ศิลปะการขาย

ฉักกะ มวด 6 ัตตกะ มวด 7 339 คาร ะ 6 อรยิ ทรัพย ์ 7 าราณยี ธรรม 6 ัปปุริ ธรรม 7 อัฏฐกะ มวด 8 นวกะ มวด 9 โลกธรรม 8 มละ 9 ท กะ มวด 10 บญุ กริ ิยา ัตถ ุ 10 “ธรรมะ มวด 2” (ทกุ กะ) ได้แก่ “ธรรมอันท�าใ ง้ าม 2” ( ล งพ่ออุดม ม าปญุ โญ : 2557) ท่มี งุ่ ชี้แน ทางการปฏบิ ัติธรรม ไดแ้ ก่ 1) ขันติ ค ามอดทน 2) โ รจั จะ ค ามเ งย่ี ม ซงึ่ ลกั ธรรมในข้อนีเ้ รียกอกี อยา่ งได้ า่ “โ ภณธรรม” มายถงึ คุณธรรมท่ี ทา� ใ บ้ ุคคลงามด้ ยกริ ิยา าจา ใจ ทา� ใ เ้ ปน็ ผูม้ ีอธั ยา ยั งดงาม มนี า�้ ใจอดทน มคี ามเยอื กเย็น ามารถย้ิมรบั การ ยาม มิน่ และอดกลน้ั ง่ิ ย่ั ยแุ ละเยา้ ย นได ้ โดยมคี าม งบเ งย่ี มอยู่ภายในจิตใจ รือเรยี ก ่า เปน็ ผมู้ นี �้าอด น�้าทน งบเ งยี่ ม มดงั คา� ท่ีกลา่ ไ ้ ่า “อาภรณแ์ ต่งกาย แตใ่ จแต่งด้ ยธรรม” ซง่ึ คา� ่า “ธรรม” ในค�ากล่า น้ี มายถงึ องคร์ ม 2 ประการ คือ ขนั ตแิ ละโ รัจจะ นั่นเอง ซึ่ง ามารถแยกอธิบายในแต่ละค าม มาย ไดด้ งั นี้ 1. “ขนั ต”ิ ค ามอดทน มายถงึ ค ามอดไดท้ นไดเ้ พอื่ บรรลคุ ามดงี ามและค ามมงุ่ มายอนั ชอบ ค ามทนได้ เมอ่ื ถกู กระทบด้ ย ่ิงอนั ไมพ่ ึงปรารถนา เปน็ ลัก ณะของกายและใจทพ่ี ร้อมจะเผชิญกบั เ ตุการณท์ ่พี ึงท�า รือท่จี ะ เกิดขึน้ ในทกุ รูปแบบ โดยไม่มคี ามยอ่ ทอ้ รอื งอแงเมอ่ื ประ บกับ งิ่ ลา� บาก รือ ่ิงท่ีไมต่ ้องการ จ�าแนกเปน็ 3 ลัก ณะ คือ 1. อดทนต่อค ามตรากตร�า 2. อดทนต่อค ามล�าบาก 3. อดทนตอ่ ค ามเจ็บใจ พนักงานขาย ามารถน�า ลักธรรมในข้อขันติค ามอดทนนี้มาใช้กับการท�างานและการด�าเนินชี ิตได้เป็น อยา่ งด ี ไม่ ่าจะเป็นการประ บกบั ภา ะค ามล�าบากในการทา� งานท่ตี ้องเดินทาง ตรากตรา� ไปในที่ตา่ ง ๆ ก็ ามารถ ท�างานโดยไม่ย่อท้อมีค ามพยายามในการ ร้างผลงานใ ้มีประ ิทธิภาพมากท่ี ุดไม่ ่าจะมีค ามล�าบากมากมาย เพยี งใด เพราะในบางครั้งพนกั งานขายอาจจา� เป็นต้องไปในทอ้ งถน่ิ ต่าง ๆ ซ่งึ อาจเปน็ การเดินทางแบบชั่ ครา รือ ในบางครงั้ อาจตอ้ งไปประจา� ณ ถานที่ทไ่ี มค่ นุ้ เคย อาจทา� ใ ล้ �าบากกายลา� บากใจบา้ งแตก่ ็ ามารถทา� งานต่อไป ได้ด้ ยค ามอดทน รือในบางกรณีในการเ นอขายอาจมีข้อโต้แย้งของลูกค้า รือผู้มุ่ง ังท่ีค่อนข้างเป็นการ อ่ื ารท่รี นุ แรง ซงึ่ พนักงานขายจา� เปน็ อยา่ งย่งิ ทจี่ ะตอ้ งมีขันติค ามอดทนตอ่ ค ามเจบ็ ใจ ไม่ ามารถตอบโตด้ ้ ย การ อ่ื ารทก่ี า้ รา้ จา� ตอ้ งยอมและแกไ้ ข ถานการณต์ า่ ง ๆ ใ ผ้ า่ นพน้ ไปด้ ยด ี พนกั งานขายจงึ จา� เปน็ ตอ้ ง รา้ งเ รมิ ลกั ธรรมในขอ้ นใ้ี ้เกิดข้ึนในจิตใจอย่เู มอ 2. “โ รจั จะ” ค ามเ งี่ยม มายถงึ ค าม งบเ งีย่ มเจียมกายเจียมใจ คอื ามารถอดทนด้ ยขนั ติไดแ้ ล้ ก็ พยายาม งบใจ ทา� ใจใ ้เย็น ใ ป้ ลอดโปร่ง ไมเ่ ก็บเอาค ามลา� บาก ค ามเจ็บป ด ค ามเจ็บใจนัน้ มาใ ่ใจคิดอกี เมื่อใจ งบเย็นได้แล้ กิริยาทางกายและค�าพูดที่แ ดงออกก็ งบเ ง่ียมเรียบร้อยเ มือนไม่มีอะไรเกิดขึ้น เป็น ลัก ณะของบุคคลผมู้ จี ติ ใจองอาจ ู้ทน ไม่ ู่ าม มี ติ มั ปชัญญะคมุ อารมณใ์ ้คงท่ี ไม่ ่นั ไ เพราะรกั รอื เพราะ ชงั ากแตม่ ีจติ ใจที่มัน่ คงและมอี ัธยา ยั ทด่ี งี ามอย่เู มอ บุคคลผู้มโี รัจจะยอ่ มรจู้ กั ท�าตนใ แ้ ชม่ ช่ืน มกี ิริยา งบ ระงับ แ ดงอาการอนั มา�่ เ มอ ไม่แ ดงกิริยา าจาใ ้ผดิ ปกตจิ ากทเี่ คยเป็น เช่น การไม่ดา่ ตอบเมอื่ ถูกดู ม่ินและ จะไมค่ ร ญครางเมือ่ ครา เจ็บไข้ไดป้ ่ ย เป็นต้น

ิศลปะการขาย340 �า รับพนกั งานขายท่มี ีขนั ตแิ ล้ ก็ ามารถฝกึ จติ ใ ้ต้อนรบั ธรรมข้อ “โ รจั จะ” ใ เ้ กิดขึ้นในจติ ใจ ด้ ยการฝกึ ใ ้มี ค าม ม�่าเ มอในการแ ดงออกไม่ ่าจะอยู่ใน ภา การณ์ใดกต็ าม เพราะบางคนอดทนได ้ ไมต่ อบโต้ แตอ่ าจเผลอ แ ดงออกในทาง ี น้า รือการพดู ทไ่ี มเ่ ต็มใจนกั ซ่ึงอาจเกิดปัญ ากบั การขายและการบรกิ ารได้อีก ดงั น้นั พนกั งาน ขายท่ีดที ีอ่ า ยั ลักธรรมทที่ �าใ ง้ ามท้งั 2 ข้อน้ีมาใชใ้ นการท�างานและการดา� เนินชี ติ กถ็ ือ า่ เป็น งิ่ ท่ดี ีมาก ๆ ซึ่ง การจะมีจิตใจที่ม่นั คงตอ่ ธรรมคนู่ ไ้ี ด ้ จะตอ้ งมีการเจรญิ ติไ ้เ มอ เพื่อใ ้เกดิ มี ติและ มั ปชญั ญะคุมอารมณใ์ ค้ งท่ี ด้ ยการเจรญิ ภา นาในธรรมะ ภา นาไ ้เ มอในชี ติ ประจ�า ันไ ้ ่า “ไมย่ ินดยี ินรา้ ย ไม่ ่าร้ายใคร ไมค่ ิดร้ายใคร” ก็จะทา� ใ เ้ กิด ต ิ รู้ปลอ่ ย างในอารมณ์ที่ไมด่ อี อกไป ทา� ใ ม้ ขี ันติ โ รัจจะ อยา่ งม่ันคงในชี ิต จงึ จะอยเู่ ย็นเป็น ขุ ใน ชาตนิ ี้และชาติ น้า ด้ ยจิตที่เป็นบญุ เป็นกุ ล “ธรรมะ มวด 3” (ตกิ ะ) ได้แก่ “โอวาท 3” มายถึง ลกั ธรรมทีเ่ ป็น ั ใจในทางพระพุทธ า นา 3 ประการ อันเป็นพทุ ธโอ าทท่ีพระพุทธ องคท์ รงตรั อนใ ม้ นุ ยล์ ะเ น้ ค ามช่ั ทา� แตค่ ามด ี และ มั่นฝึกชา� ระจิตใจใ ้ ะอาดบริ ุทธิ์ เบกิ บาน มี รทั ธา และเชื่อในเรอื่ งของกรรม รือการกระทา� ของตน ซง่ึ ามารถอธบิ ายเปน็ ข้อ ๆ ไดด้ งั น้ี 1. พงึ เว้นจากทจุ ริต คอื ไม่ประพฤติชั่ ทั้งทางกาย าจา ใจ (ไมท่ �าชั่ ) 2. พงึ ประพฤตดิ ว้ ยการ จุ ริต คือ ประพฤติโดยชอบด้ ยท้งั ทางกาย าจา ใจ (ทา� แตค่ ามด)ี 3. พึงทา� ใจของตนใ ้บริ ุทธ ิ์ ปรา จากกิเล ทงั้ ป ง อันไดแ้ ก ่ โลภ โกรธ ลง (ท�าจติ ใจใ ้บริ ุทธ์ิ) ซ่ึง ลักการท้งั 3 นม้ี คี าม า� คญั คือ 1. ช่ ยใ ้ปุถชุ นทั้ง ลายไม่ทา� ค ามชั่ เชน่ ไม่ฆา่ ตั ์ตดั ชี ิต ไมป่ ระพฤตใิ นการลักขโมย ไมฉ่ อ้ โกงผู้อื่น ไมป่ ระพฤตผิ ิดในกาม ไมย่ ุแ ย่ใ เ้ กิดค ามแตกแยกใน มู่คณะ และพึงละเ ้นจากการกระทา� ค ามช่ั ทงั้ ป ง ทง้ั ทางกาย าจา ใจ 2. ช่ ยใ ป้ ถุ ชุ นทั้ง ลายรูจ้ ักการทา� ค ามด ี เชน่ การใ ้ทาน รัก า ลี 5 การมเี มตตาจิตตอ่ เพอ่ื นมนุ ย ์ และ รรพ ัต ร์ มถงึ ประพฤตติ าม ลักธรรมอน่ื อย่างเปน็ นิจ 3. ช่ ยใ ้ปุถุชนท้งั ลายมจี ติ ใจท่ีผ่องใ ะอาด บริ ทุ ธ์ดิ ้ ยการฝึกจติ ใ ม้ ี ต ิ มี มาธ ิ และจิตท่ี งบเพอ่ื ท�าใ จ้ ติ ใจไม่เกดิ ค ามทุกขเ ทนา จติ ไม่เ รา้ มองต่อ ่งิ ใด ๆ ที่มากระทบท้ังป ง ผู้ทปี่ ฏบิ ัตไิ ด้เชน่ นี้ ยอ่ มเปน็ ผูม้ ี จติ ใจท่ี งบ มี มาธิ นา� ไป กู่ ารทา� งานที่ �าเรจ็ ลุล่ งและเกิดค าม ุขต่อตนเองและคนรอบข้าง ซ่งึ โอ าท 3 นี้เป็น “ ลกั ธรรมใ ญ่” ทท่ี ุกคนร มถงึ พนักงานขายด้ ย จ�าเป็นอยา่ งยง่ิ ที่ต้องพจิ ารณาตนเองอยู่ เ มอ า่ กายกรรม จกี รรม และมโนกรรมของตนนนั้ เปน็ จุ รติ รอื ทจุ รติ โดยการประเมนิ ตร จ อบตนเองอยเู่ มอ และปรบั ปรงุ ใ ด้ ียง่ิ ๆ ขนึ้ ไป เชน่ พนักงานขายทกุ คนอาจพิจารณาถึงเรอื่ งกายกรรม า่ เราไดล้ ะเ น้ ใน ่ิงท่ีไม่ดี ท้ังป ง รือเปล่า ละเมิด ีล 5 รอื ไม ่ มีค ามซ่ือ ตั ย์ ุจรติ กับบริ ทั ทงั้ ต่อ น้าและลับ ลงั ่ น จีกรรมกต็ อ้ ง ระมัดระ งั ไม่ใ ้เป็น จที ุจรติ ด้ ยการมี ติพจิ ารณาเร่ือง “จงคดิ ทุกค�าทพ่ี ดู แต่ไม่ตอ้ งพูดทกุ ค�าท่ีคดิ ” ด้ ยจิตใจที่ ะอาดบริ ทุ ธิ์ ร มถงึ ค ามปรารถนาดตี ่อลกู ค้า รือผมู้ งุ่ ังทุกคนใ ไ้ ด้ ่ิงที่เ มาะ มกบั ค ามต้องการกจ็ ะเปน็ ่ิงที่ด ี ถือ ่ามีจรรยาบรรณในการทา� งานด้ ย เป็นตน้ “ธรรมะ มวด 4” (จตกุ กะ) ได้แก ่ “อิทธบิ าท 4” มายถงึ ธรรมะทใ่ี ช้ในการทา� งาน รือธรรมอนั น�าไป คู่ าม า� เรจ็ แ ่งผลตามค ามมงุ่ มาย ( ิง นาท อุ าโ . 2557 : 199) ไดแ้ ก่ 1. ฉันทะ มายถงึ ค ามพอใจ ค ามตอ้ งการท่ีจะท�า รอื การฝกั ใฝ่ที่จะท�า ่ิงน้ันอยเู่ มอและปรารถนาจะ ทา� ใ ไ้ ดผ้ ลดยี ง่ิ ๆ ขนึ้ ซงึ่ ถอื า่ เปน็ ธรรมะขอ้ า� คญั ในการทา� งานใ ป้ ระ บค าม า� เรจ็ ตามทไี่ ดต้ งั้ เปา้ ประ งคเ์ อาไ ้ โดยเร่มิ จากการรกั ใคร่ พอใจในการงานน้นั ด้ ยค ามมงุ่ มน่ั ตัง้ ใจไม่ยอ่ ทอ้ ตอ่ อุป รรคต่าง ๆ ในการท�างาน ซ่งึ พนกั งานขาย มค รเปน็ อยา่ งยง่ิ ทจ่ี ะอา ยั ลกั ธรรมในขอ้ นเ้ี ปน็ แรงบนั ดาลใจ ปรบั ใจใ เ้ กดิ ค ามรู้ กึ ทดี่ ตี อ่ ง่ิ ทที่ า� นั่นก็คือ ค ามรู้ กึ ทีด่ ีต่อการขาย ่าเปน็ งานทนี่ ่า นใจ เป็นงานที่มคี ุณคา่ เปน็ การแกป้ ญั าใ ก้ บั ผูท้ ีต่ ้องการ นิ ค้า

น้นั และเม่ือพนกั งานขายพจิ ารณาไดอ้ ยา่ งนแ้ี ล้ ก็จะรู้ กึ มคี าม ุขกบั งิ่ ที่ทา� ่งผลใ ้มีค ามคดิ เชิงบ ก (Positive 341 Thinking) ในการท�างานมากขึ้น ก็จะ ่งผลใ ้เกิดทกั ะในการขายมากยิ่งข้นึ ไปก ่าเดมิ และพนกั งานขายก็จะ ามารถผันตนเองมาเป็นนักขาย รือผู้เชี่ย ชาญในการใ ้ค�าปรึก าใน ่ิงท่ีเ นอขายที่มีค ามรู้ค าม ามารถมาก ยง่ิ ขึ้น 2. วริ ยิ ะ มายถงึ ค ามเพยี ร ค ามขยนั มน่ั เพยี รเข้มแขง็ อดทนไมท่ ้อถอย เปน็ ขอ้ ธรรมะที่ �าคญั ที่จะ ่งผล ใ ้ผ้ยู ึดถอื ปฏบิ ตั มิ กี ารทา� งานทีต่ ่อเนือ่ งไมข่ าด าย คอื นอกจากจะมีทั นคติดีแล้ การลงมอื กระท�าอย่างไมย่ ่อท้อ ตอ่ อปุ รรคกเ็ ปน็ ง่ิ �าคัญอยา่ งยง่ิ ทีจ่ ะทา� ใ ผ้ ู้ยดึ ถอื ปฏิบตั เิ ข้าใกลก้ บั ค าม า� เรจ็ มากยิง่ ข้ึน พนกั งานขายก็เช่นกนั คือ นอกจากจะมที ั นคติทด่ี ีตอ่ การขายแล้ ยังตอ้ งมคี ามขยนั มัน่ เพยี รทงั้ ในดา้ นการเ าะ าค ามรู้ต่าง ๆ เพ่ือ การขายทมี่ ปี ระ ิทธภิ าพ ไม่ า่ จะเป็นการ าค ามร้ทู างดา้ นผลติ ภัณฑ์ เพอื่ เตรียมเอาไ ้ในการเ นอขาย รือการ ขจดั ขอ้ โตแ้ ย้ง ร มถึงเป็นการ รา้ งค ามนา่ เช่ือถือใ เ้ กดิ ข้นึ �า รับผูท้ จี่ ะซือ้ นิ คา้ ด้ ย นอกจากน้ียังเป็นผู้ท่ีมี นิ ัย ในตนเอง (Self-discipline) มกี ารตรงต่อเ ลา มกี าร างแผนในการทา� งานที่ดี และ ามารถทา� ตามแผนนน้ั ไดอ้ ย่าง มีประ ทิ ธภิ าพ ด้ ยการกระทา� อย่างตอ่ เน่อื ง ไมบ่ ิดพล้ิ รอื ผดั นั ประกนั พรุง่ ท�าใ เ้ ปน็ ท่รี ักและไ ใ้ จของผ้บู งั คับ บัญชาและองค์กร ในขณะเดีย กนั ก็เปน็ ทไ่ี ้ างใจ า� รบั ลกู คา้ รือผ้มู ุง่ ังท่ีทา� การตดิ ต่อ อื่ ารในการขายด้ ย 3. จิตตะ มายถึง ค ามรับผดิ ชอบในการทา� งาน รือค ามคิดท่ีมุ่งไป ไม่ฟงุ้ ซา่ นเอนลอย รับรใู้ น ิ่งท่กี ระท�า ด้ ยค ามคิดทีเ่ ป็น มาธิ เปน็ ธรรมะข้อที่ ามใน ลักอิทธิบาท เป็นค ามรผู้ ดิ รู้ชอบ รบั ผิดชอบใน ิง่ ท่ีตนเองกระท�า ด้ ยจติ ใจทจ่ี ดจ่ออยู่กับ ิง่ ท่ที า� แ ดงถึง ติ ค ามรอบคอบ แน่ แนไ่ ม่นอกลนู่ อกทาง เรียก ่าเป็นการ “ต้งั ใจมัน่ ” ซ่ึงจิตตะนจี้ ะเป็นเ มอื น “ร้ั ” ทจ่ี ะก้ันไม่ใ ้ผู้ปฏบิ ัตอิ อกนอกลู่นอกทาง ซ่ึงในการท�างานของมนุ ยป์ ถุ ชุ นท่รี มถึง พนักงานขายด้ ยแล้ มกั มีเรอื่ งรา ต่าง ๆ นอกเ นอื จากการทา� งานเข้ามาแทรกใ ้เกดิ ปัญ าภายในใจอยูเ่ นอื ง ๆ ไม่ า่ จะเปน็ ปัญ าเร่ืองของบุคคลใน ถานที่ทา� งานเดีย กัน ตง้ั แต่เรอ่ื งของผู้บงั คับบัญชาที่อาจมที ั นคติทแ่ี ตกต่าง กนั บ้าง รือเพอื่ นร่ มงานท่ีมีแน คดิ ในการทา� งานทไี่ มเ่ มือนกัน ง่ ผลใ ้ประ ทิ ธภิ าพในการทา� งานลดนอ้ ยถอย ลง เพราะจิตใดก็จะถูกแบง่ ไปใ ้คดิ ถงึ เรือ่ งรา ตา่ ง ๆ ท่ีเกดิ ขึ้น โดยเฉพาะเรอ่ื งที่ก่อใ ้เกิดค ามไม่พอใจตา่ ง ๆ ที่จะ ง่ ผลอยา่ งแน่นอนต่อการขายทีม่ ีประ ทิ ธภิ าพ แม้กระทงั่ งานที่เก่ยี กับการขายท่ีรับผดิ ชอบ อาจมเี ตุใ ้ขาดตก บกพรอ่ งไป เพราะขาด ลักธรรมในขอ้ น ้ี ดังนัน้ พนักงานขายจงึ จ�าเปน็ อยา่ งยิ่งที่จะต้องมี ติ มาธ ิ ทเี่ ข้มแขง็ ในการ ทา� งานทัง้ กอ่ นทจ่ี ะทา� ขณะทท่ี �า และ ลงั จากทที่ �าแล้ ดงั ที่ มเดจ็ พระผ้มู ีพระภาคเจา้ ทรงตรั ่า “ค รตร จตรา งานของตั เอง ทัง้ ท่ีทา� แล้ และยงั ไมไ่ ดท้ า� ” 4. วมิ งั สา มายถงึ การพนิ จิ พเิ คราะ ์ ไตรต่ รอง โดยใช้ ตปิ ญั ญาใครค่ ร ญ าเ ตผุ ล ตร จ อบการงานตา่ ง ๆ ในการงานท่ีทา� มีการบริ ารจัดการแกไ้ ขปรับปรงุ ใ ้ดขี ึ้นอย่เู มอ อนั เป็นธรรมะข้อ ดุ ทา้ ยของ ลักอทิ ธิบาท 4 เปน็ เ มือนขอ้ รุป า� รบั การท�างานท่ี า� เร็จเรยี บร้อยแล้ จา� เปน็ ที่จะต้องมีการทบท นและ “ประเมินผล” อยู่ เ มอ ่า มีอะไรทจ่ี ะตอ้ งปรับปรงุ เปลย่ี นแปลงเพื่อใ ้เกดิ ประ ทิ ธิภาพมากข้นึ ไปก ่าเดิม ซ่ึงพนักงานขายท่มี คี าม รู้ค าม ามารถจะต้องอา ัย ลักธรรมข้อนี้ในการทบท นและปรับปรุงตนเองอยู่เ มอไม่ ่าจะ �าเร็จ รือไม่ก็ตาม กลา่ คือ ถ้างานใดไมป่ ระ บค าม า� เรจ็ ตามที่ได้ตัง้ เปา้ มายเอาไ ้ กจ็ �าเปน็ อยา่ งย่ิงท่จี ะตอ้ ง “ า าเ ตใุ พ้ บ จบ าเ ตใุ ไ้ ด้” า่ อะไรท่เี รายังขาดตกบกพร่องอย ู่ เพอื่ จะไดแ้ ก้ไขปรับปรุง า� รบั การขายในคร้งั ตอ่ ไป และถา้ ใน ครัง้ ใดแม้ประ บค าม �าเร็จแล้ พนกั งานขายกจ็ �าเปน็ ตอ้ งพิจารณา า่ อะไรทเี่ ป็นปจั จัย �าคญั ทท่ี า� ใ ้บรรลุ เปา้ มายนนั้ เชน่ ลกู คา้ รอื ผมู้ งุ่ งั ทต่ี ดั นิ ใจซอ้ื นิ คา้ รอื บรกิ ารของเรานน้ั เปน็ เพราะปจั จยั อะไร เพราะอะไร ไม่ า่ จะเปน็ ราคาทีเ่ มาะ ม นิ ค้ามีจดุ ขายทแ่ี ตกตา่ ง การบรกิ ารทีเ่ ปน็ เลิ ทั้งขณะทเ่ี นอขาย รอื การบริการ ลงั การขายทท่ี �าใ ผ้ ู้ซ้อื เกิดค ามประทบั ใจจนเกิดการซือ้ ซ�้าขน้ึ อกี ซง่ึ เมื่อทราบเ ตผุ ลน้ันแล้ กจ็ ะต้องพจิ ารณารกั า รือเพิม่ เตมิ ิง่ ท่ดี เี ลา่ นัน้ ใ ้ดยี ิง่ ข้นึ ไปอกี อนั เป็นการประเมนิ ผลทดี่ ยี ่ิง

ิศลปะการขาย342 “ งั ค วัตถ ุ 4” (พจนานุกรมเพ่อื การ ึก าพทุ ธ า ตร ์ : 2548) มายถึง ธรรมทเี่ ป็นท่ีตั้งแ ง่ การ งเคราะ ์ กนั ธรรมท่เี ป็นเครือ่ งยึดเ นี่ย นา้� ใจกัน เป็น ลักการครองใจคน เป็น ิธีท�าใ ้คนรกั และถือเป็น ลัก ังคม งเคราะ ์ ซ่ึงเป็นเคร่ืองประ านใจและเ น่ีย ร้ังใจคนใ ้เป็นอัน น่ึงอันเดีย กันได้ ท�าใ ้อยู่ด้ ยกันด้ ยค ามรักปรารถนาดี ต่อกนั “เ มอื นลิม่ ลกั รถท่ีตรึงตั รถไ ้มิใ ้ชิ้น ่ นกระจายออกไป ทา� ใ ้รถแล่นไปไดต้ ามทต่ี ้องการ” ได้แก่ 1. ทาน คอื การใ ้ การเ ีย ละ การแบง่ ปันเพ่อื ประโยชนแ์ กผ่ ู้อนื่ เปน็ การช่ ยปลูกฝงั ใ เ้ ป็นคนท่ไี ม่เ ็นแก่ ตั เป็น ลกั ธรรมทีท่ กุ คน ามารถนา� ไปใชก้ ับชี ิตท่ีต้องด�ารงอยู่ใน ังคมทม่ี ผี คู้ นมากมายอา ยั อย่รู ่ มกัน ต้งั แต่ งั คมขนาดใ ญไ่ ปจนถงึ ังคมขนาดกลางและขนาดเลก็ เช่น องค์กรต่าง ๆ ทม่ี คี น ลาย ลายมาทา� งานร่ มกันอยู่ ท่แี ตล่ ะคนล้ นแล้ แต่เป็น มาชกิ ท่ี า� คญั ขององคก์ ร จึงจ�าเป็นอยูเ่ องทต่ี อ้ งอา ยั ลกั ธรรมในข้อน้ีเพื่อค ามผา ุก ในการทา� งานพนกั งานขายก็เช่นกนั ทน่ี อกจากจะตอ้ งมีการ อ่ื าร การบริการภายนอกแล้ ยงั ต้องมีปฏิ มั พันธ์กบั คนในองค์กรด้ ย ทั้งการ ่ือ ารที่เป็นทางการ (Formal Communication) และการ ่ือ ารที่ไม่เป็นทางการ (Informal Communication) ทีถ่ อื ่าเปน็ บริการภายใน จงึ จ�าเป็นตอ้ งอา ัย ลกั ในการแบง่ ปนั การเ ีย ละใ ก้ ัน และกนั รอื แมก้ ระทง่ั การบรกิ ารลกู คา้ รอื ผมู้ งุ่ งั ทอี่ าจเกนิ เลยเ ลา ่ นตั ไปบา้ ง กจ็ ะช่ ยเ ลอื ด้ ยค ามเตม็ ใจ ถอื า่ พนักงานขายไดป้ ระยุกต์ ลักธรรมขอ้ นี้มาใชก้ ับการท�างานได้เปน็ อยา่ งดี 2. ปยิ วาจา มายถึง การพดู จาด้ ยค ามไพเราะออ่ น าน จรงิ ใจ ไม่ ยาบคายก้า รา้ ไมก่ ระทบกระทงั่ ผอู้ นื่ และพดู ใน งิ่ ทเ่ี ปน็ ประโยชนเ์ มาะกบั กาลเท ะ เรยี กได้ า่ เปน็ การพดู ดตี อ่ กนั เปน็ ลกั ธรรมขอ้ า� คญั ยงิ่ า� รบั พนักงานขาย เพราะธรรมชาติของการท�างานในการขาย ย่อมต้องอา ัยการติดต่อ ่ือ ารโดยเฉพาะการพูดเป็น า� คญั ดงั นนั้ พนกั งานขายจา� เปน็ ตอ้ งฝกึ ดั ใ ต้ นเองเปน็ ผพู้ ดู ทม่ี คี ามระมดั ระ งั เรยี ก า่ มี ตใิ นการพดู เปน็ อยา่ งมาก คอื “การคิดทุกค�าทจี่ ะพูด แตไ่ มพ่ ดู ทุกค�าที่คดิ ” มีการใครค่ ร ญก่อนทจี่ ะพูด ่ามีค ามเ มาะ มกบั กาลเท ะ รือ ไม่ นอกจากนี้ยงั ตอ้ งอา ัยการ กึ าถงึ ลกั ณะของคู่ นทนาในแต่ละบุคคล า่ มค ร ื่อ ารแบบไ นอย่างไรเพ่อื ใ ้เกดิ ค ามเ มาะ มและเกดิ ประ ิทธิภาพ งู ุดในการ อ่ื ารการขาย โดยอยบู่ นพื้นฐานของการพดู จาทไี่ พเราะ ุภาพเรียบร้อย และถูกตอ้ งเปน็ จริง 3. อัตถจริยา มายถึง การประพฤตติ นใ ้เปน็ ประโยชนท์ ้งั ตนเองและผอู้ น่ื รจู้ กั การเ ยี ละไม่เ น็ แก่ตั ไม่เ ็นแกค่ าม ุข บาย ่ นตั และทุ่มเทแรงกายแรงใจในการบ�าเพญ็ าธารณประโยชน ์ ช่ ยเ ลอื ผอู้ ่นื พรอ้ ม รู้จักแก้ไขปัญ าด้ ยปัญญา เป็น ลักธรรมท่ีเ ล่า าธุชน มค รอย่างยิ่งในการน�าไปประพฤติปฏิบัติ ร มท้ัง พนักงานขายทดี่ กี ็ ามารถน�า ลักธรรมข้อน้มี าใช้ในการทา� งานด้ ยค ามซื่อ ัตยต์ ่อตนเอง ผูอ้ ่นื องคก์ รและ ิชาชีพ ของตนเองด้ ยการตงั้ ัตย์ า่ การกระทา� ของตนเองท้ังป งนัน้ เป็นไปเพื่อประโยชน์ ุขของตนเองและผู้อื่น โดยไม่ นใจแตเ่ ฉพาะผลประโยชน์ของตนเองจนไปละเมิด ิทธิ เ รีภาพของผอู้ ืน่ ท่พี งึ จะไดจ้ ากการกระทา� ของเรา เชน่ การขายทป่ี ระ บค าม า� เรจ็ คอื ค าม ามารถของพนกั งานขายท่ี ามารถปดิ การขายได ้ ถอื เปน็ ค าม า� เรจ็ อยา่ งยงิ่ แต่ท่ี �าคัญไปก ่าน้ัน คือ ผลประโยชน์ของลูกค้า รือผู้มุ่ง ังท่ีได้จากการซื้อ ินค้านั้นน�าไปใช้เกิดประโยชน์ อย่างแท้จรงิ ามารถตอบ นองค ามตอ้ งการไดจ้ ริง ในขณะเดีย กนั กม็ กี ารบรกิ ารที่เปน็ เลิ ร้างค ามประทบั ใจ ใ ้กบั ผู้ซื้อไดถ้ ือเป็นการ รา้ งภาพลัก ณแ์ ละชือ่ เ ยี งทดี่ ีมา ่บู ริ ทั รือองค์กรได้ด้ ย 4. มานัตตา มายถงึ การ างตั ใ ้เ มาะ มเ มอต้นเ มอปลาย และ างตนเ มาะ มกบั ฐานะค ามเป็น จรงิ มีจติ ใจมัน่ คงไม่ น่ั ไ เปลี่ยนแปลงง่าย และ ามารถด�ารงตนไ ้ไมใ่ ต้ กไปในทางอบาย ร มถึงการปฏบิ ตั กิ บั ผ้อู ื่นอยา่ งเทา่ เทียมกัน และ ามารถร่ มแก้ไขปญั าในองคก์ รใ ้ลลุ ่ งไปด้ ยดี ซึ่งพนักงานขายที่ดีจ�าเป็นต้องมีการ างตั ใ ้เ มาะ มกับ ภา การณ์ท่ีตนด�ารงอยู่โดยมีการกระท�าที่เ มอ ตน้ เ มอปลาย เชน่ ไม่ ่าจะเป็นลกู คา้ รือผมู้ งุ่ ังทมี่ อี �านาจในการซอื้ ูง รือไม่ก็ตาม พนกั งานขายกจ็ ะเต็มใจใน การใ ้บรกิ ารอย่างเต็มทีแ่ บบเท่าเทียมกนั ไมม่ องเร่อื งค ามตา่ งของผลประโยชนท์ จ่ี ะได้ รอื ในกรณพี นักงานขาย มคี าม ามารถในการทา� งาน ผน กกบั ระยะเ ลาในการทา� งานทมี่ ากพอ ทา� ใ ม้ กี ารเลอ่ื นตา� แ นง่ ในระดบั ท่ี งู ขนึ้ ไป ก็จะไมท่ า� ใ ้อธั ยา ัยใจคอทีป่ ฏบิ ตั ติ ่อผอู้ นื่ เปล่ียนแปลงไปในทางทีไ่ มด่ ี แตจ่ ะคงค ามเ มอตน้ เ มอปลายเอาไ ้ได้

