều chỉnh, ràng buộc chung trong các lĩnh vực khác nhau như Công ước chống lính đánh thuê, Luật biển; dịch vụ hàng không; chống buôn bán và sử dụng ma-túy… – Cũng có những cuộc đàm phán thuần túy về những vấn đề hành chính như các cuộc đàm phán về việc xây dựng trụ sở Cơ 1 Theo Alexandra Garcia Iragorri, Negotiations in International Relations, https://www.researchgate.net/publication/28172906_Negotiation_ in_International_Relations

26 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ quan Đại diện, việc miễn thị thực hay đóng/mở một Cơ quan Ngoại giao/Tổ chức Quốc tế… Phân loại theo số lượng chủ thể tham gia đàm phán Từ góc độ chủ thể tham gia đàm phán, có thể chia thành hai loại đàm phán song phương, đàm phán đa phương: – Đàm phán song phương là đàm phán giữa hai quốc gia với nhau, thường là để ký kết các văn kiện như việc thiết lập quan hệ ngoại giao, việc bình thường hóa quan hệ, ký các hiệp định hợp tác trong các lĩnh vực chính trị, an ninh, chủ quyền lãnh thổ, kinh tế, văn hóa – xã hội... – Đàm phán đa phương là đàm phán giữa ba quốc gia trở lên, nhằm xây dựng các thể chế, qui tắc ứng xử, các hiệp ước về những vấn đề toàn cầu và khu vực như vấn đề biến đổi khí hậu, dịch bệnh... Đàm phán đa phương ngày càng phổ biến với sự ra đời của các tổ chức quốc tế và khu vực như Liên hợp quốc, ASEAN, APEC… Các loại hình đàm phán trên đây vừa độc lập với nhau vừa có mối liên hệ chặt chẽ với nhau. Nhiều vần đề song phương chỉ có thể được giải quyết trên diễn đàn đa phương. Ví dụ, sau khi Hiệp định Paris 1973 về kết thúc chiến tranh của Mỹ ở Việt Nam được ký kết giữa các bên, một Hội nghị quốc tế đã được triệu tập với sự tham gia của 12 quốc gia để xác nhận và thực hiện sự đảm bảo quốc tế đối với các điều khoản của Hiệp định. Ngược lại, nhiều vấn đề đa phương cần phải thông qua đàm phán song phương mới giải quyết được. Hiện nay, các diễn đàn đa phương thường tạo cơ hội thuận tiện cho lãnh đạo cấp cao nhiều nước đàm phán để giải quyết các vấn đề song phương. Thực tế cho thấy hiếm có cuộc đàm phán đa phương thành công nào mà không bao gồm những cuộc đàm phán song phương. Các cuộc đàm phán hiệp định thương mại đa phương hiện nay vẫn luôn là sự kết hợp giữa đàm phán nhiều bên và một loạt các cuộc đàm phán song phương.

Chương I: NHẬP MÔN ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 27 Phân loại theo hình thức đàm phán Đàm phán cũng nhiều hình thức khác nhau như đàm phán trực tiếp, đàm phán qua trung gian, đàm phán qua trao đổi văn bản, qua điện thoại, hay đàm phán trực tuyến, cụ thể như sau: – Đàm phán trực tiếp là hình thức phổ biến nhất, nhất là đối với những vấn đề hệ trọng và liên quan đến nhiều chi tiết, kỹ thuật. – Đàm phán thông qua trung gian, hòa giải hoặc trọng tài khi mà đàm phán trực tiếp bị bế tắc, cần sự can thiệp của bên thứ ba theo nguyên tắc sử dụng tiêu chuẩn khách quan. – Đàm phán cũng có thể tiến hành thông qua trao đổi văn bản thay cho việc gặp gỡ trực tiếp. Phương thức này phát huy hiệu quả khi các bên có sự tương đồng về quan điểm, lợi ích. – Đàm phán qua điện thoại thường được sử dụng trong giai đoạn tiền đàm phán để trao đổi những vấn đề lễ tân và hậu cần. – Hiện nay, còn xuất hiện thêm hình thức đàm phán trực tuyến, được sử dụng để xử lý kịp thời những tình huống đơn giản song đòi hỏi thời gian tính hoặc đối với những vấn đề ở giai đoạn ban đầu khi hai bên còn đang thăm dò, tìm hiểu quan điểm. Tuy nhiên, đàm phán trực tuyến ít khi được áp dụng đối với các vấn đề nhạy cảm, như biên giới lãnh thổ và những vấn đề an ninh khác. Đàm phán đa phương trực tuyến cũng gặp nhiều khó khăn trong việc phối hợp lập trường. 10.2. Đối tượng môn học Đàm phán vừa là khoa học vừa là một nghệ thuật. Để làm chủ được môn học đàm phán, cần không chỉ nắm được các kỹ năng đàm phán mà còn phải nắm được bản chất khoa học của nó. 10.2.1. Kỹ năng và nghệ thuật đàm phán quốc tế Đối tượng của môn học đàm phán quốc tế ban đầu chỉ là kỹ năng đàm phán. Từ thời tiền trung cổ, khi giữa các bộ lạc xuất hiện nhu cầu trao đổi hàng hóa, con người đã phải có các hình thức

28 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ đàm phán với nhau và qua đúc rút kinh nghiệm để dần dần hình thành nên các kỹ năng đàm phán. Cho dù ngày nay chúng ta có các công cụ lý thuyết để đàm phán, nhưng kết quả của một cuộc đàm phán vẫn phụ thuộc một phần rất lớn vào việc vận dụng các kỹ năng để đạt được mục tiêu đề ra. Ở góc độ thực tiễn, đàm phán là việc vận dụng một cách hợp lý các chiến lược, chiến thuật và kỹ thuật vào các hoàn cảnh cụ thể để đối phó với những thay đổi trong tình huống đàm phán. Đàm phán cũng bao gồm việc vận dụng các kỹ năng giải quyết vấn đề, xử lý các mối quan hệ xã hội, kỹ năng lắng nghe và thuyết phục. Đàm phán được coi là nghệ thuật khi người đàm phán nắm chắc và vận dụng đến mức thành thục, sáng tạo và tinh tế các kỹ năng đàm phán, và khả năng xử lý ngẫu hứng đột biến để vượt qua các tình huống đặc biệt. 10.2.2. Khoa học đàm phán Đối tượng của môn học còn là khoa học đàm phán. Với tư cách một khoa học theo nghĩa đầy đủ, đàm phán chỉ mới xuất hiện trong thế kỷ 20 dựa trên tri thức của nhiều ngành học khác nhau, trong đó quan trọng nhất là chính trị học, xã hội học, văn hóa học, tâm lý học, kinh tế học và luật học. Các ngành khoa học khác như kế toán, tài chính, phân tích xác suất thống kê… cũng giúp các nhà đàm phán dự báo các kết quả đàm phán và các tình huống có khả năng xảy ra trong quá trình thỏa thuận/thương lượng, từ đó có lựa chọn các phương pháp và bước đi thích hợp. Khoa học đàm phán đòi hỏi phải quan sát, miêu tả, thực nghiệm và giải thích về hiện tượng đàm phán. Khoa học đàm phán trước hết sử dụng phương pháp tư duy hệ thống, chính xác và lôgic khách quan để quan sát, nhận biết, miêu tả và lý giải hiện tượng đàm phán. Khoa học đàm phán cũng nhằm phân tích các cấu trúc và qui luật vận hành của các cơ chế đàm phán, giải quyết vấn đề một cách hệ thống và tìm giải pháp tối ưu cho các bên liên quan. Để thực hiện các nhiệm vụ này, khoa học đàm phán thiết lập các công cụ, khuôn khổ lý thuyết nhằm mổ xẻ, đánh giá các

Chương I: NHẬP MÔN ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 29 khía cạnh khác nhau của đàm phán, dự đoán hành vi và sự vận động của các mối quan hệ giữa các chủ thể, từ đó xây dựng các mô hình chiến lược, chiến thuật và kỹ thuật có tính ứng dụng cao. Các nhà đàm phán dù có kinh nghiệm và kỹ năng giỏi cũng cần được bổ sung bởi các kiến thức khoa học vững chắc nhằm tạo cơ sở cho việc phân tích và giải quyết hiệu quả các vấn đề trong quá trình đàm phán vốn phức tạp giữa các quốc gia. Hơn nữa, những thành tựu mới của khoa học đang mở ra những khả năng mới để cải thiện quá trình đàm phán ngoại giao. Ví dụ, công nghệ máy tính xử lý dữ liệu lớn có thể tham gia sâu vào quá trình phân tích, đánh giá và dự báo vốn rất cần thiết trong bất cứ một cuộc đàm phán nào. 10.3. Các phương pháp tiếp cận khoa học đối với đàm phán 10.3.1. Phương pháp tuyến tính – vòng tròn Phương pháp tiếp cận ban đầu đối với khoa học đàm phán được vay mượn từ phương pháp tiếp cận của các môn khoa học xã hội khác từ đầu thế kỷ 20, đó là cặp phương pháp tuyến tính và vòng tròn. Đây là những nỗ lực học thuật đầu tiên, chủ yếu nhằm mô tả hiện tượng đàm phán, trên cơ sở bốn yếu tố mục tiêu, nội dung, phương pháp và kết quả đàm phán. – Phương pháp tuyến tính đảm bảo tính nhất quán cao giữa các yếu tố nói trên, trong đó mục đích chi phối nội dung đàm phán, nội dung chi phối phương pháp đàm phán và phương pháp chi phối kết quả đàm phán (xem hình 1.1). Hình 1.1:

30 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ Theo mô hình này thì yếu tố đứng trước áp đặt các yếu tố đứng sau. Thành công của đàm phán thể hiện ở mức độ trùng khớp giữa mục đích đặt ra và kết quả đàm phán. Mô hình này phù hợp với phép tư duy của những người đàm phán xuất thân từ một nền văn hóa trọng tôn ty, thứ bậc như kiểu văn hóa châu Á. Các nhà đám phán phải có kỷ luật và tiến hành đàm phán chủ yếu như một người phát ngôn. Tuy nhiên, nhược điểm của mô hình này là hạn chế các nhà đám phán phát huy tính năng động, sáng tạo. – Theo phương pháp vòng tròn, các yếu tố mục tiêu, nội dung, phương pháp và kết quả đàm phán không chỉ chi phối lẫn nhau, mà còn điều chỉnh lẫn nhau trong quá trình đàm phán (xem hình 1.2) Hình 1.2: Mô hình vòng tròn phù hợp với phương pháp tư duy của các nhà đàm phán xuất thân từ những nền văn hóa trọng bình đẳng và cho phép con người tự do ra quyết định. Mô hình này gạt bỏ tính cứng nhắc của mô hình tuyến tính, giúp phát huy tính năng động

Chương I: NHẬP MÔN ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 31 sáng tạo và mềm dẻo của nhà đàm phán. Các nhà đàm phán đóng vai trò như một đạo diễn để phát huy hết khả năng của mình và tìm ra giải pháp. Tuy nhiên, mô hình này cũng gây ra sự thiếu chắc chắn do những quyết định tùy hứng bởi sự can thiệp của “cái tôi” bên trong các nhà đàm phán. Hai phương pháp tiếp cận trên đây chủ yếu mô tả quá trình đàm phán và cho đến nay vẫn được sử dụng để xây dựng kế hoạch và tổ chức đàm phán. Tuy nhiên, khiếm khuyết cơ bản của phương pháp tiếp cận này là chưa làm rõ được bản chất của quá trình đàm phán. 10.3.2. Phương pháp hiện thực cấu trúc Từ sau Chiến tranh thế giới thứ II, khoa học đàm phán có thêm những phương pháp tiếp cận mới, trong đó đáng chú ý nhất là phương pháp hiện thực cấu trúc1. Dựa trên những thành quả nghiên cứu lý thuyết của Chủ nghĩa hiện thực cấu trúc, các nhà nghiên cứu Đàm phán bắt đầu mổ xẻ các cuộc đàm phán quốc tế bằng cách phân tích các nguồn lực và khả năng của các bên tham gia đàm phán. Cách tiếp cận này nhấn mạnh tác động của sự phân phối quyền lực quốc tế (ví dụ tiềm lực quân sự và qui mô của các nền kinh tế) đến hành vi của các quốc gia. Các quốc gia mạnh sẽ sử dụng các nguồn lực vượt trội của mình để ép buộc bên yếu hơn phải nhân nhượng, trong khi các nước yếu hơn sẽ có xu hướng muốn thay đổi luật chơi nhằm tạo lợi thế cho mình trong đàm phán. Tuy nhiên, phương pháp tiếp cận hiện thực cấu trúc chỉ coi trọng các chủ thể nhà nước, bỏ qua vai trò các tổ chức phi chính phủ và các công ty xuyên quốc gia trong việc huy động dư luận xã hội, gây áp lực lên các chính phủ trong đàm phán. Phương pháp này cũng không giải thích được một số trường hợp khi mà 1 Andrew F. Cooper, Jorge Heine, Ramesh Thakur, eds, The Oxford Handbook of Modern Diplomacy, Oxford University Press, UK, 2013, p 319-337.