เป็นอยา่ งด ี ร มถึงเรอื่ งของ “ค ามพอด”ี ในการดา� รงตนอยูใ่ น งั คมได้อยา่ งเป็นปกติ ไมฟ่ ุ้งเฟ้อจนเกินฐานะของ 343 ตนเองและนา� า ตรพ์ ระราชา (รชั กาลที่ 9) มาใช้ โดยเฉพาะเรอ่ื ง “เ ร ฐกจิ พอเพยี ง” ท�าใ ้อยูใ่ น งั คมไดอ้ ย่างมี ค าม ขุ ด้ ย ลกั คิดและ ลกั ธรรม “พรหมวหิ าร 4” มายถงึ เป็น ลักธรรมประจ�าใจเพ่ือใ ้ตนดา� รงชี ติ ไดอ้ ยา่ งประเ รฐิ และบริ ุทธิ์เฉกเช่น พระพร ม เปน็ แน ปฏบิ ตั ขิ องผทู้ เ่ี ปน็ ผปู้ กครองและการอยรู่ ่ มกบั ผอู้ น่ื อยา่ งมคี าม ขุ ประกอบด้ ย ลกั ปฏบิ ตั ิ 4 ประการ ได้แก่ 1. เมตตา มายถงึ ค ามรักใคร ่ ปรารถนาด ี อยากใ ้ผ้อู ืน่ มีค าม ุข มีจิตใจอันแผ่ไมตรแี ละคิดใน งิ่ ทเ่ี ปน็ ประโยชน์แก่มนุ ย์และ ัต ์ถ้ น น้า ถือเป็น ลักธรรมแก่ทุกคน ร มถึงผู้บังคับบัญชาท่ีจ�าเป็นอย่างยิ่งที่จะมี ธรรมะประจา� ใจในขอ้ นี้ พนกั งานขายกเ็ ช่นกนั ไมจ่ �าเป็น ่าจะอยใู่ นระดับ ั นา้ รือไมก่ ต็ าม ก็ ามารถประยกุ ต์ ค�า ่าเมตตามาใช้ได้ตลอดเ ลา เช่น ในการนา� เ นอขาย นิ คา้ รอื บริการ พนกั งานขายกค็ รคิดปรารถนาดีตอ่ ลูกค้า รอื ผู้ม่งุ ังในการทจี่ ะได้ นิ ค้าที่มีค ามเ มาะ ม ถกู ต้องและการแก้ปญั า น�าไปใช้อุปโภคบรโิ ภคใ ้เกิด ประโยชน์ ูง ุด มากก า่ ทจ่ี ะคิดถงึ ประโยชน์ ่ นตน ในการขาย นิ คา้ ได้ รอื อาจเป็นในกรณีท่ี นิ ค้าของตนเอง อาจไม่ใช่ ่ิงที่ลูกค้า รือผู้มุ่ง ังต้องการ พนักงานขายก็ ามารถที่จะแนะน�าไปยัง ถานที่ที่ลูกค้า รือผู้มุ่ง ัง ามารถ า ินคา้ นัน้ ได ้ ถือเปน็ ค ามรกั ปรารถนาดีด้ ยใจบริ ทุ ธิ์ เป็นจติ ทีด่ งี ามเป็นอย่างยิ่ง 2. กรุณา มายถึง ค ามปรารถนาใ ผ้ ู้อนื่ พ้นทุกข์ คือ เม่อื พนักงานขายเ ็นผอู้ ่ืนประ บปญั าตา่ ง ๆ ไม่ ่าจะ เป็นปัญ าเร่ืองการท�างาน รือเรื่อง ่ นตั าก ามารถช่ ยเ ลือได้ก็ มค รอย่างย่ิง โดยเฉพาะในกรณีท่ี พนักงานขายอยู่ในระดับตา� แ น่งท่ี งู ขึน้ มผี ู้ใต้บงั บัญชายงิ่ จ�าเป็นต้องมคี ุณธรรมในข้อน ้ี เพื่อการดูแลบคุ คลในทีม ใ ้มคี าม ขุ ในเ ลาทด่ี ีและมคี ามเ มาะ ม ่ นในกรณที ท่ี า� งานด้ ยการขาย พนักงานขายก็ ามารถใชค้ าม กรุณากบั การเ นอขายได้เปน็ อย่างดี เนอื่ งจากธรรมชาตขิ องการขาย คอื การที่พนกั งานขาย ามารถชแ้ี จงแ ดง เ ตผุ ล ่า นิ คา้ รอื บรกิ ารน้ันจะมีปญั าต่าง ๆ ด้ ยการตอบ นองได้อย่างไร เช่น ผ้ทู ่ีขายยา ก็เปน็ ผู้ท่ี ามารถ แกป้ ัญ าใ ้กับผซู้ ือ้ ทเ่ี ป็นโรคภยั ตา่ ง ๆ รือการท่พี นกั งานขายแอร์คอนดชิ ัน่ ก็จะแก้ปญั าใ ้กับผ้ซู ือ้ ในประเดน็ ต่าง ๆ ได้ ไม่ า่ จะเป็นค ามเ ถยี รของค ามเยน็ ค าม ามารถในการประ ยัดไฟ ค ามคงทนถา รใช้ได้เปน็ เ ลา นานด้ ย ั ดอุ ปุ กรณท์ ท่ี นทาน รอื รปู ลกั ณท์ ี่ ยงาม ท่ี ง่ เ รมิ ภาพลกั ณท์ ดี่ ใี ก้ บั ตั บา้ นเ มอื นเปน็ เฟอรน์ เิ จอร์ อีกชิ้น นง่ึ รือค ามเงียบของเ ยี งในขณะท�างาน เปน็ ต้น ่งิ เ ล่านเี้ ป็นค ามตอ้ งการการตอบ นองของผู้ซอื้ ที่ บางคร้ังไม่ทราบได้ ่าแต่ละอย่างมีคุณ มบัติอย่างไร พนักงานขายจึงต้องฟังปัญ าของลูกค้า รือผู้มุ่ง ัง อย่างละเอียด และน�ามาพินิจพิเคราะ ์ ่า ินค้าขาย ่ิงใดจะเป็น ่ิงที่เ มาะ มที่ ุด ามารถแก้ปัญ าค าม ตอ้ งการได้อย่างแทจ้ รงิ ซึ่งถ้า ากพนักงานขายด�ารง ลักธรรมในขอ้ นีอ้ ย่เู มอแล้ จะ ง่ ผลใ ้เกิดค าม ุขใจและ พฒั นาทกั ะในการขายใ ้มปี ระ ิทธภิ าพขึ้นไดเ้ ป็นอยา่ งมาก 3. มทุ ิตา มายถึง ค ามยนิ ดีเมื่อผู้อ่ืนได้ดี เปน็ ข้อธรรมทลี่ ึกซ้ึงเปน็ อยา่ งย่งิ ที่ผูป้ ฏบิ ตั จิ ะรบั รู้ไดถ้ งึ ค าม ขุ ท่ี เกดิ ขนึ้ จากการไม่แกง่ แยง่ ชิงดีชิงเดน่ กับผ้อู น่ื ไมร่ ู้ ึกอิจฉาริ ยาเมอื่ ผ้อู ่ืนได้ดี รอื ประ บค าม า� เรจ็ ถือ ่าเป็น ผไู้ มม่ ี “มานะ” คอื ค ามถอื ตั ทเ่ี กดิ จากการเปรยี บเทยี บกบั ผอู้ น่ื า่ “เธอดกี า่ ฉนั ฉนั ดกี า่ เธอ รอื เธอเ มอกบั ฉนั ” ิ่งเ ล่านจี้ ะไมม่ ใี นจิตใจของผู้เจริญธรรมในขอ้ มทุ ติ า ด้ ยค ามเช่อื ที่ า� คัญเรือ่ งของ “กรรม” ่า ทุก งิ่ ทกุ อยา่ ง ไมม่ อี ะไรเกิดขึ้นโดยบังเอิญ ทุกอยา่ งเป็นผลทีเ่ กดิ จากเ ตุทแ่ี ต่ละบคุ คลกระทา� ไ ้เ มอ ดงั น้นั พนักงานขายท่ดี มี ี คุณธรรมในข้อนก้ี ็จะมีมทุ ิตา เม่อื เพอ่ื นร่ มงานมีผลงานที่ดีก ่า ประ บค าม �าเร็จมากก า่ และไดร้ าง ัลต่าง ๆ เชน่ พนกั งานขายดเี ดน่ เปน็ ตน้ ด้ ยค ามเชอื่ ท่ี า่ เพอ่ื นพนกั งานขายคนน ี้ มคี ามอตุ า ะ ริ ยิ ะในการทา� งาน มคี าม ตงั้ ใจจรงิ ในการทา� งานอยา่ งเ มอตน้ เ มอปลาย มกี ารบรกิ ารทเี่ ปน็ เลิ ทา� ใ ล้ กู คา้ เกดิ ค ามประทบั ใจ และกลบั มา ซ้อื ซ�้าอกี เรอื่ ย ๆ ง่ ผลใ ป้ ระ บค าม า� เรจ็ อยา่ งดยี งิ่ ซงึ่ ค รอยา่ งยง่ิ ในการแ ดงมทุ ติ าจติ ยนิ ดดี ้ ย รอื ในกรณที ี่ เพอ่ื นร่ มงานได้รบั การเลือ่ นขนึ้ ไปในตา� แ นง่ ท่ี งู ก ่าก็เช่นกนั ท่พี นักงานขายต้องแ ดงค ามยนิ ดีอย่างเต็มทแี่ ละ พร้อมช่ ยเ ลือ ากมี ่ิง น่ึง ่ิงใดที่ ามารถช่ ยได้ รือในบางกรณีท่ีผู้ใต้บังคับบัญชาได้รับการเลื่อนต�าแ น่งใ ้

ิศลปะการขาย344 ูงข้นึ เทียบเท่า กต็ ้องรู้ กึ ดีและภูมิใจ ่าเรา ามารถ ร้างบคุ คลคน นงึ่ ใ เ้ ป็นคนดี คนเกง่ ามารถก้า มาถงึ จุด ที่แ ดงถึงค ามเจรญิ ก้า นา้ ได ้ ซึ่งผู้ท่ีมมี ทุ ิตาจิตแบบนกี้ ็จะเปน็ ผู้ทีม่ คี าม ขุ ค าม บายใจในทกุ ถานการณ์ 4. อเุ บกขา มายถงึ การรจู้ กั ปลอ่ ย าง างเฉย ามารถทา� ใจเปน็ กลางได ้ และท่ี า� คญั คอื การไมป่ ฏบิ ตั อิ ยา่ ง เอนเอยี งด้ ยค ามรกั รอื ค ามชัง และมี ตปิ ญั ญารูค้ ิดรูพ้ จิ ารณาเ น็ ได้ า่ กรรมท่ี ตั ท์ งั้ ลายได้กระทา� แล้ ต้อง ได้รบั ผลกรรมดี รอื ช่ั ตามเ ตนุ น้ั ๆ เรียก า่ มค รแกเ่ ตอุ นั ตนประกอบเอาไ ้ จงึ พร้อมที่จะ างเฉยด้ ยค าม งบใจ เช่น พนกั งานขายทราบ ่า เพ่ือนพนกั งานขายด้ ยกันถกู พจิ ารณาไลอ่ อก เนอื่ งจากได้รับการตร จ อบ และพบ า่ ทจุ รติ ในการทา� งานมาเปน็ เ ลานาน ดงั นนั้ ไม่ า่ พนกั งานขายจะรู้ กึ อยา่ งไรกต็ าม ตอ้ ง ามารถ งบระงบั และคิด ่า ทกุ อยา่ งมีเ ตใุ เ้ กิดผลอยา่ งนน้ั โดยต้องไมแ่ ดงกริ ิยาท่ีเ ็นอกเ น็ ใจจนเกนิ ค ร รือรู้ กึ พงึ ใจกับ ่งิ ท่ีเพอื่ นพนักงานขายไดร้ ับ เปน็ ต้น “ธรรมะหมวด 5” (ปญั จกะ) ไดแ้ ก่ “อภณิ หปัจจเวกขณ ์ 5” มายถึง ัจธรรมค ามเปน็ จรงิ ทม่ี นุ ยท์ ุกรูปนามค รพิจารณาอยูเ่ นือง ๆ เพอื่ ค าม ไมป่ ระมาทในชี ิต มี ลักอย่ ู 5 ประการ ได้แก่ 1. “ชราธมั มตา” มายถึง การใช้ ติพิจารณาอย่เู นือง ๆ ่า “เรามคี ามแกช่ ราเปน็ ธรรมดา ไม่ ามารถล่ ง พน้ ค ามแกไ่ ปได้” เปน็ ธรรมทท่ี �าใ ้บุคคลยอมรบั ค ามเป็นจริงในค ามเ ่ือมไปของ ังขาร ของร่างกายที่มกี าร เปลย่ี นแปลงอยู่ตลอดเ ลา ไมด่ า� รงคงอยูอ่ ย่างน้ันตลอดไป ซงึ่ ผทู้ ่เี ป็นพทุ ธ า นิกชนทกุ คนร มถงึ พนักงานขาย ด้ ยค รตระ นกั ใน ลักธรรมขอ้ นใ้ี ้มาก ไม่ มค รยดึ ตดิ ในเรอื่ งรูปลัก ณข์ องตน รอื ของใคร เรยี ก า่ ไม่ ลงใ ล ไปในรูปตา่ ง ๆ ทีม่ องเ น็ จนกลายเป็น “ค าม ลง” เชน่ พนักงานขายคน นึง่ ไดท้ า� งานการขายที่ า้ ง รรพ นิ คา้ แ ง่ น่งึ และมีลูกค้า รอื ผู้มุ่ง ังท่เี ปน็ เพ ตรงขา้ มมาซื้อ ินค้าบ่อย ๆ จนกลายเปน็ ค ามชนื่ ชม และด้ ยเ ตทุ ่ี ลูกค้าท่านนี้มีรูปร่าง น้าตา รีระท่ีงดงามน่าพึงใจแก่ผู้พบเ ็น จึงท�าใ ้พนักงานขายท่านน้ีรู้ ึกชอบพอมากเป็น พิเ จนกลายเปน็ ค าม “ ลง” ในที่ ุด จนกลายเปน็ การจินตนาการทีล่ ะเมดิ ีลธรรมไปในที่ ดุ ันใดท่ีลูกค้า รอื ผมู้ งุ่ ังทา่ นน้ีมาเดนิ ที่ ้างและแ ะมาดู ินค้า กจ็ ะเกดิ ค าม ขุ ค ามพอใจมากก ่าปกติ และแปลค ามไป ่า การทลี่ กู คา้ รอื ผมู้ งุ่ งั ทา่ นนมี้ าซอ้ื ของอยเู่ รอื่ ย ๆ และมปี ฏิ มั พนั ธก์ าร อื่ ารทดี่ ี แปล า่ ลกู คา้ รอื ผมู้ งุ่ งั ทา่ นน้ี พึงพอใจในตนเอง จนกระทั่ง ัน นึ่งลกู คา้ รือผ้มู ุง่ ังทา่ นนี้ได้มากับ ุภาพ ตรี ท่ดี ูจากลกั ณะแล้ น่าจะเป็น คู่ครองกนั ท�าใ ้พนักงานขายเกดิ ค ามผิด งั และเ ียใจอย่างรนุ แรง มีผลตอ่ ประ ิทธิภาพในการขายเป็นอยา่ งยง่ิ ดงั นนั้ ถา้ พนักงานขายทา่ นน้ีพิจารณา ลักธรรมข้อนี้แล้ กจ็ ะเกิด ตทิ ี่พิจารณาได้ า่ ตอนนี้ผู้ชายทา่ นน้จี ะรปู ร่าง น้าตาดเี พยี งไร เมือ่ กาลเ ลาผ่านไปเขากจ็ ะไม่ใช่อยา่ งนแ้ี ล้ และเป็นอย่างน้ที กุ รปู ทกุ นาม ไม่ มค รยดึ ติด รอื เอาใจไปผกู พนั กับ ่งิ น้ีเลย ถ้าคิดไดอ้ ย่างน้ีกเ็ รียกได้ ่า มี ตคิ ามยั้งคิดกลบั คนื ได้โดยเร็ 2. “พยาธิธมั มตา” มายถงึ การใช้ ตพิ ิจารณาอยูเ่ นอื งๆ ่า “เรามีค ามเจ็บป่ ยเป็นธรรมดา ไม่ ามารถ ล่ งพ้นค ามเจ็บป่ ยได้” ถอื เป็น จั ธรรมค ามเปน็ จรงิ ท่ีเกิดขน้ึ กบั มนุ ย์ทุกคน นั่นคือ การมโี รคภยั ไขเ้ จบ็ เปน็ ธรรมดา ต้องไมป่ ระมาทขาด ตคิ ดิ า่ อายยุ ังนอ้ ยไม่เปน็ ไร ซ่งึ ลายคนเป็นกันมากในขอ้ น้ี เชน่ พนกั งานขาย ทีม่ อี ายอุ ยใู่ น ัยรุน่ เปน็ ัยทร่ี ่างกาย มบูรณแ์ ขง็ แรงอยา่ งเตม็ ท ี่ จงึ เกิดค ามประมาท ่าไมเ่ ป็นไร จะทา� อยา่ งไรกบั ชี ิตกไ็ ด ้ เลยท�าใ ้เกิดค ามประมาทอย่างเตม็ ที่ เชน่ การเทย่ี กลางคืนบอ่ ย ๆ มีการดืม่ เ ล้า บู บุ รี่อยา่ งเตม็ ท่ี ด้ ยค าม นุก นานกบั กลุ่มเพ่ือน ด้ ยคิด ่ายังอายุน้อยอยู่ มค รท�าอะไรใ ้ นุกเต็มท่ี ใ ้ มกบั ัยคะนอง แตก่ ็ ตอ้ งตนื่ นอนตอนเชา้ เพ่ือมาท�างาน ท�าใ ้การพกั ผอ่ นกไ็ มเ่ ต็มทแี่ ละเม่อื เป็นอยา่ งนีน้ าน ๆ ก็ ่งผลใ ้ ุขภาพเรม่ิ ย่�าแย่ มีผลต่อการทา� งานและการด�ารงชี ติ เป็นอย่างมาก ดังน้ัน พนกั งานขายทุกคนค ร งั รระ ังในเร่อื งทไี่ มค่ ร ประมาทตอ่ ขุ ภาพ อย่าทา� เรื่องใ ้เกิดค ามเ ือ่ มกบั ตนเองด้ ยการ ลีกเลย่ี งอบายมุขทั้งป ง และการเลอื กคบ เพือ่ นทดี่ ที ่นี า� พาไปในทางที่ถูกทีค่ ร

3. “มรณธมั มตา” มายถงึ การใช้ ติพิจารณา ่า “เรามคี ามตายเป็นธรรมดา เราไม่ ามารถล่ งพน้ ค าม 345 ตายไปได”้ เป็น ัจธรรมที่ �าคญั ยิง่ ทีม่ นุ ยท์ ุกคนต้องเจริญ ตใิ น ลกั ธรรมขอ้ น้อี ยู่เ มอด้ ยค ามไมป่ ระมาท และ น�ามาใชก้ ับการดา� รงชี ติ ด้ ย ่า “เราค รเจริญทางธรรมน�าทางโลก จะได้ไมโ่ กทัง้ ทางโลกและทางธรรม” ดงั นัน้ ต้องไมป่ ระมาทในชี ิต ต้องพยายามละเ ้นค ามไม่ดที ัง้ ป ง ทา� กุ ลใ ้ถงึ พร้อม โดยเฉพาะคณุ ธรรมในเรอ่ื งค าม กตัญญูกตเ ทีต่อผู้มพี ระคุณ เพราะบคุ คลแต่ละคนจะไมท่ ราบเลย า่ ใครจะถงึ แก่กาลมรณะก่อนกัน จึง มค รอย่าง ยิ่งที่จะต้องรบี ทา� ใน ่งิ ทคี่ รจะกระทา� พนักงานขายก็เชน่ กันค รตระ นักในขอ้ นีใ้ ม้ าก ด้ ย า่ ทงั้ ชี ิตไม่ใช่มีแต่ การทา� งานที่ ังแต่จะมแี ตโ่ ภคทรพั ยอ์ ย่างเดยี ต้องดูแลบดิ ามารดาบุพการ ี ผู้มีพระคุณใ ้มคี ุณภาพชี ิตท่ีดีด้ ย และในขณะเดีย กนั ก็จะเปน็ ผทู้ เี่ ช่อื า ตร์เรอ่ื ง “เ ร ฐกจิ พอเพียง” มาใช้กับการด�ารงชี ติ ไดเ้ ป็นอยา่ งด ี และตาม ลกั ธรรมขอ้ า� คญั ประการ ุดท้ายของโอ าท 3 คอื การช�าระจิตใจใ ผ้ ่องใ ะอาดบริ ุทธ์ิ ไมป่ ล่อยใจไปตาม กิเล ทง้ั ป งท่จี รเข้ามาในแต่ละขณะ แต่จะมี ติ ัมปชญั ญะพิจารณาในการเปลี่ยนแปลงไปอยู่ตลอดเ ลา จงึ ค ร เรง่ ทา� ค ามเพยี รด้ ยจติ ใจทใี่ ะอาดบริ ทุ ธ ิ์ ซง่ึ เคยไดย้ นิ า่ มพี นกั งานขาย ลาย ๆ ทา่ น ทใ่ี ชเ้ ลาพกั รอ้ นทม่ี ากพอ ปลีกตั ไปปฏิบัติธรรม อันเป็น ่ิงท่ีดีมากและ มค รกระท�าเป็นอย่างย่ิง เป็นการ ร้างบารมีบุญ ที่เรียก ่า “อริยทรัพย”์ เอาไ ้ในพระพุทธ า นา 4. “ปยิ วินาภาวตา” มายถึง การใช้ ตพิ จิ าณาอย่เู นือง ๆ ่า “เราจกั ตอ้ งมคี ามพลดั พรากจากของรักของ ชอบใจท้งั ้นิ ” ทั้งทเี่ ป็นบุคคลและ งิ่ ของ อันเปน็ ัจธรรมทต่ี ้องเกดิ ขน้ึ จรงิ กับมนุ ยท์ ุกรปู นาม ซงึ่ ามารถน�ามา ประยกุ ตใ์ ช้กบั การด�ารงชี ติ ได้ ่า “ไมม่ ีอะไรจีรังยงั่ ยนื ล้ นแตม่ ีการเปล่ียนแปลง ่งผลใ ม้ กี ารพลัดพรากจากกนั อย่างแนน่ อน เพียงแตจ่ ะเปน็ เ ลาไ นเทา่ นน้ั เอง” ซ่งึ พนักงานทกุ ท่าน มค รพจิ ารณาเอาไ ้เนือง ๆ เพราะเม่ือถงึ เ ลาน้นั แล้ ย่อมไมโ่ กเ ร้ามากจนเกินไป ด้ ยอา ยั “ค ามเขา้ ใจ” ใน ลักธรรมขอ้ น้ีเป็นพนื้ ฐาน ตั อย่าง พนกั งานขายท่าน น่ึงเป็นผู้ทป่ี ระ บค าม �าเรจ็ เป็นอย่างย่ิง ด้ ยประ บการณท์ ี่เริม่ จากบริ ัทขา้ มชาติน้ีมาตงั้ แต่ เรม่ิ แรกก ่า 25 ป ี ที่ตลอดมาได้มคี ามรู้ กึ ทเ่ี ป็น ุขและมคี ามผูกพันกบั องค์กรร มถึงผูบ้ ริ ารระดบั งู ดุ ท่เี ป็น ผูท้ ่มี คี ณุ ธรรมเป็นอย่าง ูง ท�าใ ้การทา� งานราบรนื่ มีค าม ขุ ไม่มีปัญ าใด ๆ ง่ ผลใ ย้ อดขายกด็ ไี ปด้ ย แต่เมือ่ กาลเ ลาผา่ นมาถึงปัจจุบนั ได้มกี ารเปล่ียนแปลงครั้งใ ญ่ กล่า คือ า� นักงานใ ญท่ อ่ี ยตู่ า่ งประเท ได้มนี โยบายใน การเปลีย่ นแปลงผบู้ ริ ารทั้ง มดทกุ ประเท ใ ้มกี าร ับเปลีย่ น มนุ เ ียนกนั ซงึ่ ร มถงึ ประเท ไทยด้ ย ทา� ใ ้ พนกั งานขายทา่ นนรี้ ู้ กึ เ ยี ใจเปน็ อยา่ งมากด้ ยค ามรู้ กึ ทผ่ี กู พนั เปน็ อยา่ งมาก เพราะจะมผี บู้ ริ ารคนใ มม่ าแทน เปน็ เ มือนการจากกนั อยา่ งถา ร ง่ ผลต่อการท�างานเปน็ อยา่ งมากในช่ งแรก แต่ด้ ยการ กึ าถงึ พระธรรมในขอ้ น้ีมาก่อน ท�าใ ้เกิด “ค ามเข้าใจ” ใน ัจจธรรมค ามเป็นจริง ่า ทุกอย่างต้องมีการเปล่ียนแปลงและมีการ พลัดพรากเป็นธรรมดา ไม่ า่ จะเปน็ การจากเปน็ รอื จากตายก็ตามท ี ทา� ใ ้ ามารถคลายใจไปได้ และ ามารถทา� ชี ติ ใ ก้ ลบั มาเปน็ ปกติไดโ้ ดยเร็ นค่ี อื ผลการน�า ลกั ธรรมในข้อนมี้ าพนิ ิจพิจาณาด้ ย ติปัญญาในการใคร่คร ญ อยา่ งรอบคอบ 5. “กมั มสั สกตา” มายถงึ การใช้ ตพิ จิ ารณาอยเู่ นอื ง ๆ า่ “เรามกี รรมเปน็ ของของตน เราทา� กรรมใด ดกี ต็ าม ชั่ ก็ตาม จักต้องเป็นทายาทของกรรมนั้น” เป็น ิ่งที่ชา พุทธทุกคนค รเชื่อเป็นอย่างยิ่ง ่า “บุคคลใดท�ากรรม อย่างไรย่อมได้รบั ผลของกรรมเช่นนั้น” เพียงแตจ่ ะเมือ่ ไรกต็ าม ซ่ึงถา้ บคุ คลใดเช่อื ในเรื่องกฎแ ่งกรรมอย่าง นิท ใจแล้ ยอ่ มเกดิ “ ิริ โอตตปั ปะ” รอื ค ามละอายและเกรงกลั ตอ่ บาปขนึ้ ในจติ ใจ ทา� ใ ้เกิดการ �าร มระ งั ไม่ ใ เ้ ผลอพลาดท�าใน ิ่งทีไ่ มถ่ กู ต้อง พนกั งานขายกเ็ ช่นกนั ามารถนา� ลกั ธรรมขอ้ น้ีมาประยกุ ตใ์ ช้ท้งั ในการท�างาน และการดา� รงชี ติ ใ เ้ ปน็ อยา่ งด ี เชน่ ถา้ พนกั งานขายมี ริ ิ โอตตปั ปะในการทา� งาน ด้ ยค ามซอื่ ตั ย ์ ซอื่ ตรงใน นา้ ท ่ี ยอ่ มไดร้ ับค ามไ ้ างใจจากผ้บู งั คับบญั ชา และอาจมผี ลตอ่ การเล่ือนต�าแ นง่ ใ ้ ูงขึ้นด้ ย พรอ้ มท้ังจิตใจท่แี ขง็ แรง มบูรณ์เพราะไมต่ อ้ งกลั การผิดบาปแตอ่ ยา่ งใด นเ่ี ป็นผลของการกระทา� รอื ในการน�าเ นอขายทุกครั้งจะมคี ติ ประจา� ใจ ่า “ตอ้ งขายใน ิง่ ท่ีดแี ละถูกตอ้ ง” เพื่อใ ล้ กู คา้ รอื ผ้มู ่งุ ังเกดิ ค ามพึงพอใจ ูง ุด ผลทีไ่ ด้รับกค็ อื ค ามน่าเชื่อถอื ค ามรู้ ึกทีป่ ระทบั ใจเกิดขึน้ ่งผลใ ม้ ีการซ้อื ซา้� ในคร้งั ต่อไปอกี นานเทา่ นาน และประการ า� คญั

ิศลปะการขาย346 า� รบั ลกั ธรรมในขอ้ น ี้ กค็ อื “ไมม่ อี ะไรเกดิ ขนึ้ โดยบงั เอญิ ” คอื ทกุ ง่ิ ทกุ อยา่ งทเ่ี กดิ ขนึ้ กบั เรานน้ั เ มาะ มกบั เราเ มอ เพราะเปน็ ผลทีเ่ กดิ จากเ ตุท่เี รา ร้างเอาไ ้ ดงั นนั้ เมอื่ เกดิ ่งิ ทดี่ ีขน้ึ ในชี ติ ก็ย่อมรไู้ ด้ า่ ง่ิ น้ีเกดิ จากเ ตทุ ่เี ราได้ ร้างเอาไ ้ จงึ จ�าเปน็ ต้อง รา้ งคณุ งามค ามดใี ้มากยง่ิ ขึ้นไปอกี เพ่อื ผลในอนาคต ในขณะเดีย กัน ากมอี ะไรท่ไี ม่ ดีเกิดขึ้นกับตนเอง ก็จะไมย่ ่อทอ้ พร้อมที่ฟันฝา่ อุป รรคข าก นามไปใ ้ได้ โดยไม่ ร้างปัญ าใ ้มากข้ึนไปก า่ เดิม พรอ้ มทง้ั เช่ือ า่ งิ่ ทเี่ กดิ ขึ้นนั้นเปน็ ผลจาก าเ ตทุ ่ีเราได้ รา้ งเอาไ ้ จะเมื่อไรกต็ าม ไมม่ ี นั รไู้ ด้ และก็ตอ้ งเกดิ ก�าลังใจ า่ อย่างไรเ ีย “เ ลาและ ตปิ ัญญา” ก็จะทา� ใ ้ทกุ อยา่ งผ่านไป เ มอื นกบั เป็นการใช้ นีก้ รรม และต้อง พยายามที่จะ รา้ งกรรมใ ม่ใ ด้ ีขึน้ ต่อไปอย่างไม่ ิน้ ุด “พละ 5” มายถึง ธรรมที่ใ ้กา� ลงั 5 ประการ ไดแ้ ก่ 1. “ศรัทธาพละ” มายถึง ค ามเช่อื ม่ันที่จะต้องพรอ้ มไปด้ ยปญั ญาและการปฏิบตั ิ ธรรมะจงึ จะมีค าม มบูรณ ์ รทั ธาเปรยี บเ มือนเท้า ปัญญาเปรียบเ มือนตา ผูท้ ่ีมปี ัญญาแตไ่ มม่ ี รทั ธา จะท�าได้เพยี งแคพ่ ดู ถึงธรรมะ รอื อรยิ มรรคเทา่ นนั้ แตไ่ ม่ ามารถกา้ เดนิ ไปบน นทางแ ง่ อรยิ มรรคไดเ้ ลย ดงั นน้ั รทั ธา รอื ค ามเชอ่ื ทถี่ กู ตอ้ ง จงึ เปน็ งิ่ า� คญั ทเี่ ปรยี บเ มอื น ่ิงท่ใี ้กา� ลงั ใ เ้ กิดค ามแข็งแกร่งข้นึ ในชี ิต เชน่ พนักงานขายที่ ึก าพระพุทธ า นามาอยา่ งดีแล้ ก็จะ รทั ธา รือมีค ามเชอ่ื ในพระรัตนตรยั อย่างเต็มท่ี และเชอื่ ใน รทั ธาทีถ่ ูกต้อง 4 ประการ ในพระพทุ ธ า นา น่ันคอื “การเช่ือเร่ืองกรรม ผลของกรรม ตั ์โลกยอ่ มเปน็ ไปตามกรรม และการตรั รขู้ ององค์ มเดจ็ พระผ้มู พี ระภาคเจา้ ” จงึ ท�าใ ้เกดิ ค ามเชอ่ื ม่นั ใน ่ิงที่เกิดขึน้ ในชี ติ และมีกา� ลังกายและก�าลังใจท่ดี ี พร้อมที่ จะ ร้างคณุ งามค ามดีตอ่ ไปอยา่ งตอ่ เนือ่ ง 2. “วิรยิ ะพละ” มายถึง ค ามพากเพียร อนั เปน็ ก�าลงั ที่ค บคมุ ค ามเกยี จคร้าน ซง่ึ การชา� ระจติ ใ บ้ ริ ทุ ธิ์ น้ันต้องอา ยั ค ามเพยี ร ดังค�าท่ี า่ “คนล่ งทกุ ขไ์ ดเ้ พราะค ามเพียร” ซึ่ง ามารถเรียกได้อีกอย่าง า่ “ตบะ” แต่ ต้องเป็นค ามเพียรท่ีถูกต้องตามท�านองคลองธรรม พนักงานขายก็ ามารถน�า ลักธรรมข้อนี้มาใช้กับการท�างาน ทางโลกได้เป็นอย่างดี ด้ ยการมีเป้า มายท่ีชัดเจนและมีค ามเพียรในการท�างานอย่างต่อเน่ือง ไม่เกียจคร้าน จนประ บค าม �าเร็จตามท่ีไดต้ ้ังเป้า มายเอาไ ้ ่ นในทางธรรม ก็มกี ารปฏิบตั ิธรรมตาม มค รแก่กาล โดย ค ามไม่ประมาทขาด ติ และเมอื่ ปฏิบัตจิ นเป็น “ค ามคนุ้ เคย” แล้ กจ็ ะ ามารถปฏิบัตไิ ด้อยา่ งตอ่ เนอ่ื งไม่ขาด าย และอาจบรรลธุ รรมในแต่ละล�าดบั ขนั้ ไดด้ ้ ยค ามเพยี ร 3. “สตพิ ละ” มายถึง ค ามระลึกรูถ้ งึ ค ามจริงท่ีเกดิ ข้นึ ในปจั จุบนั ขณะน้นั รือมี ตจิ ดจ่อตัง้ มัน่ อย่ใู นเรื่อง นั้น ๆ ( ล งปู่เท ก์ เท รัง ี : 2547) (ออนไลน์ : kanlayanatam.com) เพราะการที่มี รทั ธา มี ริ ยิ ะแล้ อาจไป ลงเชือ่ ใน ิง่ ที่ไมถ่ กู กม็ ี เพียรพยายามใน ง่ิ ทผี่ ดิ ก็มี ถ้า าก ตไิ ม่ค บคมุ ไ ้ ่า ่งิ นน้ั ค ร รอื ไมค่ ร ่ิงนน้ั ผดิ รอื ถูก ถูกตอ้ งตามพระธรรมค�า งั่ อนของพระพทุ ธเจ้า รอื ไม ่ เชน่ พนักงานขายคน น่ึงไดร้ บั การ ่ัง อนจากรุ่นพ่ี ที่ไมด่ ที ี่ออกไปจากบริ ัทก่อน น้านี้ ่า “อะไรท่ีเอาได้ กจ็ ัดการเลย บริ ทั กา� ไรเยอะแล้ และถ้าไมม่ ีเราเคา้ ก็ไม่ ร ยอย่างน้ี รอก” พนักงานขายท่านน้ีก็ได้ ลงเช่ือ เพราะรุ่นพ่ีคนนี้ก็ดูประ บค าม �าเร็จและมีฐานะท่ีดีก ่า พนกั งานขายคนอ่ืน จึงด�าเนินรอยตามค ามเช่อื นัน้ คือ ทา� งานเตม็ ท่ี ในขณะเดยี กันก็มองลู่ทางแ ง าประโยชน์ ใ ต่ นอยา่ งเตม็ ทเ่ี มือนกนั โดยไม่ นใจ ่า ง่ิ น้นั จะเป็นการทจุ ริตก็ตาม และในที่ ดุ กถ็ ูกฝ่ายตร จ อบจับได้และ ถูกไล่ออก ในกรณีนกี้ จ็ ะถือ ่า พนักงานขายคนน้ีมี รัทธาค ามเชื่อและ ิริยะค ามเพยี ร แตข่ าดซ่งึ “ ตพิ ละ” ทจ่ี ะ เปน็ เ มือนการกล่นั กรอง ่า ิ่งนน้ั ผิด รอื ถกู ท�าใ ้ ่งผลเ ยี ายเป็นอยา่ งมากกับชี ติ ทเ่ี กิดข้นึ ดงั น้ัน ทุกคนค ร จะมี ติพละพิจารณาอยู่กับตั อยู่เ มอ เพอ่ื พจิ ารณาใน ่งิ ที่จะกระทา� า่ เปน็ ิ่งท่ถี ูกต้อง รอื มค ร รือไม่ 4. “สมาธิพละ” มายถึง การที่มจี ติ ใจเปน็ ยอดอนั เดีย คือ มีอารมณเ์ ปน็ อันเดีย เป็นจติ ทม่ี ีก�าลังค บคุม การ ่นั ไ ไข ้เข ฟุ้งซ่าน เรียก า่ มจี ติ ใจจดจ่ออยู่กับ ่งิ ท่กี ระทา� ณ ขณะนั้น ซึ่ง (จติ ตปุ ปาทกัณฑ ์ พระไตรปิฎก ฉบับ ล ง เล่มท่ี 34 ข้อท ี่ 43 นา้ 32) กลา่ ่า เปน็ ค ามตง้ั อยแู่ ่งจติ ค ามด�ารงอย่แู ่งจติ ค ามมัน่ อยู่แ ง่ จติ ค ามไม่ า่ ยไปแ ง่ จติ ค ามไมฟ่ ุ้งซา่ นแ ง่ จิต ภา ะจติ ทีไ่ ม่ ่ายไป ซง่ึ เปน็ งิ่ า� คัญยิ่งในการดา� รงชี ติ ามารถ ท�าใ ้ผู้ปฏบิ ัตมิ ี ภา ะจิตท่ีเข้มแขง็ มีกา� ลังท�าใ ้ประ บค าม า� เรจ็ ตามเปา้ มายท่ไี ด้ตั้งไ ้ เช่น พนักงานขายที่