32 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ các cường quốc mạnh vẫn có thể bị thất bại trong đàm phán với các nước nhỏ hơn. 10.3.3. Phương pháp phân tích quyết định Phương pháp phân tích quyết định chủ yếu dựa trên quan điểm kinh tế, theo đó các cuộc đàm phán được tiến hành trên cơ sở nguyên tắc tối đa hóa lợi ích. Theo nguyên tắc này, các nhà đàm phán sẽ phấn đấu để đạt được mục tiêu tối đa và giảm thiểu tổn thất có thể trong quá trình đàm phán. Phương pháp này coi đàm phán như một sự mặc cả giữa các bên có lợi ích cạnh tranh và đưa ra các giải pháp đem lại kết quả tốt nhất cho mỗi bên và chỉ chấp nhận chiến thắng trong trò chơi tổng bằng không. Phương pháp này chủ yếu sử dụng lý thuyết trò chơi (game theory) được phát triển từ những năm 60-70 của thế kỷ trước để xem xét các bên đàm phán ra quyết định như thế nào. Theo lý thuyết trò chơi, các bên tham gia đàm phán sẽ dựa trên những phân tích toán học nhằm suy luận ngược và lựa chọn phương thức hành động tối ưu. Trọng tâm của lý thuyết này là khái niệm tính hợp lý chiến lược, trong điều kiện không có bên đàm phán nào có thể theo đuổi lợi ích riêng của mình một cách độc lập với sự lựa chọn của bên đàm phán khác. Tuy nhiên, phương pháp này vẫn bỏ qua nhân tố con người đàm phán với những yếu tố văn hóa và tâm lý riêng, do vậy chưa thể giải thích được hành vi của cá nhân các nhà đàm phán ảnh hưởng như thế nào lên kết quả đàm phán. 10.3.4. Phương pháp phân tích hành vi Khắc phục những điểm yếu của các phương pháp nói ở phần trên, trong những năm gần đây người ta ngày càng sử dụng phương pháp tiếp cận dựa trên hành vi giao tiếp để phân tích đàm phán. Phương pháp này dựa trên quan điểm tâm lý xã hội, được áp dụng nhằm giải thích những ảnh hưởng của tâm lý con người lên quá trình và kết quả đàm phán, và về cơ

Chương I: NHẬP MÔN ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 33 bản nghiên cứu nhận thức của các nhà đàm phán ảnh hưởng như thế nào đến hành vi của họ trong quá trình đàm phán. Phương pháp này nhấn mạnh đàm phán là phương tiện để thay đổi nhận thức của các bên trong một cuộc xung đột để họ học cách tin tưởng lẫn nhau đến mức họ có thể nhân nhượng cho nhau để đi đến thỏa thuận. Niềm tin được phát triển bằng cách đưa các bên tiếp xúc trực tiếp, đối thoại, thảo luận, xây dựng quan hệ và cuối cùng là đàm phán với nhau. Do đó, quá trình đàm phán được coi là một hoạt động xây dựng quan hệ và niềm tin, khai thác nhu cầu sâu xa của các bên và khơi gợi các phản ứng đồng cảm trong cách họ nhìn nhận nhu cầu của các đối tác đàm phán. Đàm phán cũng là một quá trình học tập trong đó các bên liên tục xác định lại nhận thức về nhu cầu của chính họ. Đàm phán tạo ra các kênh giao tiếp cởi mở hơn cho phép người tham gia thấy rõ hơn ý định của họ và nhận thức đầy đủ hơn về phản ứng của chính họ đối với cuộc xung đột. Như vậy, có một số cách tiếp cận lý thuyết khác nhau khi nghiên cứu đàm phán quốc tế. Mặc dù tất cả đều chứa đựng những hiểu biết lý thuyết quan trọng của quá trình đàm phán, nhưng không có phương pháp tiếp cận duy nhất nào vượt trội so với phương pháp khác, mà chỉ có sự đánh đổi rõ ràng giữa mức độ tổng quát và mức độ phù hợp theo kinh nghiệm hoặc độ chính xác lịch sử của từng phương pháp tiếp cận. Tóm lại, đàm phán ngoại giao đóng vai trò quan trọng trong quan hệ quốc tế và trong việc thực hiện chính sách đối ngoại của các quốc gia. Nhà đàm phán đại diện cho quốc gia phải kiên định với lợi ích quốc gia, đồng thời phải nắm được bản chất của quá trình đàm phán, và có kiến thức sâu rộng về những nhân tố chi phối đàm phán như tình hình quốc tế, tình hình nội bộ các nước, cũng như khả năng phân tích và xác định chiến lược đàm phán đúng đắn, phù hợp. Người đàm phán cũng cần có kỹ năng tổ chức đàm phán, đồng thời nắm được và vận dụng thành thạo các chiến thuật đàm phán, nhất là kỹ năng thuyết

34 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ phục để đạt được thỏa thuận. Bên cạnh đó, nhà đàm phán cũng phải có những hiểu biết về văn hóa và tâm lý để nhận biết được hành vi đối tác đàm phán và kiểm soát được hành vi của bản thân. Đây là những phầm chất và năng lực không thể thiếu của một nhà đàm phán chuyên nghiệp. Giáo trình này sẽ lần lượt trình bày các nội dung trong các chương tiếp theo để các nhà đàm phán ngoại giao tương lai có được những phầm chất và năng lực trên đây. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Andrew F. Cooper, Jorge Heine, Ramesh Thakur, eds, The Oxford Handbook of Modern Diplomacy, Oxford University Press, UK, 2013, tr. 319-336 2. Paul Meerts, Diplomatic Negotiation: Essence and Evolution, Clingendael, 2015, tr. 1-66 3. Nguyễn Thị Thu, Nghệ thuật đàm phán. NXB Giao thông vận tải, 2008. Tr. 7-54. 4. Williams Zartman, The Practical Negotiator, New Haven and London: Yale University Press, 1982, Chs.3-5. Câu hỏi ôn tập và thảo luận: 1. Vì sao đàm phán trở thành phương thức chủ yếu, thay thế chiến tranh trong quan hệ quốc tế? 2. Đàm phán quốc tế khác đàm phán thông thường như thế nào? 3. Tại sao nói đàm phán là một khoa học? 4. Khi nào thì đàm phán trở thành một nghệ thuật? 5. Các phương pháp tiếp cận đối với khoa học đàm phán? Phương pháp nào phù hợp nhất?

Chương II BẢN CHẤT CỦA ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ  Hiểu được bản chất của đám phán, vì sao và khi nào các quốc gia đàm phán với nhau.  Nắm được các khái niệm ngưỡng tối đa, ngưỡng tối thiểu, vùng cả âm trong đàm phán.  Thực hành kỹ năng mô hình hóa một cuộc đàm phán để từ đó phân tích được những sự vận động trong quá trình đàm phán. 2.1. Lý do các quốc gia đàm phán với nhau 2.1.1. Khi nào các quốc gia đàm phán với nhau? Quan hệ quốc tế có thể được xem như một dải quangphổ (xem hình 2.1), trong đó bao gồm những lợi ích song trùng và xung đột lẫn nhau. Ở một đầu của dải quang phổ, hai hay nhiều quốc gia có lợi ích hoàn toàn song trùng. Trong trường hợp này, đàm phán là không cần thiết, các quốc gia chỉ cần ngồi lại cùng nhau để thảo luận về cách thức hợp tác dựa trên lợi ích chung. Tuy nhiên, trên thực tế các quốc gia có thể có lợi ích giống hệt nhau về một số vấn đề nhất định, nhưng không hoàn toàn giống nhau ở những vấn đề khác. Hơn nữa, lợi ích của các quốc gia có thể thay đổi. Ví dụ, trong Chiến tranh Lạnh, hai quốc gia Mỹ - Trung có thể hợp tác

36 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ vì có chung lợi ích chống Liên Xô. Nhưng khi Liên Xô sụp đổ thì lợi ích của họ sẽ trở nên khác nhau, sự hợp tác giữa họ sẽ chuyển thành cạnh tranh với nhau. Nói cách khác, ngay cả trong một tình huống các quốc gia cho rằng họ chỉ có lợi ích chung, thì sự khác biệt vẫn tồn tại và có thể xuất hiện sau một thời gian hoặc cách thức hợp tác cũng không không thể hoàn toàn giống nhau. Do vậy, đàm phán để giải quyết sự khác biệt giữa các quốc gia lại trở nên cần thiết. Hình 2.1: Đầu kia của quang phổ trong quan hệ giữa các quốc gia là tình huống chỉ có lợi ích đối lập, vì vậy các quốc gia không thể hợp tác với nhau vì thiếu lợi ích chung. Bên yếu hơn có thể rút khỏi đàm phán, trong khi bên mạnh hơn sẽ có thể giải quyết sự khác biệt bằng vũ lực. Như vậy, ở hai đầu mút của quang phổ khi mà lợi ích hoàn toàn song trùng hoặc hoàn toàn đối lập thì đàm phán không cần thiết hoặc bị thay thế bằng chiến tranh. Tuy nhiên, ở giữa hai cực nói trên là một khoảng quang phổ rất rộng, trong đó các quốc gia cần phải đàm phán với nhau để gia tăng những lợi ích song trùng và giảm những lợi ích khác biệt. 2. 1.2. Xung đột lợi ích giữa các quốc gia: Đi sâu hơn về xung đột lợi ích, có thể thấy trong quan hệ quốc tế ngày càng đa dạng và phức tạp, luôn xảy ra sự khác biệt và tranh chấp lợi ích giữa bên này và bên kia, cho dù họ là cá nhân, tổ chức, hay quốc gia. Khó có thể tìm thấy một tình huống nào không có xung đột và sự hiện diện của xung đột luôn tồn tại trong xã hội

Chương II: BẢN CHẤT CỦA ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 37 loài người. Xung đột lợi ích cũng có thể xảy ra ngay khi các bên cùng hướng tới một mục tiêu, nhưng cả hai bên đều muốn cùng một kết quả có lợi hơn cho mình hoặc muốn một giải quyết theo những cách thức khác nhau. Trong quá trình toàn cầu hóa đang diễn ra hiện nay, quan hệ quốc tế được mở rộng cả về mặt chủ thể, lĩnh vực và phương thức. Số lượng và loại chủ thể đã tăng đáng kể, từ các chính phủ cho tới khu vực tư nhân, các tập đoàn đa quốc gia và các tổ chức phi chính phủ. Quan hệ giữa các chủ thể được mở rộng ra nhiều lĩnh vực khác nhau từ chính trị, an ninh, đến kinh tế, văn hóa – xã hội… Các phương thức quan hệ cũng mở rộng từ song phương sang khu vực và đa phương. Những thay đổi này làm nảy sinh các mâu thuẫn, bất đồng và thậm chí xung đột về lợi ích, giá trị và niềm tin giữa các chủ thể quốc tế. 2.1.3. Đàm phán là phương thức chủ yếu để giải quyết xung đột Để giải quyết các xung đột lợi ích, có ba cách tiếp cận cơ bản là sử dụng vũ lực, đàm phán hoặc sự tham gia của bên thứ ba (bao gồm điều tra, hòa giải, trọng tài, tòa án). Đàm phán sẽ là phương thức chủ yếu được lựa chọn để giải quyết xung đột nếu việc sử dụng vũ lực không được chấp nhận hay không khả thi. Đàm phán cũng có thể được sử dụng để ngăn xung đột leo thang, hoặc quản lý xung đột và biến chúng thành mối quan hệ hợp tác. Việc Chủ tịch Hồ Chí Minh ký Tạm ước 14/9/1946 là một ví dụ điển hình về việc sử dụng đàm phán để kéo dài thời gian hòa hoãn, tránh sự đổ vỡ hoàn toàn của Hội nghị Fontainebleau và để nước Việt Nam Dân chủ Cộng hòa non trẻ lúc đó có thêm thời gian củng cố lực lượng, chuẩn bị cho cuộc kháng chiến lâu dài (xem hộp 2.1). Đàm phán trực tiếp cũng được coi là thích hợp hơn so với các biện pháp trọng tài hay hòa giải trong giải quyết xung đột quốc tế bởi các bên đàm phán trực tiếp có thể kiểm soát được quá trình đàm phán hơn là thông qua trọng tài hoặc hòa giải.

38 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ Với tư cách công cụ của chính sách đối ngoại, cả đàm phán và chiến tranh đều nhằm các mục tiêu của chính sách đối ngoại. Điều này giải thích tại sao đàm phán và chiến tranh thường đi đôi với nhau và đàm phán được sử dụng như một phương tiện để kết thúc chiến tranh, duy trì hòa bình lâu dài. Khi hai quốc gia đang tiến hành chiến tranh, các nhà ngoại giao của cả hai các quốc gia đồng thời, công khai hoặc bí mật, tiến hành các cuộc đàm phán. Nếu không kết thúc được chiến tranh bằng cách đàm phán, thì mỗi quốc gia cũng có thể hiểu thêm được sức mạnh và quyết tâm của đối thủ. Đàm phán cũng có thể là một phương tiện để nước bại trận hạn chế tổn thất của mình. Hộp 2.1: Hội nghị Fontainebleau và việc ký Tạm ước 14/9/1946. Sau khi ký Hiệp định sơ bộ 6/3/1946 với Việt Nam Dân chủ Cộng hòa (VNDCCH), Pháp chấp nhận đàm phán chính thức với VNDCCH tại Pháp và mời Chủ tịch Hồ Chí Minh sang thăm nước Pháp với tư cách là thượng khách. Để chuẩn bị cho đàm phán chính thức, hai bên đã họp Hội nghị trù bị ở Đà Lạt từ ngày 19/4-10/5/1946, nhưng không thành công do Pháp vẫn giữ lập trường chia cắt nước Việt Nam, lập Liên bang Đông Dương, không chịu ngừng bắn, trưng cầu dân ý ở Nam Bộ, với mưu đồ tách Nam Bộ ra khỏi Việt Nam. Ngày 1/6/1946 - một ngày sau khi phái đoàn VNDCCH rời Hà Nội để sang pháp đàm phán chính thức, Toàn quyền Pháp D’Argenlieu đã cho ra đời Chính phủ lâm thời Cộng hòa Nam Kỳ tự trị, đồng thời cho đánh chiếm Tây Nguyên và kéo quân ra miền bắc Việt Nam. Cuộc đàm phán được tổ chức từ 6/7/1946 ở lâu đài Fontainebleau nhưng ngày 23/7/1946, phái đoàn Việt Nam đã quyết định rời cuộc họp để phản đối khả năng D’Argenlieu tổ chức Hội nghị thành lập Liên bang Đông Dương. Cuối tháng 8/1946, cuộc đàm phán được nối lại với hình thức trao đổi công