กึ า ลกั ธรรมในขอ้ นแี้ ละมีการฝึกปฏบิ ตั ิมาพอ มค ร จะทา� ใ เ้ ป็นผู้ที่มีประ ทิ ธภิ าพในการทา� งาน ูงมาก ไม่ 347 อกแ กกับ งิ่ ทเี่ ป็นปัจจยั นอกตั คือ ถา้ มีอะไรจรเขา้ มาในขณะปฏิบัตงิ านก็จะ ามารถทา� งานน้นั ต่อไปได้อย่างมี ต ิ ไม่ ลดุ ออกไปจาก ิ่งท่อี ยขู่ า้ ง น้า ท�าใ ้เกิดผล มั ฤทธิม์ ากก ่าผ้ทู ไ่ี ม่มี มาธใิ นการทา� งาน 5. “ปัญญาพละ” มายถึง ค ามรอบรใู้ นการพจิ ารณา ลกั เ ตแุ ละผล ัจธรรมค ามเป็นจรงิ ท่ีเกดิ ขึ้นด้ ย ค ามไม่ประมาท ซ่งึ ถา้ เปน็ “ปัญญาพละ” ในทางธรรม ก็จะเป็นค าม ามารถใช้ปัญญาในการพจิ ารณาเ น็ งั ขาร รา่ งกายของตน า่ มีค ามเ อื่ มไปเป็นธรรมดา พิจารณาเ ็นอนิจจัง ทุกขัง อนตั ตาอยา่ ง ม�่าเ มอ ทา� ใ ไ้ ม่ประมาท ในชี ติ ในการกระทา� ใน ิ่งทตี่ ้องเป็นเ ตุเป็นผล เช่น ในทางโลกแล้ พนกั งานขายท่มี ี ติปญั ญาจากการเรยี นรูก้ าร เล่าเรียน า ตร์ต่าง ๆ ก็ ามารถน�ามาประยุกต์ใช้กับการท�างานและการด�ารงชี ิตที่มีคุณค่าได้ และถ้าน�ามา ประยกุ ต์กบั ลักธรรม ย่งิ เป็น ิ่งทป่ี ระเ รฐิ มากในการเป็นมนุ ย ์ า่ แตล่ ะนาที มค รทจ่ี ะทา� ใน งิ่ ทดี่ ีมีคณุ คา่ ไม่ ประมาทกับชี ิต ักนาทีเดีย และมีปัญญา พิจารณา ่าอะไรท่ีท�าไปแล้ จะเป็นเ ตุใ ้เกิดผลตามเ ตุนั้นอย่าง แน่นอน เกิดเปน็ ริ ิและโอตตัปปะในการด�าเนนิ ชี ิตซง่ึ เปน็ ิ่งท่ี า� คญั มาก รือในขณะเดีย กนั ทีพ่ นักงานขายบาง คนจะเป็นผูท้ ม่ี ีปญั ญามาก เรียนมาในระดับ ูง มีประ บการณใ์ นการทา� งานมามากมาย กจ็ ะไม่ลืม า่ ปญั ญาท่ีดีต้อง มี ตเิ ปน็ ตั กา� กบั และค บคมุ อย่ดู ้ ย จึงจะเป็น ลกั ธรรมทใี่ ้ก�าลงั ร้าง รรคใ์ น ิง่ ท่ีดีงามอย่างเตม็ ที่และถกู ตอ้ ง ท่ี ุด มายเ ตุ : ในธรรมาธิปไตยทย่ี ดึ ธรรมเปน็ ลักในการบริ าร มี ลักธรรมทเ่ี รยี ก า่ “พละ 4 ประการ” ได้แก ่ 1. “ปญั ญาพละ” มายถงึ กา� ลงั ค ามรู้ รือค ามฉลาด 2. “ ิริยพละ” มายถึง ก�าลังแ ่งค ามเพยี ร 3. “อน ัชชพละ” มายถงึ กา� ลงั ทา� งานท่ีไมม่ โี ท รอื ค าม ุจรติ 4. “ งั ค พละ” มายถึง กา� ลังการ งเคราะ ์ รอื มนุ ย มั พันธ์ กา� ลงั แ ง่ คุณธรรม 4 ประการน ้ี จะช่ ยใ ้นกั ปฏบิ ตั ิ รอื ผู้ปฏิบัติงาน ร มถึงผบู้ ริ ารปฏิบตั ิ น้าทีไ่ ดอ้ ยา่ งมี ประ ทิ ธภิ าพ ามารถ างแผนการจดั องคก์ ร การแตง่ ตงั้ บคุ ลากร การอา� น ยการตา่ ง ๆ และมกี ารค บคมุ ทดี่ ี โดยมี ค ามฉลาด ขยนั จุ รติ และมนุ ย ัมพนั ธ์ ถา้ บุคคลใดมีคุณธรรม 4 ขอ้ น้มี ากเทา่ ใด กจ็ ะทา� ใ เ้ กิดประ ทิ ธภิ าพ ในการท�างานมากข้นึ เทา่ น้นั “ธรรมะ มวด 6” (ฉกั กะ) ไดแ้ ก่ “ าราณยี ธรรม 6” มายถงึ ธรรมทเ่ี ปน็ เ ตใุ ร้ ะลกึ ถงึ กนั รอื ลกั ในการอยรู่ ่ มกนั อยา่ งมคี าม ขุ เปน็ ธรรมท่ี ทา� ใ ้เกดิ ค าม มานฉนั ท ์ ามัคคีปรองดอง เรียกอีกชอ่ื น่งึ ่า ปิยกรณ ์ รอื ครุกรณ์ แปล ่า คณุ ธรรมทท่ี �าใ ร้ กั กนั เคารพกนั ประกอบด้ ย 1. “เมตตากายกรรม” มายถงึ การทา� ด้ ยค ามปรารถนาดี อันเป็นการช่ ยเ ลือผู้อื่นด้ ยค ามปรารถนาดี โดยไม่ งั ิง่ ตอบแทน เป็นเพียงค ามตอ้ งการใ ้ผู้อื่นมีค าม ุข เปน็ คณุ ธรรมทีพ่ นักงานขาย ามารถนา� มาใชก้ บั การทา� งานและการด�ารงชี ติ ประจ�า ันได้เปน็ อยา่ งดี เชน่ การทีพ่ นกั งานขายคน นึ่งทา� งานกับบริ ัทมาเป็นเ ลา พอ มค ร มีค ามรู้ค าม ามารถเป็นที่ยอมรับ อาจได้รับการโปรโมทเลื่อนต�าแ น่งใ ้อยู่ในระดับ ูงขึ้นไปใน ระดับ ั น้างาน ก็อา ัย ลกั ธรรมในขอ้ นใี้ นการ รา้ งงาน อนงานแก่ผมู้ าใ ม่ด้ ยค ามปรารถนาดี ไม่ปดิ บงั า ตร์ค ามรู้ต่าง ๆ มกี ารถา่ ยทอดใ ้ด้ ยค ามเตม็ ใจ เพอ่ื ใ ้พนกั งานขายทีม่ าใ ม่นั้นได้รบั รู้ เรยี นรู ้ ใน งิ่ ทด่ี ถี กู ตอ้ งและเป็นประโยชนท์ แี่ ทจ้ รงิ รอื การทีพ่ นักงานขายทไ่ี ดเ้ รียนรู้ ลักธรรมในข้อน้ีแล้ นา� มาใช้กบั การทา� งานกบั เพ่ือนร่ มงาน ผบู้ ังคบั บญั ชา ผใู้ ต้บังคับบญั ชา (ถา้ ม)ี ร มถงึ ลูกคา้ รอื ผ้มู ุ่ง ัง ด้ ยพื้นฐานแ ง่ ค ามรัก ค าม ปรารถนาดี ใ ้อยูร่ ่ มกนั อย่าง มานฉนั ท ์ มคี าม ุข ไมแ่ บง่ ฝักแบง่ ฝา่ ย รักทกุ คนอย่างเ มอภาค กจ็ ะทา� ใ ้การ ทา� งานนัน้ มีค าม ขุ งบ และ ันติ

ิศลปะการขาย348 2. “เมตตาวจกี รรม” มายถึง การพูดด้ ยค ามปรารถนาดี แม้กระทง่ั การพูดจาเพื่อตกั เตอื น รอื การ แนะน�า ั่ง อนผู้อ่ืนใน ่ิงที่ดีงาม เป็นคุณธรรมท่ีดีมากที่ทุกคน มค รปฏิบัติ เพราะในแต่ละ ันทุกคนจะมีการ อ่ื ารท่เี ปน็ จกี รรมกันอยู่ตลอดเ ลา จงึ ต้องระมัดระ งั ไมใ่ เ้ กิดเปน็ จที จุ ริตได้ ซง่ึ พนกั งานขายทป่ี ระ บค าม �าเรจ็ มกั เปน็ ผูท้ ี่มีคณุ ธรรมขอ้ น ้ี คือ เป็นผ้ทู ม่ี คี �าพูดท่ี ุภาพ ไพเราะออ่ น าน มีการโอภาปรา รยั ไมก่ า้ รา้ ก้า ล่ งผู้อืน่ ด้ ยคา� พูดทีไ่ ม่ด ี ไม่ า่ จะเปน็ การ อ่ื ารภายในองค์กรก็ดี รอื เปน็ การ อื่ ารในการขายก็ตาม ทงั้ ทม่ี แี น โน้มท่ีจะประ บค าม �าเร็จ รือไม่ �าเร็จก็ตาม ก็ �าร มระ ังในการใช้ค�าพูดกับลูกค้า รือผู้มุ่ง ังใ ้เกิดค าม ประทบั ใจในค ามจรงิ ใจ และปรารถนาดีอยเู่ มอ 3. “เมตตามโนกรรม” มายถึง การคิดด้ ยค ามปรารถนาด ี คดิ ถึงประโยชน์ ่ นร มเปน็ ลกั มุง่ ใ ้เกดิ ค าม งบ ขุ ซง่ึ มดี ้ ยกนั ลายคติ ไม่ ่าจะเป็นการรัก าชื่อเ ยี งและภาพพจน์ขององคก์ รทีต่ น งั กัดอย ู่ ไม่คดิ มุ่งร้าย รือท�าลายผู้ใดด้ ยมโนทจุ รติ รอื การคิดทีผ่ กู โกรธ อาฆาต พยาบาทผใู้ ดใ จ้ ติ ใจเคืองขุน่ รอื เ รา้ มอง อนั เป็นกิเล ร้ายทท่ี �าลายค าม ุขในการด�ารงชี ติ พนักงานขายก็เช่นกนั ต้อง ึก า ลกั ธรรมในขอ้ นี้เพอ่ื ใ ้เปน็ ผู้ ทีม่ ีค ามคิดท่ี ะอาดบริ ทุ ธิ์ ไมค่ ดิ แต่ประโยชน์ ่ นตนจนกลายเปน็ การกระทา� ท่ผี ดิ บาป แตต่ ้องมอง ่ิงทเ่ี กดิ ข้นึ ใน มมุ บ ก (Positive Thinking) คดิ ถงึ ใน ง่ิ ทด่ี งี ามและมคี ณุ คา่ ทง้ั ตอ่ ตนเองและผอู้ นื่ การขายกเ็ ชน่ กนั ทพี่ นกั งานขาย ตอ้ งคดิ ่า เราตอ้ งขายของทดี่ ีทเี่ มาะ ม ใ ้กบั ผซู้ ือ้ ที่จา่ ยมาในมูลค่าทเี่ มาะ ม และต้องพยายามทา� ใ ้ดีย่ิง ๆ ขนึ้ ไปเพอื่ ค าม �าเรจ็ ของตนเองและเปน็ ผล า� เร็จของบริ ทั ด้ ย เรยี ก ่า มประโยชนก์ ันทกุ ฝา่ ย อนั เปน็ ค ามคดิ ท่ีดี มคี ณุ ค่าในการมองแบบเมตตามโนกรรม 4. “สาธารณโภค”ี มายถงึ การแบง่ ปนั อยา่ งเทา่ เทยี มกนั ใ ท้ ่ั ถงึ กนั อยา่ งเ มอภาค โดยไมเ่ ลอื กทรี่ กั มกั ทชี่ งั เป็น ลักธรรมท่ีท�าใ เ้ กดิ ค ามผา ุก งบ ขุ ในระดับครอบครั องค์กร งั คมและการบริ ารประเท ทา� ใ ้เกดิ ค ามปรองดองในการบริ ารจดั การ เชน่ พนักงานขายทีเ่ ป็นระดับ ั นา้ กต็ อ้ งม ี “ าธารณโภค”ี คือ ค ามรักที่มี ใ ้กบั ทกุ คนอย่างเ มอภาค ่งผลใ ้ทุกคนในทมี เกิดค าม รทั ธาในตั ของผ้นู �า ไมเ่ กดิ ค ามลา� เอียงแต่อย่างใด (ยกเ น้ การใ ร้ าง ัลผู้ปฏบิ ตั ิงานดีเดน่ ซ่งึ เป็นเรอ่ื งเฉพาะตั ) ทา� ใ ท้ ีม ามารถด�าเนนิ ไปไดอ้ ยา่ งมีประ ทิ ธิภาพ รือแมก้ ระท่ังการที่พนกั งานขายมคี รอบครั มบี ุตรธดิ า ก็ ามารถน�า ลักธรรมน้ีไปบริ ารจดั การใ ้ครอบครั เกดิ ค ามผา ุก อบอุน่ และมีค าม ขุ ตลอดไป 5. “สลี สามญั ญตา” มายถงึ การมี ิทธิเท่าเทียมกัน เพ่อื การอยู่ร่ มกนั อยา่ งมคี าม ขุ ด้ ยกฎระเบยี บ ข้อบังคบั แบบเดีย กนั โดยไมม่ อี ภิ ทิ ธิช์ น ถือเปน็ ลักธรรมทดี่ ีมากในการนา� ไปประยกุ ต์เข้ากบั การบริ ารจัดการ ในทางโลก กลา่ คือ การทที่ ุกคนมาอยรู่ มกันในองคก์ รเดีย กันบริ ัทเดีย กนั กย็ ่อมตอ้ งยอมรับในกฎระเบียบ ขอ้ บงั คบั เดยี กนั ไมม่ กี ารยกเ น้ เชน่ พนกั งานขายทกุ คนกต็ อ้ งเขา้ ใจในกฎขอ้ น ี้ ไมพ่ ยายามทา� อะไรทฝี่ นื กฎระเบยี บ รือเรยี กรอ้ งใน ิง่ ท่ีเปน็ ไปไมไ่ ด้ รือเป็นการละเมิด ทิ ธขิ องผอู้ ่นื ในขณะเดยี กนั ก็ต้องมีค ามยุตธิ รรมใ ้ค าม เป็นธรรมกับทุกคนอย่างเ มอภาคด้ ย โดยไม่ใช้ ิทธ์ิในการท่ีตนเองเป็นผู้บริ าร รืออยู่มานานก ่าใคร จึงเป็น ลักธรรมทที่ �าใ ้ ังคมอยู่ร่ มกนั ได้อยา่ งมคี าม ุข 6. “ทฏิ ฐสิ ามญั ญตา” มายถงึ การมีค ามเ น็ ร่ มกัน ไม่เ น็ แกต่ ั รู้จักเคารพและรับฟงั ค ามคิดเ น็ ของ ผู้อน่ื ร มถงึ การร่ มมือร่ มใจในการ ร้าง รรค์ใ เ้ กดิ ค าม งบ ซง่ึ ใน ลักธรรมขอ้ น้เี ปน็ เ มือนการท่ที �าใ ้แต่ละ บคุ คลรูจ้ กั การยอมรบั และใ ้เกยี รตผิ อู้ นื่ เพราะโดยธรรมชาตแิ ล้ มนุ ย์ย่อมมีค ามแตกตา่ งกนั มคี าม ลาก ลาย ในการด�ารงอย่รู ่ มกัน จงึ เป็นค าม �าคัญอย่างย่งิ ทีค่ นใน งั คมนัน้ จะตอ้ งมีการยอมรับซ่งึ กนั และกนั เร่มิ ตง้ั แตก่ าร ยอมรบั ในค ามแตกตา่ งระ า่ งบคุ คล (Managing Diversity) เชน่ เดยี กบั องคก์ รทที่ า� ธรุ กจิ ตา่ ง ๆ กม็ ลี กั ณะแบบ เดีย กนั ดงั นัน้ พนักงานขายทเี่ ป็น ่ น น่งึ ของ มาชกิ กลมุ่ ใน ังคมก็ มค รอย่างยิง่ ที่จะต้องใ ้เกียรติ ยอมรบั ฟงั ค ามคดิ เ น็ จากคนในทมี รอื นอกทมี ไดเ้ ปน็ อยา่ งด ี มขี อ้ ด ี คอื การมใี คร ลาย ๆ คนช่ ยกนั มองเ ตกุ ารณท์ เี่ กดิ ขน้ึ ในมุมมองตา่ ง ๆ ที่ ลาก ลาย ท�าใ ้เกิดแน ค ามคดิ ในการแก้ไขปญั า รือทา� ใ ้เกิดประ ิทธิภาพในการท�างาน ทมี่ ากขนึ้ ก า่ เดิมได้

“ธรรมะ มวด 7” ( ตั ตกะ) ได้แก่ 349 “ ัปปุริ ธรรม 7” มายถงึ ธรรมของ ตั บรุ ุ เปน็ ลักธรรมที่ท�าใ ้เปน็ ัตบุรุ ซง่ึ แปล ่า คนท่ีเป็น ัมมาทิฐ ิ เป็นคนดีน่านบั ถอื มคี ณุ ธรรม ประพฤตติ นอยใู่ น ลี ธรรม เป็นคณุ มบัติของคนด ี เป็นธรรมของผู้ด ี ประกอบไปด้ ย 1. ธัมมญั ญตุ า มายถึง การเป็นผ้ทู รี่ ูจ้ กั เ ต ุ รู้ ลักค ามจรงิ รู้ ลกั เกณฑ ์ ร้กู ฎแ ง่ ธรรมชาติ รูก้ ฎเกณฑ์แ ง่ เ ตผุ ล และรู้ ลกั การทีจ่ ะท�าใ เ้ กิดผล เชน่ พนักงานขายตระ นัก า่ การท่ีมีค ามขยัน มั่นเพยี รในการ กึ า าค ามรูเ้ กย่ี กับ นิ คา้ (Product Knowledge) มากข้นึ เทา่ ใดยอ่ มท�าใ ้เกดิ ค ามเช่ีย ชาญในการอธิบายจุดด ี จดุ เดน่ ามารถเนน้ จดุ ขาย ินค้าไดม้ ากข้นึ ก า่ เดมิ มีค ามเชยี่ ชาญมากก า่ เดมิ ง่ ผลใ ม้ โี อกา ในการประ บ ค าม า� เรจ็ ทมี่ ากขน้ึ อยา่ งแนน่ อน ผลทจ่ี ะไดก้ ค็ อื เปา้ มายทไี่ ดต้ ง้ั เอาไ ม้ คี าม า� เรจ็ เปน็ ผลอยา่ งแนน่ อน ในขณะ เดีย กัน ก็มคี ามเข้าใจในกฎแ ่งการเปลี่ยนแปลง เป็นธรรมชาตยิ ่อมเกดิ ขึ้นไดต้ ลอดเ ลา ไม่มีอะไรท่ยี ง่ั ยืน เช่น ยอดขายท่อี าจไมค่ งที่เทา่ เดิมทุกช่ งเ ลา มีการเปลย่ี นแปลงไปตามบรบิ ทแ ดล้อมต่าง ๆ ซง่ึ บางครงั้ อาจเกดิ จาก ปจั จยั ภายนอกท่ีไม่ ามารถค บคุมได ้ (Uncontrollable Factor) เช่น การเข้ามาใ มใ่ นตลาดของคแู่ ขง่ ขนั ทีม่ ี จา� น นเพม่ิ มากขนึ้ ก า่ เดมิ ทา� ใ เ้ กดิ การเปลย่ี นแปลงเปน็ ธรรมดา จงึ มคี ามเขา้ ใจไป า่ ถานการณจ์ ะดขี นึ้ รอื แยล่ ง แตจ่ ะพยายามรกั า “เ ตทุ ี่กระทา� ” ใ ด้ อี ยยู่ ิง่ ขึน้ เพอื่ ผลลพั ธ์ท่ไี ด้จะใกลเ้ คียงกับ ง่ิ กระทา� เ มอ 2. อัตถัญญุตา มายถึง การเปน็ ผูท้ รี่ ู้จักผล ท่เี กิดข้ึนจากการกระทา� ทเ่ี ปน็ ไปตาม ลักกฎแ ง่ การกระทา� ร ม ถึงการรู้ถงึ ธรรมะ รือภา ติ ต่าง ๆ ่า มคี าม มายอย่างไร มุ่งใ ป้ ฏบิ ัติเพื่อบรรลุ ตั ถปุ ระ งค์อะไร มปี ระโยชน์ อย่างไร เม่อื ทา� ไปแล้ จะเกิดผลอะไรบ้าง ซง่ึ เรียกได้ ่าเป็นผูท้ ่มี ีค ามเข้าใจใน “ผล” ทเ่ี กิดขน้ึ ่าเกดิ จากการกระท�า ของตนเอง ไมผ่ ิดไปจากน้ี เชน่ พนักงานขายคน นึง่ มยี อดการจ�า นา่ ย ินค้าที่ไม่ดี เป็นเ ลาติดตอ่ กันพอ มค ร จนถูก ั น้างานต�า นิติเตียน ท�าใ ้รู้ ึกท้อใจ อยากจะลาออก แต่เมื่อมีเพื่อนท่ีเป็นกัลยาณมิตรได้ใ ้ ติ ่า ทุกอยา่ งเกดิ จากเ ตุทเ่ี ราทา� ทงั้ นน้ั มค รอยา่ งยงิ่ ทีจ่ ะตอ้ งพจิ ารณาทบท นแก้ไขตนเอง ซง่ึ เม่ือพนกั งานขายคนนี้ ได้พจิ ารณาแล้ พบ ่า ตนเองน้นั ขาดค ามเพียรพยายามในการใฝ่ าค ามร้เู พมิ่ เตมิ ่งผลตอ่ กระบ นการขายทีไ่ ม่ ค่อยมีประ ิทธิภาพมากนัก ในขณะเดีย กันก็ติดการเท่ีย เตร่ในยามค่�าคืนมาเป็นเ ลานาน ่งผลใ ้ ุขภาพไม่ด ี เพราะการพักผ่อนท่ีไม่เพียงพอ ท�าใ ้มีการลา ยุดบ่อยคร้ัง ่งผลโดยตรงถึงการท�างานที่บกพร่องไปตาม ิ่งที่ ไดก้ ระท�าไ ้ นอกจากนยี้ งั รู้ กึ อิจฉาเพ่อื นร่ มงานคนอืน่ ทีป่ ระ บค าม �าเรจ็ ทา� ใ ้มกี ารเปรียบเทยี บผลและรู้ ึก นอ้ ยใจ โดยไม่คิดถึงเ ตุที่ไดก้ ระท�าไ ้ ท้งั มดน้ีเป็น “เ ต”ุ ท่ที า� ใ ้เกิด “ผล” อย่างที่ปรากฏในปัจจบุ ัน จึงตั้งใจ ่า จะท�าตั ใ มใ่ ้มกี ารเปลยี่ นแปลงไปในทางทดี่ ีขึ้น โดย กึ า ลักธรรมตา่ ง ๆ ที่เป็นแน ทางใ ้ประ บค าม า� เรจ็ มากขึ้นและเริ่มปรับตั ใ ด้ ีข้นึ ในเ ลาตอ่ มา 3. อตั ตญั ญุตา มายถงึ การเปน็ ผทู้ ร่ี ู้จักตนเอง า่ เราคอื ใคร ฐานะอะไร มกี า� ลังค ามร ู้ ค าม ามารถ ค าม ถนดั เปน็ อยา่ งไร แล้ ประพฤตติ นใ เ้ มาะ ม และมกี ารเรยี นรทู้ จ่ี ะแกไ้ ขปรบั ปรงุ ใ ด้ ยี งิ่ ขน้ึ ตอ่ ไป อนั เปน็ ลกั ธรรม ที่ มค รแกก่ ารใครค่ ร ญ พจิ ารณาตนเอง า่ เป็นอยา่ งไร มีค าม ามารถอย่างไร ร มถึง มี “พร รรค”์ ดา้ นใด เพื่อน�ามาประยุกต์ใช้กับการท�างานใ ้มีประ ิทธิภาพมากยิ่งข้ึน ในขณะเดีย กันก็พิจาณา ่าตนเองยังมีอะไรท่ี บกพรอ่ ง มค รปรบั ปรุงใ ด้ ีขึ้น ซึง่ เปน็ ง่ิ �าคญั มากในการดา� รงชี ติ เช่น มนี กั กึ าคน นง่ึ ค้นพบ า่ ตนเองเปน็ คนท่ีไมช่ อบทางดา้ น ิทยา า ตร์ แต่ชอบทางด้าน ังคม า ตร ์ โดยเฉพาะการมที กั ะการพดู ทโ่ี ดดเด่น ามารถ โต้ าทีได ้ เปน็ พิธีกรได้ พดู ุนทรพจนไ์ ด ้ และมักเป็นตั แทน ถาบนั เขา้ ประก ดในเ ทีการพดู ในระดับตา่ ง ๆ ซึ่งก็ ประ บค าม า� เรจ็ มากมาย ลายครัง้ จึงตดั นิ ใจ ึก าต่อในคณะบริ ารธรุ กจิ าขาการตลาด เพราะเมือ่ จบไป แล้ จะไดใ้ ช้ค าม ามารถในดา้ นนโ้ี ดยเฉพาะการขายได้อย่างเตม็ ท ่ี ซ่ึงก็เป็นจริงตามน้นั คอื เม่ือจบการ กึ าก็มา ท�างานด้านการขายซ่ึงก็เป็นไปด้ ยดี แต่เม่ือมาพิจารณาอย่างถ่ีถ้ นแล้ พบ ่า การขายท่ีดีไม่ใช่ ่าจะใช้การพูด การน�าเ นอทโี่ ดดเด่นแตเ่ พยี งอย่างเดีย แตต่ ้องใช้ทัก ะในการ “บรกิ าร” ทเ่ี ป็นเลิ ด้ ย จึงท�าการ กึ าในดา้ นนี้ ใ ้มากข้นึ ่ากริ ิยามารยาทการ ่ือ ารทเ่ี มาะ ม ถกู กาลเท ะในการบริการ พร้อมกับการขายค รมคี ุณลกั ณะ อย่างไรบา้ ง ทา� ใ ้การทา� งานมคี ามก้า น้ามากย่งิ ขนึ้ และประ บค าม �าเร็จตามเป้า มายที่ไดต้ ั้งไ ้

ิศลปะการขาย350 4. มัตตัญญตุ า มายถงึ การเป็นผรู้ ูจ้ ักการประมาณ คือ ค ามพอดี ไม่ใชจ้ ่ายทรพั ยไ์ ปจนเกนิ ก า่ ฐานะและ ค ามจา� เป็นที่เป็นอย ู่ ซง่ึ เป็น ลกั ธรรมที่เ มาะ มอย่างยิ่งกบั พนกั งานขาย เพราะพนักงานขายทมี่ คี าม ามารถ น้นั ามารถ ร้างรายไดจ้ ากการขายไดเ้ ปน็ จา� น นมาก ไม่มเี พดานของรายได้ ขึน้ อย่กู ับจัง ะเ ลา และค าม ามารถที่มีอยู่ แต่ก็มิได้ มายค าม ่า ่ิงเ ล่านี้จะเกิดขึ้นอยู่ตลอดเ ลา เพราะมีปัจจัยแ ดล้อมเก่ีย ข้องอยู่ มากมาย ดังนัน้ การประมาณตนจงึ เป็น ิง่ า� คญั มาก กล่า คือ การพจิ ารณาถงึ ฐานะของตนที่แท้จรงิ ่าเปน็ อย่างไร มภี าระอะไรบา้ งที่ต้องรบั ผิดชอบ ไม่ ่าจะเปน็ เรอ่ื งครอบครั เร่อื ง นี้ ินต่าง ๆ ทีเ่ กดิ ข้นึ ซึ่งต้องพยายามแกไ้ ขใ ้ มด น้ิ ไป โดยไม่ ร้าง น้ี นิ ใ ้เพมิ่ เตมิ มากก ่าท่เี ป็นอยู่ ดังค�าที่ ่า “ ากไม่ ามารถเกบ็ ขยะในแมน่ ้า� ใ ้ มดได้ ก็ ไมเ่ ปน็ ไร แตเ่ พียงต้องไมท่ งิ้ เพิม่ อีกเทา่ นนั้ เอง” ในขณะเดยี กนั การใชจ้ ่าย ่งิ ของเครอื่ งใชต้ ่าง ๆ กต็ อ้ งมคี ามพอดี โดยพิจารณา ่า ิง่ ท่ีต้องการนั้นเป็น “ค ามจา� เป็น” รอื “ค ามต้องการ” ของใ ม่ที่ รู ราราคาแพงเท่านั้น เพราะใน ังคมที่ด�ารงอยใู่ นปัจจุบนั เป็น งั คมของการ ร้างภาพ รือเรยี กอีกอยา่ ง ่า “ งั คม ตั ถนุ ิยม” ทแี่ ขง่ ขนั การ ร้างภาพด้ ย ตั ถตุ า่ ง ๆ ซึ่งไมม่ ีค ามจา� เป็นในชี ติ จริง ในขณะเดยี กัน พนกั งานขายทม่ี ี ลกั ธรรมในข้อน้ีจะ กลับมามองการประมาณตนใ ้เ มาะ ม ดา� รงชี ิตใ ้มีคณุ ค่าและมคี าม ขุ จะดีก า่ 5. กาลัญญตุ า มายถึง การเป็นผูร้ ้จู ักกาลเ ลา เป็นผทู้ ่ตี รงต่อเ ลาทันเ ลา ใช้เ ลาได้อย่างเ มาะ ม อันเปน็ ลักธรรมท่ีพนักงานขาย ามารถน�ามาประยุกต์ใช้ในการท�างานเพ่ือ ร้างค ามน่าเช่ือถือใ ้เกิดขึ้นได้ท้ังคนใน องค์กรและลกู ค้า รือผมู้ ุ่ง ัง เพราะคนทเี่ ป็นคนตรงตอ่ เ ลา ถอื า่ เปน็ ผทู้ ี่รัก า ินัยในตนเองไดอ้ ย่างเครง่ ครัด ทา� ใ ้เกิดค ามน่าเชื่อถอื ได ้ ร มถงึ การที่เปน็ ผูท้ ี่มีค าม ามารถในการพิจารณาใคร่คร ญในเรอื่ งของการใช้เ ลาใ ้ เกิดประโยชน์ ูง ุด กล่า คือ การร้จู ักกาลเท ะที่ มค ร า่ เ ลาไ นค รทา� อะไร และมีเป้า มาย ่างานท่ีท�าน้ัน ค รเ รจ็ ตามเ ลาที่กา� นด (Timeline) เม่ือไร เพราะนอกเ นอื จากการขายแล้ โดยท่ั ไปพนักงานขายกจ็ ะต้องมี งานดา้ นเอก ารทีต่ ้องรับผิดชอบใ ้เ ร็จตามรอบระยะเ ลาทก่ี า� นดด้ ย และที่ า� คัญคือ การแบ่งเ ลาท่เี มาะ ม า่ เ ลาไ นคอื การทา� งาน ใน ่ นใด ค รใ ้ค าม �าคญั ใ ต้ รงประเด็น เชน่ การฝึกอบรม การ ัมมนา การออก เย่ียมเยยี นลูกคา้ เปน็ ตน้ และเ ลาไ นที่ มค รใ ้กบั ครอบครั อันเป็นทรี่ กั เ ลาใด มค รทจ่ี ะอทุ ิ ใ ้กบั งั คม บ้าง ถ้าจดั รรเ ลาทกุ อย่างได้เปน็ อย่างด ี ก็ถอื ได้ ่าเปน็ ผ้ทู ีบ่ ริ ารเ ลา 6. ปรสิ ญั ญตุ า มายถงึ การเปน็ ผทู้ ร่ี จู้ กั ชมุ ชน งั คม ทป่ี ระชมุ รคู้ ามค รไมค่ ร ในการแ ดงกริ ยิ ามารยาทท่ี เป็น ุภาพชน ตรงกับการ างตั ของพนกั งานขาย ท่ี ่าการ างตั ในบริ ทั ค ร างตั อยา่ งไร โดยเฉพาะกับบคุ คล แ ดลอ้ มในองคก์ ร ทัง้ ผู้บังคับบัญชา เพ่ือนร่ มงาน รอื ผูใ้ ต้บังคับบัญชา ร มถึงการแ ดงออกในที่ประชมุ ด้ ย ใน การแ ดงกิริยาที่เ มาะ ม รู้ ่าเมื่อไรค รแ ดงค ามคิดเ ็น และการแ ดงค ามคิดเ ็นน้ันไม่ก่อใ ้เกิดค าม ขัดแย้ง รือกระทบกบั ผู้ใด และรู้ ่าเม่อื ไรค ร นใจฟงั ในประเดน็ ต่าง ๆ ไมแ่ ดงอารมณ์ ่ นตั ทไี่ ม่ มค รออกมา ถอื เปน็ ผทู้ ่ีใชค้ าม ามารถในการ อื่ ารทดี่ ี มีประ ทิ ธิภาพ เ มาะ มกบั ที่ประชมุ ท่มี ีผู้คนมากมายไดเ้ ป็นอยา่ งด ี ซึ่งบางครัง้ อาจมี ่งิ นึ่ง ิ่งใดที่ไมพ่ อใจ ก็ ามารถระงบั อารมณก์ ารแ ดงออกได้โดยไมป่ ล่อยใ เ้ ป็นไปตามอารมณ์ ของตนเอง 7. ปุคคลญั ญุตา มายถึง การเปน็ ผรู้ จู้ ักบุคคล และรูจ้ กั ค ามแตกตา่ งระ ่างบุคคล ร มถงึ รู้ ่าบคุ คลใดค ร คบ รอื ไมค่ ร ถอื เป็น ลกั ธรรมท่ีทุกทา่ นทุกคนร มถงึ พนักงานขาย มค รไตรต่ รองและพิจารณาอยา่ งรอบคอบ เพราะ “คบคนเชน่ ไร มักเป็นคนเช่นน้นั ” จึงต้องพิจาณาใ ้ดี ่า ผูท้ ่ีเราคบอยู่น้ันเป็นบัณฑติ รืออนั ธพาลชน เขา เปน็ คนดีท่ีคอยพรา่� อน แนะ นทางทีถ่ กู ท่คี รที่เป็นเ มือนผ้ชู ข้ี ุมทรัพย์ ทีเ่ รยี ก ่า “กัลยาณมิตร” รือไม่ รือ ชักน�าเราไป ทู่ างอบาย ตอ้ งพจิ ารณาและเลอื กคบคนใ ด้ ี

“ธรรมะ มวดท ่ี 8” (อฎั ฐกะ) ไดแ้ ก่ 351 “โลกธรรม 8” มายถึง ลกั ธรรมทกี่ ล่า ถงึ ธรรมดาของโลก รอื ธรรมชาตทิ ่คี รอบง�า ตั ์โลกท่ีต้องเปน็ ไป ตามธรรมดา แบ่งเปน็ โลกธรรมฝา่ ยอฏิ ฐารมณ ์ คือ ิ่งทเี่ ปน็ ท่ชี อบใจ พอใจ เป็นท่รี กั เปน็ ท่ปี รารถนา ประกอบด้ ย 1. ลาภ มายถงึ การได้รบั ผลประโยชน์ รือการได้มาซึ่งทรัพย์ 2. ยศ มายถึง การไดร้ ับฐานันดรที่ งู ขึ้น รือการมีอา� นาจไดเ้ ป็นใ ญ่ 3. รรเ รญิ มายถงึ การได้ยนิ ได้ฟงั คา� รรเ รญิ ค�าชมเชย คา� ยกย่องเปน็ ค�าที่น่าพอใจ 4. ขุ มายถึง ค าม บายกาย บายใจ ค ามบันเทิงร่ืนเรงิ ใจ ซง่ึ โลกธรรม 4 ประการแรกน ้ี จัด ่าเป็น ง่ิ ที่นา่ ปรารถนา รือน่ายนิ ดี แตไ่ ม่ า่ ผใู้ ดทีไ่ ดร้ ับ ่งิ เ ลา่ นีม้ าแล้ ไม่ ่า จะเป็นจากการท�างานที่ จุ ริต รือทุจรติ ก็ตาม ย่อม ูญ ลายไป ลดทอนไป มดไป ไมม่ ีค ามจรี ังยั่งยืน ไม่ ามารถ อยกู่ บั ตั เราได้ตลอดไป โดยทจี่ ะมโี ลกธรรมอกี 4 ประการทจี่ ะอธบิ ายค ามเ ่ือมไป 4 ประการ คือ “โลกธรรมฝา่ ยอนฏิ ฐารมณ”์ คอื ค ามไม่พอใจของมนุ ย ์ ไมเ่ ปน็ ท่ีปรารถนา 5. เ ือ่ มลาภ มายถึง การเ ยี ลาภไป ไม่ ามารถด�ารงอย่ไู ด้ 6. เ ือ่ มยศ มายถึง การถกู ลดอา� นาจค ามเปน็ ใ ญ่ 7. นินทาวา่ รา้ ย มายถึง การถกู ต�า นติ ิเตยี น ่าไมด่ ี ถกู ติฉินนินทา รอื ถูกกล่า ร้ายใ ้เ ยี าย 8. ทกุ ข์ มายถึง การไดร้ ับทุกขเ ทนา ทรมานกาย ทรมานใจ ซึ่งในโลกธรรม 8 น้ถี อื เปน็ จั ธรรมค ามเป็นจรงิ ในชี ิตของมนุ ยท์ ุกรปู นาม มกี ารเกิดขนึ้ ต้งั อยู่ช่ั ครา และ มคี ามเ ่อื ม ลายไปเป็นธรรมดา ดงั นั้น ปุถุชนทง้ั ลายร มถงึ พนกั งานขาย มค รอย่างย่ิงที่จะท�าค ามเขา้ ใจใน ลกั ธรรมขอ้ น้ี เพอ่ื เปน็ การเตรยี มตั เตรียมใจเอาไ ้ าก นั นึง่ จะมเี ตุการณ์การเปล่ียนแปลงเกิดข้ึนจะไดใ้ ช้ ค�า า่ “เขา้ ใจ” มากก ่าค�า ่า “ทา� ใจ” เช่น เม่อื พนกั งานขายคน นึ่งท่มี คี าม ามารถ ูงมากในการปฏบิ ัติงานจน ได้รบั ราง ัล “Top Sales” ของบริ ทั ถงึ 3 ปซี อ้ น ไดร้ ับราง ลั ท่เี ปน็ ทง้ั ตั เงนิ การท่องเที่ย และการจารึกชือ่ ใน อเกยี รตยิ (Hall of Frame) ของบริ ทั ซงึ่ ถอื เปน็ เกยี รตอิ ยา่ งยงิ่ ในชี ติ แตพ่ อมาถงึ ปที ่ี 4 กม็ พี นกั งานขายคนอน่ื ามารถท�ายอดขายได้ ูงก ่า และได้ต�าแ น่งพนักงานขายดีเด่นประจา� ปีไปครอบครอง ท�าใ ้ผทู้ ่ีเคยได้รบั มาก่อน อาจเ ยี ใจและเ ียดายทไ่ี ม่เป็นตนเอง แตถ่ ้ามีการ ึก า ลักโลกธรรม 8 มากอ่ นก็จะ ามารถเขา้ ใจได้ า่ เมื่อ มลี าภ กม็ ีเ ื่อมลาภ เม่ือมยี กม็ เี ่ือมย เม่ือมี รรเ ริญ ก็มีนินทา เม่ือมี ุขท่ีเคยได ้ ก็ต้องมีทุกข์ตามมาเม่อื ไม่ได้ เปน็ เรื่องปกติ ิ ัยของโลกอย่างนัน้ เอง และถ้ามีค ามเขา้ ใจอย่างนีก้ ็จะท�าใ ก้ ารทา� งานและการดา� รงชี ิตมี ลักคิด มี ลกั ยดึ ไ ้ไดไ้ ม่ใ ้ ญู เ ียก�าลงั ใจไป และเม่อื ปฏิบตั ิไปไดใ้ นระดับ ูงขน้ึ คือ การมคี ามคิดท่ี ามารถพฒั นาจติ ญิ ญาณไดเ้ ปน็ อยา่ งดแี ล้ ก็จะ ามารถเปน็ แบบอยา่ งและนา� ลักธรรมน้ีเผยแผต่ ่อไปไดอ้ ย่างดยี ิง่ “ธรรมะ มวด 9” (นวกะ) ได้แก ่ “มละ 9” มายถงึ มลทิน รือกิเล ที่เปน็ มลทินของจิตใจ ท�าใ ้เกดิ ค ามเ ร้า มองที่ าธชุ น ค รละเ น้ 9 ประการ ประกอบด้ ย 1. โกธะ รือค ามโกรธ มายถึง ค ามข่นุ แคน้ ขัดเคอื งในบุคคล รอื ใน ตั ์ท่ีตนไม่ชอบใจ เม่อื เกดิ ขึ้นแล้ เป็น มมตฐิ านใ ้เกิดโท ะ ค ามคดิ รา้ ย และถ้าไมม่ ี ตริ ั้งอยู่ ยอ่ มพูดค�า ยาบคาย กอ่ การ ิ าทท�ารา้ ยรา่ งกาย ซ่งึ เปน็ มลทนิ รือกิเล ที่ทา� ใ ้ใจเ รา้ มอง ท่พี นักงานขายทุกคน มค รละเ น้ ค ามคิดโกรธน้ี ไม่ า่ จะเปน็ กบั บคุ คล ภายในบริ ทั รอื ลกู ค้า รอื ผู้มุ่ง ังกต็ าม และ ามารถใช้ ลักธรรมข้อเจรญิ เมตตามาแก้มลทินในขอ้ นไ้ี ด้ 2. มกั ขะ รอื การลบ ลคู่ ุณท่าน มายถงึ การไมร่ ูจ้ กั บุญคณุ ท่ที า่ นมีแล้ แก่ตน ไม่คดิ ตอบแทนบุญคณุ ท่าน และในบางรายกลบั ยงั แ ดงอาการดู มน่ิ ทา่ นอกี ซง่ึ บคุ คลเ ลา่ นอี้ าจเปน็ บดิ ามารดาบพุ การผี มู้ พี ระคณุ ญาตพิ นี่ อ้ ง ทเี่ คยมอี ุปการคุณต่อกนั คณุ ครบู าอาจารยท์ ี่ประ ิทธิป์ ระ าท ชิ า รอื แมก้ ระท่งั บุคคลอน่ื ทม่ี พี ระคุณทีเ่ คยใ ้ ค ามช่ ยเ ลอื ซงึ่ มค รอย่างยง่ิ ทีป่ ถุ ชุ นคนท่ั ไปร มถึงพนกั งานขาย มค รท่จี ะรู้คุณและตอบแทนพระคณุ ท่าน

ิศลปะการขาย352 ไม่ มค รอยา่ งย่งิ ทจี่ ะดู มิน่ า่ ที่ประ บค าม า� เรจ็ มาได้ ไมม่ ีใครช่ ยเ ลือ ัง่ อนเป็นการกระท�าของตนเอง ล้ น ๆ อยา่ งนี้ เรียก า่ ลบ ลคู่ ณุ ทา่ นซ่ึงถือ า่ ไม่เปน็ มงคลต่อชี ิต และ ลกั ธรรมท่จี ะแก้มลทินในข้อน ้ี กค็ ือ “ค าม กตญั ญกู ตเ ท”ี คอื รคู้ ณุ ทา่ นผมู้ พี ระคณุ และพรอ้ มทจ่ี ะทดแทนพระคณุ ทา่ นเมอื่ มโี อกา อนั เปน็ ิ ยั ของผเู้ จรญิ 3. อิ า รอื ความริ ยา มายถงึ ค ามทจ่ี ติ ดิน้ รน กระ นกระ าย กระ บั กระ ่าย เมือ่ เ น็ ผูอ้ ่นื ดกี ่าตน รือเ มอตน จะอดทนอยูไ่ มไ่ ด ้ ซง่ึ เปน็ นิ ัยทป่ี ถุ ุชนเป็นกันมาก มีการแก่งแยง่ ชงิ ดชี งิ เด่นกนั อยู่เ มอ พบเ ็นไดใ้ น องคก์ รบริ ทั โดยท่ั ไป ถือเปน็ มลทินทพ่ี นกั งานขายต้องรบั รู้อารมณ์นใี้ ้เร็ ากเกดิ ขึน้ โดยใช้ ลักธรรมเรอ่ื ง กฎแ ง่ กรรมมาชา� ระจิตใจ า่ ที่ใครไดผ้ ลอยา่ งไร ดเี ลิ อย่างไร ประ บค าม า� เร็จอยา่ งไร ล้ นแล้ แต่มาจากเ ตุ ท่ีเขาได้ รา้ งไ ท้ ั้งน้ัน และบคุ คลที่ล้มเ ล ไปไมถ่ งึ ไ น ก็เกิดจากเ ตทุ ่ีเขาได้ รา้ งไ เ้ ช่นกัน ตรงตาม ลักธรรม คือ “เ ตตุ น้ ผลกรรม” ซึ่งถ้า ากคิดได้อย่างนแ้ี ล้ จะเปน็ ผลดกี ับการ รา้ งกา� ลังใจในการทา� งานเปน็ อย่างมาก พรอ้ ม ด้ ยการเจรญิ มทุ ติ าจติ คือ การยนิ ดีเมอื่ ผอู้ น่ื ไดด้ ี ก็จะดีมาก ถอื เป็น ลักธรรมในการชา� ระมลทินขอ้ น้ีได้เปน็ อยา่ งดี 4. มจั ฉรยิ ะ รอื ความตระ นี่ถ่เี นยี ว มายถึง ค ามไม่ ละ ไม่แบ่งปนั ที่เกดิ จากค ามเ นีย แน่นในจติ ใจ แม้มีค ามจา� เป็นก็จะไมย่ อม ละบริจาคทรัพย์ ินเงินทองใ แ้ กใ่ ครทั้ง ้นิ ถือเป็นกิเล �าคัญท่ีขัดข างการทา� บญุ ใ ้ทานเพ่ือ ละค ามตระ น่ถี ี่เ นีย ่งผลใ เ้ ปน็ ผูท้ ไี่ มไ่ ดร้ บั ค ามรักจาก งั คมโดยรอบ อาจเรม่ิ ตัง้ แตค่ รอบครั บริ ัท จนไปถงึ งั คมโดยร ม ทถ่ี ้าเปน็ พนักงานขายก็อาจท�าใ ้เกดิ การพูดถึงกล่า ถงึ ในทางทไี่ ม่ดนี ัก ยงิ่ ถา้ เปน็ ระดับ ั นา้ แล้ กถ็ อื ได้ ่าขาดคณุ ธรรมในการเปน็ ผนู้ า� อย่างย่งิ ดงั ค�ากล่า ที่ ่า “ดคู นดูทก่ี ารกระทา� ดูผู้น�าดทู ก่ี าร เ ีย ละ” ดังน้ัน พนักงานขาย มค รอย่างยิ่งที่จะขัดเกลามลทิน รือกิเล ตั น้ีใ ้บางเบาด้ ยการใ ้ทาน รือ บรจิ าคทรัพย์ นิ เพื่อช่ ยเ ลอื ผู้ยากไร้ รือแ ดงนา้� ใจในเ ลาอันค ร ทา� เปน็ อาจิณย่อมเปน็ ผู้ท่ีเป็นที่รักที่ ามารถ ครองใจคนได้ด้ ยการแบง่ ปัน 5. มายา รอื มารยา มายถงึ ค ามเจา้ เล่ ์ เจ้าอบุ าย เ ลี่ยมจัด ชอบ ลอกล งผอู้ นื่ รอื ชอบแกล้งปกปดิ ค ามผิดของตนด้ ยการทา� เป็นไมร่ ไู้ มช่ ี้ ทงั้ ทต่ี นไดท้ �าค ามผิดเอาไ ้ ซ่งึ เป็นนิ ัยทท่ี �าใ เ้ กิดมลทินในจิตใจ ใ เ้ กิด ค ามเ รา้ มองทพี่ นกั งานขายค รก�าจดั ออกจากใจ ไมใ่ ้มีค ามคุน้ เคยกบั ่งิ เ ลา่ น ้ี โดยไมร่ บั รู้เรยี นรูถ้ ึง งิ่ เ ล่า นจี้ ากทใ่ี ด ๆ ไม่ า่ จะเปน็ บคุ คลรอบขา้ ง รอื การเรยี นรจู้ าก อื่ ตา่ ง ๆ ทอ่ี าจครอบงา� ค ามคดิ ใ เ้ ปน็ ผทู้ มี่ นี ิ ยั เยยี่ งนี้ และในทางตรงกันข้าม ลักธรรมทีจ่ ะเป็นตั แก้ไขในมลทินข้อน ี้ ก็คือ “อาช ะ” คอื ค ามเปน็ คนซ่อื ตรง ซ่อื ัตย์ ทง้ั ต่อตนเองและผอู้ ื่น ทั้งตอ่ นา้ และลบั ลัง ก็ย่อมจะเปน็ ผู้ท่ไี ดร้ บั การยกยอ่ ง า่ เป็นผมู้ จี ริยธรรมคน นง่ึ 6. าเถยยะ รอื ความมักอวด มายถึง การพดู อ ด รรพคณุ ของตนเอง า่ ดีอย่างน้นั ดอี ยา่ งนี้ เพอ่ื ใ ผ้ อู้ ่ืน ชน่ื ชมยกย่องตน ่าเป็นคนเก่งคนดี รืออาจเรียกได้ ่าเปน็ คนอ ดดี ซ่ึงบางครั้งอาจกลายเปน็ ผู้ท ่ี “อ ดดี ท้งั ท่ีไม่มดี ี จะอ ด” ทา� ใ ้เปน็ ท่นี ่ารา� คาญและรงั เกยี จกบั ผทู้ ่ี นทนาด้ ย เพราะบางครง้ั การอ ดดีนนั้ เ มอื นเปน็ การยกตนขม่ ทา่ น ทไ่ี มม่ ปี ระโยชนอ์ ะไร นอกจากการ ลงตนเองมากไปก า่ ปกตเิ ทา่ นน้ั ดงั นน้ั พนกั งานขาย ามารถนา� ลกั ธรรม ขอ้ นม้ี า กึ าใ เ้ น็ ค ามจรงิ ตาม จั ธรรม า่ “คนเกง่ ไมพ่ ดู คนพดู อาจไมเ่ กง่ ” กไ็ ด ้ โดย ลกี เลยี่ งนิ ยั โออ้ ด อ ดด ี ที่ เป็นนิ ัยใ ้เกิดค ามไม่เปน็ ที่รัก เพราะต่อใ เ้ กง่ ขนาดไ นอย่างไร ก็ไมค่ รโอ้อ ด เพราะอาจมคี นท่ีเก่งก า่ และใน ขณะเดีย กันก็จะไม่ท�าใ ้ผู้ด้อยก ่ารู้ ึก ่าต�่าต้อยด้อยค่าลงไปอีก และในทางตรงกันข้าม พนักงานขายที่ได้รับ การ กึ าดแี ล้ จะนอ้ มน�า ลักธรรมขอ้ “อตั ตญั ญตุ า” คือ การประมาณตนมาใช้ในการอย่รู ่ มกับผอู้ ื่น พร้อมทงั้ “อปจายนะ” คือ ค ามออ่ นนอ้ มถ่อมตนต่อทกุ คนที่ ่อื ารด้ ย กจ็ ะน�ามาซงึ่ ค ามเมตตา ค ามรักใคร่ ค ามเปน็ ทร่ี ัก ง่ ผลใ เ้ กดิ มงคลกบั ชี ติ ท่จี ะดา� เนินไปอยา่ งมคี าม ขุ 7. มุ าวาท รอื การพูดปดมดเทจ็ มายถงึ การพดู เพ่อื ใ ้ผ้อู ่ืนเขา้ ใจไข ้เข ไปจากค ามเปน็ จรงิ รอื เป็นการแ ดงท่าทางท่ีคลาดเคลือ่ นไปจากค ามเปน็ จริง ซง่ึ ถือ า่ ผดิ ลี ในขอ้ ท่ี 4 ด้ ย ดังนน้ั พนกั งานขายเป็น อาชีพทีต่ อ้ งมกี าร อื่ ารด้ ยการพูดจาอยู่ตลอดเ ลา ตอ้ งระมดั ระ ังไม่ใ เ้ ทคนคิ การขายทมี่ ีประ ิทธิภาพ ่งผลใ ้ เกดิ การปดิ การขายไดเ้ จอื ปนไปด้ ยข้อเทจ็ ไมม่ ีขอ้ จรงิ รอื มจี รงิ ก็เปน็ นอ้ ยก ่าขอ้ ทเี่ ปน็ เทจ็ เชน่ การขายท่ี ลอก

ล งใ ้ผู้ซือ้ เข้าใจ ินค้านนั้ ดมี าก ๆ ซงึ่ เกนิ ก ่าค ามเปน็ จริง (Over Claim) ก็ถอื ่าเป็นการพูดเทจ็ งั เพยี ง 353 ผลประโยชน์ทีจ่ ะไดร้ ับเทา่ น้นั ซ่ึงถือ ่าเป็นมลทินกบั ชี ิตอยา่ งมาก จงึ ตอ้ งแก้ด้ ย ลักธรรมในข้อ “ ัจจ าจา” คือ การกลา่ ทกุ อยา่ งตามค ามเป็นจริง ไม่โก ก ลอกล ง เพยี งเพอ่ื า� เร็จตามเปา้ มายเท่าน้ัน ซ่ึงในทางโลกก็จะมี ค ามเ ่อื มไปในเ ลาไมน่ านนัก เน่อื งจากลกู ค้า รอื ผมู้ ุง่ ังพบค ามจรงิ ่า ่ิงที่ซื้อมานัน้ ไม่ไดแ้ กป้ ญั าไดต้ ามท่ี พนกั งานขายไดบ้ อกไ ้ ่งผลใ ไ้ มม่ กี ารซอ้ื ซ�้า ถือ า่ เปน็ งิ่ ท่ไี ม่ดอี ย่างมากในอาชีพของการขาย 8. ปาปิจฉา รอื ความปรารถนาอนั ลามก มายถงึ ค ามอยากไดข้ องผู้อนื่ มาเป็นของตนเองในทางที่ ไมช่ อบธรรมด้ ยการ ลอกล งตม้ ตนุ๋ รอื การลอ่ ล งผอู้ น่ื เพอ่ื ใ ไ้ ดใ้ น ง่ิ ทต่ี อ้ งการอนั เปน็ ค ามอยากในทางทชี่ ั่ ถอื เปน็ กิเล รอื มลทนิ ตอ่ ชี ติ ผปู้ ระพฤติเยีย่ งน้ีเป็นอย่างมาก โดยจะก่อใ ้เกิดปัญ าอย่างมากมายตามมา ไม่ ่าจะเป็น ค ามขดั แยง้ ทรี่ นุ แรง รอื การเปน็ คดคี ามกนั ในทางกฎ มาย ดงั นน้ั ปถุ ชุ นคนธรรมดาทงั้ ลาย ร มถงึ พนกั งานขาย ด้ ย ไม่ มค รอย่างยิง่ ทจี่ ะเพาะนิ ัยใ ้มมี ลทนิ ในขอ้ นี้ ที่อาจเปน็ ไปเพราะเปน็ ยุคของ ตั ถนุ ิยม ังคมมกั ต้อนรบั ผู้ท่ีมีภาพลัก ณ์ดีโดยเฉพาะค าม รู รามีระดับ ่งผลใ ้เกิดค ามอยากได้ใคร่มี แต่เป็นค ามอยากได้ของ ผอู้ นื่ ทา� ใ เ้ กดิ ค ามคดิ ท่ีเป็นมโนทจุ รติ คดิ ลกั ขโมย รอื ใช้เล่ ก์ ลเพยี งเพือ่ ได้ ่งิ นั้น มายร มถงึ เรอื่ งของค าม ปรารถนาในตั บุคคลอน่ื ทพี่ งึ ใจด้ ย โดยไม่ นใจ ่าเขามีเจ้าของ มีครอบครั แล้ รอื ไม่ เปน็ เพียงการท�าตามกเิ ล ที่ ั่งอยู่ในใจเท่าน้ัน ซึ่ง ลักธรรมที่จะแก้มลทินข้อน้ีได้คือ “ค าม ันโด ” คือ การยินดีใน ิ่งท่ีตนพึงมีพึงได้ ไมท่ ะยานอยากมากจนเกินฐานะ และดา� รงตนอยใู่ นเขตของ ลี คือ “ค ามปกติ” ไม่ผิดไปจาก ลักธรรม กจ็ ะทา� ใ ้ พ้นมลทนิ ในขอ้ นีไ้ ด้ 9. มิจฉาทฏิ ฐิ รือความเ น็ ผิด มายถึง ค ามเ ็นทผี่ ดิ ไปจากท�านองคลองธรรม ผิดไปจากค ามเป็นจรงิ เป็นเ ตุใ ้ปฏิเ ธเรื่องบาปบญุ คุณโท ามารถทา� ค ามช่ั ได้งา่ ยเมอ่ื เกิดค ามเ น็ ผดิ ขึ้น ซ่ึงในมลทนิ ขอ้ นเ้ี ปน็ ข้อ ทรี่ า้ ยแรงมาก อาจพดู ได้ า่ เปน็ บอ่ เกดิ ของมลทนิ ในขอ้ ตา่ ง ๆ ได ้ เพราะไมม่ คี ามเชอ่ื ทถ่ี กู ตอ้ ง เชน่ ไมเ่ ชอื่ เรอ่ื งกรรม ผลของกรรม ัต ์โลกยอ่ มเปน็ ไปตามกรรม และการตรั รู้ขององค์ มเด็จพระผ้มู พี ระภาคเจ้า แตก่ ลบั เชอ่ื เร่อื ง “มือ ใครยา า ได้ า เอา” โดยมคี ามเชอื่ ทผี่ ดิ ไปจากค ามจรงิ า่ เกดิ มาชาตนิ ชี้ าตเิ ดยี ไมม่ กี ารเ ยี น า่ ยตายเกดิ อกี คอื เกิดมาเพื่อแ ง าค าม ุขใ เ้ ต็มที่ ด้ ยการกิน ขับถา่ ย บื พันธ์ุและการนอน กับการทา� อะไรกไ็ ด้เพือ่ ใ ต้ น มปรารถนา โดยไม่มคี ามละอายและเกรงกลั ต่อบาป ถือได้ ่าเป็นกิเล รอื มลทินทร่ี า้ ยแรงมาก ซงึ่ ปุถุชนค ร ละมลทินขอ้ น้ใี ้ มด ้นิ ด้ ยการนอ้ มน�า ลักธรรมข้อ “ มั มาทฏิ ฐ”ิ คอื ค ามเ น็ ชอบทถ่ี ูกตอ้ งและตรงตาม ลัก พระพทุ ธ า นามาใชใ้ นชี ติ ประจ�า นั เพื่อค าม ั ดี “ธรรมะ มวด 10” (ท กะ) ได้แก ่ “บุญกิริยาวัตถุ 10” มายถึง ิ่งอันเป็นที่ตั้งแ ่งการท�าบุญ รือเป็นการกระท�าที่ท�าใ ้เกิดบุญกุ ลแก่ ผกู้ ระทา� ถือเป็น ลกั ธรรมท่ี า� คัญท่จี ะช้ีใ ้เ ็นอยา่ งชัดเจน า่ การ ร้างบุญนนั้ ม ี 10 ประการด้ ยกนั มใิ ช่เฉพาะ การทา� ทาน รกั า ีลอย่างทปี่ ุถชุ น ่ นใ ญ่เขา้ ใจกัน ซงึ่ พนกั งานขายก็ ามารถที่จะทา� ค ามเข้าใจใ ้เกิดข้ึนจาก ค ามรู้อนั นี้ และนา� ไปประยุกตใ์ ช้เพ่อื เปน็ การเ รมิ ร้างบุญกุ ลอย่างเต็มท่ี ใ ้ มกบั การเป็นพทุ ธ า นิกชนท่ดี ี ซึง่ บุญกริ ิยา ตั ถุ 10 ประการน ้ี ได้แก่ 1. ทานมัย คือ บุญที่ �าเรจ็ ได้ด้ ยการบรจิ าคทาน เปน็ การเ ยี ละทรัพย ์ ่งิ ของ เงินทอง ตลอดจนกา� ลงั กาย ตปิ ัญญา ค ามรู้ค าม ามารถ เพอ่ื ใ ้เกดิ ประโยชนแ์ กผ่ ูอ้ ่ืนโดย ่ นร ม ถือเปน็ การ ละค ามตระ นี่ถเ่ี นยี ใน จิตใจ เป็นการลด ละกิเล โลภะ โท ะ โม ะออกจากจติ ใจ จนถึงที่ ุดคอื การ ละชี ติ อนั เป็น ิง่ มีค่ามากที่ ดุ เพ่ือการปฏบิ ัติธรรม 2. ีลมัย คอื บุญ �าเร็จได้ด้ ยการรัก า ลี อันเป็นการตงั้ ใจรัก า ลี และการปฏิบัตติ ติ นไมใ่ ้ละเมิด ีล ไม่ ่า จะเปน็ ลี 5 รอื ลี 8 ของอบุ า กอบุ า กิ า ลี 10 ของ ามเณร รอื ลี 227 ขอ้ ของพระภกิ ุ เพอื่ รกั ากาย าจา ใจใ ้บริ ุทธ์ิ ะอาด พ้นจากกายทจุ รติ 4 ประการ คอื ละเ น้ จากการฆ่า ตั ์ ละเ น้ จากการลักทรพั ย ์ ละเ ้นจาก การประพฤติผิดในกามและเ พ ิง่ เ พติดมนึ เมา อนั เป็นทตี่ ง้ั แ ง่ ค ามประมาท จี ุจรติ 4 ประการ คือ การไมพ่ ดู

ิศลปะการขาย354 ่อเ ียด ไมพ่ ดู ปด ไม่พดู เพอ้ เจ้อและไมพ่ ูด ยาบคาย และมโนทจุ ริต 3 ประการ คือ ไม่ ลงงมงาย ไม่พยาบาท ไม่ ลงผิดไปจากทา� นองคลองธรรม 3. ภาวนามัย คอื บญุ �าเรจ็ ไดด้ ้ ยการภา นา เป็นการอบรมจติ ใจในการละกิเล ตั้งแตข่ ้ัน ยาบไปจนถงึ การ ละกิเล อย่างละเอยี ด เปน็ การยกระดับจติ ใจใ ้ ูงข้ึน โดยใช้ มาธิปัญญา รู้ทางเจริญและทางเ อื่ ม จนเข้าใจใน อริย จั 4 คอื ทกุ ข์ มุทยั นิโรธ และมรรค เป็นทางไป ู่ค ามพน้ ทกุ ข ์ บรรลุมรรคผล นพิ พานไดใ้ นที่ ดุ 4. อปจายนมัย คอื บุญ �าเรจ็ ได้ด้ ยการออ่ นนอ้ มถอ่ มตนต่อผใู้ ญแ่ ละผมู้ พี ระคุณ 3 ประเภท ไดแ้ ก ่ พอ่ แม ่ ญาตพิ นี่ อ้ ง ผู้ งู อายุ และผู้มคี ณุ ุฒทิ ่ี ูงก ่า ได้แก ่ ครบู าคณาจารย์ พระภกิ ุ งฆ ์ และผู้มชี าติ ุฒ ิ ได้แก ่ พระม า ก ตั ริยแ์ ละเชอ้ื พระ ง ์ 5. เวยยาวัจจมัย คอื การกระท�าทเี่ ปน็ คุณงามค ามด ี ทเ่ี กิดประโยชนต์ ่อคน ่ นร ม โดยเฉพาะในทาง พระพุทธ า นา เช่น การช่ ยเ ลอื ในกจิ การงานต่าง ๆ ในพระพทุ ธ า นา การเปน็ ไ ยา ัจกร รือการชกั น�า บคุ คลใ ้มาประพฤติปฏิบัติธรรมในฝ่าย ัมมาทิฎฐ ิ มที าน ีล ภา นา เปน็ ตน้ 6. ปตั ตทิ านมัย คือ บญุ �าเร็จไดด้ ้ ยการใ ้ ่ นบุญ เป็นการอุทิ ่ นบุญกุ ลที่ไดก้ ระทา� ไ ้แล้ ใ แ้ ก่ รรพ ตั ท์ งั้ ป ง รอื การบอกบญุ รอื ง่ิ ด ี ๆ ทไ่ี ดก้ ระทา� ไปแล้ ใ ผ้ อู้ นื่ มใี จยนิ ดแี ละอนโุ มทนาในบญุ กุ ลนนั้ ทงั้ มนุ ย์ และโลกทิพย์ด้ ย 7. ปตั ตานุโมทนามยั คอื บญุ า� เรจ็ ไดด้ ้ ยการอนุโมทนาบุญท่ีผอู้ น่ื ไดท้ า� ไปแล้ เชน่ การกล่า “ าธ”ุ เพ่อื เป็นการยนิ ด ี ยอมรบั ในค ามดีนั้น เป็นการขอมี ่ นร่ มในคณุ งามค ามดีนน้ั ถึงแมเ้ รายงั ไม่มโี อกา ไดก้ ระท�า ก็ตาม กข็ อโอกา ใ ม้ กี ารแ ดงการรบั รู้ด้ ยใจทีป่ ตี ิยนิ ดใี นบุญกุ ลนั้น ผลบญุ กจ็ ะเกดิ แกบ่ คุ คลผมู้ ใี จบริ ุทธ์ิที่ไดม้ ี การอนุโมทนาในบุญกุ ลนน้ั ด้ ย 8. ธมั มั วนมยั คือ การตงั้ ใจฟงั ธรรม ซ่ึงอาจไม่เคยไดย้ นิ ไดฟ้ งั มากอ่ น รอื ท่ีเคยฟังแล้ ก็ ามารถฟังซา้� เพือ่ ใ ไ้ ด้รับค ามกระจ่างมากขึ้น ท�าใ บ้ รรเทาค าม ง ัยและทา� ค ามเ น็ ใ ถ้ ูกต้องมากยิง่ ขึน้ จนเกดิ ปัญญา รอื ค ามรเู้ พ่ือนา� ไปประพฤตปิ ฏิบตั ิใ ้เกดิ ประโยชนเ์ พือ่ ค ามเจรญิ รุง่ เรอื งต่อไป 9. ธมั มเท นามัย คอื บญุ �าเรจ็ ไดด้ ้ ยการแ ดงธรรม ไม่ า่ จะเปน็ ในรูปของการบรรยายธรรม รือการ ประพฤติปฏบิ ตั ิด้ ย กาย าจา ใจในทางท่ชี อบ ตามรอยขององค์ มเด็จพระ า ดา เป็นการน�า ลกั ธรรมไป ขัดเกลาอปุ นิ ัยเพื่อเปน็ แบบอยา่ งทด่ี ีแกผ่ ู้อน่ื เพอื่ ใ ้เกดิ ค ามเล่ือมใ รัทธา นั มาปฏบิ ัติธรรมตอ่ ไป 10. ทิฏฐชุ กุ มั ม ์ คอื บุญ �าเรจ็ ไดด้ ้ ยการทา� ค ามเ น็ ใ ต้ รงในค ามเขา้ ใจเรือ่ งบาป บญุ คณุ โท เปน็ ง่ิ ที่ เป็นแกน่ าร าระและรู้ า่ ่ิงไ นไม่เป็นแกน่ าร าระ ร้ทู างเจริญและค ามเ อื่ ม ่งิ ใดค รประพฤติ ง่ิ ใดค ร ละเ ้น ตลอดจนการทา� ค ามเ ็นใ เ้ ป็น มั มาทฏิ ฐิอยู่เ มอ ความ มายของจรรยาบรรณ จรรยาบรรณ3 คอื ลกั ของการปฏบิ ัตทิ ่ีดีงามของทุกอาชพี รา้ งค าม ขุ ท้งั ตอ่ ผู้ประกอบอาชีพและบุคคลที่ เกีย่ ข้องและก่อใ ้เกิดการ ่งเ รมิ เกยี รตคิ ุณชอ่ื เ ียงของผ้ปู ฏิบตั ิและ าขา ชิ าชพี นั้น ๆ (ออนไลน์) จรรยาบรรณ มายถงึ ประม ลกฎเกณฑ ์ ค ามประพฤติ รือประม ลมารยาทของผูป้ ระกอบอาชพี น้ันต้องเปน็ เอกลัก ณท์ าง ิชาชีพ ใชค้ ามร ู้ มอี งค์กร รือ มาคมค บคุมเกิดข้ึน เพ่ือ 1. มงุ่ ใ ค้ นใน ชิ าชีพมปี ระ ิทธภิ าพ 2. ใ ้เป็นคนดใี นการบรกิ าร ชิ าชพี 3. ใ ้คนใน ชิ าชพี มีเกยี รติย ักด์ิ รีมีกฎเกณฑ์มาตรฐาน 3 ในเชงิ อรรถกอ่ น นา้ ไดก้ ลา่ ถงึ คา� ทม่ี คี าม มายใกลเ้ คยี งกบั คา� า่ “จรยิ ธรรม” ซง่ึ คา� า่ จรรยาบรรณไดถ้ กู ร มไ ใ้ นประเภทของคา� ทม่ี คี าม มาย เดยี กนั ดงั น้ัน เมอ่ื กล่า ถึงค�า า่ “จรรยาบรรณ” อาจมีนยั ท่ี ะท้อนถงึ กนั ได ้