Chương II: BẢN CHẤT CỦA ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 39 hàm và họp hẹp, nhưng phía Pháp vẫn kiên quyết không chấp nhận nền độc lập của Việt Nam và không xác định chính xác ngày trưng cầu dân ý tại Nam Bộ. Ngày 13/9/1946, Hội nghị Fontainebleau thất bại do Pháp không chấp nhận yêu cầu độc lập và thống nhất của Việt Nam. Trước tình hình đó, có hai khả năng đặt ra: hoặc đoàn VNDCCH ra về; hoặc là nhân nhượng thêm một bước nữa, tiếp tục giữ mối quan hệ hòa hoãn, dù chỉ rất mong manh với Pháp. Giữa hai con đường ấy, Chủ tịch Hồ Chí Minh đã chọn con đường thứ hai. Sau khi đoàn Việt Nam lên tàu về nước (ngày 13/9), Chủ tịch Hồ Chí Minh đã ở lại Paris làm việc với Bộ trưởng Moutet và Sainteny. Sau những trăn trở, cân nhắc, với sự dung hòa và nhân nhượng của cả hai bên, Chủ tịch Hồ Chí Minh và Bộ trưởng Moutet chính thức ký Tạm ước 14/9/1946, theo đó VNDCCH tiếp tục nhân nhượng Pháp một số quyền lợi về kinh tế, văn hóa. Tuy là biện pháp mang tính ứng phó tình thế, song Tạm ước 14/9/1946 có tác dụng bảo tồn Hiệp định Sơ bộ 6/3/1946, kéo dài thời gian hòa hoãn, tránh sự đổ vỡ hoàn toàn của Hội nghị Fontainebleau, và đặc biệt là có thêm thời gian để VNDCCH củng cố lực lượng; đồng thời, cũng không loại trừ khả năng nối lại đàm phán chính thức, vớt lại chút hy vọng về một khả năng hòa bình dù hết sức nhỏ bé và mong manh. Nhờ đó, ta kéo dài hòa hoãn với Pháp thêm ba tháng nữa, một khoảng thời gian cực kỳ quý giá để chuẩn bị cho một cuộc đụng đầu không cân sức, không thể tránh khỏi với thực dân Pháp. Nguồn: Nguyễn Khắc Huỳnh, Ngoại giao Việt Nam: Phương sách và nghệ thuật đàm phán, NXB Chính trị Quốc gia Sự thật, 2006. Tr. 98-119 2.2. Các kiểu đàm phán quốc tế Các nhà nghiên cứu đưa ra nhiều kiểu đàm phán khác nhau, tựu trung có hai kiểu đàm phán cơ bản: đàm phán cạnh tranh và đàm phán giải quyết vấn đề.

40 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ 2.2.1. Đàm phán cạnh tranh Kiểu đàm phán cạnh tranh còn được gọi dưới những cái tên khác như đàm phán cứng, đàm phán phân phối, với những đặc trưng sau: – Các bên đàm phán cố gắng tối đa hóa lợi ích trong một cuộc trò chơi đàm phán tổng bằng không hoặc tình huống thắng-thua. – Một bên đàm phán chỉ xem xét nhu cầu, lợi ích và thái độ của các bên kia khi điều đó giúp đạt được mục tiêu đề ra. – Các bên đàm phán sẽ làm mọi cách để kiểm soát quá trình đàm phán và sẵn sàng thao túng để đạt được mục tiêu. Tuy nhiên, kiểu đàm phán này thường khó và có nhiều chi phí ẩn, nhất là khi triển khai các thỏa thuận đạt được, do vậy không tạo ra một nền tảng vững chắc cho một mối quan hệ lâu dài. 2.2.2. Đàm phán giải quyết vấn đề: Ngược với kiểu đàm phán cạnh tranh là kiểu đàm phán giải quyết vấn đề. Kiểu đàm phán này cũng có những tên gọi khác như cách tiếp cận hợp tác, cách tiếp cận nguyên tắc, đàm phán tích hợp, đàm phán trên cơ sở lợi ích, đàm phán giữa các bên thiện chí. Đàm phán theo kiểu giải quyết vấn đề sẽ có các đặc trưng như sau: – Thứ nhất, các bên đàm phán sẽ cố gắng đạt được lợi ích tối đa trong cuộc đàm phán, nhưng cũng quan tâm tới lợi ích của đối phương. Điều này đồng nghĩa với việc sẽ không có kẻ thắng người thua trong đàm phán. Bất kỳ một giải pháp nào đạt được thông qua đàm phán mà đi ngược lại lợi ích của một bên đều sẽ không bền vững. – Thứ hai, lợi ích của các bên có thể bao gồm lợi ích trực tiếp từ chính giải pháp lẫn những lợi ích liên quan khi đạt được giải pháp. Đồng thời, sự khác biệt giữa các bên về tiềm lực hoặc văn hóa, không trở thành vật cản mà là một nguồn tài nguyên, giúp gia tăng cơ hội cho việc đạt được giải pháp.

Chương II: BẢN CHẤT CỦA ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 41 – Các bên đàm phán có thể cạnh tranh nhưng không thù địch, cố gắng hết sức để đạt được lợi ích chung hoặc cùng có lợi. Điều này đồng nghĩa với việc đàm phán sẽ không chú trọng vào việc tranh luận về đúng sai về lập trường, quan điểm vì điều này sẽ thu hẹp các cơ hội đạt được giải pháp. 2.3. Các khái niệm và mô hình cơ bản của một cuộc đàm phán Bản chất của đàm phán ngoại giao là quá trình hòa giải các lập trường xung đột nhau của các quốc gia. Dù kết quả đàm phán có lợi cho bên này hoặc bên kia thì mục đích của đàm phán vẫn là xác định các vùng mà các bên có lợi ích song trùng hoặc xung đột. Theo nghĩa này, tùy vào mục đích của mỗi bên, vùng lợi ích song trùng có thể được xác định, điều chỉnh và đàm phán đem lại kết quả nhất định. Những khác biệt sẽ vẫn còn tồn tại và sẽ tiếp tục được đàm phán. Nhằm mục đích khám phá bản chất và sự vận hành của một cuộc đàm phán, mô hình sau đây sẽ được xây dựng trên cơ sở các khái niệm cơ bản như lợi ích, lập trường, ngưỡng tối đa, ngưỡng tối thiểu, miền thương lượng, vùng chấp nhận, vùng thỏa thuận (ZOPA), khoảng cách, mặc cả âm, mặc cả dương, đòn bẩy tích cực, đòn bẩy tiêu cực và đặc biệt là phương án thay thế khi không đạt được thỏa thuận (BATNA). 2.3.1. Các khái niệm cơ bản trong đàm phán Lợi ích và lập trường: Nếu không có lợi ích thì không có lý do để đàm phán. Nhiều chuyên gia đàm phán như Roger Fisher, William Ury và Bruce Patton nhấn mạnh chìa khóa đạt thỏa thuận là khả năng hiểu và thỏa mãn lợi ích của từng bên1. Lợi ích là mối quan tâm, nhu cầu, mong ước và cả những nỗi lo của các nhà đàm 1 Roger Fisher & William Ury, Getting to yes: Negotiating without giving in, Penguin books, 1983, tr. 40-55.

42 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ phán. Lợi ích lớn nhất là các nhu cầu cơ bản của con người, bao gồm: sự an toàn, điều kiện kinh tế ổn định, cảm giác sở hữu, cảm giác được thừa nhận... Lợi ích của các bên có khi là những yêu cầu cụ thể như một diện tích lãnh thổ, một tỷ lệ giảm thuế trong đàm phán thương mại, nhưng cũng có khi là những lợi ích vô hình như sợ tạo tiền lệ, không muốn phá vỡ giá trị và niềm tin riêng... Trong một cuộc đàm phán, tìm hiểu về lợi ích của đối tác cũng quan trọng như việc tìm hiểu các lợi ích của chính mình. Điểm đầu tiên cần phải biết là hiện thời suy nghĩ của đối phương đang tập trung vào chuyện gì. Sau đó hãy tự đặt mình vào hoàn cảnh của đối phương, và tự hỏi “tại sao họ lại làm như vậy?”. Để tìm ra những lợi ích của đối phương, cần phán đoán các quyết định mà đối phương có thể đưa ra trước các vấn đề ta nêu ra, và tự hỏi mình tại sao họ lại đưa ra hoặc không ra những quyết định như thế. Cần nhận thức rằng trong hầu hết các cuộc đàm phán, mỗi bên đều không chỉ có một mà có rất nhiều lợi ích cùng lúc. Chúng ta thường giả định rằng mọi thành viên trong đoàn đàm phán của đối phương đều có chung các lợi ích, nhưng trên thực tế thì giữa họ vẫn thường có sự khác biệt nhất định về lợi ích. Hiểu được lợi ích của các bên đàm phán có nghĩa là phải hiểu được sự đa dạng của những lợi ích không đồng nhất của các bên và trong nội bộ của họ. Tuy nhiên, điều chúng ta dễ nhận thức được từ đối phương thường là lập trường của họ, chứ không phải là lợi ích thực sự của họ. Lập trường là những gì mà bạn quyết định đưa ra để đòi hỏi đối phương, còn lợi ích là nguyên nhân chính để bạn quyết định một vấn đề nào đó. Lợi ích sẽ là động cơ thúc đẩy con người, là động lực âm thầm ẩn chứa phía sau những lập trường huyên náo, ồn ào. Hiểu được sự khác biệt giữa lập trường và lợi ích là hết sức quan trọng. Khi tìm hiểu những lợi ích cơ bản được ẩn giấu phía sau một lập trường công khai, cần đặc biệt quan tâm đến những lợi ích thật sự sẽ làm động cơ

Chương II: BẢN CHẤT CỦA ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 43 thúc đẩy hành động của đối phương. Vấn đề cơ bản trong đàm phán không nằm ở xung đột về lập trường mà là xung đột về lợi ích, về các nhu cầu, những điều mong muốn, quan tâm và cả nỗi sợ hãi của mỗi bên. Trong đàm phán, lập trường và lợi ích có mối liên hệ chặt chẽ với nhau. Phía sau những lập trường đối kháng, có thể tìm ra một lập trường có thể đáp ứng lợi ích của cả hai bên. Chúng ta thường có khuynh hướng cho rằng bởi vì lập trường của đối phương đối kháng với chúng ta, cho nên lợi ích của họ cũng đối kháng với chúng ta. Tuy nhiên, thực tế không phải lúc nào cũng như vậy, mà phía sau các lập trường đối kháng cũng có cả những lợi ích chung. Nếu xem xét kỹ lưỡng, có thể khám phá nhiều lợi ích chung tương thích cho cả hai bên chứ không phải chỉ có những lợi ích đối kháng. Lập trường thì gần như cụ thể và rõ ràng, trong khi lợi ích thực sự ít khi được nêu rõ, khó nắm bắt, và có thể mâu thuẫn với nhau. Trong đàm phán, sẽ là khôn ngoan nếu giữ vững các lợi ích của mình, nhưng không tự trói buộc vào lập trường công khai của mình. Thường thì những giải pháp sáng suốt nhất là những giải pháp sẽ đem lại lợi ích lớn nhất cho bạn và thiệt hại tối thiểu cho đối phương. Khi đàm phán, điều cần làm trước hết là liệt kê rõ ràng những lợi ích liên quan, sắp xếp theo thứ tự những lợi ích khác nhau của mỗi bên. Mục đích của việc đàm phán là để thỏa mãn các lợi ích. Đối phương có thể không biết lợi ích của bạn là gì, và bạn cũng có thể không biết về lợi ích của họ. Nếu bạn muốn đối phương quan tâm đến lợi ích của bạn, bạn cần phải cho họ hiểu được lợi ích của bạn là gì. Do vậy, nhiệm vụ quan trọng hàng đầu của bạn trong đàm phán là làm cho đối phương hiểu chính xác tầm quan trọng và tính thỏa đáng các lợi ích của bạn. Để đàm phán có kết quả, bạn cũng cần cho rằng lợi ích của đối phương là quan trọng và chính đáng, đồng thời cần mạnh dạn đưa ra lập luận vững chắc về tầm quan trọng của các lợi ích của bạn.

44 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ Ngưỡng tối đa - Ngưỡng tối thiểu: Các bên tham gia đàm phán đều có ngưỡng tối đa (top line) và tối thiểu (bottom line). Ngưỡng tối đa là đề nghị tối đa của mỗi bên, là đề nghị ban đầu hay lập trường ban đầu mỗi bên và thường ở mức cao. Trong mua bán, người ta hay gọi đây là “nói thách”. Hầu như rất ít khi thỏa thuận đạt được ở ngưỡng tối đa của một bên. Thỏa thuận đạt được càng gần ngưỡng tối đa thì mức độ thành công càng cao. Những trường hợp như vậy thường được gọi là đàm phán đạt kết quả vượt dự kiến. Khi bắt đầu đàm phán, các bên thường đưa ra mục tiêu tối đa. Do vậy, khoảng cách giữa các đề nghị ban đầu của hai bên thường rất lớn. Đó chính là “phạm vi đàm phán”, “miền thương lượng”, “khu vực thương lượng”, hoặc “khu vực mặc cả”. Khi mặc cả diễn ra, bất kỳ đòi hỏi nào vượt ra ngoài phạm vi này hay còn gọi là “lật kèo”, đều bị một trong hai bên đàm phán từ chối. Ngưỡng tối thiểu là mức thấp nhất mà mỗi bên chấp nhận trong một cuộc đàm phán. Đây chính là lợi ích thực của mỗi bên, nếu thấp hơn sẽ không còn lý do để đàm phán. Trong quá trình đàm phán mỗi bên sẽ thỏa hiệp và lùi dần về ngưỡng tối thiểu. Bên nào chấp nhận mức thấp hơn ngưỡng tối thiểu sẽ bị thua thiệt trong đàm phán. Vùng chấp nhận - Vùng thỏa thuận: Khoảng cách giữa ngưỡng tối đa và tối thiểu của mỗi bên gọi là Vùng chấp nhận của mỗi bên. Đây là tập hợp các khả năng mà mỗi bên có thể chấp nhận trong đàm phán. Trên thực tế, mỗi bên tham gia đàm phán thường có các phương án cụ thể thuộc Vùng chấp nhận với các mức độ khác nhau gồm tối đa, trung bình và tối thiểu. Vùng chấp nhận của mỗi bên càng nhỏ thì càng khó đàm phán. Vùng chấp nhận càng lớn thì càng dễ đàm phán. Thỏa thuận sẽ dễ dàng đạt được nhất nếu Vùng chấp nhận của hai bên có phần giao thoa với nhau. Sự giao thoa này xuất