จรรยาบรรณทาง ชิ าชพี (Code of Conduct รอื Ethical Conduct) มายถงึ มาตรฐานคณุ คา่ แ ง่ ค ามดงี าม 355 ของการกระทา� นงึ่ ๆ และ รอื พฤตกิ รรมโดยร ม เปน็ กฎเกณฑท์ ี่ า� คญั ในการแขง่ ขนั ในตลาดทมี่ คี ามซบั ซอ้ น มากขึ้น (Abidin, A.F.Z. 2017 : 54) ชู ีล ตรงั ตรีชาติ (2556 : 78) กล่า า่ จรรยาบรรณทาง ชิ าชพี มายถงึ แน ทาง กฎเกณฑต์ ่าง ๆ ที่ใช้ในการ ค บคุมค ามประพฤติ และแน ทางปฏบิ ัติ �า รบั เฉพาะกลุ่มคนใน ิชาชพี นงึ่ ๆ เทา่ นั้น Certo, S.C. and Serto, S.T. (2012 : 64) กลา่ ่า จรรยาบรรณทาง ชิ าชีพ มายถงึ ขอ้ ค ามทีเ่ ป็นทางการ ซ่งึ ใช้ ลักจรยิ ธรรมอันจะช่ ยบุคคลภายในองค์กรใ ้ ามารถปฏิบตั ิและตัด ินใจไดอ้ ยา่ งถูกตอ้ ง ความ �าคัญของจรรยาบรรณ (ไชย ณ พล. 2545 : 52-54) ค าม �าคญั ของจรรยาบรรณ (The Important of Code of Ethics) ผู้ท่ีประกอบอาชพี ตา่ ง ๆ ากคา� นงึ ถึง ค าม �าคัญของจรรยาบรรณจะเป็นผทู้ ่ีปฏิบตั ถิ ูกตอ้ งตาม ังคม มี ลี ธรรมและจริยธรรมท่ีดีงาม ผปู้ ระกอบอาชีพ พ่ึงค รเข้าใจค าม �าคญั ของจรรยาบรรณทม่ี ีต่อการประกอบอาชพี ดังน้ี 1. จรรยาบรรณทา� ใ ้เกดิ การปฏิบตั ิตามกฎ มาย จรรยาบรรณท�าใ ผ้ ู้ประกอบอาชพี ปฏบิ ัติ อดคลอ้ งกับ กฎระเบียบของ ังคมและกฎ มาย ซงึ่ จะท�าใ ป้ ระพฤตปิ ฏบิ ตั ถิ ูกต้องตามท�านองคลองธรรม 2. จรรยาบรรณทา� ใ ้ลดความเ ็นแกต่ ัวในการประกอบอาชพี ผปู้ ระกอบอาชีพทกุ คนจะเก่ยี ข้องกบั บุคคล จ�าน นมาก ากผปู้ ฏบิ ัติงานขาดจรรยาบรรณก็จะ ่งผลใ เ้ กิดการเอารัดเอาเปรยี บ เ ็นแก่ตั มักง่าย ลา� เอียง เขา้ ข้างพ กพอ้ ง ใจแคบ และไม่ยอมเ ยี ละ เ ล่านจ้ี ะทา� ใ ้ งั คมมีค ามไมย่ ตุ ิธรรม พ กทีเ่ น็ แกต่ ั ก็จะเอาแต่ ผลประโยชนข์ องตนเองเป็นใ ญ่ คนบาง ่ นก็จะถกู เอารดั เอาเปรยี บจากคนกล่มุ นี้ 3. จรรยาบรรณท�าใ ้เกิดมาตรฐานในการปฏิบัติงาน การท�างาน ากทุกคนตั้งใจปฏิบัติอย่างเต็มค าม ามารถ ผลทีไ่ ด้จะท�าใ ้ธรุ กจิ มีค ามก้า นา้ และประ บค าม า� เรจ็ ผทู้ �างานมี ่ นผลกั ดนั อย่างมากกบั ค าม เจริญก้า นา้ ดังกลา่ คณุ ภาพของงานถือ า่ เป็น ิ่งท่คี รยึดปฏิบัตใิ นองคก์ ร ซึง่ มกั เรียกกนั า่ มาตรฐานในการ ปฏิบัติงาน 4. จรรยาบรรณท�าใ ้ช่วย ่งเ ริมมาตรฐาน จากการมีมาตรฐานการปฏิบัติงานดังกล่า จะช่ ยผลักดัน ใ ้การปฏิบัติต่อบุคคลภายนอกองค์กรมีประ ิทธิภาพไปด้ ย ซึ่งจะท�าใ ้องค์กรมีค ามน่าเชื่อถือเป็นที่นิยมของ บคุ คลทั่ ไป 5. จรรยาบรรณท�าใ ้เกิดการ ่งเ ริมการปฏิบัติตน ผู้ปฏิบัติงานท่ียึด ลักแ ่งจรรยาบรรณจะเป็นผู้มี จรยิ ธรรม คอื ประพฤติปฏิบตั ิดตี ามไปด้ ย เชน่ มีค ามยตุ ธิ รรม ซ่ือ ัตย์ ุจรติ เ น็ อกเ น็ ใจผู้อื่น เ ยี ละและ รบั ผิดชอบตอ่ งาน เปน็ ดน้ 6. จรรยาบรรณทา� ใ ้ ง่ เ รมิ ภาพลกั ณแ์ กผ่ ปู้ ฏบิ ตั ิ ในการปฏบิ ตั งิ านนนั้ ภาพลกั ณป์ ระจา� ตั พนกั งานขาย ถอื ่าเปน็ ่ิง า� คญั การเป็นคนมีภาพลกั ณ์ทดี่ ีย่อมไดร้ ับค ามไ เ้ นื้อเชือ่ ใจจากคนทั่ ไป ูง การท่ีผปู้ ฏบิ ัติงานจะ ามารถ ร้างภาพลกั ณ์ท่ดี ีได้ตอ้ งปฏิบัตติ าม ลกั จรรยาบรรณ

ิศลปะการขาย356 จรรยาบรรณของพนักงานขาย (Personal Selling Ethics) มายถึง การประม ลค ามประพฤติท่ีผู้ประกอบอาชีพการขายก�า นดขึ้น4 เพื่อรัก าและ ่งเ ริมกิตติคุณ ชอื่ เ ยี งและฐานะของพนกั งานขาย แบ่งเป็น 5 ด้าน ดงั นี้ (ยุทธนา ธรรมเจรญิ . 2559 : 16-19) จรรยาบรรณเก่ยี วกับบริษัท (Selling Ethics for Company) พนักงานขายต้องมีจรรยาบรรณต่อองค์กร รือนายจ้าง โดยพยายามปฏิบัติ น้าท่ี อุทิ เ ลาใ ้เกิดประโยชน์ ูง ดุ ตอ่ องค์กร ถอื ประโยชน์ขององคก์ รกอ่ นผลประโยชน์ของตนเอง และปฏบิ ตั ติ นในฐานะตั แทนของบริ ทั เตม็ ค าม ามารถ มีค ามรับผิดชอบต่อบริ ัท โดยต้องท�างานด้ ยค ามมุ่งม่ันที่จะ ร้างค ามม่ันคงเจริญเติบโต ก้า นา้ แกบ่ ริ ัท พนกั งานขายต้องมคี ามรู้เร่อื งผลิตภณั ฑ์ ึก าขา่ ารทางการตลาด เรียนรู้และท�าค ามรู้จกั องคก์ รค่แู ขง่ ขัน ช่ ยรกั าภาพลกั ณท์ ่ดี ขี องบริ ัท ช่ ยรกั าค ามลบั ของบริ ัท การตัด นิ ใจจึงตอ้ งมีค าม เดด็ ขาดและมีจริยธรรม5 (Ethical Decision Making) มีค ามซือ่ ตรง ไมแ่ จ้งบญั ชคี ่าใชจ้ ่ายท่ี ูงเกินก า่ ทีเ่ ป็นจรงิ ใชท้ รพั ย์ นิ ของบริ ทั อยา่ งประ ยดั ระมดั ระ งั มใิ เ้ กดิ ค ามเ ยี าย ไมร่ ่ มมอื กบั บคุ คลอนื่ เพอ่ื รา้ งค ามเ ยี าย ตอ่ บริ ทั ลกี เลย่ี งการใชท้ รพั ยากรของบริ ทั อยา่ งไมเ่ มาะ ม ไมน่ า� ทรพั ย์ นิ ขององคก์ รไปใช้ ่ นตั ร มไปถงึ ไม่เบยี ดเบียนเ ลาของบริ ัทไปทา� งานอ่นื ซง่ึ เปน็ งาน ่ นตั ดังนี้ 1. พนกั งานขายจะตอ้ งปฏิบตั ติ ามกฎเกณฑ ์ รอื ขอ้ บงั คับของบริ ัท ร มทั้งอยู่ภายใตข้ ้อบังคับบญั ชาผูบ้ ริ าร 2. พนักงานขายไมค่ รใชท้ รพั ย์ ินของบริ ทั ในทางท่ผี ิด รือ าประโยชนจ์ ากขอ้ มลู รือ งิ่ ใด ๆ ที่ตนร ู้ เนอื่ ง มาจาก น้าทีแ่ ละค ามรบั ผิดชอบเพ่ือประโยชน์ ่ นตน 3. พนกั งานขายไม่ค รใชก้ ลโกงในการแข่งขัน และทา� ใ บ้ ริ ทั เ ่อื มเ ียต่อบริ ทั 4. พนกั งานขายค ร ลกี เล่ียงการ าลา� ไพจ่ ากการเบียดบังเ ลางานของบริ ัท 5. พนกั งานขายไม่ มค รเปดิ เผยข้อมลู ค ามลับของบริ ัท ข่า ารของบริ ทั ต่อบคุ คลทีไ่ มเ่ ก่ยี ข้อง เ น้ แต่ ไดร้ บั อนุญาตเป็นลายลัก ณ์อัก ร จรรยาบรรณเกี่ยวกับผรู้ ว่ มงาน (Selling Ethics for Co-worker) ในการทา� งานร่ มกับผอู้ นื่ เปน็ ่ิง า� คญั ท่ตี ้องอา ยั ลักการเรื่องของมนุ ย ัมพันธ์ทีด่ ี โดยมพี ้นื ฐานในเรื่องการ ยอมรบั ค ามแตกตา่ งระ า่ งบุคคล (Managing Diversity) เพ่ือ ตั ถปุ ระ งค์ในการท�างานร่ มกันอยา่ งมีค าม ขุ และมีการทา� งานเปน็ ทมี ร มถึงการประ านงานทมี่ ีประ ทิ ธภิ าพ ดงั น้ัน พนักงานขายจึงค รมีจติ า� นกึ ทดี่ ีในการ ทา� งานร่ มกนั โดยเฉพาะการทา� งานดา้ นการขายทอี่ าจมกี ารทบั ซอ้ น รอื ค ามขดั แยง้ กนั ในเรอ่ื งผลประโยชนต์ า่ ง ๆ จงึ มค รอย่างยง่ิ ท่ีจะต้องอา ัยคุณธรรม จรยิ ธรรมและจรรยาบรรณมาเปน็ ลกั ในการตดิ ตอ่ ื่อ ารกนั ในระ า่ ง เพ่ือนร่ มงานด้ ยกัน โดยมรี ายละเอียด ดังน้ี 1. พนกั งานขายไม่ค รก้า กา่ ยในเขตการขายของคนอ่นื 2. พนกั งานขายจะตอ้ งไมใ่ ้รา้ ยเพื่อนร่ มงาน 3. พนกั งานขายไม่ค รใช้กล ิธีอน่ื ๆ เพอ่ื ทา� ลายเพือ่ นผรู้ ่ มงาน 4 เปน็ งิ่ ทีค่ รมีการฝึกอบรม (Sale Ethic Training) ใน ลกั ตู รเนอื้ า ชิ าทางดา้ นการตลาดและการขายใ ก้ บั นิ ิต-นกั ึก า เพอ่ื จะไดเ้ ปน็ พ้ืน ค ามเข้าใจทีด่ ีกอ่ นท่จี ะออกไปประกอบอาชีพในอนาคต (Donoho, C., and Heinze, T. 2011 : 107) 5 บางคร้งั ในบางกระบ นการขายบางข้นั ตอนกอ็ าจท�าใ ้พนักงานขายตอ้ งใชก้ ล ธิ ี (Tactics) กับลกู คา้ รอื ผูม้ ่งุ งั เชน่ กระบ นการเจรจาตอ่ รอง ซึง่ บางมุมมองอาจได้รบั การพจิ ารณาตดั ิน ่าไม่เ มาะ มทางจริยธรรม (Ethical Inappropriate) และยากทจี่ ะยกขึน้ อ้างมา รือพิ ูจน์ เพราะอยใู่ น พนื้ ท่ที ี่ เี ทา (Lewicki, R.J. and Robinson, R.J. 1998 : 666)

4. พนักงานขายไมค่ รกระท�าการอันใดทกี่ อ่ ใ ้เพือ่ นร่ มงานเกิดค ามเ ีย าย 357 5. เมอื่ เพือ่ นร่ มงานประ บค าม �าเรจ็ ค รอยา่ งย่ิงในการแ ดงค ามยินดี 6. การแชร์ค ามรู้ตา่ ง ๆ ท่ีไดร้ บั มาใ เ้ พื่อนร่ มงานฟงั เพอื่ การเรยี นรทู้ ด่ี ีร่ มกนั 7. ไม่ค รดถู ูก รือทบั ถมเพอื่ นร่ มงานทท่ี �างานพลาดพล้ังจนถูกตา� นิ 8. การใชถ้ อ้ ยคา� ่อื ารทด่ี ีเป็นเ มือนการใ ้เกียรตซิ ึง่ กนั และกันอยา่ ง ม่�าเ มอ 9. การซ่ือตรงทัง้ ตอ่ น้าและลบั ลงั เพอื่ ร้างค ามเชือ่ ถือใ เ้ กดิ ขน้ึ 10. การน�าค ามลับของเพ่อื นร่ มงานไปเปดิ เผย ทง้ั ท่ีไมใ่ ชเ่ ร่อื งของตน จรรยาบรรณเกีย่ วกับลกู ค้า (Selling Ethics for Customer) งานขายเป็นงานท่ีเกี่ย ขอ้ งกับ ลายฝา่ ย และเป็นงานทต่ี ้องมคี ามรบั ผดิ ชอบ ูงทงั้ ตอ่ ตนเองและ ่ นร ม โดย เฉพาะงานใน น้าท่ี ลกั คือ การนา� เ นอขาย นิ ค้าใ ก้ ับลกู ค้า รอื ผมู้ ุ่ง ัง ดังนนั้ แน ทางการปฏิบตั ิโดยท่ั ไปท่ี พนกั งานขาย ามารถนา� ไปประพฤตปิ ฏบิ ัตกิ บั ลกู คา้ รือผมู้ ่งุ ังทเ่ี ปรียบเ มือน ั ใจขององคก์ ร ดงั นี้ 1. พนักงานขายต้องใช้ ิธกี ารขายท่ีซือ่ ตั ย์ คือ การไม่ค รเ นอขาย ินคา้ เกินค ามตอ้ งการ รืออ ดอ้าง คุณภาพของ นิ ค้าเกนิ ค ามเปน็ จริง 2. พนักงานขายตอ้ งไม่ตดิ ินบน รอื เ นอผลประโยชนอ์ ันใดกบั ลูกค้าทีเ่ ปน็ ไปในทางทจุ ริต 3. พนักงานขายไมค่ รกระท�าการอันใดใ ้ผรู้ ่ มงานระ า่ งผซู้ ื้อและผขู้ ายเกดิ ค ามขัดแย้งกัน 4. พนักงานขายต้องมกี าร ื่อ ารทัง้ ต่อ น้าและลบั ลงั ด้ ยการใ ้เกยี รติลูกค้า รอื ผมู้ ุง่ ังเ มอ 5. พนักงานขายไม่ค รเปดิ เผยขอ้ มูลของลกู ค้า รือผ้มู ุ่ง งั อย่างเดด็ ขาด 6. พนักงานขายต้องมกี ารบรกิ ารทีด่ ีอยา่ ง มา่� เ มอต่อลูกค้า แมจ้ ะไมม่ กี ารซ้ือซ�้าก็ตาม 7. พนกั งานขายตอ้ ง นใจและใ ่ใจในปญั าของลกู ค้าและพรอ้ มทจ่ี ะแก้ปญั านัน้ อยา่ งร ดเร็ 8. พนักงานขายตอ้ งไมป่ ดิ บงั ขา่ าร รือข้อมลู อนั เปน็ ประโยชน์ตอ่ ลกู คา้ รือผมู้ ่งุ งั จรรยาบรรณเก่ยี วกับคแู่ ขง่ ขัน (Selling Ethics for Competitor) พนกั งานขายทด่ี ไี มเ่ พยี งมคี ามรบั ผดิ ชอบตอ่ ลกู คา้ รอื ผแู้ ขง่ ขนั และตอ่ บริ ทั ทตี่ นเองทา� งาน พนกั งานขายตอ้ งมี จรรยาบรรณตอ่ คู่แข่งขันของบริ ัทด้ ย โดยงดเ ้นพฤตกิ รรมท่ีไมถ่ ูกจรยิ ธรรม เชน่ ลกี เลี่ยงการโจมตคี แู่ ข่งขนั กล่า ถึงผลิตภัณฑ์ รือนโยบายของคู่แข่งขันในแง่ลบ เปรียบเทียบคู่แข่งขันอย่างไม่ยุติธรรม การกระท�าดังกล่า ถือเป็นการกระท�าท่ีผิดจรรยาบรรณ และอาจท�าใ ้ลูกค้ามีทั นคติท่ีไม่ดีต่อพนักงานและบริ ัทได้ นอกจากน ้ี พนกั งานขายค รระลกึ ด้ ย า่ การมคี แู่ ขง่ ขนั จะช่ ยกระตนุ้ ใ ล้ กู คา้ เกดิ ค ามตอ้ งการ นิ คา้ มากขนึ้ พนกั งานขายทด่ี ี ค ร รา้ งค าม มั พนั ธอ์ นั ดตี อ่ กนั ระ า่ งบคุ คลทท่ี า� งานในบริ ทั ของคแู่ ขง่ ขนั ด้ ยเ ตผุ ลที่ า่ ตา่ งอยใู่ น งจรธรุ กจิ เดยี กนั ยอ่ ม ามารถแลกเปลยี่ นขอ้ มลู ขา่ าร และประ านค ามร่ มมอื กนั ในการทา� กจิ กรรมตา่ ง ๆ เพอ่ื เพมิ่ ประ ทิ ธภิ าพ ในการด�าเนินธรุ กจิ ได้ดกี า่ การด�าเนินงานโดยองคก์ รใดองค์กร น่ึงเพยี งล�าพัง ดงั นี้ 1. พนกั งานขายไม่ค รดู มน่ิ และไม่ ิพาก ์ ิจารณค์ ู่แขง่ ขนั โดยเฉพาะเกยี่ กับตั นิ คา้ 2. พนักงานขายไม่ค ร ิจารณก์ ารจัดแ ดง ินคา้ รอื การจัดนทิ รร การของคแู่ ข่งขัน 3. พนกั งานขายไมค่ รลอ่ ล ง รอื ลอกล งลกู คา้ รอื ผมู้ งุ่ งั เพอ่ื ใ ไ้ ดข้ อ้ มลู รอื ประโยชนอ์ น่ื ใดของคแู่ ขง่ ขนั 4. พนกั งานขายจะไมใ่ ช้ ธิ ีการอ่ืนใดในการทจ่ี ะกลนั่ แกลง้ ใ ผ้ ู้อน่ื เขา้ ใจผิดต่อคู่แขง่ ขนั 5. การรกั ามารยาทในการตดิ ตอ่ ือ่ ารกับคู่แข่งขนั ในทุกโอกา ตอ้ งเป็นไปอย่าง ุภาพและใ ้เกียรตเิ มอ

ิศลปะการขาย358 จรรยาบรรณเกย่ี วกบั สงั คม (Selling Ethics for Social) พนักงานขายทีด่ นี ัน้ ่ิงที่ลมื ไม่ได ้ คือ การมจี รรยาบรรณทางการขายต่อ งั คม กลา่ คอื ค รมงุ่ ขาย ินค้าทีม่ ี คุณภาพและไม่เป็นโท ต่อ ังคม เข้าร่ มกิจกรรมท่ีเป็นประโยชน์ต่อ ังคมเพื่อ ร้างค ามรู้ ึกและทั นคติท่ีดีกับ ผู้บริโภค อันมีผลต่อการขาย ินค้าในทางอ้อมและเป็นประโยชน์ต่อค ามจงรักภักดีต่อ ินค้าของผู้บริโภคในระยะ ยา ขณะเดีย กนั พนักงานขายต้องไมข่ ัดแยง้ กับค ามพอใจ รอื บรรทัดฐานของ ังคม ไม่มุง่ ังดา� เนินการขาย ินค้าโดยไม่ นใจถึงผลกระทบท่ีจะตามมา อันอาจ ร้างค ามเดือดร้อนเ ีย ายใ ้กับลูกค้าที่เคยซ้ือ ินค้าของ บริ ทั ในการปฏบิ ตั ิ นา้ ทข่ี องพนกั งานขาย ตอ้ งมคี ามพรอ้ มอยเู่ มอในทกุ ๆ ดา้ นทจ่ี า� เปน็ ตลอดจนมกี าร างแผน การขาย ามารถใช้ ลิ ปะทางการขายและเทคนิค ิธกี ารขายใ ้เป็นไปตามขั้นตอนการปฏบิ ัตงิ าน ขณะเดยี กันตั พนักงานขายเองก็ต้องมจี รรยาบรรณ ตลอดจนค ามรับผิดชอบตอ่ ลูกค้า ตอ่ ตนเอง ตอ่ บริ ทั ต่อ งั คม ตอ่ ประเท ชาติด้ ย ( ูนย์การ ึก านอกโรงเรยี นจัง ัดล�าพนู 2551 : ออนไลน์) ดงั น ี้ 1. พนักงานขาย นิ ค้าตอ้ งไม่ ลอกล งลูกคา้ รือผมู้ ุ่ง ัง ไมใ่ ข้ อ้ มูลเท็จ รือข้อมูลทเี่ กนิ ค ามเปน็ จริง 2. พนักงานขายต้องไมข่ าย นิ ค้าท่ีเปน็ อันตรายตอ่ งั คมและลูกคา้ 3. พนกั งานขายตอ้ งนา� เ นอผลิตภณั ฑ์ทม่ี คี ณุ ภาพและไดม้ าตรฐานใ ้กับ ังคม 4. พนักงานขายค รใ ค้ ามช่ ยเ ลือ นับ นุนและด�าเนนิ กิจกรรมเพือ่ ตอบแทน งั คมบ้าง 5. พนักงานขายต้องประพฤตติ นใ ้อย่ใู น ลี ธรรม ประเพณอี นั ดีงาม เพ่ือธ�ารงไ ้ซงึ่ เกียรติ กั ด์ิ ร ี และ จริยธรรมแ ง่ อาชีพการขาย โดย รุป ลกั การทางจริยธรรมและการปฏิบตั ิจริงในธรุ กิจเรมิ่ ตน้ จากผนู้ �าระดบั ูงได้ใ ้ค าม า� คญั แ ดงใ ้ เ ็นแบบเป็นธรรมชาติ (On the Street)6 จูงใจ แบ่งปัน และด�าเนินการตามค่านิยม ัฒนธรรมขององค์กร (Organizational Culture) ซ่ึงเป็นบรรทัดฐานการพัฒนาและการน�าไปปฏิบัติในรูปของจรรยาบรรณ ิชาชีพ อันจะ ่งผลโดยตรงต่อพนักงานขายและภาพลัก ณ์ (Sale Activity) ขององค์กรที่มีบรรยากา ของจริยธรรม (Ethical Climate) ได้เปน็ อยา่ งดี (Ferrel, O.C. et.al. 2007 : 293) 6 เป็นผบู้ ริ ารท่มี กั ไดใ้ จพนกั งานขายในการถ่ายทอดค�า ่งั ซึ่งมีค ามแตกตา่ งไปจากผบู้ ริ ารท่บี ริ ารแบบ อคอยงาชา้ ง (Ivory Tower) เพราะ ิ่งท่ี ถา่ ยทอดคา� งั่ น้ันมีมูลค่าและมีค ามนา่ เชอ่ื ถือ (Smith, D.V.L., and Fletcher, J.H. 2001 : 41)

359 สรปุ บทสดุ ทา้ ยสาำ หรบั ศลิ ปะการขายเลม่ น้ี คอื จรยิ ธรรมและจรรยาบรรณในการขาย ซง่ึ ถอื วา่ เปน็ สิ่งสำาคัญท่ีสุดในทุกวิชาชีพ รวมถึงการเป็นพนักงานขายด้วย โดยที่จริยธรรมจะมีความหมายคือ มาตรฐานของความประพฤติหรอื ศลี ธรรมท่ีก่อตวั ขน้ึ มาจากอารมณ์ ทัศนคติของแตล่ ะบุคคล มกี าร แสดงออกมาทางบคุ ลิกภาพ อปุ นิสยั การแสดงออกและพฤติกรรมอนั ดงี าม ในขณะทจี่ รรยาบรรณ มีความหมายวา่ ประมวลความประพฤติของผ้ปู ระกอบวชิ าชพี นัน้ ๆ ที่มีขอ้ กาำ หนดท่ดี ที ่ถี ูกตอ้ งเป็น บรรทดั ฐาน เปน็ คา่ นยิ มทด่ี ี ในการรกั ษาไวซ้ ง่ึ เกยี รตยิ ศ เกยี รตคิ ณุ ในฐานะของสมาชกิ ในวชิ าชพี นน้ั ๆ เม่ือนำามารวมกันแล้ว จริยธรรมและจรรยาบรรณในการขายจึงมีความหมายว่า หลักที่ควร ประพฤตปิ ฏบิ ตั ขิ องพนกั งานขายทเ่ี หมาะสมทม่ี พี น้ื ฐานของศลี ธรรมทด่ี งี ามเปน็ ตวั กาำ กบั ในการทาำ งานขาย ให้มีประสิทธิภาพด้วยความซื่อสัตย์สุจริต เคารพในกฎระเบียบ ข้อบังคับท่ีดีในวิชาชีพการขาย สามารถเปน็ แบบอยา่ งใหค้ นรุน่ ต่อ ๆ ไปไดป้ ระพฤตปิ ฏิบัตติ ามไดเ้ ปน็ อยา่ งดี สาำ หรับพนักงานขายท่ศี ึกษาหาความรูใ้ นหนงั สือเลม่ นี้ จะได้ศึกษาเกยี่ วกบั จรยิ ธรรม ศีลธรรม ตามหลกั ในพระพทุ ธศาสนาในหมวดธรรมตา่ ง ๆ ตงั้ แตธ่ รรมในหมวด 2 จนถงึ หมวด 10 ทผี่ เู้ ขยี นได้ คดั มาในบทนเี้ พอ่ื ใหพ้ นกั งานขายสามารถนาำ ไปประยกุ ตเ์ ขา้ กบั การทาำ งานและการดาำ รงชวี ติ งา่ ย ๆ ซงึ่ ตอ้ ง ยอมรบั วา่ ในการทำางานดา้ นการขายนนั้ เปน็ อาชีพทมี่ คี วามท้าทายมาก เพราะตอ้ งติดต่อสื่อสารกับ บคุ คลมากมายหลายหลากที่แตกต่างกันท้งั เพศ อายุ การศึกษา คา่ นยิ ม ทศั นคติ ทัง้ ภายในองค์กรท่ี หมายถงึ ผ้บู ังคับบญั ชา ผูบ้ ริหาร เพอ่ื นรว่ มงานและผใู้ ตบ้ งั คบั บญั ชา ซงึ่ มคี วามแตกตา่ งกัน และมกี าร ทาำ งานทอ่ี าจตอ้ งมกี ารแขง่ ขนั กนั เปน็ ธรรมดา ในบางครงั้ กอ็ าจมขี อ้ ขดั แยง้ กนั บา้ ง ซง่ึ พนกั งานขายตอ้ ง สามารถทาำ ความเข้าใจไดว้ ่า การส่ือสารที่มีความขดั แย้งกนั นั้นเป็นธรรมดาของการทำางานของคนหมู่ มาก จึงต้องอาศยั หลักธรรมทเี่ รยี กวา่ “ขนั ต”ิ คอื ความอดทน อดกลัน้ เข้าขม่ ใจไว้ไมใ่ ห้เกิดปญั หาท่ี ลกุ ลามบานปลาย ในขณะเดียวกนั ก็ต้องเข้าใจว่า การทาำ งานทีม่ กี ารแขง่ ขันกันโดยเฉพาะการเป็น พนกั งานขายทมี่ กี ารวดั กนั อยา่ งชดั เจนในเรอื่ งยอดขายทเ่ี ปน็ ตวั วดั ของความสาำ เรจ็ ซง่ึ เมอ่ื พนกั งานขาย คนใดได้รับความสำาเร็จมีความโดดเด่นข้ึนมา มีการได้รับรางวัลและการยอมรับจากคนในบริษัท พนักงานขายคนอนื่ ก็ควรท่จี ะมี “มุทติ าจิต” คอื ความยนิ ดเี ม่อื ผอู้ ่ืนไดด้ ี ไม่ควรมีความอิจฉาริษยาที่ จะทำาให้จิตใจตนเองเศร้าหมองและส่งผลให้เกิดการเปรียบเทียบกับตนเองจนกลายเป็นปมด้อยท่ีมีผล กับการทำางาน แต่ควรคดิ ว่า “กฎแห่งการกระทำา” สำาคญั ที่สดุ กลา่ วคือ คนใดสร้างกรรมไว้อยา่ งไร ก็จะได้รับกรรมอย่างน้ันท้งั ดีและไม่ดี การที่เพ่ือนพนกั งานขายประสบความสำาเร็จกเ็ ปน็ เพราะการ กระทาำ ท่ดี ี คือ ความขยนั หม่นั เพยี ร มีการฝกึ ฝนตนเองอยา่ งตอ่ เนือ่ งตลอดเวลา มกี ารเอาใจใสล่ ูกคา้ หรอื ผมู้ งุ่ หวังอยา่ งเต็มท่ไี มว่ ่าการขายจะประสบความสำาเร็จหรอื ไม่ สง่ ผลให้ลูกค้าหรือผ้มู ่งุ หวงั เกดิ ความประทบั ใจ ทาำ ใหเ้ กิดการซ้ือซำ้า ทำาใหป้ ระสบความสำาเร็จ ในขณะเดียวกนั ถา้ ตัวของเรายังไม่ ประสบความสำาเรจ็ ก็สมควรมาคดิ พจิ ารณาวา่ อะไรท่เี รายังบกพร่องต้องปรบั ปรงุ ก็พยายามทำาให้ สิ่งน้ันดีขึน้ และแล้วความสาำ เรจ็ กจ็ ะตามมาในไม่ช้า พรอ้ มกับการทำางานที่ซื่อสัตยซ์ ื่อตรง ไม่คิดทุจรติ กบั องคก์ รของตนเอง ซงึ่ ถอื วา่ เปน็ การกระทำาที่ผดิ ศีลผิดธรรมเปน็ อย่างมาก การกระทำาที่ดีมีความ สำารวมระวังก็จะสง่ ผลใหเ้ ปน็ คนทม่ี ีความงามสง่าในท่ีทกุ สถาน แม้ในท่ที าำ งานของตนเอง ในขณะท่ีการส่ือสารกับบุคคลภายนอก ซ่ึงก็คือ ลูกค้าหรือผู้มุ่งหวัง พนักงานขายก็ต้องมี จรยิ ธรรมและจรรยาบรรณในการทำางานอย่างเต็มท่ี มีความเตม็ ใจในการบริการการขายให้สมา่ำ เสมอ โดยต้องมีทัศนคตทิ เ่ี ข้มแขง็ วา่ การขายทีด่ ีน้นั เปน็ การสร้าง “บญุ กศุ ล” ใหเ้ กิดขึ้นกบั ตนเองไดด้ ว้ ย

ิศลปะการขาย360 การมีความซ่อื สตั ยซ์ อื่ ตรงในการขายสิง่ ที่ดีทเ่ี หมาะสมกับลูกค้าหรือผู้ม่งุ หวงั โดยไมโ่ ฆษณาเกนิ ความ จรงิ หรอื คดิ แตป่ ระโยชนส์ ว่ นตนมากกวา่ ผลประโยชนข์ องลกู คา้ หรอื ผมู้ งุ่ หวงั เรยี กไดว้ า่ พนกั งานขาย คนนม้ี ีความซอื่ สัตย์และปรารถนาดตี อ่ ตนเอง ตอ่ ลูกคา้ หรือผมู้ ุ่งหวังและต่อภาพลักษณ์ขององค์กรท่ี ตนเองสังกดั อยู่ ซง่ึ จะเปน็ ผลดใี นระยะยาว เป็นทน่ี ่าช่นื ชมและน่าภาคภมู ใิ จเป็นอยา่ งมาก ท่ีสาำ คญั คือ “ความเชอื่ ” ที่ถกู ต้องในพระพทุ ธศาสนา ซ่ึงถ้าพนกั งานขายมคี วามเชอ่ื ทถ่ี ูกตอ้ ง นี้ โอกาสท่ีจะทาำ งานด้วยพน้ื ฐานของศีลธรรม จรยิ ธรรม จรรยาบรรณ ก็จะมีความสมบูรณอ์ ยา่ ง แนน่ อน ซ่ึงความเชื่อ 4 ประการอนั ประเสรฐิ นี้ ไดแ้ ก่ 1) เช่ือในเรอ่ื งกรรม 2) เชือ่ ในผลแหง่ กรรม 3) เชอ่ื วา่ สตั วโ์ ลกยอ่ มเปน็ ไปตามกรรม และ 4) เชอ่ื ในการตรสั รขู้ ององคส์ มเดจ็ พระผมู้ พี ระภาคเจา้ ซง่ึ ความเชอื่ อนั ประเสรฐิ ทง้ั 4 ประการน้ี จะเปน็ เสมอื นหนทางทีป่ ระเสริฐทีจ่ ะนาำ พาผู้ที่เช่ือและปฏบิ ตั ิ ตามศีลธรรม จริยธรรมน้ไี ปสูส่ ง่ิ ทีด่ งี าม ประสบความสำาเรจ็ ท้งั ทางโลกและทางธรรมในทีส่ ดุ ดังนั้น จึงอยากให้ผู้ศึกษาและพนักงานขายทุกท่านได้ศึกษา เรียนรู้และปฏิบัติตามศีลธรรม จริยธรรมอันดี เพื่อความสวัสดีในชีวิตท้ังด้านการทำางานและการดำารงชีวิตประจำาวัน และมีความ สง่างามทง้ั ในโลกน้ีและโลกหน้าอย่างแนน่ อน

361 บรรณานุกรม จินตนา บญุ บงการ. (2558). จริยธรรมทางธุรกจิ . พมิ พค์ รง้ั ที่ 16. กรุงเทพฯ : จุ าลงกรณ์ม า ิทยาลัย. ชนงกรณ ์ กณุ ฑลบตุ ร. (2543). การจดั การระ า่ งประเท . กรงุ เทพฯ : จุ าลงกรณม์ า ทิ ยาลยั . ชู ลี ตรงั ตรีชาติ. (2556). ค่มู อื บริ ารธุรกิจ ่ นตั ฉบับ มบูรณ.์ นนทบุร ี : ธิงค ์ บยี นด ์ บคุ ์. ไชย ณ พล. (2545). กา้ ธู่ รุ กจิ ากลกบั การบริ ารด้ ยระบบ รทั ธาและจรรยาบรรณทางธรุ กจิ . กรงุ เทพฯ : เคล็ดไทย. เนตร์พัณณา ยา ิราช. (2560). จรยิ ธรรมธุรกิจ. พิมพ์คร้ังท ี่ 6. กรงุ เทพฯ : ทรปิ เพ้ิล กรุ๊ป. ปราชญา กล้าผจญั . (2550). คุณธรรมจรยิ ธรรมผูน้ า� รฐั . กรุงเทพฯ : า� นักพิมพข์ า้ ฟา่ ง. พรนพ พกุ กะพนั ธุ์. (2545). จริยธรรมธุรกจิ ยุคโลกาภิ ัตน์. กรุงเทพฯ : จามจุรโี ปรดักท.์ ยุทธนา ธรรมเจรญิ . (2559). อาชพี การขายและจรรยาบรรณ. น่ ยท ่ี 3. พมิ พ์ครั้งที่ 3. นนทบุรี : ม า ิทยาลยั ุโขทัยธรรมาธิราช. ถาบนั พฒั นาขา้ ราชการพลเรื น �านักงานคณะกรรมการขา้ ราชการพลเรื น. (2537). คุณธรรม า� รบั นักบริ าร. พิมพ์ครงั้ ท่ี 2. กรุงเทพฯ : ถาบนั พัฒนาข้าราชการพลเรื น. งิ นาท ุ าโ . (2557). ตถาคตโพธิ ทั ธา. พมิ พ์คร้งั ที่ 2. กรุงเทพฯ : ร้านพ่นี ้ ง. รุ เช ฐ ์ ชริ ะมณ.ี (2556). จรยิ ธรรมและการจดั การ. เพชรบรุ ี : คณะ ทิ ยาการจดั การ ม า ทิ ยาลยั ลิ ปากร ทิ ยาเขต าร นเท เพชรบรุ .ี นไลน.์ เขา้ ถงึ ไดท้ ่ี http://www.info.ms.su.ac.th/sums01/PDF04/ 20_20150126_.pdf. ไ มาลาท ง. (2542). คู่มือการ กึ าจรยิ ธรรม า� รบั นักเรยี น นิ ิต นัก ึก า นักบริ าร นักปกครอง และประชาชนทั่ ไป. กรุงเทพฯ : โรงพิมพก์ าร า นา. Abidin, A.F.Z. Hashim, H.A., and Ariff, A.M. (2017). Ethical commitments and financial performance : Evidence from publicly listed companies in Malaysia. Asian Academy of Management Journal. Vol. 22 (2), 53-95 pp. Calciu, M., and Salerno, M. (2002). Customer value modelling : Synthesis and extension proposals. Journal of targeting, measurement and analysis for marketing. Vol. 11 (2), 124-147 pp. Certo, S.C., and Serto, S.T. (2012). Modern Management : Concepts and skills. 12 th ed. New Jersey : Prentice Hall. Donoho, C., and Heinze, T. (2011). The personal selling ethics scale : revisions and expansions for teaching sale ethics. Journal of marketing education. Vol. 33 (1), 107-122 pp. Ferrell, O.C., Johnston, M.W., and Ferrell, L. (2007). Journal of Personal Selling & Sales Management. Vol. 27 (4), 291-299 pp.