Chương II: BẢN CHẤT CỦA ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 45 hiện khi một bên hoặc cả hai bên đặt ngưỡng tối thiểu quá thấp do thiếu thông tin về phía bên kia. Phần giao thoa này là tập hợp các khả năng thỏa thuận làm vừa lòng cả hai bên, gọi là Vùng thỏa thuận (ZOPA - zone of possible agreement). Đây là trường hợp mặc cả dương (Sơ đồ 2.1). Nếu ZOPA càng rộng, càng dễ đàm phán hơn. Trong Vùng thỏa thuận này, đàm phán vẫn tiếp tục và nếu thỏa thuận đạt được gần với ngưỡng tối thiểu của bên nào thì bên đó thiệt hơn. Đây là trường hợp mà người ta gọi là đàm phán bị “hớ”. Tuy vậy, không phải lúc nào cũng xuất hiện sự giao thoa giữa hai Vùng chấp nhận của cả hai bên. Khi một trong hai bên hoặc cả hai bên xác định ngưỡng tối thiểu quá cao, sẽ xuất hiện khoảng cách giữa hai vùng này, có nghĩa là ngưỡng tối thiểu của hai bên cách xa nhau, không tạo thành ZOPA. Đây là trường hợp mặc cả âm. Nếu khoảng cách càng rộng thì đàm phán càng khó, thậm chí bị bế tắc (Sơ đồ 2.2). Để đạt được thỏa thuận, hai bên sẽ phải tiếp tục đàm phán nhằm thu hẹp khoảng cách và nếu thỏa thuận đạt được gần với ngưỡng tối thiểu của bên nào thì bên đó có lợi hơn. 2.3.2. Mô hình cơ bản của một cuộc đàm phán Bước vào đàm phán, mỗi bên đều bảo vệ các đề xuất ban đầu (ngưỡng tối đa) của mình và phê phán những đề xuất (ngưỡng tối đa) của phía bên kia. Trong quá trình đàm phán, mỗi bên có thể đưa ra một số thay đổi. Khi một bên đồng ý thực hiện thay đổi trong luận điểm của họ, nghĩa là đã có sự nhượng bộ, đồng nghĩa với phạm vi đàm phán dần được thu hẹp lại. Đàm phán sẽ đi dần vào thực chất khi hai bên hạ thấp kỳ vọng của mình và tiến gần tới ngưỡng tối thiểu. Trong sơ đồ 2.1 dưới đây, bên A sẽ lùi từ điểm Tối đa A về điểm Tối thiểu A; Bên B sẽ lùi từ điểm Tối đa B về điểm Tối thiểu B. Trong trường hợp mặc cả dương, thường do hai bên thiếu thông tin về ngưỡng tối thiểu của nhau nên tạo ra vùng thỏa thuận, mà trong đó mỗi bên đều cố gắng đạt được thỏa thuận càng gần với mục tiêu tối thiểu của bên kia càng tốt.

46 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ Ví dụ, trong đàm phán Genève 1954, ban đầu phía Pháp đề nghị tạm thời chia cắt Việt Nam tại vĩ tuyến 20, trong khi phía Việt Nam đề nghị vĩ tuyến 13. Đó chính là lập trường tối đa của hai bên, hay có thể gọi là Vùng mặc cả. Sau này, phía Pháp lùi xuống vĩ tuyến 18, phía Việt Nam lùi đến vĩ tuyến 16. Nhiều khả năng Vùng chấp nhận của hai bên giao thoa nhau ở khoảng giữa hai vĩ tuyến này. Kết quả cuối cùng là vĩ tuyến 17 đã được chấp nhận. Sơ đồ 2.1: Trường hợp mặc cả dương Sơ đồ 2.2: Trường hợp mặc cả âm Trong trường hợp mặc cả âm, có khoảng cách giữa ngưỡng tối thiểu của hai bên và vùng chấp nhận của hai bên không chồng lấn lên nhau, thì hai bên phải tiếp tục phải đàm phán (Sơ đồ 2.2). Khoảng cách giữa hai ngưỡng tối thiểu càng rộng, càng mất nhiều thời gian đàm phán hơn. Trong ví dụ chia cắt Việt Nam nói trên tại Hội nghị Genève 1954, nếu vĩ tuyến 18 là ngưỡng tối thiểu của Pháp, trong khi

Chương II: BẢN CHẤT CỦA ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 47 ngưỡng tối thiểu của Việt Nam là vĩ tuyến 16 thì đàm phán hoàn toàn bế tắc (xem hộp 2.2). Bế tắc chỉ có thể được giải quyết khi một bên hoặc cả hai bên bị thuyết phục để thay đổi ngưỡng tối thiểu của họ. Hai bên sẽ phải thay đổi cho đến khi ngưỡng tối thiểu của họ gặp nhau. Trên thực tế, Hiệp định Genève đạt được thỏa thuận chia cắt Việt Nam tại vĩ tuyến 17 là do cả Pháp và Việt Nam đều đã thay đổi ngưỡng tối thiểu của mình (xem hộp 2.2). 2.3.3. Đòn bẩy trong đàm phán Đàm phán, về bản chất, là quá trình tác động trực tiếp hoặc gián tiếp khiến đối phương thay đổi ngưỡng tối thiểu trong mục tiêu của họ. Để làm đối phương thay đổi ngưỡng tối thiểu, cần phải có đòn bẩy. Không có đòn bẩy thì đàm phán không thể thành công. Có hai dạng đòn bẩy: – Đòn bẩy tích cực là khả năng kiểm soát những gì đối phương muốn, những thứ mà đối phương rất cần, không thể nào thiếu được. – Đòn bẩy tiêu cực là những thua thiệt của đối phương nếu không đạt thỏa thuận. Bên thua thiệt nhiều hơn nếu không đạt thỏa thuận sẽ có đòn bẩy ít hơn; bên thua thiệt ít hơn sẽ có đòn bẩy nhiều hơn. Các nhà tâm lý học chứng minh cái mất có thể đe dọa người ta hơn là cái được tương đương. Đòn bẩy có thể thay đổi và phụ thuộc vào nhận thức của đối phương chứ không phải thực tế. Đòn bẩy là lợi thế tình huống chứ không phải sức mạnh. Có đối tác không có nhiều sức mạnh nhưng trong tình huống thuận lợi có thể có nhiều đòn bẩy1. Tình huống thuận lợi giống như “được thời một tốt cũng thành công”. Đàm phán với đối tác yếu hơn, nhưng ngang bướng, bất cần thì đòn bẩy không có tác dụng; giống như đàm phán với trẻ con thường rất khó. 1 Richard Shell, Đàm phán đề giành lợi thế, Nhà xuất bản Trẻ, 2006. Tr. 158-197.