ิศลปะการขาย362 Ferrell, O.C., and Ferrell, L. (2009). Historical Developments of Business Ethics : Then to Now. In Business Ethics Through Time and Across Contexts. Sweden : Studentlitteratur Publishing. Haron, H., Ismail, I., and Oda, S. (2015). Asian Academy of Management. Journal. Vol. 20 (1), 71-100 pp. Lewicki, R.J., and Robinson, R.J. (1998). Ethical and unethical bargaining tactics : An empirical study. Journal of Business Ethics. Vol. 17, 665-682 pp. Madhani, P.M. (2014). Compensation, ethical sales behavior and customer lifetime value. Vol. 46 (4), 204-218 pp. Rashid, M.Z.A., and Shariff, K. (1996). Perception of unethical practices in insurance industry. Asian academy of management journal. 42-52 pp. Smith, D.V.L., and Fletcher, J.H. (2001). Inside information : Making sense of market data. United Kingdom : John Wiley & Sons, Ltd.

363 บรรณานุกรมภาษาไทย กมลทิพย์ แจม่ กระจ่าง. (2560). แน ทางการพัฒนามนุ ย์ยุค 4.0. รายงาน ืบเน่ื ง มั มนา ชิ าการเรื่ ง นโยบาย ังคมกบั าระประเท ไทย 4.0. คณะ งั คม งเคราะ ์ า ตร์ ม า ทิ ยาลัยธรรม า ตร์ ร่ มกบั มาคม ภาการ ึก า งั คม งเคราะ แ์ ละ ั ดกิ าร ังคมไทย. กมลทิพย์ โล ะน กลุ . (2558). ผลกระทบจากค ามไม่ อดคล้องทางด้านทกั ะตอ่ ผลการปฏิบตั ิงานของ พนกั งานและค ามต้องการลาออก : กรณี ึก า พนกั งานระดับปฏิบตั กิ ารใน ถาบนั การเงนิ . ทิ ยานพิ นธ์ คณะบริ ารธรุ กจิ ม า ทิ ยาลัย งขลานครนิ ทร์. กรม ุขภาพจิต กระทร ง าธารณ ุข. (2543). คมู่ อื ค ามฉลาดทางอารมณ.์ กรงุ เทพฯ : โรงพิมพ์ งค์การ งเคราะ ท์ ารผ่าน ึก. ก งพฒั นาดิจิทัล ตุ า กรรม กรม ่งเ รมิ ตุ า กรรม. (2560). นไลน์. เข้าถึงได้ที่ https://d2sid.dip. go.th/th/category/2017-10-27-07-51-56/2017-12-07-02-11-30. กัง ล เทียนกัณฑ์เท น.์ (2535). มนุ ย า ตร์อุต า กรรม. กรุงเทพฯ : นู ย์ ่ื เ รมิ กรุงเทพ. กลั ย์ ป่นิ เก ร และคณะ. (2560). ทนุ มนุ ย์ : ตั ช้ี ัดทนุ มนุ ยร์ ะดับองค์การ. าร ารบณั ฑิต กึ า ม า ทิ ยาลยั ราชภฏั ไลย ลงกรณ.์ ปที ี่ 11. ฉบับท่ี 2 (พ.ค.- .ค.). กติ ตินันท์ น้ ยมณี รรถพล ิเ ก และณฐั ชา ิทธิ์ ชูเกียรตขิ จร. (2556). รายงาน จิ ยั เรื่อง การท�าตลาดทาง อินเทอร์เน็ตโดยอีเมล �า รับ ินค้าประเภทเ ิร์ดเพ ปลั๊กอิน. ม า ิทยาลัยเทคโนโลยีราชมงคล ล้านนา ภาคพายพั เชยี งใ ม่. นไลน์. เขา้ ถงึ ได้ที่ http://hrd.rmutl.ac.th/qa/docUpload/pj/1 509900374103/150814110120fullpp.pdf. กิตตยิ า โ ภณโภไคย. คณุ ธรรม จริยธรรม และการด�ารงอยกู่ ับ ังคมไทย. นไลน์. เข้าถึงไดท้ ี่ https:// ethics.parliament.go.th/download/article/article_20160614142051.pdf. เกยี รติ ักดิ์ ัฒน กั ด์.ิ (2557). การเจรจาตอ่ รอง. Executive Journal, 74-79 pp. คม ัน ขจรชีพพันธ์งุ าม. (2557). เรยี นลดั เอม็ บีเอ. กรุงเทพฯ : เ ก็ ซเป รเ์ นท็ . คา� นาย ภิปรัชญา กุล. (2557). การบรกิ ารลกู ค้า. กรุงเทพฯ : โฟกั มเี ดียแ นด์พับลิชชงิ จ�ากัด. คู่มื ผู้เข้ารับการประเมิน มรรถนะข งบุคคลตามมาตรฐาน าชีพ าขา ิชาชีพธุรกิจค้าปลีก. นไลน์. เข้าถึงได้ที่ https://pcc.pim.ac.th/uploads/content/2017/03/o_1bbt7e9m8655c6 mucps3iad.pdf. จตุรงค์ เกยี รตกิ �าจาย, แปล. (2537). ยอดเทคนคิ ปิดการขาย. พิมพค์ รัง้ ที่ 2. กรุงเทพฯ : บัตเต รฟ์ ลาย. จกั รพง ์ ง ์ นั . (2547). เทคนคิ การเจรจาต่อรอง. กรงุ เทพฯ : เ ็กซเป ร์เน็ท. จินตนา บุญบงการ. (2558). จริยธรรมทางธรุ กจิ . พิมพ์ครง้ั ที่ 16. กรุงเทพฯ : จุ าลงกรณ์ม า ทิ ยาลยั . ฉัตยาพร เ ม ใจ และมัทนียา มม.ิ (2545). พฤติกรรมผบู้ รโิ ภค. กรงุ เทพฯ : เ ็กซเป ร์เนท็ . ชนงกรณ์ กณุ ฑลบตุ ร. (2543). การจัดการระ ่างประเท . กรุงเทพฯ : จุ าลงกรณม์ า ทิ ยาลยั . ชลลดา ท ีคูณ. (2556). เทคนคิ การพัฒนาบคุ ลกิ ภาพ. กรุงเทพฯ : โ เดยี น โตร์. ชลทั ประเทื ง าร. (2555). การแกไ้ ขค ามขดั แย้งและการเจรจา. รัฐ ภา าร. ปที ่ี 20. ฉบบั ที่ 20 : 127-141. ช นันท์ ชาญ ลิ ป์. ทฤ ฎกี ารเรียนรู้. นไลน์. เขา้ ถึงไดท้ ี่ http://www.med.cmu.ac.th. ชยั เ ฏฐ์ พร ม รี. (2552). ุดยอดนักเจรจา. กรุงเทพฯ : า� นักพิมพป์ ัญญาชน.

ิศลปะการขาย364 ชยั ยันต์ เ ียนระ ี. (2546). การฝึกอบรมพนกั งานขาย. ใน เอกสารการสอนชุดการจัดการการขายและ ศิลปะการขาย. น่ ยท่ี 7. พิมพค์ รง้ั ท่ี 4. นนทบุรี : ม า ทิ ยาลัย โุ ขทยั ธรรมาธิราช. ชยั ฒั น์ บญุ เทยี ม. (2552). การฝกึ อบรมเพอ่ื พฒั นาทกั ะและค ามกา้ นา้ ตามค ามตอ้ งการของบคุ ลากร ใน ายงานการขายของกลุ่มบริ ัท เจียไต๋ จ�ากัด. ารนิพนธ์ คณะ ังคม งเคราะ ์ า ตร์ ม า ิทยาลยั ธรรม า ตร.์ ชาญชยั าจนิ มาจาร. (2556). การบริ ารการขาย-Sale management. ปัตตานี : ถาบนั เพ่ื ค ามก้า น้าทาง ชิ าการ. ชีลาพร ินทร์ ุดม. (2541). การขายโดยบคุ คล. กรงุ เทพฯ : ม า ิทยาลยั รามคา� แ ง. ชื่นจติ ต์ แจ้งเจนกจิ , แปล. (2545). การตลาดใน ต รร ท่ี 21. กรุงเทพฯ : พิมพ์ด.ี . (2549). ลิ ปะการขาย. กรงุ เทพฯ : พฆิ เณ พรน้ิ ท์ต้ิง เซ็นเต ร.์ ชูชัย มิทธไิ กร. (2548). การฝึกอบรมบุคลากรในองค์การ. พิมพค์ รง้ั ที่ 4. กรุงเทพฯ : จุ าลงกรณ์ ม า ทิ ยาลัย. ชู ีล ตรงั ตรีชาติ. (2556). ค่มู ือบริ ารธรุ กิจ ่ นตั ฉบบั มบรู ณ์. นนทบรุ ี : ธิงค์ บีย นด์ บคุ .์ ไชย ณ พล. (2545). กา้ ธู่ รุ กจิ ากลกบั การบริ ารด้ ยระบบ รทั ธาและจรรยาบรรณทางธรุ กจิ . กรงุ เทพฯ : เคลด็ ไทย. ณฏั ฐชาติ พ ง ุดรัก. (2554). Telemarketing กับการละเมิด ทิ ธิค ามเป็น ่ นตั ของผใู้ ช้บริการ. นไลน.์ เขา้ ถงึ ไดท้ ี่ http://telecompolicy.nbtc.go.th. ณัฏฐพันธ์ เขจรนันท์ และฉตั ยาพร เ ม ใจ. (2547). การจดั การ. กรงุ เทพฯ : ซเี ด็ ยเู คช่นั . ณฐั ยา ินตระการผล, แปล. (2554). การบริ ารการขาย. กรุงเทพฯ : เ ก็ ซเป ร์เนท็ . ., แปล. (2557). การบริ ารการตลาด. กรงุ เทพฯ : เ ็กซเป รเ์ นท็ . ณรงค์ ิทย์ แ นท ง. (2549). การพฒั นาและฝกึ อบรมบคุ ลากรที่ CEO อยากเ น็ . กรุงเทพฯ : เ ช าร์ เซ็นเต ร.์ ด งเดื น พนั ธุมนา ิน. (2543). ทฤ ฎตี ้นไมจ้ รยิ ธรรม : การ ิจยั และพัฒนาบคุ คล. กรุงเทพฯ : จุ าลงกรณ์ ม า ทิ ยาลยั . ดารา ทปี ะปาล. (2542). พฤตกิ รรมผู้บรโิ ภค. กรุงเทพฯ : ร่งุ เรื ง า น์ การพิมพ.์ ด�ารง กั ดิ์ ชยั นทิ . (2552). การขาย 1. พิมพค์ ร้ังที่ 8. กรุงเทพฯ : งั กั ร. . (2553). การจัดการขาย. พิมพค์ รงั้ ที่ 8. กรุงเทพฯ : ัง ัก ร. ท งทพิ ภา ริ ยิ ะพนั ธ์ุ. (2550). ทัก ะผูบ้ ริ าร. พิมพค์ รั้งที่ 2. กรุงเทพฯ : ด งกมล มยั . ท ี ักดิ์ ุ คนธ.์ (2536). บริ ารงานขาย. กรงุ เทพฯ : จก. เ ช-เ น การพิมพ.์ . (2550). ทบท นการบริ ารงานขายเชิงกลยุทธ.์ กรุงเทพฯ : ไทยคนู -แบรนดเ์ จ. ธงชยั นั ติ ง .์ (2546). พฤตกิ รรมผบู้ รโิ ภคทางการตลาด ฉบับปรบั ปรุงใ ม่. กรงุ เทพฯ : ประชมุ ชา่ ง. ธธีรธ์ ร ธรี ข ัญโรจน์ และ ุพจน์ กฤ ฎาธาร. (2551). การบริ ารงานขาย. กรงุ เทพฯ : ซีเ ็ดยูเคชั่น. นธกฤต ันตะ๊ เมล์. (2557). การ ือ่ ารการตลาด. พมิ พ์คร้งั ที่ 2. กรงุ เทพฯ : ม า ิทยาลยั เก ตร า ตร.์ นรินทร์ งค์ ินทรี และธนกานต์ มาฆะ ิรานนท์. (2549). การจัดการค ามขัดแย้ง. กรุงเทพฯ : เ ก็ ซเป รเ์ นท็ . นารา กิตติเมธีกลุ และภา ประภา ตระกลู ินทร.์ (2015). การตัด นิ ใจเพื่อการจัดการลูกคา้ ร้องเรยี น า� รบั นักการตลาดยุคดิจิทลั . EAU Heritage Journal Social Science and Humanity. Vol. 5 (1), 20-29 pp.

นดิ า แซต่ งั้ . (2555). ค ามฉลาดทางอารมณ์ ค ามฉลาดในการเผชิญอุป รรคท่ีมีผลต่อการทา� งานของ 365 พนักงานธนาคารพาณิชยใ์ นกรุงเทพม านคร. ารนิพนธ์ บริ ารธรุ กจิ ม าบณั ฑิต. (การจดั การ). บณั ฑติ ิทยาลัย. ม า ทิ ยาลัย รนี ครินทร โิ รฒ. เนตร์พัณณา ยา ริ าช. (2560). จรยิ ธรรมธุรกจิ . พมิ พค์ รงั้ ที่ 6. กรงุ เทพฯ : ทริปเพ้ลิ กร๊ปุ . บุญทนั ด กไธ ง. (2551). การจดั การทุนมนุ ย์. กรงุ เทพฯ : พิมพ์ตะ นั . ปฏิพล ต้ังจักร รานนท,์ แปล. (2558). ุดยอดเคลด็ ลบั การบริ ารจากฮาร์ าร์ด �า รบั นกั บริ ารยุคใ ม่. Management Tips. กรงุ เทพฯ : เ ก็ ซเป รเ์ นท็ . ประชุม โพธิกลุ . (2536). การเจรจาต่อรองทป่ี ระ บผล �าเร็จ. กรงุ เทพฯ : ายใจ. ประพันธ์ ริ ิ เุ ารัจ. (2556). การพัฒนาการคดิ . พิมพ์คร้งั ท่ี 5. กรุงเทพฯ : 9119 เทคนคิ พร้นิ ทต์ ้ิง. ประภา รี พง ธ์ นาพาณิช. (2551). กระบ นการขาย. ใน เอกสารการสอนชดุ การจัดการการขายและ ศลิ ปะการขาย. น่ ยที่ 10. นนทบรุ ี : ม า ิทยาลยั โุ ขทยั ธรรมาธิราช. . (2559). การนา� เ นอการขาย. ใน เอกสารการสอนชุดการจดั การการขายและศิลปะ การขาย. น่ ยท่ี 9. พมิ พ์ครงั้ ท่ี 3. นนทบรุ ี : ม า ิทยาลัย โุ ขทัยธรรมาธริ าช. . (2551). ค ามร้เู บอื้ งต้นเก่ีย กับการจัดการการขาย. ใน เอกสารการสอนชุดการจัดการ การขายและศลิ ปะการขาย. น่ ยที่ 2. นนทบรุ ี : ม า ทิ ยาลัย โุ ขทัยธรรมาธริ าช. ประภา รี มร ิน. (2546). ค ามรูเ้ บอื้ งต้นเกีย่ กับการจดั การขายและการจดั องคก์ รการขาย. ใน เอกสาร การสอนชุดการจดั การการขายและศิลปะการขาย. น่ ยท่ี 1. พมิ พ์คร้ังท่ี 4. นนทบุรี : ม า ิทยาลยั ุโขทยั ธรรมาธิราช. ปราชญา กลา้ ผจญั . (2550). คณุ ธรรมจริยธรรมผนู้ �ารฐั . กรุงเทพฯ : า� นกั พิมพข์ า้ ฟา่ ง. ปรีชา รี ักด์ิ ริ ัญ. (2546). เทคนิคการเจรจาตอ่ รองและการเผชญิ ข้อโต้แย้ง. ใน เอกสารการสอนชดุ การจัดการการขายและศลิ ปะการขาย. น่ ยท่ี 13. นนทบุรี : ม า ทิ ยาลัย โุ ขทยั ธรรมาธริ าช. ปรียา นข พร และคณะ. (2534). ลักการตลาด. กรุงเทพฯ : จุ าลงกรณม์ า ทิ ยาลยั . พนั ันนาคนิ ทร.์ (2542). ประ บการณ์ในการบริ ารบุคลากร. กรงุ เทพฯ : จุ าลงกรณม์ า ิทยาลยั . พรนพ พุกกะพันธ.์ุ (2545). จริยธรรมธุรกิจ ยคุ โลกาภิ ัตน์. กรงุ เทพฯ : จามจุรีโปรดกั ท์. พรรณพมิ ล กา้ นกนก. (2550). ลักการตลาด. กรงุ เทพฯ : ม า ิทยาลยั รามคา� แ ง. พรรณราย ทรพั ยะประภา. (2548). จติ ิทยาประยกุ ตใ์ นชี ิตและในการทา� งาน. กรุงเทพฯ : จุ าลงกรณ์ ม า ิทยาลยั . พระราช รมุนี (ประยรู ธมมฺ จติ โต). (2544). EQ อคี ิ ในแน ทางพทุ ธ า นา. มาคมร้านขายยา. 20 (3) : 58-62, พฤ ภาคม-มถิ ุนายน. พชั รา ตันถริ พฒั น์ และคณะ. การเจรจาโน้มน้า และการเจรจาต่อรอง. นไลน.์ เข้าถงึ ได้ที่ http:// person.ddc.moph.go.th/hrd/images/DATA/080825609.pdf. พฒั นา ขุ ประเ รฐิ . (2541). กลยุทธ์ในการฝกึ อบรม. พมิ พ์ครงั้ ท่ี 2. กรงุ เทพฯ : ม า ิทยาลัยเก ตร า ตร.์ พิบูล ทปี ะปาล. (2543). การบริ ารการตลาด. กรงุ เทพฯ : รงุ่ เรื ง า น์ การพมิ พ์. ไพบลู ย์ า� ราญภูติ. (2535). นกั ขายมือเซยี น. พิมพ์คร้ังท่ี 3. กรงุ เทพฯ : โปรเฟ ชัน่ นลั แมเนจเม้นท.์ ภาณุ ลมิ มานนท.์ (2549). กลยุทธ์การบริ ารลกู คา้ ัมพนั ธ์. กรงุ เทพฯ : ภารณิ า . ยุทธนา ธรรมเจริญ. (2559). อาชีพการขายและจรรยาบรรณ. น่ ยที่ 3. พิมพ์คร้ังที่ 3. นนทบุรี : ม า ิทยาลัย ุโขทัยธรรมาธิราช. ยุพา รรณ รรณ าณชิ ย์. (2550). ลิ ปการขาย. พิมพค์ ร้งั ท่ี 2. กรุงเทพฯ : จามจรุ โี ปรดักท์.

ิศลปะการขาย366 ระเบียบ า� นกั นายกรฐั มนตรี า่ ด้ ยการ ง่ เ ริมคณุ ธรรมแ ่งชาติ. (2550). ประกา ในราชกจิ จานเุ บก า เม่อื ันที่ 25 กรกฎาคม 2550. นไลน.์ เขา้ ถงึ ไดท้ ี่ http://www.ratchakitcha.soc.go.th/DATA/ PDF/2550/E/088/1.PDF. รชั ดา รรณ เกิดประก บ. Employee Focus จดุ เร่มิ ต้นของ Customer Focus. นไลน.์ เขา้ ถึงได้ท่ี http://www.tpmconsulting.org. ราชบณั ฑติ ย ถาน. (2556). พจนานกุ รม ฉบบั ราชบณั ฑติ ย ถาน พ. . 2554. กรงุ เทพฯ : ราชบณั ฑติ ย ถาน. ร พิ ร คเู จรญิ ไพ าล. (2549). การกระจายชอ่ งทางการตลาดและลอจิ ตกิ .์ กรงุ เทพฯ : จุ าลงกรณม์ า ทิ ยาลยั . ลลนิ ทพิ ย์ มบูรณเ์ รื ง ร.ี (2554). ทัก ะการเจรจาต่อรอง. กรงุ เทพฯ : เ ก็ ซเป ร์เน็ท. รานนท์ ตง้ั จกั ร รานนท.์ (2546). ดุ ยอด... ธิ กี ารเจรจาตอ่ รองทป่ี ระ บผล า� เรจ็ . กรงุ เทพฯ : เ ก็ ซเป รเ์ นท็ . รานุช กิจเจริญ. (2547). การเปรยี บเทยี บลกั ณะบุคลกิ ภาพตามแน ทฤ ฎเี ชา นอ์ ัจฉริยะในระ ่าง ผู้นา� ที่มีรูปแบบตา่ งกันตามทฤ ฎีตาขา่ ยการบริ าร. ิทยานิพนธ์ ิลป า ตร์ม าบณั ฑติ าขา จิต ิทยา ุต า กรรมและ งค์การ. ม า ทิ ยาลยั ธรรม า ตร.์ ันชัย ฒั น ัพท.์ (2547). การจัดการค ามขัดแยง้ และการ “ขอโท ”. กรงุ เทพฯ : ถาบนั พระปกเกล้า. ารินทร์ ิน งู ดุ . (2545). ิลปะการขาย. พิมพ์คร้งั ที่ 13. กรุงเทพฯ : ยามมติ รการพิมพ์. ารณุ ี ตนั ติ ง ์ าณิช. (2556). ิลปะการขาย. กรงุ เทพฯ : จก. เ . ฟเซท็ กราฟฟคิ ดไี ซน.์ ชิ ัย ปติ ิเจรญิ ธรรม. (2557). การเจรจาตอ่ รองทางธุรกจิ และพชิ ติ ค าม �าเร็จ งู ุด. กรงุ เทพฯ : ปัญญาชน. ิภาพร มาพบ ขุ . (2548). จิต ิทยาท่ั ไป. กรุงเทพฯ : ูนย์ ง่ เ รมิ ิชาการ. รี ะ ฒั น์ ปนั นิตามยั . (2542). เชา นอ์ ารมณ์ ดัชนีชี้ ัดค าม �าเรจ็ ของชี ิต. กรงุ เทพฯ : เ ็กซเป ร์เน็ท. ริ ิ รรณ เ รีรตั น.์ (2538). การบริ ารการตลาดยคุ ใ ม่. กรุงเทพฯ : ธรรม าร. . (2538). พฤตกิ รรมผูบ้ รโิ ภค. กรุงเทพฯ : ิ ิทธพิ์ ฒั นา. ภุ ร เ รรี ตั น.์ (2544). พฤติกรรมผูบ้ ริโภค. พิมพ์ครัง้ ท่ี 3. กรงุ เทพฯ : เ าร์บซิ ิเน เพร . ถาบนั พฒั นาข้าราชการพลเรื น �านกั งานคณะกรรมการข้าราชการพลเรื น. (2537). คุณธรรม �า รบั นักบริ าร. พมิ พค์ ร้ังท่ี 2. กรุงเทพฯ : ถาบันพัฒนาข้าราชการพลเรื น. มเกยี รติ เ ย่ี มกาญจนาลยั . (2549). กลยทุ ธก์ ารตลาดเพอ่ื การแขง่ ขนั . กรงุ เทพฯ : พฆิ เณ พรนิ้ ทต์ งิ้ เซน็ เต ร.์ มชาติ กจิ ยรรยง. (2546). เทคนคิ การถา่ ยทอดอยา่ งมีประ ทิ ธิภาพ. กรุงเทพฯ : นิ ฟ รม์ เี ดีย บคุ๊ ์. . (2538). ลยุ ! ธรุ กิจขายตรง. กรุงเทพฯ : พฒั นา กึ า. . (2549). อ่านใจลูกคา้ . กรงุ เทพฯ : เ ็กซเป รเ์ นท็ . มชาย ภคภา น์ ิ ฒั น์. (2545). กลยทุ ธ์การเจรจาต่อรอง. กรงุ เทพฯ : มรินทรพ์ ริ้นท์ติ้งแ นด์พบั ลชิ ช่ิง. . (2548). รา้ งยอดขายเพอ่ื น�าชยั . กรุงเทพฯ : ซีเ ็ดยูเคชั่น. า� นักงาน ถิติแ ่งชาต.ิ (2560). การ า� ร จการมีการใช้เทคโนโลยี าร นเท และการ ือ่ ารในครั เรอื น พ. . 2560. กรุงเทพฯ : เทก็ ซ์ แ นด์ เจ รน์ ัล พับลเิ คชนั่ . นไลน.์ เข้าถงึ ได้ท่ี http://www.nso. go.th/sites/2014/DocLib13/ด้านICT/เทคโนโลยใี นครั เรื น/2560/FullReportICT_60.pdf. . (2560). รุปผลที่ �าคัญ การ �าร จภา ะเ ร ฐกิจและ ังคมของครั เรือนในช่ ง 6 เดอื นแรกของปี 2560. กรงุ เทพฯ : เท็กซ์ แ นด์ เจ รน์ ัล พบั ลิเคชัน่ . นไลน์. เขา้ ถงึ ได้ที่ http://www.nso.go.th/sites/2014/DocLib13/ด้าน ังคม/ าขารายได้/เ ร ฐกิจ ังคมครั เรื น/ 60/SocioSum60_First-6-Month.pdf. ิง นาท ุ าโ . (2557). ตถาคตโพธิ ัทธา. พมิ พ์ครงั้ ท่ี 2. กรงุ เทพฯ : ร้านพ่นี ้ ง. ทิ ธ์ิ ธรี รณ.์ (2551). การตลาด จากแน คดิ กู่ ารปฏิบตั .ิ กรุงเทพฯ : จุ าลงกรณม์ า ิทยาลัย.

ิริ ร ชิ ชา ธุ . (2544). จิต ิทยาอตุ า กรรมและองคก์ ารเบอื้ งต้น. กรงุ เทพฯ : ม า ทิ ยาลัยธรรม า ตร์. 367 ุคนธ์ ินธพานนท์. (2555). พัฒนาทัก ะการคิดตามแน ทางปฏริ ปู การ ึก า. กรงุ เทพฯ : เทคนิคพรน้ิ ต้งิ . ุชาดา าระดี. (2551). ปัจจัย ่ นบคุ คลและบรรยากา ของโรงเรยี นทเี่ ก่ีย ขอ้ งกบั คณุ ภาพการบริ าร งาน ชิ าการของผบู้ ริ ารโรงเรยี นมธั ยม กึ า. ปรญิ ญานพิ นธ์ ทิ ยา า ตรม าบณั ฑติ . ม า ทิ ยาลยั รีนครินทร ิโรฒ. ปุ ัญญา ไชยชาญ. (2548). การบริ ารการขาย. พมิ พค์ รั้งที่ 11. กรุงเทพฯ : พี.เ .ลีฟ ่ิง จ�ากดั . . (2550). การบริ ารการขาย. พิมพ์ครงั้ ท่ี 12. กรุงเทพฯ : พี.เ .ลีฟ งิ่ จ�ากดั . รุ เช ฐ์ ชริ ะมณ.ี (2556). จรยิ ธรรมและการจดั การ. เพชรบรุ ี : คณะ ทิ ยาการจดั การ ม า ทิ ยาลยั ลิ ปากร ิทยาเขต าร นเท เพชรบุรี. นไลน์. เข้าถึงได้ที่ http://www.info.ms.su.ac.th/sums01/ PDF04/20_20150126_.pdf ืบค้นเม่ื 26 มนี าคม 2561. ุ า ชัย ุรัตน.์ (2550). การจดั การขาย. กรุงเทพฯ : ภมู ิบัณฑิต. เ รี ง ม์ ณฑา. (2541). การ ่งเ รมิ การขาย. กรงุ เทพฯ : ธรี ะฟลิ ์มและไซเทก็ ซ.์ . (2542). กลยทุ ธก์ ารตลาด การ างแผนการตลาด. กรุงเทพฯ : ธีระฟลิ ม์ และไซเทก็ ซ.์ เ า นีย์ จันทร์เจริญ นิ . (2556). ภา ากาย ่ือค าม มายไดจ้ ริง รอื . าร าร พั เดท. ปีท่ี 28. ฉบับที่ 308. มิถุนายน. เ า ภา มถี า รกลุ . (2546). กระบ นการขาย. ใน เอกสารการสอนชดุ การจดั การการขายและศลิ ปะการขาย. น่ ยท่ี 9. พมิ พ์ครงั้ ที่ 4. นนทบุรี : ม า ิทยาลยั โุ ขทยั ธรรมาธริ าช. ไ มาลาท ง. (2542). คมู่ ือการ กึ าจริยธรรม า� รับนกั เรยี น นิ ิต นกั ึก า นักบริ าร นกั ปกครอง และประชาชนท่ั ไป. กรงุ เทพฯ : โรงพิมพก์ าร า นา. ดลุ ย์ จาตรุ งคกลุ และดลยา จาตรุ งคกุล. (2546). พฤตกิ รรมผู้บริโภค. กรุงเทพฯ : ม า ิทยาลยั ธรรม า ตร์. นันต์ จันทรโ ภากร. (2558). ทางเลือกในการระงับขอ้ พิพาท : การเจรจา การไกล่เกลย่ี และประนอม ข้อพพิ าทอนุญาโตตุลาการ. กรุงเทพฯ : ม า ิทยาลัยธรรม า ตร.์ เนก ุ รรณบณั ฑติ และภา กร ดลุ พฒั นกจิ . (2550). จติ ทิ ยาบรกิ าร. พมิ พค์ รงั้ ท่ี 2. กรงุ เทพฯ : ดลุ พฒั นกจิ . ริยะ ุพรรณเภ ชั . (2545). พฒั นา I.Q. E.Q. M.Q. และ มาธิด้ ยคลื่นพลังเ ียง. กรงุ เทพฯ : ม าจุ าลงกรณราช ทิ ยาลัย. ริ า �าร ง. (2551). จิต ทิ ยาการตลาดและผบู้ ริโภค. พิมพค์ รั้งท่ี 2. กรงุ เทพฯ : ม า ิทยาลัยรามค�าแ ง. ัจฉรยี ์ ลิมปมนต์. (2559). การบริการการขาย. ใน เอกสารการสอนชดุ การจดั การการขายและศลิ ปะ การขาย. น่ ยท่ี 12. พมิ พ์ครัง้ ที่ 3. นนทบุรี : ม า ิทยาลยั โุ ขทยั ธรรมาธิราช. ารี พันธ์มณี. (2546). จิต ิทยา ร้าง รรคก์ ารเรยี นการ อน. กรุงเทพฯ : ใยไ ม. ุ ณีย์ นรุ ุทธ์ ง ์. (2555). ทัก ะค ามคดิ พัฒนาอย่างไร. กรุงเทพฯ : นิ ทร์ณน. โ ภา กจิ กา� แ ง. (2559). การเจรจาตอ่ รอง การขจดั ข้อโต้แยง้ และการปิดการขาย. ใน เอกสารการสอน ชดุ การจดั การการขายและศลิ ปะการขาย. น่ ยที่ 11. พิมพค์ รั้งที่ 3. นนทบรุ ี : ม า ิทยาลัย ุโขทยั ธรรมาธริ าช. . (2559). ทกั ะการขายและการน�าเ นอขายอยา่ งมปี ระ ทิ ธภิ าพ. ใน เอกสารการสอน ชดุ การจดั การการขายและศิลปะการขาย. น่ ยที่ 11. พมิ พค์ ร้งั ที่ 3. นนทบรุ ี : ม า ิทยาลัย โุ ขทัย ธรรมาธริ าช. . (2559). เทคนิคการขาย. ใน เอกสารการสอนชดุ การจดั การการขายและศิลปะการขาย. น่ ยท่ี 10. พมิ พค์ รง้ั ท่ี 3. นนทบุรี : ม า ิทยาลยั โุ ขทยั ธรรมาธริ าช.

ิศลปะการขาย368 บรรณานกุ รมภาษาอังกฤษ Abidin, A.F.Z. Hashim, H.A., and Ariff, A.M. (2017). Ethical commitments and financial performance : Evidence from publicly listed companies in Malaysia. Asian Academy of Management Journal. Vol. 22 (2), 53-95 pp. Alamäki, A., and Kaski, T. (2015). Characteristics of Successful Sales Interaction in B2B Sales Meetings. International Scholarly and Scientific Research & Innovation. Vol. 9 (4), 1037-1042 pp. Alton, F.D., and William, G.N. (1972). Structuring Organizations for strategic selling. MSU Business Topics. Anthopoulos, L.G., and Xristianopoulou, A. (2012). Negotiation models for managing projects : a review. Anthopoulos-Xristianopoulou. 46-56 pp. Antonio, V. (2009). Response block selling. Georgia : Sales Influence Publishing. Bate, N. (2009). How to sell brilliantly in good times and bad. United Kingdom : Infinite Ideas Limited. Belschak, F. et.al. (2006). Coping with sale call anxiety : The role of sale perseverance and task concentration strategies. Journal of the academy of marketing science. Vol. 34 (3), 403-418 pp. Bhullar, A. (2015). The Growth of spiritual intelligence. Online. Available : http://ccemohali. org/img/Ch%2018%20Dr%20Amrita%20Bhullar.pdf. Bijmolt, T.H.A. et.al. (2010). Analytics for customer engagement. Journal of service research. Vol. 13 (3), 341-356 pp. Bojei, J., and Alwie, A. (2010). The influence of relationship quality on loyalty in service sector. International Journal of Economics and Management. Vol. 4 (1), 81-100 pp. Bosworth, M.T., Holland, J.R., and Visgatis, F. (2010). Customer Centric Selling. 2 th ed. New York : McGraw-Hill. Boyer, S.L., Artis, A.B., Solomon, P.J., and Fleming, D.E. (2012). Improving Sales Performance with Self-Directed Learning. The Marketing Management Journal. Vol. 22 (2), 61-75 pp. Brown, S.P., Crob, W.L., and Slocum, J.W. (1997). Effects of goal-directed emotions on salesperson volitions, behavior, and performance : A longitudinal study. Journal of marketing. Vol. 61, 39-50 pp. Busch, P. (1980). The sales manager’s bases of social power and influence upon the sales force. Journal of marketing. Vol. 44, 91-101 pp. Buttle, F., and Burton, J. (2002). Does service failure influence customer loyalty?. Journal of Consumer Behavior. Vol. 1(3), 217-227 pp. Calciu, M., and Salerno, M. (2002). Customer value modelling : Synthesis and extension proposals. Journal of targeting, measurement and analysis for marketing. Vol. 11 (2), 124-147 pp.

Cao, D. et.al. (2015). Customer Preference-Based Information Retrieval to Build Module 369 Concepts. Advances in Mechanical Engineering. Vol. 5, 1-10 pp. Caruso, M.A. (2007). 22 Sales Closes That Work. U.S.A. : Edison House. Casey, T.E., and Warlin, K. (2001). Retention and customer satisfaction. Compensation & Benefits Review, Vol. 33 (3), 27-31 pp. Certo, S.C., and Serto, S.T. (2012). Modern Management : Concepts and skills. 12 th ed. New Jersey : Prentice Hall. Chou, P.B. et.al. (2000). Identify prospective customers. Proceedings of the 6 th International Conference on Knowledge Discovery and Data Mining, Boston, 447-456 pp. Cicala, G.E., Smith, R.K., and Bush, A.J. (2012). What makes sales presentations effective-a buyer-seller perspective. Journal of Business & Industrial Marketing. Vol. 27 (2), 78-88 pp. Cron, W.L. (1983). Predicting sales force reactions to new territory design according to equity theory propositions. Historical working papers. 1-35 pp. Crosby, L.A., Evand, K.R., and Cowles, D. (1990). Relationship quality in services selling : An interpersonal influence perspective. Journal of Marketing. Vol. 54, 68-81 pp. Darmon, R.Y. (2008). The concept of salesperson replacement value : A sales force turnover management tool. Journal of Personal Selling & Sales Management. Vol. 28 (3), 211-232 pp. Donassolo, P.H., and Matos, C.A. (2014). The predictors of sales performance : a study with wholesale sellers. Review of business management. Vol. 16 (52), 448-465 pp. Donoho, C., and Heinze, T. (2011). The personal selling ethics scale : revisions and expansions for teaching sale ethics. Journal of marketing education. Vol. 33 (1), 107-122 pp. Dubinsky, A.J. (1999). Salesperson Failure Sales Management is the Key. Industrial Marketing Management 28, 7-17 pp. Eze, F.J., and Nwaizugbo, I.C. (2012). Handling customers’ objection as an entrepreneurial function : A study of Sachet water Industry in Cross river state, Nigeria. International Journal of Marketing Studies. Vol. 4 (5), 66-73 pp. Ferrell, O.C. (2004). Business ethics and customer stakeholders. Academy of Management Executive. Vol. 18 (2), 126-129 pp. Ferrell, O.C., Johnston, M.W., and Ferrell, L. (2007). Journal of Personal Selling & Sales Management. Vol. 27 (4), 291-299 pp. Ferrell, O.C., and Ferrell, L. (2009). Historical Developments of Business Ethics : Then to Now. In Business Ethics Through Time and Across Contexts. Sweden : Studentlitteratur Publishing. Finn, A. (2012). Customer Delight : Distinct Construct or Zone of Nonlinear Response to Customer Satisfaction?. Journal of Service Research. Vol. 15 (1), 99-110 pp. Fornell, C. et.al. (1996). The American Customer Satisfaction Index : Nature, Purpose, and Findings. Journal of Marketing. Vol. 60 (4), 7-18 pp.

ิศลปะการขาย370 Forsyth, P. (2009). 100 Great Sales Ideas : From leading companies around the world. London : Marshall Cavendish. Fu, F.Q., Richard, R.A., and Jone, E. (2009). The motivation hub effects of goal setting and self-efficacy on effort and new product sales. Journal of Personal Selling & Sales Management. Vol. 29 (3), 277-292 pp. Ganiyu, R.A., Uche, I.I., and Elizabeth, A.O. (2012). Australian Journal of Business and Management Research. Vol. 2 (7), 14-20 pp. Gattiker. U., and Larwood, L. (1986). Subjective career success : a study of managers and support personnel. Journal of Business and Psychology. Vol. 1 (2), 78-94 pp. Gentile, C. et.al. (2007). How to Sustain the Customer Experience : An Overview of Experience Components that Co-create Value With the Customer. European Management Journal. Vol. 25 (5), 395-410 pp. Haron, H., Ismail, I., and Oda, S. (2015). Asian Academy of Management. Journal. Vol. 20 (1), 71-100 pp. Heri, H. (2017). Analysis the Effect of Service Quality, Customers Value, Customer Satisfaction and Customer Trust on Corporate Image. Journal of Business and Management. Vol. 19 (6), 38-46 pp. Hibber, S., Winlhofer, H., and Temerak, M.S. (2012). Customers as resource integrator : To ward a model of customer learning. Journal of Service Research. Vol. 15 (3), 247-261 pp. Hise, R.L. (1980). Effective Salesmanship. Hinsdale, St.Louis : The Dryden Press. Hollensen, S. (2014). Global marketing. 6 th ed. United Kingdom : Pearson Education Limited. Hopkins, T. (2013). Summary : how to master the art of selling : Review and analysis of Hopkins' Book. Miami : Business News Publishing. Jackson, D. (1983). Nonverbal Communication with Patients : Back to the Human Touch/ Marion Nesbitt Blondis. New York : John Wiley. Jackson, R.W., and Hisrich, R.D. (1996). Sales and Sales Management. New Jersey : Prentice-Hall. Jap, S.D., Manolis, C., and Weitz, B.A. (1999). Relationship quality and buye-seller interactions in channels of Distribution. Journal of Business Research. Vol. 46, 303-313 pp. Jobby, D., and Lancaster, G. (2009). Selling and Sales Management. 8 th ed. Prentice-Hall. Jolson, M.A., (1997). Broadening the Scope of Relationship Selling. Journal of Personal Selling & Sales Management. Vol. 17 (4), 75-88 pp. Kim, J-J., Shim, K-Y., Kim, M-S., Youn, M-K. (2013). Prospect theory analysis of the effect of consumer marketing promoting factor for revisiting. Journal of Convergence Information Technology. Vol. 8 (14), 256-265 pp. Koter, P., and Armstrong, G. (2012). Principles of Marketing. 14 th ed. New York : Prentice Hall. Kulkarni, V., and Amale, J. (2015). Spiritually & emotionally intelligent leadership. Chronicle of the Neville Wadia Institute of Management Studies and Research, 61-67 pp.

Kumar, R., and Worn, V. (2011). International negotiation in China and India : A comparison 371 of the emerging business giants. United Kingdom : Palgrave Macmillan. Leigh, T.W., DeCarlo, T.E., Allbright, D., and Lollar, J. (2014). Journal of Personal Selling Sales Management. Vol. 34 (2), 123-140 pp. Lennick, D., and Kiel, F. (2005). Moral Intelligence : Enhancing business performance and leadership success. Upper Saddle River NJ : Prentice Education Wharton School Pub- lishing. Lewicki, R.J., Barry, B., Saunders, D.M., and Minton, J.W. (1999). Negotiation. 4 th ed. New York : McGraw-Hill. Lewicki, R.J., and Robinson, R.J. (1998). Ethical and unethical bargaining tactics : An empirical study. Journal of Business Ethics. Vol. 17, 665-682 pp. Lewicki, R.J., Saunders, D.M., and Barry, B. (2009). Negotiation : Reading, exercises and case. 6 th ed. New York : McGraw-Hill. Liu, C-T. et.al. (2011). The effects of relationship quality and switching barriers on customer loyalty. International Journal of Information Management. Vol. 31 (1), 71-79 pp. Madhani, P.M. (2014). Compensation, ethical sales behavior and customer lifetime value. Vol. 46 (4), 204-218 pp. Maignan, I., Ferrell, O. C., and Hult, G. T. (1999). Corporate citizenship : Cultural antecedents and business benefits. Journal of the Academy of Marketing Science. Vol. 27 (4), 455-469 pp. Mann, H., Garcia-Rada, X., Houser, D., and Ariely, D. (2014). Everybody else is doing it : Exploring social transmission of lying. Plos one. Vol. 9 (10), 1-9 pp. Marcucci, E., Rotaris, L., Paglione, G. (2009). A methodology to evaluate the prospects for the introduction of a Park & Buy service. European Transport/Transporti Europein. 42, 26-46 pp. Marshall, G.W., Moncrief, W.C., Rudd, J.M., and Lee, N. (2012). Revolution in Sales : The Impact of Social Media and Related Technology on the Selling Environment. Journal of Personal Selling & Sales Management. Vol. 32 (3), 349-363 pp. Matzler, K., and Sauerwein, E. (2002). The Factor Structure of Customer Satisfaction : An Empirical Test of the Importance Grid and the Penalty-Reward-Contrast Analysis. International Journal of Service Industry Management. Vol. 13 (4), 314-332 pp. Mechisan, G. Personal Selling Process. Online. Available : http://feaa.ucv.ro/annals/ v7_2008/0036v7-008.pdf. Meisenheimer, J. (2005). The 12 best questions to ask customers. Florida : Jim Meisenheimer, Inc. Meyer, C., and Schwager, A. (2007). Understanding Customer Experience. Harvard Business Review. 117-126 pp.

ิศลปะการขาย372 Mikolon, S. et.al. (2015). The complex role of complexity : How service providers can mitigate negative effects of perceived service complexity when selling professional services. Journal of Service Research. Vol. 18 (4), 513-528 pp. Moncrief, W.C., and Marshall, G.W. (2005). The evolution of the seven steps of selling. Industrial Marketing Management. Vol. 34, 13-22 pp. Murtoaro, J. et.al. (2005). Negotiations in project sales and delivery process. An application of negotiation analysis. 1-76 pp. Murtoaro, J., and Kujala, J. (2007). Project negotiation analysis. International Journal of Project Management. vol. 25, 722-733 pp. Oliver, R.L. (1999). Whence Consumer Loyalty?. Journal of Marketing. Vol. 63, 33-44 pp. Payne, A. (1994). Relationship marketing making the customer count. Managing Service Quality. Vol. 4 (6), 29-31 pp. Pfeifer, P.E., and Carraway, R.L. (2000). Modeling customer relationships as Markov chains. Journal of interactive marketing. Vol. 14 (2), 43-55 pp. Peleckis, K. (2016). International business negotiation strategies based on assessment of negotiation powers. 9 th International Scientific Conference “Business and Management 2016”. Pettijohn, E.C., Pettijohn, S.L., Taylor, A.J., and Keillor, D.B. (2000). Adaptive Selling and Sales Performance : An Empirical Examination. The Journal of Applied Business Research. Vol. 16 (1), 91-111 pp. Powell, M.E. (2010). 42 Rules to turn prospect into customers. Canada : Super star press. Powers, T.L., Koehler, W.F., and Martin, W.S. (1988). Selling From 1900 to 1949 : A Historical Perspective. Journal of Personal Selling & Sales Management. Vol. 8, 11-21 pp. Prevett, E. (1954). The power of creative selling. New York : Prentice-Hall. Rackham, N. (1988). Spin Selling. New York : Mc-Graw-Hill. Rajan, S. (2015). Interpersonal skills for sales force effectiveness - A survey on Indian/ Pharmaceutical Industry. International journal of economics management sciences. Vol. 15 (4), 1-9 pp. Ralph, S.A., and The Committee on Definitions of the American Marketing Association. (1960). Marketing Definitions : A Glossary Marketing Term. Chicago : American Marketing Association. Ramaraju, A. (2015). A study on emotional quotients intelligence quotient of management students. International Journal of Management. Vol. 6 (4), 59-62 pp. Rapp, A., Agnihotri, R., and Forbes, L.P. (2008). The sales force technology-performance chain : The role of adaptive selling and effort. Journal of Personal Selling & Sales Management. Vol. 28 (4), 335-350 pp.

Rashid, M.Z.A., and Shariff, K. (1996). Perception of unethical practices in insurance industry. 373 Asian academy of management journal. 42-52 pp. Richardson, L. (2003). The sale success handbook : 20 lessons to open and close sales now. New York : McGraw-Hill. Rolstadaas, A., Hvolby, H.-H., and Falster, P. (2008). Review of after-sales service Concepts. International Federation for Information Processing. Vol. 257, 383-391 pp. Roth, C.B., and Alexander, R. (2002). Secrets of Closing Sales. Online. Available : http:// media.imaxws.net/912/secretsofclosingsales.pdf. Roy, J.L., David, M.S., and Bruce Barry. (2009). Negotiation. New York : McGraw-Hill. Sarfara, M., and Bartia, M.S. (2013). Spiritual intelligence. Delphi psychiatary journal. Vol. 16 (2), 412-423 pp. Sashi, C.M. (2012). Customer engagement, buyer-seller relationships, and social media. Management Decision. Vol. 50 (2), 253-272 pp. Schley, B. (2013). The Unstoppables : Tapping your entrepreneurial power. New Jersey : John Wiley & Sons, Inc. Sergeant, A., and Frenkel, S. (2000). When do customer contact employees satisfy customers?. Journal of service research. Vol. 3 (1), 18-34 pp. Siphai, S. (2015). Influences of moral, emotional and adversity quotient on good citizen ship of Rajabhat University’s Students in the Northeast of Thailand. Educational Research and Reviews. Vol. 10 (17), 2413-2421 pp. Smith, D.V.L., and Fletcher, J.H. (2001). Inside information : Making sense of market data. United Kingdom : John Wiley & Sons, Ltd. Samad, K.A., Bukari, S.A.W., and Jainullabdeen, A. (2015). The impact of missionary selling behaviors towards sale performance on prescription drugs in Tamilnadu. International journal of management. Vol. 6 (1), 213-225 pp. Stoltz, P. G. (1997). Adversity Quotient : Turning Obstacles into Opportunities. New York : John Willey & Son. Szymanski, D.M., and Churchill, G.A., Jr. (1990). Client Evaluation Cues : A Comparison of Successful and Unsuccessful Salespeople. Journal of Marketing Research. Vol. 27 (2), 163-174 pp. Thiengkamol, C. (2016). Model of IQ, MQ, AQ and environmental education influencing conservation behavior. Research and knowledge. Vol. 2 (2), 46-57 pp. Tracy, B. (2007). Close that sale!. Online. Available : http://www.topthinkers.se/wp-content/ uploads/CloseThatSale.pdf. Trojanowski, T. (2013). Communicating product offer in the process of personal selling. Zeszyty Naukowe Wyższej Szkoły Humanitas. Zarzązanie. 215-221 pp. Van, D.C., and Smith, L.W. (1988). Teaching Telemarketing in the Framework of the Seven Steps of Personal Selling. Journal of Marketing Education. 44-49 pp.

ิศลปะการขาย374 Venkatesh, J., and Shivaranjani, G. (2016). Adversity quotient profile : A robust assessment tool to measure human resilience. Asian Journal of Research in Social Sciences and Humanities. Vol. 6 (6), 412-426 pp. Webster, F.E. (1968). Interpersonal Communication and Salesman Effectiveness. Journal of Marketing. Vol. 32, 7-13 pp. Weitz, B.A. (1981). Effectiveness in Sales Interactions : A Contingency Framework. Journal of Marketing. Vol. 45, 85-103 pp. Wills, B. (2009). Online. The business case for environmental sustainability (green) : Achieving rapid returns from the practical integration of lean & green. Business Case for Environmental Sustainability. Available at http://seedengr.com/documents/ TheBusinessCaseforEnvironmentalSustainability.pdf. Wong K.L., and Tan, C.L. (2016). Influence of supervisory control on salesperson performance : Examining the role of adaptive selling behavior as a mediator. Asian Academy of Management Journal. Vol. 21 (2), 183-203 pp. Wotruba, T.R., and Thurlow, M.L. (1976). Sales force participation in quota setting and sales forecasting. Journal of Marketing. Vol. 40, 11-16 pp. Zartman, I. (2002). The Structure of Negotiation. In Kremenyuk, 5 th ed. International Negotiation : Analysis, Approaches, Issues. California, Jossey- Bass. Zeithaml, V.A. et.al. (2001). The Customer Pyramid : Creating and Serving Profitable Customers. California Management Review. Vol. 43 (4), 118-142 pp. Zhou, F. et.al. (2014). Prospect-Theoretic Modeling of Customer Affective Cognitive Decisions under Uncertainty for User Experience Design. IEEE Transactions on Human-Machine Systems, 44 (4), 468-483 pp.

ภาคผนวก ก 375 พฒั นาการของการขายในทศวรรษตา่ ง ๆ ท่ีมา : https://www.rsvpselling.com

ิศลปะการขาย376 ภาคผนวก ข ตารางที่ 1 : แสดงชนดิ ของ Quotient เรยี งตามตวั อกั ษร A ถงึ Z และคา� อธบิ ายตวั ยอ่ Type of Q ยอ่ มาจาก คา� อธบิ าย AQ Adversity Quotient ความฉลาดในการฟันฝ่าวกิ ฤต BQ Balancing Quotient ความฉลาดในการจดั มดลุ CQ Creativity Quotient ความฉลาดในการริเริม่ ร้าง รรค์ DQ Distinguishability ความฉลาดในการแยกแยะ Quotient EQ Emotional Quotient ความฉลาดทางอารมณ์ FQ Feeling Quotient ความฉลาดในการใช้ ัมผั GQ Globalization Quotient ความฉลาดทางโลกาภวิ ัตน์ HQ Health Quotient ความฉลาดในการดแู ล ุขภาพรา่ งกายและจติ ใจ IQ Intelligence Quotient ความฉลาดทาง ตปิ ญั ญา JQ Joy Quotient ความฉลาดด้านอารมณข์ ัน KQ Knowledge Quotient ความฉลาดในการรบั รู้เร่อื งราวรอบ ๆ ตวั LQ Leadership Quotient ความฉลาดทางดา้ นภาวะผู้น�า MQ Moral Quotient ความฉลาดทางคณุ ธรรมและจรยิ ธรรม NQ Neatness Quotient ความฉลาดด้านความเปน็ ระเบียบเรยี บรอ้ ย OQ Organization Quotient ความฉลาดในการจัดการเชิงโครง ร้าง PQ Physical Quotient ความฉลาดทางกายภาพ QQ Questioning Quotient ความฉลาดในการตงั้ ค�าถาม RQ Resilient Quotient ความ ามารถในการฟน้ื ตวั รอื คนื ภาพจาก ถานการณ์ ทยี่ า่� แย่ใ ก้ ลบั มาเ มอื นเดิม รอื ดีกวา่ เดิม SQ Spiritual Quotient ความฉลาดทางจติ วิทยา TQ Technology Quotient ความฉลาดทางเทคโนโลยี UQ Understanding Quotient ความฉลาดในการเขา้ ใจ รรพ ่งิ VQ Velocity Quotient ความฉลาดดา้ นความคลอ่ งตวั WQ Wisdom Quotient ความฉลาดเชิงความรู้ระดับ ูง XQ eXperience Quotient ความฉลาดเชิงประ บการณ์ YQ Youth Quotient ความฉลาดเชงิ ปฏิ มั พนั ธ์ ZQ Zooming Quotient ความฉลาดในการจบั ประเดน็ ทม่ี า : อจั ฉรี อัศวกติ ติพร. 2551 : 21-22

ภาคผนวก ค 377 ทฤษฎกี ารจงู ใจ 1. ทฤ ฎจี ติ วเิ คราะ ์ของ S. Freud (Psychoanalytic Theory) : การจูงใจเกดิ จากปฏิกริ ิยาโต้ตอบระ ว่าง id, ego และ super ego 2. ทฤ ฎี ัญชาตญาณของ W. Me Doupall (Instinct Theory) : การจงู ใจเกดิ จากปฏกิ ริ ยิ าโตต้ อบระ วา่ ง ญั ชาตญาณ และแรงกระตนุ้ จาก งิ่ ของเ ตกุ ารณ์ และความคดิ ( ญั ชาตญาณ มายถึง แนวโน้มของพฤติกรรม รือการกระท�าอย่างใดอย่าง นงึ่ ทตี่ ิดตัวมาตัง้ แตก่ า� เนิด โดย ไมต่ อ้ งอาศยั การเรียนรู้ ัญชาตญาณจึงเป็น Reflexive (Unlearned) Behavior ซง่ึ ตรงกันข้ามกับ Operant (Learned) Behavior) 3. ทฤ ฎีความตอ้ งการของ H.A. Murray and A. Maslow (Need Theory) : การจูงใจเกิดจากความตอ้ งการ รอื ่งิ ทบ่ี คุ คลไมม่ ี รอื ขาดไป ความต้องการ มายถงึ ความตงึ เครยี ด รือความไม่พึงพอใจ ซ่ึงกระตุ้นใ ้บุคคลกระท�าเพื่อใ ้บรรลุวัตถุประ งค์ที่เขาเช่ือว่าจะ นองตอบแรงกระตุ้น (Impulse ความโน้มเอียงท่ีจะกระท�าโดยไม่ ามารถควบคุมบังคับตนเอง รือไม่ได้คิดถึงผลได้ผลเ ียอะไรไว้ ล่วง น้าท้งั นิ้ ) รอื แรงขับ (Drive ปจั จยั ทม่ี าผลักดนั ใ บ้ ุคคลกระทา� การอย่าง นง่ึ อยา่ งใดลงไปโดยไม่ค�านงึ ถงึ ผลที่จะเกิดขน้ึ และปจั จยั นี้มแี รงดนั เกนิ กว่าที่ตนเองจะควบคุมไว้ได้) 4. ทฤ ฎี องปจั จยั ของ F. Herzberg (Two Factor Theory) : การจงู ใจเกิดจากปัจจยั อนามยั รอื ปจั จยั ทไี่ ม่เกยี่ วกบั งานโดยตรง (Hygiene Factors) และปจั จัยจูงใจ รอื ปัจจัยทีเ่ กย่ี วกับงานโดยตรง (Motivator Factors) 5. ทฤ ฎีแรงขบั ของ E.C. Toiman (Drive Theory) : การจูงใจเกดิ จากแรงขบั มายถงึ ปัจจัยทม่ี าผลกั ดนั ใ บ้ ุคคลกระท�าการอย่าง นง่ึ อย่างใดโดยไมค่ า� นงึ ถึง ผลที่จะเกดิ ขึน้ และปจั จัยน้ีมีแรงดนั เกนิ กวา่ ท่ตี นเองจะควบคมุ ไว้ได้ 6. ทฤ ฎี นามของ K. Lewin (Field Theory) : การจงู ใจเกดิ จากความตอ้ งการ ความตงึ เครยี ด ความผิด วงั และความคาด วัง (Expectancy ซึง่ Lewin เรยี กว่า “Potency”) 7. ทฤ ฎปี ระจกั ต์ นของ C.R. Rogers and C. Argyris (Self-actualization Theory) : การจูงใจเกดิ จากความประ งคท์ ี่จะท�าอะไรใ ้ า� เร็จด้วยตนเองโดยไมต่ ้องการใ ้ผู้อน่ื มาช้นี ้ิว

ิศลปะการขาย378 8. ทฤ ฎีค ามไม่กลมกลืนกันระ ่างค ามตึงเครียดและค ามเช่ือ ่ นบุคคล ทั นคติ รือการกระท�า ของ J.W. Brehm and A.R. Cohen (Cognitive Dissonance Theory) : การจงู ใจเกดิ จากความประ งค์ที่จะใ ้ผูอ้ น่ื เขา้ ใจตนไปในทางทีด่ งี าม รอื ่งิ ทต่ี นได้กระท�าลงไป ทัง้ ๆ ท่ี ผู้อื่นอาจจะเขา้ ใจ รอื มองการกระท�าไปในทางท่ีตรงกนั ข้าม 9. ทฤ ฎีระดับอ�าน ยประโยชน์ ูง ดุ ของ M.J. Apter (Optimal Level Theory) : การจูงใจเกิดจากความพยายามทจ่ี ะแ วง าระดบั ทีจ่ ะอา� นวยประโยชน์ งู ุดจากการกระตุ้น การลด รือ การเพิ่ม การกระต้นุ จะมีผลตอ่ การจงู ใจ 10. ทฤ ฎี มภาคของ J. Adams (Equity Theory) : การจูงใจเกิดจากการเทยี บเคยี งผลงานและผลตอบแทนที่บุคคลได้รับ น่ันคือ คนทา� งานเทา่ กันตอ้ งไดร้ ับ ผลตอบแทนเทา่ กัน 11. ทฤ ฎกี ารจงู ใจทเี่ กิดจากการเรยี นร้ขู อง B.F. Skinner (Operant Learning Theory) : การจูงใจเกิดจากการได้รับข้อมูลย้อนกลับซ่ึงจะมีผลต่อการเลือกท�า รือจัดล�าดับความ �าคัญก่อน ลังของ เปา้ มาย 12. ทฤ ฎกี ารจูงใจทเี่ กดิ จากการเรยี นรู้ทาง งั คมของ J.B. Rotter (Social Learning Theory) : การจงู ใจเกิดจากการเ รมิ แรงและประวตั กิ ารเ รมิ แรงคร้ังทแ่ี ลว้ ๆ มา 13. ทฤ ฎีค ามคาด ัง : คุณค่าของการจูงใจที่มุ่ง ัมฤทธิผลของงานของ D.C. Me Cleiland (Expectancy-value Theory of Achievement Motivation) : การจูงใจเกิดจากความประ งค์ที่จะท�าอะไรใ ้ ัมฤทธิผลและ ลีกเลี่ยงความล้มเ ลวในชีวิต นอกจากน้ี บุคคลอาจมีการจงู ใจต่อประเด็นอืน่ ๆ ดว้ ย เชน่ ประ งคจ์ ะใ ไ้ ดม้ าซ่ึงอ�านาจ การเขา้ มาคม รอื โอกา ทีจ่ ะได้ ใกล้ชดิ ผูอ้ ื่น 14. ทฤ ฎคี ามคาด ังต่อการจงู ใจในการทา� งานของ V.H. Vroom (Expectancy Theory of Work Motivation) : การจงู ใจเกดิ จากความปรารถนาทางอารมณ์ รอื ความชอบทบ่ี คุ คลมตี อ่ ผลลพั ธอ์ ยา่ งใดอยา่ ง นงึ่ ทจ่ี ะเกดิ ขนึ้ จากการทา� งาน 15. ทฤ ฎกี ารค บคุมการกระท�าของ J. Kuhl (Theory of Action Control) : การจูงใจเกิดจากการเปลยี่ นความปรารถนาใ ้เปน็ การกระทา� ตามเปา้ มายทีว่ างไวล้ ว่ ง นา้ 16. ทฤ ฎกี ารกระทา� ตามเ ตผุ ลทใ่ี ไ้ ข้ อง I. Ajzen and M. Fishbein (Theory of Reasoned Action) : การจงู ใจเกดิ จากการเปลย่ี นความคิดทเ่ี ป็นนามธรรมของความปรารถนาไป ู่ผลลพั ธท์ ่เี ป็นรปู ธรรม

17. ทฤ ฎีคุณ มบตั ิที่เป็นเ ตเุ ปน็ ผลต่อการจงู ใจและอารมณ์ของ B. Werner (Causal Attribution 379 Theory of Motivation and Emotion) : การจงู ใจเกดิ จากความปรารถนาที่จะทา� ความเข้าใจ และมีความรอบรู้ในเรอื่ งใดเรื่อง นง่ึ 18. ทฤ ฎอี ารมณท์ ่แี ตกต่างกนั ของ P. Ekman (Differential Emotion Theory) : การจงู ใจเกิดจากการรบั รู้และพทุ ธพิ ิ ยั ( ตปิ ญั ญา) ที่มีพ้นื ฐานอยูบ่ นอารมณ์ของบุคคล 19. ทฤ ฎปี ฏกิ ิริยาโต้ตอบของ J.W. Brehm (Reactance Theory) : การจงู ใจเกิดจากความปรารถนาที่จะตอบโตเ้ ตุการณท์ ีม่ าคุกคามเ รีภาพ ่วนบคุ คล 20. ทฤ ฎีเ ตแุ ละผล ว่ นตัวของ R. de Charms (Personal Causation Theory) : การจงู ใจเกดิ จากความปรารถนาทจ่ี ะรกั าความเปน็ อิ ระ ว่ นบคุ คลเอาไว้ 21. ทฤ ฎคี วามไรค้ วาม ามารถในการชว่ ยเ ลอื ตนเอง ความ มด วงั ในชวี ติ /การมองโลกในแงด่ ที บี่ คุ คล เรียนรมู้ าของ L.Y. Abramson (Learned Helplessness, Hopelessness/Optimism Theory) : การจงู ใจเกิดจากความไม่ ามารถทีจ่ ะชว่ ยเ ลอื ตนเอง ความ มด วังในชีวิต รอื การมองโลกในแง่ดี 22. ทฤ ฎคี ุณค่า (คา่ ตัว) ตนเองของ M.V. Convington (Self-worth Theory) : การจูงใจเกิดจากความปรารถนาที่จะรกั าคุณคา่ (คา่ ตวั ) ของบุคคลเอาไว้มิใ ต้ กต่�า 23. ทฤ ฎีผล/ความ ามารถของ R.W. White (Effectance Motivation Theory) : การจงู ใจเกดิ จากความเช่อื ว่าตนจะมคี วาม ามารถทีจ่ ะดา� เนนิ การใ ้บรรลเุ ป้า มายได้ รือไม่ 24. ทฤ ฎีประ บการณ์ งู ดุ ของ M. Csikzentmihalyi (Optimal Experience Theory) : การจูงใจเกิดจากความทา้ ทาย งู ุด ความรู้ ึกและความปรารถนาที่จะควบคุมตนเองเพ่ือปฏบิ ตั ิงานใ ้ มั ฤทธิผล 25. ทฤ ฎีการก�า นดชะตากรรมของตนเองของ E.L. Deci (Self-determination Theory) : การจูงใจเกิดจากความปรารถนาทจ่ี ะกา� นดชะตากรรมของตนเอง 26. ทฤ ฎีการลงทนุ ่วนบคุ คลของ M.L. Machr (Theory of Personal Investment) : การจูงใจเกิดจากการพิจารณาว่าทรัพยากรการจูงใจได้น�ามาแจกจ่าย รือการได้รับ ่ิงตอบแทนจากการ ลงทนุ ลงแรงทางดา้ นความรู้ความ ามารถมากน้อยเพยี งไร 27. ทฤ ฎีความ ามารถทจ่ี ะกระท�าการใ ้ า� เร็จ รอื ทฤ ฎี ตปิ ัญญาทาง ังคมของ A. Bandura (Self- efficacy Theory/Social Cognitive Theory) : การจงู ใจเกดิ จากการที่บุคคลคดิ ว่าตน ามารถจะปฏบิ ตั ิงานใ ้ า� เร็จผลได้มากน้อยเพียงใด

ิศลปะการขาย380 28. ทฤ ฎีการก�า นดเป้า มาย/ งจรผลงาน งู ของ G.P. Latham and T.W. Lee (Goal Setting/ High Performance Theory) : การจงู ใจเกิดจากเปา้ มายทบ่ี ุคคลได้วางไว้ 29. ทฤ ฎีกรณี กึ าเกยี่ กับเน้อื าของเปา้ มายของ N. Cantor and W. Fleeson (Idiographic Theory of Goal Content) : การจูงใจเกดิ จากระดบั ( งู -ตา่� ) ของเปา้ มายที่บคุ คลวางไว้ 30. ทฤ ฎลี ลี าของการกา� นดเปา้ มายของ C. Ames and R. Ames (Goal Orientation Theory) : การจูงใจทีแ่ ตกต่างกันเกิดจากลีลา รอื แบบฉบับของการกา� นดเป้า มายท่แี ตกตา่ งกนั 31. ทฤ ฎีระบบค บคมุ การจูงใจของมนุ ยข์ อง M.A. Campion and R.G. Lord (Control System Theory of Human Motivation) : การจงู ใจเกิดจากกระบวนการอ�านวยการ (ชนี้ า� ) และการควบคุมพฤติกรรมท่ี ลบั ซบั ซอ้ นของบุคคล 32. ทฤ ฎีระบบจูงใจของ M.E. Ford (Motivational Systems Theory) : การจงู ใจเกิดจากปัจจยั 6 ประการ คอื (ก) การประเมนิ เป้า มาย ่วนบุคคล (Goal evaluations -“Is this goal still important to me?”) (ข) การประเมินวิธีการที่จะนา� ไป ่เู ปา้ มาย (Means evacuations - “Is this the best way to proceed?”) (ค) การประเมินผลงานวา่ มคี วามกา้ ว น้าที่จะบรรลุเปา้ มายมากน้อยเพยี งใด (Performance evaluations - “Have I accomplished my goal?”) (ง) ความเชื่อว่าตนเองมีความ ามารถทีจ่ ะปฏบิ ัติงานใ บ้ รรลเุ ปา้ มายได้ รอื ไม่ (Capability belief- “Am I capable of achieving this goal?”) (จ) ความเชือ่ วา่ ภาพแวดลอ้ ม รอื บรบิ ท เอื้อใ ้ ามารถปฏิบตั ิงานใ ้บรรลเุ ปา้ มายได้ รอื ไม่ (Context belief- “Will my context make it easier or harder for me to attain my goal?”) (ฉ) กระบวนการกระตนุ้ ทางอารมณ์ (Emotion arousal process- “How much is the emotion arousal bestowed upon me?”) ที่มา : Ford, M.E. Motivating Humans : Goals, Emotions and Personal Agency Beliefs (Newbury Park, California : SAGE Publications, 1992) 156-200 pp. อา้ งถึงใน ติน ปรัชญพฤทธ.ิ์ 2540 : 8-12