48 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ 2.3.4. Giải pháp thay thế trong đàm phán (BATNA) BATNA là gì? Giải pháp thay thế khi không đạt thỏa thuận, là một khái niệm tương đối trừu tượng nhưng là khái niệm cốt lõi và cực kỳ hữu ích trong đàm phán. Một ví dụ đơn giản có thể làm rõ khái niệm này là khi bạn mua một sản phẩm trong một cửa hàng trên phố, nếu giá cao quá, bạn có thể nói với người bán hàng sẽ bỏ sang mua ở cửa hàng khác bên cạnh. Cửa hàng khác đó chính là giải pháp thay thế, làm cho bạn có vị thế cao hơn trong mặc cả, khiến người bán hàng sợ mất khách nên phải nhân nhượng và bán cho bạn theo giá mà bạn đề nghị. Giải pháp thay thế trong trường hợp không đạt thỏa thuận trong đàm phán đã được hai nhà nghiên cứu đàm phán Roger Fisher và William Ury thuộc Đại học Harvard phát triển lên thành khái niệm BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Nếu ta có BATNA mạnh và đối phương có BATNA yếu thì đối phương sẽ phải nhương bộ. Trong đàm phán ngoại giao, có BATNA chính là có dư địa hoặc phương án thay thế khi đàm phán gặp khó khăn, bế tắc. Đa phương hóa và đa dạng hóa quan hệ chính là cách mà chúng ta làm để có nhiều dư địa, nhiều phương án, nhiều lựa chọn trong quan hệ quốc tế, hay nói cách khác chúng ta đang làm cho BATNA của chúng ta mạnh hơn. Tầm quan trọng của BATNA: BATNA càng tốt thì sức mạnh đàm phán càng lớn. Người ta thường nghĩ rằng sức mạnh đàm phán được định đoạt bởi các nguồn lực như tiền bạc, khả năng quân sự, nhưng thực tế là sức mạnh đàm phán của hai bên trước hết tùy thuộc vào sức nặng của các lựa chọn thay thế mà mỗi bên có được khi không đạt được thỏa thuận. Có giải pháp thay thế tốt nghĩa là bạn ít cần đối phương hơn và sẽ mất mát ít hơn nếu không đạt được thỏa thuận.

Chương II: BẢN CHẤT CỦA ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 49 Nếu không đạt thỏa thuận, bạn có thể rời bỏ bàn thương lượng một cách dễ dàng nếu có BATNA. Nghịch lý là chính mối đe dọa sẵn sàng chấm dứt đàm phán nếu không đạt thỏa thuận lại làm cho cuộc đàm phán tiếp tục, làm cho vị thế của bạn lớn hơn và dễ đạt thỏa thuận hơn. Bạn có thể rời khỏi cuộc đàm phán dễ dàng và vui vẻ bao nhiêu thì khả năng ảnh hưởng tới kết quả đàm phán của bạn sẽ lớn hơn bấy nhiêu. BATNA còn có thể làm tăng ngưỡng tối thiểu của bạn lên và đàm phán hiệu quả hơn khi phải đối mặt với một bên đàm phán mạnh hơn. Sức nặng của BATNA có thể thấy rõ qua câu chuyện một khách du lịch giàu có mua tranh sơn mài tại Hàng Ngang - Hàng Đào, Hà Nội. Người bán hàng đòi giá 3000 USD và kiên trì không giảm giá. Du khách biết giá bức tranh quá cao nhưng cuối cùng vẫn phải mua bức tranh. Người bán tranh cứng rắn vì anh ta biết rõ thị trường, nếu không bán bức tranh cho vị du khách này, anh ta có thể bán cho một vị khách khác, nghĩa là anh ta có BATNA rất mạnh. Trong khi đó, vị du khách kia tuy giàu có, nhưng trong cuộc đàm phán này, ông ta thực sự yếu thế vì ông không biết rõ bức tranh đó giá trị thực bao nhiêu và ông sẽ không thể mua được bức tranh như thế ở nơi khác. Ông ta hầu như chắc chắn bỏ lỡ dịp may mua được bức tranh như thế, nếu không chấp nhận trả một cái giá quá cao. Như vậy, sự giàu sang của vị du khách kia không hề làm cho ông mạnh hơn trong cuộc đàm phán. Đặc biệt, việc ông không có một sự thay thế nào nếu không mua bức tranh ở đây đã thực sự làm ông yếu đi trong cuộc đàm phán. Sử dụng BATNA trong đàm phán: Ví dụ trên đây cho thấy giải pháp thay thế là vô cùng quan trọng trong một cuộc đàm phán. BATNA là thẻ bảo hiểm quan trọng trong đàm phán. Bước vào đàm phán mà không biết BATNA của mình sẽ tự đặt mình vào thế bất lợi. Trong đàm phán, bên nào có BATNA yếu sẽ rơi vào thế bất lợi, bị ép trong đàm phán, khó có thể từ bỏ đề xuất của đối phương –

50 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ dù cho đề xuất đó bất lợi với mình. Nếu cả hai bên đều có BATNA mạnh sẽ khó thay đổi ngưỡng tối thiểu của mình, do đó ít có khả năng đạt thỏa thuận. Nếu cả hai bên đều có BATNA hấp dẫn, thì kết quả tốt nhất của cuộc đàm phán - đối với cả hai bên - là không tiến tới thỏa thuận. Trong những trường hợp như thế, một cuộc đàm phán thành công là trong đó bạn và họ cùng khám phá ra một cách hữu nghị và hiệu quả rằng phương pháp tốt nhất để đạt được lợi ích của mỗi bên là tìm hướng đi khác và không cố gắng để tiến tới thỏa thuận thêm nữa. Do vậy, khi tham gia đàm phán, cần phải biết mình có BATNA hay không, nếu không sẽ không biết khi nào nên chấm dứt thương lượng. Bước vào đàm phán, việc cần làm không chỉ là phải tìm mà còn phải phát triển BATNA của bạn. Đôi khi các giải pháp thay thế không tự đến, mà bạn phải chuẩn bị chúng. Bạn có thể chuyển những nguồn lực bạn có thành sức mạnh đàm phán hiệu quả bằng cách triển khai và cải thiện BATNA của bạn. Hãy dùng thời gian, nhân lực, quan hệ và trí tuệ để tìm ra giải pháp thay thế tốt nhất cho mình, không phụ thuộc vào sức mạnh của đối phương. BATNA của bạn càng tốt bao nhiêu thì khả năng cải thiện nội dung thỏa thuận của bạn càng lớn bấy nhiêu. Và điều quan trọng nhất là BATNA sẽ giúp bạn tự tin trong tiến trình đàm phán. Khi có nhiều BATNA và có BATNA mạnh, hấp dẫn, thì để biến nó thành lợi thế, cần phải khéo léo cho đối phương biết bạn có thể rút lui khỏi đàm phán bất cứ lúc nào trên thế mạnh. Tuy nhiên, nếu BATNA không tốt hoặc yếu thì việc tiết lộ nó sẽ làm cho bạn yếu đi chứ không hề tăng cường sức mạnh cho bạn. Do vậy, nếu không có BATNA hoặc BATNA yếu thì điều cốt yếu là phải giấu kín không để đối phương biết. Xác định được BATNA của đối phương mạnh hay yếu cũng rất cần thiết. Hiểu được BATNA của đối phương, bạn có thể biết họ có thể nhân nhượng đến đâu. Nếu họ tỏ ra đánh giá quá cao BATNA của họ thì cần tìm cách hạ thấp mong đợi của họ xuống. Tuy nhiên, việc xác định được BATNA của đối phương