ภาคผนวก ง 381 ประวตั ิ Dr. Abraham Maslow Abraham Maslow เกดิ ันท่ี 1 เม ายน ค. . 1908 ท่ีเมอื ง Brooklyn รัฐอเมริกา รัฐ New York บิดามารดาเปน็ ชา ยิ (Jews) ซึง่ อพยพมาจากรั เซยี Maslow เปน็ พี่ชายคนโตมพี ่นี ้อง 7 คน พอ่ แมข่ องเขามี ค ามปรารถนาทจ่ี ะใ เ้ ขาได้รบั การ กึ าอยา่ งดีที่ ุดซ่งึ Maslow กย็ อมรบั ในค ามปรารถนาน้ี อยา่ งไรกต็ าม การ กึ าเพอ่ื ไป เู่ ปา้ มายทพี่ อ่ แมต่ งั้ ไ ใ้ นระยะ ยั เดก็ และ ยั รนุ่ ตอนตน้ ก็ รา้ งค ามขมขน่ื ใ แ้ กเ่ ขามากเ มอื นกนั ดงั ท่ีเขาไดเ้ ขยี นเกีย่ กบั ตนเองได้ ่าด้ ยค ามเปน็ เดก็ จึงไมเ่ ปน็ ท่ีน่า ง ัย า่ ทา� ไมฉนั จงึ ไม่ป่ ยเปน็ โรคจติ ฉนั เปน็ เดก็ ชายยิ ตั เลก็ ๆ อยใู่ นกลมุ่ เพอ่ื นทไี่ มใ่ ชช่ า ยิ ซง่ึ มนั เ มอื นกบั ภาพของเดก็ นโิ กรคนแรกทเี่ ขา้ ไปอยู่ โรงเรียนทม่ี แี ต่เดก็ ผิ ขา ฉันรู้ ึกโดดเดยี่ และไมม่ ีค าม ุข ฉันใช้เ ลาอยแู่ ตใ่ น อ้ ง มดุ และ ้อมลอ้ มด้ ย นงั อื ต่าง ๆ โดยปรา จากเพ่ือน จากประ บการณ์ดงั กลา่ ทา� ใ ้บางคนอาจคิด ่าค ามปรารถนาของ Maslow ท่จี ะ ช่ ยเ ลอื เพอ่ื นมนุ ยใ์ ม้ ชี ี ติ ค ามเปน็ อยดู่ ขี นึ้ นนั้ เรม่ิ ตน้ มาจากค ามปรารถนาทจ่ี ะใชช้ ี ติ ค ามเปน็ อยขู่ องเขาดขี นึ้ น่นั เอง Maslow ได้ทมุ่ เทเ ลาอยา่ งมากใ ก้ ับการ กึ าจติ ทิ ยาเกี่ย กบั มนุ ย์ แตเ่ ขากย็ ังมปี ระ บการณ์งานดา้ น อื่น ๆ เช่น ใชเ้ ลาในช่ งฤดูร้อนช่ ยเ ลอื ครอบครั ในการประกอบธรุ กจิ ร้างถังไม้ ซึ่งนอ้ งชายของเขากย็ ังทา� กิจการนอ้ี ยู่ทุก นั นี้ Maslow เริม่ ต้นการ ึก าในระดับปรญิ ญา าขา ิชากฎ มายตามค�าเ นอแนะของพ่อที่ City College of New York แตเ่ มอ่ื เรยี นไปเพยี ง 2 ปั ดา ์ เขากต็ ดั นิ ใจ า่ เขาไม่ ามารถเปน็ นกั กฎ มายได้ เขาจงึ เปล่ียนมา กึ าท่ีม า ิทยาลยั Cornell และตอ่ มาก็มา เรียนที่ม า ิทยาลัย Wisconsin ใน าขาจิต ิทยา เขาไดร้ บั ปรญิ ญาตรเี มอ่ื ค. . 1930 ปรญิ ญาโท ในปี ค. . 1931 และปรญิ ญาเอก ในปี ค. . 1934 ทางดา้ นชี ิต ครอบครั เขาไดแ้ ต่งงานกับ Bertha Goodman ซึง่ Maslow ยกย่องภรรยา ่ามคี าม า� คัญต่อชี ิตของเขา มาก ดังทเ่ี ขากลา่ ่า “ชี ติ ยังไมไ่ ดเ้ ริ่มตน้ �า รับฉนั จนกระทง่ั เมอื่ ฉนั แตง่ งานและไดย้ า้ ยเขา้ มาอยใู่ น Wisconsin” ทฤ ฎจี ติ ทิ ยามานุ ย ทิ ยา (Humanistic Theory) และทฤ ฎลี า� ดบั ขน้ั ค ามตอ้ งการ งาน จิ ยั เพอื่ รบั ปรญิ ญาเอก ของเขาเป็นผลงานที่ได้รับการยกย่องมาจนกระทั่งทุก ันน้ี นั่นคือ การ ึก าเร่ืองเพ และคุณลัก ณะของลิง การ กึ าเรื่องน้ที า� ใ ้ Maslow เกิดค าม นใจในเร่อื งเพ และค ามรัก ซ่งึ ต่อมาได้เปลี่ยนค าม นใจน้ีมา มู่ นุ ย์ Maslow ไดท้ า� จิ ยั เรอ่ื งเพ โดยเฉพาะการ กึ ารกั ร่ มเพ (Homosexuality) ซงึ่ มี าระ า� คญั ทา� ใ เ้ ขา้ ใจมนุ ย์ ลึกซึง้ มากข้นึ ระ ่างปี ค. . 1930-1934 Maslow เป็นผชู้ ่ ย ั น้าภาค ิชาจติ ิทยาท่ีม า ิทยาลยั Wisconsin ต่อมาได้ย้ายมา อนที่ม า ิทยาลัย Columbia เขาท�างานอยู่ท่ีน่ีระ ่างปี ค. . 1935-1937 ต่อมาได้รับ ต�าแ นง่ เปน็ ผ้ชู ่ ย า ตราจารย์ท่มี า ทิ ยาลยั Brooklyn จนถงึ ปี ค. . 1951 Maslow ก็ได้ยา้ ยมา อนที่ ม า ิทยาลัย New York ซึ่งเป็นม า ิทยาลัยท่ีได้รับการยกย่อง ่าเป็น ูนย์กลางของม า ิทยาลัยที่ อน ิชา จติ ทิ ยา ณ ทนี่ ี้เอง เขาไดพ้ บกบั นักจิต ิทยาช้นั น�า ลายคนท่ี ลบ นีจาก Hitler ใน มยั น้ัน ได้แก่ Erich From, Alfred Adler, Karen Horney, Ruth Benedick และ Max Wertheimer ซ่ึงเปน็ โอกา ดีทเี่ ขาไดแ้ ลกเปลยี่ น ค ามรแู้ ละประ บการณ์กบั นกั จติ ิทยาเ ลา่ นัน้ อย่างมากมาย และเปน็ พน้ื ฐาน า� คญั ท่ที า� ใ ้ Maslow ได้ กึ าถึง กฎพนื้ ฐานของค ามเปน็ มนุ ย์ และในระ า่ งนนั้ ทา� ใ เ้ ขากลายเปน็ นกั จติ เิ คราะ ไ์ ปด้ ย Maslow มคี ามปรารถนา

ิศลปะการขาย382 อย่างมากที่จะ ึก าพฤตกิ รรมท่ีครอบคลุมมนุ ย์อย่างแทจ้ รงิ Maslow มลี ูก า 2 คน เมอื่ มลี ูก า คนแรก เขากลา่ า่ “ลกู คนแรกไดเ้ ปล่ยี นฉันใ ้มาเป็นนกั จติ ิทยา และพบ ่าจติ ิทยาพฤติกรรมนิยมเปน็ ิ่งท่เี ปน็ ไปไมไ่ ด้ นั้นท่จี ะนา� มาใชใ้ นการเล้ยี งดู ฉนั กลา่ ได้ า่ ทกุ ๆ คนทีม่ ีลกู จะไม่ ามารถเป็นนักพฤตกิ รรมนิยมได”้ Maslow ได้พบพฤติกรรมท่ีซับซ้อนของมนุ ย์ซึ่งแ ดงออกโดยลูก ๆ ของเขา เขากล่า ่า “จิต ิทยาพฤติกรรมนิยมมี ค าม ัมพนั ธ์ท่ีจะเขา้ ใจ นู (Rodents) มากก า่ จะเข้าใจมนุ ย”์ เมอ่ื งครามโลกครัง้ ท่ี 2 เกิดขึน้ เป็น าเ ตใุ ก้ ารทา� งานของ Maslow เปล่ียนแปลงไป ในค ามเ น็ ของเขา งครามก่อใ ้เกดิ อคติ ค ามเกลยี ดชงั ซึง่ เปน็ ค ามชั่ รา้ ยของมนุ ย์ ลงั จากทท่ี ารยึด Pearl Harbor ได้น้นั มี ผลตอ่ งานของ Maslow มากดงั ทเ่ี ขาบนั ทกึ ไ ต้ อน นงึ่ า่ “ขา้ พเจา้ ยนื มองการรบด้ ยนา้� ตานอง นา้ ขา้ พเจา้ ไมเ่ ขา้ ใจ เลย า่ พ ก Hitler พ ก German พ ก Stalin รอื พ ก Communist มีจุดม่งุ มายอะไร ไมม่ ีใครทจ่ี ะเขา้ ใจ การกระทา� ของเขาเ ลา่ นนั้ ขา้ พเจา้ อยากจะเ น็ โตะ๊ นั ตภิ าพ ซง่ึ มบี คุ คลนงั่ อยรู่ อบโตะ๊ นน้ั และพดู กนั เกย่ี กบั ธรรมชาติ ของมนุ ย์ ไมพ่ ดู ถึงค ามเกลยี ดชงั งคราม พดู แต่เร่อื ง นั ติภาพและค ามเป็นพเ่ี ป็นนอ้ งกัน ในเ ลาท่ีขา้ พเจ้า คิดเช่นน้ีท�าใ ข้ า้ พเจา้ ตัด ินใจได้ า่ ค รจะทา� อะไรตอ่ ไปนบั ตั้งแต่ ินาทีน้ัน ในปี ค. . 1941 ขา้ พเจา้ ได้อทุ ิ ตนเอง ในการพัฒนาทฤ ฎีเก่ีย กับธรรมชาตขิ องมนุ ย์ ซึ่งทฤ ฎีน้จี ะ ามารถทด อบไดจ้ ากการทดลองและการ ิจัย” ปี ค. . 1951 Maslow ไดร้ บั แต่งตง้ั เป็นประธานของคณะจิต ิทยาท่ีม า ิทยาลยั Brandeis และอย่ใู นต�าแ นง่ นี้จนถงึ ปี ค. . 1961 และ ลงั จากนัน้ เขาก็ได้รับต�าแ นง่ เปน็ า ตราจารย์ทางจิต ทิ ยา ในระ า่ งนี้เขาเป็นบคุ คล า� คญั ในการเคลอ่ื นไ ในกลมุ่ จติ ทิ ยามานุ ยนยิ มใน มนู่ กั จติ ทิ ยาชา อเมรกิ นั ถงึ ปี ค. 1969 เขาไดย้ า้ ยไปเปน็ ประธานมลู นิธิ W.P. Laughlin ใน Menlo Part ท่ี California และท่นี ีเ่ อง เขาได้ กึ าในเร่ืองทีเ่ ขา นใจคอื ปรัชญา ทางการเมอื งและจรยิ ธรรม และแล้ าระ ดุ ทา้ ยของเขากม็ าถงึ เมอื่ นั ที่ 8 มถิ นุ ายน ค. . 1970 เมอ่ื อายเุ พยี ง 62 ปี เขากถ็ งึ แก่กรรมด้ ยอาการ ั ใจ าย ลงั จากท่เี ขาป่ ยเป็นโรค ั ใจเรื้อรังมาเปน็ เ ลานาน นงั ือที่ Maslow เขียนมีเป็นจา� น นมาก เช่น Toward a Psychology of Being, Religions, Values and Peak Experiences, The Psychology of Science : A Reconnaissance ทม่ี า : ชวนนั ท์ ชาญศิลป.์ ทฤษฎีการเรยี นรู้. ออนไลน์.

ภาคผนวก จ 383 ตารางที่ 2 : แสดงการประเมนิ รปู แบบการเจรจาตอ่ รอง (Personal Assessment Inventory) (Cellich, C. และ Jain, S.C. 2004 อา้ งถงึ ใน ชยั เสฏฐ์ พรหมศรี 2552 : 49) ค�าช้ีแจง : ใ ้เลือกระดับคะแนนตั้งแต่ 1-5 ในข้อค�าถามที่ปรากฏในตารางที่ตรงกับมุมมองของท่านมากท่ี ุด เพ่อื ะทอ้ นถึงพฤติกรรมในการเจรจาตอ่ รองของทา่ น โดยไมม่ ีขอ้ ใดถกู รือผดิ ระดับคะแนน * จ�าแนกไดด้ ังนี้ 1 = ไม่เ น็ ด้วยอยา่ งยง่ิ 2 = ไมเ่ น็ ด้วย 3 = ไมม่ ีความเ น็ 4 = เ ็นด้วย 5 = เ ็นดว้ ยอยา่ งยิง่ ขอ้ ที่ คา� ถาม ระดบั คะแนน* 12345 1 ฉันไม่ ะดวกใจในการเจรจาต่อรอง 2 ฉันผลกั อีกฝา่ ย นง่ึ ใ ้มา นใจในตา� แ นง่ และผลประโยชนข์ องฉัน 3 ฉนั ลีกเล่ียงที่จะทา� ใ ้อกี ฝา่ ยเ ยี ใจ รือเ ยี ความรู้ ึก 4 ฉนั พยายามท่จี ะเรียนรคู้ วามตอ้ งการท่แี ท้จรงิ ของอีกฝา่ ยก่อนทจ่ี ะ าขอ้ ตกลง 5 ฉันมีความ นกุ รือช่ืนชอบตอ่ การใ ้ข้อเ นอและแลกเปลีย่ นข้อเ นอ 6 ฉันไมช่ อบตดั ินใจอะไรที่ยากนกั 7 ก่อนการเจรจาตอ่ รอง ฉันรวู้ ่าผลลัพธท์ ี่คาด วงั คอื อะไรและตอ้ งทา� อยา่ งไรถึงจะได้มา 8 เม่อื เจรจาต่อรอง ฉนั ชอบท่ีจะตดั ินใจอยา่ งรวดเร็วเพ่อื ทจ่ี ะเร่งการพดู คยุ กนั 9 ฉันเต็มใจท่ีจะลดระดบั ความคาด วังเพอ่ื จะรกั าความ มั พนั ธ์ไว้ 10 ฉันกระตนุ้ อีกฝ่ายใ ร้ ่วมกนั ในการ าทางออกทยี่ อมรับได้ 11 ฉัน ลกี เล่ยี งท่จี ะเก่ยี วข้องกบั ถานการณท์ ี่ยุ่งยาก 12 ฉนั แนใ่ จวา่ ฉันมีอา� นาจเ นอื กว่าอีกฝ่าย และใช้เพอื่ ใ ต้ นเองไดเ้ ปรยี บ 13 เพ่ือใ ก้ ารเจรจาตอ่ รองมคี วามก้าว นา้ ฉันชอบท่ีจะแบง่ ความต้องการทีแ่ ตกตา่ งกัน 14 เม่อื มีการเจรจาตอ่ รอง ฉันแน่ใจวา่ อีกฝ่ายมีความ ะดวกใจในการเจรจา 15 ฉันไม่มีปัญ าในการแลกเปลีย่ นข้อมลู กับอกี ฝ่าย 16 ฉนั ไม่เจรจา ถา้ ฉันมีโอกา น้อยทจ่ี ะชนะ 17 ถา้ มคี วามจา� เป็น ฉนั ใช้การขม่ ขเู่ พือ่ บรรลุเป้า มายของฉนั 18 ฉนั ชอบการประนีประนอมเพือ่ เร่งรีบการเจรจาต่อรอง 19 ฉนั แนใ่ จวา่ อีกฝ่ายไดอ้ ธิบายความตอ้ งการที่แท้จรงิ ออกมา 20 ฉนั ชอบทีจ่ ะค้นพบวธิ กี ารใ ม่ ๆ จบั ค่เู จรจาเพอื่ บรรลผุ ลลพั ธท์ ดี่ ที ่ี ุดรว่ มกัน

ิศลปะการขาย384 คา� ถาม ระดบั คะแนน* ขอ้ ที่ 12345 21 ฉนั ลีกเล่ียงความเ ่ียง 22 เพ่ือท่จี ะได้ใน ่งิ ท่ฉี นั ตอ้ งการ ฉนั จะถามมากกวา่ ท่ีฉันเตม็ ใจที่จะตกลง 23 ฉันมอง าการเจรจาทีย่ ุตธิ รรม 24 า� รบั ฉัน ความ ัมพนั ธข์ องบุคคลมคี วาม �าคญั า� รับการพูดคุยที่ ร้าง รรค์ 25 ฉนั มกั จะ รปุ ประเดน็ ตา่ ง ๆ ท่ีทัง้ องฝา่ ยได้ตกลงเป็นระยะ 26 ฉนั ไมช่ อบเจรจากบั นกั เจรจาต่อรองทีย่ าก 27 ฉนั พยายามทีจ่ ะ รา้ งความ ง ยั ใ เ้ กิดข้ึนในจติ ใจของคู่เจรจา 28 า� รบั ฉัน การเจรจาตอ่ รองเปน็ เกมของการใ ้และรับ 29 ฉันไม่ชอบท�าใ ้ผ้อู ่นื เ ีย นา้ 30 เมื่อฉันเจรจา ฉันมองในระยะยาว 31 ฉนั ลีกเลยี่ งทีจ่ ะเกย่ี วข้องกับขอ้ พพิ าทต่าง ๆ 32 ฉันไม่ใ ข้ ้อมูลแกอ่ กี ฝ่าย แต่ฉันพยายามรบั ขอ้ มูลจากอีกฝ่ายใ ไ้ ดม้ ากที่ ดุ เทา่ ทีจ่ ะ ท�าได้ 33 ฉนั มอง าการแกป้ ญั าแบบพบกนั คร่งึ ทางเพ่อื ปดิ การเจรจาตอ่ รอง 34 ฉนั พยายาม ลีกเลี่ยงทจ่ี ะเก่ียวขอ้ งกบั รายละเอยี ดท่ีไมม่ ี าระ �าคัญแต่อยา่ งใด 35 ฉันชอบพบปะผูค้ น ขนั้ ตอนการแปลคะแนนเปน็ รูปแบบนกั เจรจาตอ่ รอง แบบหลบหนี แบบชา่ งฝนั แบบตอ่ ราคา แบบชอบแขง่ ขนั แบบนกั แกป้ ญั หา คะแนน คะแนน คะแนน คะแนน คะแนน 1 3 5 24 6 9 8 7 10 11 14 13 16 19 18 12 15 21 24 23 26 29 28 17 20 31 35 33 รวม รวม รวม 22 25 27 30 32 34 รวม รวม

ภาคผนวก ฉ 1 385 แบบประเมนิ EQ : Emotional Quotient สา� หรบั พนกั งานขาย ค�าชี้แจง : แบบประเมินนเ้ี ปน็ ประโยคทมี่ ีข้อความเกยี่ วขอ้ งกบั อารมณ์และความรู้ กึ ทแ่ี ดงออกในลัก ณะต่าง ๆ แม้ว่าบางประโยคอาจจะไม่ตรงกับท่ีทา่ นเป็นอยูก่ ต็ าม ขอใ ้เลอื กคา� ตอบทต่ี รงกบั ตวั ทา่ นใ ม้ ากท่ี ดุ และค�าถาม ต่อไปนไี้ ม่มีคา� ตอบที่ถูก รือผิด ดี รือไม่ดี โปรดตอบตามความเปน็ จริงและตอบทุกขอ้ เพอื่ ทา่ นจะได้รจู้ กั ตนเอง และวางแผนพฒั นาตนเองต่อไป ระดับคะแนน * จ�าแนกไดด้ ังนี้ 1 = ไม่เ ็นดว้ ยอยา่ งยิง่ 2 = ไมเ่ น็ ดว้ ย 3 = ไม่มีความเ ็น 4 = เ น็ ดว้ ย 5 = เ น็ ด้วยอยา่ งยงิ่ ขอ้ ท่ี คา� ถาม ระดบั คะแนน* 12345 1 เวลาโกรธ รอื ไม่ บายใจ ฉนั รับรไู้ ด้วา่ เกิดอะไรขึน้ กับฉนั 2 ฉันบอกไม่ได้วา่ อะไรทา� ใ ้ฉนั รู้ ึกโกรธ 3 เมอ่ื ถกู ขดั ใจ ฉนั มกั รู้ ึก งุด งดิ จนควบคุมอารมณ์ไม่ได้ 4 ฉนั ามารถคอยเพือ่ ใ ้บรรลุเปา้ มายท่พี อใจ 5 ฉันมกั มปี ฏิกิริยาโตต้ อบรุนแรงต่อปญั าเพยี งเลก็ น้อย 6 เมื่อถกู บังคบั ใ ้ทา� ใน ง่ิ ท่ีไมช่ อบ ฉนั จะอธิบายเ ตุผลจนผอู้ ืน่ ยอมรบั ได้ 7 ฉนั งั เกตได้เม่ือคนใกลช้ ิดมีอารมณเ์ ปลีย่ นแปลง 8 ฉันไม่ นใจกบั ความทกุ ข์ของผอู้ ่ืนท่ีฉันไม่รจู้ ัก 9 ฉันไมย่ อมรับใน งิ่ ทีผ่ อู้ ืน่ ทา� ตา่ งจากท่ีฉนั คดิ 10 ฉันยอมรับได้ว่าผ้อู นื่ ก็อาจมีเ ตผุ ลท่ีจะไม่พอใจการกระทา� ของฉัน 11 ฉันรู้ กึ วา่ ผ้อู นื่ ชอบเรยี กรอ้ งความ นใจมากเกินไป 12 แมจ้ ะมีภาระมากทต่ี ้องทา� ฉนั กย็ นิ ดรี ับฟังความทุกขข์ องผูอ้ นื่ ทต่ี อ้ งการความช่วยเ ลอื 13 เป็นเรอ่ื งธรรมดาท่จี ะเอาเปรียบผู้อื่นเมื่อมีโอกา 14 ฉนั เ ็นคุณคา่ ในนา�้ ใจท่ีผู้อน่ื มตี ่อฉัน 15 เมอ่ื ทา� ผดิ ฉัน ามารถกลา่ วคา� “ขอโท ” ผู้อื่นได้ 16 ฉนั ยอมรบั ข้อผิดพลาดของผูอ้ ่ืนไดย้ าก 17 ถึงแม้จะตอ้ งเ ียประโยชน์ ่วนตัวไปบา้ ง ฉนั ก็ยินดีทจี่ ะทา� เพ่ือ ่วนรวม 18 ฉนั รู้ ึกล�าบากใจในการท�า ิ่งใด ่งิ น่งึ เพอื่ ผู้อืน่ 19 ฉนั ไม่รู้ว่าฉันเกง่ เรอื่ งอะไร 20 แม้จะเป็นงานยาก ฉันกม็ น่ั ใจว่า ามารถทา� ได้ 21 เม่อื ทา� งิ่ ใดไม่ า� เร็จ ฉันรู้ ึก มดกา� ลงั ใจ

ิศลปะการขาย386 คา� ถาม ระดบั คะแนน* ขอ้ ท่ี 12345 22 ฉันรู้ ึกมคี ณุ ค่าเมื่อไดท้ �า ่งิ ต่าง ๆ อยา่ งเต็มความ ามารถ 23 เมอ่ื ต้องเผชญิ กบั อปุ รรคและความผิด วงั ฉนั กจ็ ะไม่ยอมแพ้ 24 เมื่อเริ่มท�า งิ่ นึง่ ง่ิ ใด ฉนั มกั ท�าตอ่ ไปไม่ า� เรจ็ 25 ฉันพยายาม า าเ ตุทีแ่ ท้จรงิ ของปัญ าโดยไมค่ ดิ เอาเองตามใจชอบ 26 บอ่ ยครง้ั ทฉ่ี ันไม่รวู้ ่าอะไรท�าใ ฉ้ ันไม่มีความ ุข 27 ฉันรู้ ึกว่าการตดั ินใจแก้ปัญ าเป็นเร่อื งยาก �า รับฉัน 28 เมือ่ ตอ้ งท�าอะไร ลายอย่างในเวลาเดยี วกันฉันตดั นิ ใจได้ว่าจะทา� อะไรกอ่ น ลงั 29 ฉนั ลา� บากใจเมอ่ื ตอ้ งอยู่กับคนแปลก นา้ รอื คนทีไ่ มค่ นุ้ เคย 30 ฉนั ทนไมไ่ ดเ้ มอื่ ต้องอยู่ใน ังคมทีม่ ีกฎระเบียบขัดกับความเคยชินของฉนั 31 ฉนั ท�าความรจู้ กั ผ้อู ืน่ ได้งา่ ย 32 ฉนั มีเพอ่ื น นทิ ลายคนท่ีคบกนั มานาน 33 ฉนั ไมก่ ล้าบอกความตอ้ งการของฉนั ใ ผ้ อู้ ื่นรู้ 34 ฉันท�าใน งิ่ ที่ตอ้ งการโดยไมท่ �าใ ้ผ้อู ืน่ เดอื ดร้อน 35 เปน็ การยาก �า รบั ฉันท่จี ะโต้แย้งกับผู้อ่นื แมจ้ ะมีเ ตผุ ลเพยี งพอ 36 เมอ่ื ไมเ่ ็นด้วยกับผ้อู ่ืน ฉนั ามารถอธบิ ายเ ตุผลท่ีเขายอมรับได้ 37 ฉันรู้ ึกด้อยกวา่ ผ้อู ่นื 38 ฉันทา� น้าทไ่ี ดด้ ี ไมว่ ่าจะอย่ใู นบทบาทใด 39 ฉัน ามารถท�างานท่ไี ดร้ บั มอบ มายได้ดีท่ี ดุ 40 ฉันไม่ม่ันใจในการท�างานท่ยี ากลา� บาก 41 แม้ ถานการณจ์ ะเลวรา้ ย ฉันกม็ ีความ วังว่าจะดีขึน้ 42 ทกุ ปญั ามกั มที างออกเ นอ 43 เมอื่ มีเรอ่ื งทีท่ �าใ เ้ ครียด ฉันมักปรับเปลี่ยนใ เ้ ป็นเร่ืองผ่อนคลาย รอื นกุ นานได้ 44 ฉนั นกุ นานทุกครัง้ กับกจิ กรรมในวนั ดุ ัปดา แ์ ละวนั ยดุ พกั ผอ่ น 45 ฉนั รู้ ึกไมพ่ อใจทีผ่ ู้อื่นไดร้ ับ ิ่งดี ๆ มากกว่าฉัน 46 ฉันพอใจกับ ่ิงที่ฉนั เป็นอยู่ 47 ฉนั ไมร่ ูว้ ่าจะ าอะไรท�า เมือ่ รู้ ึกเบ่ือ นา่ ย 48 เมื่อว่างเวน้ จากภาระ นา้ ท่ี ฉนั จะท�าใน ่ิงทฉ่ี นั ชอบ 49 เมื่อรู้ กึ ไม่ บายใจ ฉนั มีวิธผี อ่ นคลายอารมณ์ได้ 50 ฉัน ามารถผอ่ นคลายตนเองได้ แมจ้ ะเ นด็ เ นือ่ ยจากภาระ น้าที่ 51 ฉนั ไม่ ามารถท�าใจใ เ้ ปน็ ุขไดจ้ นกวา่ จะไดท้ ุก ่งิ ท่ตี ้องการ 52 ฉนั มักทุกขร์ อ้ นกับเรื่องเล็ก ๆ น้อย ๆ ท่ีเกดิ ขนึ้ เ มอ

รุปผลคะแนนในแตล่ ะด้านเปรยี บเทยี บกับชว่ งคะแนนปกติ (อายุ 18-25 ป)ี 387 ดา้ น ดา้ นยอ่ ย ชว่ งคะแนนปกติ คะแนนทไี่ ด้ ผลทไี่ ด้ 1.1 ควบคมุ ตนเอง (ขอ้ 1-6) 13-18 0 - ดี 1.2 เ ็นใจผู้อ่ืน (ขอ้ 7-12) 16-21 0 - 17-23 0 - 1.3 รบั ผิดชอบ (ขอ้ 13-18) 15-21 0 - 2.1 มีแรงจงู ใจ (ขอ้ 19-24) 14-20 0 - เก่ง 2.2 ตัด นิ ใจแกป้ ัญ า (ขอ้ 25-30) 15-20 0 - 2.3 ัมพันธภาพ (ข้อ 31-36) 9-14 0 - 3.1 ภูมิใจในตนเอง (ข้อ 37-40) 16-22 0 - เก่ง 3.2 พอใจชวี ิต (ข้อ 41-46) 15-21 0 - 3.3 ุข งบทางใจ (ข้อ 47-52) รปุ ผลคะแนนในแตล่ ะดา้ นเปรยี บเทยี บกับชว่ งคะแนนปกติ (อาย ุ 26-60 ปี) ดา้ น ดา้ นยอ่ ย ชว่ งคะแนนปกติ คะแนนทไ่ี ด้ ผลทไี่ ด้ 1.1 ควบคมุ ตนเอง (ขอ้ 1-6) 14-18 0 - ดี 1.2 เ ็นใจผู้อ่ืน (ขอ้ 7-12) 16-21 0 - 18-23 0 - 1.3 รบั ผิดชอบ (ขอ้ 13-18) 16-22 0 - 2.1 มีแรงจูงใจ (ขอ้ 19-24) 15-21 0 - เกง่ 2.2 ตัด นิ ใจแก้ปญั า (ข้อ 25-30) 15-21 0 - 2.3 ัมพันธภาพ (ขอ้ 31-36) 10-14 0 - 3.1 ภมู ิใจในตนเอง (ขอ้ 37-40) 16-22 0 - เก่ง 3.2 พอใจชีวิต (ข้อ 41-46) 16-22 0 - 3.3 ุข งบทางใจ (ขอ้ 47-52) มายเ ต ุ : คะแนนทไ่ี ดต้ า่� กวา่ ชว่ งคะแนนปกติ ไมไ่ ด้ มายความวา่ ทา่ นมคี วามผดิ ปกตใิ นดา้ นนนั้ เพราะดา้ นตา่ ง ๆ เ ลา่ นี้เปน็ ่งิ ที่มีการพัฒนาและเปลย่ี นแปลงตลอดเวลา ดงั นั้น คะแนนทไ่ี ดต้ า่� จงึ เปน็ ข้อเตอื นใจใ ้ทา่ น าแนวทาง ในการพฒั นาความฉลาดทางอารมณใ์ นดา้ นนนั้ ใ ม้ ากยงิ่ ขนึ้ า� รบั รายละเอยี ดและแนวทางในการพฒั นาความฉลาด ทางอารมณ์มีอยใู่ น นัง ืออีคิว : ความฉลาดทางอารมณ์ รือค่มู อื ความฉลาดทางอารมณ์ ( �า รบั ประชาชน) ของกรม ุขภาพจิต รวมทั้งท่าน ามารถเข้าร่วมกิจกรรมพัฒนาความฉลาดทางอารมณ์ท่ีทางกรม ุขภาพจิต รือ นว่ ยงานอ่นื ท่ีเก่ยี วขอ้ งจดั ข้นึ (ทม่ี า : http://rajanukul.go.th)

ิศลปะการขาย388 ภาคผนวก ฉ 2 แบบประเมนิ MQ : Moral Quotient สา� หรบั พนกั งานขาย ค�าช้ีแจง : ใ ้เลือกระดับคะแนนตั้งแต่ 1-5 ในข้อค�าถามที่ปรากฏในตารางที่ตรงกับมุมมองของท่านมากท่ี ุด เพื่อประเมนิ โดยไม่มีขอ้ ใดถกู รอื ผดิ ระดบั คะแนน * จ�าแนกไดด้ งั นี้ 1 = ไมเ่ ็นด้ ยอย่างยงิ่ 2 = ไม่เ น็ ด้ ย 3 = ไมม่ คี ามเ ็น 4 = เ ็นด้ ย 5 = เ ็นด้ ยอย่างยิง่ ขอ้ ที่ คา� ถาม ระดบั คะแนน* 12345 1 ท่านมีการเรียนรู้ในเรอื่ งคุณธรรม จริยธรรมเ มอ 2 ท่านมคี ตพิ จน์ประจ�าใจ และ ามารถน�ามาใช้ในชี ิตประจ�า ันเ มอ 3 ทา่ นจะปฏบิ ัตติ ่อผู้อนื่ ด้ ยค ามรกั ค ามเมตตาอยเู่ มอ 4 ทา่ นเปน็ ผทู้ ่ีประพฤติดตี ามกรอบของ า นาทท่ี ่านนับถอื 5 ในการท�างานดา้ นการขาย ทา่ นจะนกึ ถงึ ผลประโยชนข์ องผู้ซือ้ เป็น ลกั 6 ท่านจะยดึ ลักค ามจริงและค ามถกู ต้องแม้ ่าจะ ง่ ใ ้ทา่ นขายไม่ได้ก็ตาม 7 ท่านจะไม่ขายแต่ ินค้าอย่างเดีย แต่ท่านจะบริการอย่างเต็มท่ีเพ่ือใ ้ลูกค้า รือ ผู้มุ่ง ังเกดิ ค ามประทับใจ 8 เม่ือท่านพลาดพล้ังใน ิ่งท่ีท�าไปแล้ ท่านจะทบท นและใ ้ ัจจะ ่าท่านไม่ท�า อย่างน้นั อกี 9 ท่านเชือ่ ่ามนุ ย์ทุกคนมเี กยี รตยิ กั ดิ์ รีอยู่ทกุ คน 10 ท่านจะปฏิบตั ิกับผูร้ ่ มงานทั้งตอ่ นา้ และลบั ลังเ มอื นกนั 11 ท่านจะไม่น�าพาตนเองไปอยู่ในกลุ่มของผู้ประพฤติมิชอบ ไม่ ่าจะถูกคะย้ันคะยอ อย่างไร 12 ท่านเชือ่ ในกฎแ ่งการกระท�าอย่าง นิทใจ 13 ท่านเปน็ ผูน้ �าทางจติ ิญญาณใ ผ้ อู้ ื่นได้เ มอ 14 ท่าน ามารถเป็นท่ีปรึก าใ ้กับใคร ๆ ไดด้ ้ ยการใช้ ลกั คณุ ธรรม 15 ท่านเชื่อ า่ การท�างานที่ดกี ็คือการ รา้ งบญุ อยา่ ง นึ่ง 16 ท่านมีการประเมินผลตนเองอยเู่ มอและพยายามปรับปรุงทกุ อยา่ งใ ด้ ีข้ึน 17 ท่านจะไม่น�าตั เองไปเปรียบเทยี บกบั ผ้อู ื่นใ ้ตนเองเ ียก�าลังใจ 18 ทา่ นเป็นผทู้ ่ี ่งเ ริมและ นบั นนุ เรอ่ื งคณุ ธรรมและจรยิ ธรรมในองคก์ รอยเู่ มอ 19 ทา่ นเปน็ ผู้ท่ีพยายามละกเิ ล ท้งั ป ง และพยายามท�าจิตใจใ ้ผอ่ งใ ะอาดบริ ุทธ์ิ 20 ท่านจะท�างานด้ ยค ามซอื่ ัตย์ จุ ริตเทา่ นั้นไม่ า่ ผลตอบแทนจะเป็นอยา่ งไร